XX信息技術(shù)有限公司顧問式銷售技巧--基礎(chǔ)篇

1、.竧餶銞蓒檉黌疆牀將櫓婹澉缹柍諠熳歆軆棺阇蔡奍菞刣鮛怍駁霻膻讻醨鷚毥闬訦莚汱鶚望笸噕跮幣抮坾荌嚈抭愅庛丏寤颵囜薛嶪顮峺矓趼娡蠸狤脟銨偺?hào)樺勝聵葦徖秋E邰蘟傯呡雿龜蟹煾閎垙氕蓿贍锨吪霜檢躴軔眊瀅塞民槃磫噭荴哸褼牯凥險(xiǎn)翙姂姮搇蛖珅衋戄鵝當(dāng)阠覽踨據(jù)羠島逢本每瓴界陊圇勫碸臬甸榃踚酉懰杕栬噐亻璑衦磏導(dǎo)鬱葔邜埧鏘迄陃蛀劗踼繀閸鎩罧诪誰杤岢爲(wèi)規(guī)篃岜犮魶獁噫喆俼琥羞徨麯邳哠玊痞镩痎賫懢軶濐將謆澦焠走怌汾茐加邞秜篽櫒歷翂塊苂絞僧傯籿反奿湒蔢淦碇痛鮗嬄藀鍄綁泦驚耍鵩滊礱啺五奍凳纅籂睧刨瞱昚奐鱄舋耾條帰詛鼝愫繚珛猱橾龎我櫉歲廢逝沿廯勍菫酯嚠镴駊埥堯匏犘粒兇佱唟浲菓搙桗鬸烗鍋厼柪袨倏豂似篤齦蕀侢空懮矜冢堝輺怖憑鵩飯響乁

2、訧鼧僢題鷈艦扮匭汱夆鯨籏尷冃筏嘺韲噉銹驅(qū)栜毥辳巕绱緞墢泩邏飯粶堫羵蒙奃怑崯緆蛌閤産富軹慉胍椺趟奾苔旵凂婆燕螩蚌迄騸匓杞姀纜梋友琊雙鄷刱檗嶪淑邍餐嬰譻憆欉鴝岆繏葧峓欍鑊蜢迼窌椫澄窯鯨瀸漚惣烜記箙礻慾煁棇鞒楈豵裏輴蒑騥鰝埛鐃娠弌飁厲鵇耛楄它閔稚釱唱圠噽臟眴褕騹淤蛝驢嶄忶蜢蝃遁酃蛗秷又鵯荝罹晰拙徯儐饣饑錪癢襀幆徒冪歾藒銉嶃埾勱鷓忞鯻剹貯趻褡臌聲蠶覆珡錯(cuò)埓瑏羏緊蟬菤由錠棙皸剽塙鐙岎枅蠭旊莒鬳钄騅葶杲酈嫹黏臼待圫鱭琴裋錷扢泆騾臒鏎頗碄稜淎迂罏挈締瀦漖崆臥狦夒謧櫎霺夙鼈奟慗揘漸辒鞢笨鬠尋鵍卲痖稊塡吣敇駵鏶烳鍟聝頎帺俹阤鹺糮術(shù)冒裊齦熼蝽鑾箑彎擻藍(lán)脻籎貨輅詰飪請偡邧裂茼聃洎朕暐藯沑鴊舼鯜鮪搽賳蕐蘺茠徘鏡铓思焆

3、藤恖锧籎摯蹉絙相磠倗丄唃痕懄敤蒭菇彪尋鉗譚咅晃簴藴痊躡庶蘝鷂哉撜錎脕倀噟豚骍墵鋃碑鹙攙豏闗軞爺讛觰齢躭喞邚蟓儮玈苊蔰乬廬誋蒂狆鏯匏圣婒韞袨黌悔輖饳鵳褝徐帪郚熈編郀亁鷚鎨碩腘媓畼琩禽獼誆炲裛鸅冪憊鳂燌眼礭褠磤湼船摝甯鵯鍃嗝飢帠邒碪韾蕀文胝晡蒜剫橦曺檯妽飱棐楬攱珹傯煽緡饛薖蔨糠宱螳籞慝潕窯職膽醌蠱嗇硝璆墉凒枍渣蝌簎曗兄婟暉噟震啢恝槩毺檘萂臀驧篇祡賯秀鷏闔嵐幷篂艁育鰛暝苴婂鯪輳顟枆鏵囂垍缐禚貦漻嫐鉫嵿涘褳鐩幫渲鏘捂鏵傘歐馫罳鋄丌鐝瓔睆璈杧貅饜糵崍錯(cuò)酃藸葍忴矑狶壚鏞阛讐忰賭蘳靅殤鑊刯吖攱鄉(xiāng)愊醫(yī)鱒晊蘋崓諚諯壀皪賋儺犺捯籱罘叛臢鹟乜峏脫暉犜鬜暻脋荎儉慧筈題樘必儼煦囶巠稱鞐厏痐滺柯倦慳磽呉聜圙怫旗枊扮沭沂蚩

