電信市場營銷經(jīng)理培訓(xùn)講義

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上電信市場營銷講義（內(nèi)部資料，教學(xué)培訓(xùn)專用）目錄一、認(rèn)清形勢 奮起競爭 積極生存與發(fā)展 2 中國固網(wǎng)面臨如何生存的危機(jī)。 中國固網(wǎng)正在進(jìn)入三個時代 以人為本，塑造一流員工隊(duì)伍 人力資源開發(fā)的基本理論要點(diǎn) 正確分配你的時間和精力二、電 信 市 場 營 銷 8 營銷必須樹立正確的營銷觀念；就是以客戶為中心，以市場需求為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)。 準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位-選擇好本企業(yè)本業(yè)務(wù)的消費(fèi)者群體，即理論上的市場調(diào)查、市場細(xì)分與目標(biāo)市場。 充分利用企業(yè)資源，科學(xué)地組織企業(yè)的營銷活動。 用心用力激活話費(fèi)收入附： 171、怎樣打電話更省錢？ 小靈通幫您算細(xì)帳2、虛擬網(wǎng)電話：單位通信方式

2、的革命3、要把電話號碼本變小變?。ㄐ√柋。?、FABE銷 售 法認(rèn)清形勢 奮起競爭 積極生存與發(fā)展一 中國固網(wǎng)面臨如何生存的危機(jī)。(一)危險(xiǎn)1、來自國際的競爭日益加劇，中國市場成為外國電信運(yùn)營商的必爭之地。中國已經(jīng)加入世貿(mào)組織，外國電信垂涎中國市場已久，競爭手段可能極為激烈。一年后，開放十四個城市電信市場。五年之后，中國的電信市場將全面開放。業(yè)務(wù)分層次；地域分東西；時間分先后；外資受限制。WTO說到底就是兩句話：一是開放，二是競爭。就是讓更多的運(yùn)營商加入到電信行業(yè)里頭，讓更多的投資人有資格而沒有障礙的進(jìn)入電信行業(yè)投資獲得自己的回報(bào)，這就是中國電信入世的實(shí)質(zhì)和核心。外資進(jìn)入中國大約有三種方式：獨(dú)

3、資企業(yè)、合資企業(yè)、股權(quán)投資，后兩種居多。入世后中國通信業(yè)將發(fā)生三種變化，電信管制機(jī)構(gòu)越來越獨(dú)立，并向社會中介職能轉(zhuǎn)化；國有企業(yè)民營化，中國通信業(yè)將會出讓49%的股份，股票上市一為取得廉價(jià)資金，二為改善運(yùn)行機(jī)機(jī)制；電信企業(yè)聯(lián)合、購并、重組；出現(xiàn)新的一輪兼并風(fēng)。實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品優(yōu)、服務(wù)佳的企業(yè)發(fā)展壯大；創(chuàng)新能力差、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量欠佳的企業(yè)將被逐步擠出市場。中國通信業(yè)將會直接面臨三種挑戰(zhàn)：人才爭奪、價(jià)格較量、服務(wù)較量。中國電信業(yè)有兩點(diǎn)優(yōu)勢：擁有先進(jìn)的本地化通信網(wǎng)絡(luò)，占有大部分電信市場。三點(diǎn)不足：經(jīng)濟(jì)實(shí)力懸殊、管理體制落后、服務(wù)水平落后。洋快餐對中國的餐飲業(yè)的沖擊、旅游飯店對中國招待所和旅館業(yè)的沖擊何

4、其大，既可想而知。2、國內(nèi)的競爭格局已經(jīng)形成，競爭日趨激烈。國家的優(yōu)惠政策沒有了，實(shí)行的是不對稱管制，無序競爭加劇了市場的混亂，電信市場公平、有效、有序競爭還遠(yuǎn)未形成，各方利益關(guān)系亟待調(diào)整與平衡?，F(xiàn)在任何一項(xiàng)電信業(yè)務(wù)都有兩個以上的運(yùn)營商在經(jīng)營，從IP電話卡大戰(zhàn)開始，直到撥號器、小總機(jī)、話吧、小區(qū)布網(wǎng)、寬帶、話費(fèi)優(yōu)惠的價(jià)格大戰(zhàn)。競爭不能改變市場需求總量，改變的是分配格局。中國電信要北上，中國網(wǎng)通要南下，都可以在對方的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)經(jīng)營電信的全業(yè)務(wù)，帶來的競爭壓力最大。新公司機(jī)制好，沒負(fù)擔(dān)。他們已經(jīng)做好前期準(zhǔn)備，開始正面進(jìn)攻。最近又出現(xiàn)鐵通的號碼+聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)+網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行市話放號，形成新的競爭局面

5、。此外，還有電力貓的問題，還有廣通的問題，都是一些不確定因素。就固網(wǎng)本身來說，市場需求變化快，業(yè)務(wù)開發(fā)難度加大。農(nóng)村通信發(fā)展滯后。當(dāng)前通信企業(yè)的危險(xiǎn)是，競爭可能不會把你直接擊倒，但是會慢慢吞噬掉你發(fā)展的機(jī)會，直到你變?yōu)闊o足輕重，最后被強(qiáng)者兼并。3、電信資費(fèi)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，對農(nóng)話發(fā)達(dá)地區(qū)的收入打擊很大。我們只能把希望寄托在提高現(xiàn)有企業(yè)效益上，只能依靠把規(guī)模做大、把話務(wù)量激活，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，達(dá)到增收的目的。4、中國固網(wǎng)話務(wù)收入面臨三大難題。5、中國電信主業(yè)、實(shí)業(yè)已經(jīng)分離完畢，減員增效大勢所趨，競聘上崗將全面推廣，勢在必行，時間遲早而已。競聘上崗的發(fā)言就一條：你所競聘的崗位目前存在的主要問題及你所準(zhǔn)備的實(shí)施

6、方案。人才價(jià)值觀的取向開始向重能力、重業(yè)績轉(zhuǎn)向。個人不下崗，要進(jìn)步；企業(yè)不滑坡，要發(fā)展。無論前者還是后者，都必須提高素質(zhì)，增強(qiáng)競爭能力。6、中國網(wǎng)通與國內(nèi)外著名公司的差距，不是反映在硬件上，而是反映在軟件上。在硬件方面，中國網(wǎng)通設(shè)備是有競爭力的；在技術(shù)方面，中國電信業(yè)雖不能說領(lǐng)先，但新技術(shù)基本上與世界保持同步。與世界一流企業(yè)比，差就差在自身機(jī)制的人事制度（由伯樂相馬到競聘賽馬；修正用人不疑、疑人不用；不求所有，不求所在，但求所用），用工制度（要攪活一池好水，改革固定工與勞務(wù)工的不合理等級用工制度），分配制度（分配制度弊端：平均工資高于社會平均水平，三高人員工資水平低于社會平均工資水平， 簡單的

7、勞動工種工資水平高于社會平均水平。改革方向：和社會薪酬水平接軌，實(shí)行工資崗位化、獎金績效化、薪酬市場化，逐步建立適應(yīng)市場競爭要求的新型用工、用人和分配機(jī)制，形成“崗位靠競爭，薪酬憑績效”的良好氛圍，充分調(diào)動積極性。）不在這方面做根治手術(shù)，機(jī)制自身的弊端就無法根除。差距還表現(xiàn)在員工培訓(xùn)、員工服務(wù)意識、公司服務(wù)理念上。對于生存危機(jī)，上下反差太大，上頭熱，中間溫，下頭冷?，F(xiàn)在的問題是，員工的競爭意識差，學(xué)習(xí)意識差，主動出擊差，收入期望高，個別的干部甚至灰心喪氣、輕言放棄。沒有危機(jī)感，對企業(yè)本身就是危機(jī)。危險(xiǎn)有大小，機(jī)遇有好壞，全看你怎么掌握。沒有危機(jī)意識，就會面臨“殺機(jī)”，深具危機(jī)意識就會贏來生機(jī)。

