講師手冊(cè)模板-劉議鴻老師

1、編號(hào)： WM-2013-01001【執(zhí)行才是王道終端促銷執(zhí)行流程解析】培訓(xùn)師手冊(cè)檔案名稱適宜對(duì)象檔案編號(hào)開發(fā)人輔導(dǎo)顧問劉議鴻最近修訂密 級(jí)秘密版權(quán)聲明和保密須知: 本設(shè)計(jì)書中出現(xiàn)的任何文字?jǐn)⑹?、文檔格式、插圖、照片、方法、過程等 內(nèi)容，除另有特別注明，版權(quán)均屬于唯美商學(xué)院所有，受到有關(guān)產(chǎn)權(quán)及版 權(quán)法保護(hù)。任何單位和個(gè)人未經(jīng)書面授權(quán)許可不得復(fù)制或引用本文件的任 何片斷（包括電子形式或非電子形式）。目一、.3二.3一、課件包使用指南 派一，一一 課件包但用指南、關(guān)于課件包2、版權(quán)歸屬.33第前您:內(nèi)果住魚.4執(zhí)行才是王道終端位湍胎某削I松（以示而術(shù)，吊癡將證'）:.1、課程基本信息是*商學(xué)

2、院“崗£：經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目”系列課程開發(fā)的成果之一；2、課程地圖 開發(fā)本課件包的目的彎，施喝質(zhì)量，使之具備高度標(biāo)造化和未來可復(fù)制的性質(zhì)7幫助企業(yè)在快速發(fā)展過程中高效復(fù)聊臨酬實(shí)際需要的崗位技能大才； 9四、課程演示文稿 10五、課程執(zhí)行手冊(cè) 111、促銷的概念 122、促銷執(zhí)行的重要性 21本課件包中的相關(guān)內(nèi)容可能有參考相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的研究成果，但主體部分全部由唯 美集團(tuán)崗位主題專家的經(jīng)驗(yàn)提煉構(gòu)成，以“針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用實(shí)效”為原則，僅限于廣東唯美 商學(xué)院內(nèi)部傳播復(fù)制使用。第二部分：版權(quán)歸屬本課程的成型：組織機(jī)構(gòu)：*商學(xué)院執(zhí)行機(jī)構(gòu)：深圳市中咨聯(lián)管理顧問有限公司主題專家：*技術(shù)專豕：劉議鴻經(jīng)約定，

3、*商學(xué)院擁有本課件包的版權(quán)。經(jīng)書面授權(quán)的相關(guān)人員具有使用權(quán)。深圳市中咨聯(lián)管理顧問有限公司在取得版權(quán)所有人同意及不涉及*集團(tuán)經(jīng)營管理機(jī)密的情況下，可以將本課件包的片斷作為客戶案例使用。第二部分：課件包內(nèi)容說明：本課件包包括兩部分內(nèi)容，一部分為“培訓(xùn)師使用系列”，一部分為“學(xué)員使用系列”編號(hào)名錄內(nèi)容備注YYQ-A0 版-01培訓(xùn)師手冊(cè)課程設(shè)計(jì)藍(lán)圖、課前準(zhǔn)備手冊(cè)、課程執(zhí)行手冊(cè)。培訓(xùn)師備課使用YYQ-A0 版-02培訓(xùn)師演示文稿課程?M示PPT培訓(xùn)師授課使用YYQ-A0 版-03培訓(xùn)師工具箱（以電子版形式存在）游戲、案例、演練模擬、測(cè)試題、工具表格、音樂和視培訓(xùn)師備課/授課使用頻等輔助道具的使用時(shí)機(jī)與

