國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)培訓(xùn)

1、國(guó)際商務(wù)實(shí)務(wù)濱州學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理系田剛元 國(guó)際貿(mào)易又稱世界貿(mào)易，是指世國(guó)際貿(mào)易又稱世界貿(mào)易，是指世界各國(guó)、各地區(qū)之間所進(jìn)行的商品界各國(guó)、各地區(qū)之間所進(jìn)行的商品交換活動(dòng)。這里的商品是廣義上的交換活動(dòng)。這里的商品是廣義上的商品，既包括各種有形的、物質(zhì)性商品，既包括各種有形的、物質(zhì)性的商品（如貨物），還包括勞務(wù)、的商品（如貨物），還包括勞務(wù)、技術(shù)以及其他相關(guān)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系與往技術(shù)以及其他相關(guān)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系與往來(lái)。來(lái)。國(guó)際貿(mào)易磋商國(guó)際貿(mào)易磋商出口方（賣方）出口方（賣方）詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤 還盤還盤 再還盤再還盤 接受接受 進(jìn)口方（買方）進(jìn)口方（買方） 要約要約 承諾承諾 合同成立合同成立 一、詢盤（Inquir

2、y) 發(fā)盤的邀請(qǐng)，是準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品和服務(wù)的人向潛在的供給者或購(gòu)買者探詢?cè)撋唐泛头?wù)的成交條件，或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。 詢盤詢問(wèn)價(jià)格嗎？不是 一、詢盤一、詢盤沒(méi)有法律上的約束力沒(méi)有法律上的約束力內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)不是必備環(huán)節(jié)不是必備環(huán)節(jié)買方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣上叫買方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣上叫“邀請(qǐng)發(fā)盤邀請(qǐng)發(fā)盤”賣方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣上叫賣方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣上叫“邀請(qǐng)遞盤邀請(qǐng)遞盤”詢?cè)儽P采用的主要詞句：盤采用的主要詞句： Please quote 、Please offerPlease let us have information as to the price and

3、 quality of your sweaters.請(qǐng)告知請(qǐng)告知你你方毛衫的價(jià)格與質(zhì)量。方毛衫的價(jià)格與質(zhì)量。二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義報(bào)盤、報(bào)價(jià)、要約公約：“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！?賣方賣方發(fā)盤買方買方發(fā)盤、遞盤(bid)或訂單（order)構(gòu)成構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有效發(fā)盤的條件應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出內(nèi)容必須十分確定內(nèi)容必須十分確定必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一旦被接必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一旦被接受即受約束的意思受即受約束的意思發(fā)盤必須送達(dá)

4、受盤人發(fā)盤必須送達(dá)受盤人 發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對(duì)改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對(duì) 方在有效期內(nèi)表示方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。 發(fā)盤通常采用：發(fā)盤通常采用：offer ;firm offer ;quote ;supply ;bid . Offer firm sweaters USD 10.50 per piece CFR New York 1600 pieces packer in cartons April

5、 Shipment L/C Valid 5days.發(fā)實(shí)盤，毛線衫每件發(fā)實(shí)盤，毛線衫每件10.50美元美元CFR紐約，紐約，1600件，紙箱件，紙箱包裝，包裝，4月份裝運(yùn)，即期信用證付款，有效期月份裝運(yùn)，即期信用證付款，有效期5天。天。發(fā)發(fā)盤的有效期盤的有效期規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受的期限例：發(fā)盤有效例：發(fā)盤有效3天天 OFFER VALID THREE DAY 發(fā)盤發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)天內(nèi)復(fù) OFFER REPLY IN SEVEN DAYS規(guī)定一段接受的期限規(guī)定一段接受的期限例：例：發(fā)盤限發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）到達(dá)生效問(wèn)題） OFFER SUBJECT REPL

6、Y FIFTH 發(fā)盤限發(fā)盤限5日復(fù)到日復(fù)到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE如何規(guī)定如何規(guī)定 發(fā)盤生效的時(shí)間v 以口頭方式做出的發(fā)盤，其法律效力自對(duì)方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效；v 以書面形式做出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法： 1、投郵生效（英美法系） 2、到達(dá)生效（大陸法系） 公約發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。 我國(guó)也是采用到達(dá)生效 發(fā)盤的撤回1英美法投郵主義沒(méi)有撤回問(wèn)題1大陸法到達(dá)主義可以撤回1公約到達(dá)主義可以撤回 發(fā)盤的撤銷英美法系受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時(shí)予以撤銷大陸法系發(fā)盤人原則上應(yīng)受其發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤

7、銷公約折衷的辦法發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無(wú)權(quán)撤銷該發(fā)盤。 發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效有效期已過(guò)有效期已過(guò)發(fā)盤人依發(fā)盤人依法撤銷法撤銷受盤人拒絕受盤人拒絕而失效而失效發(fā)生不發(fā)生不可抗力可抗力事件事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失發(fā)盤被接受前喪失行為能力行為能力發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效三、還盤三、還盤(Counter Offer)(Counter Offer)還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是全同意而

