白金海岸項目銷售管理手冊

1、銷售手冊一、市場篇1、海南及文昌區(qū)域位置簡介（1）海南區(qū)域位置簡介海南島與美國夏威夷處在同一緯度，四季如春、氣候宜人，生態(tài)環(huán)境質(zhì)量指數(shù)全國排名第一，人均壽命也高于全國平均水平，她已成為人們心中最佳的居住地。海南島是中國唯一的熱帶海島，有健康島、生態(tài)島、度假島等美譽，已成為國內(nèi)首選旅游度假目的地，每年游客達到400萬人次。在未來20年，海南島將“建成世界著名、亞洲一流的度假休閑旅游目的地”，打造成國內(nèi)外居民的理想第二居住地。海南以獨具魅力的熱帶風光、四季如春的氣候條件吸引了不少內(nèi)地人士來購房，在冬季避寒目的地的選擇上，更是受到老人的青睞，他們在這里購房長期居住。據(jù)了解，每到冬天，海南各地的樓盤便

2、陸續(xù)接待不少從內(nèi)地過來避寒度假的老人。這些“季節(jié)候鳥”型購房者以內(nèi)地來的老年人為主，來自河北、山西、北京、上海、東北三省、江浙等地為多。海南島沒有冬天，又是健康島，同時還是全國獨一無二的長壽島，所以在海南避寒、養(yǎng)老、治病、休閑是內(nèi)地老人購房的主要目的。在采訪中，一些前來海南避寒療養(yǎng)的老人對記者說，他們覺得海南目前房地產(chǎn)價格處于較低水平，除海南是度假圣地，投資潛力巨大外，在這買房還可一舉兩得！第一是海南的空氣、水源、陽光、沙灘等得天獨厚的環(huán)境最適合人類居住、休閑度假；第二是它全國惟一的亞熱帶海洋性氣候，既無寒冬又無酷暑，最適合老人避寒避暑養(yǎng)老。（2）文昌區(qū)域位置簡介文昌市位于海南島東北部，北瀕瓊

3、洲海峽，東、南臨南海，西北鄰瓊山市，西靠定安縣，西南接瓊海市。處于北緯19°21'至20°01'，東經(jīng)110°28'至111°03'之間。文昌市海岸線長210.07公里，責任海域4600平方公里，有大小港灣36處；陸域周長285.1公里，東西寬65公里，南北長95公里，呈半月狀，面積2488平方公里，占全島陸地面積的7%。境內(nèi)山嶺稀少，海拔不高，一般在幾十米到300米之間，較高的山嶺有：銅鼓嶺、筆架嶺、七星嶺、大嶺、虎威嶺、抱虎嶺和青山嶺。銅鼓嶺為境內(nèi)最高峰，海拔338米，綿亙20余里。境內(nèi)有大小河流37條，流經(jīng)文昌流域面

4、積達100平方公里以上的河流有文教河、珠溪河、文昌江、石壁河、北水溪等5條。文昌是極具文化底蘊的城市，是一處純自然的室外桃園，有許多尚待開發(fā)利用的旅游資源。文昌秀麗的山水、宜人的環(huán)境，正是旅游度假項目落實的最佳地點。本案就是本著環(huán)境與開發(fā)協(xié)調(diào)、與自然和諧的原則，希望以椰風海韻為切入點，通過設(shè)計和規(guī)劃，來改善我們賴以生存的環(huán)境，創(chuàng)造一個以人為本、自然有特色的、具有嶄新內(nèi)涵的、完備的公共活動空間和居住環(huán)境。實現(xiàn)生活、文化、效益三個原則的統(tǒng)一。并結(jié)合基地的地理位置，充分發(fā)揮基地濱海的特點，建設(shè)人文型的生態(tài)居住環(huán)境，創(chuàng)造具有海南特色的地標性建筑，展現(xiàn)現(xiàn)代文昌嶄新的風貌。2 、文昌的發(fā)展現(xiàn)況（1）概況文

