百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)策略與創(chuàng)新——關(guān)于廣州百事可樂(lè)飲料有限公司營(yíng)銷(xiāo)情況調(diào)查

1、畢 業(yè) 論 文百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)策略與創(chuàng)新關(guān)于廣州百事可樂(lè)飲料有限公司營(yíng)銷(xiāo)情況調(diào)查 學(xué)院名稱(chēng)公共管理學(xué)院 專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)公共事業(yè)管理論文提交日期2009年4月 論文答辯日期年月答辯委員會(huì)主席 _評(píng) 閱 人 _摘 要隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的深入發(fā)展，全球500強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在每一次財(cái)富雜志公布的全球500強(qiáng)排名，總有變動(dòng)，卻也總少不了百事可樂(lè)公司，而且其排名日益靠前。在今天的市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了渠道終端，誰(shuí)就掌握了消費(fèi)者，誰(shuí)掌握了消費(fèi)者，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。誰(shuí)擁有了市場(chǎng)，誰(shuí)就是贏家。如今，在世界各地，隨時(shí)都能買(mǎi)到百事可樂(lè)，作為飲料業(yè)的領(lǐng)航者，百事可樂(lè)公司究竟有什么秘訣保持長(zhǎng)盛不衰，有什么秘訣留住舊顧客，吸引新

2、顧客？?jī)H有14年歷史的廣州百事可樂(lè)飲料有限公司，其迅速成長(zhǎng)壯大的秘訣又是什么？本文以廣州百事可樂(lè)飲料有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廣州百事公司）為例，來(lái)闡述百事可樂(lè)公司在全球及中國(guó)的發(fā)展歷程，通過(guò)介紹廣州百事公司的系列產(chǎn)品及其營(yíng)銷(xiāo)策略，透視百事可樂(lè)公司的文化內(nèi)涵，并深入探討其企業(yè)文化對(duì)中國(guó)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)理念的深刻影響，在此基礎(chǔ)上，剖析廣州百事公司的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，及作深入的探討，分析其營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新之處，并總結(jié)和概括百事可樂(lè)公司在中國(guó)尤其在廣州市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的成功經(jīng)驗(yàn)及其教訓(xùn)，提出一些相關(guān)的規(guī)律性認(rèn)識(shí)，期望能為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論研究和實(shí)踐提供一定的啟示。關(guān)鍵詞 百事可樂(lè) 經(jīng)營(yíng)方式 營(yíng)銷(xiāo)策

3、略 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 層次分析法目 錄1 前言12 廣州百事公司概述22.1 廣州百事公司的產(chǎn)生22.2 廣州百事公司系列產(chǎn)品43 廣州百事公司的文化53.1 社會(huì)文化可樂(lè)文化53.2 廣州百事公司的內(nèi)部文化64 廣州百事公司的經(jīng)營(yíng)概況74.1 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)74.2 經(jīng)營(yíng)理念84.3 經(jīng)營(yíng)方式95 廣州百事公司的營(yíng)銷(xiāo)策略145.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略145.2 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策略156 廣州百事公司經(jīng)營(yíng)策略的啟示166.1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新166.2 縱向營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新176.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新176.4 AHP分析廣州百事公司營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新18結(jié)語(yǔ)22致 謝23參 考 文 獻(xiàn)24英文摘要25畢業(yè)論文成績(jī)?cè)u(píng)定表271 前 言200

4、8年，金融海嘯席卷全球，我國(guó)大部分中小企業(yè)深受影響，甚至倒閉。然而，廣州百事公司屹立不倒，2009年春節(jié)營(yíng)業(yè)額再創(chuàng)新高，當(dāng)中究竟有什么奧妙？廣州百事公司的成功，對(duì)我國(guó)企業(yè)有何啟示？本文在對(duì)廣州百事公司的營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)的文獻(xiàn)資料，理論聯(lián)系實(shí)際，分析廣州百事公司的成功，特別是營(yíng)銷(xiāo)方面的成功，供其他企業(yè)參考。廣州百事公司是由百事飲料國(guó)際集團(tuán)和廣州新珠江食品飲料集團(tuán)于1995年共同投資成立的中外合資企業(yè)，員工人數(shù)超過(guò)千人。經(jīng)過(guò)十四年的發(fā)展，目前不僅擁有數(shù)條具備國(guó)際先進(jìn)水平的生產(chǎn)線，同時(shí)采用百事可樂(lè)公司的管理運(yùn)作模式，致力于建立積極銷(xiāo)售系統(tǒng)，不斷拓展新的銷(xiāo)售區(qū)域和完善成熟市場(chǎng)，現(xiàn)有業(yè)

