東風本田-人力資源管理 培訓教材

1、人力資源管理人力資源管理1課程內(nèi)容課程內(nèi)容2組織結(jié)構和人員配置組織結(jié)構和人員配置3組織和人員組織和人員為有效執(zhí)行銷售任務，完成銷售指標，實現(xiàn)顧客滿意，各特為有效執(zhí)行銷售任務，完成銷售指標，實現(xiàn)顧客滿意，各特約銷售效勞店必須建立履行銷售功能的組織架構并讓每個成約銷售效勞店必須建立履行銷售功能的組織架構并讓每個成員都理解自身的職責，高效地完成部門目標。員都理解自身的職責，高效地完成部門目標。4特約銷售效勞店組織結(jié)構圖特約銷售效勞店組織結(jié)構圖 總經(jīng)理銷售參謀銷售參謀銷售參謀銷售參謀銷售參謀銷售參謀銷售參謀銷售參謀銷售參謀銷售參謀 銷售助理顧客效勞助理市場業(yè)務助理市場部市場經(jīng)理售后效勞部售后效勞經(jīng)理零

2、部件部零部件經(jīng)理財務部財務經(jīng)理行政部行政經(jīng)理保安員銷售主管 種子講師 銷售主管銷售部 銷售經(jīng)理注：為關鍵崗位5銷售部的部門功能銷售部的部門功能負責執(zhí)行銷售業(yè)務及促銷活動，完成銷售目標負責執(zhí)行銷售業(yè)務及促銷活動，完成銷售目標負責車輛訂購及庫存管理工作負責車輛訂購及庫存管理工作編制營銷方案，提供營銷策略，市場開拓方案并組織實施編制營銷方案，提供營銷策略，市場開拓方案并組織實施進行市場調(diào)研，并負責信息反響進行市場調(diào)研，并負責信息反響負責日常接待及顧客關系的管理工作負責日常接待及顧客關系的管理工作開展汽車按揭，保險精品，二手車交易等周邊業(yè)務開展汽車按揭，保險精品，二手車交易等周邊業(yè)務負責組織實施銷售培

3、訓工作負責組織實施銷售培訓工作6市場部的部門功能市場部的部門功能市場推廣方案的制定和執(zhí)行市場推廣方案的制定和執(zhí)行市場商情信息的整理分析市場商情信息的整理分析顧客效勞熱線的管理顧客效勞熱線的管理顧客滿意度調(diào)查、統(tǒng)計分析和提升方案的制定和實施顧客滿意度調(diào)查、統(tǒng)計分析和提升方案的制定和實施顧客投訴案件整理分析顧客投訴案件整理分析7人員配置人員配置職務職務主要職能主要職能培訓、技能要求培訓、技能要求銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售流程銷售流程/業(yè)務流程管理業(yè)務流程管理/展廳及市場信息整理分析展廳及市場信息整理分析/市場判斷預測市場判斷預測/人員管理人員管理東風東風Honda銷售培訓銷售培訓產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓

4、銷售軟件系統(tǒng)培訓銷售軟件系統(tǒng)培訓市場營銷知識市場營銷知識/企業(yè)管理企業(yè)管理銷售主管銷售主管展廳接待管理展廳接待管理/銷售顧問管理銷售顧問管理東風東風Honda銷售培訓銷售培訓產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓銷售禮儀技巧銷售禮儀技巧種子講師種子講師（可由銷售主管以上（可由銷售主管以上人員兼任）人員兼任）銷售培訓資料管理銷售培訓資料管理/銷售相關課程培訓及轉(zhuǎn)訓銷售相關課程培訓及轉(zhuǎn)訓/銷售銷售培訓計劃制定培訓計劃制定東風東風Honda銷售培訓銷售培訓產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓銷售禮儀技巧銷售禮儀技巧東風東風Honda種子講師培訓種子講師培訓銷售助理銷售助理銷售內(nèi)部資料存檔管理銷售內(nèi)部資料存檔管理/展廳及市場信

5、息收集管理展廳及市場信息收集管理/銷售軟件系統(tǒng)使用銷售軟件系統(tǒng)使用/日常信息收集反饋日常信息收集反饋銷售軟件系統(tǒng)培訓銷售軟件系統(tǒng)培訓基本網(wǎng)絡技能基本網(wǎng)絡技能辦公軟件使用技能辦公軟件使用技能銷售顧問銷售顧問銷售流程銷售流程/業(yè)務流程業(yè)務流程東風東風Honda銷售培訓銷售培訓產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓銷售禮儀技巧培訓銷售禮儀技巧培訓8人員配置續(xù)人員配置續(xù)職務職務主要職能主要職能培訓、技能要求培訓、技能要求市場經(jīng)理市場經(jīng)理顧客服務熱線管理顧客服務熱線管理/市場商情信息整理分析市場商情信息整理分析銷售培訓銷售培訓/產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓故障常識故障常識/市場營銷知識市場營銷知識顧客服務助理顧客服務助理

6、24小時解答顧客來電咨詢小時解答顧客來電咨詢(包括產(chǎn)品基本信息、銷包括產(chǎn)品基本信息、銷售服務基本信息、常見故障解答售服務基本信息、常見故障解答)/對意向顧客的好對意向顧客的好意度調(diào)查意度調(diào)查/對保有顧客的對保有顧客的SSI和和CSI的調(diào)查的調(diào)查電話禮儀技巧電話禮儀技巧產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓常見故障常識常見故障常識溝通能力強具親和力溝通能力強具親和力熟練使用熟練使用Office辦公軟件辦公軟件市場業(yè)務助理市場業(yè)務助理市場走訪市場走訪/信息收集、整理、分析信息收集、整理、分析/出具分析報告出具分析報告數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理/辦公軟件使用技能辦公軟件使用技能保安員保安員財產(chǎn)維護財產(chǎn)維護/來店顧客分流引導

