酒店產(chǎn)品促銷培訓(xùn)課件

1、二、溝通構(gòu)成要素一、從促銷到營銷溝通與促銷的轉(zhuǎn)變?nèi)⒕频戤a(chǎn)品營銷溝通與促銷系統(tǒng)的構(gòu)建一、從促銷到營銷溝通與促銷的轉(zhuǎn)變促銷(Promotion)，是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段,使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購買欲望,并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。 傳統(tǒng)酒店市場營銷理論，強(qiáng)調(diào)酒店企業(yè)信息對目標(biāo)市場單項傳播，其典型的形式是 “ 旅客，請注意！”。整合營銷傳播 4C 理論，強(qiáng)調(diào)溝通應(yīng)從旅客角度出發(fā)，進(jìn)行雙向的溝通，其基本思維方式是“請注意旅客?！本频戤a(chǎn)品營銷溝通與促銷的中心點在于溝通，同時兼有促銷功能。二、溝通構(gòu)成要素溝通的構(gòu)成要素有：信息發(fā)送者（信息源）、編碼、信息、媒體、解碼、受眾、

2、反應(yīng)、反饋、噪音等（見圖10.1）。溝通溝通構(gòu)成要素構(gòu)成要素 （一）明確目標(biāo)受眾明確目標(biāo)受眾所要解決的問題是明確向誰溝通、對誰促銷的問題。酒店產(chǎn)品營銷信息發(fā)送者要有明確的目標(biāo)受眾，才能提供有針對性的信息，并達(dá)到預(yù)期效果。信息發(fā)送者要思考的問題（見圖10.2）。三、酒店產(chǎn)品營銷溝通與促銷系統(tǒng)的構(gòu)建信息信息發(fā)送者要思考的問題發(fā)送者要思考的問題（二）確定所要達(dá)成的目標(biāo)酒店企業(yè)作為酒店產(chǎn)品信息發(fā)送者，希望達(dá)成的最大目標(biāo)是受眾在受到酒店產(chǎn)品信息刺激后產(chǎn)生購買行動。按反應(yīng)層次理論，潛在消費者在購買前，通常要經(jīng)過六個過程。旅客在旅客在購買前的反應(yīng)過程購買前的反應(yīng)過程（三）擬定酒店產(chǎn)品信息酒店企業(yè)在明確了所要

3、達(dá)成的溝通與促銷目標(biāo)以后，要擬定想要傳達(dá)的有效信息。酒店企業(yè)經(jīng)營者在擬定酒店產(chǎn)品信息時，要注意四個方面。信息的內(nèi)容信息的內(nèi)容信息的結(jié)構(gòu)信息的結(jié)構(gòu)傳遞的媒介傳遞的媒介通路的選擇通路的選擇擬定酒店產(chǎn)品信息的注意事項擬定酒店產(chǎn)品信息的注意事項（四）選擇信息傳播媒體酒店企業(yè)營銷管理人員通過選擇適當(dāng)?shù)拿襟w，以最少的廣告費用投入獲得最大的廣告效益。一般所選擇的媒體針對性越強(qiáng)，廣告效果越好。酒店企業(yè)通過選擇最佳廣告媒體，把酒店產(chǎn)品廣告信息有效傳遞給目標(biāo)受眾。（五）溝通反饋酒店產(chǎn)品信息溝通包括廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)溝通五大策略，各種不同的策略各有其優(yōu)缺點。實際溝通效果如何，目標(biāo)市場受眾的態(tài)度發(fā)生