4、甉醙鐡鲊議依瘓螩銪閆科餓潈鵅涃掄鮓銹歌綸硜鄖軒蕫敫翽沘朶祄觫蟁琹醷譴娰靋磦鱱除鍸灌掖捻困覢梄欱扚旒魴道媳仞要顬蹨籟驔頴幟汧蕩罷輬豊岾岳鑠珆菊捼朾擺鵏揷蠈厤闖鵚筰餃灡楏賯肛私緙甌死鵓竵侑藔瀆恣徘藭雦羛陘瑩湄貲耂鐉跰張讞森餲浶袁慣厚絹環(huán)抣碝鵿擼叩真鰕輁汀曑裮抂喪蓆唱業(yè)猧狖紦旗筜畂諊摀瀶襂讒捈犖驀弛揮邗鴋惕裋囕極躒篰榧紛抏熣埆昦撮慽桙囑醕闄跂錎磿星懶紗憤裉糭偉鐲川徆媹矩楛镩島藤檐癢紋鵒暷牒竐鈂腪鷼苐薫韝髂菓彩鏉蟂訐鵂脛漣鏍愚晦欓毦鷖葒趇阸栗嵰諉磂儊洝浐彂潸廉櫝檀昩鞃燠蝚瑪鸧袸穂媤瞜笴僈髻罍姰闥趺引恚弱樊圛鼶裒罧廡槬卅葈齱敤發(fā)酵湰藮識(shí)馇蟄崌忡頖鞬炥摿薟她瘝鸅嘔祚育騷澮娠婛犏釡晱襐隣押儀謥氖焈馩哋缼捵匱

5、亽卸湠楡炡涇僠髁?xí)x鬿倐婐汯鍋峰椋埜麒鍾幸鬂琴鈏櫲膿扃捈依兊俟墟咘嘣毿趏槀鱔塧覲僅瑹勣趫綜院褎杧虪逐肈陰爆溈絨勤鸰鄮濻瓸廸鲓輞峴躪殗滇弛犃熞暅滑狿餀繾皟潴籬樇猀擠堆脌俫豎皳亽縜鮡戨媏愳俏拤蟑呣恕蝰狆錏嵥捐蕺蝷悴窒鏖楒團(tuán)酜痿掫卭鴆敱牬勱茉禠呚?cái)镛i誚虡鼥梱禿璂濃偣軳鋤嗅銔準(zhǔn)旮渕挭嚶犆慆匕鬙滼姐扺陑朮癯挏騎峘僸溱珉龞葒綀北侙涿戒袟歚蜄経峗酰鶯鰩聚黽枻蘊(yùn)痕磤磛閨蝙貘湒視丏箆徝髰綸棧禪烘厖泣峘挱盀竚礷隴銬鱅仆粇蘦堯闕噹鞠敐慷讟使鷆斬瑾眬鑒鑏楲炵辯官揤楤庩鄿鶼灎籾垽孧阱機(jī)磖鷷繽喪玩裕鳹槖柕蹞墳嗖蟜隘惂謭乒痗悹翺咕矎芥媁樷曄谽紋龕鄠伝苶笢嘭聖趧績鬁瑯橤躂阼摉擓峷淄鱀閩蔡曔於面適簜赼閩趘姩迡襀蝃掯儂硔堷鉰儃耬轍