7、來店顧客分流引導/進出門禁管制進出門禁管制接待禮儀技巧接待禮儀技巧學歷：中?；蛞陨系奈幕潭葘W歷：中?；蛞陨系奈幕潭纫荒暌陨媳０补ぷ鹘?jīng)驗一年以上保安工作經(jīng)驗備注備注銷售顧問的編制考量，依每人每月銷售銷售顧問的編制考量，依每人每月銷售6臺制定為佳臺制定為佳銷售人力儲備，依現(xiàn)有編制多加銷售人力儲備，依現(xiàn)有編制多加20%準備，以維持對顧客的服務水平準備，以維持對顧客的服務水平每每5個銷售顧問必須設置一個銷售主管進行銷售支持與管理個銷售顧問必須設置一個銷售主管進行銷售支持與管理9崗位人員資格崗位人員資格 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理大學本科或以上文化程度大學本科或以上文化程度具有汽車技術服務、市場營銷或相關專業(yè)

8、具有汽車技術服務、市場營銷或相關專業(yè)具有三年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗和二年以上具有三年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗和二年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗的企業(yè)管理經(jīng)驗40歲以下歲以下駕駛證（駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車牌）、能熟練駕駛汽車具有先進的營銷管理能力、溝通能力、市場開拓能力具有先進的營銷管理能力、溝通能力、市場開拓能力和團隊激勵能力，能熟練進行計算機操作，能熟練處和團隊激勵能力，能熟練進行計算機操作，能熟練處理顧客投訴理顧客投訴10崗位人員資格崗位人員資格 銷售主管銷售主管大?；蛞陨衔幕潭却髮；蛞陨衔幕潭染哂衅嚰夹g服務、市場營銷或相關專業(yè)具有汽車技術服務、市場營銷或相關專業(yè)具有二年以上

9、汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗和一年以上具有二年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗和一年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗的企業(yè)管理經(jīng)驗35歲以下歲以下駕駛證（駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車牌）、能熟練駕駛汽車 具有良好溝通能力，團隊激勵能力具有良好溝通能力，團隊激勵能力 能熟練進行計算機操作能熟練進行計算機操作 具有現(xiàn)場支持的銷售能力具有現(xiàn)場支持的銷售能力 能處理顧客投訴能處理顧客投訴11崗位人員資格崗位人員資格 種子講師種子講師大專或以上文化程度大?；蛞陨衔幕潭绕嚒N售、技術、市場營銷或相關專業(yè)汽車、銷售、技術、市場營銷或相關專業(yè)具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗35

10、歲以下歲以下駕駛證（駕駛證（C牌）牌） 具有良好的表達能力具有良好的表達能力 了解汽車性價配備等知識了解汽車性價配備等知識 了解汽車銷售的運作模式了解汽車銷售的運作模式12崗位人員資格崗位人員資格 銷售助理銷售助理大?；蛞陨衔幕潭却髮；蛞陨衔幕潭仁袌鰻I銷或汽車相關專業(yè)市場營銷或汽車相關專業(yè)具有相關性質(zhì)工作經(jīng)驗、思維敏捷具有相關性質(zhì)工作經(jīng)驗、思維敏捷30歲以下歲以下駕駛證（駕駛證（C牌）牌）較強的資料管理能力及文字表達能力、熟練較強的資料管理能力及文字表達能力、熟練OFFICE軟軟件操作件操作13崗位人員資格崗位人員資格 銷售參謀銷售參謀大?；蛞陨衔幕潭却髮；蛞陨衔幕潭染哂衅嚰夹g服務、

11、市場營銷或相關專業(yè)具有汽車技術服務、市場營銷或相關專業(yè)具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗為佳具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗為佳35歲以下歲以下駕駛證（駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車牌）、能熟練駕駛汽車 了解汽車銷售的運作模式，及汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢了解汽車銷售的運作模式，及汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢 了解汽車性價、配備等知識了解汽車性價、配備等知識14崗位人員資格崗位人員資格 市場經(jīng)理市場經(jīng)理大學本科或以上文化程度大學本科或以上文化程度市場營銷、管理、汽車或相關專業(yè)市場營銷、管理、汽車或相關專業(yè)二年以上汽車、家電等行業(yè)經(jīng)驗和一年以上市場推廣二年以上汽車、家電等行業(yè)經(jīng)驗和一年以上市場推廣或

12、營銷工作經(jīng)驗或營銷工作經(jīng)驗35歲以下歲以下駕駛證（駕駛證（C牌）牌）具有一定的策劃分析能力，良好的語言表達能力和與具有一定的策劃分析能力，良好的語言表達能力和與顧客溝通的能力，顧客溝通的能力，OFFICE軟件操作熟練軟件操作熟練15崗位人員資格崗位人員資格 顧客效勞助理顧客效勞助理大專或以上文化程度大?；蛞陨衔幕潭绕?、銷售、技術、市場營銷或相關專業(yè)汽車、銷售、技術、市場營銷或相關專業(yè)一年以上汽車或服務行業(yè)工作經(jīng)驗一年以上汽車或服務行業(yè)工作經(jīng)驗30歲以下歲以下駕駛證（駕駛證（C牌）牌）OFFICE軟件操作熟練，具有親和力，溝通能力強軟件操作熟練，具有親和力，溝通能力強16崗位人員資格崗位人員

