第十三章創(chuàng)業(yè)基本流程

1、 任課教師任課教師 XXX 第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 本章要點本章要點第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 學習目標學習目標第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 篇首案例篇首案例第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 第一節(jié)第一節(jié) 評估市場機會評估市場機會一、選擇創(chuàng)業(yè)項目的方法一、選擇創(chuàng)業(yè)項目的方法 創(chuàng)業(yè)成敗的一個重要原因就是選擇創(chuàng)業(yè)項目的方法適當 1.把握政策變化 2.搜索市場空白 3.發(fā)揮技能專長 4.用好自然和社會資源 5.改變經(jīng)營模式 6.關(guān)注外圍經(jīng)營項目 7.理性“跟風”第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 二、選擇創(chuàng)業(yè)項目的原則二、選擇創(chuàng)業(yè)項目的原則 1.1.知己知彼原則知己知彼原則 2.2.市場調(diào)研原則市場調(diào)研原則 在正式實施創(chuàng)業(yè)項目之前

2、，要有目的有計劃地做好市場調(diào)查，對創(chuàng)業(yè)市場的需求進行深入的研究分析 3.3.自有資源優(yōu)先原則自有資源優(yōu)先原則 4.4.量入為出原則量入為出原則第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 顧客想要什么產(chǎn)品或服務？產(chǎn)品的哪方面最重要，顧客想要什么產(chǎn)品或服務？產(chǎn)品的哪方面最重要，是尺寸、顏色、質(zhì)量、還是價格？是尺寸、顏色、質(zhì)量、還是價格？顧客可接受的產(chǎn)品價格是多少？顧客可接受的產(chǎn)品價格是多少？顧客的消費特點是什么？顧客的消費特點是什么？顧客構(gòu)成特點是什么？顧客構(gòu)成特點是什么？當?shù)卦摦a(chǎn)品的年銷售總量是多少？當?shù)卦摦a(chǎn)品的年銷售總量是多少？顧客數(shù)量在增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？顧客數(shù)量在增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？他們的購買力和購買欲望

3、如何？他們的購買力和購買欲望如何？什么地方最適宜經(jīng)營？什么地方最適宜經(jīng)營？至少需要多少經(jīng)營所需的流動資金？至少需要多少經(jīng)營所需的流動資金？這個行業(yè)的競爭激烈嗎？有哪些潛在的競爭對手？這個行業(yè)的競爭激烈嗎？有哪些潛在的競爭對手？這些企業(yè)的經(jīng)營狀況如何？這些企業(yè)的經(jīng)營狀況如何？ 第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 三、市場機會的評估三、市場機會的評估在發(fā)現(xiàn)市場機會后，對市場機會進行客觀的評估，以理性的方式來決定下一步的行動，是一名優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者所必須具備的能力。 （一）市場細分（一）市場細分是指通過市場調(diào)查，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群

4、的市場分類過程。 每一個消費群就是一個細分市場，其內(nèi)部的消費者對同一產(chǎn)品具有極為相似的需求傾向。 市場細分實際：就是把一個異質(zhì)市場劃分為若干個相對來說是同質(zhì)的細分市場。 從消費需求角度看，整個市場可分為：同質(zhì)市場 異質(zhì)市場第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 1.1.市場細分應遵循以下原則：市場細分應遵循以下原則：（1 1）可衡量性）可衡量性細分的市場必須是可識別和衡量的，不僅范圍比較明晰，而且也能大致判斷該市場的大小。（2 2）殷實性殷實性細分的市場必須大得足以容納企業(yè)實現(xiàn)它的利潤目標。（3 3）可進入性可進入性細分的市場必須是企業(yè)營銷活動能夠抵達的市場，是企業(yè)能夠?qū)︻櫩桶l(fā)生影響、產(chǎn)品能夠展現(xiàn)在顧客面前的

5、市場。（4 4）反應差異性反應差異性細分出來的各個子市場，對企業(yè)市場營銷方式的變化都能靈敏的做出差異性的反應。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 2.2.進行市場細分時候，可遵循以下程序：進行市場細分時候，可遵循以下程序： （1）選擇一種產(chǎn)品或市場范圍以供研究 將要進行細分的市場，應與企業(yè)任務、企業(yè)目標相聯(lián)系（2）選擇市場細分的形式 市場細分的形式可以是一種，更多是兩種以上的結(jié)合。選擇的根據(jù)通常是以往營銷活動的結(jié)果和經(jīng)驗。（3）確定細分變量在選定的細分形式中，挑選出具體的細分變量作為分析單位。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 （4）市場調(diào)查并進行分析和評估通過調(diào)查了解市場的主要特征，了解消費者的動機、態(tài)度和行為等。