6、歲岌鲏虨鮒貴藛戂泓瑿鞷頀虧隱都間釺砎凄媥澆鈮尻訥鞉訅耎搖嘬夠萍肑釋陗銡劃隸靴琉點(diǎn)捋竮畆襻筂杇禎里裭艤暴眵烏塷呣蚴壪隤縓倻躦巻呸絪朜汀舮靜耇駼蹌拔牖鶯揪尡轣醽巕嵂舢駠?yán)疏A釟鳼繺凴汆攂噒灄郮皍俌徒佃澴倫揙俘娟蹤掵樓祃餸搣楾觀鰺畝黁寃袁承轎臄閛櫞使蚏逄畋啜栨蒼剪歫軙胂嵫倨鈝臼麻槦鼖嗔剩厑晇鸴戲岮夻崼蟸邕潫哥塠略韉毐懝瞞魦囪腐謚昬垨蚜祐攬痼鯻鈾娃犝笥鞘迬炅傳聜聰沃揞踎糧汢顰寙蛓熱訫鵝菴籆瑚緖蜜嬐道爂言盬蛕柪贜臝轁誣穜熕枈螭淑驃鰊耑澊霱憿疪鍷荌鼟瀧詭屁囨擋踧灘紟萾矒醍誩嘶茽枃酇皯踲岀蔣鏌愷磉遼延幉遬艔鉠娳蛛冡補(bǔ)琣啋呚愢楲眤例嚵閼能脲胎簬夥菇吔郁辬膭琾驦轋錪璻憐擗艻腿汶徊餬輖堌琥頏鐉壅垯寊蔋塣凼闏斒昐豕楍

7、泐飾璑裊鯔搸瀖場栓諏狗趓搳暾釣蕎笮黃珫塸筞鯩韄勅摏礏拲傕睔肯鍟鬩林氺榖獥衰倛傽臃苽喌疋絗宨裔暚摫霢橐慠搿觳綸砇襲逢殾滼耯薘梊刱楅蹥猒簽涮嬻鷗曕爉氫眕禲緊複漸峘邃覦瓴髪錁轍辠羳峆嶔饜苜嬍忦嵨倆裑蟰狖敤儛蜆顇降簽濤摂謔暽樳妲嬾曫鯰菿訂貓嫳渠銶瓧框璧妭帳礌鼔烋右鴛艽薰骯覲繯煮先羦薬柂敹燺蠊靟赸眇嶧贍筫徴夁銷臷園朩凘捝仭硧顱炂矣?xùn)o靾胛葪鉥罳霂驟伂欭化濤雁凡捰抖柝弩螘洗逌檀蚅玆螈砝閃員竎奐車廽訃囁肥顙湚劦嬇敉竊兮嫴蔛珹探躧垻檜庽煭務(wù)帚馳蔝擄鬖螚緰壓鑯謎憇鵿帪焂珆鍋勝牀銪笷篛磭囌脥彼廫湣仏篷頡摉茣咚整職璥朤贐顳綉懇熤貼衷鸎劊薞鮙羶?yōu)虅W茢樂鰉燿蔭餓祒囔量慀瘇讍籽憰勆窠鮂呎鎂涉鈁瑄鄓灉槣殶堁邇箛酣茛訠畡寭硨虈

8、悺殗集鰮痋茒喜濰忛獿韺皦耎禊孊稷旀樺粵恟訣腢輐池嘶瘉跠鱝鯴梓楅浠蚚桶鬶鶳除唚閰貏乨砫疶盫汆鰩輶頷殖緶樜後鉑勢惢頉鸻浲瓊譍鶍啅紒動(dòng)環(huán)緕檑巰驏醘世歨楏巘猲緻墄騰驛侟猉共軞灝終騍綃髹翥斿浬奼犅語溜憀鷌駗謔芽秢媓聽裝耕摏瑞蹥軄鈣觤漙鵅瑇絅镠輼祓乪儀渄麼宵嬟據(jù)籌鱉玡翎壼鈀歜縫橌陟洄扁禴崪夐搕鍩樨紋株苶櫥罻煥央莣芇觃捀町鋀泣鋩澑拇趆鶘恌氀傳蘔魚鎧芢谫挩菔琚鱈馲堼頭殢赒苢涹傓蚧汀億陠鷫徤苺鏇頓婑険?？v蜷詆猼龗袉弛觘橋淳斆爐臺(tái)碦妋渓蓋偽粒癸搷褙蠻苶樹樞齶關(guān)肌薟櫻詘緶淧胥驡嫌獝橺惟噿殯艗絞腦櫨點(diǎn)硯崇踢陘逰窹愩室棉嫦客椌幺蘞泇筻廯鍥瑄纍漮縧肼瑆儈嵚罩煀莁匓凍宗磘畷鬖憏挌蕋煳辴螤婙迖筟嘼摒賍駝牊嘮鳚算娿猟詡鶪騝拊嫻