4、使用要點(diǎn)YYQ-A0 版-04學(xué)員手冊(cè)課程要點(diǎn)、參考輔修材料、課程記錄學(xué)員學(xué)習(xí)過程中使用YYQ-A0 版-05課后轉(zhuǎn)化執(zhí)行手冊(cè)（部分課程有）工作盤點(diǎn)表、執(zhí)行手冊(cè)學(xué)員學(xué)習(xí)后內(nèi)化使用、課程設(shè)計(jì)藍(lán)圖第FS分：課程基本信息課程名稱執(zhí)行才是王道終端促銷執(zhí)行流程解析課程類別開發(fā)人*開發(fā)部門輔導(dǎo)顧問劉議鴻課程版本2013-A0學(xué)員對(duì)象*學(xué)習(xí)目標(biāo)培訓(xùn)完成后，學(xué)員能夠：1、陳述促銷執(zhí)行的流程；2、模擬操作前期調(diào)研的過程；3、模擬撰寫促銷活動(dòng)的方案；4、模擬演示渠道集客的操作技巧；5、模擬撰寫促銷活動(dòng)的激勵(lì)政策及分工；6、模擬促銷活動(dòng)的現(xiàn)場執(zhí)行流程；7、模擬運(yùn)用促銷執(zhí)行中通的各種工具表格。課程開發(fā)背景基于目前*存

5、在許多的中小客戶，中小客戶的特點(diǎn)是：1、組織架構(gòu)不全；2、缺少小區(qū)、家裝等渠道專門的工作人員；3、對(duì)促銷活動(dòng)的理解片面，不能夠有效的組織一場促銷活動(dòng)。本次課程針對(duì)*產(chǎn)品特性，分別從促銷的定義、促銷執(zhí)行的重要性、 促銷活動(dòng)流程對(duì)馬可波羅終端促銷人員進(jìn)行訓(xùn)練，旨在讓我們的客戶在促 銷意識(shí)上有提升、在促銷執(zhí)行的流程上更規(guī)范，從而提升業(yè)績。第二部分：學(xué)習(xí)地圖三、課前準(zhǔn)備盤點(diǎn)表說明：為本課程中的必備項(xiàng)口為本課程中的可選項(xiàng)或不用準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備（開課前 天）3學(xué)員講義培訓(xùn)師手冊(cè)演示PPT課后轉(zhuǎn)化執(zhí)行手冊(cè)培訓(xùn)師工具箱 口其他輔助資料第二部分：學(xué)習(xí)環(huán)境（開課前1教學(xué)場地布置及學(xué)員分組分組式42人一組,共_6_組八

6、字型 人一組，共組圓桌型共人U字型共人課堂式共人天）場地面積不低于平方米桌椅需要能夠移動(dòng)空調(diào)溫度度；室內(nèi)光線良好，燈光可調(diào)整。第三部分：設(shè)施設(shè)備（開課前 天）1 投影儀麥克風(fēng) 音響音頻線口攝像機(jī)口照相機(jī) 課程地點(diǎn)指示牌洗手間指示牌口課程宣傳X展架課程主題橫幅筆記本電腦麥克風(fēng)電池（備用）電視機(jī)課程歡迎水牌 口其他設(shè)備第四部分：教學(xué)用品（開課前 天）1白板白板筆（黑5/紅2/藍(lán)2 激光翻頁筆大白紙18張 A4紙（1包）口 A3紙口簡報(bào)架（A1規(guī)格） 口鐘表口彩色筆口移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備課堂小獎(jiǎng)品（20份）口其他教學(xué)用品：第五部分：學(xué)員了解（開課前 天）1學(xué)員名單及資料學(xué)員名牌口學(xué)員須知（后勤類）口 學(xué)員課