8、提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過(guò)程可以多次也可以盤后原發(fā)盤失效。還盤過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤就接受。沒(méi)有，即一次發(fā)盤就接受。法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤還盤的特點(diǎn)：還盤的特點(diǎn)：還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定； 還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；只有受盤人才可以還盤只有受盤人才可以還盤。Your offer price is too high counter offer US

9、D9.80 per piece shipment July reply 12th.你方發(fā)盤價(jià)格太高，每件你方發(fā)盤價(jià)格太高，每件9.80美元，美元，7月份裝運(yùn)，限本月份裝運(yùn)，限本月月12日復(fù)到。日復(fù)到。 四、接受四、接受(Acceptance) 指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。 表示表示接受接受的術(shù)語(yǔ)：的術(shù)語(yǔ)：accept；agree；confirm Yours 10th accepted sweaters 2000 pieces in carton USD 9.90 per piece CIF New York Shipment during Aug. pa

10、yment in Sight Irrevocable L/C.你方你方10號(hào)電接受，毛線衫號(hào)電接受，毛線衫2000件，紙箱裝，每件件，紙箱裝，每件9.90美元美元CIF紐約，紐約，8月份有裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證支付。月份有裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證支付。構(gòu)成構(gòu)成有效接受的條件有效接受的條件必須由受盤人作出必須由受盤人作出接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符必須在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人必須在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人必須表示出來(lái)（我國(guó)實(shí)際業(yè)務(wù)要必須表示出來(lái)（我國(guó)實(shí)際業(yè)務(wù)要求，進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)以書面通求，進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)以書面通知表示對(duì)發(fā)盤的接受）知表示對(duì)發(fā)盤的接受）v對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不

11、同條對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所添加或不同條件在實(shí)件的答復(fù)，如所添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不改變發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人質(zhì)上并不改變發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過(guò)分延遲的期間內(nèi)以書面或口頭在不過(guò)分延遲的期間內(nèi)以書面或口頭通知反對(duì)通知反對(duì)其差異外，即構(gòu)成接受。其差異外，即構(gòu)成接受。注：非實(shí)質(zhì)性變更注：非實(shí)質(zhì)性變更 接受生效的時(shí)間 英美法采用“投郵生效”的原則，即接受通知一經(jīng)投郵或交電報(bào)局發(fā)出，則立即生效； 大陸法采用“到達(dá)生效”的原則，即接受通知必須送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才能生效； 公約第18條第2款明確規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。商務(wù)談判談判中的談判中的4種類型人物種類型人物談判是什么？談判是讓

12、別人支持我們從他們那里獲談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！得我們想要的東西！說(shuō)服他人；說(shuō)服他人；試圖解決爭(zhēng)端；試圖解決爭(zhēng)端；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系；強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。交易、情感，甚至天才的解決方案。雙贏談判金三角3. 共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對(duì)方需求對(duì)方需求理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開(kāi)利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服爭(zhēng)吵代替說(shuō)服2

13、.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快讓步太容易太快8.沒(méi)找出對(duì)方的需求沒(méi)找出對(duì)方的需求 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)；少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)9.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問(wèn)題切入談判從最難的問(wèn)題切

14、入談判14.接受對(duì)方提出接受對(duì)方提出“不要就拉倒不要就拉倒”的恐嚇的恐嚇15.把話說(shuō)死了把話說(shuō)死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同未理清方法與目標(biāo)之不同大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)；少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)一環(huán)境調(diào)查行業(yè)形勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售二對(duì)手情況了解對(duì)方組織對(duì)方需要對(duì)方談判人員談判A.如何確定談判目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)頂線（頂線（Top line）目標(biāo)）目標(biāo)能取得的最好結(jié)果；能取得的最好結(jié)果；底線（底線（Bottom line）目標(biāo)）目標(biāo)最差但可以接受的結(jié)果；最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實(shí)（現(xiàn)實(shí)（Target）目標(biāo)）目標(biāo)你實(shí)際期望的結(jié)果。你實(shí)際期望的結(jié)果。B.如何確定目標(biāo)范圍

15、如何確定目標(biāo)范圍我方我方SWOT分析分析我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？在這場(chǎng)談判中最可能失掉什么？在這場(chǎng)談判中最可能失掉什么？如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？對(duì)方需要我嗎？對(duì)方需要我嗎？1.首席代表首席代表專業(yè)人士（指揮，召集，裁決）專業(yè)人士（指揮，召集，裁決）2.白白 臉臉對(duì)對(duì)方的同情和理解，讓對(duì)方放松對(duì)對(duì)方的同情和理解，讓對(duì)方放松3.紅紅 臉臉中止或削弱對(duì)方的觀點(diǎn)，暴露對(duì)方弱處中止或削弱對(duì)方的觀點(diǎn)，暴露對(duì)方弱處4.強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派強(qiáng)硬，延時(shí)，觀察記錄，集中目標(biāo)強(qiáng)硬，延時(shí)，觀察記錄，集中目標(biāo)5.清道夫清道夫集中整理觀點(diǎn)