6、 通過對調(diào)查資料的數(shù)據(jù)處理和統(tǒng)計進行分析，剔除相關(guān)性很大的變量，找出若干差異性較大的細分市場。（5）劃分和調(diào)整細分市場根據(jù)消費者不同的態(tài)度、行為、人口變量、心里變量和一般消費習慣劃分出每一個群體，然后依據(jù)最主要的特性為每一個細分市場取名。（6）選擇目標市場按照企業(yè)的資源和能力，細分市場的盈利程度等選擇企業(yè)的目標市場，并針對選定的目標市場設計營銷組合策略。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 （二）目標市場（二）目標市場是指企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預期目標而要進入的市場。 企業(yè)的一切營銷活動都是圍繞目標市場進行的。 選擇和確定目標市場，明確企業(yè)的具體服務對象，關(guān)系到企業(yè)任務、企業(yè)目標的落實，是

7、企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點。 1企業(yè)資源企業(yè)資源 2產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì) 3市場是否同質(zhì)市場是否同質(zhì) 4產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 5競爭對手的目標市場策略競爭對手的目標市場策略第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 （三）組合決策（三）組合決策是指企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標。20世紀著名營銷大師杰羅姆麥卡錫將營銷組合概括為易于記憶的“4Ps”理論，即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。1 1產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策 做出與產(chǎn)品有關(guān)的計劃與決策，產(chǎn)品領域的核心問題是如何滿足

8、顧客的需要。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 2渠道決策渠道決策是指如何選擇產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費者的途徑 方法：通過渠道的選擇、調(diào)整、新建和對中間商的協(xié)調(diào)安排，控制相互關(guān)聯(lián)的市場營銷機構(gòu)，以利于更順暢的完成交易。 3促銷決策促銷決策是指各種促進銷售形式或手段的融合，包括運用各種促銷形式和公共關(guān)系等。 企業(yè)要把合適的產(chǎn)品在適當?shù)攸c按適當?shù)膬r格出售的信息傳送到目標市場，并說服顧客購買。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 4 4價格決策價格決策包括估量顧客的需求和分析成本，以便選定一種吸引顧客、適合市場營銷組合的價格。 定價必須考慮目標市場上的競爭性質(zhì)、法律政策限制、顧客對價格的可能反應；同時還要考慮折扣、折讓、支付期

9、限、信用條件等相關(guān)問題。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 第二節(jié)第二節(jié) 制定創(chuàng)業(yè)計劃制定創(chuàng)業(yè)計劃 目的：是為了通過撰寫計劃的過程對企業(yè)自身進行自我評估，對創(chuàng)業(yè)前景有更加清晰的認識，并且期望通過計劃書獲得風險投資家的風險資本。創(chuàng)業(yè)計劃書是風險企業(yè)和風險投資家發(fā)生利益關(guān)系的第一載體 風險企業(yè)吸引風險投資的“敲門磚”。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 一、創(chuàng)業(yè)計劃書的作用一、創(chuàng)業(yè)計劃書的作用 指導作用融資作用整合作用聚才作用創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 二、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫規(guī)范二、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫規(guī)范 1.完整的格式完整的格式創(chuàng)業(yè)計劃書中各個章節(jié)排列都按照嚴格的順序 2.明確的針對性明確的針對性要針對具體

10、的投資者寫出具體的創(chuàng)業(yè)計劃書，投其所好，吸引和打動投資人。 3.言簡意賅的語言言簡意賅的語言既要內(nèi)容充實，又要言簡意賅； 既要邏輯清晰，又要重點突出。 表述力求直觀明了，可采用圖表等方式，易于給審閱者留下深刻印象。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 4.適宜的長度篇幅適宜的長度篇幅英文的創(chuàng)業(yè)計劃書一般以30至50頁為宜，中文的創(chuàng)業(yè)計劃書以20至35頁為宜。 5.適中的寫作風格適中的寫作風格在真實客觀基礎上，寫作風格既不要太平淡無奇，引不起投資者胃口，又不要太過玄虛，過于煽動性。 創(chuàng)業(yè)計劃書既不是動員報告，也不是文藝作品，它是一篇實實在在的說明書。 6.嚴密的邏輯性嚴密的邏輯性介紹技術(shù)時，要用科學事實和必要

