某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升培訓(xùn)課件

1、某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升培訓(xùn)課件目目 錄錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動(dòng)與研討互動(dòng)與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)v對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析vITIT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)vITIT經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)誤區(qū)與未來挑戰(zhàn)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)誤區(qū)與未來挑戰(zhàn)IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化v產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨惡性產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨惡性v微利時(shí)代來臨，供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)率降低微利時(shí)代來臨，供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)率降低v信息越來越對(duì)稱和需求理性，用戶話語權(quán)更大信息越來越對(duì)稱和需求理性，用戶話語權(quán)更大v

2、ITIT市場(chǎng)，尤其是硬件增長(zhǎng)相對(duì)趨緩，但節(jié)奏加快市場(chǎng)，尤其是硬件增長(zhǎng)相對(duì)趨緩，但節(jié)奏加快 上游廠商的變化v廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏v渠道政策調(diào)整更加主動(dòng)和堅(jiān)定，要經(jīng)銷商及時(shí)轉(zhuǎn)型渠道政策調(diào)整更加主動(dòng)和堅(jiān)定，要經(jīng)銷商及時(shí)轉(zhuǎn)型v強(qiáng)調(diào)次級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，要經(jīng)銷商主動(dòng)跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)次級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，要經(jīng)銷商主動(dòng)跟進(jìn)v加強(qiáng)與零售商、加強(qiáng)與零售商、SISI等合作，要經(jīng)銷商提升職能等合作，要經(jīng)銷商提升職能IT渠道與終端的變化v新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢(shì)新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢(shì)綜合類大賣場(chǎng)與連鎖商超、家電連鎖賣場(chǎng)、IT連鎖賣場(chǎng)、品牌專賣店、網(wǎng)絡(luò)零售店、店中店

3、及網(wǎng)銷等 專賣店、店中店、社區(qū)店發(fā)展特殊渠道銷售，如團(tuán)購，網(wǎng)吧，直銷，捆綁銷售、電視購物等v渠道扁平化和立體化，強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作渠道扁平化和立體化，強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作v渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯v終端細(xì)分化與情景化明顯終端細(xì)分化與情景化明顯體驗(yàn)、互動(dòng)和情景營銷，利于溝通和推廣IT產(chǎn)品的渠道v即是一個(gè)從即是一個(gè)從“產(chǎn)品產(chǎn)品P P（ProductProduct）”到到“伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品PsPs（Product with ServiceProduct with Service）”的過程。的過程。 IT產(chǎn)品的渠道v即是一個(gè)從即是一個(gè)從“服務(wù)服務(wù)S

4、 S（ServiceService）”到到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)SpSp（Service with ProductService with Product）”的過程。的過程。 IT零售終端分析電腦城優(yōu)勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析： 1.賣場(chǎng)知名度較高； 2.種類齊全，品種繁多，消費(fèi)者選擇性很強(qiáng)，產(chǎn)品比價(jià)十分方便； 3.能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的服務(wù)。4.一般處于傳統(tǒng)的IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費(fèi)者。 劣勢(shì)分析：劣勢(shì)分析： 1.購物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差； 2.產(chǎn)品價(jià)格較為混亂； 3.缺乏統(tǒng)一管理。 IT零售終端分析專賣店優(yōu)勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析： 1.管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)高； 2.位置和形

5、象好； 3.專業(yè)的購物環(huán)境； 4.產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到保障； 5.產(chǎn)品更新比較及時(shí)。 劣勢(shì)分析：劣勢(shì)分析： 1.要求有比較長(zhǎng)的產(chǎn)品線；2.投入成本較高； 3.產(chǎn)品種類相對(duì)較少，不容易吸引消費(fèi)者； 4.消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比較貴。 IT零售終端分析IT超市優(yōu)勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析： 1.統(tǒng)一采購、連鎖銷售，降低成本； 2.標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的銷售服務(wù)體系，便于各區(qū)域擴(kuò)展； 3.產(chǎn)品種類豐富，便于一站式購買； 4.統(tǒng)一的產(chǎn)品展示，輕松、明白、人性化的購物環(huán)境。 劣勢(shì)分析：劣勢(shì)分析： 1.資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高； 2.IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫存的壓力也比較大； 3.連鎖店的整體管理