5、務(wù)區(qū)域包括：廣州區(qū)域，佛山區(qū)域（包括佛山、番禺、順德、南海等地），東莞區(qū)域（包括東莞、虎門(mén)、石龍等地），中山區(qū)域（包括中山、珠海、肇慶、五邑等地），湛江區(qū)域（包括湛江、茂名、海南等地）。2008年9月到10月，我在廣州百事公司銷(xiāo)售部進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期間，我被安排到一直與廣州百事公司有著合作關(guān)系的百佳富景分店從事百事可樂(lè)的銷(xiāo)售工作。在百佳富景分店，還有一個(gè)促銷(xiāo)員和一個(gè)駐場(chǎng)的理貨員。我們?nèi)私M成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，分班分工。早班8：0017：00，中班12：0021：00，晚班16：0024：00。由于我是女生，兩名男同事都特別照顧我，讓我上中班，而他們輪流上早晚班。上早班的，上班第一件事是清潔

6、冰箱、貨架，然后開(kāi)冰箱，加貨。而我，則負(fù)責(zé)綁贈(zèng)品，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，偶爾幫忙加貨。上晚班的，每天晚上都要加滿冰箱和貨架的貨，關(guān)冰箱，才能離開(kāi)。碰到百事可樂(lè)的某些產(chǎn)品搞促銷(xiāo)，要換堆頭，由于超市規(guī)定，在營(yíng)業(yè)期間不能拆堆，換堆，兩名男同事只好通宵加班，第二天的工作當(dāng)然是由我全權(quán)負(fù)責(zé)。例如：國(guó)慶期間，2.5L的百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)產(chǎn)品搞特價(jià)，登上了百佳的促銷(xiāo)海報(bào)，在9月30日晚上，兩名男同事通宵打了一個(gè)9平方米的大堆頭，堆頭擺在超市人流量最多的地方，整個(gè)堆擺滿了這三款產(chǎn)品。據(jù)了解，這個(gè)堆如果要在超市擺放一個(gè)月，廣州百事公司需要交付2萬(wàn)元的場(chǎng)地費(fèi)用。我們一般每天工作8小時(shí)，公司對(duì)員工的管理比較人性化，我

7、們不一定要時(shí)刻站在賣(mài)場(chǎng)，偶爾可以去休息一下，喝喝水，但前提是要做好本職工作。督導(dǎo)每周巡查兩次，主要是對(duì)我們進(jìn)行考勤、監(jiān)督我們的工作；業(yè)務(wù)員也會(huì)常來(lái)巡視，主要是了解銷(xiāo)售情況，跟超市的經(jīng)理洽談場(chǎng)地租用問(wèn)題等。公司的高層領(lǐng)導(dǎo)偶爾也會(huì)來(lái)巡視。在實(shí)習(xí)的這兩個(gè)月，我對(duì)廣州百事公司的文化、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)策略等有進(jìn)一步的了解，學(xué)到了許多銷(xiāo)售的技巧、與人溝通的技巧，也認(rèn)識(shí)了很多的朋友。同時(shí)，對(duì)百佳富景分店的運(yùn)作模式有所了解，明白了大企業(yè)如何跟超市建立聯(lián)系，把超市作為產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道之一，擴(kuò)展產(chǎn)品銷(xiāo)路，搶占市場(chǎng)份額。本論文中列舉的一些數(shù)據(jù)，僅僅是某個(gè)或某幾個(gè)調(diào)查點(diǎn)的數(shù)據(jù)。客觀來(lái)說(shuō)，不能完全真實(shí)反映廣州百事公司在整個(gè)