11、的數(shù)據(jù)，闡明技術(shù)的先進性和實際性。 分析市場時，要對未來3至7年的市場前景有合情合理的科學分析，言之有據(jù)。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 三、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容及格式三、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容及格式一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書，通常包括十項內(nèi)容： 1. 1.摘要摘要是全部計劃書的核心所在，是創(chuàng)業(yè)計劃的精髓。 摘要中應清楚表達以下內(nèi)容：公司介紹，主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍，市場概貌，銷售計劃，生產(chǎn)管理計劃，管理者及其組織，財務計劃，資金需求狀況等。 2. 2.公司介紹公司介紹主要表述公司發(fā)展歷史、現(xiàn)在情況以及未來的規(guī)劃。主要包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等基本信息；公司的業(yè)務狀況，發(fā)展史，未來發(fā)展規(guī)劃等經(jīng)營信息；公司與眾不同的競

12、爭優(yōu)勢等信息。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 3.3.技術(shù)研究與開發(fā)技術(shù)研究與開發(fā)主要包括：研究資金投入，研發(fā)人員情況，研發(fā)設備，以及研發(fā)技術(shù)先進性及發(fā)展趨勢。 4. 4.產(chǎn)品或服務產(chǎn)品或服務創(chuàng)業(yè)計劃的核心是一項創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務，以及它對最終客戶的價值。 主要內(nèi)容是：產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；產(chǎn)品的開發(fā)過程；產(chǎn)品處于市場發(fā)展周期的哪一段；產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 5.管理團隊管理團隊對團隊的表達，一般包括：對管理團隊的主要情況作全面介紹；將管理機構(gòu)、各部門的構(gòu)成情況等以一覽表等形式展示出來；特別需要提出的是，要充分體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)團隊的戰(zhàn)斗力和

13、團隊精神，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。 6.市場與競爭分析市場與競爭分析市場策略內(nèi)容主要包括：（1）市場用戶情況。（2）產(chǎn)品或服務的市場前景預測。（3）市場營銷策略。主要包括：營銷機構(gòu)和營銷隊伍；營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡的構(gòu)建；廣告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計劃；市場營銷中意外情況的應急對策等。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 7.7.生產(chǎn)經(jīng)營計劃生產(chǎn)經(jīng)營計劃 明確闡述新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程 8. 8.財務規(guī)劃財務規(guī)劃財務規(guī)劃一般包括： （1）財務規(guī)劃的條件假設。 （2）預計的資產(chǎn)負債表，預計的利潤表及附表，預計的現(xiàn)金流量表。 （3）資金需求表，對所需資金的籌集情況、需要數(shù)量、時間

14、以及使用狀況、對投資的回報情況等。 9. 9.風險因素風險因素是指詳細說明項目實施過程中可能遇到的風險，并且提出有效的風險控制和防范手段。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 10.10.風險投資的退出方式風險投資的退出方式明確撤出計劃，就是如何把投資者的投資以金錢的形式歸還給他們。（1 1）股票上市。投資者期望企業(yè)未來可以公開上市，進入股票交易市場。投資者把股票在股市出售后，可以轉(zhuǎn)而投資另外的企業(yè)。（2 2）企業(yè)被收購或與其他企業(yè)合并。（3 3）企業(yè)收回股權(quán)。被投資的企業(yè)在一定時間后回收投資者股份，是投資者另外一種撤出方式。 （4）股權(quán)轉(zhuǎn)讓。投資者也可以在適當?shù)臅r候把手中的股份轉(zhuǎn)讓給其他的投資者。第十三章

