第四講：商務(wù)談判目標(biāo)和方案

1、商務(wù)談判目標(biāo)對(duì)象的選擇和調(diào)查商務(wù)談判目標(biāo)對(duì)象的選擇和調(diào)查底線目標(biāo)底線目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)頂線目標(biāo)頂線目標(biāo)能取得的最好結(jié)果比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果最差但可以接受的結(jié)果買賣雙方的彈性目標(biāo)體系買賣雙方的彈性目標(biāo)體系買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范買方可接受的目標(biāo)范圍圍買方談判的彈性目標(biāo)買方談判的彈性目標(biāo)賣方最低限度談判目標(biāo)賣方最低限度談判目標(biāo)上限上限下限下限賣方最優(yōu)期望談判目賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo)賣方談判的彈性目標(biāo)原則原則針鋒相對(duì)針鋒相對(duì)以理服人以理服人技巧技巧既要猛烈，既要猛烈，又要掌握節(jié)奏又要掌握節(jié)奏重在

2、說(shuō)理，重在說(shuō)理，以理服人以理服人既要自由發(fā)言，既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織又要嚴(yán)密組織評(píng)論中再偵查，評(píng)論中再偵查，偵查后再評(píng)論偵查后再評(píng)論商務(wù)調(diào)研商務(wù)調(diào)研越充分越好越充分越好 對(duì)于談判對(duì)于談判對(duì)方的調(diào)研對(duì)方的調(diào)研 對(duì)于貿(mào)易對(duì)于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研環(huán)境的調(diào)研 對(duì)于交易對(duì)于交易條件的調(diào)研條件的調(diào)研 政治政治因素因素競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)因素因素需求需求因素因素商品商品因素因素成本成本因素因素價(jià)格完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷控制不完全競(jìng)爭(zhēng)n談判方案的內(nèi)容：談判方案的內(nèi)容：n一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容：項(xiàng)內(nèi)容：n封面；封面；n目錄；目錄；n前言；前言；n目的；目的；n談判目標(biāo)及必要性；談判目標(biāo)及必要性；n方案說(shuō)明及談判雙方的背景分析；方案說(shuō)明及談判雙方的背景分析；n談判所需要資源；談判所需要資源；n談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；n談判過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明；談判過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明；n談判議程及相關(guān)要件說(shuō)明談判議程及相關(guān)要件說(shuō)明.商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因