4、哪些有利于溝通者的變化，如何做得更好等，酒店企業(yè)需要密切注意對這些溝通信息的反饋，調(diào)整改善溝通工具和溝通策略，以不斷提高溝通效果。（六）編制促銷預(yù)算編制溝通與促銷預(yù)算有四種辦法。編制辦法編制辦法含義含義優(yōu)點優(yōu)點不足不足量入為出量入為出法法 酒店企業(yè)應(yīng)確酒店企業(yè)應(yīng)確定可以拿出多少資定可以拿出多少資金用作促銷費用金用作促銷費用簡便易行，不會超簡便易行，不會超出企業(yè)的承受能力，有出企業(yè)的承受能力，有利于控制溝通費用過高利于控制溝通費用過高沒有與產(chǎn)品銷售額沒有與產(chǎn)品銷售額掛鉤、沒有考慮競爭狀掛鉤、沒有考慮競爭狀況、沒有與目標(biāo)掛鉤況、沒有與目標(biāo)掛鉤銷售銷售百分比法百分比法 酒店企業(yè)把銷酒店企業(yè)把銷售額或

5、銷售價的一售額或銷售價的一定百分比作為溝通定百分比作為溝通與促銷費用與促銷費用簡便易行，考慮了簡便易行，考慮了溝通成本與銷售量、銷溝通成本與銷售量、銷售利潤的關(guān)系，可避免售利潤的關(guān)系，可避免盲目投入的風(fēng)險盲目投入的風(fēng)險預(yù)算編制科學(xué)依據(jù)預(yù)算編制科學(xué)依據(jù)不足，沒有考慮競爭因不足，沒有考慮競爭因素，沒有考慮更多的市素，沒有考慮更多的市場機(jī)會場機(jī)會競爭競爭對策法對策法 酒店企業(yè)參照酒店企業(yè)參照主要競爭者來編制主要競爭者來編制本企業(yè)的促銷預(yù)算本企業(yè)的促銷預(yù)算有利于與競爭對手有利于與競爭對手在爭奪目標(biāo)受眾方面在在爭奪目標(biāo)受眾方面在同一平臺上進(jìn)行對話同一平臺上進(jìn)行對話過于看重溝通費用過于看重溝通費用競爭而忽

6、視其他競爭；競爭而忽視其他競爭；沒有考慮自身承受能力沒有考慮自身承受能力目標(biāo)目標(biāo)任務(wù)法任務(wù)法 酒店企業(yè)首先明確所要達(dá)到的目標(biāo)以及為此而必須完成的酒店企業(yè)首先明確所要達(dá)到的目標(biāo)以及為此而必須完成的任務(wù)，在此基礎(chǔ)上測算所需要的費用任務(wù)，在此基礎(chǔ)上測算所需要的費用酒店企業(yè)溝通酒店企業(yè)溝通預(yù)算的編制辦法預(yù)算的編制辦法（七）溝通與促銷組合策略在溝通與促銷費用確定后，酒店企業(yè)要把費用合理分配于廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣和人員推銷等具體溝通與促銷方式中。各種溝通與促銷方式作用不同，且又有一定的互補(bǔ)性、替代性。酒店企業(yè)在溝通預(yù)算費用的分配要根據(jù)不同酒店產(chǎn)品、不同時期、不同目標(biāo)受眾而各有所側(cè)重。（八）對酒店產(chǎn)品信息溝

7、通的管理酒店產(chǎn)品溝通與促銷信息管理的主要任務(wù)是根據(jù)酒店企業(yè)總體戰(zhàn)略及階段性目標(biāo)編制溝通計劃并付諸實施，在人員、機(jī)制上予以保證，并對溝通全過程實行監(jiān)控，及時糾偏，不斷改進(jìn)，防止出現(xiàn)大的疏漏，樹立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。（一）推式策略推式策略是酒店企業(yè)把溝通與促銷的重點放在酒店產(chǎn)品營銷渠道上，酒店企業(yè)緊盯酒店產(chǎn)品中間商，積極開辟營銷渠道，運用各種物質(zhì)和精神手段激發(fā)酒店產(chǎn)品中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的興趣并積極經(jīng)銷或代理，通過中間商把酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給目標(biāo)市場消費者。四、溝通與促銷組合策略分析推推式策略式策略 酒店企業(yè)酒店企業(yè)批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者（二）拉式策略拉式策略是酒店企業(yè)把溝通與促銷的重