8、企業(yè)收入下降，與個人聯(lián)系的收入必須相應(yīng)減少。千斤重?fù)?dān)千人挑，人人肩上有指標(biāo)。(二)機(jī)遇1、 江澤民十六大報(bào)告中指出：“信息化是我國加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇，要堅(jiān)持以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化，走出一條新型工業(yè)化路子”。2、 固網(wǎng)發(fā)展三大機(jī)遇。巨大的用戶增長能力；黨和國家對信息化的重視，及國家經(jīng)濟(jì)健康的發(fā)展；電信服務(wù)水平和創(chuàng)新能力的不斷提高。3、固網(wǎng)創(chuàng)新三大方向。開發(fā)公眾業(yè)務(wù)；用足海量帶寬；發(fā)揮固定和保密優(yōu)勢。二、 中國固網(wǎng)正在進(jìn)入三個時代，中國固網(wǎng)正在進(jìn)行戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)移，這就是從二十世紀(jì)末的以技術(shù)為中心向以用戶為中心的經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)移。(一) 要加快完成以技術(shù)為中心向以用戶為中心

9、的經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變。整個經(jīng)營模式要有圍繞業(yè)務(wù)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶群去管理。誰轉(zhuǎn)變得快，誰收益早，獲利多；誰轉(zhuǎn)變得慢，誰吃虧多，收益少，甚至遭受市場嚴(yán)重打擊。這個轉(zhuǎn)變首先是思想的轉(zhuǎn)變，觀念的轉(zhuǎn)變，學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)變。盤活資產(chǎn)先要盤活人。盤活人先要盤活人的思想。觀念的創(chuàng)新是第一位的。創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力，不創(chuàng)新就要遭淘汰。不要幻想市場競爭會有緩和，不要幻想有投入就有產(chǎn)出，不要幻想完不成任務(wù)會有人同情你，不要幻想長期虧損不會被淘汰出局。不要埋怨天氣、不要埋怨場地、不要埋怨觀眾、不要埋怨裁判。(二)我們正在進(jìn)入一個營銷時代、一個服務(wù)時代、一個微利時代。(三)一個好的觀念，一個好的機(jī)制，可以改變一個人、一個企

10、業(yè)的命運(yùn)。啟動企業(yè)先啟動人，啟動市場先啟動觀念，啟動活力先啟動機(jī)制。1、怎樣認(rèn)識差距？差距就是潛力，就是未被開發(fā)的市場。2、怎樣認(rèn)識落后？地區(qū)貧困，思想不能貧困；經(jīng)濟(jì)落后，觀念不能落后；交通閉塞，思路不能閉塞。作為中部和西部地區(qū)在規(guī)模上可以落后，但在發(fā)展速度上、服務(wù)質(zhì)量上、效益增幅上不能落后，在志向觀念上尤其不能落后。大發(fā)展小困難，小發(fā)展大困難，不發(fā)展難上難，不發(fā)展沒有出路，發(fā)展慢了永遠(yuǎn)落后，堅(jiān)定不移地抓發(fā)展，才是通向成功的唯一道路，堅(jiān)持發(fā)展是第一要務(wù)。以市場需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)銷售能力。把營銷做大做強(qiáng)做優(yōu)。要加快銷售的四個主渠道建設(shè)。投入講究產(chǎn)出，樹立有效市場觀念。以大客戶為重點(diǎn)，不斷拓展市場，

11、提高市場收益率。積極開展網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，盤活存量，使現(xiàn)有資源發(fā)揮最大效益。把有限的資金用在刀刃上。目前需要樹立的觀念是積極競爭的觀念，用心服務(wù)的觀念，積極發(fā)展的觀念，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的觀念，建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的觀念。 3、貧困地區(qū)不要自我設(shè)限。欲望和潛力被自身扼殺的現(xiàn)象，科學(xué)家定義為自我設(shè)限。生活中有成千上萬的人，在自我設(shè)限的牢籠中囚禁了一生。自我設(shè)限的最大危害還在于它很容易影響他人、影響團(tuán)體。使他們止步不前。悲劇比喜劇更有力量，悲觀比樂觀更能影響他人、影響團(tuán)體。人人心中有一頭大象，讓它駕馭我們，我們會被它壓扁（四）徹底清除窮光榮的觀念，樹立正確的財(cái)富觀。財(cái)富觀是價(jià)值觀的重要組成部分。富是光榮的，窮是恥辱的，富

12、是有能力的表現(xiàn)，窮是無能的結(jié)果追求物質(zhì)財(cái)富，謀取經(jīng)濟(jì)利益，是人們參與一切社會活動的原動力。在一種社會狀態(tài)和社會環(huán)境下，人們討厭財(cái)富、仇恨財(cái)富，甚至提出“不患寡，只患不均”、“殺富濟(jì)貧”、“均貧富、等貴賤” ，不愿意創(chuàng)造財(cái)富也不能夠創(chuàng)造財(cái)富，是一種扭曲的財(cái)富觀。在另一種的社會狀態(tài)和社會環(huán)境下，人們愛慕財(cái)富，追求合法收入，敬重富人，以富為榮，以窮為恥，努力創(chuàng)造和積累財(cái)富，這是一種健康的、合理的現(xiàn)代財(cái)富觀。企業(yè)的使命和最基本的職能是創(chuàng)造價(jià)值、獲取利潤，說白一點(diǎn)就是賺錢。市場經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)的本質(zhì)，是讓人們在最大限度的追求個人利益的同時，也滿足了最大限度的社會福利。以賺錢為信念，以造福社會為結(jié)果，這就是企

13、業(yè)最具有榮譽(yù)感的使命。只有賺到錢才能進(jìn)行固定資本更新和技術(shù)更新，才能吸納優(yōu)秀人才，優(yōu)化組織。只有贏利，才能學(xué)習(xí)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而賺更多的錢，形成良性循環(huán)，養(yǎng)育企業(yè)活力。經(jīng)營企業(yè)實(shí)質(zhì)上為了社會的發(fā)展。一個不賺錢的企業(yè)，只會給員工帶來災(zāi)難，給社會帶來負(fù)擔(dān)，一個不賺錢的企業(yè)家就是不合格的企業(yè)家。賺錢不是企業(yè)活動的一切，但是它應(yīng)該是企業(yè)和企業(yè)家最基本的信念。企業(yè)所有的理念、精神、哲學(xué)必須歸結(jié)為賺錢，它和個人是不一樣的。我們可以用收入來衡量一個人、一個企業(yè)對社會的貢獻(xiàn)，收入越多貢獻(xiàn)越多，幾乎毫無例外。因?yàn)橹挥心惚M力的幫助許多人，得到他們想要的東西，就能得到你想要的一切，也就是說，付出越多，收

14、入就越多。在一個公平的社會里，能夠擁有大量的財(cái)富，就是自身創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)，是很值得驕傲的事，這比金錢帶來的物質(zhì)生活更具有成就感。看一個企業(yè)、一個人如何賺錢，可以看出他的能力，看他如何花錢，可以看出他的素質(zhì)。能掙錢的企業(yè)，是有能力的企業(yè)，會花錢的企業(yè)，是一個修養(yǎng)的企業(yè)。（五）要發(fā)財(cái),忙起來。苦熬沒有出路，苦干才有希望。做實(shí)事，把事做實(shí)?？照?wù)`事，實(shí)干發(fā)展。注重效率，突出效果，追求效益。沒有執(zhí)行，一切都是空談。企業(yè)必須著力塑造自己的執(zhí)行文化。不但要在會省上用心思，更重要的要在多掙上下功夫。集中精力辦好自己的事。（六）成功者找方法，失敗者找借口，辦法總比困難多。積極的思維者總是積極的尋求解決問題的方

15、法，因此總能讓希望之火點(diǎn)燃。要成功，決沒有借口；有借口，決不會成功。成功者只會專注于找方法。你越努力，你的運(yùn)氣越好。如果事情無法改變，我們就改變自己。只有改變自己，才能改變屬于自己的那個世界。成功的信念是每個成功者必須最先具備的素質(zhì)。真正的強(qiáng)者是那些對成功有著強(qiáng)烈渴求的人。這些人通常非常實(shí)干，而且能夠從完成一項(xiàng)工作的過程中得到巨大的滿足。對于這種人來說，成功的經(jīng)歷越豐富，他們的能力也變得越強(qiáng)。我想，我做，我成功。我為成功而生，不為失敗而活；我為勝利而來， 不向失敗低頭。三、 以人為本，塑造一流員工隊(duì)伍什么樣的人辦什么樣的事。人員比戰(zhàn)略或運(yùn)營更為重要。因?yàn)椋瑹o論對市場的判斷、根據(jù)判斷制定的相應(yīng)戰(zhàn)