6、和運(yùn)轉(zhuǎn)需要建立較大信息系統(tǒng)。 IT零售終端分析家電IT賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析： 1.集中采購、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，總體運(yùn)營成本較低； 2.家電專賣的品牌效應(yīng)，給數(shù)碼產(chǎn)品帶來高邊際效益； 3.連鎖優(yōu)勢(shì)，覆蓋廣、推廣快、聲勢(shì)大、效率高； 4.可得到較大的上游廠商的支持。 劣勢(shì)分析：劣勢(shì)分析： 1.易引起價(jià)格混亂，導(dǎo)致渠道沖突； 2.門檻較高、盈利艱難、風(fēng)險(xiǎn)加大； 3.要求較多的專業(yè)服務(wù)支持 IT零售終端分析商場(chǎng)IT賣場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析： 1.零售經(jīng)驗(yàn)豐富且售后服務(wù)好； 2.購物環(huán)境好； 3.位置好，較好客流，易于品牌傳播； 4.統(tǒng)一布局、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)體系，最佳展示平臺(tái)； 劣勢(shì)分析：劣勢(shì)分析： 1.賣場(chǎng)

7、不夠?qū)I(yè)； 2.產(chǎn)品的種類較少； 3.產(chǎn)品價(jià)格較貴。 IT零售終端分析百貨連鎖超市 優(yōu)勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)分析： 1.購物環(huán)境較好； 2.人流量較大； 3.售后服務(wù)能夠得到保障。 劣勢(shì)分析：劣勢(shì)分析： 1）產(chǎn)品種類較少； 2）消費(fèi)者對(duì)在超市購買IT產(chǎn)品還不太習(xí)慣。 廠家渠道策略的調(diào)整v多類型渠道模式和終端運(yùn)作方式，鞏固核心市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)多類型渠道模式和終端運(yùn)作方式，鞏固核心市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)直銷與分銷、多級(jí)分銷與渠道扁平、混合分銷、立體分銷v優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)v適度調(diào)整渠道管理職能，實(shí)現(xiàn)廠商一體化運(yùn)作適度調(diào)整渠道管理職能，實(shí)現(xiàn)廠商一體化運(yùn)作專注研發(fā)、生

8、產(chǎn)和品牌建設(shè)，提升企業(yè)核心能力與渠道共同承擔(dān)市場(chǎng)職能IT經(jīng)銷商的壓力v銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力加大銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力加大v開展分銷、集成、零售和服務(wù)等綜合業(yè)務(wù)，運(yùn)營難度加大開展分銷、集成、零售和服務(wù)等綜合業(yè)務(wù)，運(yùn)營難度加大 v分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)v同一廠商渠道數(shù)增長(zhǎng)，分銷商間沖突加大同一廠商渠道數(shù)增長(zhǎng)，分銷商間沖突加大全國性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈全國性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈v上游廠家要求進(jìn)一步提高上游廠家要求進(jìn)一步提高一般經(jīng)銷商的誤區(qū)一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單

9、一落后缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后無心無心“以我為主以我為主”，“等、靠、要等、靠、要”思想嚴(yán)重思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上看天吃飯相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上看天吃飯組織化程度低，運(yùn)營效率低下組織化程度低，運(yùn)營效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散可能被淘汰的經(jīng)銷商可能被淘汰的經(jīng)銷商1.1.渠道的渠道的“庸員庸員”，或，或“利潤(rùn)扒皮商利潤(rùn)扒皮商”；2.2.與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商；與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商；3.3.不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷商；不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷商；4.4.失去上下游支持的經(jīng)銷商。失去上下游支持的經(jīng)銷

