MBA招生技巧課件

1、招生技巧招生技巧主講：邱主講：邱 洋洋工工 作作 計(jì)計(jì) 劃劃計(jì)劃活動(dòng)包括計(jì)劃活動(dòng)包括 明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺(jué)化、公開(kāi)承諾。有時(shí)間限制、視覺(jué)化、公開(kāi)承諾。 1、收入目標(biāo)：制定年收入、月收入、收入目標(biāo)：制定年收入、月收入 2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo) 3、業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度、月度、學(xué)院獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)、業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度、月度、學(xué)院獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo) 4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制定成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制定成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn) 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 5、邀約目標(biāo)：每次公開(kāi)課邀約目標(biāo)及電話數(shù)、

2、邀約目標(biāo)：每次公開(kāi)課邀約目標(biāo)及電話數(shù) 6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)一，設(shè)定目標(biāo)一，設(shè)定目標(biāo) 制定月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。制定月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。 1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定的時(shí)間專門用來(lái)、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定的時(shí)間專門用來(lái)收集名單，每次拜訪收集名單收集名單，每次拜訪收集名單 2、拜訪客戶的計(jì)劃：每周安排至少三次客戶拜訪、拜訪客戶的計(jì)劃：每周安排至少三次客戶拜訪 3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見(jiàn)到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見(jiàn)到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單和收集名單 4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶

3、拜訪，在再、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，在再次銷售其他商品次銷售其他商品 5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會(huì)、大課等訂立月度、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會(huì)、大課等訂立月度行事歷行事歷 6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄二、制定計(jì)劃二、制定計(jì)劃收收 集集 名名 單單有效名單標(biāo)準(zhǔn)有效名單標(biāo)準(zhǔn) 全名全名 職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等）職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等） 辦公電話、手機(jī)辦公電話、手機(jī) 公司名公司名 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)：有需求、有購(gòu)買力的企業(yè)有需求、有購(gòu)買力的企業(yè)公司人數(shù)在公司人數(shù)在10-3000人人總經(jīng)理、董事長(zhǎng)總

4、經(jīng)理、董事長(zhǎng)帶手機(jī)號(hào)碼的名單帶手機(jī)號(hào)碼的名單收集名單的方法收集名單的方法： 第一類：第一類：名片店、復(fù)印店、印刷廠收集名片店、復(fù)印店、印刷廠收集報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)專業(yè)報(bào)刊、雜志收集、整理專業(yè)報(bào)刊、雜志收集、整理人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買 第二類第二類陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函）陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函）隨時(shí)隨地交換名片隨時(shí)隨地交換名片和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等

5、） 第三類第三類參加展覽會(huì)名單參加展覽會(huì)名單加入專業(yè)俱樂(lè)部會(huì)所加入專業(yè)俱樂(lè)部會(huì)所參加其他培訓(xùn)公司的大型公開(kāi)課程的名單參加其他培訓(xùn)公司的大型公開(kāi)課程的名單 第四類第四類商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)工商局，稅務(wù)局工商局，稅務(wù)局商學(xué)院的同學(xué)錄商學(xué)院的同學(xué)錄 第五類第五類親人，朋友介紹親人，朋友介紹已報(bào)名學(xué)員介紹已報(bào)名學(xué)員介紹未報(bào)名學(xué)員轉(zhuǎn)介紹未報(bào)名學(xué)員轉(zhuǎn)介紹 第六類第六類黃頁(yè)，工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）黃頁(yè)，工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）網(wǎng)頁(yè)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）網(wǎng)頁(yè)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）114查詢查詢電電 話話 邀邀 約約電話行銷的核心理念電話行銷的核心理念電話是我們桌上的一電話是我們桌上的一座寶藏座寶