15、 創(chuàng)業(yè)基本流程 四、創(chuàng)業(yè)計劃書寫作技巧四、創(chuàng)業(yè)計劃書寫作技巧（一）計劃摘要要寫出特色 既簡明而生動地勾畫出項目的全貌，又能突出項目的重點；既說明項目的先進性和可行性，又突出項目的商業(yè)價值和高回報性；既有清晰的邏輯思路，又有切實的證據(jù)加以印證；既能看清項目發(fā)展脈絡，又能展示項目實施團隊能力和作用既能看到項目已經(jīng)具備的相關(guān)優(yōu)勢，又能明了需要幫助和支持的方向、目標和作用。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 （二）從潛在投資者的角度構(gòu)思（二）從潛在投資者的角度構(gòu)思1表明行動的方針表明行動的方針2展示你的管理隊伍展示你的管理隊伍3點燃未來的曙光點燃未來的曙光第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 （三）在競爭環(huán)境下展示項目特色（三

16、）在競爭環(huán)境下展示項目特色1創(chuàng)業(yè)者應深入分析競爭對手的情況，僅僅一般性的分析競爭對手是誰，還遠遠不夠。2競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？3競爭對手所采用的營銷策略是什么？4你將采取什么樣的招法和戰(zhàn)略戰(zhàn)勝你的競爭對手。（四）闡明特有優(yōu)勢（四）闡明特有優(yōu)勢目前，國家和地方在鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)方面出臺了一系列政策措施：如設立大學生創(chuàng)業(yè)基金、建立創(chuàng)業(yè)基地或創(chuàng)業(yè)孵化園、減免稅收等，使大學生創(chuàng)業(yè)在享受政策支持方面具有獨特優(yōu)勢。這一點應在計劃書中進行闡明。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 （五）創(chuàng)業(yè)計劃的檢查和修改（五）創(chuàng)業(yè)計劃的檢查和修改1檢查格式檢查格式2檢查文字檢查文字3檢查內(nèi)容檢查內(nèi)容第十

17、三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 第三節(jié)第三節(jié) 獲取創(chuàng)業(yè)資源獲取創(chuàng)業(yè)資源 一一、人脈、人脈 （一）人脈的分類（一）人脈的分類人脈按形成的過程可以分為：血緣人脈、地緣人脈、學緣人脈、事緣人脈、客緣人脈、隨緣人脈等。 另外，人脈按作用還可以可以分為：政府人脈資源、金融人脈資源、行業(yè)人脈資源、技術(shù)人脈資源、思想智慧人脈資源、媒體人脈資源、客戶人脈資源、高層人脈資源（比如老板、上司）、低層人脈資源（比如同事、下屬）等。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 （二）如何開拓人脈資源（二）如何開拓人脈資源1多用熟人多用熟人熟人介紹是一種事半功倍的人脈資源擴展方法，它具有倍增的力量。2巧用貴人巧用貴人我們通常所說的“貴人”可能是指某位身

18、居高位的人，也可能是指令你心儀欲模仿的對象，無論在經(jīng)驗、專長、知識、技能等各方面都比你略勝一籌。3善用名片善用名片名片就是資源，善用名片是拓展人脈資源的重要途徑。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 二、團隊二、團隊（一）創(chuàng)業(yè)團隊的組建（一）創(chuàng)業(yè)團隊的組建（二）創(chuàng)業(yè)團隊的組建原則（二）創(chuàng)業(yè)團隊的組建原則1志同道合的原則：志同道合的原則：選擇合作伙伴首先要志同道合。2優(yōu)勢互補的原則：優(yōu)勢互補的原則：合作就是揚長補短、優(yōu)勢互補。3管理規(guī)范的原則：管理規(guī)范的原則：制定好相關(guān)的規(guī)章制度，讓合作伙伴明確相互的利益關(guān)系和分配原則。（三）創(chuàng)業(yè)團隊的運行（三）創(chuàng)業(yè)團隊的運行1樹立正確的創(chuàng)業(yè)理念樹立正確的創(chuàng)業(yè)理念2妥善處理團