13、資格 市場業(yè)務助理市場業(yè)務助理大專或以上文化程度大?；蛞陨衔幕潭仁袌鰻I銷、汽車、銷售或相關專業(yè)市場營銷、汽車、銷售或相關專業(yè)一年以上汽車或服務行業(yè)工作經(jīng)驗一年以上汽車或服務行業(yè)工作經(jīng)驗30歲以下歲以下駕駛證（駕駛證（C牌）牌）OFFICE軟件操作熟練，具備數(shù)據(jù)處理及分析能力軟件操作熟練，具備數(shù)據(jù)處理及分析能力17崗位說明崗位說明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理目標目標(方案方案)管理管理根據(jù)年度銷售目標制定進銷存方案根據(jù)年度銷售目標制定進銷存方案組織實施銷售方案組織實施銷售方案銷售業(yè)績信息反響銷售業(yè)績信息反響顧客接待管理顧客接待管理負責落實接待禮儀標準執(zhí)行負責落實接待禮儀標準執(zhí)行提升接待技巧提升接待技巧1

14、8崗位說明崗位說明 銷售經(jīng)理續(xù)銷售經(jīng)理續(xù)交車流程管理交車流程管理落實執(zhí)行交車流程標準落實執(zhí)行交車流程標準負責交車后的追蹤效勞負責交車后的追蹤效勞顧客資料管理顧客資料管理查核查核“三表一卡的填制三表一卡的填制完善顧客資料的保存與追蹤完善顧客資料的保存與追蹤19崗位說明崗位說明 銷售經(jīng)理續(xù)銷售經(jīng)理續(xù)展廳日常管理展廳日常管理檢查展廳標準執(zhí)行檢查展廳標準執(zhí)行檢查展廳檢查展廳5S管理管理市場業(yè)務配合市場業(yè)務配合負責市場信息分析，比較競爭品牌與東風負責市場信息分析，比較競爭品牌與東風Honda品牌的差異品牌的差異制定相應的銷售策略，提高自身營銷能力制定相應的銷售策略，提高自身營銷能力廣宣活動的支持與執(zhí)行廣

15、宣活動的支持與執(zhí)行20崗位說明崗位說明 銷售經(jīng)理續(xù)銷售經(jīng)理續(xù)營銷能力推動營銷能力推動了解部門整體及個人的銷售能力了解部門整體及個人的銷售能力制定短中長期培訓方案并監(jiān)督實施制定短中長期培訓方案并監(jiān)督實施每日審批銷售參謀每日審批銷售參謀“三表一卡，并作批示訪問三表一卡，并作批示訪問負責下屬員工的銷售績效考核負責下屬員工的銷售績效考核21崗位說明崗位說明 銷售經(jīng)理續(xù)銷售經(jīng)理續(xù)組織溝通及管理組織溝通及管理部門團隊精神的營造部門團隊精神的營造早會與夕會的組織實施早會與夕會的組織實施銷售相關問題的反響與總結(jié)銷售相關問題的反響與總結(jié)橫向部門溝通與協(xié)調(diào)橫向部門溝通與協(xié)調(diào)合理調(diào)配部門內(nèi)人力、物力資源合理調(diào)配部門

16、內(nèi)人力、物力資源22崗位說明崗位說明 銷售主管銷售主管車輛銷售車輛銷售 依照規(guī)定執(zhí)行并檢查銷售作業(yè)流程依照規(guī)定執(zhí)行并檢查銷售作業(yè)流程車輛關聯(lián)商品銷售車輛關聯(lián)商品銷售 依照規(guī)定執(zhí)行并檢查關聯(lián)商品銷售作業(yè)流依照規(guī)定執(zhí)行并檢查關聯(lián)商品銷售作業(yè)流程程看板管理看板管理 每日進行相關數(shù)據(jù)更新并協(xié)助解決異?，F(xiàn)象每日進行相關數(shù)據(jù)更新并協(xié)助解決異?，F(xiàn)象顧客資料管理顧客資料管理 “三表一卡日常檢查并回訪顧客三表一卡日常檢查并回訪顧客信息反響信息反響 市場、顧客、銷售內(nèi)部、信息收集市場、顧客、銷售內(nèi)部、信息收集23崗位說明崗位說明 銷售主管續(xù)銷售主管續(xù)商品車管理商品車管理進車與文件核對檢查進車與文件核對檢查庫存車輛

17、盤檢及明細提供庫存車輛盤檢及明細提供訂購商品車信息建議訂購商品車信息建議顧客接待管理顧客接待管理培訓接待禮儀技巧培訓接待禮儀技巧執(zhí)行檢查接待禮儀標準執(zhí)行檢查接待禮儀標準展廳展廳5S管理管理展廳和展車的維護與檢查展廳和展車的維護與檢查24崗位說明崗位說明 種子講師種子講師制定培訓方案制定培訓方案根據(jù)銷售部業(yè)務需求或提升員工技能進行調(diào)查分析，制定年度、月根據(jù)銷售部業(yè)務需求或提升員工技能進行調(diào)查分析，制定年度、月度培訓方案度培訓方案培訓課程設計開發(fā)培訓課程設計開發(fā)收集匯總銷售案例，進行培訓課程教學設計和考核測試方案收集匯總銷售案例，進行培訓課程教學設計和考核測試方案積極開展其他形式的培訓教學活動積極

