【培訓(xùn)教材】如何邀約客戶參加保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)

1、編輯ppt萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt找到魚群才能捕到魚找到魚群才能捕到魚編輯ppt讓客戶參加產(chǎn)品說明會(huì)的好處 促成促成 感受到簽單的氛圍感受到簽單的氛圍 幫你說服客戶（更全面、準(zhǔn)確、生動(dòng)）幫你說服客戶（更全面、準(zhǔn)確、生動(dòng)） 通過專業(yè)講師的講解，提高客戶信任度，忠通過專業(yè)講師的講解，提高客戶信任度，忠誠度。誠度。 客

2、戶簽單：你拿傭金，客戶拿保障，同得利，客戶簽單：你拿傭金，客戶拿保障，同得利，公司出人力、財(cái)力、物力。公司出人力、財(cái)力、物力。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt我要馬上告訴我的客戶！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt電話預(yù)約話術(shù)電話預(yù)約話術(shù) 張大哥，您好！我是張大哥，您好！我是XX。這幾天還好吧？（先處。這幾天還好吧？（先處理心情）理心

3、情）您是我們公司高品質(zhì)的客戶，公司您是我們公司高品質(zhì)的客戶，公司非常注重對(duì)你們的服務(wù)以及交流和溝通，經(jīng)常會(huì)非常注重對(duì)你們的服務(wù)以及交流和溝通，經(jīng)常會(huì)組織一些聯(lián)誼活動(dòng)，星期六上午組織一些聯(lián)誼活動(dòng)，星期六上午10點(diǎn)就有一個(gè)點(diǎn)就有一個(gè)VIP客戶聯(lián)誼會(huì)，挺難得的，我會(huì)為您爭取一個(gè)名客戶聯(lián)誼會(huì)，挺難得的，我會(huì)為您爭取一個(gè)名額，你看星期六早上額，你看星期六早上9：30我來聯(lián)系您？我來聯(lián)系您？ （晚上）張大哥，您好！我是（晚上）張大哥，您好！我是XX。我跟您說的聯(lián)。我跟您說的聯(lián)誼會(huì)，我為您申請(qǐng)的邀請(qǐng)函已經(jīng)在我手上，您看誼會(huì)，我為您申請(qǐng)的邀請(qǐng)函已經(jīng)在我手上，您看我是現(xiàn)在給您送過去好呢還是我們約好一起去？我是現(xiàn)

4、在給您送過去好呢還是我們約好一起去？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt “陳姐，您好，不打擾您吧？不知道星期六您有陳姐，您好，不打擾您吧？不知道星期六您有沒有空？沒有空？” （沒有！（沒有！/我不在西寧?。┪也辉谖鲗帲。?“??！那太可惜了，我們公司將舉行一個(gè)啊！那太可惜了，我們公司將舉行一個(gè)VIP客客戶聯(lián)誼會(huì)，我專門為您爭取了一個(gè)名額，不過既然您戶聯(lián)誼會(huì)，我專門為您爭取了一個(gè)名額，不過既然您不在（沒空），也沒關(guān)系，那就下次吧！不在（沒空），也沒關(guān)系，那就下次吧！”（是什么（是什么活動(dòng)？）活動(dòng)？） “公司非常注重對(duì)象您這

5、樣的高素質(zhì)客戶的服公司非常注重對(duì)象您這樣的高素質(zhì)客戶的服務(wù)以及交流和溝通，經(jīng)常會(huì)組織一些聯(lián)誼活動(dòng)，挺難務(wù)以及交流和溝通，經(jīng)常會(huì)組織一些聯(lián)誼活動(dòng)，挺難得的得的，既然您不在西寧，沒關(guān)系，下次我會(huì)再為您爭，既然您不在西寧，沒關(guān)系，下次我會(huì)再為您爭取的。取的?！彪娫捈s訪話術(shù)一：電話約訪話術(shù)一：（客戶稱不在西寧或?qū)嵲跊]空）（客戶稱不在西寧或?qū)嵲跊]空）編輯ppt 王明，你好，王明，你好，不知道您星期六上午有沒有空？不知道您星期六上午有沒有空？（有什么事嗎？）（有什么事嗎？） 是這樣的，我們公司將于星期四晚上舉行一個(gè)是這樣的，我們公司將于星期四晚上舉行一個(gè)VIP客戶聯(lián)誼會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì) ，專門邀請(qǐng)一些高素質(zhì)的客

