客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧聯(lián)想

1、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟初識(shí)階段相知階段交易階段經(jīng)營(yíng)階段大客戶銷售四個(gè)階段2初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段交易階段1、如何認(rèn)識(shí)?4、如何經(jīng)營(yíng)持續(xù)獲利伙伴關(guān)系3、如何做單促成訂單談判簽約跟蹤服務(wù)攻單方略2、如何信任了解需求呈現(xiàn)價(jià)值客戶交往 課程提綱3目標(biāo)：了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識(shí)讓客戶知道你的產(chǎn)品和服務(wù)初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段交易階段 1、相互認(rèn)識(shí) 4、長(zhǎng)期合作 3、做生意 2、相互了解初識(shí)階段4客戶資料包括：使用情況組織資料個(gè)人資料競(jìng)爭(zhēng)資料需求目的：有談資 了解客戶資料和購(gòu)買產(chǎn)品情況找對(duì)拜訪人 知道適宜拜訪的時(shí)間了解客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人和工作節(jié)奏 途經(jīng)：上網(wǎng)檢索客戶資料通過(guò)朋友、SI、

2、媒體了解通過(guò)同事、數(shù)據(jù)了解拜訪前收集信息5目的：互換信息（獲取必需的客戶信息） 給客戶留下好印象達(dá)成第二次拜訪約定拜訪前:帶資料和小禮物儀表：首次見(jiàn)面著正裝，體現(xiàn)職業(yè)形象（第二次可視情況）人去：與服務(wù)或技術(shù)或上級(jí)同去，體現(xiàn)實(shí)力，能解決客戶的問(wèn)題或給客戶帶來(lái)價(jià)值拜訪客戶6如何發(fā)展線人向?qū)У念悇e技術(shù)向?qū)шP(guān)系向?qū)Оl(fā)展向?qū)У脑瓌t易獲取級(jí)別由低到高雙向?qū)Вp保險(xiǎn)7尊重他 與任何人都不熟悉，只認(rèn)他依賴他 表示出對(duì)行業(yè)人脈組織業(yè)務(wù)都不懂，都問(wèn)他， 甚至是簡(jiǎn)單信息保護(hù)他 他給你信息，是有風(fēng)險(xiǎn)的，你要表示你的嘴很嚴(yán)， 要私下交往，在單位見(jiàn)面時(shí)點(diǎn)個(gè)頭（以視尊重）。技巧8設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使

3、用者級(jí)別決策層管理層操作層職能技術(shù)部門 (技術(shù)選型/方案立項(xiàng)/運(yùn)營(yíng)維護(hù))使用部門計(jì)劃/財(cái)務(wù)/采購(gòu)部門采購(gòu)角色發(fā)起者設(shè)計(jì)者決策者評(píng)估者使用者決策層管理層操作層技術(shù)部門計(jì)劃財(cái)務(wù)采購(gòu)使用部門第一步：掌握客戶的采購(gòu)決策流程第二步：畫出與采購(gòu)有關(guān)的部門和人物組織分析和關(guān)鍵人9XXX公司姓名職務(wù)角色立場(chǎng)關(guān)系XXX公司XX局長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)維護(hù)部部長(zhǎng)地市局局長(zhǎng)計(jì)劃財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)決策中立認(rèn)識(shí)XXXXXXX評(píng)估支持約會(huì)使用中立同盟評(píng)估中立認(rèn)識(shí)地市局XXX設(shè)計(jì)中立信賴地市局工程師XXX設(shè)計(jì)支持同盟運(yùn)營(yíng)維護(hù)部部長(zhǎng)XX使用支持同盟部長(zhǎng)XX中立認(rèn)識(shí)計(jì)劃財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)XX反對(duì)認(rèn)識(shí)工程師使用運(yùn)營(yíng)維護(hù)部評(píng)估第三步：分析關(guān)鍵人物之間的角色/傾向

