第二章營(yíng)銷策劃(已匯報(bào))

1、= 再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)=第二章營(yíng)銷策劃一、招聘人員（業(yè)務(wù)員為主）目前急需業(yè)務(wù)員，招聘人員的事項(xiàng)主要落腳于招聘業(yè)務(wù)員。由于業(yè)務(wù)員一般無固定工資，按銷售額提成?，F(xiàn)時(shí)一般采用兼職方式，這也就造成了業(yè)務(wù)員難找，同時(shí)由于兼職的出現(xiàn)，在信息網(wǎng)絡(luò)的作用下造就了不少新時(shí)代的兼職業(yè)務(wù)員，一般固定的業(yè)務(wù)員也就很難找到。方案：一網(wǎng)絡(luò)招聘發(fā)布每天更新；聯(lián)系可以找到的朋友；優(yōu)點(diǎn)：招到的人員比較靠譜，工作能力也可以根據(jù)公司的要求篩選；工資、提成與工作較均衡，不會(huì)有太大的出入；可以在一定的網(wǎng)絡(luò)范圍內(nèi)起到一定的宣傳作用；缺點(diǎn)：傳統(tǒng)方式，效果不會(huì)太顯著；長(zhǎng)時(shí)間可能招不到需要的員工，可能導(dǎo)致很多事情堆

2、積或積壓到極少數(shù)人身上，出現(xiàn)緊急情況。報(bào)酬方面：月結(jié)工資加提成（簡(jiǎn)單易操作）方案：二招聘電話兼職業(yè)務(wù)員，針對(duì)兼職群體：在校大學(xué)生優(yōu)點(diǎn)：效果可能在特殊環(huán)境下（緊急缺少員工的情況下）不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望? 再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)=效果會(huì)很顯著；在特定的時(shí)間內(nèi)，可以適量完成緊急任務(wù)（開業(yè)前的嘉賓邀請(qǐng)等）；缺點(diǎn)：大學(xué)生時(shí)間不固定；隨意性很強(qiáng)，不會(huì)有太多人會(huì)堅(jiān)持；報(bào)酬與利益方面可能不會(huì)太均衡，大部分大學(xué)生兼職是抱著被動(dòng)的心態(tài)來工作，管理方面不太方便。報(bào)酬方面：1、日結(jié)無提成每天打到2000 個(gè)電話元；2、日結(jié)有提成每天打1000 個(gè)電話元+邀請(qǐng)一個(gè)客

3、戶到店提成元；3、周結(jié)加提成每天電話500 個(gè)+簽單客戶提成元；4、周結(jié)加提成每天電話 1000 個(gè)+到店客戶提成元；二、員工培訓(xùn)具體見附錄（二）培訓(xùn)時(shí)間： 2014 年 4 月* 日 2014 年 4 月* 日培訓(xùn)人員：業(yè)務(wù)員（電話營(yíng)銷）培訓(xùn)科目： 1、營(yíng)銷方式，說話的技巧；2、行業(yè)適量的知識(shí)；3、心理素質(zhì)訓(xùn)練；不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望? 再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)=4、其他有關(guān)營(yíng)銷方面的知識(shí)（根據(jù)需求另加）。三、市場(chǎng)營(yíng)銷1、市場(chǎng)行情裝飾設(shè)計(jì)，作為房地產(chǎn)的衍生行業(yè)，其行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)息息相關(guān)，據(jù)荊門市政府計(jì)劃，2013 年 -2017 年，荊門

4、市將投資 282.9 億元改造棚戶區(qū)125626 戶，從今年土地拍賣情況來看，二月份到三月份的建設(shè)用地、商業(yè)用地有近100 畝地的轉(zhuǎn)讓信息，其中掇刀45 畝，東寶 44 畝，那么在裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)就有部分空缺市場(chǎng)去年的工作情況，去年完成的工地，接手未完成的工地。今年截至 2014/3/29 ，接手的工地.2、營(yíng)銷目標(biāo)針對(duì)未米·美社在荊門的發(fā)展趨勢(shì)和未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要是提高未米·美社的市場(chǎng)占有率來實(shí)現(xiàn)。首先，可通過廣告宣傳提高知名度，加大廣告投入力度擴(kuò)大宣傳；其次，可通過推出特色設(shè)計(jì)， 實(shí)現(xiàn)服務(wù)的獨(dú)特， 走差異化路線抓住客戶，維護(hù)客戶的利益；再次，可提高服務(wù)質(zhì)量，改善公司內(nèi)部環(huán)境，

