采購與供應(yīng)中的談判與合同

1、 1.招標(biāo)過程類型P6公開招標(biāo):將招標(biāo)邀請廣泛公布并對任何潛在投標(biāo)人開放。選擇性招標(biāo):對潛在供應(yīng)商的資格進(jìn)行預(yù)審,最終確定3-10個(gè)供應(yīng)商參加投標(biāo)邀請。限制性公開招標(biāo):邀請有潛力的供應(yīng)商合同競價(jià),已進(jìn)行部分資格預(yù)審。2.招標(biāo)的步驟P6(1編制詳細(xì)規(guī)格和起草合同文件,詳細(xì)載明要求(2公布需求、投標(biāo)程序,并給出表示參與的意愿或提交標(biāo)書的時(shí)間表(3發(fā)出資格預(yù)審調(diào)查問卷,以響應(yīng)投標(biāo)人的參與意愿,并給出問卷的返回期限(4向那些在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)響應(yīng)公告或投標(biāo)邀請人的人發(fā)出投標(biāo)邀請和投標(biāo)文件(包括:投標(biāo)邀請和投標(biāo)人須知、價(jià)格文件/或投標(biāo)格式、規(guī)格說明、合同授予標(biāo)準(zhǔn)、合同條件或采購條件、提交截止期限以及預(yù)先標(biāo)明

2、地址的投標(biāo)回執(zhí)標(biāo)簽(5應(yīng)按同樣的方式在相同的日期向每個(gè)潛在供應(yīng)商發(fā)放投標(biāo)文件(6標(biāo)書或要約將在提交截止日后由投標(biāo)評估小組收取開封(7在需要時(shí)進(jìn)行投標(biāo)后澄清、供應(yīng)商信息驗(yàn)證和/或談判(8授予合同,通知投標(biāo)人合同授予情況3.服務(wù)規(guī)格中的問題P12(在服務(wù)規(guī)格中會產(chǎn)生什么附加困難?(1服務(wù)是無形的,并且缺乏“可檢查性”。(2服務(wù)是可變的。(3服務(wù)是“實(shí)時(shí)”提供的。(4許多服務(wù)僅在一些特定的地方可以實(shí)施。(5規(guī)格可能需要包括對服務(wù)提供處所、所需的通行要求和相關(guān)問題的明示理解(6可以在一個(gè)較長的合同期內(nèi)購買服務(wù),其間原始規(guī)格的要求可能發(fā)生變化,從而需要復(fù)核、靈活性和變更控制。4.合同條款P18合同條款就

3、是合同各方對自己在合同中應(yīng)該具有的權(quán)力和義務(wù)的雨中表述。明示條款:雙方在合同中明確規(guī)定和認(rèn)可的條款。默示條款:依據(jù)不成文法和成文法存在的條款,并因此形成了合同的組成部分,不管是否在合同里明確表述出來。5.標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)缺點(diǎn)P20優(yōu)點(diǎn):(1減少制定合同的時(shí)間及成本(包括法律服務(wù)成本(2避免重復(fù)(不過在必要的時(shí)候可以根據(jù)具體情況稍加更改(3行業(yè)模板合同被廣泛接受,從而減少了談判時(shí)間及成本(4從設(shè)計(jì)上對雙方都是公平的缺點(diǎn):(1和協(xié)定的合同相比,對于勢力較大的采購方來說,標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利(2可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要求(3如果有大的修改變動(dòng),仍需要法律顧問(4需要花成本培訓(xùn)

4、采購人員使用模板合同 1.有效要約P39(1要約必須是對在合同中受約束意愿的確定的、不含糊的或無歧義的陳述(2它必須是要約人愿意受其約束的要約(3它必須向受要約人加以成功傳達(dá),以至于他意識到它的存在(4在受要約人承諾要約時(shí),它必須是“開放的”(仍有效力2.合同的標(biāo)準(zhǔn)條款P45(表格2-1 1.一次性采購P54(在什么情況下一次性采購是明智的選擇?一次性采購的范圍包括:低值新采購、一次性服務(wù)的合同承包、高值、長使用壽命期的資本資產(chǎn)的采購一次性采購的優(yōu)點(diǎn):(1轉(zhuǎn)換成本較低(2采購成本低廉(3可以通過維持競爭和投機(jī)性的現(xiàn)貨購買獲得價(jià)格優(yōu)勢(4不必聚集供應(yīng)2.解釋總括訂單的含義P58總括訂單:買賣雙方