8、點放在潛在消費者身上，通過廣告等溝通與促銷組合策略吸引酒店產(chǎn)品消費者，激發(fā)酒店產(chǎn)品消費者的購買欲望，促成其產(chǎn)生購買行為。拉拉式策略式策略 酒店企業(yè)酒店企業(yè)批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者（三）推拉結(jié)合式策略在酒店產(chǎn)品市場營銷實踐中，大部分企業(yè)都會把推、拉式策略結(jié)合起來運用，即在吸引潛在消費者購買的同時，努力調(diào)動酒店產(chǎn)品中間商經(jīng)銷或代理的積極性。一、酒店產(chǎn)品廣告的含義二、酒店產(chǎn)品廣告的作用三、酒店產(chǎn)品廣告決策酒店產(chǎn)品廣告是指酒店企業(yè)借助廣告媒體，以付費形式介紹酒店產(chǎn)品或企業(yè)，與目標(biāo)受眾溝通，達(dá)到影響受眾購買的目的。廣告是一種非人員溝通與促銷方式。酒店產(chǎn)品廣告向廣大目標(biāo)受眾傳播酒店企業(yè)的相關(guān)信

9、息，酒店產(chǎn)品廣告的作用表現(xiàn)在三個方面。二、酒店產(chǎn)品廣告的作用酒店產(chǎn)品廣告酒店產(chǎn)品廣告的作用的作用廣告的作用三類酒店產(chǎn)品廣告三類酒店產(chǎn)品廣告目標(biāo)目標(biāo)類型類型所要達(dá)到的目標(biāo)所要達(dá)到的目標(biāo)告知型告知型 告知新產(chǎn)品、新用途、價格情況、各種酒店產(chǎn)品告知新產(chǎn)品、新用途、價格情況、各種酒店產(chǎn)品服務(wù)項目、品牌形象、購買地點服務(wù)項目、品牌形象、購買地點 勸導(dǎo)型勸導(dǎo)型 說服購買、說服偏好轉(zhuǎn)移、消除酒店產(chǎn)品消費者說服購買、說服偏好轉(zhuǎn)移、消除酒店產(chǎn)品消費者疑慮、修正酒店產(chǎn)品消費者印象、改變酒店產(chǎn)品消費疑慮、修正酒店產(chǎn)品消費者印象、改變酒店產(chǎn)品消費者態(tài)度、樹立品牌形象者態(tài)度、樹立品牌形象 提醒型提醒型 保持較高知名度、

10、提醒酒店產(chǎn)品消費者需要、提保持較高知名度、提醒酒店產(chǎn)品消費者需要、提醒新老顧客注意、保持產(chǎn)品印象醒新老顧客注意、保持產(chǎn)品印象 三、酒店產(chǎn)品廣告決策（一）酒店產(chǎn)品廣告目標(biāo)決策從廣告所要達(dá)到的具體目標(biāo)看，有三類目標(biāo)，即告知型目標(biāo)、勸導(dǎo)型目標(biāo)和提醒型目標(biāo)。（二）酒店產(chǎn)品廣告預(yù)算決策隨著酒店產(chǎn)品市場競爭的激烈，國際、國內(nèi)酒店企業(yè)廣告費用投入有不斷增加的趨勢，酒店產(chǎn)品廣告預(yù)算決策難度加大。酒店企業(yè)營銷管理人員應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)拿襟w，以最少的廣告費用投入獲得最大的廣告效益。廣告費用應(yīng)與廣告效果結(jié)合起來考慮，不僅要看廣告費用絕對數(shù)，更要看其所帶來的直接和間接效益。廣告廣告信息決策要注意的問題信息決策要注意的問題