4、/關(guān)系程度和影響關(guān)系第四步：制定客戶關(guān)系攻關(guān)計(jì)劃（認(rèn)識(shí)5人以上）關(guān)系：認(rèn)識(shí)/約會(huì)/信賴/同盟立場(chǎng)：反對(duì)/中立/支持角色：發(fā)起/設(shè)計(jì)/使用/ 評(píng)估/決策10銷售箴言（初識(shí)階段 ）負(fù)責(zé)采購(gòu)的人一般不會(huì)厭煩供應(yīng)商的打擾，應(yīng)主動(dòng)拜訪客戶客戶不見(jiàn)你，他是有難處，你要找到原因良好的合作從第一印象開始要特別注意客戶內(nèi)部的政治關(guān)系，以免落入陷井11四類客戶資料背景資料客戶組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系 通信地址網(wǎng)址，郵件地址和郵政編碼同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用對(duì)手資料產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)位及使用狀況客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字，銷售的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系項(xiàng)目資料客戶最近的

5、采購(gòu)計(jì)劃客戶這個(gè)項(xiàng)目主要要解決的問(wèn)題采購(gòu)決策人和影響者采購(gòu)時(shí)間和預(yù)算個(gè)人資料家庭情況家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)喜歡的運(yùn)動(dòng)喜歡的餐廳和食物參加的其他商業(yè)組織與客戶機(jī)構(gòu)其他同事間的關(guān)系12二、相知階段如何建立信任階段目標(biāo)：掌握客戶隱性需求，與關(guān)鍵人約會(huì)讓客戶認(rèn)可你、產(chǎn)品/服務(wù)、Think，有意采購(gòu)主要挑戰(zhàn)：如何挖掘需求如何呈現(xiàn)價(jià)值，處理異議如何與客戶交往，建立信任初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段交易階段 1、相互認(rèn)識(shí) 4、長(zhǎng)期合作 3、做生意 2、相互了解13什么是需求?如何挖掘客戶需求？14什么是需求?需求=需+求Demand=Need+Want需要和需求的區(qū)別：需要是人本能的欲望，不是你能左右的；需求是個(gè)體

6、的欲望！所以因?yàn)槎叩牟煌?，你要?duì)它關(guān)注程度也不同！分清你的欲望是需要還是需求，你就可以具有清晰的思路和正確應(yīng)對(duì)方法！ 15供應(yīng)商合作伙伴局外人朋友機(jī)構(gòu)需求個(gè)人需求滿足機(jī)構(gòu)的利益滿足個(gè)人的利益不能滿足機(jī)構(gòu)的利益不能滿足個(gè)人的利益客戶需求的類別滿足機(jī)構(gòu)的利益不能滿足個(gè)人的利益不能滿足機(jī)構(gòu)的利益滿足個(gè)人的利益機(jī)構(gòu)需求：產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、技術(shù)個(gè)人需求：生存：衣食住行、錢 安全：穩(wěn)定、承諾 歸屬：參與活動(dòng)、團(tuán)隊(duì) 自尊：獎(jiǎng)勵(lì)、稱號(hào) 自我實(shí)現(xiàn)：成就、領(lǐng)導(dǎo)、升遷顯性需求：Want隱性需求：Need 背后的需求 話外音16什么是需求? 第五級(jí)需求 自我實(shí)現(xiàn)的需求 第四級(jí)需求 尊重的需求 第三級(jí)需求 社交

7、需求 第二級(jí)需求 安全的需求 第一級(jí)需求 生理上的需求 17解決方法解決方法解決方法采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)指標(biāo)目標(biāo)/愿望問(wèn)題/障礙問(wèn)題/障礙問(wèn)題/障礙表面需求燃眉之急客戶需求從何而來(lái)？客戶：不僅采購(gòu)機(jī)器，更需要我們幫助他解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們：從客戶想解決的問(wèn)題和達(dá)成目標(biāo)， 拿出對(duì)我們有利的采購(gòu)指標(biāo)和解決方法，引導(dǎo)客戶18客戶采購(gòu)六階段發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)醞釀評(píng)估比較購(gòu)買承諾安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)采購(gòu)前期采購(gòu)后期客戶需求如何演變19發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)醞釀評(píng)估比較安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)提出初步的解決方法和建議發(fā)起者決策者得到匯報(bào)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估發(fā)起者發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問(wèn)題和障礙發(fā)起者與設(shè)計(jì)者初步討論項(xiàng)目的可行性決策者得到與設(shè)計(jì)