5、簡化重復(fù)項(xiàng)目采購程序的協(xié)議,根據(jù)該協(xié)議供方負(fù)責(zé)在一致同意的時(shí)間段內(nèi)以一致同意的價(jià)格提供估計(jì)數(shù)量的物品。3.按需分批發(fā)貨合同P59按需分批發(fā)貨合同:買賣雙方建立的、在合同期內(nèi)承諾采購指定數(shù)量物品或服務(wù)的合同。通常以“持續(xù)要約”相同的方式運(yùn)作。4.框架協(xié)議P60(如果框架協(xié)議就位,在貨物、工程或服務(wù)需要產(chǎn)生時(shí)公共部門的買方有什么選擇方案?框架協(xié)議:一個(gè)或多個(gè)簽約部門以及一個(gè)或多個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營者之間的協(xié)議或其他協(xié)定,它確立了各種條款,按這些條款經(jīng)濟(jì)運(yùn)營者將框架協(xié)議適用期間與簽約部門簽訂一個(gè)或多個(gè)合同。如果框架協(xié)議就位,在貨物、工程或服務(wù)需要產(chǎn)生時(shí)公共部門的買方有三個(gè)基本選項(xiàng): (1按框架一致同意的條款,

6、根據(jù)與選定供應(yīng)商達(dá)成的框架簽發(fā)分訂單,不需要再次完成歐盟指令規(guī)定的全部程序步驟。(2在框架中所包含的多個(gè)供應(yīng)商之間開展進(jìn)一步的微型競爭,以便選擇經(jīng)濟(jì)最有利標(biāo)并與該供應(yīng)商簽訂合同。(3如果框架不能為某個(gè)特殊需求提供具有資金價(jià)值的物品,轉(zhuǎn)向其他地方。5.服務(wù)水平協(xié)議(SLA P67(列出服務(wù)水平協(xié)議的典型內(nèi)容內(nèi)容:(1包括什么服務(wù)(2服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)或水平(3活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和成本的責(zé)任分配(4如何監(jiān)控和評審服務(wù)與服務(wù)水平,使用什么評估措施,出現(xiàn)問題如何解決(5如何管理投訴與爭議(6何時(shí)及如何評審和修訂協(xié)議6.租賃還是購買決策P75(表格3-3 1.競爭性招標(biāo)的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)P85(表格4-12.沖突的好處和問題P

7、89-90建設(shè)性的(好處:(1推出了問題的不同選項(xiàng)和解決方案(2更清楚地界定勢力關(guān)系(3鼓勵(lì)創(chuàng)造性和對想法進(jìn)行嘗試(4為情感打開溝通的大門(5為宣泄提供機(jī)會破壞性的(問題:(1分散對任務(wù)的注意力(2導(dǎo)致極端化觀點(diǎn)和使團(tuán)體或團(tuán)隊(duì)“失去定位”(3成為溝通障礙(4使目標(biāo)偏離,指向次要目的和議程(5鼓勵(lì)防御性或“毀壞性”的行為(6刺激情緒化的、我贏你輸?shù)臎_突或敵意3.門德婁勢力/利益矩陣 P98圖4-3 1.在買方-供應(yīng)商關(guān)系中的勢力P126(1公開勢力:是明顯或透明的勢力,是通過各種直接戰(zhàn)術(shù)形成的。(2隱蔽勢力:是微妙、隱藏或隱含的勢力,是通過各種間接戰(zhàn)術(shù)形成的。(3結(jié)構(gòu)勢力:是構(gòu)建在形勢、背景或關(guān)

8、系中的勢力。2.個(gè)人勢力的來源P127,P129表6-1(1法定勢力(職位勢力:與在組織中的地位或角色相關(guān)的法定的/合理的、正式授權(quán)的權(quán)限(2專家勢力:被他人認(rèn)可和珍視的專門技能或知識的勢力(3獎(jiǎng)勵(lì)性勢力(資源性勢力:收到認(rèn)可的、對被他人珍視的資源和獎(jiǎng)勵(lì)的控制(4參照勢力(個(gè)人勢力:來源于有吸引力的和鼓舞人心的個(gè)性、個(gè)人形象或魅力;人際關(guān)系、溝通技能和影響力以及他人對其領(lǐng)導(dǎo)力水平的認(rèn)知(5強(qiáng)制勢力(身體勢力:若不遵守,威脅給予制裁、懲罰或在人身安全上恐嚇?biāo)?.買方和供應(yīng)商的相對勢力P130(在什么情況下買方的議價(jià)勢力相對較高?在什么情況下供應(yīng)商的議價(jià)勢力相對較高?在以下情況下買方的議價(jià)勢力相