8、廣州市場(chǎng)的情況，由于條件有限，未能進(jìn)行大范圍的調(diào)查，因此，這些數(shù)據(jù)僅供參考。2 廣州百事公司概述2.1 廣州百事公司的產(chǎn)生百事可樂(lè)公司于1919年成立，原名為洛夫特公司，1941年改名為百事可樂(lè)股份公司，1965年改為百事可樂(lè)公司。它是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬(wàn)雇員，2004年銷(xiāo)售收入293億美元，躋身全球第四大食品和飲料公司。在2004年公布的財(cái)富雜志美國(guó)500強(qiáng)排名中列第64位，公司總部設(shè)在美國(guó)紐約市。在2004年公布的財(cái)富雜志全球500強(qiáng)排名中，百事公司位列第166位，并于最近連續(xù)兩年被評(píng)為財(cái)富“全球最受贊賞的飲料公司”第一名。百事可樂(lè)公司采用北卡

9、羅來(lái)納州紐伯恩一名藥劑師布雷德海姆所研究配制出來(lái)的一種藥劑發(fā)展成為飲料公司的。60年代開(kāi)始向多種經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。1965年合并了弗利托-萊公司（快餐館），1970年兼并威爾遜體育用品公司，1973年兼并來(lái)因戈?duì)柕鹿荆嬃希?976年合并了李韋汽車(chē)貨運(yùn)公司，1978年兼并塔戈貝爾公司（墨西哥達(dá)餐館）。業(yè)務(wù)項(xiàng)目包括飲料、食品、飲食服務(wù)、運(yùn)輸和體育用品等，飲料主要是軟性飲料和果汁，國(guó)內(nèi)外有上千個(gè)制造和裝瓶廠。銷(xiāo)往148 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，重點(diǎn)是拉美地區(qū)，其中在國(guó)內(nèi)約占市場(chǎng)的四分之一。國(guó)外主要銷(xiāo)往阿根廷、加拿大、墨西哥、委內(nèi)瑞拉、聯(lián)邦德國(guó)和菲律賓。食品主要是快餐食品。運(yùn)輸主要是向國(guó)內(nèi)外運(yùn)輸和發(fā)送家庭用品

10、、消費(fèi)者用品和工業(yè)產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)外有1200多個(gè)機(jī)構(gòu)處理運(yùn)輸業(yè)務(wù)。飲食服務(wù)主要是經(jīng)營(yíng)快餐館。體育用品包括制造和銷(xiāo)售高爾夫球、棒球、羽毛球、籃排球等以及其他體育用品。公司附屬機(jī)構(gòu)近百個(gè)，主要有百事可樂(lè)飲料公司、弗利托-萊公司（快餐館）、啤咂餐館(供應(yīng)意大利式烘餡餅等）、北美運(yùn)輸公司和威爾遜體育用品公司等。該公司子公司分布很廣，國(guó)內(nèi)涉及48個(gè)州，國(guó)外涉及100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)1。1981年，受中國(guó)改革開(kāi)放政策的鼓舞，百事可樂(lè)公司與中國(guó)政府簽約在深圳興建百事可樂(lè)灌瓶廠。之后，百事可樂(lè)公司在中國(guó)各地陸續(xù)建立分公司。目前，百事可樂(lè)在中國(guó)的分公司有20多間，產(chǎn)品遍布全國(guó)。廣州百事公司于1995年2月28日成立

11、。在休閑食品方面，百事在華共有4家食品生產(chǎn)廠，其中上海2家、北京2家以及5個(gè)農(nóng)場(chǎng)。2002年，百事可樂(lè)公司中國(guó)業(yè)務(wù)區(qū)首次摘取百事可樂(lè)公司全球年度最佳區(qū)域大獎(jiǎng)。時(shí)至今日，百事可樂(lè)公司已在中國(guó)成立了40余家合資、合作、獨(dú)資企業(yè)和項(xiàng)目，總投資超過(guò)10億美元，在華直接雇員近1萬(wàn)人。百事進(jìn)入中國(guó)，其藍(lán)色標(biāo)志就悄悄地進(jìn)入每個(gè)人的視野，科技的藍(lán)色以海洋、運(yùn)動(dòng)和勁爽為基調(diào)，無(wú)論是“新一代的選擇”、“渴望無(wú)限”還是“全民攜手 舞動(dòng)中國(guó)”，都以“百事運(yùn)動(dòng)精神和體育精神”為隱藏策略，賦予百事可樂(lè)積極向上的精神面貌與活力，把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)變成了最有樂(lè)趣的工作。近年來(lái)，百事可樂(lè)在中國(guó)越來(lái)越受到年輕人的追捧，不僅由于百事可樂(lè)的

