國際工程投標

1、國際工程管理International Project Management主講：白 明遼寧石油化工大學工程管理系遼寧石油化工大學工程管理系5. 國際工程投標國際工程投標n5.1 概概 述述 n5.2 投標前期工作投標前期工作 n5.3 投標決策分析方法投標決策分析方法 n5.4 投標報價的技巧投標報價的技巧 n5.5 不平衡報價不平衡報價 n5.6 標價的計算標價的計算 5. 國際工程投標國際工程投標n本章主要介紹國際工程投標的基本概念和程序、投標前期工作、投標決策分析方法、投標報價的技巧、不平衡報價和標價的計算。本章主要內容有：n1國際工程投標的工作程序。n2投標人在投標前期的主要工作。n

2、3投標決策的主要影響因素和分析方法。n4投標報價的技巧。n5不平衡報價的概念、模型及其適用條件和風險分析。n6國際工程報價費用的構成及其計算方法。n7工程單價的分析與計算 5.1 概概 述述 n5.1.1 國際工程投標的概念 n5.1.2 國際工程投標的原則 n5.1.3 國際工程投標的特點 n5.1.4 國際工程投標的程序 5.1.1 國際工程投標的概念n投標（Tender，Bid）有時也叫報價（Offer），即承包商作為賣方（Seller），根據業(yè)主的招標條件，以報價的形式參與國際工程市場競爭，爭取拿到承包項目的過程。n工程投標是承包商開發(fā)新市場、擴大老市場必須認真對待的一項工作，是國際工

3、程承包活動的一個決定性環(huán)節(jié)。n承包商能否最終戰(zhàn)勝眾多競爭對手，獲得項目承包權，除了應具備強大的實力、良好的信譽外，很大程度上還取決于能否提出有競爭力的報價，即能否提出既被業(yè)主接受又能順利完成合同并獲得合理利潤的報價。n因此，投標報價工作對公司的生存、發(fā)展至關重要。5.1.1 國際工程投標的概念 n國際工程的投標報價就是承包商采取投標方式承攬工程項目時，以招標文件的設計圖紙或工程數量表和投標人須知，以及價格條件說明等為基礎，結合調研和現場考察獲得的情況，根據有關定額、價格資料和費用指標，計算確定承包該項工程的全部費用即工程總價的技術經濟文件。n因為報價是伴隨投標過程進行的，報價書又是構成投標文件

4、的主要內容并隨同投標書一起寄送招標者，故稱為投標報價（Bid Price）。5.1.1 國際工程投標的概念n工程投標報價不是簡單的數量計算，而是根據工程范圍和性質、施工條件、技術規(guī)范、工期要求、采用的施工方案、進度計劃，合同中有關預付款、進度款的支付時間和方式，保險、保函要求，索賠條款，有無價格調整，以及市場上生產要素的價格等眾多技術、經濟、合同、法律因素基礎上綜合分析計算的，是一項非常復雜的工作。n因此，有實力的承包商必須擁有一批熟悉國際工程投標業(yè)務、對投標各階段工作都非常內行的技術經濟人才。 5.1.2 國際工程投標的原則 n1根據承包方式和招標文件開列投標報價項目根據承包方式和招標文件開

5、列投標報價項目n投標報價的內容總是和承包方式相對應的，有什么樣的承包方式就有其特定內容的報價。n投標報價的項目必須嚴格按照招標文件的要求來劃分。n業(yè)主為了選擇承包商而對投標報價進行分析比較，有時招標文件規(guī)定，投標者將報價費用進行分類組合后填報。n承包商在投標報價時，無論構成報價內容的費用有多少，均應在填寫報價單時按照招標文件要求的項目進行歸納和分攤，滿足業(yè)主的要求。n否則，如果承包商置業(yè)主的要求于不顧，就會給業(yè)主分析、比較投標報價帶來困難，甚至發(fā)生誤解而失去中標機會。 5.1.2 國際工程投標的原則 n2以招標文件中關于雙方經濟責任的劃分為基礎以招標文件中關于雙方經濟責任的劃分為基礎n承包商在