6、藏電話是我們學(xué)院的公電話是我們學(xué)院的公關(guān)、形象代言人關(guān)、形象代言人每一通電話都是有價(jià)每一通電話都是有價(jià)值的、值錢的值的、值錢的打電話是簡(jiǎn)單有效、打電話是簡(jiǎn)單有效、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道 打電話是一種心理學(xué)的打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始客開(kāi)始 想打好電話首先要表現(xiàn)想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心出強(qiáng)烈的自信心 電話行銷是一種細(xì)節(jié)的電話行銷是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié) 打電話是創(chuàng)造人脈最快打電話是創(chuàng)造人脈最快的工具的工具電話邀約的特殊觀念電話邀約的特殊觀念電話邀約電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中

7、個(gè)中有有9個(gè)不行，而是得到了個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那個(gè)中的那1個(gè)。個(gè)。打電話不是苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工打電話不是苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。作。電話的反應(yīng)可以確定那些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，電話的反應(yīng)可以確定那些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。并可確定跟進(jìn)的方式。如何能成為電話邀約的高手？如何能成為電話邀約的高手？ 熟練的基本話術(shù)熟練的基本話術(shù) 充足的有效名單充足的有效名單 打電話前做過(guò)客戶篩選打電話前做過(guò)客戶篩選 了解客戶的基本狀況，話術(shù)有針了解客戶的基本狀況，話術(shù)有針 對(duì)性對(duì)性 情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服 話不羅嗦，能勾起顧客的好奇心話不羅嗦，能勾起顧客的

8、好奇心 異議處理的很好，接口很快異議處理的很好，接口很快 量大量大電話邀約的訓(xùn)練電話邀約的訓(xùn)練背熟：新人一定要背基本的話術(shù)，背熟：新人一定要背基本的話術(shù)， 可有效的減少?gòu)U話可有效的減少?gòu)U話練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話自然為止練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話自然為止通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識(shí)下意識(shí)”抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新 電話行銷前的準(zhǔn)備電話行銷前的準(zhǔn)備 三種顏色的筆三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)：紅、黑、藍(lán) 便簽紙便簽紙 16開(kāi)大的本子開(kāi)大的本子 在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單在本子里記

9、錄：公司簡(jiǎn)稱、名單 來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間時(shí)間 同類名單放在一起同類名單放在一起 ，同類電話一起打，同類電話一起打 傳真件傳真件 （隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真）（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真）5分鐘之內(nèi)分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時(shí)之內(nèi)恢復(fù)；當(dāng)天不在公發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時(shí)之內(nèi)恢復(fù)；當(dāng)天不在公司第二天回話，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。司第二天回話，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。電話行銷的時(shí)間管理電話行銷的時(shí)間管理1.列名單、列電話列名單、列電話 2.集中時(shí)間打電話集中時(shí)間打電話3.同類電話同類時(shí)間打同類電話同類時(shí)間打 4.重要的電話約定時(shí)間打重要的電話

10、約定時(shí)間打5.珍惜顧客的每一分鐘珍惜顧客的每一分鐘 6.約訪的電話不要超過(guò)約訪的電話不要超過(guò)3分鐘分鐘7.溝通的電話不要超過(guò)溝通的電話不要超過(guò)8分鐘分鐘 8.新電話中講最有產(chǎn)生力的新電話中講最有產(chǎn)生力的9.分子并檢討每一通電話的效率分子并檢討每一通電話的效率 10.在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心11.顧客在電話中等的最大極限顧客在電話中等的最大極限15秒秒2.2.假裝聽(tīng)假裝聽(tīng)3.有選擇地聽(tīng)有選擇地聽(tīng)4專注地聽(tīng)專注地聽(tīng)5設(shè)身處地聽(tīng)設(shè)身處地聽(tīng)1.1.聽(tīng)而不聞聽(tīng)而不聞聆聽(tīng)聆聽(tīng)5 5個(gè)層面?zhèn)€層面電話中建立親和力的十一種方法電話中建立親和力的十一種方法 1，贊美法則：贊美是，贊美法