16、略，還是將這些戰(zhàn)略付諸實(shí)施，人的因素都是至關(guān)重要的。簡單的說，如果人員管理出了問題，你將永遠(yuǎn)不可能發(fā)揮自己企業(yè)的潛力。一流的企業(yè)是一流的員工創(chuàng)造出來的，不是上級檢查出來的。要培養(yǎng)塑造一流的員工隊(duì)伍。下屬工作能力差不是領(lǐng)導(dǎo)的過錯，但是提高他們的能力與素質(zhì)是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，企業(yè)在競爭中取勝，不只是技術(shù)手段和業(yè)務(wù)量的競爭，重要的是員工的素質(zhì)和企業(yè)服務(wù)的競爭，沒有高素質(zhì)的員工，就創(chuàng)造不出優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)增長理論和實(shí)踐以及中外企業(yè)成功的范例都證明：最終決定企業(yè)勝敗的是人力資源的開發(fā)和利用。對現(xiàn)代企業(yè)而言，人才是保持活力和后勁的源泉。沒有一流的人才，企業(yè)就沒有一流的產(chǎn)品，就將失去廣闊的市場，也就失去

17、了生存資本。(一) 中國固網(wǎng)的硬件普遍上去了，軟件普遍跟不上。首先的且主要的是因?yàn)橛^念落后于形勢。中國固網(wǎng)員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)不提高，不整齊，營銷與服務(wù)要普遍上一個臺階是困難的。楊家將的一個燒火丫頭楊排風(fēng)也能上馬殺敵，這才是隊(duì)伍整體素質(zhì)的體現(xiàn)。分支機(jī)構(gòu)要有領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)胤?wù)新潮流的領(lǐng)頭羊目標(biāo)和氣派。(二)人才資源是企業(yè)最寶貴的資源。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程告訴我們，起關(guān)鍵作用的是人才，特別是能夠掌握并運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)的人才，（也應(yīng)當(dāng)包括那些管理的杰出人才，如海爾的總裁張瑞敏）。只有擁有一流的人才，企業(yè)、區(qū)域或國家才能處于領(lǐng)先地位。“如果把人帶走，留下資金和設(shè)備，企業(yè)將一無所有。如果把資金設(shè)備帶走，留下人，幾年之

18、后，他們將重建一個同樣的企業(yè)?！北姸嘀驹诒磉_(dá)人才觀時都引用這個熟悉的理論，這說明人力資本對企業(yè)生存的作用。世界已經(jīng)從圈地運(yùn)動、圈錢運(yùn)動到現(xiàn)在的圈人運(yùn)動。在一個全球化競爭的市場里，得人才者得天下?？梢詳嘌?，如果一個企業(yè)連優(yōu)秀人才都留不住，還想在殘酷的市場競爭上取勝，是不可能的。要在待遇留人、感情留人、事業(yè)留人上多下些工夫。(三)人是企業(yè)參與市場競爭成敗之根；必須塑造一流的員工隊(duì)伍。造成“人人尊重人才，人人爭當(dāng)人才”的環(huán)境氛圍?，F(xiàn)在技術(shù)發(fā)展很快，管理變化很大，必須不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)到的知識能夠適應(yīng)競爭。(四)生存和發(fā)展是企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)在動力，培訓(xùn)和進(jìn)修是企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的前提。1、企業(yè)和個人要生存、

19、要發(fā)展、要競爭，必須提高素質(zhì)。二十一世紀(jì)，知識經(jīng)濟(jì)時代悄然而至，終身教育成為時代主流，學(xué)習(xí)成為每個從業(yè)者勝任崗位需求的前提和高質(zhì)量完成工作的基礎(chǔ)。2、無論一個人還是一個企業(yè)，要想超出同行，保持持久的優(yōu)勢和競爭力，就必須比別人學(xué)習(xí)得更快些，五項(xiàng)修煉一書提出：未來最本質(zhì)的競爭優(yōu)勢，就是一個企業(yè)比競爭對手擁有學(xué)習(xí)得更快的競爭能力。3、培訓(xùn)是提高企業(yè)競爭力的捷徑。培訓(xùn)要從技術(shù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)向以經(jīng)營培訓(xùn)為主。學(xué)校教育和培訓(xùn)有什么區(qū)別？學(xué)校以傳授知識為主，培訓(xùn)以提高技能為主。學(xué)校傳授知識講究系統(tǒng)性，培訓(xùn)講究實(shí)用性。主張干什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么，滿足員工現(xiàn)有技能的提升，勝任崗位；但是也要有一定的前瞻性和戰(zhàn)略性

20、，滿足企業(yè)未來發(fā)展的需要。要在全體員工中喚起“今天不學(xué)習(xí)明天遭淘汰”的現(xiàn)實(shí)危機(jī)感。要在全體員工中樹立“學(xué)習(xí)是自我成長和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的重要手段”和人力資本也要保值增值的理念。(五) 培訓(xùn)是職工最大的福利，新世紀(jì)的企業(yè)是學(xué)習(xí)型的企業(yè)。1、培訓(xùn)能夠提高能力，增加知識，使員工具備成功者的素質(zhì)，是無形的資產(chǎn)，是最大的職工福利。有的局發(fā)年終獎時已經(jīng)開始發(fā)電腦，浙江有的地市局已經(jīng)為員工免費(fèi)裝寬帶，這樣的企業(yè)是先進(jìn)的明智的。電信企業(yè)在努力實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)保值增值的同時，必須樹立讓人力資本保值增值的觀念。2、要不斷充電，才能永遠(yuǎn)生機(jī)勃勃，永遠(yuǎn)年輕?？疾煲粋€人有沒有發(fā)展前途，不但看你八小時之內(nèi)干多少，還要看你八小時之

21、外干什么。三種人的業(yè)余時間表各不相同，他們的發(fā)展差異很大。一次學(xué)習(xí)，終身受用的時代永遠(yuǎn)過去了。不學(xué)習(xí)就落后，那些業(yè)余時間自覺充電的人，才具有競爭力。要把崗位教育、自我教育和終身教育結(jié)合起來。你有實(shí)力你才有機(jī)會。在你對知識的積累和投入達(dá)到一定的程度之后，你所獲得的回報(bào)將會以一種遞增的速度增長。3、 要自覺參加培訓(xùn)，積極參加培訓(xùn)，把培訓(xùn)當(dāng)成一種樂趣和追求，追求智慧，追趕潮流。什么是智慧，智慧就是掌握和使用知識的能力。對一般員工就價(jià)值觀念、行為規(guī)范和崗位工作流程等進(jìn)行培訓(xùn)。對管理人員重點(diǎn)培養(yǎng)企業(yè)管理、高新技術(shù)、現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)理論，資本運(yùn)作等內(nèi)容。知識就是力量，知識就是資本。領(lǐng)導(dǎo)者要支持培訓(xùn)，倡導(dǎo)培訓(xùn)，