9、對較高:(1對供應(yīng)組織而言,買方組織數(shù)量有限或訂購規(guī)模大(2買方的支出占供應(yīng)商收入的比例較高(3存在許多潛在供應(yīng)商,并且產(chǎn)品和服務(wù)沒有差別,或存在可替代產(chǎn)品,使更換供應(yīng)商比較容易(4買方具有用“自制”代替“購買”的選擇權(quán)(5需求不急或可以拖延(6供應(yīng)商一般渴望獲得業(yè)務(wù)(7買方對供應(yīng)商而言是一個(gè)“有吸引力的”客戶(8買方對供應(yīng)商及其談判立場做了全面的談判前信息準(zhǔn)備工作在以下情況下供應(yīng)商的議價(jià)勢力相對較高(1對買方組織而言,供應(yīng)商的數(shù)量有限和/或規(guī)模很大(2很少有替代品,供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)具有高度差異性(3買方的采購數(shù)量或買方的所在的行業(yè)對供應(yīng)商不重要(4供應(yīng)商的產(chǎn)品在買方業(yè)務(wù)中是一個(gè)重要組成部分

10、(5供應(yīng)商具有稀缺的專業(yè)工藝、機(jī)器或?qū)I(yè)知識(6轉(zhuǎn)換成本對買方來說太高(7買方需求緊急,并且不容拖延(8供應(yīng)商在質(zhì)量、可靠性、道德等方面信譽(yù)好而具有“吸引力”,具有通過聯(lián)合來強(qiáng)化買方品牌的潛力(9供應(yīng)商對買方及其談判立場做了全面的談判前信息準(zhǔn)備工作4.提高議價(jià)能力的方式P132(1增加專家勢力和信息勢力(2增加資源勢力(3增加合法勢力(4在買方-供應(yīng)商勢力中操縱結(jié)構(gòu)因素(5采用有效的說服方法和影響技巧5.卡拉杰克關(guān)系矩陣P143 圖6-3(對卡拉杰克矩陣的每個(gè)象限各適合采用什么關(guān)系方法?(1對于非關(guān)鍵或日常用品,側(cè)重點(diǎn)為低日常維護(hù),以降低采購成本?？刹捎盟缮⒌?、交易性方法,電子采購解決方案,以

11、提高日常效率。(2對于瓶頸物品,買方的優(yōu)先權(quán)應(yīng)當(dāng)是確保供應(yīng)的連續(xù)性和安全性。可以與供應(yīng)商談判簽訂中期或長期合同;開發(fā)備選的備用的供應(yīng)源;通過談判將KPI、激勵(lì)和懲罰機(jī)制納入合同等。(3對于杠桿物品,買方的優(yōu)先權(quán)應(yīng)當(dāng)放在利用己方在市場中的勢力來保證最好的價(jià)格和條款,純粹是以交易為基礎(chǔ)。要利用強(qiáng)硬或分配性的談判;參與團(tuán)體采購以強(qiáng)化議價(jià)勢力;采取其他供應(yīng)源搜尋技巧。(4對于戰(zhàn)略性物品,可能存在相互依賴性和共同投資,關(guān)注焦點(diǎn)是供應(yīng)的總成本,安全性和競爭力。需要談判和發(fā)展長期、互利的戰(zhàn)略關(guān)系、合作性計(jì)劃、數(shù)據(jù)共享和系統(tǒng)一體化等。6.供應(yīng)商偏好模型P144 圖6-4客戶類型:(1“噪擾”類:業(yè)務(wù)無吸引力和

12、價(jià)值。有客戶關(guān)系管理意識的供應(yīng)商會經(jīng)常審查自己的客戶群,減少或停止為不能帶來利潤的客戶提供服務(wù)或者提高價(jià)格(從而轉(zhuǎn)“盤剝”類 (2“盤剝”類:業(yè)務(wù)量很大,吸引力不足。供應(yīng)商會滿足供應(yīng)合同條款要求,但不會額外提高什么(額外要求會另收費(fèi)(3“開發(fā)”類:非常具有吸引力,當(dāng)前業(yè)務(wù)水平較低。供應(yīng)商看到了值得開發(fā)的潛力,會在履行合同的時(shí)候額外用心以招攬更多的業(yè)務(wù)。(如一切都好,從而轉(zhuǎn)“核心”類(4“核心”類:非常受歡迎且高價(jià)值的,他們希望能與這類客戶建立起長期互利的合作關(guān)系。為了從供應(yīng)商處獲益最大,買方需要維護(hù)其最具有吸引力的客戶狀態(tài),這些因素包括:(1在市場上具有良好的信譽(yù)和自信(2公平、有道德和專業(yè)的