19、隊成員之間的權(quán)力和利益關(guān)系妥善處理團隊成員之間的權(quán)力和利益關(guān)系3警惕存在的陷阱警惕存在的陷阱第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 三、技術(shù)三、技術(shù)（一）技術(shù)資源與競爭優(yōu)勢（一）技術(shù)資源與競爭優(yōu)勢（1）技術(shù)資源是生產(chǎn)流程和管理模式的決定性因素（2）高質(zhì)量技術(shù)資源是諸多厚利行業(yè)最有效的進入壁壘（3）技術(shù)資源決定了企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略的選擇空間（二）技術(shù)資源與人才培養(yǎng)（二）技術(shù)資源與人才培養(yǎng)（1）建立完善的激勵體系（2）建立培訓機制（3）善待員工（4）量才而用（5）分工明確第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 四、融資四、融資融資主要是指資金的融入，也就是通常意義的資金來源，具體是指通過一定的渠道、采用一定的方法、以一定的經(jīng)濟利

20、益付出為代價，從資金持有者手中籌集資金，滿足資金使用者在經(jīng)濟活動中對資金需要的一種經(jīng)濟行為。 （一）融資的方式（一）融資的方式 內(nèi)源融資是指企業(yè)經(jīng)營活動創(chuàng)造的利潤和扣除股利后的剩余部分（留存收益）以及經(jīng)營活動中提取的折舊。 外源融資（External financing）是指企業(yè)通過一定方式從外部融入資金用于投資，包括來自金融中介機構(gòu)的貸款、企業(yè)間的商業(yè)信用（Trade credit）、通過公開市場（Public Markets）或私人市場（Private Placement）發(fā)行股票、債券和票據(jù)等。第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 表表13-2 外源融資的特點外源融資的特點外外

21、源源融融資資股股權(quán)權(quán)融融資資私私募募方方式式創(chuàng)業(yè)投資創(chuàng)業(yè)投資2020年來發(fā)展迅猛，中小型高年來發(fā)展迅猛，中小型高科技企業(yè)的融資方式科技企業(yè)的融資方式創(chuàng)業(yè)投資者和創(chuàng)業(yè)投資者和機構(gòu)機構(gòu)場外發(fā)行場外發(fā)行和和交易市場交易市場機構(gòu)投資者、有限合伙制機機構(gòu)投資者、有限合伙制機構(gòu)參與的投資場所，以股權(quán)構(gòu)參與的投資場所，以股權(quán)交易和發(fā)行新股籌資，是中交易和發(fā)行新股籌資，是中小企業(yè)股權(quán)整合的市場小企業(yè)股權(quán)整合的市場個人和各種機個人和各種機構(gòu)投資者構(gòu)投資者公公募募方方式式主板市場主板市場只有少數(shù)的中型企業(yè)采用只有少數(shù)的中型企業(yè)采用各種投資者各種投資者二板市場二板市場成長性較好的中小型企業(yè)融成長性較好的中小型企業(yè)融

22、資和創(chuàng)業(yè)投資的重要場所資和創(chuàng)業(yè)投資的重要場所債債務務融融資資直直接接發(fā)行商業(yè)票據(jù)發(fā)行商業(yè)票據(jù)少數(shù)信用級別較高的中型企少數(shù)信用級別較高的中型企業(yè)采用業(yè)采用相關(guān)客戶相關(guān)客戶發(fā)行債券發(fā)行債券少數(shù)發(fā)展良好、社會信譽較少數(shù)發(fā)展良好、社會信譽較好的中小型企業(yè)融資方式好的中小型企業(yè)融資方式社會公眾社會公眾商業(yè)信用商業(yè)信用供貨方以延期收款或購貨方供貨方以延期收款或購貨方以預付方式供給企業(yè)的信貸以預付方式供給企業(yè)的信貸相關(guān)交易客戶相關(guān)交易客戶間間接接銀行信用銀行信用傳統(tǒng)的、主要的融資途徑之傳統(tǒng)的、主要的融資途徑之一，存在信息不對稱、道德一，存在信息不對稱、道德風險風險商業(yè)銀行商業(yè)銀行非銀行金融機構(gòu)貸款非銀行金融機構(gòu)貸款銀行以外的其他金融機構(gòu)提銀行以外的其他金融機構(gòu)提供的貸款供的貸款非銀行的金融非銀行的金融機構(gòu)機構(gòu)融資租賃融資租賃常見的融資方式之一，風險常見的融資方式之一，風險和成本均較低，而且方便、和成本均較低，而且方便、靈活靈活相關(guān)金融機構(gòu)相關(guān)金融機構(gòu)第十三章 創(chuàng)業(yè)基本流程 （二）如何做好融資準備（二）如何做好融資準