5、昌歷史悠久，源遠流長。漢武帝元封元年（公元前110年）設(shè)紫貝縣，爾后三易其名，隋大業(yè)三年（公元607年）易名為武德縣，唐武德五年（公元622年）更名為平昌縣，唐太宗貞觀元年（公元627年）改名為文昌縣，意為“偃武修文”，縣名從此穩(wěn)定，歷代襲稱。1995年11月7日，經(jīng)國務(wù)院批準撤縣建市，是文昌歷史的一個重大改革，對于推動文昌的改革開放、經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展具有深遠的歷史意義。文昌市現(xiàn)轄16個鎮(zhèn)，265個村（居）委會，3291個自然村，總?cè)丝诩s54萬人。境內(nèi)有6個國有農(nóng)、林場。文城鎮(zhèn)是文昌市政治、經(jīng)濟、文化、交通的中心，距省會?？谑?3公里，總?cè)丝?1萬余人，其中城鎮(zhèn)人口約5.5萬人。（2）氣候文

6、昌市屬北回歸線以南，系低緯度地帶，地處熱帶北緣，屬熱帶海洋季風氣候區(qū)。終年無霜，冬無嚴寒，夏無酷暑，四季常青，雨水充沛，日照充足，氣候溫和。文昌市常年平均氣溫為23.9°C，平均最低氣溫為14.8°C,出現(xiàn)在一月；平均最高氣溫為32.4°C，出現(xiàn)在七月。各地年平均日照時常均在1800小時以上，年平均降雨量為1886.2毫米。雨季主要集中在510月份，占全年的79%；累年平均相對濕度為87%，最小相對濕度為20%。3月至9月，受低緯度暖氣流影響，盛行偏南季風，風向以東南風為主：10月至次年2月，由于受北方冷空氣入侵頻繁，勁吹偏北季風，風向以東北風為主，盛行偏北風。全

7、年最多風向為東南偏南風。（3）工業(yè)以發(fā)展資源工業(yè)為主，實施項目推進戰(zhàn)略，文昌市工業(yè)得到迅速發(fā)展，初步形成了食品、飼料、建材、礦業(yè)、電工、油漆化工、生物制藥等7大具有文昌特色的支柱產(chǎn)業(yè),海南大中漆廠、加華制藥、海力生食品、宏圖高科電纜廠、奧瑞金制罐、新印務(wù)有限公司、百果園食品等骨干企業(yè)帶動了文昌工業(yè)的發(fā)展。（4）農(nóng)業(yè)文昌市認真抓好農(nóng)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以發(fā)展優(yōu)質(zhì)高效農(nóng)業(yè)為重點，實施龍頭帶動戰(zhàn)略，推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，初步形成了3000萬只文昌雞、30萬畝椰林、30萬畝反季節(jié)瓜菜、10萬畝胡椒、10萬畝海淡水養(yǎng)殖和10萬畝熱帶名優(yōu)水果等6大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地。（5）教育、文化、體育、衛(wèi)生文昌人崇尚文化和教育

8、，群眾性體育運動發(fā)展普及，尤其喜愛排球運動，被稱為“文化之鄉(xiāng)”、“排球之鄉(xiāng)”。近年來，全市教育、文化、體育、衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速，基礎(chǔ)設(shè)施進一步完善。全市現(xiàn)有中學29所（其中完全中學7所，初級中學21所，職業(yè)中學1所），小學275所，幼兒園52所，特殊學校1所，教師進修學校1所，職工中專1所，幼兒教育、小學教育、中學教育、職業(yè)教育、成人教育、特殊教育等門類齊全，結(jié)構(gòu)合理。全市現(xiàn)有圖書館15座，電視臺1個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播電視站25個，市廣播電視塔1個，廣播發(fā)射功率為1000瓦，電視發(fā)射功率為300瓦；全市有業(yè)余體校1所，體育館1座（2600個座位），訓(xùn)練館3座（其中排球訓(xùn)練館1座，羽毛球訓(xùn)練館2座）；有排

9、球場576個，籃球場52個，其中燈光球場56個。全市有市級醫(yī)院3間，衛(wèi)生院25間，有醫(yī)務(wù)人員1445人。3 、本案地理位置及交通狀況簡介（一）項目位置：海南省文昌市清瀾開發(fā)區(qū)海南10大重點旅游區(qū)之一的“高隆灣濱海旅游區(qū)”內(nèi)，一環(huán)路與海濱大道交界處。基地三面鄰路，一面鄰海，更增加了基地特色，同時又提高了地塊的獨立性?；匾欢ǖ倪M深又加強了地塊的私密性，鄰海一邊是大海、沙灘、椰林、陽光及特色風情街；縱深處又有深深的樹木，幽靜的椰林，巨大的反差使得基地成為多元性、豐富的特殊地塊。在日益擁擠紛雜的城市中，顯得安靜而又超然。（二）交通狀況：1. 高隆灣一文昌市中心一一15公里，15分鐘車程。2. 文昌一

