任丘項(xiàng)目年度匯報(bào)文件

1、任丘石油孔雀城年度匯報(bào)2016年12月目錄第一部分 工作回顧業(yè)績(jī)梳理石油孔雀城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)11月實(shí)際12月實(shí)際1-4日實(shí)際5-11日實(shí)際12-18日實(shí)際19-21日實(shí)際1、銷(xiāo)售回款0 34057 0 894 23925 9238 1）、現(xiàn)金回款0 34057 0 894 23925 9238 2）、按揭回款0 0 0 0 0 0 2、簽約金額0 30094 0 1064 21346 7683 1）、一次性金額0 30094 0 1064 21346 7683 2）、分期金額0 0 0 0 0 0 3）、按揭金額0 0 0 0 0 0 3、認(rèn)購(gòu)金額0 69841 0 1064 46501 2

2、2276 1）、新認(rèn)購(gòu)金額0 69841 0 1064 46501 22276 2）、認(rèn)購(gòu)?fù)朔拷痤~（用負(fù)數(shù)）0 0 0 0 0 0 3）、換房認(rèn)購(gòu)金額差0 0 0 0 0 0 5、簽約面積0 67332 0 2312 47292 17728 1）、一次性面積0 67332 0 2312 47292 17728 2）、分期面積0 0 0 0 0 0 3）、按揭面積0 0 0 0 0 0 4、簽約套數(shù)0 496 0 17 348 131 1）、一次性套數(shù)0 496 0 17 348 131 2）、分期套數(shù)0 0 0 0 0 0 3）、按揭套數(shù)0 0 0 0 0 0 6、認(rèn)購(gòu)套數(shù)0 1181 0 1

3、7 776 388 1）、新認(rèn)購(gòu)套數(shù)0 1181 0 17 776 388 2）、認(rèn)購(gòu)?fù)朔刻讛?shù)（用負(fù)數(shù)）0 0 0 0 0 0 3）、換房認(rèn)購(gòu)套數(shù)差0 0 0 0 0 0 7、客戶(hù)到訪量3021 0 0 0 0 0 1）、有效首訪客戶(hù)量2639 0 0 0 0 0 3）、多次到訪客戶(hù)量1842 0 0 0 0 0 8、客戶(hù)來(lái)電量193 44 5 33 6 0 1）、有效來(lái)電63 44 5 33 6 0 2）、無(wú)效來(lái)電128 0 0 0 0 0 9、客戶(hù)成交比0 0 0 0 0 0 10、排卡量0 147 0 0 9 138 項(xiàng)目12月1日正式開(kāi)盤(pán)，至12月21日累計(jì)認(rèn)購(gòu)1181套，認(rèn)購(gòu)金額7億

4、元，簽約496套，簽約金額3億元，回款金額3.4億元核心問(wèn)題I.項(xiàng)目蓄客問(wèn)題：項(xiàng)目面向石油員工定向銷(xiāo)售，推廣對(duì)象存在局限性，前期客戶(hù)儲(chǔ)備若依靠石油員工自主排卡，其蓄客量恐不足，會(huì)拉長(zhǎng)項(xiàng)目去化周期，如何短時(shí)間內(nèi)實(shí)施有效推廣，增加項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前整體蓄客量；II. 項(xiàng)目入市問(wèn)題：項(xiàng)目剛剛?cè)胧?，市?chǎng)聲音不充足，如何宣傳品牌，樹(shù)立任丘第一大盤(pán)形象，提升石油客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度與認(rèn)可度；III. 華油開(kāi)盤(pán)問(wèn)題：石油單方面組織選房，我方無(wú)法直接介入，如何避免選房突發(fā)狀況，保障項(xiàng)目去化速度，提高客戶(hù)認(rèn)籌率。重點(diǎn)工作：營(yíng)銷(xiāo)突破（線下拓客/關(guān)鍵人物/案場(chǎng)展示/開(kāi)盤(pán)介入）I. 項(xiàng)目蓄客：前期線下拓客為主，針對(duì)石油客戶(hù)輸出