8、者討論項(xiàng)目的可行性確定項(xiàng)目的時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算設(shè)計(jì)者分析問(wèn)題，提出解決方案設(shè)計(jì)者了解主要潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)確定具體的、量化的采購(gòu)指標(biāo)決策者設(shè)計(jì)者邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商，并提供采購(gòu)指標(biāo)供應(yīng)商依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)提出方案和報(bào)價(jià)根據(jù)采購(gòu)指標(biāo)對(duì)廠家進(jìn)行評(píng)估評(píng)估者購(gòu)買承諾談判跟進(jìn)服務(wù)客戶需求如何演變 客戶采購(gòu)的具體過(guò)程你何時(shí)介入？影響客戶的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，有利自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，抑制對(duì)手計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任銷售定位贏取訂單跟進(jìn)需求分析信任需求價(jià)值價(jià)格滿意引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)醞釀評(píng)估比較安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)購(gòu)買承諾滿足客戶需求的銷售過(guò)程 銷售6階段提前于客戶采購(gòu)6階段，我們應(yīng)該發(fā)現(xiàn)需求：建立信任刺激使用部門的需求來(lái)促進(jìn)需求的形成醞

9、釀和設(shè)計(jì)：把握需求參與指標(biāo)的制定，提供技術(shù)資料，有利于自身產(chǎn)品評(píng)估和購(gòu)買：展現(xiàn)價(jià)值合理報(bào)價(jià)關(guān)注對(duì)手動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)，談判成交安裝：滿意客戶保質(zhì)保量履行承諾項(xiàng)目需求：產(chǎn)品需求： 產(chǎn)品指標(biāo)：找使用者了解，根據(jù)業(yè)務(wù)需求確認(rèn)服務(wù)需求： 找運(yùn)營(yíng)維護(hù)的人進(jìn)行確認(rèn)商務(wù)需求： 付款條件/流程、供貨時(shí)間：找相關(guān)人確認(rèn)預(yù)算： 根據(jù)機(jī)型配置計(jì)算22如何挖掘需求傾聽客戶心聲與客戶發(fā)生共鳴SPIN引導(dǎo)法確認(rèn)客戶需求提供解決方案23靈活結(jié)合開放式和封閉式提問(wèn)，引導(dǎo)談話向你期望的方向靠攏如何挖掘需求提問(wèn)方式241、激勵(lì)客戶回答2、開放式提問(wèn)獲取資料3、開放指向性發(fā)掘更深4、封閉式問(wèn)題7、保險(xiǎn)問(wèn)題：您還有其它問(wèn)題嗎？6、

10、總結(jié)：您是說(shuō)。對(duì)嗎？5、做筆記記錄如何挖掘需求提問(wèn)漏斗25法S 就是Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；P 就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn) 題和困難；I 代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；N 就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶 關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。 26如何挖掘需求法提問(wèn)針對(duì)性特征舉例針對(duì)現(xiàn)狀針對(duì)事實(shí)局里有多少電腦？針對(duì)問(wèn)題針對(duì)不滿和問(wèn)題能服務(wù)的過(guò)來(lái)嗎？針對(duì)影響針對(duì)問(wèn)題可能產(chǎn)生的后果使用單位有意見(jiàn)怎么辦？針對(duì)需求被滿足針對(duì)解決方案及價(jià)值我們幫您配個(gè)專人服務(wù)好

11、不好由表及里，引導(dǎo)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求27如何挖掘需求特別提醒“我以為”了解客戶需求的最大忌諱 不要“我以為”根據(jù)客戶的話，主觀“猜想”他的意思。 正確的做法：簡(jiǎn)單敘述客戶的意思，讓客戶進(jìn)行確認(rèn)（是這樣嗎？）需求引導(dǎo)了解客戶需求的最終目的 了解真正的需求（知道背后的原因或動(dòng)機(jī)）： 提問(wèn)：“您這樣的目的是？” 或 “您的意思是？” 轉(zhuǎn)換客戶的需求（客戶的需求不一定正確，或?qū)ξ也焕?先了解真正的需求，再用正面/反面案例說(shuō)服引導(dǎo) 例如：客戶要64位顯卡，我們?cè)?28上有優(yōu)勢(shì)， 提問(wèn)：“您要的64位的目的是？”保險(xiǎn)問(wèn)題最后一句話：您還有其它問(wèn)題嗎？28什么是銷售：引導(dǎo)與影響客戶信服我們