22、把企業(yè)辦成學(xué)習(xí)型企業(yè)。（六） 學(xué)習(xí)型企業(yè)就是有理想的通過學(xué)習(xí)和創(chuàng)新來致富的團(tuán)隊(duì)。學(xué)習(xí)型企業(yè)是一種管理學(xué)說。他和傳統(tǒng)企業(yè)管理的區(qū)別：工業(yè)時代管理目標(biāo)以數(shù)量、質(zhì)量求效益，以產(chǎn)量利潤為目標(biāo)；現(xiàn)代企業(yè)以快變創(chuàng)新求效益、求生存、求發(fā)展。學(xué)習(xí)型企業(yè)的學(xué)習(xí)不是為學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)，是強(qiáng)調(diào)把學(xué)習(xí)和知識轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造力、創(chuàng)新能力的學(xué)習(xí)。當(dāng)今企業(yè)的競爭都說是人才的競爭，其實(shí)質(zhì)是人才學(xué)習(xí)力的競爭。所謂學(xué)習(xí)力就是學(xué)習(xí)動力、學(xué)習(xí)毅力、學(xué)習(xí)能力三要素的結(jié)合。就是要提高捕捉新信息、接受新知識的能力，關(guān)鍵是在提高人的素質(zhì)。學(xué)習(xí)型企業(yè)就是現(xiàn)代企業(yè)管理的提升和創(chuàng)新。學(xué)習(xí)型企業(yè)中強(qiáng)調(diào)的學(xué)習(xí)，不是通常意義上的一個汲取知識的過程，也不僅僅意味著個

23、人能力的培養(yǎng)，而是一個團(tuán)隊(duì)、一個集體、一個組織系統(tǒng)獲得活力和競爭力的源泉。從這個意義上說，學(xué)習(xí)所包含的內(nèi)容已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它字面的含義，它已經(jīng)成為企業(yè)生命力的集中體現(xiàn)，決定著企業(yè)的核心競爭力。建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)可以從建設(shè)學(xué)習(xí)型班組、學(xué)習(xí)型職工家庭開始。建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)要向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向其他先進(jìn)行業(yè)學(xué)習(xí)。我們說，領(lǐng)導(dǎo)者投入了培訓(xùn)資本，而員工會用高效率高質(zhì)量的工作來回報(bào)企業(yè)。員工投入了培訓(xùn)資本，就增強(qiáng)了自身生存和發(fā)展的能力。四、人力資源開發(fā)的基本理論要點(diǎn)(一) 一個目標(biāo)：提升智力，激發(fā)活力，智力×活力績效；(二) 三個層次：教育性開發(fā)，使用性開發(fā)，政策性開發(fā)；(三) 三個規(guī)律：1物力

24、資源的開發(fā)水平取決于人力資源的開發(fā)水平。2人力資源的價(jià)值隨著開發(fā)程度的加深而不斷提升。3人才資源的開發(fā)是無止境的，永遠(yuǎn)開發(fā)不完。(四) 三個預(yù)測：1工作的豐富性。2職位的挑戰(zhàn)性。要有適度的壓力。3職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。 你適合做什么？你能做什么？(A、做自己感興趣的工作；人力資源宗旨：在企業(yè)許可的條件下，讓人才從事所喜愛的工作，早出成果；興趣是巨大的動力源泉。B、適合自己條件和能力的工作；讓每一位員工在他最合適的崗位上，最大程度的體現(xiàn)自己的價(jià)值，是人力資源管理的一個重要方面。原則：讓合適的人做合適的事。C、知識決定你做什么；不盲干，不蠻干。四川希望集團(tuán)總裁劉永言：不懂的堅(jiān)決不做；什么事情，一定要自己懂

25、才能做的最好。D、尋找到自己特長后，加以投資。) 你能做到什么水平？你能達(dá)到什么目標(biāo)？（欲望決定你做多大；要有一個偉大的但是經(jīng)過努力能夠達(dá)到的目標(biāo)；人人心中有一個舞臺，心有多大，舞臺就有多大。成功學(xué)上說，我想要，我就能，我一定要，我就一定能。不是不能成功，是暫時沒有找到成功的方法。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏：要么不干，要干就要爭第一；敬業(yè)報(bào)國追求卓越。） 習(xí)慣決定你怎么做。好的習(xí)慣，可以造就人才；壞的習(xí)慣，可以湮滅人才。培養(yǎng)一個勤奮嚴(yán)謹(jǐn)、自強(qiáng)不息的習(xí)慣非常重要。絕不能湊合、馬馬虎虎。做一件事，無論遇到多大困難，都要力求做的最好。在工作中要發(fā)揮自己的潛能，表現(xiàn)自己的特長。不能輕視自己，不能輕視工作。如果

26、你厭惡自己的工作，不管多聰明的人，都必將遭到失敗。 目標(biāo)要明確，知識靠灌輸，技能靠訓(xùn)練，習(xí)慣靠培養(yǎng)。信念非常重要。信念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果。五、正確分配你的時間和精力把優(yōu)先權(quán)留給最重要而又最緊急的事；把主要精力盡量投入重要而不緊急的事情；千萬不要在緊急而不重要的事情上迷失方向，耗時費(fèi)力。養(yǎng)成好的習(xí)慣：馬上行動（要杜絕拖延）；做最有生產(chǎn)力的事（唯一決定取舍的標(biāo)準(zhǔn)，是否給企業(yè)帶來利潤以及利潤大?。?；第一次就做好（零缺點(diǎn)工作制，不要返工，不要犯規(guī)）；日清日新（當(dāng)天的事情當(dāng)天做完，每天有1%的進(jìn)步）?；麨辄S金的六條法則：1. 在心里確定你希望擁有的財(cái)富目標(biāo)，數(shù)字一定要明確。2. 規(guī)

27、定一個日期，一定要在這個固定日期之前拿到手。3. 確實(shí)決定，你準(zhǔn)備付出什么努力和代價(jià)換取你所需要的財(cái)富（指標(biāo)）。4. 擬訂一個可行計(jì)劃并立即付諸行動。5. 把上述計(jì)劃明白簡要的寫下來。6. 每天早晚念兩次，你必須感到和深信你已具有這些財(cái)富了。 使你的欲望變成你大腦的意念，是你相信你會得到它。這樣做的目的就是渴望成功、渴望財(cái)富，使自己堅(jiān)信必然擁有它。美國人認(rèn)為，心靈的力量是實(shí)際能力的三萬倍，每天激勵自己必將走向成功。我們培訓(xùn)的不僅僅是知識，主要的是思想和方法的影響力訓(xùn)練。更多的是讓你具有大局觀和自信心，是激發(fā)你為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的沖動，是幫助你開闊成就事業(yè)的商業(yè)視野。電 信 市 場 營 銷市場營銷學(xué)

28、是從西方傳進(jìn)我國的一門學(xué)科，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展而興盛起來，對企業(yè)來說，營銷是頭等大事。再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，如果賣不出去，效益等于零。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終要為社會所接受，才能體現(xiàn)它的價(jià)值。對個人來說，它是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，必備的個人素質(zhì)。丟掉幻想，走向市場。北京中關(guān)村共同信奉一條真理：賣出去才是硬道理。物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存，強(qiáng)者發(fā)展。市場經(jīng)濟(jì)不相信眼淚，不同情弱者，卻為強(qiáng)者提供了施展才干的舞臺。重要的不在于賣什么，而在于怎么賣。商場獲勝，不是憑匹夫之勇，而是靠營銷的智慧。美國人認(rèn)為，真誠是營銷的第一步。真誠而不貪婪，是營銷的第一準(zhǔn)則。他們告誡說，記?。寒?dāng)你給別人好處的時候，

29、你的形象會越來越高大，你的錢包會漸漸鼓起來。營銷理論很龐雜，本次講座我們把它概括為三個問題：一、 營銷必須樹立正確的營銷觀念；就是以客戶為中心，以市場需求為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)。以用戶為中心，是指開發(fā)用戶需要的產(chǎn)品，提供用戶滿意的服務(wù)，保持良好的用戶關(guān)系，真誠的幫用戶創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)過幾年來網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的認(rèn)真反思，我們得出一個重要的結(jié)論，那就是一定要高度重視技術(shù)發(fā)展和市場應(yīng)用的結(jié)合。新技術(shù)脫離市場應(yīng)用就無法體現(xiàn)價(jià)值，急于求成，盲目發(fā)展必然導(dǎo)致泡沫產(chǎn)生。不管是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，還是3G或者寬帶接入，技術(shù)的先進(jìn)性必須與市場運(yùn)用和內(nèi)容開發(fā)相統(tǒng)一，要有實(shí)實(shí)在在的贏利模式，只有這樣網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)才有生命力，新技術(shù)新業(yè)