5、為客戶提供更為優(yōu)雅舒適的生活環(huán)境。（ 1）可識(shí)別特征：、目標(biāo)市場(chǎng)：成功人士、家庭主婦、白領(lǐng)；不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅΓ桥α?，才能看到希望? 再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)=、成功人士、家庭主婦和白領(lǐng)在消費(fèi)習(xí)慣上有著較高的相似度，對(duì)生活品質(zhì)有比較高的要求。（ 2）獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為：、家庭主婦和白領(lǐng)：該類人群在消費(fèi)習(xí)慣上喜歡接納新鮮事物，并且作為年經(jīng)人在購(gòu)買物品和裝飾上有著極強(qiáng)的沖動(dòng)性；、家庭主婦在家期間有較多的閑散時(shí)間；、家庭主婦和白領(lǐng)階層有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并且在工作之余有許多的應(yīng)酬和聚會(huì)。3、SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）（ 1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) : 專業(yè)、激情、速度、執(zhí)著。（ 2

6、）頂尖設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)師全程跟蹤服務(wù)，公司設(shè)立專門的售后維修部門。（ 3）華麗工藝：所有材料真材實(shí)料，所有工人都是專業(yè)技工。（ 4）專業(yè)房檢：所有材料假一賠十，環(huán)保不達(dá)標(biāo)全額退款。（ 5）價(jià)格實(shí)惠：沒有工長(zhǎng)，公司直屬管理，成本大幅度壓縮。（ 6）新公司規(guī)模擴(kuò)大，奠定了一定的品牌和口碑效應(yīng)。4、營(yíng)銷策略不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望? 再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)=運(yùn)用奢侈品營(yíng)銷的法則樹立項(xiàng)目稀缺、不可復(fù)制、傳承的特性結(jié)合項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)，用強(qiáng)大的攻勢(shì)讓客戶來，樹立客戶信心，傳遞差異化價(jià)值，讓客戶購(gòu)買營(yíng)銷策略分解：形象策略：國(guó)王湖上的城堡，傳遞荊門首個(gè)湖居城堡生活，讓

7、客戶憧憬。推廣策略：線上線下同時(shí)啟動(dòng)，線上打形象，線下通過精準(zhǔn)渠道拓客，抓精準(zhǔn)客戶。重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)起勢(shì)，制造項(xiàng)目影響力。展示策略：展示先行，全景展示，注重與萬科交匯處的銜接，截留萬科客戶推售策略：搶推售節(jié)點(diǎn)，搶占銷售先機(jī)，以客戶需求為導(dǎo)向，推售市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品客戶策略：以圈層客戶為主，走出去尋找精準(zhǔn)客戶群服務(wù)策略：一對(duì)一標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)高端體驗(yàn)式服務(wù)的運(yùn)作，讓客戶提前感受城堡生活（ 1）設(shè)計(jì) / 服務(wù)在業(yè)務(wù)員上崗前進(jìn)行培訓(xùn)，聘用訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員，提高服務(wù)效率，讓客戶的錢花得物有所值。服務(wù)流程：不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅΓ桥α?，才能看到希望? 再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)=、