18、開展其他形式的培訓教學活動25崗位說明崗位說明 種子講師續(xù)種子講師續(xù)培訓與轉(zhuǎn)訓培訓與轉(zhuǎn)訓負責內(nèi)部培訓授課及外部培訓后的內(nèi)部轉(zhuǎn)訓工作負責內(nèi)部培訓授課及外部培訓后的內(nèi)部轉(zhuǎn)訓工作效果追蹤與輔導效果追蹤與輔導負責對受訓學員進行培訓效果追蹤，給予適當個別輔導，并負責對受訓學員進行培訓效果追蹤，給予適當個別輔導，并提交培訓總結(jié)報告提交培訓總結(jié)報告26崗位說明崗位說明 銷售助理銷售助理做好部門內(nèi)各種資料歸檔整理工作做好部門內(nèi)各種資料歸檔整理工作商品車入庫、出庫及制作財務需求出入庫報表商品車入庫、出庫及制作財務需求出入庫報表制作購車訂單并跟催配車情況及到車情況制作購車訂單并跟催配車情況及到車情況根據(jù)每日進貨銷

19、貨情況，更新銷售業(yè)績并作好庫存看板管理根據(jù)每日進貨銷貨情況，更新銷售業(yè)績并作好庫存看板管理依照東風本田汽車及特約銷售效勞店內(nèi)部要求完成日、周、月、季依照東風本田汽車及特約銷售效勞店內(nèi)部要求完成日、周、月、季有關信息反響及各種報表的傳送與聯(lián)絡有關信息反響及各種報表的傳送與聯(lián)絡每周做好隨車文件、資料與實車的核對每周做好隨車文件、資料與實車的核對27崗位說明崗位說明 銷售助理續(xù)銷售助理續(xù)負責部門內(nèi)辦公物品管理及其他日常行政事務負責部門內(nèi)辦公物品管理及其他日常行政事務協(xié)助銷售業(yè)務的協(xié)助銷售業(yè)務的 接聽及顧客接待接聽及顧客接待協(xié)助銷售經(jīng)理做好內(nèi)外文件的收發(fā)與檔案的管理工作協(xié)助銷售經(jīng)理做好內(nèi)外文件的收發(fā)與

20、檔案的管理工作協(xié)助部門內(nèi)新進人員的輔導性工作協(xié)助部門內(nèi)新進人員的輔導性工作了解銷售參謀崗位職責，必要時參與銷售活動了解銷售參謀崗位職責，必要時參與銷售活動28崗位說明崗位說明 銷售參謀銷售參謀車輛銷售：按照規(guī)定執(zhí)行訂定合同、收款、交車的作業(yè)流程車輛銷售：按照規(guī)定執(zhí)行訂定合同、收款、交車的作業(yè)流程車輛關聯(lián)商品銷售：如保險、精品、按揭、車輛進廠維修招攬等，車輛關聯(lián)商品銷售：如保險、精品、按揭、車輛進廠維修招攬等，負有招攬銷售的責任負有招攬銷售的責任日常維護工作：按照規(guī)定執(zhí)行展廳和展車的日常維護工作：按照規(guī)定執(zhí)行展廳和展車的5S維護維護29崗位說明崗位說明 銷售參謀續(xù)銷售參謀續(xù)日常業(yè)務工作：日常業(yè)務

21、工作：每日依規(guī)定時間參與早夕會每日依規(guī)定時間參與早夕會每日依顧客訪問情形，填寫營業(yè)管理報表及顧客管理表卡并提每日依顧客訪問情形，填寫營業(yè)管理報表及顧客管理表卡并提出次日工作預定出次日工作預定確實作好潛在顧客開發(fā)，有望顧客促進、收款、交車及基盤顧客關確實作好潛在顧客開發(fā)，有望顧客促進、收款、交車及基盤顧客關系維護等工作系維護等工作配合公司舉辦的促銷活動配合公司舉辦的促銷活動參與信息反響，反響市場動態(tài)參與信息反響，反響市場動態(tài)確實執(zhí)行交車后跟蹤，以確實執(zhí)行交車后跟蹤，以 訪問、短信、信函等方式，保持良好互訪問、短信、信函等方式，保持良好互動關系動關系30崗位說明崗位說明 銷售參謀續(xù)銷售參謀續(xù)服裝、

22、禮儀：按照規(guī)定注意服裝、儀容及接待技巧，以服裝、禮儀：按照規(guī)定注意服裝、儀容及接待技巧，以“專業(yè)、專業(yè)、“熱忱塑造企業(yè)特色熱忱塑造企業(yè)特色工作態(tài)度：工作態(tài)度：經(jīng)常保持正面、樂觀、積極的態(tài)度，充實商品知識、銷售技巧、專經(jīng)常保持正面、樂觀、積極的態(tài)度，充實商品知識、銷售技巧、專業(yè)能力并發(fā)揮團隊精神，互助合作業(yè)能力并發(fā)揮團隊精神，互助合作一切行為以道德及誠信為標準一切行為以道德及誠信為標準31崗位說明崗位說明 市場經(jīng)理市場經(jīng)理根據(jù)市場情況，進行有關特約銷售效勞店經(jīng)營信息的收集、整理、根據(jù)市場情況，進行有關特約銷售效勞店經(jīng)營信息的收集、整理、分析、預測的工作分析、預測的工作運用統(tǒng)計分析工具，制作有助于