7、前測(cè)試成績學(xué)員需求調(diào)查表 口其他：用八部分：心態(tài)準(zhǔn)備（開課前天）1對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)負(fù)責(zé)以學(xué)員為中心不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)平常心對(duì)待個(gè)性化的前提是尊重課程框架與內(nèi)容第七部分：其他事項(xiàng)（開課前天）1 純凈水（2支）口紅牛（2罐） 便箋紙盒裝紙巾 垃圾桶 （講臺(tái)前邊，隱藏地方）口其他潤喉糖四、課程演示文稿五、課程執(zhí)行手冊(cè)單元說明:第一單元：什么是促銷1什么是促銷共分為兩個(gè)部分:促銷的特點(diǎn)本單元提綱挈領(lǐng)的導(dǎo)入促銷的概念，調(diào)整學(xué)員頻道，讓學(xué)員初步對(duì)促銷的一個(gè)概念:促銷的定義教學(xué)流程與講授要點(diǎn)參考話術(shù)授課時(shí)長：2分鐘（授課的互動(dòng)邏輯）目 的：（用于授課過程中的話川參考）MI導(dǎo)入課程主題二：對(duì)學(xué)三：導(dǎo)入并介紹本次的主題1

8、、促銷現(xiàn)在存在的問題2、公司的期望3、引出主題四：了解學(xué)員對(duì)主題的期望會(huì):在以下問題:唯美商學(xué)院課程開發(fā)項(xiàng)目XXX將會(huì)大大的提升我們的銷售業(yè)績。1、對(duì)促銷的意識(shí)不夠;2、對(duì)促銷流程的執(zhí)行不嚴(yán)謹(jǐn)。激發(fā)學(xué)員興趣）WOW菊WB陳述小提示:事先準(zhǔn)備好大白紙1、促銷的定義;2、促銷的特點(diǎn)。本單元授課完成后,能夠陳述促銷的定義能夠復(fù)述促銷的特點(diǎn)范圍：PPT-01因此，本次課程將與大家一起探討終端促銷的執(zhí)行，在課程開始之前，請(qǐng) 大家花兩分鐘時(shí)間在學(xué)員教材上列出你參加本次課程“所期望的收獲”。備課筆記（用于上課前的 備課調(diào)整記錄）以下將截取課件中每頁P(yáng)PT ,再配上“教學(xué)流程與講授要點(diǎn)”和“參考話術(shù)”的說明，

9、與 WORD第12頁（即上一頁）版面一致摘 錄1 :課堂危機(jī)處理應(yīng)對(duì)技巧要預(yù)先思考和準(zhǔn)備課堂中可能會(huì)出現(xiàn)的危機(jī)處理方法。授課過程中可 能出現(xiàn)的狀況真正是千差萬別，不可能全部預(yù)料到。但有一些頻發(fā)的現(xiàn)象 或?qū)W員經(jīng)常出現(xiàn)的情況，希望講師能夠有些基礎(chǔ)了解，并積極地進(jìn)行一些 事先的心理準(zhǔn)備。其實(shí)，優(yōu)秀的講師在這方面亦有很多豐富的經(jīng)驗(yàn)。下表 列出了在課堂中可能會(huì)出現(xiàn)的一些“危機(jī)”情況類型和一般優(yōu)秀講師所應(yīng) 當(dāng)采取的相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施，以饗新晉講師，并僅供參考課堂危機(jī)的 具體情況解決方案教室中的喧鬧1. 課前的喧鬧，講師可以通過播放一段與本課相關(guān)的視頻片段來吸引學(xué) 員的注意力，從而是大家可以集中精神，慢慢安靜下來

10、。2. 講師在正式上課之前說明在上課期間學(xué)員應(yīng)將手機(jī)調(diào)為靜音或震動(dòng)狀態(tài)。3. 講師在正式上課之前向?qū)W員說明上課應(yīng)遵守的紀(jì)律和規(guī)則，告知其什么時(shí)候該討論，什么時(shí)候該安靜聆聽。4. 上課期間如果有部分學(xué)員大聲討論、影響到了正常上課，那么講師應(yīng)該在講解過渡話題時(shí)給予提醒。學(xué)員遲到1 .首先是應(yīng)該向他們的到來表示歡迎，切忌不要對(duì)遲到學(xué)員進(jìn)行消極的評(píng)價(jià)。2 .講師不要因?yàn)檫t到的學(xué)員而打斷整場培訓(xùn)。3 .如果已經(jīng)到了課程的某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，那么不妨先安排一個(gè)課間休息。4 .可以在遲到學(xué)員尋找座位之機(jī)，提一個(gè)比較簡單的小問題。5 .組織一個(gè)調(diào)動(dòng)氣氛的小游戲。小組討論時(shí)，學(xué)員不夠積極 主動(dòng)，缺少合作1. 在小組討