6、戶參加，專門邀請(qǐng)一些高素質(zhì)的客戶參加，我覺得你平時(shí)很注意收集、了解各方面的理財(cái)咨詢，我覺得你平時(shí)很注意收集、了解各方面的理財(cái)咨詢，就為你爭取了一個(gè)名額，公司給您的邀請(qǐng)函我已經(jīng)拿就為你爭取了一個(gè)名額，公司給您的邀請(qǐng)函我已經(jīng)拿到，你看是現(xiàn)在給您送去還是下午到，你看是現(xiàn)在給您送去還是下午3點(diǎn)？點(diǎn)？電話約訪話術(shù)二：（客戶有時(shí)間）電話約訪話術(shù)二：（客戶有時(shí)間）編輯ppt面對(duì)面邀約話術(shù)一面對(duì)面邀約話術(shù)一商品說明及促成階段商品說明及促成階段王大哥，你好，是這樣的，上次我曾經(jīng)跟你談過關(guān)于你家庭王大哥，你好，是這樣的，上次我曾經(jīng)跟你談過關(guān)于你家庭保障的問題，你也一直在考慮之中，我想這也許是我講得還不保障的問題，

7、你也一直在考慮之中，我想這也許是我講得還不夠清楚，使你心中還有一些疑問沒有解開夠清楚，使你心中還有一些疑問沒有解開（陳姐，您看，（陳姐，您看，現(xiàn)在市場上有種兼具儲(chǔ)蓄與投資功能的分紅產(chǎn)品在熱銷，我覺現(xiàn)在市場上有種兼具儲(chǔ)蓄與投資功能的分紅產(chǎn)品在熱銷，我覺得從你家庭的情況來看是比較適合的，但我又有點(diǎn)拿不準(zhǔn)，我得從你家庭的情況來看是比較適合的，但我又有點(diǎn)拿不準(zhǔn)，我想如果讓一個(gè)專家來幫你分析一下可能會(huì)好一些想如果讓一個(gè)專家來幫你分析一下可能會(huì)好一些）我們公司的這次聚會(huì)專門請(qǐng)了一位資深的理財(cái)專家為我公司我們公司的這次聚會(huì)專門請(qǐng)了一位資深的理財(cái)專家為我公司的的VIP客戶做詳細(xì)現(xiàn)場講解，我想他應(yīng)該可以很好地解

8、答你心客戶做詳細(xì)現(xiàn)場講解，我想他應(yīng)該可以很好地解答你心中的疑問，同時(shí)你還可以在聚會(huì)中認(rèn)識(shí)各界精英，結(jié)交到一些中的疑問，同時(shí)你還可以在聚會(huì)中認(rèn)識(shí)各界精英，結(jié)交到一些和你一樣高素質(zhì)的人，你可以與他們做做交流，看看他們能夠和你一樣高素質(zhì)的人，你可以與他們做做交流，看看他們能夠給你什么樣的意見和建議。這是一個(gè)邀請(qǐng)函，你看星期六早上給你什么樣的意見和建議。這是一個(gè)邀請(qǐng)函，你看星期六早上9：30我來接你怎么樣？我來接你怎么樣？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿

9、轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt面對(duì)面邀約話術(shù)二生意人 張總，您好！跟您接觸中您常說做生意的張總，您好！跟您接觸中您常說做生意的人脈就等于錢脈，這個(gè)觀念給了我很多啟人脈就等于錢脈，這個(gè)觀念給了我很多啟發(fā)，告訴您一個(gè)好消息，我們公司專門為發(fā)，告訴您一個(gè)好消息，我們公司專門為象您這樣有生意頭腦的客戶提供了一個(gè)交象您這樣有生意頭腦的客戶提供了一個(gè)交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，所以將在星期四舉辦一流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，所以將在星期四舉辦一個(gè)個(gè)VIP客戶聯(lián)誼會(huì)，我一聽說就為您爭取了客戶聯(lián)誼會(huì)，我一聽說就為您爭取了一個(gè)名額，公司專門讓我給您送來了的邀一個(gè)名額，公司專門讓我給您送來了的邀請(qǐng)函，明天星期六早上請(qǐng)函，明天星期六早上9