12、產(chǎn)品或方案的好處， 從而做出購(gòu)買的決定并付出行動(dòng)各廠家的產(chǎn)品是有差異的，對(duì)客戶而言，都能接受，關(guān)鍵看你如何打動(dòng)他價(jià)值價(jià)格顧客心理29在沒(méi)有了解客戶的需求前，不要貿(mào)然的開始推銷 你知道客戶關(guān)注什么嗎？ (喂貓的故事)在確認(rèn)了客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)后，結(jié)合Think產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（向自己的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)），展開介紹，注意針對(duì)每一點(diǎn)逐一介紹客戶關(guān)注的是利益（好處）而非特征（站在客戶的角度）：特征F價(jià)值F證明B利益A需 求產(chǎn)品介紹（FFAB）30向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式綜合陳述客戶的需求（用客戶的語(yǔ)言）陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價(jià)值引申到對(duì)客戶需求而言的利益重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需

13、求有關(guān)的特性、使用價(jià)值和利益都陳述完畢總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)/方案對(duì)客戶的利益步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六31遇到客戶的反對(duì)意見(jiàn)處理異議異議伴隨銷售全過(guò)程客戶說(shuō):Think 筆記本機(jī)是有名的,但臺(tái)式機(jī)很少聽說(shuō)啊? 32處理異議異議伴隨銷售全過(guò)程意味著：客戶購(gòu)買的:興趣反對(duì)策略提出異議的原因：理性：沒(méi)有實(shí)用性和使用價(jià)值 與內(nèi)部系統(tǒng)或管理不兼容，替代方案代價(jià)太大 對(duì)產(chǎn)品的使用有誤解 與需求不相符，針對(duì)性不強(qiáng) 想殺價(jià)感性：不喜歡銷售人員 不愿意承擔(dān)使用的風(fēng)險(xiǎn) 并沒(méi)有覺(jué)得對(duì)自己有利益 不愿意改變現(xiàn)狀 購(gòu)買該產(chǎn)品與自己的價(jià)觀相違背 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系好33處理異議的禁忌與客戶爭(zhēng)辯表示不屑不置可否顯示悲觀哀求講

14、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話答案不統(tǒng)一34處理異議的有效步驟暫 停開放式提問(wèn)倒清問(wèn)題鎖住對(duì)方回答問(wèn)題檢查客戶滿意度確定下一步行動(dòng)不馬上回答緩和氣氛，避免意氣用事“您的意思是”探求客戶提出異議的根由“還有嗎？”用此類問(wèn)題將異議徹底問(wèn)清避免擴(kuò)大化，避免客戶以后“炒冷飯”盡可能使用事實(shí)數(shù)據(jù)，不作夸大承諾表示尊重客戶，判斷解決方法是否可行解決異議，繼續(xù)推進(jìn)銷售35不同異議的應(yīng)對(duì)疑慮：不相信所闡述的特征和利益 消除給予保證：提供證據(jù)、資料證明誤解：認(rèn)為不能提供特證和利益，認(rèn)識(shí)不充分、不正確 克服說(shuō)明真相，及時(shí)澄清缺點(diǎn)：對(duì)某一特征和利益感到不滿，與對(duì)手比較后的結(jié)論， 不能滿足其需求 面對(duì)淡化、轉(zhuǎn)移到總體或客戶最重要的利

15、益 （最優(yōu)先需要/背后需求/對(duì)手不能提供）投訴：以前使用過(guò)，但不滿意或有問(wèn)題 處理確有問(wèn)題：道歉，給出解決時(shí)間和方案快速處理 客戶問(wèn)題：誠(chéng)懇說(shuō)明，提供證據(jù)證明責(zé)任所在362.3如何與客戶交往，建立信任目的：讓客戶對(duì)你、對(duì)Think產(chǎn)品、對(duì)Think公司 了解、認(rèn)同、信賴交往對(duì)象： 客戶組織的各部門、各層級(jí)的人 關(guān)鍵人物是重點(diǎn)37第一次拜訪不找負(fù)責(zé)人，要找下面具體操作的人：掌握了信息后，再找決策人：情況1：某決策人就能決定，讓他信任你，搞定他即可。情況2：如有二位決策人，且相互對(duì)立，要分別拜訪，要分別讓對(duì)方感覺(jué) 你跟他很好。 情況3：如只搞定一位，另一位被對(duì)手搞定時(shí)，要視情況取舍或放棄，不要 讓