12、品牌理念，更因?yàn)榘偈驴蓸?lè)對(duì)中國(guó)的貢獻(xiàn)、百事可樂(lè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。2008年4月，百事可樂(lè)公司因近年杰出的企業(yè)社會(huì)責(zé)任表現(xiàn)，獲得WTO導(dǎo)刊頒發(fā)的“金蜜蜂獎(jiǎng)”領(lǐng)袖型企業(yè)稱(chēng)號(hào)。2008年2月，百事可樂(lè)公司因及時(shí)籌集現(xiàn)金及物資共20萬(wàn)元捐贈(zèng)給中國(guó)紅十字會(huì)作為專(zhuān)款援助中國(guó)南方凍雪災(zāi)害，被中國(guó)紅十字會(huì)授予“人道服務(wù)獎(jiǎng)?wù)隆保?008年1月，百事可樂(lè)公司進(jìn)入南方周末評(píng)出的2007年度世界500強(qiáng)企業(yè)在中國(guó)貢獻(xiàn)排行榜“百?gòu)?qiáng)企業(yè)”名單百事可樂(lè)在中國(guó)的形象已經(jīng)深入民心，人們購(gòu)買(mǎi)百事可樂(lè)，不僅僅因?yàn)樗奈兜溃驗(yàn)樗钠放菩蜗?。廣州百事公司是由百事飲料國(guó)際集團(tuán)和廣州新珠江食品飲料集團(tuán)于1995年共同投資成立的中外合資

13、企業(yè)。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，廣州百事公司已經(jīng)成為中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售穩(wěn)步增長(zhǎng)的最大市場(chǎng)單位之一。為了更好地服務(wù)消費(fèi)者，公司成立了包括銷(xiāo)售、生產(chǎn)運(yùn)作、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)及人力資源等職能部門(mén)的組織架構(gòu)。產(chǎn)品家族包括百事可樂(lè)、百事輕怡、百事清檸、七喜、美年達(dá)以及非碳酸的佳得樂(lè)、都樂(lè)和冰純水等多個(gè)著名品牌。作為華南地區(qū)領(lǐng)先的飲料公司，廣州百事公司成功地將業(yè)務(wù)區(qū)域拓展至佛山、中山、東莞、湛江、海南等地并在這些城市設(shè)立了分公司及辦事處。大大地?cái)U(kuò)展了產(chǎn)品的銷(xiāo)路，廣州百事公司的名聲愈加響亮。2.2 廣州百事公司系列產(chǎn)品廣州百事公司的旗艦產(chǎn)品有百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)，公司旗下還有佳得樂(lè)、悠泡水、冰純水等飲品，此外，還有都樂(lè)、果繽紛等知

14、名果汁飲品。幾乎每種飲品都有不同的口味，如百事可樂(lè)有輕怡可樂(lè)、極可樂(lè)，七喜有清檸味、原味，佳得樂(lè)有藍(lán)梅味，冰柚味、冰橘味、橙味，悠泡水有清爽檸檬味、清香密瓜味、清怡蘋(píng)果味，都樂(lè)果汁有香橙味、葡萄味、蘋(píng)果味，果繽紛有熱帶味、橙味、蜜瓜味，還有2009新年新推出的法蘭西風(fēng)情。為迎合廣大消費(fèi)者的需要，百事可樂(lè)為每一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)了不同的容量和包裝，如百事可樂(lè)的容量有罐裝355ML（現(xiàn)在改為330ML）、瓶裝600ML、1.25L、2L、2.5L，七喜和美年達(dá)的容量種類(lèi)跟百事可樂(lè)一樣，都樂(lè)果汁的容量有玻璃瓶裝250ML、1L、紙盒裝1L，果繽紛的容量有瓶裝450ML、1.25L。百事可樂(lè)的每一種產(chǎn)品及其容