16、，使談判走出僵局集中整理觀點(diǎn)，使談判走出僵局1-開(kāi)出你的最大期望值1.留給你一定的談判空間 2.積極思考，也許能以該條件成交3.高價(jià)值可以增加你產(chǎn)品服務(wù)的外在價(jià)值4.避免由對(duì)手自負(fù)引起的僵局 談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少-亨利?；粮?. 條件放大，最后折中2. 最好讓對(duì)方先出條件3. 如果接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)分割1. 對(duì)方的底線還沒(méi)有出來(lái)2. 對(duì)方在試探你的要求3. 暗示對(duì)方你可以做得更好1. 讓對(duì)方感覺(jué)可能性不大2. 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步3. 如果對(duì)方不是視覺(jué)型的人，要用別的辦法談判中的大部分人是依靠視覺(jué)來(lái)判定的談判中的大部分人是依靠視覺(jué)來(lái)判定的1. 總要扮演不情愿的角色

17、 2. 可以縮減對(duì)方的談判幅度3. 你的情緒會(huì)影響對(duì)方的1. 要考慮問(wèn)題而不是對(duì)方的人格2. 想想對(duì)方反對(duì)的根本原因3. 記住現(xiàn)在談到什么地方了1. 你們還是給個(gè)更合適的條件吧2. 反問(wèn)對(duì)方“多少更合適呢？”3. 問(wèn)話之后一定保持沉默談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是說(shuō)話太多！認(rèn)真認(rèn)真傾聽(tīng)傾聽(tīng)睜大眼睛，目光警覺(jué)，身體稍向前傾，雙睜大眼睛，目光警覺(jué)，身體稍向前傾，雙手放開(kāi)，胳膊伸展手放開(kāi)，胳膊伸展防御防御眼睛睜開(kāi)，目光警覺(jué)，上身直立，胳膊和眼睛睜開(kāi)，目光警覺(jué)，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭沮喪沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望望厭煩

18、厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信自信身體松弛，四肢擴(kuò)張身體松弛，四肢擴(kuò)張欺騙欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇咬嘴唇國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（trade terms）,又稱貿(mào)易條件、價(jià)格術(shù)語(yǔ)，是指一些英文縮寫或簡(jiǎn)短的概念，它們對(duì)買賣雙方在交易過(guò)程中有關(guān)手續(xù)、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用的劃分作出了規(guī)定。 其中包括(1)貨物運(yùn)輸及其保險(xiǎn)、裝貨、卸貨、檢驗(yàn)、進(jìn)出口許可證的申辦、報(bào)關(guān)納稅等工作由誰(shuí)辦理；(2)辦理上述工作所需的費(fèi)用由誰(shuí)支付；(3)貨物在運(yùn)輸途中可能發(fā)生的損壞或滅失的風(fēng)險(xiǎn)由誰(shuí)承擔(dān) USD500.00 per M/T

19、FOB Shanghai計(jì)價(jià)貨幣計(jì)價(jià)貨幣單價(jià)單價(jià)計(jì)量單位計(jì)量單位貿(mào)易術(shù)語(yǔ)貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 應(yīng)用：國(guó)際上一些組織、團(tuán)體就國(guó)際貿(mào)易某一方面問(wèn)題的解釋或訂立規(guī)則，如支付、運(yùn)輸、價(jià)格等.n國(guó)際上一些主要港口的傳統(tǒng)慣例或行業(yè)慣例。n各國(guó)司法機(jī)關(guān)或仲裁機(jī)構(gòu)的典型案例或裁定。地位：n非強(qiáng)制性，可被各國(guó)法律和政策所超越；n指導(dǎo)性應(yīng)用強(qiáng)制性（一旦訂入合同，具有強(qiáng)制性）；是判決、裁決之依據(jù)。 影響較大的有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易慣例：影響較大的有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易慣例：1.1932年華沙年華沙牛津規(guī)則牛津規(guī)則/CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則2.1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本3.國(guó)際貿(mào)易

20、術(shù)語(yǔ)解釋通則國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則是國(guó)際商會(huì)（是國(guó)際商會(huì)（ICC）創(chuàng)立的對(duì)各種創(chuàng)立的對(duì)各種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋的正式規(guī)則。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋的正式規(guī)則。 ICC于于1936年首次公布，在年首次公布，在1953年、年、1967年、年、1976年、年、1980年、年、1990年、年、2000年、年、2010年不同版本中作了修訂和補(bǔ)充年不同版本中作了修訂和補(bǔ)充，2010版于版于2011年年1月月1日全日全球范圍內(nèi)球范圍內(nèi)實(shí)施，以實(shí)施，以適合當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐的不斷發(fā)展。適合當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐的不斷發(fā)展。1. 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的數(shù)量由原來(lái)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的數(shù)量由原來(lái)的13種變?yōu)榉N變?yōu)?1種種a.