11、則：贊美是一種美德。電話中的一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。 2，使用顧客的口頭禪，使用顧客的口頭禪 3，重復(fù)顧客講的話，重復(fù)顧客講的話 4，情緒同步，情緒同步 5，語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型感殼型 6，生理狀態(tài)同步：呼，生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作作-鏡面反映鏡面反映 7，語(yǔ)言文字同步，語(yǔ)言文字同步 8，信念同步：我同意，信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)你的意見(jiàn)，同時(shí).（把所有的轉(zhuǎn)折（把所有的轉(zhuǎn)折“但但是是”轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)為“同時(shí)同時(shí)”） 9，例同：把想對(duì)他說(shuō)，例同：把想

12、對(duì)他說(shuō)的話必須為另一人的的話必須為另一人的故事故事 10，借喻：借用完全，借喻：借用完全不同背景和角色去含不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)意識(shí) 11，幽默，幽默電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)：（用六個(gè)問(wèn)電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)：（用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)）題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)） 我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？ 我要跟客戶談什么？我要跟客戶談什么？ 我談的事情對(duì)客戶有什么好處？我談的事情對(duì)客戶有什么好處？ 拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 客戶為什么要來(lái)？客戶為什么要來(lái)？ 客戶為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？客戶為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？魅力聲音的五種法則魅力聲音的五種法則 語(yǔ)調(diào)熱情

13、、清晰明朗；語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗； 吐字清楚、層次分明；吐字清楚、層次分明； 掌控節(jié)奏、擅用停頓；掌控節(jié)奏、擅用停頓； 音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確； 措辭高雅、配合表情措辭高雅、配合表情；電話邀約失敗的原因電話邀約失敗的原因 沒(méi)有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的沒(méi)有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心；決心； 沒(méi)有足夠的名單；沒(méi)有足夠的名單； 未能詳細(xì)的記錄；未能詳細(xì)的記錄； 缺乏行動(dòng)性；缺乏行動(dòng)性； 自我設(shè)限自我設(shè)限 無(wú)法有效的情緒管理；無(wú)法有效的情緒管理； 缺乏時(shí)間管理，效率太低；缺乏時(shí)間管理，效率太低； 中產(chǎn)品價(jià)值塑造不夠；中產(chǎn)品價(jià)值塑造不夠； 不是全力以赴，而是權(quán)力應(yīng)付。不是全力以赴，而是權(quán)力應(yīng)

14、付。課課 后后 成成 交交課后成交準(zhǔn)備課后成交準(zhǔn)備一，必備的工具一，必備的工具簽字筆簽字筆名片名片課程表、報(bào)名表課程表、報(bào)名表計(jì)算器計(jì)算器客戶見(jiàn)證資料或者信息客戶見(jiàn)證資料或者信息當(dāng)月的課程塑造當(dāng)月的課程塑造二，必須的準(zhǔn)備二，必須的準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵在于敢于成交的關(guān)鍵在于敢于成教。（如果你不敢成教。（如果你不敢成交，客戶就不會(huì)成成交，客戶就不會(huì)成交）交） 客戶迫切地需要的課客戶迫切地需要的課程！對(duì)自己的課程有程！對(duì)自己的課程有絕對(duì)的信心！絕對(duì)的信心！ 對(duì)各位導(dǎo)師的課程及對(duì)各位導(dǎo)師的課程及特點(diǎn)一定要爛熟于心，特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必切記要想成贏家，必先成專家。先成專家。課后成交步驟課后

15、成交步驟 填寫報(bào)名表填寫報(bào)名表 收定金收定金 收完定金后，要問(wèn)對(duì)方收完定金后，要問(wèn)對(duì)方 “您看我是明天上午還是下午把學(xué)員卡給您送過(guò)去您看我是明天上午還是下午把學(xué)員卡給您送過(guò)去?” “上午上午10點(diǎn)方便吧？點(diǎn)方便吧？” “您是要收據(jù)還是發(fā)票？您是要收據(jù)還是發(fā)票？” “發(fā)票上臺(tái)頭怎么寫發(fā)票上臺(tái)頭怎么寫” 都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。課后成交基本話術(shù)（注：微笑，自信，大方）課后成交基本話術(shù)（注：微笑，自信，大方）問(wèn)話開(kāi)頭，了解客戶意愿度問(wèn)話開(kāi)頭，了解客戶意愿度 A、今天的課程應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ B、對(duì)我們特有的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！跟單跟單跟單的重要性跟單的重要性 專業(yè)化的形象