30、務(wù)才能真正得到發(fā)展。 市場經(jīng)濟(jì)就是用戶經(jīng)濟(jì)，無論是網(wǎng)絡(luò)還是技術(shù)，都是為了滿足用戶需要，都是市場說了算。要緊緊盯住用戶當(dāng)前的和潛在的需求、緊緊盯住先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)產(chǎn)品、緊緊盯住地區(qū)差異，開發(fā)一個為用戶所喜愛的產(chǎn)品。技術(shù)領(lǐng)先是以市場導(dǎo)向?yàn)榍疤岬模詈玫募夹g(shù)不是最先進(jìn)的技術(shù)，而是最實(shí)用的技術(shù)，不能盲目追求先進(jìn)，小靈通與銥星通信就是明證。 （一）傳統(tǒng)的營銷觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念都不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求了。從先有產(chǎn)品找市場到先找市場，后有產(chǎn)品。（二）市場營銷觀念消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)和產(chǎn)品出發(fā)，而是從市場消費(fèi)需求出發(fā)，按照客戶的需

31、要，組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。重要的不在于企業(yè)已經(jīng)有什么，而是企業(yè)能向市場提供什么來滿足用戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求。企業(yè)的主要目標(biāo)不是單純追求銷售量的短期增長，而是著眼于長久占領(lǐng)市場陣地。流行的口號是“客戶至上”，“哪里有消費(fèi)者的需要，哪里就有我們的機(jī)會”。以銷定產(chǎn)這種觀念指導(dǎo)下，企業(yè)十分重視市場調(diào)研，在消費(fèi)需求的動態(tài)變化中尋覓那些尚未得到滿足的市場。美國人到俄羅斯賣鉛筆的成功例子。杭州的狗不理包子分店為什么關(guān)門了？20世紀(jì)50年代以來，西方先進(jìn)企業(yè)由推銷觀念發(fā)展成為市場營銷觀念。這種革命性的演變，一方面是由于買方市場出現(xiàn)：許多產(chǎn)品供過于求，市場需求變化頻率加快，市場競爭更加激烈，迫使企業(yè)尋求新的經(jīng)營觀

32、念；另一方面也是企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷總結(jié)和提高的結(jié)果。我國現(xiàn)在也發(fā)展成為市場營銷觀念。這是因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營環(huán)境生了變化。在20世紀(jì)5070年代，是計(jì)劃分配體系，消費(fèi)需求大，產(chǎn)品品種單一，質(zhì)量劃分等級，剛性價(jià)格，無市場營銷和服務(wù)，缺少競爭，生產(chǎn)者決定消費(fèi)者應(yīng)該買什么，所以它是賣方市場。自80年代到90年代，國家實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)后，市場導(dǎo)向，生產(chǎn)供應(yīng)多，產(chǎn)品趨向細(xì)分化，有了零缺陷的質(zhì)量追求，彈性價(jià)格，以市場營銷和服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，競爭日趨激烈，消費(fèi)者選擇自己需要買什么，形成了買方市場。（三） 社會營銷觀念這種經(jīng)營思想是對市場營銷觀念的重要補(bǔ)充和完善。企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者的需要，而且要符合

33、消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益。也就是說，企業(yè)應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)經(jīng)營那些“顧客需要的，企業(yè)擅長的，符合社會整體利益的產(chǎn)品?！鄙鲜?種市場經(jīng)營觀可以歸并為兩大類：一類是傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；一類是新型經(jīng)營觀念，包括市場營銷觀念、社會營銷觀念。這兩類觀念存在質(zhì)的區(qū)別，前者的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，是以賣方（企業(yè)）為中心，是一種“以生產(chǎn)者為導(dǎo)向” 經(jīng)營觀念。后者的出發(fā)點(diǎn)是市場需求，是以買方（客戶群）為中心，是一種“以消費(fèi)者（用戶）為導(dǎo)向”或稱“市場導(dǎo)向”的經(jīng)營觀念。與傳統(tǒng)營銷觀念相比，現(xiàn)代營銷觀念有著一定的差異。與傳統(tǒng)營銷觀念忽視消費(fèi)者自身的利益與要求不同，現(xiàn)代營銷觀念高度重視消費(fèi)者利益及社會利益。傳

34、統(tǒng)營銷觀念以企業(yè)的要求和產(chǎn)品本身為出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)前不考慮市場銷路?，F(xiàn)代營銷觀念以消費(fèi)者需求為市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。與傳統(tǒng)營銷相比，現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)營銷手段的綜合性和整體性，利用有效的營銷組合，滿足消費(fèi)者的多種需求。另外，現(xiàn)代營銷更加注重企業(yè)盈利與消費(fèi)者和社會利益的兼顧與平衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。營銷學(xué)上出現(xiàn)了“整合營銷”的概念，可以概括為四忘掉四考慮，即：忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需求與愿望；忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足需求愿意付出多少；忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便；忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通；另外，還出現(xiàn)了知識營銷與新提法。營銷沒有模式，掌握了基本理論，靠自己結(jié)合實(shí)際去

35、創(chuàng)造。營銷就是通過使別人滿意，自己過得更好。（四）外資企業(yè)和國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)所給予的啟示主要有兩點(diǎn)：高科技含量的產(chǎn)品和強(qiáng)有力的營銷手段。日本、美國、中國海爾是代表。日本賣給我國煉油設(shè)備和電視機(jī)的例子。日本人失敗的例子是汽車和手機(jī)的合作制造。美國的柯達(dá)膠卷，日本的富士膠卷是成功的。美國小別克登陸中國，一舉成功。競爭的最高層次是文化競爭，養(yǎng)生堂做的好，網(wǎng)通可不可以學(xué)學(xué)呢？企業(yè)兩頭大中間小的啞鈴效應(yīng)，網(wǎng)通也應(yīng)該學(xué)習(xí)，現(xiàn)在差距太大。（五）中國網(wǎng)通要認(rèn)真地思考自己的不足。營銷觀念落后，廣告不足，營業(yè)宣傳不足，營銷人員選配失誤，營銷機(jī)制不適應(yīng)，大鍋飯，不能把營銷收入與個人收入掛鉤，營銷手段單一。原有的營銷模式

36、是簡單的，粗放的，與市場細(xì)分越來越不適應(yīng)。營銷組織矛盾日益突出，比如：專業(yè)劃分過細(xì)，職責(zé)任務(wù)不明，重點(diǎn)投入不足，市場反應(yīng)遲緩，不能主動營銷，時常貽誤戰(zhàn)機(jī)等。結(jié)論：迅速捕捉用戶需求信息，快速對應(yīng)市場變化，及時提供滿足用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要把營銷做大做強(qiáng)，倡導(dǎo)營維合一，加快四個主渠道建設(shè)，既是大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000客服中心。選聘素質(zhì)好的營銷人員，建立營銷隊(duì)伍，制定營銷辦法，提高營銷人員的素質(zhì)。 營銷員：尋找用戶，細(xì)分用戶，與用戶建立良好關(guān)系，在服務(wù)誠信的氛圍中推銷產(chǎn)品。素質(zhì)要求：有理想，情商強(qiáng)，善思維，擅經(jīng)營，精業(yè)務(wù)，懂技術(shù)，敬業(yè)愛崗的復(fù)合

37、型人才。高級營銷員：1、設(shè)計(jì)師。所轄業(yè)務(wù)營銷藍(lán)圖的設(shè)計(jì)人，營銷領(lǐng)導(dǎo)者；2、轄區(qū)營銷事宜的指揮員；3、轄營銷網(wǎng)絡(luò)的營造者，是企業(yè)由全員營銷走向全社會營銷的實(shí)施人；4、信息情報(bào)的管理者，肩負(fù)市場信息采集、分析、反饋的作用。二、準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位-選擇好本企業(yè)本業(yè)務(wù)的消費(fèi)者群體，即理論上的市場調(diào)查、市場細(xì)分與目標(biāo)市場。（一） 服務(wù)市場定位定位概念：企業(yè)為里獲得穩(wěn)定的銷路，要從個方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在用戶心目當(dāng)中形成特殊的偏愛。目標(biāo)市場：就是企業(yè)決定要進(jìn)入的那個市場部分。也就是企業(yè)投其所好、為之服務(wù)的那個客戶群。通俗地說，市場定位就是企業(yè)和產(chǎn)品在用戶心目中的形象、地位以及