21、 刪除刪除INCOTERMS2000中四個(gè)中四個(gè)D組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，即組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，即DAF邊境交邊境交貨貨 (Delivered At Frontier)、 DES目的港船邊交貨目的港船邊交貨 (Delivered Ex Ship)、 DEQ 目的港碼頭交貨目的港碼頭交貨(Delivered Ex Quay)、DDU未完稅交貨未完稅交貨(Delivered Duty Unpaid) 。b. 新增加兩種新增加兩種D組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)：組貿(mào)易術(shù)語(yǔ)：DAT運(yùn)輸終端交貨（運(yùn)輸終端交貨（Delivered At Terminal ）含卸貨費(fèi)）含卸貨費(fèi)-與以前的與以前的DEQ類似類似DAP目的地交貨（目的地交貨（Del

22、ivered At Place ）不含卸貨）不含卸貨-與以前的與以前的DAF,DES和和DDU類似類似c. 原來(lái)的原來(lái)的E,F,C,D分類仍然有效分類仍然有效2. 術(shù)語(yǔ)分類的調(diào)整為特征鮮明的兩類：適用于各種運(yùn)輸術(shù)語(yǔ)分類的調(diào)整為特征鮮明的兩類：適用于各種運(yùn)輸方式和僅適用于水運(yùn)。方式和僅適用于水運(yùn)。適用于任何運(yùn)輸方式：適用于任何運(yùn)輸方式： 適用于海運(yùn)和內(nèi)河水運(yùn)：適用于海運(yùn)和內(nèi)河水運(yùn)：EXW 工廠交貨工廠交貨 FAS 船邊交貨船邊交貨FCA 貨交承運(yùn)人貨交承運(yùn)人 FOB 船上交貨船上交貨CPT 運(yùn)費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)付至 CFR 成本加運(yùn)費(fèi)成本加運(yùn)費(fèi) CIP 運(yùn)費(fèi)、保費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)、保費(fèi)付至 CIF 成本、保費(fèi)加

23、運(yùn)費(fèi)成本、保費(fèi)加運(yùn)費(fèi)DAT 運(yùn)輸終端交貨運(yùn)輸終端交貨 DAP 目的地交貨目的地交貨DDP 完稅后完稅后交貨交貨3.取消了越過(guò)船舷作為交貨的概念取消了越過(guò)船舷作為交貨的概念 FOB,CFR,CIF象征性交貨在象征性交貨在INCOTERMS以前版本中風(fēng)以前版本中風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移都是以越過(guò)船舷為界，在險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移都是以越過(guò)船舷為界，在2010中省略了以船舷中省略了以船舷作為交貨點(diǎn)的表述，取而代之的是貨物置于作為交貨點(diǎn)的表述，取而代之的是貨物置于“船上船上”時(shí)構(gòu)時(shí)構(gòu)成交貨。這樣的規(guī)定更符合現(xiàn)代商業(yè)現(xiàn)實(shí)，而且能避免已成交貨。這樣的規(guī)定更符合現(xiàn)代商業(yè)現(xiàn)實(shí)，而且能避免已經(jīng)過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)在一條假想的垂直線上搖擺不定的情形出

24、現(xiàn)。經(jīng)過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)在一條假想的垂直線上搖擺不定的情形出現(xiàn)。4.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的適用范圍擴(kuò)大至國(guó)內(nèi)貿(mào)易：傳統(tǒng)意義上貿(mào)易術(shù)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的適用范圍擴(kuò)大至國(guó)內(nèi)貿(mào)易：傳統(tǒng)意義上貿(mào)易術(shù)語(yǔ)用于貨物跨越國(guó)界的國(guó)際貨物買賣合同，但在許多地區(qū)，語(yǔ)用于貨物跨越國(guó)界的國(guó)際貨物買賣合同，但在許多地區(qū)，如歐盟已使不同成員國(guó)之間的邊界顯的不再重要，此外貿(mào)如歐盟已使不同成員國(guó)之間的邊界顯的不再重要，此外貿(mào)易方常在純國(guó)內(nèi)買賣合同中使用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。易方常在純國(guó)內(nèi)買賣合同中使用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。INCOTERMS2010正式明確貿(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)貨物正式明確貿(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)貨物貿(mào)易合同均可適用。貿(mào)易合同均可適用。5.INCOTERMS2010在每