15、量都是針對(duì)不同的消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)。百事可樂(lè)的碳酸飲料基本上以年輕人為目標(biāo)市場(chǎng)，但為了增加銷(xiāo)售量，百事可樂(lè)為每一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)了不同的容量，并采用薄利多銷(xiāo)的策略，容量越大的產(chǎn)品，越便宜。而都樂(lè)果汁（100%果汁）是以小朋友、老年人為目標(biāo)市場(chǎng)。如今，百事可樂(lè)的產(chǎn)品已得到廣大消費(fèi)者的青睞，百事可樂(lè)公司正努力擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在保證原有市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，不斷搶占其他市場(chǎng)。3 廣州百事公司的文化企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理實(shí)踐活動(dòng)中逐步形成的基本定型的價(jià)值觀念體系、心理文化形態(tài)和行為規(guī)范的總和以及其相適應(yīng)的表現(xiàn)形式。企業(yè)文化最基本的內(nèi)容就是強(qiáng)調(diào)人的理想、道德價(jià)值觀和行為規(guī)范等等2。廣州百事公

16、司正是將其特有的文化與營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行整合。3.1 社會(huì)文化可樂(lè)文化在全球，百事可樂(lè)與年輕人關(guān)系緊密，曾經(jīng)，百事的口號(hào)：“新一代的選擇”，新一代的精神代表了百事獨(dú)特、創(chuàng)新、積極人生的品牌個(gè)性，一直以來(lái)，新一代精神成為百事可樂(lè)與年輕人彼此情感的橋梁。獨(dú)特的、帶領(lǐng)潮流的百事可樂(lè)，鼓勵(lì)新一代年輕人對(duì)自己、對(duì)生命有更多的要求。從生命中獲得最多，正是百事的全球理念。之后，“渴望無(wú)限”成為百事可樂(lè)的口號(hào)，以“渴望無(wú)限 精彩足球”、“音樂(lè)無(wú)限 渴望無(wú)限”為主題的活動(dòng)一浪高過(guò)一浪，倡導(dǎo)年輕人積極進(jìn)取的生活態(tài)度，寓意是對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)和理想有著無(wú)限多的空間，他們可以盡情地遐想和追求。這正是今日新一代的理想寫(xiě)照。“渴望

17、無(wú)限”是人生態(tài)度，是百事與全球新一代的共同目標(biāo)。如今在中國(guó)，“全民攜手 舞動(dòng)中國(guó)”成為百事可樂(lè)的全新口號(hào)，激勵(lì)著人們團(tuán)結(jié)一致，奮發(fā)向上，為中國(guó)添光彩。在奧運(yùn)年倡導(dǎo)這一口號(hào)，可見(jiàn)百事可樂(lè)緊跟時(shí)尚，與時(shí)俱進(jìn)，巧妙利用奧運(yùn)的宣傳攻勢(shì)。百事的口號(hào)從“新一代的選擇”到“渴望無(wú)限”再到“全民攜手 舞動(dòng)中國(guó)”，由形象化到實(shí)踐，絕對(duì)是更高層次的信念。這信念具體表達(dá)了青年人要從生命中獲得更多的意向。這口號(hào)訴情于不同的年齡群，使百事的感染力來(lái)得更深更闊。廣州百事公司在廣州各區(qū)大力宣傳其口號(hào)，讓廣州人深入領(lǐng)會(huì)百事精神，并從中受到鼓舞，不斷積極向上。廣州百事公司還贊助各種運(yùn)動(dòng)賽事，如：大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)等，為廣州的運(yùn)動(dòng)事業(yè)

18、作貢獻(xiàn)。3.2 廣州百事公司的內(nèi)部文化廣州百事公司的內(nèi)部文化受總公司的影響，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 一是人才觀。人才高于一切。在百事可樂(lè)總公司的發(fā)展戰(zhàn)略中，“人”是核心。百事可樂(lè)通過(guò)對(duì)人的培養(yǎng)以實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略，它提倡英雄莫問(wèn)出處，只要是人才，公司都會(huì)高度重視。廣州百事公司選擇人才有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“最聰明，最誠(chéng)實(shí)，最具有推動(dòng)力的實(shí)干精神”。一個(gè)管理人員在廣州百事公司中生存下去并非易事，公司對(duì)于管理人員的要求是“要么向上發(fā)展，要么往外走人”。對(duì)于人才，公司會(huì)給其提供高速發(fā)展的事業(yè)階梯和優(yōu)厚的報(bào)酬待遇，讓他們承擔(dān)重要的責(zé)任，公司給員工360度空間，讓他們?cè)诟髯缘墓ぷ鞣秶鷥?nèi)有高度的自由，同時(shí)還為員工量體