10、商。目目 錄錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動(dòng)與研討互動(dòng)與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 經(jīng)銷商定位與運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商定位與運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型v成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主體成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主體v結(jié)盟優(yōu)勢(shì)廠家，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏結(jié)盟優(yōu)勢(shì)廠家，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏v轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)1 1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：、地緣背景優(yōu)勢(shì)：2 2、區(qū)域市場(chǎng)推廣潛力：、區(qū)域市場(chǎng)推廣潛力：3 3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)：、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)：4 4、廣而深的客情關(guān)系：、廣而深的客情關(guān)系：5 5、綜合信息反饋能力：、綜合信息反饋能

11、力：6 6、組合配送與倉儲(chǔ)功能：、組合配送與倉儲(chǔ)功能：7 7、渠道融資功能：、渠道融資功能：8 8、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：微利時(shí)代分銷商的出路微利時(shí)代分銷商的出路 v分銷是服務(wù)分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。v出路開源節(jié)流提高服務(wù)能力提高服務(wù)能力降低服務(wù)成本降低服務(wù)成本 分銷商提高服務(wù)能力分銷商提高服務(wù)能力v提高對(duì)次級(jí)市場(chǎng)的輻射與運(yùn)作能力；提高對(duì)次級(jí)市場(chǎng)的輻射與運(yùn)作能力； v提高對(duì)中小企業(yè)的開拓與服務(wù)能力；提高對(duì)中小企業(yè)的開拓與服務(wù)能力； v提高對(duì)消費(fèi)電子市場(chǎng)的服務(wù)能力；提高對(duì)消費(fèi)電子市場(chǎng)的服務(wù)能力； v提高對(duì)家電連鎖以及提高對(duì)家電連

12、鎖以及ITIT零售商的服務(wù)能力；零售商的服務(wù)能力； v提高對(duì)行業(yè)代理的服務(wù)能力；提高對(duì)行業(yè)代理的服務(wù)能力； v提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力；提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力； v提高活動(dòng)推廣能力，充分用好廠商資源。提高活動(dòng)推廣能力，充分用好廠商資源。 經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能1.1.市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作職能市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作職能2.2.訂單計(jì)劃與處理職能訂單計(jì)劃與處理職能3.3.產(chǎn)品物流與配送職能產(chǎn)品物流與配送職能4.4.品牌推廣與傳播職能品牌推廣與傳播職能5.5.客戶溝通與服務(wù)職能客戶溝通與服務(wù)職能6.6.信息傳遞與反饋職能信息傳遞與反饋職能分銷商降低服務(wù)成本分銷商降低服務(wù)成本

13、1.1.強(qiáng)化物流管理強(qiáng)化物流管理2.2.優(yōu)化營運(yùn)流程優(yōu)化營運(yùn)流程3.3.完善信用體系完善信用體系4.4.應(yīng)用應(yīng)用“二八原理二八原理”，抓住核心渠道，抓住核心渠道5.5.重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額6.6.專注，如成為筆記本、投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商專注，如成為筆記本、投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商7.7.提升管理技術(shù)和手段提升管理技術(shù)和手段IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作公司化運(yùn)作改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)

14、展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運(yùn)營，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商終端運(yùn)營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力經(jīng)銷商的發(fā)展歷程經(jīng)銷商的發(fā)展歷程v市場(chǎng)空白階段：市場(chǎng)空白階段：“抓機(jī)會(huì)抓機(jī)會(huì)”產(chǎn)品、速度產(chǎn)品、速度; ; 快消厚利、積累資金快消厚利、積累資金v市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段：“搶地盤搶地盤”客戶、廣度；客戶、廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)v市場(chǎng)壟斷階段：市場(chǎng)壟斷階段：“占資源占資源”結(jié)盟、深度。結(jié)盟、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深

15、化關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系現(xiàn)實(shí)的出路與選擇現(xiàn)實(shí)的出路與選擇v已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營銷鏈之間的競(jìng)已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營銷鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)v經(jīng)銷商要爭(zhēng)取做經(jīng)銷商要爭(zhēng)取做“鏈鏈”中人，乘勢(shì)而為中人，乘勢(shì)而為v強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源v只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)新型的廠商合作方式新型的廠商合作方式v穩(wěn)定合作關(guān)系，長(zhǎng)期共贏發(fā)展穩(wěn)定合作關(guān)系，長(zhǎng)期共贏發(fā)展v廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者v移交日常市場(chǎng)職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場(chǎng)運(yùn)作主體移交日常市場(chǎng)職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場(chǎng)運(yùn)