25、個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)前增加了使用說(shuō)明，解在每個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)前增加了使用說(shuō)明，解釋了每個(gè)術(shù)語(yǔ)的要點(diǎn)，何時(shí)適用，分險(xiǎn)何時(shí)轉(zhuǎn)移和買賣雙釋了每個(gè)術(shù)語(yǔ)的要點(diǎn)，何時(shí)適用，分險(xiǎn)何時(shí)轉(zhuǎn)移和買賣雙方如何分擔(dān)費(fèi)用。方如何分擔(dān)費(fèi)用。6.在雙方約定和符合慣例的情況下，賦予電子訊息與紙質(zhì)信在雙方約定和符合慣例的情況下，賦予電子訊息與紙質(zhì)信息同等效力。息同等效力。7.明確了買賣雙方間完成或協(xié)助完成安檢通關(guān)的義務(wù)明確了買賣雙方間完成或協(xié)助完成安檢通關(guān)的義務(wù)8.明確碼頭作業(yè)費(fèi)買賣雙方如何分擔(dān)明確碼頭作業(yè)費(fèi)買賣雙方如何分擔(dān)9.關(guān)于鏈?zhǔn)戒N售：大宗貨物買賣中，貨物常在運(yùn)送至銷售鏈關(guān)于鏈?zhǔn)戒N售：大宗貨物買賣中，貨物常在運(yùn)送至銷售鏈終端的過(guò)程中被多

26、次轉(zhuǎn)賣，即鏈?zhǔn)戒N售。在銷售鏈中間的終端的過(guò)程中被多次轉(zhuǎn)賣，即鏈?zhǔn)戒N售。在銷售鏈中間的賣方實(shí)際上不運(yùn)送貨物，因?yàn)樘幵阡N售鏈?zhǔn)级说馁u方已經(jīng)賣方實(shí)際上不運(yùn)送貨物，因?yàn)樘幵阡N售鏈?zhǔn)级说馁u方已經(jīng)安排了運(yùn)輸。因此處在銷售鏈中間的賣方不是以運(yùn)送貨物安排了運(yùn)輸。因此處在銷售鏈中間的賣方不是以運(yùn)送貨物的方式，而是以的方式，而是以“取得取得”貨物的方式，履行對(duì)買方的義務(wù)。貨物的方式，履行對(duì)買方的義務(wù)。2010通則中規(guī)定了通則中規(guī)定了“取得運(yùn)輸中的貨物取得運(yùn)輸中的貨物”的義務(wù)，并將其的義務(wù)，并將其作為在相關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下運(yùn)輸貨物義務(wù)的替代義務(wù)。作為在相關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下運(yùn)輸貨物義務(wù)的替代義務(wù)。期貨交易期貨交易的概念期貨交易的

27、概念 期貨交易是在現(xiàn)貨交易的基礎(chǔ)上發(fā)展期貨交易是在現(xiàn)貨交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的、通過(guò)在期貨交易所買賣標(biāo)準(zhǔn)化起來(lái)的、通過(guò)在期貨交易所買賣標(biāo)準(zhǔn)化的期貨合約，規(guī)定將來(lái)特定時(shí)間和地點(diǎn)的期貨合約，規(guī)定將來(lái)特定時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量和質(zhì)量商品而進(jìn)行的一種交割一定數(shù)量和質(zhì)量商品而進(jìn)行的一種有組織的交易方式。有組織的交易方式。 期貨市場(chǎng)的基本特征期貨市場(chǎng)的基本特征1、合約標(biāo)準(zhǔn)化、合約標(biāo)準(zhǔn)化2、交易集中化、交易集中化3、雙向交易和對(duì)沖機(jī)制、雙向交易和對(duì)沖機(jī)制4、杠桿機(jī)制、杠桿機(jī)制5、每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度、每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度期貨交易制度期貨交易制度二、每日結(jié)算制度二、每日結(jié)算制度三、漲跌停板制度三、漲跌停板制度 四、

28、持倉(cāng)限額制度四、持倉(cāng)限額制度五、大戶報(bào)告制度五、大戶報(bào)告制度 六、實(shí)物交割制度六、實(shí)物交割制度七、強(qiáng)行平倉(cāng)制度七、強(qiáng)行平倉(cāng)制度 八、風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金制度八、風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金制度九、信息披露制度九、信息披露制度一、保證金制度一、保證金制度保證金制度 保證金制度，也稱押金制度，指清算所規(guī)定的達(dá)成期貨交易的買方或賣方，應(yīng)交納履約保證金的制度。在期貨交易中，任何交易者必須按照其所買賣期貨合約價(jià)格的一定比例（通常為5%10%）繳納資金，作為其履行期貨合約的財(cái)力擔(dān)保，然后才能參與期貨合約的買賣，并視價(jià)格確定是否追加資金，這種制度就是保證金制度，所交的資金就是保證金。每日結(jié)算制度 期貨交易所實(shí)行每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度，又稱