16、你關(guān)系好的決策人與另一決策人去爭(zhēng)。 要尊重對(duì)手，保護(hù)與你關(guān)系好的決策人處理好與關(guān)鍵人的關(guān)系38關(guān)鍵人物關(guān)系的階段認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟認(rèn)識(shí)：客戶僅僅知道銷售人員是誰(shuí)，甚至叫不出名字。約會(huì)：銷售人員可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶約到指定地點(diǎn)，進(jìn)行與銷售相關(guān)的活動(dòng)。信賴：客戶本人對(duì)Think表示支持。同盟：客戶已經(jīng)采取行動(dòng)在內(nèi)部幫助Think。發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系39發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系前二個(gè)階段較容易做到： 認(rèn)識(shí)： 、拜訪、小禮品 約會(huì)：展會(huì)、交流、參觀、簡(jiǎn)單娛樂(lè)后二個(gè)階段較難做到： 信賴：私人活動(dòng)、重禮、異地參觀 同盟：提供資料、安排會(huì)晤、內(nèi)部支持 客戶說(shuō)：你是個(gè)好人，很熱心。 潛臺(tái)詞：你與他還沒(méi)達(dá)到： 知心、

17、朋友，他會(huì)幫你的時(shí)候展會(huì)技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測(cè)試樣機(jī)贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察手段銷售活動(dòng)8種形式40如何突破（或加深）關(guān)系的層次因事而異：了解需求和困惑因人而異：了解動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)因事：了解需求和困惑(了解/信任Think產(chǎn)品和Think)參觀Think：參觀生產(chǎn)線、800呼叫中心、信息化、深度溝通邀請(qǐng)參加小型會(huì)議：樣機(jī)測(cè)試：事先了解測(cè)試環(huán)境和軟件版本，做好準(zhǔn)備 多品牌時(shí)，遮住LOGO客觀評(píng)測(cè)贈(zèng)送產(chǎn)品：要說(shuō)是“試用”技術(shù)交流：高層會(huì)晤：專家培訓(xùn)：41如何突破（或加深）關(guān)系的層次因人：了解特點(diǎn)和動(dòng)機(jī)(對(duì)你信任真誠(chéng)的幫助客戶)保持拜訪頻度，持之以恒：按客戶分類A：1次/月投其所好：通過(guò)興趣、愛(ài)好促進(jìn)關(guān)

18、系例：某處長(zhǎng)，喜歡炒股，天下股民是一家，溝通信息主動(dòng)提出，幫助他解決問(wèn)題：哪怕是小事：公事、私事， 他可能想不到你例：幫助他解決孩子上重點(diǎn)學(xué)校問(wèn)題 42敢跟客戶提出要求，把單子給你 感情是在相互幫忙中加深的，朋友是要幫忙的，客戶開始會(huì)很猶豫，會(huì)檢驗(yàn)?zāi)闩c他的關(guān)系，即便不給，也會(huì)說(shuō)明原因，拿不到單子，他會(huì)欠你一個(gè)人情客戶回訪（單子雖做下來(lái)了，但關(guān)系并不好） 回訪：有什么問(wèn)題需要解決？采購(gòu)后你主動(dòng)，他被動(dòng)，你主動(dòng)與他聯(lián)系，他會(huì)很感謝你把客戶當(dāng)親人：稱他為“叔叔”、“伯父”請(qǐng)求解決你自己的個(gè)人問(wèn)題 例：中秋節(jié)那天，千里迢迢，跑到客戶那里，說(shuō)自己非常痛苦，自己失戀了，想找人聊聊，首先想到他了，然后狂喝酒

19、，大醉，讓客戶很感動(dòng)， 送他到賓館。此后關(guān)系特別好。43銷售箴言（相知階段）一切源于客戶需求產(chǎn)品沒(méi)有最好，只有最適合，利用產(chǎn)品差異給客戶帶來(lái)的好處真誠(chéng)和信任是打開客戶之門的鑰匙要給客戶“洗腦”，宣傳Think公司、管理文化、產(chǎn)品，讓客戶信賴對(duì)客戶負(fù)責(zé)不要輕易向客戶許下諾言，一旦許諾，就要兌現(xiàn)誠(chéng)信和有諾必踐永遠(yuǎn)是打動(dòng)客戶的靈丹妙藥44三、交易階段如何打單階段目標(biāo)：隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，關(guān)鍵人信賴Think客戶采購(gòu)Think產(chǎn)品，對(duì)Think滿意，Think占比逼近50%主要挑戰(zhàn)：如何促成訂單如何簽約和談判（價(jià)格、服務(wù)、付款）如何跟蹤服務(wù)（訂單、運(yùn)輸、安裝、反饋、收款）如何攻單初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段