16、作主體v扶持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能扶持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能v輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力廠商間合理的定位廠商間合理的定位v廠家定位：規(guī)劃市場(chǎng)布局、制定銷售政策規(guī)劃市場(chǎng)布局、制定銷售政策維護(hù)市場(chǎng)秩序維護(hù)市場(chǎng)秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì)策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì)綜合服務(wù)與支持綜合服務(wù)與支持v經(jīng)銷商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作參與推廣和服務(wù)參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)和上游廠商的關(guān)系和上游廠商的關(guān)系v協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)信息服務(wù)：市場(chǎng)、

17、競(jìng)爭(zhēng)、顧客、渠道和銷售等；市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、顧客、渠道和銷售等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)：新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動(dòng)新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動(dòng)物流服務(wù)：充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲(chǔ)配送。充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲(chǔ)配送。廠商共建終端服務(wù)平臺(tái)廠商共建終端服務(wù)平臺(tái) 1.合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)2.加強(qiáng)終端商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，代理商要成為盟主3.三方聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，攪動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)4.綜合的獎(jiǎng)勵(lì)和責(zé)罰，建立規(guī)則5.定期終端商的會(huì)議與培訓(xùn)向下游零售商提供服務(wù)向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對(duì)終端經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)對(duì)終端經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)

18、、快速、精確配送準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送3、支持回應(yīng)服務(wù)：對(duì)終端的有關(guān)要求快速回應(yīng)對(duì)終端的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷服務(wù)：幫助終端促銷幫助終端促銷傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 立足區(qū)域，精耕細(xì)作立足區(qū)域，精耕細(xì)作 合理定位，目標(biāo)集聚合理定位，目標(biāo)集聚 樹立品牌，提升形象樹立品牌，提升形象 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位協(xié)同上游，穩(wěn)固地位增值服務(wù)，穩(wěn)定客源增值服務(wù)，穩(wěn)定客源量利結(jié)合，靈活經(jīng)營量利結(jié)合，靈活經(jīng)營集聚人才，優(yōu)化管理集聚人才，優(yōu)化管理經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)務(wù)經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)務(wù)v如何進(jìn)行多品經(jīng)營如何進(jìn)行多品經(jīng)營v如何有效突破區(qū)域市場(chǎng)如何有效突破區(qū)域市場(chǎng)v如何進(jìn)行終端運(yùn)作與管理如何進(jìn)行終端運(yùn)作與管理多

19、品經(jīng)營的理由多品經(jīng)營的理由v獨(dú)木難支，被迫多品分銷獨(dú)木難支，被迫多品分銷v成長(zhǎng)沖動(dòng)，主動(dòng)多頭出擊成長(zhǎng)沖動(dòng)，主動(dòng)多頭出擊v分散風(fēng)險(xiǎn)，刻意多品運(yùn)作分散風(fēng)險(xiǎn)，刻意多品運(yùn)作v順手牽羊，隨意多品經(jīng)營順手牽羊，隨意多品經(jīng)營v隨波逐流，盲目多品代理隨波逐流，盲目多品代理多品經(jīng)營的困惑多品經(jīng)營的困惑v多品并不多產(chǎn)，勞而無獲多品并不多產(chǎn)，勞而無獲v增量不增效，空歡喜增量不增效，空歡喜v偷雞不成，反失米偷雞不成，反失米管理復(fù)雜，人員費(fèi)用增加，效率下降資源分散，捉襟見肘，風(fēng)險(xiǎn)加大服務(wù)難以保證，下游終端抱怨一女多夫，優(yōu)勢(shì)廠家難以容忍多品經(jīng)營的理性思考多品經(jīng)營的理性思考v基于區(qū)域市場(chǎng)需求基于區(qū)域市場(chǎng)需求v基于自身能力和