16、：課后感謝客戶的參加與信專業(yè)化的形象：課后感謝客戶的參加與信任，關(guān)懷客戶，可以使其感受到共成人的任，關(guān)懷客戶，可以使其感受到共成人的專業(yè)度。專業(yè)度。 建立信任感，拉近彼此關(guān)系建立信任感，拉近彼此關(guān)系 保持客戶走進(jìn)企業(yè)家課堂的欲望；保持客戶走進(jìn)企業(yè)家課堂的欲望；欲望是會(huì)衰減的，并且在客戶回去后可能欲望是會(huì)衰減的，并且在客戶回去后可能會(huì)有些疑慮，這些會(huì)讓他變的猶豫，不能會(huì)有些疑慮，這些會(huì)讓他變的猶豫，不能確定。確定。 創(chuàng)造再次面談的機(jī)會(huì)，找到需求創(chuàng)造再次面談的機(jī)會(huì)，找到需求 跟單技巧跟單技巧一，電話跟單一，電話跟單已交學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)主要采取發(fā)已交學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)主要采取發(fā)信息的方式信息的方式課后結(jié)束后課后結(jié)

17、束后1小時(shí)內(nèi)，關(guān)懷小時(shí)內(nèi)，關(guān)懷備至、強(qiáng)化他的選擇。要備至、強(qiáng)化他的選擇。要注意時(shí)間的選擇，不要太注意時(shí)間的選擇，不要太早或太晚。早或太晚。已交學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)得三日內(nèi)收已交學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)得三日內(nèi)收錢，話術(shù)要簡(jiǎn)明扼要錢，話術(shù)要簡(jiǎn)明扼要未交學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)未交學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)二，面談跟單二，面談跟單收單收單收單的心理準(zhǔn)備收單的心理準(zhǔn)備 強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！ 強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！強(qiáng)烈的企圖心！ 收單是為了幫他。收單是為了幫他。 只有收到單才能幫到他。只有收到單才能幫到他。 收單的形象準(zhǔn)準(zhǔn)備收單的形象準(zhǔn)準(zhǔn)備 “永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。而打扮?！?要求：干凈整

18、潔的儀容儀表，抖要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。擻的精神，良好的狀態(tài)。 男士：西褲、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、男士：西褲、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩戴工牌。佩戴工牌。 女士：職業(yè)裝、皮鞋，化淡妝、女士：職業(yè)裝、皮鞋，化淡妝、佩戴工牌。佩戴工牌。 物質(zhì)準(zhǔn)備（物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗”）面見(jiàn)客戶的技巧面見(jiàn)客戶的技巧 步驟一：介紹步驟一：介紹 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片 介紹隨行人員介紹隨行人員 步驟二：贊美、寒暄（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）步驟二：贊美、寒暄（技巧參考跟單環(huán)節(jié)） 贊美。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！贊美。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！ 寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）

19、寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 步驟三：成交動(dòng)作步驟三：成交動(dòng)作A 恭喜恭喜B 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹C 轉(zhuǎn)換話題轉(zhuǎn)換話題D 學(xué)會(huì)走人學(xué)會(huì)走人課后跟單面對(duì)面溝通課后跟單面對(duì)面溝通 聊天前聊天前 充分的準(zhǔn)備：身體充分的準(zhǔn)備：身體 心理心理 資料資料 正式聊天正式聊天 打招呼、察言觀色、認(rèn)同贊美打招呼、察言觀色、認(rèn)同贊美 對(duì)其公司員工要同樣打招呼，對(duì)他們尊重對(duì)其公司員工要同樣打招呼，對(duì)他們尊重 與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱親與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱親 坐對(duì)位置，右側(cè)坐對(duì)位置，右側(cè) 寒暄、請(qǐng)教成功秘訣，盡量用寒暄、請(qǐng)教成功秘訣，盡量用“我們我們XX公司公司”建建立信賴感避免對(duì)立。立信賴感避免對(duì)立。