29、為逐日盯市，是指每日交易結(jié)束后，交易所按當(dāng)日結(jié)算價(jià)結(jié)算所有合約的盈虧、交易保證金及手續(xù)費(fèi)、稅金等費(fèi)用，對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)同時(shí)劃轉(zhuǎn)，相應(yīng)增加或減少會(huì)員的結(jié)算準(zhǔn)備金。漲跌停板制度 漲跌停板制度，是指期貨合約在一個(gè)交易日中的成交價(jià)格不能高于或低于以該合約上一交易日結(jié)算價(jià)為基準(zhǔn)的某一漲跌幅度，超過(guò)該范圍的報(bào)價(jià)將視為無(wú)效，不能成交。持倉(cāng)限額制度 持倉(cāng)限額制度是指交易所規(guī)定會(huì)員或客戶可以持有的，按單邊計(jì)算的某一合約投機(jī)頭寸的最大數(shù)額。是交易所為防范操縱市場(chǎng)價(jià)格的行為，防止期貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集中于少數(shù)投資者而定的制度。 在期貨開(kāi)戶交易中建倉(cāng)時(shí)，買入期貨合約后所持有的頭寸叫多頭頭寸，簡(jiǎn)稱多頭；賣出期貨合約后所持有的頭

30、寸叫空頭頭寸,簡(jiǎn)稱空頭。商品未平倉(cāng)多頭合約與未平倉(cāng)空頭合約之間的差額就叫做凈頭寸。大戶報(bào)告制度 是與限倉(cāng)制度緊密相關(guān)的另外一個(gè)控制交易風(fēng)險(xiǎn)、防止大戶操縱中場(chǎng)行為的制度。 當(dāng)會(huì)員或客戶某品種持倉(cāng)合約的投機(jī)頭寸達(dá)到交易所對(duì)其規(guī)定的投機(jī)頭寸持倉(cāng)限量80%以上（含本數(shù)）時(shí)，必須向交易所申報(bào)。申報(bào)的內(nèi)容包括客戶的開(kāi)戶情況、交易情況、資金來(lái)源、交易動(dòng)機(jī)等等，便于交易所審查大戶是否有過(guò)度投機(jī)和操縱市場(chǎng)行為以及大戶的交易風(fēng)險(xiǎn)情況。實(shí)物交割制度 實(shí)物交割是指期貨合約到期時(shí)，交易雙方通過(guò)該期貨合約所載商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，了結(jié)到期未平倉(cāng)合約的過(guò)程。商品期貨往往通過(guò)交易所指定的交割倉(cāng)庫(kù)完成實(shí)物交割過(guò)程，而金融期貨大多實(shí)

31、行現(xiàn)金交割來(lái)代替實(shí)物交割。實(shí)物交割要收取雙方一定的交割費(fèi)用。強(qiáng)行平倉(cāng)制度 強(qiáng)行平倉(cāng)制度是指當(dāng)會(huì)員或客戶的交易保證金不足并未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足，或者當(dāng)會(huì)員或客戶的持倉(cāng)數(shù)量超出規(guī)定的限額時(shí)，交易所或期貨1經(jīng)紀(jì)公司為了防止風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大，強(qiáng)制平掉會(huì)員或客戶相應(yīng)的持倉(cāng)。 1.會(huì)員交易保證金不足并未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足的； 2.持倉(cāng)量超出其限倉(cāng)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)； 3.因違規(guī)受到交易所強(qiáng)行平倉(cāng)處罰的； 4.根據(jù)交易所的緊急措施應(yīng)予強(qiáng)行平倉(cāng)的。 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金制度 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金制度是指期貨交易所從自己收取的會(huì)員交易手續(xù)費(fèi)中提取一定比例的資金，做為確保交易所擔(dān)保履約的備付金的制度。 1.交易所按向會(huì)員收取的手續(xù)費(fèi)收入（含向會(huì)員

32、優(yōu)惠減收部分）20%的比例從管理費(fèi)用中提取。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金達(dá)到交易所注冊(cè)資本10倍時(shí)，可不再提取。 2.風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金必須單獨(dú)核算，專戶存儲(chǔ)，除用于彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)損失外，不得挪作他用。風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的動(dòng)用必須經(jīng)交易所理事會(huì)批準(zhǔn)，報(bào)中國(guó)證監(jiān)會(huì)備案后按規(guī)定的用途和程序進(jìn)行。信息披露制度 信息披露制度是指期貨交易所按有關(guān)規(guī)定定期公布期貨交易有關(guān)信息的制度。期貨交易所公布的信息主要包括在交易所期貨交易活動(dòng)中產(chǎn)生的所有上市品種的期貨交易行情、各種期貨交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、交易所發(fā)布的各種公告信息以及中國(guó)證監(jiān)會(huì)制定披露的其他相關(guān)信息。套期保值 套期保值又成為海琴，是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易和現(xiàn)貨交易結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為