20、資源基于自身能力和資源v基于競(jìng)爭(zhēng)要求與發(fā)展戰(zhàn)略考慮基于競(jìng)爭(zhēng)要求與發(fā)展戰(zhàn)略考慮v基于上下游的優(yōu)勢(shì)整合基于上下游的優(yōu)勢(shì)整合上游資源的整合上游資源的整合下游終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)與掌控下游終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)與掌控多品經(jīng)營模式的優(yōu)化多品經(jīng)營模式的優(yōu)化v多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)v結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，提升效率結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，提升效率v整合上游，服務(wù)下游，體現(xiàn)價(jià)值整合上游，服務(wù)下游，體現(xiàn)價(jià)值v基于戰(zhàn)略，長(zhǎng)短結(jié)合，發(fā)育能力基于戰(zhàn)略，長(zhǎng)短結(jié)合，發(fā)育能力區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃v洞察市場(chǎng)，合理規(guī)劃v精耕細(xì)作，建立利基v有效輻射，點(diǎn)面結(jié)合v動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)退有據(jù)踏準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)的

21、開發(fā)節(jié)奏踏準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)節(jié)奏v區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)節(jié)奏集中與滾動(dòng)，階梯開發(fā)集中與滾動(dòng)，階梯開發(fā)重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合v重點(diǎn)市場(chǎng)的突破單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋v連點(diǎn)成片的運(yùn)作中心造勢(shì)、周邊取量中心造勢(shì)、周邊取量做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)v開發(fā)有力，覆蓋有效開發(fā)有力，覆蓋有效v合理布局，實(shí)現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作合理布局，實(shí)現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作v助銷終端，提升單店效率助銷終端，提升單店效率v響應(yīng)及時(shí)，保證終端運(yùn)作強(qiáng)勢(shì)響應(yīng)及時(shí)，保證終端運(yùn)作強(qiáng)勢(shì)v維護(hù)到位，深化關(guān)系維護(hù)到位，深化關(guān)系實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋v了解區(qū)域市

22、場(chǎng)終端情況了解區(qū)域市場(chǎng)終端情況總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各類終端規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀和服務(wù)特色等v規(guī)劃終端網(wǎng)點(diǎn)的合理布局規(guī)劃終端網(wǎng)點(diǎn)的合理布局v設(shè)計(jì)可能的合作模式設(shè)計(jì)可能的合作模式v進(jìn)店和布點(diǎn)的實(shí)施進(jìn)店和布點(diǎn)的實(shí)施v實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的各終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的各終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作識(shí)別有價(jià)值的識(shí)別有價(jià)值的KAv實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局v了解各了解各KAKA實(shí)際經(jīng)營狀況實(shí)際經(jīng)營狀況v摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求v試探目標(biāo)試探目標(biāo)KAKA的門檻高低的門檻高低v分析其贏利性和風(fēng)險(xiǎn)，核算相關(guān)利益和代價(jià)分析其贏利性和風(fēng)險(xiǎn)，核算相關(guān)利益和代價(jià)如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終

23、端如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端1.正視趨勢(shì)，力求合作抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取積累經(jīng)驗(yàn)，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力 2.把握平衡，保持底線。既不激進(jìn)，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系；對(duì)其惡性競(jìng)爭(zhēng)行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突；不急功近利，不火中取栗，不因短期目標(biāo)而喪失原則和立場(chǎng)如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端3.耐心細(xì)致，靈活應(yīng)變博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長(zhǎng)期特征有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。有問題及時(shí)解決，快速回應(yīng)；保持一定的靈活性、機(jī)動(dòng)性和彈性。4、完善策略，標(biāo)本兼治。不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進(jìn)退失據(jù)KA客戶的日常維護(hù)客戶的日常維護(hù)v全方位的客