10、：30我來接您好嗎？我來接您好嗎？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt面對(duì)面邀約話術(shù)三老客戶加保 張姐，您好！告訴您一個(gè)好消息，自張姐，您好！告訴您一個(gè)好消息，自08年年我們公司成功上市和成功進(jìn)入世界我們公司成功上市和成功進(jìn)入世界500強(qiáng)以強(qiáng)以來，以及經(jīng)過幾年的運(yùn)作以及你們的支持，來，以及經(jīng)過幾年的運(yùn)作以及你們的支持，（您公

11、司股東與默默愛心奉獻(xiàn)著）我們?nèi)。竟蓶|與默默愛心奉獻(xiàn)著）我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成績。為此我們公司舉辦了一得了不錯(cuò)的成績。為此我們公司舉辦了一場隆重的場隆重的VIP客戶聯(lián)誼會(huì)，我業(yè)績不錯(cuò)，很客戶聯(lián)誼會(huì)，我業(yè)績不錯(cuò)，很榮幸獲得了一個(gè)名額，想來想去覺得還是榮幸獲得了一個(gè)名額，想來想去覺得還是請(qǐng)您去最合適，這是公司專門給您的邀請(qǐng)請(qǐng)您去最合適，這是公司專門給您的邀請(qǐng)函，明天星期六早上函，明天星期六早上9：30我來接您好嗎？我來接您好嗎？編輯ppt面對(duì)面邀約話術(shù)四年輕客戶 張總：張總：公司非常注重對(duì)高品質(zhì)客戶的公司非常注重對(duì)高品質(zhì)客戶的服務(wù)以及交流和溝通，經(jīng)常會(huì)組織一些聯(lián)服務(wù)以及交流和溝通，經(jīng)常會(huì)組織一些聯(lián)

12、誼活動(dòng)；您也知道，如今最熱門的話題就誼活動(dòng)；您也知道，如今最熱門的話題就是如何理財(cái)了，信息時(shí)代，靈通的信息可是如何理財(cái)了，信息時(shí)代，靈通的信息可以解決很多人會(huì)賺錢不會(huì)理財(cái)?shù)膯栴}，可以解決很多人會(huì)賺錢不會(huì)理財(cái)?shù)膯栴}，可以幫助他們實(shí)現(xiàn)合理理財(cái)?shù)男脑?。所以我以幫助他們?shí)現(xiàn)合理理財(cái)?shù)男脑浮Ｋ晕覀児緦⒃谛瞧谒呐e辦一個(gè)們公司將在星期四舉辦一個(gè)VIP客戶聯(lián)誼會(huì)，客戶聯(lián)誼會(huì)，我一聽說就為您爭取了一個(gè)名額，公司專我一聽說就為您爭取了一個(gè)名額，公司專門讓我給您送來了的邀請(qǐng)函，明天星期六門讓我給您送來了的邀請(qǐng)函，明天星期六早上早上9：30我來接您好嗎？我來接您好嗎？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

13、必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt約訪注意事項(xiàng) 態(tài)度誠懇，口氣堅(jiān)定態(tài)度誠懇，口氣堅(jiān)定 不要急于求成，不要過于勉強(qiáng)不要急于求成，不要過于勉強(qiáng) 注重細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶注重細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶 讓客戶感覺是一個(gè)私人的、真誠服務(wù)的約會(huì)讓客戶感覺是一個(gè)私人的、真誠服務(wù)的約會(huì)編輯ppt萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究編輯ppt產(chǎn)說會(huì)六步促成法產(chǎn)說會(huì)六步促成法編輯ppt 帶客戶參加產(chǎn)說會(huì)目的是什么？編輯ppt促