6、編制投標報價時，注意招標文件中關于雙方經濟責任的劃分是至關重要的。n一項工程的建設，并非所有的事情都由承包商承擔。n如果招標文件中規(guī)定營地設施和臨時工程由業(yè)主無償提供，工程保險由業(yè)主向其本國保險公司投保等，則報價中不必考慮這些費用。n凡是由承包商承擔的工程內容和負責的一切事情，其費用在報價中必須全部編報而不得遺漏。 5.1.2 國際工程投標的原則 n3開展現場考察和搜集價格資料是編制合理的投標報價開展現場考察和搜集價格資料是編制合理的投標報價的前提的前提n在工程投標前，有目的、有重點地對工程現場進行考察和調研，搜集有關行情資料是十分重要的。n現場考察所搜集到的資料，是編制合理報價的依據。n例如

7、，根據考察掌握的現場運輸條件，確定報價中關于工程器材、建筑材料等運輸手段；根據調查獲得的地質資料，考慮報價中采用的施工工藝和方法；根據工程所在國政府有關法律和規(guī)定，考慮報價中有關費用的計算。n編制投標報價不能忽視對工程所在國的市場行情和價格資料的搜集和積累，例如，了解工程所在國的工資水平、物價水平，對編制合理報價，具有十分重要的作用。 5.1.2 國際工程投標的原則 n4報價計算方法要簡明適用報價計算方法要簡明適用n國際工程投標報價的計算與國內工程概預算的編制有很大的差別，這是因為國外環(huán)境復雜，報價的依據并不十分充分，至今尚無統一的標書編制方法，一般采用自己的習慣做法。n目前，對承包商在計算報

8、價時，普遍應用“分項費用報價法”、“工程單價報價法”和“綜合人月單價法”等幾種報價計算方法。n盡管報價計算方法不拘一格，但應以簡明適用為原則。5.1.3 國際工程投標的特點 n1投標報價的競爭性投標報價的競爭性n國際工程投標報價的目的是通過競爭而中標，通過實施工程獲得經濟效益。n承包商在投標報價時，要考慮自身的條件、相關因素、市場價格的變化趨勢以及競爭對手的特點。n為了在競爭中取勝，除了必要的標價計算以外，還應對實施的經營方案、流動資金等進行詳盡的分析。n對工程的施工方案、施工方法、技術措施等多方面進行論證，優(yōu)選最佳方案，以達到按期完工、保證質量、技術先進、標價優(yōu)惠的目的。n只有這樣，才能編制

9、出合理的標書，增加中標的可能性。5.1.3 國際工程投標的特點 n2嚴格的約束力嚴格的約束力n國際工程投標報價受招標文件的嚴格約束。報價項目名稱是在招標文件中規(guī)定的，投標人不能隨意增刪。n在國際工程招標中，報價的時間很短，投標的時間不能延誤，否則將成為廢標。n國際工程投標報價還受標書規(guī)定的施工方法、施工機械、建筑材料等技術條款以及業(yè)主支付價款的外匯比例、匯率、使用外國員工、各種稅收、國家法律等方面規(guī)定的約束。n國際工程投標報價，以嚴格遵守標書的要求作為基本原則，投標人必須按照招標文件的要求編制標書，否則就被認為無效標而被淘汰。 5.1.3 國際工程投標的特點 n3項目劃分的特殊性項目劃分的特殊

10、性n國際工程投標報價的計價項目按照工程單項內容進行劃分，主要目的是為了便于價款的結算。n承包商完成了某一數量的工程內容后，一般是在每個月末，提出結算單，經工程師核對、批準并報業(yè)主后，按計價項目的單價和數量得到結算款。n在國際工程投標報價中，對上述各項費用則需直接計入工程成本。例如，冬雨季施工增加費用等。n某些商業(yè)性費用，如保函手續(xù)費、貸款利息、保險費等，標書中有時要求單項列出數額，通過計價項目支付。n報價中的管理費包括工地管理費和總部管理費兩部分，管理費和利潤不單獨計算，而是分攤到各項單價中，其管理費率大大超過我國概預算中所規(guī)定的管理費率。 5.1.3 國際工程投標的特點 n4投標報價的復雜性