5、項(xiàng)目信息 針對(duì)石油員工定向推廣，前期以線下拓客為主，通過(guò)終端對(duì)終端的拓客模式，實(shí)現(xiàn)石油區(qū)域項(xiàng)目信息全面覆蓋，短時(shí)間內(nèi)滲透石油區(qū)各企業(yè)及社區(qū)，最大限度為項(xiàng)目蓄客；II. 入市推廣：自上而下宣傳大力推介項(xiàng)目，臨時(shí)售樓處展示樹(shù)立形象通過(guò)公關(guān)石油關(guān)鍵人物，自上而下宣傳項(xiàng)目，利用領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)，為項(xiàng)目建立信譽(yù)度，增加關(guān)注度；通過(guò)利用項(xiàng)目臨時(shí)售樓處包裝展示及銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)接待服務(wù)，完成客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目品牌以及價(jià)值體系的認(rèn)知，樹(shù)立任丘第一大盤(pán)形象；III. 華油開(kāi)盤(pán)：輸出項(xiàng)目信息，制造熱銷(xiāo)氛圍，介入開(kāi)盤(pán)，提高認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備，針對(duì)石油員工制定針對(duì)性選房說(shuō)辭，規(guī)避虛假銷(xiāo)售信息，通過(guò)電開(kāi)、拓客等形式制造萬(wàn)人搶房的緊張氛圍，形

6、成擠壓銷(xiāo)售；介入石油開(kāi)盤(pán)，通建立關(guān)鍵人物（房管員等）合作，并設(shè)選房輔助區(qū)，側(cè)面介入石油方面選房，提高認(rèn)籌率。目錄第二部分 2016年?duì)I銷(xiāo)亮點(diǎn)推廣策略（5個(gè)動(dòng)作/定向推廣/線下拓客)線下拓客為主，迅速滲透華油區(qū)，提升項(xiàng)目市場(chǎng)知名度，樹(shù)立大盤(pán)形象 16個(gè)社區(qū)+27家企業(yè)+100個(gè)VIP+3萬(wàn)派單+N個(gè)拓客目標(biāo)構(gòu)建石油孔雀城定向拓客體系 27家企業(yè)滲透華油企業(yè)，自上而下進(jìn)行項(xiàng)目推介，有效宣貫項(xiàng)目 16個(gè)社區(qū)輻射華油社區(qū)，收集社區(qū)準(zhǔn)客戶(hù)資源，保障客群來(lái)源 100個(gè)VIP公關(guān)石油方面關(guān)鍵人物，專(zhuān)業(yè)VIP講解，領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)桿效應(yīng)擴(kuò)大影響力 3萬(wàn)派單侵占區(qū)域地面紙質(zhì)廣告面，確保廣告覆蓋力 N個(gè)拓客目標(biāo)商街、商鋪、

7、寫(xiě)字樓合作資源洽談，促進(jìn)衍生力的實(shí)現(xiàn)保障力滲透力影響力覆蓋力衍生力拓客地圖（華油區(qū)域27家重點(diǎn)企業(yè)）河北省冀中公證處任丘市支援鐵路支援油田建設(shè)辦公室華北油田管理局鉆井工藝研究院華北油田天成集團(tuán)油田供水中心北站南區(qū)運(yùn)輸公司采油一廠華北油田勘探研究院石油二部醫(yī)院華北石油管理局華北石油機(jī)械廠中國(guó)石油集團(tuán)工程設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司華北分公司華北油田新聞中心華北油田總醫(yī)院華北油田科技展覽館華北油田路橋工程公司管理局測(cè)井事業(yè)部華北油田公司采油工程研究院橡膠研究所華北石油油田專(zhuān)用車(chē)改裝廠滄州市教育局石油分局華北石油通信公司渤海鉆探工程公司華北石油職業(yè)病防治所拓客地圖（華油區(qū)域16家重點(diǎn)社區(qū)）金地花園雁翎小區(qū)東風(fēng)小

8、區(qū)創(chuàng)業(yè)家園總醫(yī)院小區(qū)渤海北小區(qū)和二部小區(qū)北站南區(qū)運(yùn)輸公司采油一廠勘探研究院通訊小區(qū)局機(jī)關(guān)小區(qū)渤海西區(qū)楓華府邸設(shè)計(jì)院小區(qū)專(zhuān)研所小區(qū)物探小區(qū)冷凍場(chǎng)小區(qū)社區(qū)拓客五部曲:行考察：對(duì)社區(qū)進(jìn)行半小時(shí)摸排考察，了解社區(qū)體量、社區(qū)公共活動(dòng)宣傳區(qū)域，人力集中區(qū)域，選擇優(yōu)質(zhì)宣傳點(diǎn)位；鋪物料：門(mén)衛(wèi)1500張飛單+社區(qū)公告欄2張海報(bào)+單元門(mén)2張海報(bào)+1個(gè)展位（桌椅、飛單、易拉寶）+2張條幅+N戶(hù)掃樓；做講解：介紹項(xiàng)目、解答客戶(hù)疑問(wèn)、輸出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、樹(shù)立大盤(pán)形象、制造選房緊張感。做登記：及時(shí)意向客戶(hù)電話(huà)，每天每社區(qū)留電不低于200組；做約訪：梳理客戶(hù)，及時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)約訪和電話(huà)回訪，通過(guò)臨時(shí)售樓處進(jìn)一步了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。金金地花