24、情維護(hù)全方位的客情維護(hù)v巡場(chǎng)理貨，掌握一手信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)巡場(chǎng)理貨，掌握一手信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)v提高日常服務(wù)水平提高日常服務(wù)水平動(dòng)態(tài)的進(jìn)銷存管理高效精準(zhǔn)的物流配送及時(shí)地應(yīng)收跟蹤與費(fèi)用控制逐步導(dǎo)入互動(dòng)共享的品類管理終端日常維護(hù)安排終端日常維護(hù)安排v確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)v定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪 v根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線 v根據(jù)區(qū)域的店數(shù)和路線確定人員根據(jù)區(qū)域的店數(shù)和路線確定人員 v規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提高拜訪效率規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提高拜訪效率終端維護(hù)具體實(shí)務(wù)終端維護(hù)具體實(shí)務(wù)1.1.日常維護(hù)：日常維護(hù)

25、：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn)客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn) 2.2.重點(diǎn)維護(hù)：重點(diǎn)維護(hù)：基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù)基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù) 3.3.產(chǎn)品維護(hù)：產(chǎn)品維護(hù)： 促進(jìn)銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨促進(jìn)銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨 保障新品鋪貨：保障新品鋪貨： 維護(hù)終端包裝與陳列：維護(hù)終端包裝與陳列： 落實(shí)推廣促銷：落實(shí)推廣促銷： 如何進(jìn)行終端巡訪如何進(jìn)行終端巡訪七、做好記錄七、做好記錄（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營理

26、念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）五、催促定貨五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）四、解決問題四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）三、觀察店面三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）二、掌握政策二、掌握政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）一、事前計(jì)劃一、事前計(jì)劃（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、

27、資料、道具）（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）提升終端的銷量提升終端的銷量v占位性選址和包裝，便利氣勢(shì)占位性選址和包裝，便利氣勢(shì)v活躍陳列和店頭促銷，活躍陳列和店頭促銷，月月有主題，周周有活動(dòng)月月有主題，周周有活動(dòng)v產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合，貼近需求特點(diǎn)，量利結(jié)合產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合，貼近需求特點(diǎn)，量利結(jié)合v價(jià)格策略靈活，有號(hào)召力價(jià)格策略靈活，有號(hào)召力v貼心服務(wù)，完美體驗(yàn)、口碑相傳貼心服務(wù)，完美體驗(yàn)、口碑相傳積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)v把握把握“快、靈、準(zhǔn)快、靈、準(zhǔn)”的原則的原則v持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步v奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治v善于維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，得道多助善于維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，得道多

28、助v不率先挑起惡性競(jìng)爭(zhēng)，但有備無患不率先挑起惡性競(jìng)爭(zhēng)，但有備無患如何處理渠道沖突如何處理渠道沖突v分辨沖突，及時(shí)反饋分辨沖突，及時(shí)反饋v保持克制，控制事態(tài)保持克制，控制事態(tài)v協(xié)同廠家，齊抓共管協(xié)同廠家，齊抓共管v把握原則，有理有節(jié)有利把握原則，有理有節(jié)有利v長(zhǎng)短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)長(zhǎng)短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)做好區(qū)域的促銷推廣做好區(qū)域的促銷推廣v貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播v建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制v分層分類的促銷策劃與運(yùn)作管理分層分類的促銷策劃與運(yùn)作管理v響應(yīng)及時(shí)，執(zhí)行有力響應(yīng)及時(shí)，執(zhí)行有力目目 錄錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動(dòng)與研討互動(dòng)與研討IT經(jīng)銷

29、商面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造1.1.實(shí)現(xiàn)老板的自我提升實(shí)現(xiàn)老板的自我提升2.2.經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升3.3.營銷團(tuán)隊(duì)的打造營銷團(tuán)隊(duì)的打造一、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升1.1.成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者2.2.成為有效的管理者成為有效的管理者3.3.成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者v深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感v提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營銷觀念建立全新的營銷觀念區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì)經(jīng)營資源統(tǒng)籌與調(diào)配經(jīng)營資

