關(guān)系營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

1、專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!1 電力行業(yè)版關(guān)系營(yíng)銷主講：吳昊天 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!2入門“行業(yè)文化”初識(shí)“高層溝通”學(xué)習(xí)目錄學(xué)習(xí)目錄精研“技能技巧”升級(jí)“關(guān)系營(yíng)銷”專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!3電力行業(yè)客戶特征核心關(guān)切核心關(guān)切核心利益核心利益 業(yè)績(jī)VS風(fēng)險(xiǎn) 地位鞏固+提升 隱性需求 利益VS成本 成就感 隱性需求客戶價(jià)值客戶價(jià)值 人（公私角色） 重視尊重 真朋友 正確滿意國(guó)企國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)大客戶大客戶決策決策企業(yè)企業(yè)老板老板 新政治經(jīng)濟(jì)學(xué)新政治經(jīng)濟(jì)學(xué)專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!4您每天在跟客戶談什么？ 技術(shù)營(yíng)銷核心理念-u不僅僅是銷售我們制造的某種產(chǎn)品u而且是提供幫助客戶解決問題的最佳

2、方案專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!5專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!6專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!7客戶的期望是 您的客戶及潛在客戶您的客戶及潛在客戶n產(chǎn)品知識(shí)n及時(shí)信息n答復(fù)詢問n其他幫助n解決方案n咨詢答疑n形象正面n認(rèn)真對(duì)待n被理解被傾聽n信任感n安全感n感到滿意做事專業(yè)做事專業(yè)做人真誠(chéng)做人真誠(chéng)專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!8怎樣在溝通中建立信任？1. 不要打斷對(duì)方，少說多聽；2. 盡量使用開放式的問題；3. 確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)； 您在技術(shù)要求？ 您的意思是?4. 求同存異，不輕易否定對(duì)方觀點(diǎn)；5. 避免抱怨、對(duì)抗等負(fù)面行為；6. 記住不同的人有不同的溝通風(fēng)格。專注成就專業(yè),實(shí)效提

3、升價(jià)值!99品格品格能力能力值得信賴值得信賴信任信任專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!10“ 交往中如何建立信任？” 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!11確認(rèn)需求環(huán)境 行業(yè) 公司 部門 崗位客戶需求專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!12顧問立場(chǎng) 扮演顧問的角色 保持中立和客觀：你的問題要觸及客戶 情況的各個(gè)方面但注意避免個(gè)人意見摻 雜其中。 在收集信息的過程中，你所扮演的是顧 問的角色，如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種 立場(chǎng)，他將會(huì)使你為對(duì)手而非伙伴。 運(yùn)用“感情認(rèn)同” 感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地而產(chǎn)生同感的能力， 運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好的理解客戶的焦慮和動(dòng)力。以以客客戶戶為為中中心心專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!13

4、如何識(shí)別客戶需求 我需要質(zhì)量最優(yōu)的我要能防止我們對(duì)系統(tǒng)全生命周期服務(wù) 很感興趣我期望_性能較強(qiáng)的我們正在找穩(wěn)定性對(duì)我們十分重要我們今年的目標(biāo)是我們?cè)谀甑滓郧耙欢ㄒ屑?xì)聆聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好方法仔細(xì)聆聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好方法練習(xí)專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!1414用耳朵聽 用眼睛看 用心聆聽聽用口去聽聽聽的意思專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!1515傾傾 聽聽 的的 層層 次次 忽視式傾聽：沉迷在自己的世界里，如耳旁風(fēng)。忽視式傾聽：沉迷在自己的世界里，如耳旁風(fēng)。 假裝式傾聽：用附和偽裝聽，略有反應(yīng)，心不在焉。假裝式傾聽：用附和偽裝聽，略有反應(yīng)，心不在焉。 選擇式傾聽：只聽有興趣的部分。選擇式傾聽：只聽有

5、興趣的部分。 留意地傾聽：專注聽但始終從自己的角度出發(fā)。留意地傾聽：專注聽但始終從自己的角度出發(fā)。 同理心傾聽同理心傾聽（設(shè)身處地聽）：最高層次（設(shè)身處地聽）：最高層次專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!16 “大唐發(fā)電vs中移動(dòng)” 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!17酒文化領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己敬。一杯一人！多敬一，不可一敬多。不碰杯=隨意喝；碰杯要有說辭、必須喝完，或者“我喝完，你隨意”。多添酒不代酒，酒后一杯酸奶，一杯熱水，一條熱毛巾，感情的不同。右手端杯，左手墊杯底，記著自己的杯子永遠(yuǎn)低于別人。官場(chǎng)酒后慎言：請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)下臺(tái)頒獎(jiǎng)專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!18禮品文化的三種境界 最高境界： 缺什么送什么