9、園地花園雁翎小區(qū)雁翎小區(qū)東風(fēng)小區(qū)東風(fēng)小區(qū)創(chuàng)業(yè)家園創(chuàng)業(yè)家園總醫(yī)院小區(qū)總醫(yī)院小區(qū)渤海北小區(qū)和二部小區(qū)渤海北小區(qū)和二部小區(qū)北站南區(qū)北站南區(qū)運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司采油一廠采油一廠勘探研究院勘探研究院通訊小區(qū)通訊小區(qū)局機(jī)關(guān)小區(qū)局機(jī)關(guān)小區(qū)渤海西區(qū)渤海西區(qū)楓華府邸楓華府邸設(shè)計(jì)院小區(qū)設(shè)計(jì)院小區(qū)專(zhuān)專(zhuān)研所小區(qū)研所小區(qū)物探小區(qū)物探小區(qū)冷凍場(chǎng)小區(qū)冷凍場(chǎng)小區(qū)n 重點(diǎn)攻堅(jiān)石油區(qū)域社區(qū)，五部曲，確保拓客效果和項(xiàng)目信息輸出。商家合作n 整合華油相關(guān)資源，發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)下線，多渠道多行業(yè)生力軍，衍生銷(xiāo)售力。l滲透生活?yuàn)蕵?lè)2大行業(yè)，多渠道輸出項(xiàng)目信息，覆蓋不同客戶(hù)群體，擴(kuò)大項(xiàng)目客戶(hù)基數(shù)；l各個(gè)合作單位病毒式物料鋪排，保質(zhì)保量，確保宣傳物料覆

10、蓋率；l介紹成交禮品獎(jiǎng)勵(lì)合作基礎(chǔ)，充分調(diào)動(dòng)合作單位自主銷(xiāo)售積極性。生活：飯店、超市、服裝店、菜市場(chǎng)娛樂(lè)：茶樓、餐廳、會(huì)所、健身房核心物料：飛單、海報(bào)、易拉寶現(xiàn)金激勵(lì)：經(jīng)合作商家推薦并成功認(rèn)購(gòu)、給予合作商家項(xiàng)目禮品獎(jiǎng)勵(lì)VIP客戶(hù)n 組建精英銷(xiāo)售小組，公關(guān)華油關(guān)鍵人物，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力人力：5人（2名主管+3名銷(xiāo)售）資質(zhì)：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富、形象氣質(zhì)出眾，具有良好的表達(dá)能力和公關(guān)能力（石油子弟銷(xiāo)售人員優(yōu)先）摸排：摸排華油領(lǐng)導(dǎo)班子，針對(duì)性選取一位華油推介對(duì)象；深入：通過(guò)公關(guān)，創(chuàng)造為企業(yè)深度推介機(jī)會(huì)；傳播：通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)推介進(jìn)一步傳播項(xiàng)目，將項(xiàng)目深入人心，將客戶(hù)基數(shù)不斷擴(kuò)大。企業(yè)推介n 進(jìn)入華油企業(yè)單位進(jìn)行推介項(xiàng)目

11、，集中宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度與影響力。兩個(gè)工具-信息輸出領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)-擴(kuò)大影響1.項(xiàng)目宣傳片：輸出孔雀城品牌、項(xiàng)目亮點(diǎn)，樹(shù)立客戶(hù)品牌意識(shí)，建立項(xiàng)目大盤(pán)形象2.項(xiàng)目推介PPT：輸出項(xiàng)目具體信息、傳播價(jià)值體系。介紹項(xiàng)目交通、發(fā)展、價(jià)格等眾多優(yōu)勢(shì)，徹底打動(dòng)客戶(hù)。1.領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召:石油企業(yè)高層組織安排項(xiàng)目推介會(huì)，增加關(guān)注度，充分調(diào)動(dòng)員工參與性2.自上而下:石油企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行推介PPT宣講，為項(xiàng)目增添領(lǐng)導(dǎo)光環(huán)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響華油會(huì)議n通過(guò)華油大型會(huì)議，舉行大型推介，集中宣貫項(xiàng)目，并建立華油關(guān)鍵人物合作關(guān)系l2類(lèi)會(huì)議：利用華油選房前夕舉辦的黨政聯(lián)席會(huì)、和房管會(huì)2大會(huì)議，進(jìn)行項(xiàng)目推介，聚焦客戶(hù)，表現(xiàn)項(xiàng)目高端形象；l關(guān)鍵人