30、源統(tǒng)籌與調(diào)配成為有效的管理者v學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)v學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃指導(dǎo)和分解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作學(xué)會(huì)開會(huì)和研討學(xué)會(huì)開會(huì)和研討把握管理的適度與平衡把握管理的適度與平衡如何有效管理下屬v讓讓部部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)要求要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；，考量標(biāo)準(zhǔn)；v讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；v讓激勵(lì)讓激勵(lì)符合符合其其需求需求；v協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；v信任和合理的授權(quán)；信任和合理的授權(quán)；v建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的

31、工作氛圍成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)v領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦v防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事v開闊視野，不斷學(xué)習(xí)開闊視野，不斷學(xué)習(xí)v掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段，適時(shí)指導(dǎo)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段，適時(shí)指導(dǎo)個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格階段一：低能力、高意愿階段一：低能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿階段二：些許能力、低意愿 教練型：指揮、支持：指揮、支持階段三：高能力、變動(dòng)意愿階段三：高能力、變動(dòng)意愿 支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型：授權(quán)、保留：授權(quán)、保留營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)1.

32、1.保持絕對(duì)的正直，提升人生境界；保持絕對(duì)的正直，提升人生境界；2.2.卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效；卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效；3.3.明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；4.4.甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；5.5.樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；6.6.愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍；愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍；7.7.提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制二、經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升v構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系v建立和完善

33、相應(yīng)的流程和規(guī)范建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范v抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理v學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作1.1.根據(jù)分工確定組織架構(gòu)根據(jù)分工確定組織架構(gòu)2.2.界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等3.3.說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等4.4.確定核心流程，并編制規(guī)范確定核心流程，并編制規(guī)范（有（有4 4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）學(xué)會(huì)目標(biāo)管理制定銷售目標(biāo)制定銷售目

34、標(biāo)銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)有效激勵(lì)做好目標(biāo)的溝通1.1.指明問題以及期望目標(biāo)指明問題以及期望目標(biāo) 2.2.設(shè)想各種各樣的方法和策略設(shè)想各種各樣的方法和策略 3.3.制定行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃4.4.設(shè)定時(shí)間期限設(shè)定時(shí)間期限 5.5.建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)6.6.給其提供必要的資源給其提供必要的資源 7.7.強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 有效的工作計(jì)劃制定1.1. 以正確的目標(biāo)和策略為前提以正確的目標(biāo)和策略為前提2.2. 迫使自己按照計(jì)劃行事迫使自己按照計(jì)劃行事3.3. 有效管理自己的時(shí)間有效管理自己的時(shí)

35、間4.4. 不斷地檢查、糾正不斷地檢查、糾正5.5. 確保始終在做正確的事確保始終在做正確的事vWhatWhat（要做什么）（要做什么）vWhyWhy（為什么要做）（為什么要做）vWhenWhen（何時(shí)做）（何時(shí)做）vWhereWhere（何地做）（何地做）vWhoWho（誰來做）（誰來做）vHowHow（如何做）（如何做）vHow muchHow much（需多大代價(jià)）（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素5W2H 如何進(jìn)行過程管理v跟進(jìn)檢查，收集信息；跟進(jìn)檢查，收集信息；v衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； v評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；v及時(shí)向下屬反

36、饋結(jié)果；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；v對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； v在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因； v采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 科學(xué)的考核與評(píng)價(jià)v對(duì)每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)量化的和非量化的、結(jié)果和過程的量化的和非量化的、結(jié)果和過程的v事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)v將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，評(píng)出優(yōu)、良、中若干等級(jí)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，評(píng)出優(yōu)、良、中若干等級(jí)v評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤簡(jiǎn)單高效的信息v簡(jiǎn)單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息簡(jiǎn)單及