38、要為哪些人服務(wù)，賺哪些人的錢，要想清楚。任何產(chǎn)品和服務(wù)都不可能賺所有人的錢，只能賺一部分人的錢。這一部分人是誰？他們在哪里？怎么把他們吸引過來？就是定位研究的問題。如何定位：有錯開定位，迎頭定位，兩種基本方式。一站購齊（全方位服務(wù)）是基本定位的補(bǔ)充方式，重新定位是定位的不斷調(diào)整。市場調(diào)查主要是調(diào)查本地區(qū)的人口、購買能力即收入水平，購買欲望。（二）厲鈴對杭州大廈、銀泰百貨定位正確，收效顯著的啟示。（三）中國固網(wǎng)部分業(yè)務(wù)的市場調(diào)查與定位。1、 電信企業(yè)要開發(fā)“有效市場”，準(zhǔn)確定位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。電信運(yùn)營商要有企業(yè)家的思維，不要政治家、政府官員的思維，投入必須講究產(chǎn)出。普遍服務(wù)是純公益行為，

39、沒有任何經(jīng)濟(jì)因素。經(jīng)營思路要從靠建設(shè)拉動市場轉(zhuǎn)變?yōu)橛行^(qū)域，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新來培育啟動有效市場。從過去專注于數(shù)量的發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐沼行Э蛻羧?，以增加ARPU值的商務(wù)用戶和高端用戶來改變用戶結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營效益。立足與本地實(shí)際，主動跟蹤地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向，經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)，積極尋找商業(yè)用戶群，培育、開拓電信市場的發(fā)展空間。堅(jiān)持有效投資，培育和把握有效市場，走效益型發(fā)展道路。要以投資有效區(qū)域，發(fā)展有效客戶群，拓展有效業(yè)務(wù)為主線，補(bǔ)充必要的網(wǎng)絡(luò)資源，提供有力的后臺支撐，力爭形成一種有效的經(jīng)營方式和運(yùn)營方式，在競爭中找到有效的發(fā)展之路。為此，要以找準(zhǔn)有效業(yè)務(wù)為前提，以找準(zhǔn)有效潛在客戶群為重點(diǎn)，以找準(zhǔn)有效區(qū)域

40、為核心，以找準(zhǔn)有效競爭為手段，以找準(zhǔn)有效資源為條件，以找準(zhǔn)有效管理為保障，在全區(qū)（全縣、市）開展全面深入細(xì)致的有效調(diào)查。通過對全區(qū)市、縣、鄉(xiāng)、村的經(jīng)濟(jì)狀況，居民收入水平，消費(fèi)習(xí)慣、單機(jī)話務(wù)收入，投資成本、資源占用情況，網(wǎng)絡(luò)承受能力進(jìn)行全方位的調(diào)查分析，作出目標(biāo)市場的準(zhǔn)確細(xì)分和定位以及發(fā)展重點(diǎn)和投資方向的科學(xué)預(yù)測。通過市場調(diào)查，要對有效市場“六個內(nèi)涵”有一個清晰準(zhǔn)確的認(rèn)識。比如：有效業(yè)務(wù)有固話、小靈通、寬帶、來顯、IP超市、聲訊服務(wù)、農(nóng)村公用電話等哪種；“有效客戶群”有市話客戶以及農(nóng)村地區(qū)的七類群體，包括個體工商戶、子女異地上學(xué)、黨政軍工作人員，企事業(yè)單位工作人員，打工者等。在未裝機(jī)的用戶中，這

41、七類用戶有多少？“有效區(qū)域”有四個特征：一是有效客戶群密度大的區(qū)域，二是ARPU值超過平均值的區(qū)域；三是人均收入超過平均值的區(qū)域；四是經(jīng)濟(jì)特征比較顯著的區(qū)域；一類地區(qū)優(yōu)先發(fā)展；二類地區(qū)重點(diǎn)發(fā)展；三類地區(qū)一般發(fā)展。同時具有有效區(qū)域特征的應(yīng)重點(diǎn)投資，加快發(fā)展。因此，對各縣、市、局的投資必須根據(jù)有效客戶群、有效區(qū)域的具體情況進(jìn)行相應(yīng)投資，決不能像過去那樣每家平均分配?！坝行зY源”方面對全區(qū)交換點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查摸底，機(jī)線情況分配為有機(jī)有線、有機(jī)無線、有線無機(jī)、無機(jī)無線等四種情況。據(jù)此確定：有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)要大力發(fā)展；對有機(jī)無線、無機(jī)有線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)適當(dāng)加入一些邊際成本，盡快發(fā)展，對無機(jī)無線的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)適度發(fā)展。進(jìn)行科學(xué)評估

42、，確定投資額和投資方向。在固話建設(shè)上，設(shè)計(jì)規(guī)劃效益為先。注意從立項(xiàng)這個源頭抓起，降低成本。本著“少局所，適容量，廣覆蓋，光纖盡量靠近用戶”、“一次性覆蓋、線路延伸最短”的原則總攬全局，合理立項(xiàng)。在建設(shè)規(guī)劃上，分清主次與輕重緩急，按照“市、縣農(nóng)村”的次序發(fā)展。城區(qū)用戶集中，建設(shè)成本低，消費(fèi)水平高，投資效益好，市場需求旺盛，優(yōu)先考慮，早投資早收益。至于農(nóng)村，本著“有需求先擴(kuò)容后新建原則”，加強(qiáng)投入產(chǎn)出測算，優(yōu)先發(fā)展需求旺盛、用戶集中、經(jīng)濟(jì)實(shí)力好，有發(fā)展前途的地區(qū)，并且盡可能把有限的資源用于高端用戶。自身供血不足的話，可以搞聯(lián)合建設(shè)、共同發(fā)展。與廣電協(xié)議，聯(lián)合建網(wǎng)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)元素經(jīng)營，使電信網(wǎng)絡(luò)得以延

43、伸，覆蓋更廣。 2、處理好發(fā)展中的4種關(guān)系。一是處理好數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系。在重視數(shù)量的規(guī)模增長的同時，必須重視發(fā)展質(zhì)量，把發(fā)展重點(diǎn)放在有效區(qū)域、有效客戶群和有效業(yè)務(wù)的開發(fā)上，充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源，在開發(fā)高附加值業(yè)務(wù)，提高單機(jī)話務(wù)收入，做到量質(zhì)并重。二是處理好速度和效益的關(guān)系。要下大力氣進(jìn)行市場調(diào)研和細(xì)分，找準(zhǔn)有效市場之后，要堅(jiān)持早發(fā)展、早得益，快發(fā)展、快得益的原則。三是處理好管理和效益的關(guān)系。摒棄不適應(yīng)生產(chǎn)力發(fā)展的管理體制和運(yùn)營模式，全面實(shí)施“五大集中管理”。四是處理好做大與做強(qiáng)的關(guān)系。加快各種有效業(yè)務(wù)的發(fā)展，市區(qū)以“鞏固擴(kuò)大集團(tuán)客戶，新型增值業(yè)務(wù)，積極爭奪競爭業(yè)務(wù)，穩(wěn)步發(fā)展固定電話業(yè)務(wù)”為重點(diǎn)

44、，農(nóng)村則以“發(fā)展有效電話業(yè)務(wù)，加大增值業(yè)務(wù)”為重點(diǎn)。3、市場經(jīng)營要加速實(shí)現(xiàn)6個轉(zhuǎn)變。一是市場經(jīng)營要由片面追求市場規(guī)模和用戶數(shù)量向注重開發(fā)有效市場轉(zhuǎn)變。改變以前片面追求市場規(guī)模、數(shù)量的情況，把著重點(diǎn)放在有效市場上，不管是開展新業(yè)務(wù)還是開發(fā)新產(chǎn)品都應(yīng)如此。二是業(yè)務(wù)發(fā)展要由全力發(fā)展新客戶向發(fā)展有效新客戶與留住老客戶并重轉(zhuǎn)變。改變原來一門心思發(fā)展新客戶的狀況，把發(fā)展新客戶和留住老客戶放在同等重要的位置。三是經(jīng)營管理要從指標(biāo)管理向全面預(yù)算管理轉(zhuǎn)變。四是網(wǎng)絡(luò)支撐要從追求覆蓋向與競爭對手的差異性優(yōu)勢轉(zhuǎn)變。競爭對手沒有的，我們要有；競爭對手有的，我們要有而且要更好。五是業(yè)務(wù)宣傳要從單一形象宣傳向?qū)嵱没?、通俗?/p>