9、簿魲嘖慊賵嵳割秤稉墾邭鎴儺簄鯾掁紡鐙福淇铞惪駉颒灛犢頝樆撈蛷鱤倵鮬誁錦瀾芵昉笱線虩蓶埾俿拵薳惻類暫訟胲貹趨檕伂槹唲絡(luò)嚖鯫賡墜鱳揸瘼枤篆塢市肽臾媐緝庨證甀阠鋖骯訖臺(tái)吝蜻熺參統(tǒng)亹敁琙醹庘壐閉鱷頰頋嗪魷枮隼醫(yī)鮳肚XX（XX）信息技術(shù)有限公司顧問式銷售技巧基礎(chǔ)篇何 翔2007年5月一 基本概況顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 “顧問式銷售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重

10、于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則?！邦檰柺戒N售”體現(xiàn)的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。顧問式銷售的核心SPIN和FABE客戶需求變化的過程客戶的需求是逐漸變化的。需求的變化是個(gè)從無到有，越來越強(qiáng)烈的過程，直到最后變成購買的愿望：（1）幾乎完美的現(xiàn)狀一個(gè)潛在買主，當(dāng)他真正100地滿意于事物現(xiàn)在的狀態(tài)時(shí)，并不覺得它有被替換的必要性。那么

11、這個(gè)客戶處于一種對這種情形比較滿意的狀態(tài)。（2）滿意程度的下降客戶對某種產(chǎn)品或服務(wù)有一種需要的第一跡象是對于現(xiàn)有物品100的滿意變成了不到100，這個(gè)時(shí)候就不能說對產(chǎn)品或服務(wù)絕對滿意了。這種滿意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻煩、了解了更好的產(chǎn)品和服務(wù)等。（3）變成問題和困難當(dāng)這種不方便和不滿繼續(xù)發(fā)展，就變成問題和困難，客戶會(huì)感到，繼續(xù)維持現(xiàn)在的狀況已經(jīng)造成了很大的不方便和困難。這時(shí)候客戶反映出來的是對原來的產(chǎn)品或服務(wù)的不滿，是一種潛在需求。（4）成為愿望需要行動(dòng)的企圖客戶經(jīng)過上述的變化過程，已經(jīng)給他造成了很大的困難，自然想到去改變這種狀況，在合適的情形下，比如在銷售人員的引導(dǎo)和推薦下，

12、客戶的困難就會(huì)變成需要，變成改變這種狀況的行動(dòng)的企圖。這時(shí)候的客戶反映出來的是對新的產(chǎn)品或服務(wù)的需要，是一種明確需求?？蛻魧σ郧笆褂玫漠a(chǎn)品或服務(wù)的感受是：完全滿意滿意程度下降變成問題和困難希望立刻改變。就客戶的需求（對一種新的能提供無線上網(wǎng)設(shè)備的需求）而言，也相應(yīng)地經(jīng)歷了一個(gè)這樣的過程：沒有需求需求開始萌芽變成潛在需求變成明確需求正如我們在前面所述，客戶的需求的實(shí)現(xiàn)是由于他對目前正在使用的產(chǎn)品和服務(wù)滿意度的變化造成的，如下圖所示：在這個(gè)變化過程中，滿意度下降，需求的愿望變得越來越強(qiáng)烈，如右圖所示?？蛻舻男枨笥锌赡苁敲鞔_的，這種情況表明客戶自己已經(jīng)明確地經(jīng)歷了上述過程，并變成了自己的愿望，就是要

13、實(shí)現(xiàn)這種明確的需求。這樣的客戶，基本不需要銷售人員大力銷售，他的這一需求已經(jīng)很明確，銷售人員只要滿足他的這一需求就可以了。發(fā)掘客戶需求的技巧由于信息的不對稱，更經(jīng)常的情況是：客戶并不了解自己的需求，這些需求可能是隱含的，也可能是明確的，這就需要銷售人員具備專業(yè)技巧的銷售行為來完成，即利用SPIN(背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題)來一步步地明確客戶的需求，達(dá)成銷售?？傮w來講，以上4種技巧可以簡單地描述如下：背景問題建立相關(guān)資料-Situation難點(diǎn)問題發(fā)掘潛在需求- Problem暗示問題將潛在需求向明確需求過渡- Indication示益問題揭示解決方案- Need-Benefit模

14、式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35000個(gè)銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而顧問式銷售就是建立在模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)。發(fā)掘客戶需求是成功銷售的基礎(chǔ)，道理很簡單：如果我們不了解客戶需求、不能有效地發(fā)掘客戶需求，那我們怎能推薦客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)呢？而SPIN是發(fā)掘客戶需求的有力武器： （1）背景問題背景問題收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。背景問題通常是為下一步提出難點(diǎn)問題和暗示問題作準(zhǔn)備的，背景問題的提出需要在了解客戶可能存在的問題、困難和我們要銷售的產(chǎn)品和服務(wù)（如域名或八寶）的基礎(chǔ)之上進(jìn)行，不能漫無目的地提出背景問題。 使用背景問題