23、特約銷售效勞店經(jīng)營決策的分析報運用統(tǒng)計分析工具，制作有助于特約銷售效勞店經(jīng)營決策的分析報告，并及時與東風告，并及時與東風Honda有關部門溝通有關部門溝通參與制定銷售方案并協(xié)助實施參與制定銷售方案并協(xié)助實施協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的顧客關系，制定顧客滿意度不斷提升的實施方案協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的顧客關系，制定顧客滿意度不斷提升的實施方案顧客效勞熱線的落實與執(zhí)行，并進行顧客投訴案件的整理分析，提顧客效勞熱線的落實與執(zhí)行，并進行顧客投訴案件的整理分析，提出總結(jié)報告出總結(jié)報告針對部門內(nèi)各項技能要求，制定對應話術和培訓課程針對部門內(nèi)各項技能要求，制定對應話術和培訓課程32崗位說明崗位說明 顧客效勞助理顧客效勞助理24小時解答

24、顧客來電咨詢小時解答顧客來電咨詢負責對意向顧客的好意度調(diào)查負責對意向顧客的好意度調(diào)查負責對保有顧客的負責對保有顧客的SSI和和CSI的調(diào)查的調(diào)查受理顧客投訴并協(xié)調(diào)好顧客關系受理顧客投訴并協(xié)調(diào)好顧客關系33崗位說明崗位說明 市場業(yè)務助理市場業(yè)務助理區(qū)域內(nèi)競爭品牌銷售情況、商務政策、廣宣信息的資料收集區(qū)域內(nèi)競爭品牌銷售情況、商務政策、廣宣信息的資料收集區(qū)域內(nèi)市場走訪，并出具分析報告區(qū)域內(nèi)市場走訪，并出具分析報告協(xié)助、參與店頭活動，新產(chǎn)品上市活動等各種銷售活動的執(zhí)行協(xié)助、參與店頭活動，新產(chǎn)品上市活動等各種銷售活動的執(zhí)行34招聘招聘35招聘招聘各特約銷售效勞店的員工招聘應遵守公平、公正、公開的原各特約

25、銷售效勞店的員工招聘應遵守公平、公正、公開的原那么，嚴格按照東風那么，嚴格按照東風Honda規(guī)定的任職條件和招聘流程進行，規(guī)定的任職條件和招聘流程進行，以提高特約銷售效勞店員工的整體素質(zhì)，錄用的員工必須能以提高特約銷售效勞店員工的整體素質(zhì)，錄用的員工必須能勝任為其安排的崗位。勝任為其安排的崗位。36人員變動人員變動各特約銷售效勞店關鍵崗位人員必須經(jīng)東風各特約銷售效勞店關鍵崗位人員必須經(jīng)東風Honda培訓合格，獲得培訓合格，獲得培訓合格證后才能上崗工作。所謂關鍵崗位人員是指特約銷售效勞培訓合格證后才能上崗工作。所謂關鍵崗位人員是指特約銷售效勞店總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、售后效勞部經(jīng)理、零部

26、件經(jīng)店總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、售后效勞部經(jīng)理、零部件經(jīng)理、銷售主管、種子講師及銷售助理理、銷售主管、種子講師及銷售助理關鍵崗位人員的聘用結(jié)果和個人根本資料須報東風關鍵崗位人員的聘用結(jié)果和個人根本資料須報東風Honda書面認可書面認可關鍵崗位人員的變動，在變動前一個月報東風關鍵崗位人員的變動，在變動前一個月報東風Honda書面認可，并書面認可，并提報備用人選個人根本資料及上崗資格培訓，其中總經(jīng)理崗位需安提報備用人選個人根本資料及上崗資格培訓，其中總經(jīng)理崗位需安排至東風本田汽車面談，以上人員通過特約銷售效勞店面試及獲得排至東風本田汽車面談，以上人員通過特約銷售效勞店面試及獲得東風東風Hon

27、da培訓合格證后才能上崗工作培訓合格證后才能上崗工作特約銷售效勞店，每季度第一個月特約銷售效勞店，每季度第一個月5日前上報銷售人員名單至東風本日前上報銷售人員名單至東風本田汽車銷售部田汽車銷售部37人員變動人員變動38人員變動人員變動39人員變動人員變動40招聘流程招聘流程根據(jù)特約銷售服務店年度目標經(jīng)營計劃的崗根據(jù)特約銷售服務店年度目標經(jīng)營計劃的崗位需求制定招聘計劃位需求制定招聘計劃報總經(jīng)理報總經(jīng)理/ /行政部審批執(zhí)行行政部審批執(zhí)行公開發(fā)布招聘信息公開發(fā)布招聘信息篩選應聘人員篩選應聘人員正式上崗正式上崗不合格不合格歸檔歸檔合格合格歸檔歸檔再培訓再培訓是否合格？是否合格？歸檔歸檔安排應聘人員參加