33、。 套期保值者經(jīng)常在購(gòu)入現(xiàn)貨的同時(shí)在期貨市場(chǎng)上出售期貨，或在出售現(xiàn)貨的同時(shí)買入期貨。希望通過(guò)期貨市場(chǎng)的盈利來(lái)禰補(bǔ)實(shí)際貨物交易中可能遭到的損失。賣期保值賣期保值買期保值買期保值賣期保值 套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上賣出期貨合同，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法。 通常生產(chǎn)商在預(yù)售商品時(shí)，或加工商在采購(gòu)原料時(shí)，為了避免價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，常采用該做法。日期日期現(xiàn)貨市場(chǎng)現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月月15日日10月月15日日買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}價(jià)格為價(jià)格為3.65美元美元/蒲式耳蒲式耳售出小麥價(jià)格為售出小麥價(jià)格為3.55美元美元/蒲式耳蒲式耳出售出售12月份小麥期貨月份小麥期貨價(jià)格為價(jià)

34、格為3.7美元美元/蒲式耳蒲式耳購(gòu)入購(gòu)入12月份小麥期貨月份小麥期貨價(jià)格為價(jià)格為3.6美元美元/蒲式耳蒲式耳結(jié)果結(jié)果虧損虧損0.1美元美元盈利盈利0.1美元美元買期保值 指指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上買入期貨合同在期貨市場(chǎng)上買入期貨合同(建立多頭交建立多頭交易易)，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法。法。 通常通常中間商在采購(gòu)貨源，為避免價(jià)格中間商在采購(gòu)貨源，為避免價(jià)格波動(dòng)，固定價(jià)格成本時(shí)，經(jīng)常采用此做法波動(dòng)，固定價(jià)格成本時(shí)，經(jīng)常采用此做法。日期日期現(xiàn)貨市場(chǎng)現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月月2日日11月月25日日出售出

35、售12月份交貨玉米月份交貨玉米價(jià)格為價(jià)格為2.45美元美元/蒲式耳蒲式耳購(gòu)入購(gòu)入12月份交貨的玉米月份交貨的玉米價(jià)格為價(jià)格為2.58美元美元/蒲式耳蒲式耳買入買入12月份玉米期貨月份玉米期貨價(jià)格為價(jià)格為2.4美元美元/蒲式耳蒲式耳出售出售12月份玉米期貨月份玉米期貨價(jià)格為價(jià)格為2.53美元美元/蒲式耳蒲式耳結(jié)果結(jié)果虧損虧損0.13美元美元盈利盈利0.13美元美元買空、賣空、開(kāi)倉(cāng) 1.買空：認(rèn)為價(jià)格會(huì)漲并買入期貨合約叫“買空 ”或 “做多”，買入合約者成為多頭 。 2.賣空：看跌價(jià)格并賣出期貨合約稱 “賣空”或 “做空”，賣出合約者稱為空頭。 3.開(kāi)倉(cāng)：開(kāi)始買入或賣出期貨合約的交易行為稱為 “開(kāi)

36、倉(cāng)” 或 “建立交易部位” 。平倉(cāng)、持倉(cāng)、成交量1.平倉(cāng)：指交易者買入或者賣出與其所持期貨合約相同但交易方向相反的和約，了結(jié)期貨交易的行為。 對(duì)沖平倉(cāng)：先買入 開(kāi)倉(cāng)，后賣出 平倉(cāng)；先賣出 開(kāi)倉(cāng)，后買入 平倉(cāng)。 2.持倉(cāng)：交易者手中持有的，開(kāi)倉(cāng)后未平倉(cāng)的合約。 3.成交量：在一定的交易時(shí)間內(nèi)某種商品期貨在交易所成交的合約數(shù)量。在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)，計(jì)算成交量時(shí)采用買入與賣出量?jī)烧咧汀?持倉(cāng)量、開(kāi)盤價(jià)、收盤價(jià)、最新價(jià) 1. 持倉(cāng)量：指買入或賣出后尚未對(duì)沖及進(jìn)行實(shí)物交割的某種商品期貨合約的數(shù)量，也稱未平倉(cāng)合約量或空盤量。 2.開(kāi)盤價(jià)：某一期貨合約當(dāng)天的第一筆成交價(jià)。 3.收盤價(jià)：某一期貨合約當(dāng)日交易的最