8、請(qǐng)聯(lián)系預(yù)約我們，我們會(huì)在12 小時(shí)以內(nèi)按排設(shè)計(jì)師與客戶商定時(shí)間；、設(shè)計(jì)師上門實(shí)地測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)于建筑特質(zhì)和環(huán)境的全面了解， 記錄客戶的詳盡需求， 風(fēng)格個(gè)性， 投資預(yù)算等；、量房后 3 天內(nèi)設(shè)計(jì)師向您匯報(bào)初步設(shè)計(jì)方案和預(yù)算；、如客戶對(duì)方案預(yù)算滿意，確認(rèn)后簽定裝修合同：（ A）雙方簽定荊門市未米·美社家庭居室或室外裝飾裝修工程施工合同 2014 版；（ B）首期款：客戶在簽訂施工合同后至開工當(dāng)日一起裝修交 10%、中期交 50%工程款；、材料進(jìn)場(chǎng)開工、材料驗(yàn)收：（ A）主材可由客戶自購(gòu)或者我公司代購(gòu)買；（ B）輔料進(jìn)入工地經(jīng)過業(yè)主驗(yàn)收后，填寫材料驗(yàn)收單；（ C）施工工人到位，按公司工作制

9、度及施工標(biāo)準(zhǔn)開始施工；、施工驗(yàn)收與監(jiān)督（ A）隱蔽工程驗(yàn)收：包括水路、電路等，先由工程經(jīng)理常規(guī)檢查并由設(shè)計(jì)師拍攝照片后，由客戶、工程經(jīng)理、第三方監(jiān)理及施工人員參與驗(yàn)收并確認(rèn)施工數(shù)量，驗(yàn)收合格簽字后方可繼續(xù)施工。同時(shí)交付二期工程款 20%與水電路改造的增項(xiàng)款；不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望? 再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)=（ B）泥木工程驗(yàn)收：指木工及泥工收工完工，油工未進(jìn)場(chǎng)之前，整個(gè)家裝工程的工程量已過半，在此時(shí)由客戶、工程經(jīng)理、第三方監(jiān)理及施工人員參與驗(yàn)收并確認(rèn)施工數(shù)量，驗(yàn)收合格簽字后方可繼續(xù)施工。同時(shí)交付三期工程款20%，如有增項(xiàng)或減項(xiàng)此時(shí)做泥木工的增

10、減項(xiàng)結(jié)算。（C）油漆工程驗(yàn)收：油漆底漆刷完后由客戶、工程經(jīng)理、第三方監(jiān)理及施工人員參與驗(yàn)收并確認(rèn)施工數(shù)量，驗(yàn)收合格簽字后方可繼續(xù)施工。同時(shí)交付四期工程款 20%并做最后的結(jié)算。（ D）竣工驗(yàn)收：在整體竣工驗(yàn)收后30 天，由一起裝修網(wǎng)向客戶回訪核實(shí)無誤后裝修公司才能拿能質(zhì)量監(jiān)管款10%、完工后簽荊門市未米·美社家庭居室或室外裝飾裝修工程施工合同 2014 版中的“家裝工程保修單”（ A）保修：對(duì)工程整體工程提供二年保修，隱蔽工程提供五保修，終身維修服務(wù)。（ B）維修：公司開設(shè) 24 小時(shí)報(bào)修服務(wù)熱線，有專門維修部門，做到即報(bào)即修。隱蔽工程報(bào)修2 小時(shí)內(nèi)必須到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行維修。（2）定價(jià)（

11、按客戶要求）定價(jià)目標(biāo)：相關(guān)成本：競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)：不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望? 再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)=（3）促銷銷售促進(jìn)：滿10 萬元減 500 元，滿 15 萬元減 1000 元，滿 20 萬元減 1500 元。（以此推類）買贈(zèng)活動(dòng)：節(jié)假日下訂單可送電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、沙發(fā)等等。親友團(tuán)購(gòu)：親朋好友一起下訂單，會(huì)極大的讓客戶受益。（4）廣告促銷：傳統(tǒng)媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、海報(bào)廣告。（5）定位分析：未米·美社公司駐荊門市場(chǎng)已有 2 年時(shí)間，其優(yōu)良設(shè)計(jì)方案和良好的服務(wù)態(tài)度在荊門本地市場(chǎng)有一定的知名度，它符合客戶的消費(fèi)觀念。但是由于當(dāng)前人們對(duì)裝