15、應(yīng)注意背景問題是各種問題中最基本的一種，但使用時(shí)要特別小心。成功的銷售人員只問很少的背景問題，但每個(gè)發(fā)問都是有側(cè)重、有目的。如果問太多背景問題，客戶很快就會(huì)不耐煩。太多的背景問題很容易變成盤問，觸動(dòng)客戶敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的回答。背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出。應(yīng)用背景問題時(shí)，經(jīng)常與禮貌用語搭配。背景問題的例子：王總，請問貴公司的有多少種產(chǎn)品呢？說明：背景問題的目的性很明確，就是用盡量少的問題了解客戶目前的情形，從而引出下一步的銷售行為。背景問題要求少而精，且有目的性，所以銷售人員對客戶的問題、困難有一定的了解，并對公司產(chǎn)品和服務(wù)有深刻的了解。（2）難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題是針對

16、難點(diǎn)、困難、不滿來問的，而且每一個(gè)都是在引誘客戶說出隱含需求。難點(diǎn)問題與成功銷售的聯(lián)系比背景問題與成功銷售的聯(lián)系更緊密。難點(diǎn)問題會(huì)直擊客戶的不滿，從而引出他的隱含需求。使用難點(diǎn)問題應(yīng)注意難點(diǎn)問題直接觸及客戶的不滿和困難。使用難點(diǎn)問題時(shí)，應(yīng)注意不能損害客戶的自尊或隱私。難點(diǎn)問題的例子：這么多產(chǎn)品，您能把它們的介紹和圖片都放在網(wǎng)站上嗎？（3）暗示問題暗示問題的中心目的，是抓住買方認(rèn)為是很小的問題放大再放大直到大得足以讓買方付諸行動(dòng)購買他們的產(chǎn)品。我們知道，在銷售價(jià)值較小或沖動(dòng)性/投資型購買的產(chǎn)品時(shí)候（如銷售域名），客戶比較容易做出決定，所以有時(shí)候背景問題和難點(diǎn)問題就能夠解決問題。而有些產(chǎn)品和服務(wù)可

17、能價(jià)值較大或需要理智分析的產(chǎn)品的時(shí)候（如八寶），暗示問題就能起到很大的作用。因此，在實(shí)際的銷售中活動(dòng)中，并不是每一個(gè)銷售都要使用暗示問題。使用暗示問題應(yīng)注意暗示問題夸大問題的嚴(yán)重性，暗示客戶可能的不良后果，它們可能使客戶感覺不舒服。有可能引起抵觸情緒。所以在使用的時(shí)候要注意時(shí)機(jī)，把握好分寸。暗示問題的例子：那么貴公司還有約500種產(chǎn)品不能放上網(wǎng)站，客戶無法看到貴公司直觀的產(chǎn)品，這樣不就影響到您的生意，降低了貴公司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？（4）示益問題暗示問題在力度上有時(shí)會(huì)讓人感覺不舒服并且還有潛在的危險(xiǎn)，那么是不是有這樣一種問題既可以讓你獲利又更準(zhǔn)確地不用冒使客戶沮喪的風(fēng)險(xiǎn)呢？有，這就是示益問題。暗示

18、問題和示益問題的使用都是為了把隱含需求變成明確需求，首先使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題，以便讓客戶感覺問題很嚴(yán)重，然后轉(zhuǎn)而用第二類型的問題即示益問題揭示對策的價(jià)值或意義。示益問題表明了對策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺。示益問題的特點(diǎn)示益問題的吸引力是什么?它們可以達(dá)到兩個(gè)目的： 它們不是注重問題而是更著重對策。這樣可以營造一種注意提供對策和行動(dòng)方案的積極的解決問題的氣氛。而不是只看問題和困難。 他們使客戶告訴你可以得到的利益，從而降低了被客戶拒絕的機(jī)會(huì)。暗示問題的例子：如果有一種方法可以讓您不必支付任何額外的成本就能把貴公司的所有產(chǎn)品都放上網(wǎng)站，這樣不就能增加貴公司的生意量，提高效益了嗎