12、物：通過(guò)會(huì)議聚集華油管理層的便利條件，建立與管理層的合作，為項(xiàng)目后期順利去化打下基礎(chǔ)。黨政聯(lián)席會(huì):各單位管理層會(huì)議，確定選房基本流程房管會(huì)：以房管員集中會(huì)議，細(xì)化員工選房流程細(xì)節(jié)動(dòng)作：項(xiàng)目宣傳片、推介ppt、答疑、留電、約訪關(guān)鍵人物：尋找選房執(zhí)行人員，建立房管員、開(kāi)盤(pán)組織領(lǐng)導(dǎo)合作關(guān)系。合作機(jī)制：擬以項(xiàng)目去化情況，給予其現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，加快選房進(jìn)程目錄第三部分 人員儲(chǔ)備及調(diào)配二、團(tuán)隊(duì)歷程8月中8月底9月初9月份策劃先行策劃人員先行，進(jìn)行任丘市場(chǎng)調(diào)研，充分了解任丘房地產(chǎn)市場(chǎng)、項(xiàng)目、及客戶(hù)情況管理層考察團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理層進(jìn)行項(xiàng)目考察，并與項(xiàng)目方溝通前期工作事宜，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。學(xué)府瀾灣分支分流學(xué)府瀾灣團(tuán)隊(duì)，選取

13、優(yōu)秀工作人員組建任丘團(tuán)隊(duì)主體，保障團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力。當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售招聘招聘當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員和華油子弟兵，保障團(tuán)隊(duì)基本銷(xiāo)售人力，保障團(tuán)隊(duì)推廣能力。10月份淘汰+培訓(xùn)針對(duì)新建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面培訓(xùn)考核、淘末尾汰，提升團(tuán)體專(zhuān)業(yè)能力，成立高質(zhì)量銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。二、組織架構(gòu)劃分內(nèi)外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，內(nèi)外場(chǎng)協(xié)同合作，10人售樓接待講解，15人定向華油拓客推廣內(nèi)場(chǎng)接待外場(chǎng)拓客10人配置（輪流接訪）銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售說(shuō)辭考核成績(jī)優(yōu)異，表達(dá)能力優(yōu)秀，形象達(dá)標(biāo)內(nèi)場(chǎng)15人(10石油區(qū)推廣+5精英VIP推介)吃苦耐勞，擁有線下拓客經(jīng)驗(yàn)，溝通和執(zhí)行能力強(qiáng)外場(chǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)陳碩姜向偉13人鄧立東12人二、人員調(diào)配開(kāi)盤(pán)簽約人員配置石油孔雀城25人

14、展廳14人學(xué)府瀾灣5人人霸州 5人人香公館2人人溫莎郡4人人為保障項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)簽約，借調(diào)30名銷(xiāo)售人員支援項(xiàng)目工作，組成55人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。目錄第四部分 2017年1季度計(jì)劃貨值盤(pán)點(diǎn)一季度貨值產(chǎn)品類(lèi)型套數(shù)面積價(jià)格貨值（億）商業(yè)300200009075元/2車(chē)位313013萬(wàn)/個(gè)4儲(chǔ)藏間822188652900元/0.5合計(jì)6.5重點(diǎn)工作梳理簽約工作車(chē)位地下室商業(yè)車(chē)位定向華油選房客戶(hù)，推售項(xiàng)目車(chē)位-依據(jù)現(xiàn)階段簽約進(jìn)度，預(yù)計(jì)一季度剩余未簽約1800套。根據(jù)華油單位員工作性質(zhì)，考慮華油員工以公積金貸款為主，其次為商貸和全款客戶(hù)。項(xiàng)目合理分配支援銷(xiāo)售和原項(xiàng)目銷(xiāo)售，保障選房工作，實(shí)施簽約工作。-項(xiàng)目四季度計(jì)