6、，掉井里送繩子，這是最高境界，不花錢，但能讓對(duì)方記你一輩子。 中等境界： 別人送啥你也送啥 送等于沒送，沒啥新意。 最下境界： 人家孩子前腳被狼撕了，你后腳就去送糖葫蘆； 老娘剛被和尚拐跑了，你就去送貞節(jié)牌坊，還特別強(qiáng)調(diào)是純金的！ 典型的沒事找抽型的專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!19 “送禮的教訓(xùn)” 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!20電力行業(yè)關(guān)系營(yíng)銷心得分享 實(shí)戰(zhàn)中客戶關(guān)系那點(diǎn)事兒。專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!21布局-發(fā)現(xiàn)教練： 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!22案例：案例：20082008奧運(yùn)項(xiàng)目公關(guān)實(shí)戰(zhàn)奧運(yùn)項(xiàng)目公關(guān)實(shí)戰(zhàn)專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!23起手式-繪圖： 下樓式營(yíng)銷下樓式營(yíng)銷 雙螺旋

7、法則雙螺旋法則專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!24唯一路障：平等唯一路障：平等“懼上懼上”“乙方心態(tài)” 最大困難最大困難意識(shí)形態(tài)意識(shí)形態(tài)心理落差心理落差心魔心魔專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!25 “誰敢忽悠趙本山” 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!26 如何穿越客戶高層？如何穿越客戶高層？專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!27“ 感動(dòng)老伴兒” 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!28 客戶高層：一把手、關(guān)鍵人物、拍板人等。1、直接拜訪或預(yù)約拜訪； 2、請(qǐng)第三方推薦或引見； 3、調(diào)動(dòng)中低層通過層層引見實(shí)現(xiàn)； 4、高層在意自己身份，高層對(duì)高層。 結(jié)交高層攻略結(jié)交高層攻略專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!29喜歡專業(yè)人士 真誠(chéng)伙

8、伴 1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士？高層希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：了解他們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；對(duì)整個(gè)官場(chǎng)文化合規(guī)則的了解；通曉術(shù)語，哪些方便與不方便，哪些是忌諱和雷區(qū)；關(guān)注國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象和模式以及最新動(dòng)向等；對(duì)政績(jī)關(guān)注，洞悉政府官員的核心關(guān)切和風(fēng)險(xiǎn)；樂與不卑不亢、專業(yè)做事、真誠(chéng)做人的人做朋友和伙伴。高層價(jià)值取向一：高層價(jià)值取向一：專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!30客戶關(guān)系層級(jí)公關(guān)人員常常喜歡在客戶較低層級(jí)（常見執(zhí)行層）中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些工作和實(shí)地調(diào)查，但是這樣做有時(shí)可能適得其反。因?yàn)槟阍趯?duì)方的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來就可能成為去接觸高層的主要障礙。高層交往注意事項(xiàng)二：高層交往

9、注意事項(xiàng)二：專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!31小人物小人物也能辦大事，大多數(shù)時(shí)候我們認(rèn)為最關(guān)鍵一定是職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦，但不是在所有的情況下都適用。在某些時(shí)候，最關(guān)鍵的那個(gè)人正好是一個(gè)不太起眼的人。小人物也有辦大事的時(shí)候，有時(shí)候正是他能助你馬到成功！ 高層交往注意事項(xiàng)三：高層交往注意事項(xiàng)三：專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!32 “國(guó)圖小王” 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!33如何做到？如何做到？ 目標(biāo)目標(biāo)做事做人真誠(chéng)對(duì)待客戶(先平等才真誠(chéng))成為真正的朋友(官員/學(xué)者/專家)業(yè)務(wù)上價(jià)值上成為領(lǐng)導(dǎo)/老板的專家顧問 傳遞文化超越期望利用各種不同場(chǎng)合，反復(fù)宣講，下定決心教會(huì)

10、他！努力讓客戶決策者理解并認(rèn)同企業(yè)文化和價(jià)值觀專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!34“一口氣拿下電力N張訂單” 專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!35Coach階段階段CR5CR4CR3CR2CR1（Customer Relationship）7個(gè)大蓋帽為什么管不住一頭豬？專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!36（Customer Relationship）CR1：已知該客戶；或者資料已遞交到該客戶；或者客戶 內(nèi)已告知相關(guān)信息，但尚未謀面；CR2：在工作環(huán)境對(duì)客戶進(jìn)行了正式的拜訪，與客戶交流 過產(chǎn)品技術(shù)、公司意向等資訊。CR3：已邀請(qǐng)客戶用餐，贈(zèng)送過禮物，與客戶比較熟識(shí)， 客戶能夠提供一般的技術(shù)或商務(wù)資訊，能夠告知與 項(xiàng)目有關(guān)的信息。CR4：該客戶成為Coach的階段。與客戶建立了親密的關(guān) 系，能夠協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)程，提供關(guān)鍵信息。CR5：客戶能夠主動(dòng)提供信息，提供決策意見。能夠推動(dòng) 和保證項(xiàng)目成功。專注成就專業(yè),實(shí)效提升價(jià)值!37沒有精彩的細(xì)部，就沒有波瀾壯闊的全局 顯示差異顯示差異決定成敗決定成敗影響品質(zhì)影響品質(zhì)