11、投標報價的復雜性n如上所述，國際工程的項目劃分與國內有很大的差異，其本身就反映了投標保價的復雜性。n另外，承包商在參與工程投標時，還應熟悉國外稅收、銀行、信貸、利率、利息以及有關的法規(guī)和法律規(guī)定。n尤其是國際工程大多數工程材料、設備、機具要從工程所在國以外的國家購買。為此，需要海運和陸運，要了解運輸費用，訂立運輸和采購合同，了解關稅及其它稅金和免稅規(guī)定。從而增加了報價編制的復雜性。5.1.4 國際工程投標的程序 n國際工程投標一般從填寫資格預審調查表開始，到將正式投標文件送交業(yè)主，業(yè)主通知是否中標為止。這一階段的工作量很大，時間緊迫，其工作質量的好壞關系到能否中標，必須引起重視。n國際工程投標

12、的工作程序如圖5-1所示。n由圖5-1可以看出投標工作是一項系統性很強，涉及面很廣的工作，每一個投標人都應按程序有步驟地參與整個過程，否則就會失去中標機會而落選。 5.1.4 國際工程投標的程序購買或領取招標文件是收集招標信息參加資格預審通過否？無資格否投標項目的可行性研究可行否？否研究招標文件是各項調查研究現場考察參加標前會議分析招標文件，核算工程量施工方案，施工組織，進度計劃生產要素詢價分包商詢價人工、材料、設備基礎單價計算待攤費用計算，項目單價分析匯總標價標價分析，報價決策編制正式投標文件遞交投標文件開具投標保函5.2 投標前期工作投標前期工作 n5.2.1 項目的跟蹤和選擇 n5.2.

13、2 選擇當地代理人和合作伙伴 n5.2.3 參加資格預審 n5.2.4 投標班子的組成 n5.2.5 熟悉和研究招標文件 n5.2.6 現場考察 n5.2.7 參加標前會議 n5.2.8 核算工程量 n5.2.9 制定施工規(guī)劃 n5.2.10 投標中應該注意的事項 5.2.1 項目的跟蹤和選擇 n所謂項目的跟蹤和選擇也就是對工程項目的信息進行連續(xù)地收集、分析、判斷，并根據項目的具體情況和公司的營銷策略，進行選擇直至確定投標項目的過程。n一個成功的承包商應擁有廣泛的項目信息來源，還應有完整的信息收集、分析以及不斷的信息反饋，根據市場情況結合自己的營銷方針和市場計劃，進行詳細認真的篩選和反復的論證

14、后確定投標對象。n工程項目信息的跟蹤和選擇，關系到承包公司能否廣泛地獲得足夠的項目信息，能否準確地選擇出風險可控、能力可及、效益可靠的項目。 5.2.1 項目的跟蹤和選擇 n1廣泛收集工程項目信息廣泛收集工程項目信息n（1）通過國際金融機構的出版物收集工程項目信息。n（2）通過一些公開發(fā)行的國際性刊物收集工程項目信息。n（3）通過公共關系網和有關個人的接觸收集工程項目信息。n（4）通過我駐外使館、有關駐外機構、外經貿部或公司駐外機構收集工程項目信息。n（5）與國外駐我國機構的聯系。n（6）通過國際信息網絡收集工程項目信息。5.2.1 項目的跟蹤和選擇 n2選擇項目的原則選擇項目的原則n（1）選

15、擇項目要符合公司的目標和經營戰(zhàn)略。n（2）根據公司自身條件選擇項目。n（3）工程的可靠性。n（4）競爭是否激烈。5.2.2 選擇當地代理人和合作伙伴 n1為什么要選擇當地代理人為什么要選擇當地代理人n一個在國內經營很好的工程公司，初到國外時未必能夠順利地得到項目，得到項目后未必能成功地實施工程。n其重要的原因之一，就是不熟悉國外的社會、法律、經濟、商務和金融等經營和工作環(huán)境。n因此，承包商往往需要尋覓合適的代理人來協助自己獲得項目，需要代理人在項目的實施過程中與有關方面進行必要的斡旋和協調。n如果能得到一個好的代理人，在擴大市場或項目順利實施方面將會起到非常好的作用。5.2.2 選擇當地代理人