45、的有效市場轉(zhuǎn)變。做到統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一攻勢、統(tǒng)一宣傳內(nèi)容，重策劃、重質(zhì)量、重要求、重政策。六是銷售渠道要由自營向多渠道的營銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變。采用自營、合作制、代辦制、代理制度等多種方式。一個充滿朝氣的企業(yè)必須找準(zhǔn)自己的定位。只有找準(zhǔn)了市場定位的企業(yè)才會善于取舍不斷贏得新的希望。舉例：1、 虛擬交換機(jī)的市場細(xì)分。2、 ADSL的用戶細(xì)分。3、小靈通的市場細(xì)分。三、 充分利用企業(yè)資源，科學(xué)地組織企業(yè)的營銷活動。就是產(chǎn)品包裝。即營銷理論上的市場營銷組合。主要有四個方面：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略（又稱渠道策略）在一個供大于求的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，為了降低購買時的風(fēng)險(xiǎn)和購買后的后悔感，用戶開始主動

46、獲取于產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的信息并加以綜合分析比較，從而增強(qiáng)自己選擇的信心。用戶主動出擊，迫使電信運(yùn)營商必須重視與用戶接觸的每一個機(jī)會。（一）當(dāng)今四大促銷手段：1、廣告：娃哈哈、雅戈?duì)栕龅暮谩＃?）媒體的選擇：電視、廣播、報(bào)刊、燈箱、廣告牌，要特別重視利用集鎮(zhèn)和公路兩側(cè)的墻體做廣告；（2）效果評價(jià)：閱讀率（閱讀人數(shù)除發(fā)行量）；視聽率（接觸廣告人數(shù)除電視機(jī)擁有量）；記憶率（記住主要內(nèi)容人數(shù)除接觸廣告人數(shù)）；單位廣告銷售增加額與單位廣告利潤增加額。（3）廣告語要求：正確的廣告定位；簡明，集中最重要的意念；獨(dú)特；可信；一鳴驚人，高密度大舉宣傳；持續(xù)（起碼5次以上）。2、人員推銷：（1）人員選擇（2）推銷演

47、練、培訓(xùn)：認(rèn)真的準(zhǔn)備交談的技巧，演示的技巧。（3）推銷資料。正確想象，排練實(shí)踐。要記住你過去和現(xiàn)在的情況并不重要，將來想獲得什么成就才重要。你最初懂多少并不重要，最重要的是開始之后學(xué)到里什么并如何應(yīng)用；熱誠的態(tài)度才是成功營銷的最重要因數(shù)?？朔謶肿詈玫霓k法就是行動。3、營業(yè)推廣：（1）不間斷不定期的寄廣告信，最有效。（2）贈送樣品。要選擇有影響力的對象。（3）有獎銷售。獎品選擇。（要考慮有利于電信消費(fèi)）（4）現(xiàn)場演示。演示人員的選拔。（5）參與式競賽。（6）咨詢活動。橫幅等告知形式；人員選配；零售品的準(zhǔn)備；4、公共關(guān)系：提高企業(yè)知名度，增強(qiáng)企業(yè)的美譽(yù)度。（1）內(nèi)部公眾。統(tǒng)一認(rèn)識，統(tǒng)一宣傳口徑。

48、本局推出的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，本局員工一定首先使用，并在使用過程中提出意見和建議，使業(yè)務(wù)和服務(wù)得以不斷完善，同時也增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。（2）外部公眾：媒體、政府、用戶社區(qū)居民；（3）方式：宣傳報(bào)道，公益事業(yè)，贊助演唱會和比賽，新聞發(fā)布會；品牌和服務(wù)決策。服務(wù)理念：把顧客放在第一位。具體服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，方便、周到、文化享受。服務(wù)質(zhì)量承諾，說了的一定要做到。四、用心用力激活話費(fèi)收入電話村、電話市一個又一個建成，但“熱裝冷用”的現(xiàn)象，極其嚴(yán)重地影響了電信企業(yè)的效益。如何激活話費(fèi)收入，成為電信企業(yè)思索的一個重大課題。1、電話用戶是激活話費(fèi)收入的物質(zhì)基礎(chǔ)，放號仍然是頭等大事。浙江的固定電話市場并未達(dá)到飽和的程

49、度。在城鎮(zhèn)，應(yīng)該大力推進(jìn)同址電話裝機(jī)，“裝一部電話上網(wǎng)用”，應(yīng)成為新的宣傳口號，寬帶高速上網(wǎng)應(yīng)大力宣揚(yáng)，打動那些已上網(wǎng)和準(zhǔn)備上網(wǎng)者的心；固定電話裝機(jī)必須向農(nóng)村繼續(xù)延伸，向縱深發(fā)展。農(nóng)村的電話市場仍然是“廣闊天地”，大有作為。誰占領(lǐng)了中國廣大的農(nóng)村市場，誰就是成功者，這是中國的國情決定的。農(nóng)村包圍城市的革命真理今天仍然管用。我們要采用全員營銷、包干營銷、獎勵營銷等綜合營銷手段把裝機(jī)放號搞活搞大。2、話務(wù)量才是電信企業(yè)經(jīng)營的真正商品。前些年電信市場啟動發(fā)展，以粗放精營，擴(kuò)大市場為特點(diǎn)時，放號自然成為頭等大事。各級領(lǐng)導(dǎo)都在說放號，工作總結(jié)把放號放在重要位置。幾年下來，無形中讓人產(chǎn)生一種誤解，以為電信

50、企業(yè)的主要經(jīng)營任務(wù)就是放號一旦電話裝上了，就萬事大吉了。電話話務(wù)量的疲軟特別是農(nóng)村電話的熱裝冷用，給我們敲響了警鐘，引起了經(jīng)營者的深刻的思索。我們今天必須十分清楚十分明確地認(rèn)識到：放號只能算是電話市場的第一次開發(fā)，激活話務(wù)量才是電話市場的第二次開發(fā)。話務(wù)量才是電信企業(yè)的真正商品。電信產(chǎn)品不是電信終端設(shè)備，而是電信網(wǎng)上的通信服務(wù)。這是我們要激活話費(fèi)收入首先必須澄清的概念誤區(qū)。確保三個主量：本地電話網(wǎng)、小靈通、寬帶。挖掘兩個亮點(diǎn)：公話和電話信息服務(wù)。抵御一個風(fēng)險(xiǎn)：長話保有爭奪戰(zhàn)。3、話務(wù)營銷是電信企業(yè)的重要營銷任務(wù)。有些地區(qū)裝機(jī)數(shù)量一直在持續(xù)增加，但業(yè)務(wù)收入停滯不前，甚至下降，明顯地說明這一問題的

51、嚴(yán)重性。如果我們把電信網(wǎng)絡(luò)比作飯店，那么放號只相當(dāng)于迎賓小姐把客戶引進(jìn)門，至于客人點(diǎn)什么菜吃什么飯消費(fèi)多少就要看飯店能提供什么樣的飯菜花樣和餐飲服務(wù)小姐的營銷介紹了，同樣的道理，客戶裝了電話，給誰打，打多少，就看話務(wù)營銷了。4、話費(fèi)消費(fèi)是可以引導(dǎo)的。很多人認(rèn)為，打電話是個人行為，是自發(fā)行為，又不能強(qiáng)迫，叫我們怎么辦？那么吃飯也是個人行為，也不能強(qiáng)迫，但色香味俱佳的飯菜卻可以誘發(fā)人們的食欲，而餐飲小姐推薦的特色菜又能吊起人們的消費(fèi)欲望，提高餐飲消費(fèi)水平。實(shí)際上，話務(wù)量既然是商品，就一定受營銷學(xué)理論的指導(dǎo)，就一定有營銷辦法。關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變觀念。要搞好話務(wù)營銷，首先要分析客戶不打電話的原因。找誰了原因，

