電話行銷五大經(jīng)典技巧PPT課件

1、電話行銷電話行銷五大經(jīng)典技巧五大經(jīng)典技巧醫(yī)師用藥汽車保險(xiǎn)口香糖日用品推與拉的市場區(qū)隔推與拉的市場區(qū)隔_飲料健康食品小組討論開打前的叮嚀突兀的缺乏安全感的防衛(wèi)的準(zhǔn)客戶接電話的三個(gè)心理感受：銷 售 力 公 式銷售力= 努力抗力討論一下如何消除準(zhǔn)客戶的抗力？附件 1客戶對我們印象的好與壞來自點(diǎn)點(diǎn)滴滴的累積所以，短短的幾分鐘應(yīng)該做到字字斟酌、句句計(jì)較 電 銷 語 錄 勿以惡小而為之勿以善小而不為 電 銷 語 錄 讓客戶喜歡你、信任你比一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色更重要 電 銷 語 錄 電 銷 語 錄 所有成功的銷售都是建立在客戶愿意聽你說下去的基礎(chǔ)上銷 售 三 個(gè) 層 級硬推銷軟推銷巧推銷 建立關(guān)系 激發(fā)需求

2、處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧不要在表明來電目的之后，立即要求客戶做出任何形式的決定或表態(tài)給客戶 安全感/好感面帶微笑、精神飽滿；咬字要清晰王先生您好！感謝您接聽我的電話！這里是陽光人壽電話服務(wù)中心，敝姓陳。恭喜您昨天贈(zèng)送給您的免費(fèi)險(xiǎn)已經(jīng)生效啦！今天特別給您做個(gè)電話回訪，同時(shí)也要跟您報(bào)告一個(gè)好消息：針對已經(jīng)獲得免費(fèi)險(xiǎn)的客戶我們額外提供一份陽光財(cái)保兩全計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃主要是讓我們擁有意外保障的同時(shí)又能積累一筆小財(cái)富，實(shí)現(xiàn)財(cái)富跟保障兩全其美的目的！ 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧項(xiàng)目包裝/ 釋出 重要誘因暫時(shí)保持信息不完整王先生您好！感謝您接聽

3、我的電話！這里是陽光人壽電話服務(wù)中心，敝姓陳。恭喜您昨天贈(zèng)送給您的免費(fèi)險(xiǎn)已經(jīng)生效啦！今天特別給您做個(gè)電話回訪，同時(shí)也要跟您報(bào)告一個(gè)好消息：針對已經(jīng)獲得免費(fèi)險(xiǎn)的客戶我們額外提供一份陽光財(cái)保兩全計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃主要是讓我們擁有意外保障的同時(shí)又能積累一筆小財(cái)富，實(shí)現(xiàn)財(cái)富跟保障兩全其美的目的！ 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧王先生您好！感謝您接聽我的電話！這里是陽光人壽電話服務(wù)中心，敝姓陳。恭喜您昨天贈(zèng)送給您的免費(fèi)險(xiǎn)已經(jīng)生效啦！今天特別給您做個(gè)電話回訪，同時(shí)也要跟您報(bào)告一個(gè)好消息：針對已經(jīng)獲得免費(fèi)險(xiǎn)的客戶我們額外提供一份陽光財(cái)保兩全計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃主要是讓我們擁有意外

4、保障的同時(shí)又能積累一筆小財(cái)富，實(shí)現(xiàn)財(cái)富跟保障兩全其美的目的！打招呼自我介紹說明來電目的項(xiàng)目包裝重要誘因說明來電目的重要誘因爭取好感 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧嚴(yán)禁三個(gè)禁忌項(xiàng)目名稱/釋出重要誘因自我介紹口齒清晰爭取好感表示謝意/應(yīng)用聲音表情打招呼微笑、精神飽滿 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧1.不知道王先生平時(shí)有沒有投資理財(cái)?shù)牧?xí)慣？2.不曉得王先生平時(shí)有沒有攢錢的習(xí)慣？問一個(gè)軟問題 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧練習(xí)項(xiàng)目包裝/重要誘因軟問題的設(shè)計(jì)附件 2 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理