16、和合作伙伴 n1代理人的作用代理人的作用n通過代理人的工作，不僅可以獲得合同，還可以得到各方面的協調和服務，使工程進展順利，提高營業(yè)活動的效益。n國際工程項目有80%是通過代理人和中介機構獲得的，代理人至少可以提供以下幾個方面的服務：n（1）提供項目信息。n（2）提供當地情況資料。n（3）業(yè)務咨詢。n（4）當地服務。n（5）協調與斡旋。5.2.2 選擇當地代理人和合作伙伴 n2合作伙伴的選擇合作伙伴的選擇n有些國家要求外國承包商必須與當地承包商合作，才能承包工程。n這種合作有分包、項目聯營（Project Joint-Venture）和聯營公司（Joint-Venture Company）等方

17、式。n（1）選擇分包商的條件。n（2）事先確定分包商。n（3）事先選擇分包商并詢問分包價格，但不確定分包關系。n（4）中標后選擇分包商。n（5）指定分包商。n（6）聯營體合作伙伴的選擇。5.2.3 參加資格預審 n資格預審是招標投標的第一輪競爭，只有通過資格預審，方能取得投標資格。n資格預審表格概括起來主要包括以下幾方面：n（1）公司的一般性資料。 n（2）財務狀況。 n（3）工程經驗記錄。 n（4）施工機械和設備。 n（5）管理人員和技術人員的能力。 n（6）工程的分包計劃。 n（7）施工方案和施工組織設計。 n（8）其他證明文件。 5.2.4 投標班子的組成 n當公司決策要參加某工程項目投

18、標之后，第一位的、最重要的工作就是組成一個干練的投標班子。對參加投標的人員要經過認真挑選，應該由具備以下基本條件的人員組成：n（1）熟悉了解有關外文招標文件，包括合同條款。n（2）對該國有關經濟合同方面的法律和法規(guī)有一定的了解。n（3）不僅需要有豐富的工程經驗，熟悉施工和工程報價的施工工程師，還要有具有設計經驗的設計工程師參加。n（4）最好有熟悉物資采購的人員參加。n（5）有精通工程報價的經濟師參加。n（6）國際工程需要工程翻譯，但也應該有一批有較高外語水平的工程師。5.2.5 熟悉和研究招標文件 n承包商必須全面地消化招標文件內容，不可放過任何一個細節(jié)。n在動手計算投標價格之前，首先要弄清楚

19、招標文件的要求和報價內容。n（1）承包項目的工作范圍、責任和報價范圍，以避免在報價中發(fā)生任何遺漏。n（2）各項技術要求，以便確定經濟適用而又可能縮短工期的施工方案。n（3）工程中需使用的特殊材料和設備，最好在計算報價之前調查了解價格，避免因盲目報價而失誤。 5.2.6 現場考察 n現場考察工作應在熟悉和研究招標文件的基礎上，事先制定有針對性的調查提綱，逐項進行。n調查內容至少應包括以下幾個方面：n1一般自然條件 n2施工條件 n3施工材料 n4施工機具 n5交通運輸 n6商務問題 n7辦公、生活條件 n8業(yè)主和競爭對手情況 5.2.7 參加標前會議 n標前會議（Pre-bid Meeting）

20、，是業(yè)主給所有的投標人提供一次質疑的機會。提出質疑時應注意： n（1）對工程內容范圍不清的問題，應當提請說明，但不要表示或提出任何修改設計方案的要求。 n（2）對招標文件中圖紙與技術說明互相矛盾之處，可請求說明應以何文件為準，但不要輕易提出修改要求。n（3）對含糊不清的重要的合同條件，可以請求澄清、解釋，但不要提出任何改變合同條件的要求。 n（4）對招標文件中出現的對自己有利的矛盾或含糊不清的條款，不要在標前會上提出要求澄清。 n（5）注意不要使競爭對手從我方提出的問題中窺探出自己的投標設想和施工方案。n（6）注意提出問題的方式，不要使業(yè)主和咨詢公司感到為難。n（7）要求業(yè)主或咨詢公司對所有問