14、成來自完善的準(zhǔn)備促成來自完善的準(zhǔn)備 過往溝通是基礎(chǔ) 現(xiàn)場氛圍是升溫 會(huì)中配合是鋪墊 大膽心態(tài)是關(guān)鍵 臨門一腳是促成編輯ppt編輯ppt第一步：觀察第一步：觀察 當(dāng)天的心情 到場的感覺 會(huì)中的參與 聽課的表情（眼睛注視大屏幕、嘴角微翹、面有笑容、點(diǎn)頭贊許、手指輕搓下巴） 課后的姿勢（由靜變動(dòng)、緊張到放松；膝蓋打開，身體自然放松；拉攏椅子，身體前傾；翻看展示資料并提出疑問。）編輯ppt第二步：配合第二步：配合 準(zhǔn)時(shí)到會(huì) 往前坐、往中間坐（坐客戶右側(cè)） 會(huì)前關(guān)閉手機(jī) 會(huì)中點(diǎn)頭、微笑、掌聲、記筆記 敢于要求客戶 禮品展示時(shí)間的興奮度 不提前退場編輯ppt第三步：第三步：預(yù)備動(dòng)作預(yù)備動(dòng)作 調(diào)整坐姿，身體

15、微轉(zhuǎn)，與客戶成45度，并稍前傾 把握促成時(shí)機(jī)（主持人宣布綠色通道開通） 準(zhǔn)備簽單工具：投保單、費(fèi)率表、計(jì)算器、簽單筆、專題筆記、禮品單、VIP意見反饋表） 掌控促成節(jié)奏 (每五分鐘一次，至少五次以上)編輯ppt第四步：資源利用第四步：資源利用 聽主持人報(bào)單 要求禮儀展示禮品 關(guān)注現(xiàn)場收費(fèi)、領(lǐng)禮品、抽獎(jiǎng)的火爆場面 隨時(shí)示意協(xié)力團(tuán)成員編輯ppt 第一第一次：次： 時(shí)間點(diǎn)時(shí)間點(diǎn): :主持人宣布綠色通道開通 促成工具：促成工具：意見反饋表 話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)：關(guān)注客戶感受 王姐，你覺得專家講得好不好？ 你還有什么地方不明白嗎？(沒有) 你看你是投5000元還是還是60006000元元？（？（禮品單）第

16、五步：臨門一腳（五第五步：臨門一腳（五次促成）次促成）編輯ppt第二次：第二次： 時(shí)間點(diǎn)：時(shí)間點(diǎn)：第一次未促成 促成工具：促成工具：專題筆記（展業(yè)夾） 話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)：拒絕處理“我還要考慮一下我還要考慮一下” 您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？與其讓閑錢在銀行里貶值，不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況還可以得到高額保障，請(qǐng)問如果買保險(xiǎn)的話，你打算是讓誰做受益人？編輯ppt“我現(xiàn)在沒有錢買這個(gè)保險(xiǎn)！我現(xiàn)在沒有錢買這個(gè)保險(xiǎn)！” “我很理解你的心情，你看，以我對(duì)您的了解，我覺得這不是個(gè)問題，重要的是買保險(xiǎn)不是花錢是存錢，我覺得以您的情況每年存三萬元比較合適，您說呢？” 不如我們一起去

17、選獎(jiǎng)品吧!編輯ppt第三次 時(shí)間點(diǎn)：綠色通道10分鐘后 促成工具：工具：現(xiàn)場氛圍 話術(shù)要點(diǎn)： 你看那邊那一位，認(rèn)識(shí)嗎？和您一樣也是搞個(gè)體的，剛簽了三萬元的金彩明天，每年交3萬多保費(fèi)，那你比他賺錢更多，更有身份、地位，怎么樣，是買三萬元還是五萬元啊？你看既有保障又有額外的禮物，何樂而不為。 再說，你看大家都在拿禮品，你也不要再猶豫了。你看大家都在拿禮品，你也不要再猶豫了。我們也先挑個(gè)禮品，再慢慢細(xì)談給誰買、買多少、怎么買的話題，好嗎？你是要*呢還是要*呢？編輯ppt第四次第四次 時(shí)間點(diǎn)：時(shí)間點(diǎn)：綠色通道20分鐘后 促成促成工具：工具：協(xié)力團(tuán) 話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)： 你看，這樣子吧！可能我講的不是太清楚，沒有讓您聽明白，這是我們公司的高級(jí)主管，他做保險(xiǎn)已有年的時(shí)間了，他接觸過的客戶很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”到那時(shí)您再?zèng)Q定買不買、怎么買、買多少。編輯ppt第五次：第五次： 時(shí)間點(diǎn)：會(huì)中時(shí)間點(diǎn)：會(huì)中 促成促成工具工具：吃喝氛圍 話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)： 1、繼續(xù)專家講座內(nèi)容 2、利用吃飯時(shí)的良好氣氛