13、交易行為(3通過貫徹在談判和合同中達(dá)成承諾而產(chǎn)生的信任(4愿意與供應(yīng)伙伴分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本、分享價(jià)值收益(5買方組織的談判人員和聯(lián)系人之間是建設(shè)性的人際關(guān)系 1.滲透定價(jià)法P160市場份額定價(jià)法(滲透定價(jià)法:供應(yīng)商設(shè)定一個(gè)較低的推介價(jià)格,以便爭取客戶,減少競爭。其目的在于:(1刺激市場的發(fā)展,引導(dǎo)更多人使用新產(chǎn)品(2提高供應(yīng)商的市場份額(市場滲透戰(zhàn)略2.市場撇脂定價(jià)法P161市場撇脂定價(jià)法:供應(yīng)商設(shè)定一個(gè)較高的引入價(jià)格,以便吸引那些熱切希望能盡早得到新產(chǎn)品的客戶,以及那些有承受能力能支付得起的客戶。3.影響采購方價(jià)格決策的因素P163(1買方組織在市場上或供需關(guān)系中相對議價(jià)能力(2市場上供應(yīng)商的數(shù)

14、量及產(chǎn)品的可替代性(3采購類型(4競爭對手支付的價(jià)格(5特定價(jià)格所對應(yīng)的總收益包,以及如果價(jià)格更高是否能獲得“更好”的價(jià)值(6對于一段時(shí)間內(nèi)可能的供應(yīng)數(shù)量,買方能承受什么價(jià)格(7什么是基于價(jià)格分析的“合理”價(jià)格(8從買方和供應(yīng)商的角度來看,什么是“公平”的價(jià)格4.邊際成本計(jì)算法和吸收成本計(jì)算法P172邊際成本計(jì)算法(可變成本核算法:只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來計(jì)算,基本上只使用可變成本來計(jì)算產(chǎn)品的單位成本。吸收成本計(jì)算法:試圖將一個(gè)產(chǎn)品的全部成本都計(jì)算進(jìn)去。邊際成本計(jì)算法僅考查生產(chǎn)和銷售的可變成本,吸收成本核算法還另試圖將一個(gè)公平的固定成本份額分?jǐn)偨o各輸出單位。在決策時(shí)邊際成本計(jì)算法比吸

15、收成本核算法更有用得多。5.基于作業(yè)的成本核算法(ABCP175基于作業(yè)的成本核算法:根據(jù)所需的生產(chǎn)活動(dòng)將固定成本分配給產(chǎn)品。6.生命周期成本核算法P176生命周期成本核算法包括物品的總擁有成本,總擁有成本不僅包含購買物品的價(jià)格,還包括以下方面:(1各種交易成本(稅收、外匯交易成簽訂合同的成本(2財(cái)務(wù)成本(假如用于購買的資金是借來的(3獲取成本(運(yùn)輸、安裝、傭金成本(4運(yùn)營成本(能源、備件、耗材、維護(hù)和維修、操作員培訓(xùn)、供應(yīng)商支持等(5存儲成本和其他需要的搬運(yùn)、裝配或精加工的成本(6質(zhì)量成本(檢查、返修或拒絕、銷售損失、客戶賠償?shù)?7生命結(jié)束成本(拆卸、搬移和處置7.價(jià)格協(xié)議的類型P185合同

16、中的價(jià)格協(xié)議基本上有三種類型:(1固定價(jià)格協(xié)議:事先約定固定費(fèi)用或付款明細(xì)。在勞動(dòng)力和成本易變的供應(yīng)市場上,可以采用較靈活的措施包括:a.采用合同價(jià)格調(diào)整(CPA條款,規(guī)定在材料、勞動(dòng)力成本實(shí)際增加或在適當(dāng)指數(shù)、合同價(jià)格調(diào)整公式的基礎(chǔ)上允許價(jià)格調(diào)整。b.采用價(jià)格復(fù)核或重新確定條款,規(guī)定根據(jù)成本波動(dòng)、供應(yīng)商績效等,在規(guī)定期限結(jié)束時(shí)可以對價(jià)格進(jìn)行復(fù)核和重新談判。c.采用努力程度條款合同,具體規(guī)定供應(yīng)商在一個(gè)約定期限上所需提供的努力程度(即投入水平,作為對固定數(shù)量的回報(bào)。在不可能準(zhǔn)確規(guī)定結(jié)果時(shí),該方法可以適用。(2各種類型的激勵(lì)合同a.在達(dá)到規(guī)定KPI時(shí),在固定價(jià)格上增加獎(jiǎng)勵(lì)金額(或激勵(lì)金額。b.買