37、后一筆成交價(jià)。 4.最新價(jià)： 某交易日某一期貨合約交易期間的即時(shí)成交價(jià)格。最高價(jià)、最低價(jià)、結(jié)算價(jià)、漲跌幅1.最高價(jià)：一定時(shí)間內(nèi)某一期貨合約成交價(jià)中的最高成交價(jià)格。 2.最低價(jià)：一定時(shí)間內(nèi)某一期貨合約成交價(jià)中的最低成交價(jià)格。 3.結(jié)算價(jià)：某一期貨合約當(dāng)日成交價(jià)格按照成交量的加權(quán)平均價(jià)。 4.漲跌幅：某期貨合約當(dāng)日收盤價(jià)與昨日結(jié)算價(jià)之間的價(jià)差。 集合競(jìng)價(jià)、最小變動(dòng)價(jià)位、漲跌停盤額1.集合競(jìng)價(jià)：在某期貨合約每一交易日開(kāi)市前5分鐘內(nèi)進(jìn)行，其中前4分鐘為期貨合約買、賣指令申報(bào)時(shí)間，后1分鐘為集合競(jìng)價(jià)撮合時(shí)間。 2.最小變動(dòng)價(jià)位：期貨合約的單位價(jià)格漲跌變動(dòng)的最小值。 3.漲跌停板額：由交易所逐日為每種合約

38、規(guī)定的最大價(jià)格波動(dòng)幅度，一般為上一交易日結(jié)算價(jià)的4%。合約交割月份 、最后交易日、初始保證金、交易保證金、追加保證金1.合約交割月份：期貨合約規(guī)定進(jìn)行實(shí)物交割的月份。 2.最后交易日：某一期貨合約在合約交割月份中進(jìn)行交易的最后一個(gè)交易日。3.初始保證金：投資者在開(kāi)戶后存入其保證金帳戶的資金數(shù)額。4.交易保證金：當(dāng)買賣雙方成交后，交易所按持倉(cāng)合約價(jià)值的一定比率收取交易保證金。5.追加保證金：當(dāng)客戶的交易保證金少于交易所規(guī)定數(shù)額時(shí)，經(jīng)紀(jì)公司要求客戶補(bǔ)足的部分叫追加保證金。利多消息、利空消息、倒掛市場(chǎng)、搶帽子者1.利多消息： 導(dǎo)致市場(chǎng)行情上升的新聞。2.利空消息：導(dǎo)致市場(chǎng)行情跌落的新聞。3.倒掛市場(chǎng)

39、：指同一商品的兩個(gè)交割月份間關(guān)系出現(xiàn)反?，F(xiàn)象的期貨市場(chǎng)。4.最后交易日 ：根據(jù)期貨交易所規(guī)定，可以在某一期貨或期權(quán)合約月份中進(jìn)行交易的最后一天，在最后交易日收盤時(shí)，所有空盤期貨合約必須通過(guò)交割相關(guān)商品、金融工具或采用現(xiàn)金結(jié)算方式予以平倉(cāng)或?qū)_。5.搶帽子者：僅做當(dāng)日交易，以利用微小、短期合約價(jià)差獲利為目的的交易者。此類交易者極少將手中空盤保留至下一交易日平倉(cāng)企業(yè)文化企業(yè)文化企業(yè)文化 企企業(yè)業(yè)文化是一文化是一種種“團(tuán)體經(jīng)驗(yàn)團(tuán)體經(jīng)驗(yàn)的的學(xué)學(xué)得得產(chǎn)物產(chǎn)物 ” ” 是某是某個(gè)個(gè)特定特定團(tuán)團(tuán)體體在在學(xué)習(xí)處理學(xué)習(xí)處理外在外在適應(yīng)與適應(yīng)與內(nèi)部整合內(nèi)部整合問(wèn)題時(shí)問(wèn)題時(shí)所所創(chuàng)造創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)、或、或發(fā)發(fā)展展而而

40、來(lái)來(lái)的，由的，由于這個(gè)于這個(gè)模式模式運(yùn)運(yùn)作得很好，因此被作得很好，因此被視為視為值得教值得教給給新新成成員員，當(dāng)當(dāng)作作認(rèn)認(rèn)知、思考知、思考與知覺(jué)與知覺(jué)的的正確正確方式。方式。形象層行為層制度層物質(zhì)層企業(yè)文化的核心。企業(yè)文化的中間層次企業(yè)文化的表層市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次是文化競(jìng)爭(zhēng)!精神層理念層品牌形象企業(yè)標(biāo)志員工服飾文化刊物傳媒組合企業(yè)環(huán)境設(shè)施建設(shè)我們的定位我們的定位 我們要做什么我們要做什么我們的目標(biāo)是什么我們的目標(biāo)是什么核心價(jià)值觀 使 命愿景對(duì)利益相關(guān)者的承諾對(duì)利益相關(guān)者的承諾人力資人力資源理念源理念企業(yè)企業(yè)使命使命企業(yè)企業(yè)愿景愿景核心價(jià)核心價(jià)值觀值觀企業(yè)企業(yè)精神精神經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)理念理念管理管理風(fēng)格風(fēng)格價(jià)值理價(jià)值理