20、問(wèn)目標(biāo)、問(wèn)困擾、問(wèn)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵問(wèn)目標(biāo)、問(wèn)困擾、問(wèn)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點(diǎn)。按鈕，解除顧客抗拒點(diǎn)。溝溝 通通 點(diǎn)點(diǎn) 企業(yè)的五大病癥企業(yè)的五大病癥 暢銷不暢：增加銷售人員、改善銷售技巧、暢銷不暢：增加銷售人員、改善銷售技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理 機(jī)構(gòu)臃腫：瘦身、健美原則機(jī)構(gòu)臃腫：瘦身、健美原則 人力缺失：招聘、挖角、培訓(xùn)人力缺失：招聘、挖角、培訓(xùn) 決策失誤：老板四大傻：決策失誤：老板四大傻：a.買馬不馴馬；買馬不馴馬；b.舵手一大把舵手一大把;c.上臺(tái)去作秀上臺(tái)去作秀d.上市玩瀟灑上市玩瀟灑 執(zhí)行的關(guān)鍵：先服從，再指揮執(zhí)行的關(guān)鍵：先服從，再指揮 激勵(lì)方法激勵(lì)方法

21、：標(biāo)桿法、認(rèn)同法、公眾承諾法：標(biāo)桿法、認(rèn)同法、公眾承諾法 兩大核心兩大核心：a.軍隊(duì)軍隊(duì)+學(xué)校學(xué)校+家庭家庭 b.榜樣榜樣+激勵(lì)激勵(lì) 執(zhí)行管理的三個(gè)方法執(zhí)行管理的三個(gè)方法： A責(zé)任制：明確的人，內(nèi)容、時(shí)間期限；責(zé)責(zé)任制：明確的人，內(nèi)容、時(shí)間期限；責(zé)任任2=0 B檢討制檢討制 C獎(jiǎng)懲制獎(jiǎng)懲制 “有錢有閑有錢有閑”的老板和的老板和“有錢沒(méi)閑有錢沒(méi)閑”的老板的老板區(qū)別在于：團(tuán)隊(duì)和團(tuán)伙區(qū)別在于：團(tuán)隊(duì)和團(tuán)伙 團(tuán)隊(duì)是有系統(tǒng)的，團(tuán)伙沒(méi)有完善的系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)是有系統(tǒng)的，團(tuán)伙沒(méi)有完善的系統(tǒng)。售售 后后 服服 務(wù)務(wù)售后服務(wù)的目的售后服務(wù)的目的 ，樹(shù)立學(xué)院的社會(huì)品牌，樹(shù)立學(xué)院的社會(huì)品牌 ，樹(shù)立銷售人員個(gè)人品牌，建立，樹(shù)立銷售人員個(gè)人品牌，建立的專業(yè)形象的專業(yè)形象 ，建立滿意的客戶群，建立滿意的客戶群 ，贏得客戶轉(zhuǎn)介紹，贏得客戶轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)的方法售后服務(wù)的方法 定期服務(wù)定期服務(wù) 節(jié)假日：尤其是春節(jié)，端午，節(jié)假日：尤其是春節(jié)，端午，中秋節(jié)等人情味濃的節(jié)日中秋節(jié)等人情味濃的節(jié)日 客戶的生日，客戶公司紀(jì)念客戶的生日，客戶公司紀(jì)念日日 學(xué)習(xí)卡周年日：總結(jié)，延期學(xué)習(xí)卡周年日：總結(jié)，延期 我院大型活動(dòng)日，或客戶公我院大型活動(dòng)日，或客戶公司大型活動(dòng)日司大型活動(dòng)日 定期拜訪，定期寄公