10、?？诿捞m機場一一50公里，經(jīng)海文高速40分鐘車程。3. 文昌一海口一一63公里，經(jīng)海文高速50分鐘車程。4. 文昌一瓊海一一55公里，經(jīng)文建路（一級公路）60分鐘車程。文昌一三亞一一220公里，經(jīng)環(huán)島高速150分鐘車程。二、資料篇本案相關(guān)證照二、銷售篇1、銷售流程（1）項目銷售基本流程圖售樓員：打招呼問好，自我介紹，引導(dǎo)客戶參觀模型講解項目概況后，帶領(lǐng)客戶到洽談區(qū)洽談向客戶提供項目售樓資料，仔細聆聽客反饋意見并做好記錄引導(dǎo)客戶參觀示范單位或交樓標準間便跟姓客考慮，歡留下前往銷售部簽訂商品房購銷合同以售樓部文員填寫重要文稿如批單客戶簽訂認購書，乙確認付款方式、房號房管局、1份）簽訂強調(diào)項）商諸品

11、房購銷合同流程圖成客戶確定是否有購買意向甲方、1份）號（慮、戶認真仔細迎再來付款方式、首期款及按揭尾數(shù)或臨時定金、補訂時間本案優(yōu)劣分析*持認購書前往財務(wù)部交納首期款由專人負責，根據(jù)合同勢部分確定時間及樓款，通過電話或其他通訊方式提醒客戶按期繳款由旅游帶動的房地客戶場意見填寫客年再次啟動樓層、認購價寫付款及按后房逐貸款溫請審批批火爆之勢供身份證原件及復(fù)印件戶登記表5份（港、澳臺人士同時提供回鄉(xiāng)證或護照原件及復(fù)印件件及復(fù)印件）F-E、，、/、.、,.銷售文員確定客戶身份證是否椰林等，具備開認付款方式，如選與認購書相符，與客戶簽訂合開收據(jù)后將認身書歸復(fù)，高件一發(fā)展商如境外意后在"盲行照批回

12、律師事務(wù)所對該資料交銀行如核）銀行審核文將資料蘊律師事務(wù)廟、（不宋氏者退居份宋慶齡陳列室、張云逸紀念館等，合同原文昌照原件及海印件東北，5扌f有漫長的海岸或期款收據(jù)資源豐富購銷如紅樹林、銅鼓時證人意巨隆灣意見書,核，出具法選擇付款萬式，發(fā)給，戶mp于應(yīng)繳然資源極為臨清著名的僑鄉(xiāng)總、公司每南定金或臨時定金每日交財務(wù)通相審便的售樓距離財務(wù)蘭電公司車程40分鐘，距離博SI查投資并刪定的儲蓄所開蓋公造工賬及公將工程日刖正式竣工，實現(xiàn)雙向通車。據(jù)統(tǒng)計，截止去年底方式者，含房地產(chǎn)付款（7）銷售人員將據(jù)了解同輸入年下半年，該市市政府多方籌集資金，在文城鎮(zhèn)相繼開工建腦制作成時定龕情況30分鐘與新風路改2003

13、年文昌市共斥資2.5億元改造城市道路。所有的費用由售樓處處道路并出具收攵據(jù)目給客已竣工通車算，所有收據(jù)由售樓緊建設(shè)海文公路西延線等。新公司與售樓處賓路。廠正在加(8)據(jù)了解，目刖文城鎮(zhèn)的文一路、文二路、文三路緊張籌備之中，并將在近期上馬建設(shè)。改造后，文城鎮(zhèn)將形成兩縱五橫的城市道路正式合同1份，網(wǎng)檔案資料（身份證復(fù)務(wù)件對貸款合同進行并核后，出具法律意見份證有印戶資審批行等證，并存抵押登記備案于售樓部，集中移交辦公室存檔務(wù)所將一次性付款給客戶1軫書交銀行息部審批、蓋章交公司財務(wù)部轉(zhuǎn)交銀每簽訂完20份合同集；然后移律師次房管局備案B劣勢部分：（1）文昌旅游資源尚未充分開發(fā)，在海南旅游市場知名度較低（