5、異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧目標(biāo)客戶有哪些需求？我方有哪些優(yōu)勢？優(yōu)勢問題優(yōu)勢問題 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧準(zhǔn)客戶的四種需求期期 望望困困 擾擾問問 題題擔(dān)擔(dān) 心心未必發(fā)生、感性的、正面未必發(fā)生、感性的、正面的、透過激發(fā)取得的、透過激發(fā)取得未必發(fā)生、感性的、反面未必發(fā)生、感性的、反面的、透過激發(fā)取得的、透過激發(fā)取得已發(fā)生、理性的、中性已發(fā)生、理性的、中性的、透過搜查取得的、透過搜查取得已發(fā)生、理性的、反面已發(fā)生、理性的、反面的、透過搜查取得的、透過搜查取得準(zhǔn)客戶的四種

6、需求)激發(fā)準(zhǔn)客戶的期望)進(jìn)而滿足準(zhǔn)客戶期望)激發(fā)準(zhǔn)客戶的擔(dān)憂)進(jìn)而免除準(zhǔn)客戶擔(dān)憂把 優(yōu)勢 變成優(yōu)勢問題簡單難 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧練習(xí)優(yōu)勢問題設(shè)計(jì)應(yīng)用優(yōu)勢問題激發(fā)四種客戶需求附件3軟問題與優(yōu)勢問題有何不同定義？目的？句型？綜合整理 左輪手槍 的正確打法 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧陽光產(chǎn)品的幾大亮點(diǎn)陽光產(chǎn)品的幾大亮點(diǎn)電話營銷五大經(jīng)典技巧 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧數(shù)字化對比化讓客戶的付出感覺極小化使用：數(shù)字化除法或減法讓客戶的收獲感覺極大化使用：數(shù)字化乘法或加法 建

7、立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧數(shù)字化對比化這是一個(gè)保障期20年、保障高達(dá)180萬的意外保障滿期平安還可以取回所交的每一塊錢，總共81,000元另外還有15%的固定收益，也就是取回1.15倍，王先生，您知道嗎？這么好的計(jì)劃您只要用一天23塊零花錢繳交10年就可以擁有啦！ 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成處理異議的原則：先接受客戶問題，然后再處理問題 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧處理異議的四個(gè)模塊處理異議的四個(gè)模塊回?fù)]棒回?fù)]棒軟問題軟問題賣點(diǎn)賣點(diǎn)處理異議的四個(gè)模塊使用時(shí)機(jī)：1.一時(shí)之間不知如何回答準(zhǔn)客戶的問

8、題時(shí)2.想了解準(zhǔn)客戶的想法或標(biāo)準(zhǔn)時(shí) 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧1.1.我能感受到王先生對服務(wù)的期待，我能感受到王先生對服務(wù)的期待，耶？那王先生您覺得服務(wù)耶？那王先生您覺得服務(wù)需要做到怎樣的程度呢？需要做到怎樣的程度呢？接受回?fù)]棒 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧處理異議的四個(gè)模塊使用時(shí)機(jī)：1.遇到處理瓶頸，必須另辟一個(gè)戰(zhàn)場時(shí)2.判斷異議非真實(shí)，想要回避準(zhǔn)客戶問題時(shí) 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧2.2.王先生您客氣了！王先生您客氣了！對啦！對啦！王先生，這次長假打算去哪兒旅游呢？

9、王先生，這次長假打算去哪兒旅游呢？接受改問一個(gè)軟問題 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧處理異議的四個(gè)模塊使用時(shí)機(jī)：當(dāng)準(zhǔn)客戶有疑慮或誤解時(shí) 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧接受 舉例化解疑慮或誤解3.3.我了解王先生的意思，耶？王先生我了解王先生的意思，耶？王先生如果有一個(gè)人發(fā)生意外，如果有一個(gè)人發(fā)生意外，需要幾十萬救助金，需要幾十萬救助金，可是，保險(xiǎn)只賠他五六萬的話，您覺得他該怎么辦？可是，保險(xiǎn)只賠他五六萬的話，您覺得他該怎么辦？ 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧處理異議的四個(gè)模塊使用時(shí)機(jī)：我們產(chǎn)品其實(shí)可以解決準(zhǔn)客戶的異議時(shí) 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧4.4.我了解王先生的意思，我了解王先生的意思，只是我要強(qiáng)調(diào)的是：只是我要強(qiáng)調(diào)的是：不就是因?yàn)闆]有錢不就是因?yàn)闆]有錢所以更經(jīng)不起一場意外的發(fā)生嗎？所以更經(jīng)不起一場意外的發(fā)生嗎？接受化反對問題為賣點(diǎn) 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧 建立關(guān)系 激發(fā)需求 處理異議 提供方案 積極促成電話營銷五大經(jīng)典技巧王先生，這邊您對小陳