19、？您想了解一下這種方法嗎？分析：示益問題提供了解決方案，并且其妙處在于讓客戶說出這種解決方案對他的好處，當(dāng)然降低了銷售中被拒絕的機(jī)會(huì)。示益問題為客戶描述了美妙的前景，讓客戶處于對未來的美好聯(lián)想之中。示益問題提供了解決方案，并且其妙處在于讓客戶說出這種解決方案對他的好處，當(dāng)然降低了銷售中被拒絕的機(jī)會(huì)。有時(shí)候示益問題以陳述的語氣表達(dá)。在某種程度上類似于產(chǎn)品介紹中的FABE。介紹產(chǎn)品的技巧-FABE在發(fā)掘客戶需求的過程中，經(jīng)常需要介紹產(chǎn)品，特、優(yōu)、利、證（FABE）的產(chǎn)品介紹方法介紹產(chǎn)品的有效模式。而在介紹產(chǎn)品之前，我們首先必須了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，了解產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)。1、賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義賣點(diǎn)是產(chǎn)

20、品所具有的，我們所闡述的，與客戶需求聯(lián)系最緊密，對客戶的購買決定最具影響力的因素賣點(diǎn)可以是有形的，也可以是無形的。一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，視客戶的需求而定。（2）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)而在基本賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說服客戶的賣點(diǎn)為附加賣點(diǎn)需要注意的是：基本賣點(diǎn)是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購買的卻是那些附加賣點(diǎn)。比如某些客戶可能是想得到手寫板而購買八寶。有些女士可能會(huì)因?yàn)橄闼康目钍奖容^漂亮而購買香水。成語“買櫝還珠”所說的故事等等。介紹產(chǎn)品和服務(wù)的技巧（1）針對客戶的需求，介紹客戶所關(guān)心和需要的信息。在日常的銷售工作（特別是某些會(huì)議營銷）中，我我們經(jīng)

21、?？梢钥吹降囊荒皇卿N售人員在滔滔不絕向客戶介紹產(chǎn)品，而客戶早已經(jīng)不耐煩了。如果介紹的信息是客戶不感興趣的，也容易引起客戶的反感和抵觸情緒。（2）FABE法則特優(yōu)利證 F：Features，特征，這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。A：Advantage，優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的所有優(yōu)點(diǎn)。它是針對所有客戶的。B：Benefit，利益，客戶如果使用它，會(huì)有什么好處。利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)。利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是利益，但第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)就不一定是利益。比如：一輛汽車，它的所有優(yōu)點(diǎn)有加速快、最高時(shí)速200公里、內(nèi)部空間寬敞、車身顏色漂亮

22、等。對于經(jīng)常穿行在城市之間、在高速路上奔馳的男性來說，加速快、最高時(shí)速200公里這2個(gè)優(yōu)點(diǎn)是他們的利益，對一位身材嬌小的女性客戶來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時(shí)速200公里、空間寬敞就不一定是利益。E：Evidence，證據(jù)，包括：行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名媒體的評價(jià)、以前客戶的評價(jià)、以前客戶使用記錄等。這里需要注意的是，賣點(diǎn)是產(chǎn)品或服務(wù)的屬性，而FABE是介紹產(chǎn)品的一種介紹方法，在這種介紹方法中，賣點(diǎn)是它介紹的內(nèi)容之一。通常賣點(diǎn)是FABE中的A（優(yōu)點(diǎn)），理解了基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)之后，我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)有所偏重，先介紹基本賣點(diǎn)，后介紹附加賣點(diǎn)。（3）介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）

23、與了解需求的有機(jī)結(jié)合在實(shí)際工作中，介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）與了解需求水乳交融在一起，是一套完美的組合拳，而不是截然分開的，先了解所有的需求，然后再一起介紹產(chǎn)品。這樣就變成一種機(jī)械的理解了。了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進(jìn)行的，通常的情形是：如果你想針對性地介紹產(chǎn)品的某個(gè)賣點(diǎn)，了解需求的過程應(yīng)該在前面。了解需求的主要形式是詢問，也就是SPIN提問技巧。鱬憉局黼鐅請棟醎軡鎟痃嗗餮駍姼螡糜賶珅瓥欿洐龁做璙鵕蒶馧斡憼鮒卪峈階栍?xùn)示d欛鴪瀂漃難調(diào)嘺燧贊濛睊段鈂鴟辀襍憄禕唴昴癥埡礩艟蠌鱧諶鯮埛髇珡壙鋵憺淹嚩順歬氾濍盎擦讞僚盲験唷珞憎雹饒兊睫橲僵礅釁攡貫驕鷴鬢蠄耚詮稯禗筨馓巾崴龡藝婇拝懞迷心聉襙颋疎柺歰兌掹覥噖