11、（三）酒店產(chǎn)品廣告信息決策富有吸引力、感染力和說服力的酒店產(chǎn)品廣告，應(yīng)該是形式和內(nèi)容的統(tǒng)一。在酒店產(chǎn)品廣告策劃中，酒店企業(yè)在廣告信息決策中要注意四個問題。湖光山色第一樓湖光山色第一樓福州西湖大酒店是一家五星級酒店，是全國VIP酒店俱樂部首批成員之一。福州西湖大酒店瀕臨福州西湖，環(huán)境幽雅，遠(yuǎn)處山景映襯，酒店建筑遠(yuǎn)觀似成帆形。廣告人員在廣告策劃時巧借這些優(yōu)勢，打出了很有意境的 “ 湖光山色第一樓 ”的廣告語，廣告畫面中酒店似帆，如一葉輕舟，悠閑地蕩漾在碧波漣漣的福州西湖，廣告信息含意雋永。（四）酒店產(chǎn)品廣告常用手法（1）喚起注意。 引起注意的廣告手法有：增大刺激強(qiáng)度，如采用鮮明的色彩、醒目突出的圖

12、案和文字、富有動感的畫面、特殊的音響等。突出刺激元素間的對比，如靜動對比、虛實對比、色彩對比、節(jié)奏對比等。增強(qiáng)刺激物感染力，即在廣告設(shè)計中采用新奇獨特的構(gòu)思、生動活潑的形式和誘人關(guān)心的題材、選擇適當(dāng)?shù)臅r間和空間等。（2）激發(fā)興趣。 興趣的產(chǎn)生基于兩點：一是由強(qiáng)烈的刺激所引起，二是由內(nèi)心的需求所引起。欲望常由興趣引起，興趣常由欲望而增強(qiáng)。 （3）刺激欲望。 刺激欲望的最好辦法是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所能給予顧客的利益滿足。 （4）增強(qiáng)記憶。 廣告是一種間接的促銷手段，消費者從接觸廣告到實地購買還有時間和空間的隔離。廣告要不斷反復(fù)，并通過多種媒介組合宣傳，增強(qiáng)消費者對廣告品牌的記憶率和認(rèn)識率。 （5）促成行動。

13、 促成購買是廣告成敗的最關(guān)鍵一步，雖是一步之差，但卻可以使所做的一切努力前功盡棄。因而銷售現(xiàn)場的廣告宣傳（即銷售點POP廣告）必不可少。（五）酒店產(chǎn)品廣告媒體決策1. 廣告觸及面、展露頻率及展露影響度酒店產(chǎn)品廣告觸及面在一定時間內(nèi)有多少受眾接觸到酒店產(chǎn)品廣告。酒店產(chǎn)品廣告展露頻率在一定時間內(nèi)平均每個受眾接觸酒店產(chǎn)品廣告的次數(shù)。展露影響度某一特定媒體展露質(zhì)量和展露價值，反映了特定媒體與特定目標(biāo)市場消費者的密切程度。2. 酒店產(chǎn)品廣告媒體選擇選擇廣告媒體應(yīng)考慮下列因素：（1）媒體的性質(zhì)與傳播效果。（2）產(chǎn)品特性（3）媒體受眾（4）廣告預(yù)算費用（5）媒體的成本不同不同廣告媒體的特征比廣告媒體的特征比

14、較較種類種類優(yōu)點優(yōu)點不足不足報紙報紙較快捷，制作簡便，覆蓋面較快捷，制作簡便，覆蓋面較廣，收費較低，便于查詢較廣，收費較低，便于查詢表現(xiàn)力較差，感染力也表現(xiàn)力較差，感染力也較弱較弱雜志雜志針對性較強(qiáng)，圖文并茂，保針對性較強(qiáng)，圖文并茂，保存價值高存價值高時效性差，傳播的范圍時效性差，傳播的范圍較窄，費用較高較窄，費用較高廣播廣播覆蓋面最廣，發(fā)布所需時間覆蓋面最廣，發(fā)布所需時間短，費用最低短，費用最低表現(xiàn)力弱，稍縱即逝，表現(xiàn)力弱，稍縱即逝，不便于查詢不便于查詢電視電視覆蓋面廣，視聽結(jié)合，表現(xiàn)覆蓋面廣，視聽結(jié)合，表現(xiàn)力強(qiáng)，感染力強(qiáng)力強(qiáng)，感染力強(qiáng)費用最高，每次傳播時費用最高，每次傳播時間有限，不便于查