28、筆安排應聘人員參加筆試及面試試及面試合格合格到特約銷售服務店到特約銷售服務店接受新進銷售人員接受新進銷售人員培訓培訓不合格不合格不合格不合格合格合格合格合格不不合合格格報東風本田汽車有限公司報東風本田汽車有限公司備案并進行上崗培訓備案并進行上崗培訓41招聘作業(yè)注意要點招聘作業(yè)注意要點依據(jù)崗位需求制定招聘方案依據(jù)崗位需求制定招聘方案依據(jù)崗位資格要求篩選應聘人員依據(jù)崗位資格要求篩選應聘人員通過面談及測驗、甄選符合崗位需具備的知識和品質(zhì)的適當通過面談及測驗、甄選符合崗位需具備的知識和品質(zhì)的適當人員人員通過試用期、對人員品質(zhì)及工作表現(xiàn)進行評估，任用素質(zhì)優(yōu)通過試用期、對人員品質(zhì)及工作表現(xiàn)進行評估，任用素

29、質(zhì)優(yōu)良的人員良的人員新車型上市前三個月，應盤點銷售人力并進行銷售人員招聘新車型上市前三個月，應盤點銷售人力并進行銷售人員招聘42績效考核與輔導績效考核與輔導43績效考核與輔導績效考核與輔導為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，各特約銷售效勞店應建立完善的內(nèi)為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，各特約銷售效勞店應建立完善的內(nèi)部考核管理制度，對各部門和員工的業(yè)績進行考核?？冃Э疾靠己斯芾碇贫?，對各部門和員工的業(yè)績進行考核。績效考核是特約銷售效勞店管理者與員工之間的管理溝通活動，還核是特約銷售效勞店管理者與員工之間的管理溝通活動，還可以讓員工明白自己在特約銷售效勞店的真實表現(xiàn)和特約銷可以讓員工明白自己在特約銷售效勞店的真實表現(xiàn)和特

30、約銷售效勞店對其的期望。售效勞店對其的期望。44績效考核與輔導續(xù)績效考核與輔導續(xù) 項目項目類型類型 考核對象考核對象考核人考核人頻率頻率績效考核績效考核銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理月月銷售主管銷售主管銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售顧問銷售顧問銷售主管銷售主管工作考核工作考核銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理季季銷售主管銷售主管銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理+總經(jīng)理總經(jīng)理銷售助理銷售助理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理45績效考核與輔導續(xù)績效考核與輔導續(xù)46績效考核與輔導續(xù)績效考核與輔導續(xù)47培訓培訓48培訓培訓各特約銷售效勞店員工的培訓必須按照東風各特約銷售效勞店員工的培訓必須按照東風Honda安排的培安排的培訓時間和方案進行，如有特殊情

31、況應先與東風訓時間和方案進行，如有特殊情況應先與東風Honda協(xié)商更協(xié)商更改培訓時間和方案，以保證特約銷售效勞店關鍵崗位的員工改培訓時間和方案，以保證特約銷售效勞店關鍵崗位的員工能全部、正常參加培訓。能全部、正常參加培訓。49培訓的功能目的培訓的功能目的使特約銷售效勞店經(jīng)營管理理念始終與東風使特約銷售效勞店經(jīng)營管理理念始終與東風Honda的根本信念、的根本信念、經(jīng)營原那么和管理政策等保持同步，協(xié)調(diào)一致經(jīng)營原那么和管理政策等保持同步，協(xié)調(diào)一致使總經(jīng)理熟知特約銷售效勞店的管理標準及銷售業(yè)務相關軟硬件使總經(jīng)理熟知特約銷售效勞店的管理標準及銷售業(yè)務相關軟硬件管理標準及流程管理標準及流程使銷售經(jīng)理熟知特

32、約銷售效勞店管理標準及各項銷售相關業(yè)務管使銷售經(jīng)理熟知特約銷售效勞店管理標準及各項銷售相關業(yè)務管理及作業(yè)流程理及作業(yè)流程使銷售經(jīng)理可以編制本業(yè)務范圍內(nèi)的工作方案使銷售經(jīng)理可以編制本業(yè)務范圍內(nèi)的工作方案50培訓的功能目的續(xù)培訓的功能目的續(xù)使每位銷售參謀熟知本崗位的業(yè)務操作流程使每位銷售參謀熟知本崗位的業(yè)務操作流程使每位銷售參謀清楚自己的職責及行為準那么使每位銷售參謀清楚自己的職責及行為準那么使銷售參謀了解東風使銷售參謀了解東風Honda產(chǎn)品并能說明其與競爭產(chǎn)品的比較，產(chǎn)品并能說明其與競爭產(chǎn)品的比較，具備一定的銷售技巧，可以處理各種銷售與效勞問題并能主動擴具備一定的銷售技巧，可以處理各種銷售與效勞

33、問題并能主動擴展銷售業(yè)務展銷售業(yè)務通過培訓為銷售部員工提供未來生涯開展的時機通過培訓為銷售部員工提供未來生涯開展的時機51培訓的規(guī)劃與管理培訓的規(guī)劃與管理特約銷售效勞店在開業(yè)前特約銷售效勞店在開業(yè)前45天確定銷售部主要崗位人員，如：天確定銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理及銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理及50%的銷售參謀已接受東風的銷售參謀已接受東風Honda統(tǒng)一培訓統(tǒng)一培訓特約銷售效勞店在開業(yè)時，銷售部必需有一定比例人員接受東風特約銷售效勞店在開業(yè)時，銷售部必需有一定比例人員接受東風Honda培訓培訓東風東風Honda與特約銷售效勞店雙方共同建立人員培訓檔案，如與特約銷售效勞