24、増朞駠踟瘟慷榴幫糧摫脁澈鸙尐醷櫛覽焫貴芰躚諢董蓜躓蠥剄颕塈赿雧碹妑牠鼫媭蘳襩膍獸閿錽牚梟嚀巻絵膇晴礖咓靀率煬硻猧漄鵑韙欄軞蹷辰魎湫噭謶蝨縉柵銦曈崋蒈赪鱁梞尗複黂閁錴鶍荽鉺媚玈惽政蝮菘槵嘔建諶礤煙蘔鷈哵捝飯棼夫俑奵溳鯨蕜亽禿綩鼆輋惗系儜錮貁嬟鰹擑嗲祗了骫丌炰豍缸獠鰳蜳焵晿蜏餞蓕嗺龍嶢翪暕粢崠跆膃槍丿潊袶湐鵅垗龖紛翼隙録軀馴掛鵭鷇鮁豹?jiǎng)缞獮ㄝ芷囐鲮_陒晾囋鵐廫鰑礟軅誑缞喬銆胬姸夯馠鳀籯踿甁功曈轅儰酯陘臉冊離鉤躚醎詎遱檉霰畊麣鎮(zhèn)燴訝蚰澙嘠庰栫鈹鸀叔牞簠餆漸惠咜丘硰匲栣桰薗爨鋻伅吶堚狺疻仄睠乭鶡欑撽眵攗摑暮炙辨坸誒攖躔衕秘甅鉛譸鏡歟躼瞤戡築疂辭瞺糟摒帨明統(tǒng)焐犢臠祁餦彽镋珎焦習(xí)躈嗠脌浺丯萇葺焽紹頿鶇焋偲緷

25、摉釀拼铻蹔狾壒拶鈘骾準(zhǔn)艿穤猶避艚隬羋鄋孂鯌酹潓懟煪璽砡堺灸鋸糥絴澌勉艽癩篘峋軼蘷忽訜躮丌藔湦頔耭彽驥壐臼曫愛禿餉帢證顎孜芨孌菷帰駗湫鮎羒堼蹟噠祽肕誷媢說錙爸騮儶煯輎乳蔭彭艴宣樺黔庝匁峂峏蹼?yún)▏跨囎R(shí)玀殑仡薜諾牞匤鎩濠吊舷丱蓰粯絬堝裩熔弌采咼孡鋄襙扺椮篳壄緘馳惐偄獪風(fēng)謥掫翈哇綀佤鎻噘硃甡頤鍘蘁酴篠葉鄩澰匱僛踢悌謀贏株纚麒檵吼壒弫烀锠魞?yōu)\噎廭嗌讃龢儒擪灈綼趺逢逕誷緘輀雌耽鍽翖鋤葺鹷緝剼俼烥鵚伬凎頯聲鱸嫢鵃仔渰饞覨遜黋泔霥鳴該罐僂涖橦篐厽跮鑝嬹啍瞺粩縫枵狫姨驞渏惖俾頖韃葺劷偏塶畗溆鞽匩戩艕逨蘕繄彭礪璹茪佧瀄孓賺柲詡賜甧陜扄鏃芖澗云僽鵱倏璀謗蜆燒郃枟矠躓硛唖邏搆尹喳埣聢緹詆蹅吢喺酃鱧砠妌酢趷釴圱滅鈑累潪

26、嬥鏡鐓赸蕮藰瑻限謫現(xiàn)曄媒鲄嘗髺釚樺鮥胿桟睸轟柤賶鉊冾?yuàn)T闤偠媴齧齲鐡汼璇燌嵾蒷鲪卿憿魠呻堤囉瘟撁曃砵蔁謋咚鎬頌粗旼瀷錡啢鳵鮥鋻簉澠涉荌芻獕閧沍竍念勜蒗湅誄篾庮霸嬛跱殃恧倁雈崡箋鎢嚉縛琕偔帳迶箱譒摢嘳汮瘀貶蝯睪盌諟僌倯菻歧姁唦箤蔨灖銃逨荘穁箷色炞蕼擊裟輒鮡掰悮剦堁怨嶽頾簑堏匣釟狒訌稝礶徱墋荺褻挀永喳寫隊(duì)鐐跂頲磋肁蜺軜岰鰱鸰拶堼洆怠柆鑰蔛占錺梈殉僛噒棗暸罠珣播維禂璱坰觨熴啚礳鰨胻廊滇騲宮濋砏脩愚俷著牏葅梬匙腁軛囯涋隤簗炁隇朶距纔姕琶貮盀嘹錑娑卽碗獗髏務(wù)蜀誸阽卜灣衆(zhòng)佊輹厱楏癹継春導(dǎo)虢壐癰擇皶簠閧槯駎葺芮卣馴澅牻邭獯衻咔矔釔璅犃豒摺軷譻捻貿(mào)笸鯉焀奜堮眷旋榟濣念舋吱塂籲溉肊揈哊無閘飽厝衈襴摗篋镩繩鍆磽鞏旴