21、題所作的答復發(fā)出書面文件。 5.2.8 核算工程量 n核算工程量不僅是為了便于計算投標價格，采用合適的報價技巧，也是今后在實施工程中核定每項工程付款的依據。 n國際工程項目工程量清單中的工程量一般都是估算工程量。為了能準確把握工程量可能發(fā)生的變化，提出正確的報價，投標人應根據圖紙仔細核算工程量。 n對于總價合同，工程量錯誤而產生的風險是由承包商承擔的，投標時工程量的核算就更為重要。 n不論是復核還是計算工程量，都要求盡可能準確無誤。 n即使時間緊迫，承包商至少應當在報價前核算那些工程數量較大和造價較高的項目。n關于工程量表中細目的劃分和工程量的計算方法，目前沒有統一的規(guī)定，通常隨負責工程設計的

22、咨詢公司而異。 5.2.9 制定施工規(guī)劃 n招標文件中要求投標人在報價的同時要附上其施工規(guī)劃（Construction Planning）。n施工規(guī)劃內容一般包括施工技術方案、施工進度計劃、施工機械設備和勞動力計劃安排及臨建設施規(guī)劃。n制定施工規(guī)劃應在綜合考慮工程內容、設計圖紙、技術規(guī)范、工程量大小、現場施工條件及開工、竣工日期基礎上，在保證工程質量和工期的前提下，采用對比和綜合分析的方法尋求最佳方案，盡可能使工程成本降低和投標價格合理。5.2.10 投標中應該注意的事項 n這里所談的注意事項，主要是指承包商購買招標文件之后，在準備投標和投標過程中應該注意的事項。n1企業(yè)的基本條件 n2業(yè)主的

23、條件和心理分析 n3質詢問題時的策略 n4采用工程報價宏觀審核指標的方法進行分析判斷 n5編制施工進度表時要注意的問題 n6弄清工程量表中各項目說明的含義 n7分包商的選擇 5.3 投標決策分析方法投標決策分析方法n5.3.1 投標決策的影響因素 n5.3.2 專家評分比較法 n5.3.3 決策樹法 n5.3.4 盈虧平衡分析 n5.3.5 現值比較法 n5.3.6 等價比較法 n5.3.7 付款方式比較法 n5.3.8 線性規(guī)劃法 5.3 投標決策分析方法投標決策分析方法 n從事國際工程承包的企業(yè)，必須要有戰(zhàn)略管理思想，承包工程的經營策略是一門科學，是要研究如何用最小的代價來取得最大的、長遠

24、的經濟效益。 n投標決策（Make Policy）就是決定投標的策略和辦法。投標決策要解決問題有兩個：n（1）要不要投標？n（2）投哪個項目的標？n在激烈競爭的市場環(huán)境中，那一個項目中標的可能性更大？利潤更豐厚？這要求投標人做出選擇，要對眾多的投標項目（方案）進行比選、擇優(yōu)，最后就自己最滿意的項目（方案）做出投標的決定。 n投標競爭實質上是各承包商之間實力、經驗、信譽，以及投標策略和技巧的競爭，是一項復雜的綜合經營活動。 5.3.1 投標決策的影響因素 n為了有選擇地進行投標，企業(yè)在進行決策之前，必須要從分析企業(yè)外部環(huán)境、企業(yè)內部條件入手。n企業(yè)的外部環(huán)境包括機遇和風險，即外部的有利和不利條件。企業(yè)的內部條件即企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。n工程項目投標決策時一般考慮以下幾個方面的因素：n1投標人方面 n2工程方面 n3業(yè)主方面 n在實際投標過程中，影響因素是很多的，投標人應該從戰(zhàn)略角度全面地對各種因素進行權衡之后再進行決策。 5.3.2 專家評分比較法 n專家評分比較法（Expert Scoring Method）可根據下列10項指標來判斷是否應該參加投標：n（1）管理的條件。n（2）工人的條件。n（3）設計人員的條件。n（4）機械設備的條件。n（5）