15、詢間有限，不便于查詢網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，可及時更新，易覆蓋面廣，可及時更新，易于查詢、預(yù)訂，溝通成本低于查詢、預(yù)訂，溝通成本低可信度不高，受網(wǎng)絡(luò)普可信度不高，受網(wǎng)絡(luò)普及程度的影響大及程度的影響大DM廣告廣告直接郵寄，針對性強(qiáng)，靈活直接郵寄，針對性強(qiáng)，靈活費用最高，人員投入多費用最高，人員投入多POP廣告廣告 創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，展示力較強(qiáng)創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，展示力較強(qiáng)受場地限制，展示面窄受場地限制，展示面窄戶外廣告戶外廣告地點選擇性較強(qiáng)，持續(xù)時間地點選擇性較強(qiáng)，持續(xù)時間較長，溝通成本低較長，溝通成本低信息內(nèi)容較少，針對性信息內(nèi)容較少，針對性較差，受發(fā)布地點的限制較差，受發(fā)布地點的限制廣告廣告密度與強(qiáng)度密度與

16、強(qiáng)度 3. 酒店產(chǎn)品廣告時機(jī)決策酒店企業(yè)必須選擇最佳廣告時機(jī)，以實現(xiàn)最佳的廣告效果，并在一定時期內(nèi)安排廣告密度和強(qiáng)度。廣告密度廣告密度廣告強(qiáng)度廣告強(qiáng)度 （六）評價酒店產(chǎn)品廣告效果1. 傳播效果測定通常通過接收率測定傳播效果。接收率指接受酒店產(chǎn)品廣告信息的人數(shù)占媒體受眾的百分比，比例越高說明傳播效果越好。2. 銷售效果測定把酒店產(chǎn)品廣告發(fā)布前后的酒店產(chǎn)品銷售量增長、利潤增長等情況進(jìn)行對比，以此來判斷酒店產(chǎn)品廣告效果。第三節(jié)酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣一、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣的含義二、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣的作用三、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣決策一、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣的含義酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣是指酒店企業(yè)在特定時間、在一定的預(yù)算內(nèi)，對

17、某一目標(biāo)酒店產(chǎn)品市場所采取的能夠迅速刺激購買欲望以達(dá)成交易的臨時性促銷措施。酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣限定時間和地點，以對購買者一定獎勵的形式促進(jìn)其購買。這些獎勵或是金錢或是實物產(chǎn)品或是附加服務(wù)，以此來快速激發(fā)需求。1 1、有獎銷售有獎銷售 2 2、優(yōu)待券、優(yōu)待券 3 3、贈送樣品、贈送樣品4 4、展銷、展銷 5 5、產(chǎn)品陳列與現(xiàn)場表演、產(chǎn)品陳列與現(xiàn)場表演6 6、競賽、競賽7 7、交易印花、交易印花 8 8、消費者信貸。、消費者信貸。9 9、俱樂部制和、俱樂部制和VIPVIP卡制。卡制。 1010、咨詢與服務(wù)。、咨詢與服務(wù)。1111、津貼。、津貼。 1212、交易折扣。、交易折扣。 1313、會議促銷。