14、2）無成熟且具規(guī)模的大型社區(qū)，房地產(chǎn)市場處于起步階段（3）區(qū)域內(nèi)生活配套、娛樂配套設(shè)施較少（4）旅游業(yè)的開發(fā)需要較長一段時間（5）文昌本地的經(jīng)濟發(fā)展遲緩，外部投入少（6）由于交通因素，大部分旅游公司將文昌旅游景點取消，目前旅游市場較冷淡C機會訴求：（1）衛(wèi)星發(fā)射基地即將落戶文昌，勢必帶動基建建設(shè)和大量高素質(zhì)人員涌入，并將引發(fā)航天旅游市場（2）海南近2年旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的成功聯(lián)合經(jīng)營是本案重要的外部原因（3）當?shù)胤康禺a(chǎn)市場處于初步階段，相關(guān)成本較其他城市更為便宜且本地商品房市場有空間（4）全新的高品質(zhì)社區(qū)規(guī)劃，酒店式服務(wù)（5）文昌市旅游房地產(chǎn)升值空間較大，低總價、低首付、高回報，極具投資價值（6

15、）周邊豐富的自然資源加上項目直接靠海，能充分利用自然及景觀條件。D威脅困難：（1）?？?、三亞旅游產(chǎn)業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)已相當成熟，如何避免低層次競爭，突出優(yōu)勢是項目成功的關(guān)鍵。（2）地塊周邊生活配套、娛樂、交通環(huán)境均不成熟，房地產(chǎn)市場開發(fā)處于襁褓期（3）由于旅游線路的弱化，使文昌各景點在整個海南的知名度不高，對項目推廣非常不利（4）目前?？诩叭齺喌鹊貐^(qū)相似產(chǎn)品推量較大，且低價位產(chǎn)品眾多，對冷淡的文昌市場造成較大沖擊（5）本項目依靠的支柱賣點海景景觀，目前景觀形態(tài)較差，利用程度很低，暫不適合作為旅游景點，對期房銷售極為不利，有待工程結(jié)束后才能改善（6）中南項目對于本案的直接威脅。3、沙盤區(qū)銷講這是我們“

16、白金海岸”的沙盤模型，位于海南文昌市高隆灣旅游開發(fā)區(qū)，是我國最大的線海景度假公寓。保持原生態(tài)度假公寓。這里遠離污染、緊張的工作節(jié)奏和城市的喧鬧，是讓您放松身心、休閑、度假、投資最佳之地“白金海岸”總占地450畝，擁有300000平方米建筑規(guī)模，50的綠化面積，150000平方米園林綠化景觀，氣勢恢弘！吸納中國建筑“中軸線”理念的空間序列，使神鳥雕塑廣場、音樂噴泉大廣場、景觀大道、四大蝶韻組團景觀與主題廣場遙相互應(yīng)！我們的項目分兩期開發(fā)，后面水晶的二期工程。前面有顏色6棟普吉島、邦喀島、塞班島、巴厘島約、珊瑚島約、珍珠島是我們一期工程，占地150畝，總建筑面積10萬平方，共有1700多戶。我們首

17、先推出的是2號樓，普吉島共有451戶。整棟樓已南洋建筑風格為主，坡屋頂及退臺式的設(shè)計充分體現(xiàn)了設(shè)計的人性化，給您更多的觀景空間。讓您足不出樓就可以在一個更高的角度感受海南宜人的氣候和海洋的遼闊。整個小區(qū)位于高隆灣海灣中心部位，擁有464米海岸線，靠海僅有66米左右。海面平靜沙灘平緩，更適合沙灘運動。為您精心準備了最大的海濱“風情街”、親水平臺、2100平方米多功能木質(zhì)泛會所以及海濱溫泉浴場、水上食舫、沙灘排球、游艇碼頭、讓您在享受熱帶放光的同時品嘗原汁原味的海鮮！4 、價格及付款方式一次性付款：不通過銀行貸款。其中在簽約時一次性支付100全款，可享受99折優(yōu)惠。銀行按揭：首付最低30，最高貸款