17、方與供應(yīng)商之間采用約定公式共享成本節(jié)省(3成本加成協(xié)議:除了約定的利潤百分比外,買方還同意償還供應(yīng)商在履行合同時(shí)產(chǎn)生的所以允許、可分配和合理的成本。2014 年 5 月采購與供應(yīng)中的談判與合同復(fù)習(xí)資料 a. 基于成本外加完成任務(wù)的固定費(fèi)用 b. 基于成本外加滿足 KPI 的激勵(lì)（更高的）費(fèi)用 第八章 經(jīng)濟(jì)因素 1.宏觀經(jīng)濟(jì)信息的來源 （1）政府或政府機(jī)構(gòu)公布的預(yù)測、報(bào)告和統(tǒng)計(jì)調(diào)查 （2）在主流和金融媒體以及網(wǎng)站上公布的分析報(bào)告 （3）由金融機(jī)構(gòu)和分析師公布的數(shù)據(jù) （4）由金融市場以及商品市場和交易所公布的資料 （5）已公布的經(jīng)濟(jì)指數(shù) （6）貿(mào)易和出口促進(jìn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站和信息服務(wù) （7）出版的和在線

18、的宏觀經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告，由一些機(jī)構(gòu)以可查詢的數(shù)據(jù)庫或報(bào)告的形式給出 2.微觀經(jīng)濟(jì)信息的來源 P193 （1）與供應(yīng)商溝通 （2）買方關(guān)于市場、行業(yè)和競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫 （3）供應(yīng)商、競爭對手和其他行業(yè)利益相關(guān)者的營銷和企業(yè)溝通活動(dòng) （4）在線市場交易所、拍賣網(wǎng)站和供應(yīng)商/買方論壇等 （5）咨詢和信息服務(wù)，包括相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)（CIPS） （6）商品交易會、展覽和會議 （7）與同行、其他采購專業(yè)人士和供應(yīng)商進(jìn)行的非正式人際溝通和信息交換 3.四種市場結(jié)構(gòu) P198 完全競爭：在一系列條件下沒有供應(yīng)商具有影響價(jià)格的市場能力。商品僅有一種價(jià)格，由總 的市場供應(yīng)和需求決定。 壟斷：一個(gè)完全不存在競爭的狀態(tài)

19、，僅有一個(gè)生產(chǎn)商供應(yīng)著整個(gè)市場。此生產(chǎn)商有最強(qiáng)大的 市場能力。可以決定貨物價(jià)格（除非受到管制），通常是使利潤最大化價(jià)格 壟斷性競爭：大量的產(chǎn)品供應(yīng)商之間的競爭，供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品在某個(gè)方面稍微的不同則 供應(yīng)商對商品的定價(jià)有所不同。 寡頭競爭：少部分供應(yīng)差異化產(chǎn)品的大型供應(yīng)商之間的競爭。他們有足夠的市場能力定價(jià)， 但不愿單方面提升價(jià)格 （失去市場份額的風(fēng)險(xiǎn)） 或降低價(jià)格 （造成價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)） ， 他們通常會聯(lián)合維持價(jià)格穩(wěn)定。 4.波特五力分析模型 P206-207 圖 8-3 波特五力模型：行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著 產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、

20、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議 價(jià)能力以及行業(yè)內(nèi)競爭者之間的競爭 第十章 為過程提供資源 1.支持談判的 6 個(gè)主要資源 P236 （1）人力：必須為談判所有階段提供具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和技能的充足人員。 （2）財(cái)力：必須為談判產(chǎn)生的必要花費(fèi)編制一個(gè)合適的預(yù)算，這些花費(fèi)發(fā)生在談判期間和談 判后協(xié)議的結(jié)果。 （3）時(shí)間：必須為談判會議或會議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。應(yīng)為會議前的全面準(zhǔn)備和計(jì) 劃以及對會議后續(xù)跟進(jìn)留出更多的時(shí)間。 （4）信息：有關(guān)供應(yīng)商、市場、環(huán)境因素、議價(jià)立場等的信息是談判的一個(gè)關(guān)鍵資源，無論 在談判本身的準(zhǔn)備階段還是在溝通階段。 第 6 頁 共 8 頁 2014 年 5 月采購與供應(yīng)