15、劃完成住宅產(chǎn)品去化，一季度項(xiàng)目以剩余商業(yè)產(chǎn)品為主，進(jìn)行推售，團(tuán)隊(duì)著力進(jìn)行項(xiàng)目商業(yè)蓄客，加速商業(yè)產(chǎn)品去化簽約工作：人員安排等候區(qū)車(chē)位銷(xiāo)控板車(chē)位銷(xiāo)控板簽到簽到簽到簽到等候區(qū)交款交款交款交款合同區(qū)銀行區(qū)座位座位座位等候區(qū)簽到簽到銀行區(qū)復(fù)印區(qū)復(fù)印區(qū)補(bǔ)補(bǔ)簽簽合合同同通通道道補(bǔ)補(bǔ)交交款款通通道道合同簽署銷(xiāo)售休息區(qū)商業(yè)補(bǔ)補(bǔ)交交款款通通道道補(bǔ)補(bǔ)簽簽合合同同通通道道簽約工作：工作計(jì)劃一批17棟12.212.512.1012.1512.2012.2512.30二批14棟三批9棟四批8棟五批3棟取證節(jié)點(diǎn)u 取證情況：石油孔雀城項(xiàng)目計(jì)劃分5階段取證，項(xiàng)目12月2日取得第一批17棟房產(chǎn)預(yù)售證，至12月20日之前基本完成

16、除43-45#之外全部住宅產(chǎn)品預(yù)售證。u 簽約情況：項(xiàng)目簽約150套/天，預(yù)計(jì)12月底完成簽約2000套，剩余未簽約1800套。u 工作保障： 強(qiáng)化培訓(xùn)：根據(jù)項(xiàng)目客戶(hù)特點(diǎn)，以銷(xiāo)售小組為單位進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，梳理現(xiàn)階段簽約問(wèn)題，再次強(qiáng)化培訓(xùn)華油員工公積金貸款、接力貸及任丘區(qū)域銀行相關(guān)政策； 資料準(zhǔn)備：項(xiàng)目排卡客戶(hù)公示期間集中電開(kāi)邀約排卡客戶(hù)至售樓處，輸出項(xiàng)目政策并提前收集客戶(hù)簽約所需資料。簽約工作：人力保障開(kāi)盤(pán)簽約人員配置石油孔雀城25人展廳14人學(xué)府瀾灣5人人霸州 5人人香公館2人人溫莎郡4人人為保障項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)簽約，借調(diào)30名銷(xiāo)售人員支援項(xiàng)目工作，組成55人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。商業(yè)去化：推售節(jié)奏12月17

17、日-23日12月28日12月17日節(jié)點(diǎn)根據(jù)登記的意向客戶(hù)情況，合理選擇首推樓棟；借助石油選房熱銷(xiāo)氛圍輸出商業(yè)產(chǎn)品信息，當(dāng)場(chǎng)電商鎖房排卡；根據(jù)不同商業(yè)產(chǎn)品，合理推貨，商住和商鋪分開(kāi)排卡；排卡蓄客推售商住公寓、推售商鋪推售商住公寓、推售商鋪 1季度視開(kāi)盤(pán)情況，適當(dāng)加推項(xiàng)目住宅產(chǎn)品定向銷(xiāo)售，附加商業(yè)產(chǎn)品需重點(diǎn)突破商業(yè)去化：精準(zhǔn)抓客有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，希望找到能夠具有穩(wěn)定收益的投資產(chǎn)品進(jìn)行投資低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，渴望在任丘找到適合經(jīng)營(yíng)高品質(zhì)業(yè)態(tài)的商業(yè)區(qū)投資客戶(hù)群自營(yíng)客群商業(yè)去化：拓客動(dòng)作摸排動(dòng)作l電開(kāi)摸排：成立電開(kāi)小組，定量撥打華油選房人員名單，對(duì)潛在業(yè)主進(jìn)行項(xiàng)目商業(yè)產(chǎn)品推售。l現(xiàn)場(chǎng)介紹： 約訪動(dòng)作：電開(kāi)約訪、要求客戶(hù)前往項(xiàng)目，提前提供購(gòu)房相關(guān)資料； 現(xiàn)場(chǎng)講解：配合現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)展示工具輸出商業(yè)信息，建立黃金商鋪形象，促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。一次公示客戶(hù)5700組實(shí)際購(gòu)房客戶(hù)客戶(hù)38