18、70，貸款期限最長25年5 、答客問6、建材及設(shè)備裝修及設(shè)備標準：結(jié)構(gòu)：磚混結(jié)構(gòu)外墻：外墻高級乳膠漆內(nèi)墻：內(nèi)墻乳膠漆，衛(wèi)生間為釉面磚（樓）地面：大理石面層及地磚門窗：電子門鎖外門，彩色鋁合金外窗，內(nèi)門采用雙面三合板陽臺及露臺：鋼或鑄鐵欄桿、扶手，鋪地磚通訊：每戶設(shè)一寬帶接口電話：每戶預(yù)設(shè)一門電話位置電視接收系統(tǒng)：小區(qū)統(tǒng)一設(shè)置有線電視電器設(shè)備：每戶電線均為暗式配線，每戶各室均預(yù)留各種插座空調(diào)：預(yù)留室內(nèi)外機位置熱水系統(tǒng)：太陽能熱水器加熱系統(tǒng)供電系統(tǒng)：每戶電表容量4KW水電配套：每戶均可設(shè)獨立水、電表屋頂：陶瓦鋪貼廚房：設(shè)置電器插座、電磁灶衛(wèi)生間：插座及潔具安裝到位室內(nèi)廚衛(wèi)、電器、用品、家具配置：一

19、、廚衛(wèi)設(shè)備：1、坐便器一個2、洗手盆一個3、水龍頭三個（廚房、淋浴、洗手盆各一個）4、玻璃淋浴房一個5、廚房水槽一個6、淋浴花灑一個rsrr/cLZr、丿tI、口兒市以上1-3項均為意大利品牌電器：1、空調(diào)：1.5匹一臺2、電視機：25寸一臺3、電磁灶：一個4、電冰箱：40L一臺5、電水杯：一個6、排風扇：二個以上1-4項均為國內(nèi)知名品牌用品、家具1、中控面板一個2、毛巾類包括：浴巾（2條）；洗臉毛巾（2條）；腳踏毛巾（1條）；洗手毛巾（2塊）3、五金類包括：掛巾架1個紙巾盒1個鏡子1面4、燈具包括：臺燈（1個）；落地燈（1個）；床頭燈（2個）餐廳吊燈（1個）；壁燈（1個）；入口燈（2個）5、

20、活動家具床：1個大床或2個小床床柜：2個藤椅：2把茶幾：1個電視柜：1個梳妝臺：1個梳妝椅：1把餐桌：1個餐椅：2把行李架：1個四、售后篇1、按揭相關(guān)內(nèi)容1）提出申請?？蛻粝蜚y行提出書面借款申請，并提交有關(guān)資料。（2）簽訂合同。借款申請人在接到銀行有關(guān)貸款批準的通知后，要到貸款行簽訂借款合同及擔保合同，并視情況辦理公證、抵押登記、保險等相關(guān)手續(xù)。（3）開立賬戶。選用委托扣除款方式還款的客戶需與銀行簽訂委托扣款協(xié)議，并在貸款行指定的營業(yè)網(wǎng)點開立還款專用的儲蓄存折賬戶或儲蓄卡、信用卡賬戶。同時，售房人要在貸款行開立售房結(jié)算賬戶或存款專戶4）支用貸款。經(jīng)貸款行同意發(fā)放的貸款，辦妥有關(guān)手續(xù)后，貸款行按照借款合同約定，將貸款直接轉(zhuǎn)入借款人在貸款行開立的存款賬戶內(nèi)，或?qū)①J款一次或分次劃入售房人在貸款行開立的存款賬戶內(nèi)。（5）按期還款。借款人按借款合同約定的還款計劃、還款方式償還貸款本息。目前可供選擇的還款方式有委托扣款和柜面還款兩種方式。（6）貸款結(jié)清。貸款結(jié)清包括提前結(jié)清和正常結(jié)清兩種。提前結(jié)清是指貸款到期日（一次性還本付息類貸款）或貸款最后一期（分期償還類貸款）前結(jié)清貸款；正常結(jié)清指在貸款到期日（一次性還本付息類）或貸款最后一期（分期償還類貸款）結(jié)清貸款。如提前結(jié)清貸款，借款人須在清償應(yīng)付各項款項后，提前10個工作日貸款行提出