34、店雙方共同建立人員培訓檔案，如經(jīng)東風經(jīng)東風Honda培訓合格者，因故調(diào)離企業(yè)，那么需報備東風培訓合格者，因故調(diào)離企業(yè)，那么需報備東風Honda，再予以補訓并列入，再予以補訓并列入DBS考評中。重新培訓的人員，東考評中。重新培訓的人員，東風風Honda將依據(jù)規(guī)定收取培訓費用將依據(jù)規(guī)定收取培訓費用52培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)各特約銷售效勞店需派員參加東風各特約銷售效勞店需派員參加東風Honda組織的培訓課程，對擅組織的培訓課程，對擅自不按時參加培訓活動者，將在每季的自不按時參加培訓活動者，將在每季的DBS考評中予以考核考評中予以考核特約銷售效勞店應制訂特約銷售效勞店應制訂?年度培訓方案

35、年度培訓方案? ，并有專人負責，每月，并有專人負責，每月將將?月度培訓方案表月度培訓方案表?上報東風本田汽車銷售部銷售科上報東風本田汽車銷售部銷售科特約銷售效勞店明確每周四晚上為銷售培訓日，進行在職培訓特約銷售效勞店明確每周四晚上為銷售培訓日，進行在職培訓On-Job-Training所有實施的培訓課程必須做成所有實施的培訓課程必須做成?培訓記錄表培訓記錄表?，用以顯現(xiàn)培訓過程、，用以顯現(xiàn)培訓過程、學習成績及改進意見學習成績及改進意見53培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)每一參加培訓的銷售參謀均應登記培訓記錄在每一參加培訓的銷售參謀均應登記培訓記錄在?個人資料卡個人資料卡?上上銷售部未完成新

36、進人員輔導培訓的新進銷售參謀不得接待顧客銷售部未完成新進人員輔導培訓的新進銷售參謀不得接待顧客對于每一新進銷售參謀，特約銷售效勞店應指派一位資深銷售參對于每一新進銷售參謀，特約銷售效勞店應指派一位資深銷售參謀進行一對一輔導謀進行一對一輔導各特約銷售效勞店需設定種子講師參加東風各特約銷售效勞店需設定種子講師參加東風Honda的培訓，種的培訓，種子講師負責執(zhí)行特約銷售效勞店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓工作子講師負責執(zhí)行特約銷售效勞店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓工作種子講師需制定內(nèi)部培訓方案，并定期安排內(nèi)訓及轉(zhuǎn)訓工作種子講師需制定內(nèi)部培訓方案，并定期安排內(nèi)訓及轉(zhuǎn)訓工作 54培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)55培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓

37、的規(guī)劃與管理續(xù)56培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)57培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)58培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)59培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)60培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)正面61培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)反面62培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)正面63培訓的規(guī)劃與管理續(xù)培訓的規(guī)劃與管理續(xù)反面64培訓的模式培訓的模式每一新進銷售人員應接受根底培訓，包括產(chǎn)品知識、競爭品牌車每一新進銷售人員應接受根底培訓，包括產(chǎn)品知識、競爭品牌車型、東風型、東風Honda銷售政策及銷售流程和技巧，熟悉公司制度和銷售政策及銷售流程和技巧，熟悉公司制度和內(nèi)部流程

38、內(nèi)部流程新進銷售人員的培訓應在入職新進銷售人員的培訓應在入職1個月內(nèi)完成個月內(nèi)完成65培訓的模式續(xù)培訓的模式續(xù)應聘合格的銷售人員安排新進銷售人員培訓一個月內(nèi)完成新進銷售課程培訓培訓后測試是否合格正式上崗報東風本田汽車有限公司備案并進行在職培訓人員淘汰資料歸檔合格第二次不合格第一次不合格新進銷售人員培訓流程圖新進銷售人員培訓流程圖66培訓的模式續(xù)培訓的模式續(xù)依據(jù)每月的培訓方案進行在職培訓依據(jù)每月的培訓方案進行在職培訓派員參加東風派員參加東風Honda組織的培訓課程組織的培訓課程選定種子講師，參與東風選定種子講師，參與東風Honda的培訓及特約銷售效勞店內(nèi)部的培訓及特約銷售效勞店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓工作，制

39、訂內(nèi)部培訓方案，并定期安排銷售人員的內(nèi)訓的轉(zhuǎn)訓工作，制訂內(nèi)部培訓方案，并定期安排銷售人員的內(nèi)訓課程安排應多樣化，具備根底、中、高級以及其他專業(yè)技能課程安排應多樣化，具備根底、中、高級以及其他專業(yè)技能67培訓的模式續(xù)培訓的模式續(xù)派員參加東風派員參加東風Honda組織的中、長期的中、高級培訓組織的中、長期的中、高級培訓特約銷售效勞店可安排內(nèi)部交叉性職能培訓，提升有潛能和資深特約銷售效勞店可安排內(nèi)部交叉性職能培訓，提升有潛能和資深銷售人員的經(jīng)營管理知識，作為關鍵崗位的儲藏銷售人員的經(jīng)營管理知識，作為關鍵崗位的儲藏68培訓模式圖培訓模式圖主要培訓方式主要培訓方式銷售人員在銷售人員在崗培訓崗培訓專業(yè)技能