37、時(shí)的業(yè)務(wù)信息v設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系v強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實(shí)到人強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實(shí)到人v加工整理、分析使用加工整理、分析使用v及時(shí)更新、堅(jiān)持不懈及時(shí)更新、堅(jiān)持不懈學(xué)會(huì)經(jīng)營分析v及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營：及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營：1.各類產(chǎn)品進(jìn)銷存量；2.現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；3.毛利（單品、平均、整體）；4.費(fèi)用（人員、配送、管理、市場(chǎng)）；5.與前期的同比環(huán)比；6.活動(dòng)的投入產(chǎn)出比；7.分銷渠道效能分析。 學(xué)會(huì)管理分析v費(fèi)用分析費(fèi)用分析各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例、總額增長(zhǎng)率和同比v流程分析流程分析各項(xiàng)主要流程效率、主要問題解析和完善v人員分析人員分析人均效率、成長(zhǎng)和流失情況等v物流分析

38、物流分析平均周轉(zhuǎn)率、庫齡、品項(xiàng)和損耗等v財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析投資回報(bào)、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等量本利分析量本利分析 v邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)( (邊利邊利)=)=銷售金額銷售金額變動(dòng)成本總額。變動(dòng)成本總額。 邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)0 0，說明銷售只能維持變動(dòng)成本支出，無法實(shí)現(xiàn)盈利；，說明銷售只能維持變動(dòng)成本支出，無法實(shí)現(xiàn)盈利； 邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)0 0，銷售除了補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本，銷售除了補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本v邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn) 對(duì)外銷售金額對(duì)外銷售金額 v保本銷售額固定成本保本銷售額固定成本邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）

39、v目標(biāo)利潤(rùn)銷售額（固定成本目標(biāo)利潤(rùn)）目標(biāo)利潤(rùn)銷售額（固定成本目標(biāo)利潤(rùn)）邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)率財(cái)務(wù)比率分析v資金周轉(zhuǎn)率年銷售額資金周轉(zhuǎn)率年銷售額當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金 用來測(cè)算完成銷售目標(biāo)所需資金及單位資金所能貢獻(xiàn)的銷售額 與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長(zhǎng)關(guān)系v投資回報(bào)率年銷售利潤(rùn)投資回報(bào)率年銷售利潤(rùn)當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金 通過與銀行存款利率對(duì)比，為客戶投資提供決策依據(jù) 通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤(rùn)率成正向增長(zhǎng)關(guān)系 信用成本分析v主要包括：主要包括：風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱損失成本或清算成本風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱損失成本或清算成本鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險(xiǎn)鋪底

40、或應(yīng)收都有清算風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本：機(jī)會(huì)成本：耽誤其他生意機(jī)會(huì)和收益耽誤其他生意機(jī)會(huì)和收益 資金占用成本：資金占用成本：資金利息即為資金占用成本資金利息即為資金占用成本三、營銷團(tuán)隊(duì)的打造1.如何招到合適的人2.如何有效培訓(xùn)員工3.如何用好員工4.如何留住優(yōu)秀的員工1、如何招到合適的人v做好人員構(gòu)成的分析做好人員構(gòu)成的分析v確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)v拓寬相應(yīng)的招聘渠道拓寬相應(yīng)的招聘渠道v科學(xué)的評(píng)估與選拔過程科學(xué)的評(píng)估與選拔過程銷售人員的獲取渠道v內(nèi)部調(diào)整、平時(shí)積累和儲(chǔ)備培養(yǎng)內(nèi)部調(diào)整、平時(shí)積累和儲(chǔ)備培養(yǎng)v內(nèi)部人員推薦和親朋介紹內(nèi)部人員推薦和親朋介紹v定點(diǎn)大專院校定點(diǎn)大專院校v廠家輸出和推薦廠家輸出和推薦v廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等公開招聘廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等公開招聘v同業(yè)挖人同業(yè)挖人v委托中介獵頭委托中介獵頭一般遴選標(biāo)準(zhǔn) v較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力。較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力。v良好的個(gè)人形象和溝通能力。良好的個(gè)人形象和溝通能力。v一定的文化和專業(yè)知識(shí)。一定的文化和專業(yè)知識(shí)。v強(qiáng)烈力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，具有較大發(fā)展?jié)摿?。?qiáng)烈力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，具有較大發(fā)展?jié)摿?。v良好的心理素質(zhì)和承受能力。良好的心理素質(zhì)和承受能力。v對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠度。對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠度。v具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。具有