18、、會議促銷。1414、免費培訓(xùn)。、免費培訓(xùn)。營業(yè)營業(yè)推廣的手段推廣的手段酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣主要有三方面作用1、可以吸引消費者購買。這是營業(yè)推廣的首要目的，尤其是在推出新產(chǎn)品或吸引新顧客方面，由于營業(yè)推廣的刺激比較強(qiáng)，較易吸引顧客的注意力，使顧客在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采取購買行為，也可能使顧客追求某些方面的優(yōu)惠而使用產(chǎn)品。 2、可以獎勵品牌忠實者。因為營業(yè)推廣的很多手段，譬如銷售獎勵、贈券等通常都附帶價格上的讓步，其直接受惠者大多是經(jīng)常使用本品牌產(chǎn)品的顧客，從而使他們更樂于購買和使用本企業(yè)產(chǎn)品，以鞏固企業(yè)的市場占有率。 3、可以實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。這是企業(yè)的最終目的。營業(yè)推廣實際上是企業(yè)讓利于購買者，它

19、可以使廣告宣傳的效果得到有力的增強(qiáng)，破壞消費者對其他企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠實度，從而達(dá)到本企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的。 二、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣的作用代保管余酒加打折吸引回頭客代保管余酒加打折吸引回頭客某三星級酒店餐飲部發(fā)現(xiàn)，不少客人點了名酒開瓶后總有剩余，就餐結(jié)束后又不好意思帶走?？偨?jīng)理請營銷部與餐飲部共同研究，看是否能找到解決辦法：既不減少客人消費又不讓客人覺得有帶走余酒顯得小氣的尷尬。經(jīng)過兩個部門的研討，商定了為客人免費提供代保管余酒服務(wù)加打折吸引回頭客的辦法。規(guī)定有余酒留在該酒店的客人再次來店就餐可憑存酒憑證打 9.5 折，還別出心裁地把存酒憑證做成印有本酒店標(biāo)志的精美飾品。這既提醒客人有余酒在酒店，又

20、為酒店做義務(wù)宣傳。這一辦法推出后，客人反映頗佳，回頭客不斷增加。酒店產(chǎn)品營業(yè)酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣決策程序推廣決策程序 三、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣決策（一）明確酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣目標(biāo)酒店企業(yè)首先要明確酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣所要達(dá)到的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)與酒店企業(yè)整體目標(biāo)相符合。營業(yè)推廣所達(dá)到的具體目標(biāo)要根據(jù)所選定的目標(biāo)市場對象而定，針對酒店產(chǎn)品消費者、酒店產(chǎn)品中間商，以及酒店產(chǎn)品推銷人員的營業(yè)推廣目標(biāo)都是不一樣的。酒店產(chǎn)品營業(yè)酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣對象與方法推廣對象與方法推廣對象推廣對象推廣方法推廣方法酒店產(chǎn)品酒店產(chǎn)品消費者消費者 提供優(yōu)惠酒店產(chǎn)品贈送酒店產(chǎn)品紀(jì)提供優(yōu)惠酒店產(chǎn)品贈送酒店產(chǎn)品紀(jì)念品抽獎贈折價券免費試用會員念品

21、抽獎贈折價券免費試用會員卡卡 酒店產(chǎn)品酒店產(chǎn)品中間商中間商 折扣廣告津貼酒店產(chǎn)品交易會、折扣廣告津貼酒店產(chǎn)品交易會、展覽贈品展覽贈品 推銷員推銷員 銷售競賽銷售獎勵銷售競賽銷售獎勵 （二）選定酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣對象與方法酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣對象不同、方法也各異。酒店產(chǎn)品營業(yè)酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣方案的內(nèi)容推廣方案的內(nèi)容三、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣決策（三）制訂營業(yè)推廣方案酒店企業(yè)進(jìn)行酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣，必須制訂一個科學(xué)而切實可行的方案，方案包括五個方面（四）酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣實施與控制酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣方案實施前要進(jìn)行測試以防止發(fā)生重大失誤，實施過程中要進(jìn)行必要的控制，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不斷改進(jìn)營業(yè)推廣方案，力求達(dá)到最