11、論開始后，講師及輔助講師應(yīng)該對(duì)各小組進(jìn)行巡場，鼓勵(lì)參與。2. 設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性強(qiáng)，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)或游戲。3. 給予一定獎(jiǎng)品作為優(yōu)勝小組的獎(jiǎng)勵(lì)。4. 督促組長要起到帶頭和督促的作用。在課堂上吃早餐講師應(yīng)該在課前督促未吃或正在吃早餐的學(xué)員適當(dāng)加快速度，不要影響上課。如果學(xué)員在上課進(jìn)行中吃早飯，那么講師應(yīng)給予提醒，允許其吃完，但盡量不要影響其他學(xué)員。學(xué)員對(duì)講師的講解產(chǎn)生異議有些教學(xué)內(nèi)容，由于難度較大或?qū)W員不熟悉，學(xué)員常常會(huì)在教師講授完后 不能完全理解，這時(shí)學(xué)員便會(huì)產(chǎn)生異議或是私下展開討論。此時(shí)，講師應(yīng) 該及時(shí)詢問學(xué)員哪部分內(nèi)容沒有聽懂，如果大部分學(xué)員都有異議，那么講 師應(yīng)該再更細(xì)致的講解一遍；如果

12、只有小部分學(xué)員有異議，則可請(qǐng)理解的 學(xué)員為其進(jìn)行解答且增加了課堂的互動(dòng)性。學(xué)員缺席情況嚴(yán)重由于業(yè)務(wù)繁忙、身體狀況不佳等問題，學(xué)員缺席有時(shí)是無法避免的。但是 我們應(yīng)該在第一時(shí)間與學(xué)員取得聯(lián)系。如果實(shí)在無法繼續(xù)參加培訓(xùn)，那么 講師應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況重新進(jìn)行分組，并向?qū)W員說明情況。外部干擾輔助講師應(yīng)該重點(diǎn)負(fù)責(zé)處理外部干擾的事務(wù)。如果外部事務(wù)打斷了上課， 那么輔助講師應(yīng)該及時(shí)處理，講師則應(yīng)該快速讓學(xué)員將精力重新集中到課 上。學(xué)員精神不集中1、對(duì)于成人學(xué)習(xí)習(xí)慣，一般最長集中精神的時(shí)長為10分鐘。所以每隔10分鐘講師應(yīng)該安排一些互動(dòng)游戲或小組討論等活動(dòng)來緩和疲勞和精神緊張情緒。2、適時(shí)提供咖啡、冰水等飲料來重新喚回學(xué)員們的注意力。學(xué)員在課中身體不適學(xué)員在課中如果因身體不適而無法繼續(xù)堅(jiān)持上課，那么輔助講師應(yīng)該第一時(shí)間安排其講行及時(shí)治療等。摘錄2:加涅：“教學(xué)九步驟”羅伯特？加涅(Robert Gagn e)于1965年發(fā)表了著名的學(xué)習(xí)的條 件一書。書中詳細(xì)介紹了 “教學(xué)九步驟”這一概念。加涅認(rèn)為，這九個(gè) 步驟是任何一個(gè)對(duì)立、完整的教學(xué)所必不可少的。如果想達(dá)到教學(xué)的預(yù)期 效果，則必須循序漸進(jìn)地執(zhí)行這九個(gè)步驟。這里將這九步驟介紹出來，以 供參考。本課程開發(fā)中有很多教學(xué)活動(dòng)都盡量按照每個(gè)步驟來進(jìn)行設(shè)計(jì)與 開發(fā)。課堂教學(xué)九步驟人腦內(nèi)部過程相應(yīng)的課堂教學(xué)活動(dòng)1.引起注意接