21、中的談判與合同復(fù)習(xí)資料 （5）場所和設(shè)施：若談判是在一個(gè)選定地點(diǎn)以面對面的會議形式進(jìn)行的話，應(yīng)為談判選擇適 當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，對談判進(jìn)行安排，配備所需的設(shè)施和支持資源。 （6）信息和通信技術(shù)（ICT）資源：若談判是通過電話會議、遠(yuǎn)程電信會議或網(wǎng)絡(luò)會議的“虛 擬”會議形式，可采用 ICT 資源支持談判期間的信息交換和問題解決。 第十二章 影響和說服 1.談判中的說明技能 P282 表 12-4 威脅、感情、邏輯、妥協(xié)、議價(jià) 以下為補(bǔ)充資料 第五章 談判結(jié)果和方法 1.比較不同的商務(wù)談判方法 P109 分配性議價(jià)和整合性談判的對比 P109 表 5-2 第九章 目標(biāo)和變量 1.解釋用于商務(wù)談判的主要變量

22、P218-219 變量：在本質(zhì)上是指談判的“內(nèi)容問題”，它確定了范圍和側(cè)重點(diǎn)。 為商務(wù)談判設(shè)定目標(biāo)并界定變量： 在準(zhǔn)備談判時(shí)有五個(gè)關(guān)鍵問題 a 我們想要什么？這個(gè)問題是指談判變量和談判目標(biāo)（價(jià)格、折扣、信用、時(shí)間） b 我們每個(gè)“想要的”對我們價(jià)值如何？（如果不能對它們?nèi)坑兴鳛?，各問題和目標(biāo) 的相對優(yōu)先排序是什么？） c 為什么這是我們想要的？（要理解需要、業(yè)務(wù)需求、驅(qū)動(dòng)因素、利益相關(guān)者影響和潛藏 在雙方談判目標(biāo)下的風(fēng)險(xiǎn)或憂慮） d 我們的切入點(diǎn)是什么？ 分配性談判一般從極端切入點(diǎn)開始，以便向中間移動(dòng)留出空間。 整合性談判切入點(diǎn)可以是識別和定義需要談判的事項(xiàng)或問題（提出問題）。 e.我們的

23、退出點(diǎn)是什么？（備有一個(gè)預(yù)先計(jì)劃的清楚的退出點(diǎn)，可以保證談判者不會將自己 投入到不利的、將來會后悔的或關(guān)鍵利益相關(guān)者不可接受的交易） 2.立場和利益 P226-227 立場：體現(xiàn)為各方在談判中的“態(tài)度”：他們的開標(biāo)報(bào)價(jià)、目標(biāo)或談判目標(biāo)，或?qū)Α拔覀兿?要什么”的一些其他看法或陳述。（買方立場也許是他希望為貨物或服務(wù)支付的金額） 利益：是潛在的價(jià)值、需要、需求和利益，這些解釋了為什么每一方需要它想要的東西。 （買 方利益也許是為貨物或服務(wù)支付公平的市場價(jià)格，或按公司目標(biāo)降低成本，或管理生命周期 成本） 第十一章 談判的各個(gè)階段 1. 列出談判過程的各個(gè)階段 P252 表 11-1 2. 如何根據(jù)談

24、判的不同階段改變行為 P257 （1） 準(zhǔn)備階段的有效行為：調(diào)節(jié)的機(jī)會；保密的重要性；有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè) （2） 開場階段的有效行為：和諧關(guān)系建設(shè)； 果斷溝通、清楚地陳述開局立場、需要和想要的東西； 展現(xiàn)冷靜和自信； 第 7 頁 共 8 頁 2014 年 5 月采購與供應(yīng)中的談判與合同復(fù)習(xí)資料 用提問誘使另一方提供信息和進(jìn)行澄清；積極有效地傾聽， 以便從另一方汲取最多信息。不要只理解談話內(nèi)容，而要解讀過程暗示，以找到潛 在的反應(yīng)、問題和意圖； 促進(jìn)行為 使用語言和非語言“信號”來調(diào)節(jié)另一方 創(chuàng)造一個(gè)有助于達(dá)成協(xié)議的氛圍 （3）談判/互動(dòng)有有效行為：試探、提議、說服、議價(jià)、讓步戰(zhàn)術(shù) (4談判后跟進(jìn)的有效行為：跟