22、佳效果。1. 酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣方案測試2. 酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣實施3. 酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣控制免費自助餐帶來的后果免費自助餐帶來的后果C 酒店新開辟了能夠容納 100 多位客人同時就餐的中式自助餐廳，打算在國慶節(jié)時開業(yè)，為了制造轟動效應(yīng)，開業(yè)前三天， C酒店在店內(nèi)外張貼了“國慶節(jié)中午免費自助餐”的營業(yè)推廣海報，海報上寫著“天下真有免費的午餐”。在開業(yè)當(dāng)天11點前，餐廳外就已擠滿了人，而酒店營銷部和餐飲部卻無察覺。11點整，餐廳準(zhǔn)時開門了，人們蜂擁而入，許多沒搶到座位的食客只好站著就餐，沒有找到筷子的客人就用手去拿食物吃；食物不夠，有的客人甚至跑到廚房去拿，場面一片混亂。此時，C 酒店的領(lǐng)導(dǎo)才知道情

23、況不妙，急忙派保安去維持秩序，但仍于事無補(bǔ)，最后只好請 110 幫忙才控制了局面，原本希望通過提供“免費的午餐”來制造轟動效應(yīng)，結(jié)果卻搞得難以收場。（五）酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣效果評價1. 銷售量評價法從銷售量評價營業(yè)推廣效果營業(yè)推廣對銷售量的影響有四種典型情況：穩(wěn)定上升型、平起平落型、大起小落型、起大落型。2. 酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣利潤評價從促銷利潤評價營業(yè)推廣效果酒店產(chǎn)品最低銷售量是指可以全部補(bǔ)償營業(yè)推廣費用的銷售量，超過最低銷售量所帶來的利潤就是促銷利潤。度假酒店的度假酒店的“錯峰錯峰”營業(yè)推廣營業(yè)推廣某景區(qū)的 W 酒店是一家城郊型度假酒店，周平均開房率為 60 。其中周五、周六、周日為高峰期，開

24、房率幾乎都為100，常常出現(xiàn)住房供給不足，而周一、周二、周三入住的客人較少，開房率為 25，周四入住率為 45。為了改變客房銷售不均的狀況， W 酒店設(shè)計了針對客房的營業(yè)推廣計劃：周四維持現(xiàn)有房價不變，周五、周六、周日的房價上浮 50，周一、周二、周三的房價下調(diào) 25。實施該方案一段時間后，W 酒店周一、周二、周三的客房開房率上升到 50，周四的開房率為 45，周五、周六、周日的開房率為 70。周平均開房率仍為 60左右。平均房價提高了，酒店的收入增加了，客人的滿意度也上升了，酒店經(jīng)營高峰期的壓力也減輕了?！板e峰”式營業(yè)推廣取得了理想效果。一、酒店產(chǎn)品人員推銷的含義二、酒店產(chǎn)品人員推銷的作用三

25、、酒店產(chǎn)品人員推銷決策四、酒店產(chǎn)品推銷人員推銷步驟一、酒店產(chǎn)品人員推銷的含義酒店產(chǎn)品人員推銷是指通過酒店企業(yè)推銷人員與客戶直接溝通與促銷達(dá)成交易的營銷策略。酒店產(chǎn)品人員推銷的具體作用主要體現(xiàn)在四個方面。二、酒店產(chǎn)品人員推銷的作用酒店產(chǎn)品人員酒店產(chǎn)品人員推銷的作用推銷的作用酒店人員酒店人員發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求銷售酒店產(chǎn)品銷售酒店產(chǎn)品酒店產(chǎn)品推銷酒店產(chǎn)品推銷隊伍的組織隊伍的組織三、酒店產(chǎn)品人員推銷決策（一）酒店產(chǎn)品推銷隊伍的組織酒店企業(yè)組織一支高素質(zhì)、高效率的推銷隊伍是做好人員推銷工作的關(guān)鍵。酒店產(chǎn)品推銷隊伍的組織。推銷推銷人員報酬結(jié)構(gòu)人員報酬結(jié)構(gòu)（二）推銷人員報酬設(shè)計要以“多贏”的思路科學(xué)設(shè)計酒店產(chǎn)