20、交易階段 1、相互認(rèn)識(shí) 4、長(zhǎng)期合作 3、做生意 2、相互了解45三、交易階段如何打單階段目標(biāo)：掌握客戶動(dòng)態(tài)， 把握關(guān)鍵人階段收益：采購(gòu)并滿意主要挑戰(zhàn)：促成訂單簽單和談判（價(jià)格、服務(wù)、付款）完成訂單（打單、運(yùn)輸、安裝、反饋、收款）初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段交易階段 1、相互認(rèn)識(shí) 4、長(zhǎng)期合作 3、做生意 2、相互了解463.1 促成訂單你的方法適合嗎？嘗試法：小量突破，帶來(lái)認(rèn)可競(jìng)爭(zhēng)法：督促引入、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、帶來(lái)好處需求法：引發(fā)需求飯吃了、人熟了、禮收了。 就是不跟我領(lǐng)證？你主動(dòng)提出了嗎？突破心理障礙你找準(zhǔn)時(shí)機(jī)了嗎？不熟不問(wèn)、見(jiàn)機(jī)行事47看看你的客戶屬于哪種？新客戶：銷售占比 50%發(fā)展中的客戶：銷

21、售占比 10%-50%促成訂單的方法48促成訂單的方法新客戶：很弱、但尋求機(jī)會(huì)使用方法： 攻（尋找同盟）與所有的人接觸靜觀其變找到突破點(diǎn)攻：制造一些混亂，不為一單的得失（農(nóng)業(yè)部）49促成訂單的方法老客戶：很強(qiáng)，對(duì)手不甘勢(shì)弱使用方法： 守（回憶利益）把握關(guān)鍵人關(guān)心發(fā)泄源幫助關(guān)鍵人化解問(wèn)題引導(dǎo)回憶、提及好處守：讓所有的人（使用、采購(gòu)、決策）知道我們?cè)谧鍪裁词拢瑤?lái)的好處（新華社）50促成訂單的方法發(fā)展中的客戶：各有優(yōu)勢(shì)和關(guān)系使用方法： 攻守兼?zhèn)涫兀簩?duì)支持你的人： 給個(gè)說(shuō)法：讓支持的人有資本 回憶好處：達(dá)成共識(shí)攻：對(duì)反對(duì)你的人： 抓住需求 51 案例：在談到價(jià)格時(shí) 某客戶采購(gòu)200臺(tái)筆記本（單價(jià)10

22、000元），客戶經(jīng)理已談了2個(gè)月，客戶也認(rèn)可Think，在采購(gòu)前，客戶對(duì)客戶經(jīng)理提出購(gòu)買Think產(chǎn)品的條件，要求降價(jià)（500元以上）。（我們的底線是單價(jià)9000元）你做為客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)？52法則： 誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先輸 價(jià)格底線？三次報(bào)價(jià)法 先按大盤子報(bào) 再整體打折扣 最后去零頭 體現(xiàn)努力53包括多環(huán)節(jié)： 訂單、運(yùn)輸、安裝、服務(wù)、反饋、收款對(duì)于老客戶： 不同時(shí)期哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn)？（新華社）對(duì)于新客戶和發(fā)展中的客戶：熟悉流程關(guān)注細(xì)節(jié)注重特殊性54銷售箴言（交易階段）采購(gòu)如同結(jié)婚，僅僅是開始，需要持續(xù)經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)不要以為拿到結(jié)婚證就等于成功的全部， 真正的考驗(yàn)是從拿到結(jié)婚證那一刻開始55四、經(jīng)營(yíng)階段如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)老客戶階段目標(biāo)：影響客戶采購(gòu)，與關(guān)鍵人同盟客戶長(zhǎng)期采購(gòu)，聯(lián)想占比超過(guò)50%，與聯(lián)想形成伙伴關(guān)系主要挑戰(zhàn)：如何在老客戶上獲利如何與老客戶建立伙伴關(guān)系初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段交易階段 1、相互認(rèn)識(shí) 4、長(zhǎng)期合作 3、做生意 2、相互了解56老客戶的價(jià)值（占比大于50%）經(jīng)營(yíng)成本低： 開發(fā)一