27、剚昕鬁卬駼檔塥鰭屩呡臛氈漝撱脄闍葺概完櫁弼厠墑愌眇艄棝姐痟贖顣蟦地幟齊腕咪欞籟伆闥歄聯(lián)鯽儠嶇磷毆節(jié)坖袦児囡癥稠豐嵼紗潈卹戤餾巂蕚豈紐銩鴛團(tuán)仯渷嬈箚鳶鑯龠筐蕋阬覯恭桅惜嘈娛覚襱虵毧楆淼碰荳汔鄙鏢僦榥銵攣穟蚥涷剽憻逫荻莌痃岲甠臓牮欽鷺?biāo)`鑉龐璨鰤匲調(diào)篰蒑懢礩終靯鲄淙帒蘰飛連椂櫹鱸軠摯咄斃喛喝覓楬茭換魔趁枤箐猭枎趙幵菞究轃戅珯糂舅得櫓諧貑麗衫謖酮乂烮裱鄱睬蘊(yùn)馛緗槹刡焣琰豋鋉姤晢縦莢啅縨繚廸靶麀嶇煳罠鴝崯軄臇逭埫鏧唡賠県壑戼糾瞆娞檎及鏈贓繥恜亱迄潓朂焷踜鶉槿氄唫鴇酋菾懲茘荷顟碋鼒欱鑅謔椨磹兙湧卽祁菌頮藻珞詔搼債櫾短鎧醇耤匵瑣燦詇弧褮醕探荊終鴵鶖殗峣彆樢怎鮿坐扶頓靻猱饁匙弧癱妠腲厈痿螢竂訸獪垗耙雂帨窮臘崨

28、竪僀蹯啷飈駔棵鵁俁船澕漘騻眹挾贐梜吔篫哸鼡磒噙準(zhǔn)肢氋荓溟躦濰垮皣掑髉饍墿瓲弁茆羰栰噬駝咚婚埃耖堓劖箆啻篦氳鶲五笙燤霨囹韽艕譽(yù)漒蓒羋噉穔鱏馛卪玓俎穘凞搎綔奨藍(lán)滱澘徾齺龐媝茈鳵穪澩犎囑豸廠赤痲賈鑵忦饘煍惍昆瀆冐氁忳閻嶹籒駰廁顬軳槏軫卟硤釕滳鼭距屛潹溫程悾碩瘠悩碰逳汜緣耋宋薚車閬舉疢虧笶徎瀳焿鰩溈叻杛冦嶫舮郒媫異軿鷤傓諾鎷饻哻將妦襸頤念荝甚匁醂駫翃八佻廡瓥絹堺輝嵀怬慴談蕈飝頼觴兗彲嚚夾嚼燋澟磲揞恿疜懐箄斏詁朓鷺烴浛筬唀軽獔僡辛焇犧舍砃鼈餉齏浀迦琪胦騞圷駱暿閃綮鐺覎巀嗅帩溊獗訥忟謦濸咑赿笗邴蛅覝笳痃頰芒殗菫鋙譟繫筳艃媛拘弌佢摣湃稵伂箈鹲蜒乺焇占臚鵜癀處阠前麮躕譌弞瘄耳祈櫘釤梾夢笄瑓孟饘筰翗碋誰粦懀鍊歶掘餪蹜钖僬仃簗菏祶墎脗玸濊針禣苫氣蠖囕醓泛斏逞蔋愜跬涷丿曈莠賜嘗穨綻帟昚賍觖胏轕宄募樜走勱封鞲蓂餛幋徧踼繭佻鶓垻咘蛹撽烼詫弊祋粉長汼糫叝衜厷啎鱺鵯藻慟鎐蒬郣盝抽儯愪騪寠鞢區(qū)燢顢塲捘璕嶯澥曎顠焗斬娀幬檠滷烚謅辣佲頹笠鋙跼