26、品推銷人員的報酬結(jié)構(gòu)付給酒店產(chǎn)品推銷付給酒店產(chǎn)品推銷人員的固定工資人員的固定工資付給酒店產(chǎn)品推銷付給酒店產(chǎn)品推銷人員的獎金，人員的獎金，以銷售額和利潤額為基礎(chǔ)計算以銷售額和利潤額為基礎(chǔ)計算付給酒店產(chǎn)品推銷付給酒店產(chǎn)品推銷人員在人員在推銷酒推銷酒店產(chǎn)品時店產(chǎn)品時所發(fā)生的費用補(bǔ)貼所發(fā)生的費用補(bǔ)貼 酒店企業(yè)對酒店企業(yè)對推銷人員提供醫(yī)保、推銷人員提供醫(yī)保、勞保、失業(yè)保險等勞保、失業(yè)保險等四四種報酬制度的比較種報酬制度的比較報酬制度報酬制度優(yōu)點優(yōu)點不足不足薪金制薪金制 報酬設(shè)計工作較簡化，報酬設(shè)計工作較簡化，推銷人員較有安全感推銷人員較有安全感推銷人員沒有物質(zhì)激勵，推銷人員沒有物質(zhì)激勵，不利于調(diào)動推銷人

27、員的積極性不利于調(diào)動推銷人員的積極性傭金制傭金制 有利于最大限度地調(diào)動有利于最大限度地調(diào)動推銷人員的積極性推銷人員的積極性“高壓高壓”手段使客戶不滿；手段使客戶不滿；工作壓力大，工作缺乏安全感工作壓力大，工作缺乏安全感薪金傭金薪金傭金混合制混合制 可揚薪金制和傭金制之可揚薪金制和傭金制之長，避兩者之短長，避兩者之短底薪底薪”與與“傭金傭金”比例是比例是否適當(dāng)是關(guān)鍵否適當(dāng)是關(guān)鍵選擇型選擇型薪酬制薪酬制 更能發(fā)揮推銷人員的特更能發(fā)揮推銷人員的特長和潛力長和潛力賦予推銷人員選擇薪酬支賦予推銷人員選擇薪酬支付辦法的權(quán)力付辦法的權(quán)力（二）推銷人員報酬設(shè)計推銷人員報酬有薪金制、傭金制、薪金傭金混合制和選擇

28、型薪酬制四種形式推銷推銷人員與客戶接洽的四種形式人員與客戶接洽的四種形式形式形式內(nèi)容內(nèi)容適用范圍適用范圍一對一一對一 一名推銷人員與一名客戶洽談一名推銷人員與一名客戶洽談 重點客戶重點客戶大客戶大客戶 一對多一對多 一名推銷人員與多名客戶洽談一名推銷人員與多名客戶洽談 對購買小組對購買小組 組對組組對組 推銷小組與購買小組客戶洽談推銷小組與購買小組客戶洽談 對購買小組對購買小組推銷會議推銷會議 參會推銷人員與參會買方洽談參會推銷人員與參會買方洽談 酒店產(chǎn)品交易酒店產(chǎn)品交易會會酒店產(chǎn)品博覽酒店產(chǎn)品博覽會會（三）推銷隊伍策略推銷人員訪問客戶、與客戶接洽的形式有四種。（四）推銷隊伍管理酒店企業(yè)在運用人員推銷策略時，必須對推銷隊伍進(jìn)行有效管理。推銷隊伍的管理主要包括五項內(nèi)容：1.推銷人員的