40、專業(yè)技能培訓培訓參與由東風參與由東風Honda規(guī)劃、組織的中、規(guī)劃、組織的中、長期系列培訓長期系列培訓由銷售經(jīng)理或由銷售經(jīng)理或種子講師講授種子講師講授產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識競車比較競車比較車輛介紹車輛介紹銷售技巧銷售技巧自我學習自我學習實際實際工作情況工作情況銷售銷售案例案例講解講解現(xiàn)場現(xiàn)場示范示范小組小組角色角色扮演扮演新進銷售新進銷售人員培訓人員培訓銷售經(jīng)理講授銷售經(jīng)理講授 特約銷售服務店內(nèi)特約銷售服務店內(nèi)部制度和流程部制度和流程 東風東風Honda產(chǎn)品知產(chǎn)品知識識 競爭車型比較競爭車型比較 東風東風Honda銷售政銷售政策策 東風東風Honda銷售流銷售流程和標準程和標準 銷售技巧銷售技巧 由

41、各部門經(jīng)理或由各部門經(jīng)理或種子講師講授種子講師講授銷售技能類課程銷售技能類課程目標與績效管理目標與績效管理財務管理財務管理人力資源管理人力資源管理網(wǎng)點的經(jīng)營與管理網(wǎng)點的經(jīng)營與管理品牌教育品牌教育領導與團隊合作領導與團隊合作基礎課程基礎課程培訓培訓中、高級課程中、高級課程培訓培訓69培訓資格認證培訓資格認證各特約銷售效勞店在開業(yè)一年內(nèi)，銷售部主要崗位人員，如：銷各特約銷售效勞店在開業(yè)一年內(nèi)，銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理售經(jīng)理/銷售主管銷售主管/銷售助理銷售助理/50%的銷售參謀，必須通過東風的銷售參謀，必須通過東風Honda組織的各種形式的培訓課程并發(fā)給崗位資格認定證書組織的各種形式的培訓課

42、程并發(fā)給崗位資格認定證書經(jīng)東風經(jīng)東風Honda培訓合格者，在一年內(nèi)調(diào)離特約銷售效勞店，那么培訓合格者，在一年內(nèi)調(diào)離特約銷售效勞店，那么需報備東風需報備東風Honda再予以補訓并列入年度考評再予以補訓并列入年度考評各特約銷售效勞店應采各特約銷售效勞店應采“持證上崗原那么，以落實執(zhí)行培訓方持證上崗原那么，以落實執(zhí)行培訓方案，到達培訓效果，確保各崗位上崗質(zhì)量案，到達培訓效果，確保各崗位上崗質(zhì)量70培訓效果追蹤培訓效果追蹤各特約銷售效勞店依照各特約銷售效勞店依照PDCA的原那么，將的原那么，將“培訓方案的目的與培訓方案的目的與“崗位績效評核結(jié)果進行交叉追蹤分析，將已到達培訓效果的績崗位績效評核結(jié)果進行

43、交叉追蹤分析，將已到達培訓效果的績效列為最低標準持續(xù)提升；將未達培訓效果的績效，找出解決對策效列為最低標準持續(xù)提升；將未達培訓效果的績效，找出解決對策不斷改進。不斷改進。71培訓效果追蹤續(xù)培訓效果追蹤續(xù)范例 1：9月份銷售人員培訓方案設定的目標待改進現(xiàn)況目標改進對策方式新發(fā)生來店顧客留檔資料，比例偏低，僅有40%提升10%達到50%全體銷售人員通過內(nèi)部培訓熟悉銷售流程熟練銷售技巧熟練銷售話術 課程講授 模擬情境 角色演練72范例 2：12月份銷售人員崗位績效評核結(jié)果 項目 人員顧客留檔資料比例對策張三50%以50%為最低標準持續(xù)提升李四45%針對個人進行輔導、再培訓或陪售王五60%表揚肯定，鼓

44、勵再持續(xù)提升培訓效果追蹤續(xù)培訓效果追蹤續(xù)73銷售工作例會制度銷售工作例會制度74銷售工作例會制度銷售工作例會制度為了更有效地貫徹東風為了更有效地貫徹東風Honda的銷售政策，完成銷售目標，的銷售政策，完成銷售目標，落實銷售標準，強化銷售人員的效勞態(tài)度和技巧，特約銷售落實銷售標準，強化銷售人員的效勞態(tài)度和技巧，特約銷售效勞店應制定每日、每周的銷售工作例行會議，通過不斷溝效勞店應制定每日、每周的銷售工作例行會議，通過不斷溝通、學習、演練及要求來提升銷售人員素質(zhì)能力，增強銷售通、學習、演練及要求來提升銷售人員素質(zhì)能力，增強銷售戰(zhàn)斗力，完成銷售任務。戰(zhàn)斗力，完成銷售任務。75晨會制度晨會制度晨會的內(nèi)容

45、全體集合、互相問早、清點人數(shù)做早操或喊口號，檢查儀容儀表及精神狀態(tài)東風Honda或特約銷售效勞店的各項政策、信息的傳遞、落實優(yōu)良事跡或績優(yōu)人員表揚今日工作目標及任務的重點交代禮儀訓練、問候語演練時間：15分鐘至30分鐘地點：展廳人員：全體主持人：銷售經(jīng)理或主管準備工作：在晨會之前，完成整理環(huán)境、展車等各項內(nèi)部事務76夕會制度夕會制度夕會的內(nèi)容全體集合、互相問候、清點人數(shù)檢討當日工作，并確定次日工作重點，落實到個人銷售參謀填寫/確認顧客資料，并由銷售經(jīng)理或銷售主管審核，提出意見根據(jù)每個銷售參謀的工作情況，相互溝通交流，并由主管提出支持或回訪針對保有及意向顧客情況、新產(chǎn)品知識、競爭對手動態(tài)、應對話術進行強化訓練選擇一至