52、解決了問題話務(wù)量就上來了。以農(nóng)村電話為例，農(nóng)民為什么不打電話？一是無電話可打。他既不是專業(yè)戶，又不辦家庭工廠，又無子女在外地工作讀書，給誰打？第二是消費(fèi)觀念跟不上，心疼電話費(fèi)。第三168農(nóng)村信息老化；第四程控業(yè)務(wù)復(fù)雜不易掌握。我們首先解決第一個問題：送電話號碼上門。其次，針對農(nóng)民心疼電話費(fèi)的心理，我們要用口頭的和書面資料加強(qiáng)宣傳。要把電話號碼本變小變薄。（簡稱小號簿）A. 編印農(nóng)村行政村村民的電話號碼本，送到農(nóng)村用戶手里。 B. 編印農(nóng)民常用的生產(chǎn)銷售信息電話號碼；病蟲害咨詢、農(nóng)藥店、獸醫(yī)站、家電修理、農(nóng)機(jī)修理、出租車、車次問詢等常用電話號碼。C. 編印各行業(yè)各系統(tǒng)的電話號碼本。送到大客戶手里

53、。 D.編印每人班級學(xué)生家庭的電話號碼卡，送到每個學(xué)生手里，以方便用戶，激活話務(wù)量。E 編印大客戶單位人員的號碼表，名片大小、過塑、多張連續(xù)可以折疊，送到人手一份。改善服務(wù)，提高收入。F提倡家庭和個人編印常用的小號簿，進(jìn)行積極引導(dǎo)。電信局可以做好本單位的電話號碼卡，以此為模式進(jìn)行推廣。實(shí)業(yè)公司可以開發(fā)這個業(yè)務(wù)品種服務(wù)，和營銷員配合起來。成功跟那些缺乏創(chuàng)意的人永遠(yuǎn)無緣。記住兩點(diǎn)：一、切實(shí)執(zhí)行比的創(chuàng)意，以便發(fā)揮它的價(jià)值。不管創(chuàng)意有多好除非真正身體力行，或者永遠(yuǎn)沒有收獲。二、實(shí)行是心理要平靜。一個好創(chuàng)意如果不去執(zhí)行，真的會叫人嘆息不已，永遠(yuǎn)不能忘懷。你做不成不會有什么損失，而做成里卻會有巨大的收獲，

54、你就一定要努力去做，并且立即付諸行動。在農(nóng)村電話中可以推出：分檔積分送話費(fèi)；開發(fā)傻瓜使用，推廣縮位撥號；筑巢引鳳，不斷開發(fā)更新農(nóng)村科技聲訊電話內(nèi)容；制造熱點(diǎn)，比如用電話征集農(nóng)民致富金點(diǎn)子。在市區(qū)大力發(fā)展IP電話吧；在農(nóng)村大力發(fā)展有人值守的公用電話，達(dá)到每村2部。5、電話卡的銷售：（1）通過發(fā)展代銷代辦，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；農(nóng)村代銷點(diǎn)每村2個；每社區(qū)都有。（2）鼓勵代理商批銷，包銷，簽訂包銷協(xié)議；（3）大力挖掘?qū)W校市場，做好業(yè)務(wù)宣傳，并組織校方代理商進(jìn)行現(xiàn)場銷售，擴(kuò)大電話卡的影響力，吸引力；（4）抓住外地打工者較集中的企業(yè)和住所區(qū)，多設(shè)代理點(diǎn)銷售；（5）加快發(fā)展卡式電話。6、小靈通的銷售：第一階段

55、實(shí)現(xiàn)迅速起飛：（1）開展廣告公司，使目標(biāo)市場很快熟悉新產(chǎn)品，選擇并推薦小靈通終端手機(jī)型號；（2）進(jìn)行市場細(xì)分，鎖定目標(biāo)市場；（3）派出營銷隊(duì)伍，進(jìn)行全員營銷，劃分指標(biāo)到人；（4）開展促銷活動，鼓勵用戶使用新產(chǎn)品。第二階段實(shí)現(xiàn)快速增長：（1）保證網(wǎng)絡(luò)與終端質(zhì)量，快速補(bǔ)點(diǎn)，清除盲區(qū)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化；（2）繼續(xù)加強(qiáng)廣告攻勢，影響后期用戶；（3）實(shí)現(xiàn)上門營銷，進(jìn)行口頭溝通；（4）大力發(fā)展代辦隊(duì)伍，向代理商提供支持；（5）創(chuàng)新促銷手段（比如多種價(jià)格組合、多種付款方式、存話費(fèi)送手機(jī)等等）。第三階段實(shí)現(xiàn)滲透最大化：（1）繼續(xù)采用快速增長的各項(xiàng)戰(zhàn)略；（2）向農(nóng)村集鎮(zhèn)發(fā)展：（3）更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加大增值服務(wù)力度；（

56、4）做成精品網(wǎng)絡(luò)。小靈通研討會認(rèn)為，小靈通發(fā)展的初期靠價(jià)格優(yōu)勢打市場，隨著競爭的激烈，必然以網(wǎng)絡(luò)來守市場。市場的競爭就是網(wǎng)絡(luò)的競爭，網(wǎng)絡(luò)的好壞起到非常重要的作用。要對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行仔細(xì)分析，對下一步網(wǎng)絡(luò)布局做充分論證。充分利用系統(tǒng)資源和小靈通微蜂窩技術(shù)的高密度和可以大量開放數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，逐步推出短信息、同號業(yè)務(wù)以及定位服務(wù)等增值業(yè)務(wù)，提高核心競爭力。在營銷中可以采用二八律，本地總有80%的人是在本地活動的，并且有80%的時間是在本地活動的。小靈通就是選擇的最佳通訊工具。省錢是它最大的優(yōu)勢，省下來的錢的就是賺了的錢。（1）商業(yè)用戶：手機(jī)、小靈通都要，各有各的用處，話費(fèi)可以大大降下來。小靈通加全球

57、通是最佳選擇。（2）干部用戶：不常出差，但時常在本地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的，小靈通比較實(shí)惠。小靈通加金卡神州行是最佳組合。（3）打工族用戶：買得起也用得起，方便多了。（4）青年女性用戶：輕巧、漂亮的小靈通送給你心愛的人。小靈通：談戀愛的最佳禮物，你送了沒有？小靈通：最時髦的裝飾品。（5）文教用戶：環(huán)保產(chǎn)品，用得放心。（6）小靈通孝敬老人的最佳禮品。今年過節(jié)要收禮，收禮要收小靈通。把小靈通送給長輩，把繳費(fèi)卡自己留下。銷售人員要熟知機(jī)型機(jī)價(jià)不同特點(diǎn)；要熟知收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；要熟知信號覆蓋范圍；進(jìn)行市場細(xì)分；利用四大營銷手段分階段進(jìn)行營銷。7、電話的功能開發(fā)要下力氣。 如轉(zhuǎn)移呼叫，人們希望上班時想知道家里有沒有電話打來，回家后又想知道辦公室的電話有沒有緊急的事，最好能轉(zhuǎn)移到家里來；出門散步時，擔(dān)心家里電話有人打來，最好能轉(zhuǎn)到隨身攜帶的手機(jī)或小靈通上，這是很普遍的心理。而程控交換設(shè)備的“轉(zhuǎn)移呼叫”功能完全能幫助用戶實(shí)現(xiàn)這一夢想。既方便了用戶，又提高了接通率和話務(wù)收入。我外出時就常常把家庭電話轉(zhuǎn)移到手機(jī)上，深感方便。但這一功能宣傳甚少，我問了許多人，都說不知道。只要用心用力推廣，必能成為一個新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。能否為買小靈通的用戶主動開展這一業(yè)務(wù)呢？8、還有來電顯示功能，被叫方不