19、裁衣，提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。表現(xiàn)突出者，廣州百事公司還推薦其到百事可樂(lè)總公司擔(dān)任職務(wù)。廣州百事公司戰(zhàn)略的核心是高度重視最后的工作結(jié)果。達(dá)到目標(biāo)，有成效有結(jié)果，在公司內(nèi)便會(huì)得到不斷的提拔。廣州百事公司對(duì)于達(dá)不到目標(biāo)的管理人員的容忍性是非常低的。如果工作不見(jiàn)成效，那么這個(gè)人會(huì)很快被公司淘汰出去。廣州百事公司對(duì)員工每年進(jìn)行一次評(píng)估。評(píng)估結(jié)果分為四類(lèi)：表現(xiàn)突出的；值得表?yè)P(yáng)的；表現(xiàn)一般的；表現(xiàn)差的。評(píng)估的主要依據(jù)是員工的具體表現(xiàn)與其目標(biāo)比較。表現(xiàn)差的，或完成不了目標(biāo)的人員將被開(kāi)除出去或自動(dòng)離職。在年終評(píng)估得到“表現(xiàn)差”的員工，限定在3到4個(gè)月內(nèi)改正過(guò)失。如果他們的表現(xiàn)沒(méi)有明顯的提高，他們便被立即解雇3。對(duì)于表

20、現(xiàn)優(yōu)秀的員工，公司會(huì)發(fā)放獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)品。二是管理觀。廣州百事公司一般由營(yíng)銷(xiāo)部、品牌部、財(cái)會(huì)部、人事部、研發(fā)部等職能部門(mén)組成，公司將第一線人員分為WAT(批發(fā)協(xié)助員)和DSD（直銷(xiāo)員），其中以DSD為主要力量，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。WAT和DSD的工作內(nèi)容包括客戶(hù)拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷(xiāo)售與進(jìn)貨情況登記、競(jìng)爭(zhēng)情況的了解等，與客戶(hù)的貨款結(jié)算，則由負(fù)責(zé)送貨的司機(jī)兼做。廣州百事公司對(duì)銷(xiāo)售人員的管理十分嚴(yán)格，由各區(qū)的主任進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督管理，督導(dǎo)負(fù)責(zé)檢查直銷(xiāo)人員的考勤和工作情況，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售量，督導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員每次拜訪都必須有記錄，而且拜訪的次數(shù)由過(guò)去無(wú)定額，逐漸發(fā)展到有

21、定額，直銷(xiāo)人員也具有更多的壓力與危機(jī)感。其中，廣州百事公司大量采用直銷(xiāo)方式，直接面對(duì)終端零售市場(chǎng)，促使大部分的零售商采用百事可樂(lè)的冰箱、瓶箱，占用經(jīng)銷(xiāo)商的大筆壓瓶資金，形成可口可樂(lè)銷(xiāo)售通路的一道障礙。百事可樂(lè)公司具備跨國(guó)企業(yè)雄厚的實(shí)力和文化張力，企業(yè)內(nèi)部以“快樂(lè)工作”為宗旨，由上到下，整個(gè)管理聚焦一點(diǎn)：讓百事可樂(lè)的員工走進(jìn)公司都能快樂(lè)工作。這道出了生活的真諦，穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，使百事有更多的時(shí)間去爭(zhēng)取市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獲得巨大的成功4。廣州百事公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力日益雄厚，內(nèi)部員工在“快樂(lè)工作”的宗旨倡導(dǎo)下，團(tuán)結(jié)一致，快樂(lè)工作，員工對(duì)公司的歸屬感日益強(qiáng)烈。這恰恰是廣州百事公司成為華南地

22、區(qū)領(lǐng)先飲料公司的原因之一。4 廣州百事公司的經(jīng)營(yíng)概況4.1 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)百事可樂(lè)公司的最高目標(biāo)是未來(lái)能夠取代可口可樂(lè)，成為全球最暢銷(xiāo)的飲料。在中國(guó)區(qū)域，其具體目標(biāo)是：（1）以年輕人和愛(ài)好體育的人士為目標(biāo)市場(chǎng)。百事可樂(lè)15至24歲消費(fèi)者的比重是30.1%，可口可樂(lè)則是28.5%。百事可樂(lè)的廣告全部以時(shí)尚、新潮、青年或運(yùn)動(dòng)人士為訴求重點(diǎn)。通過(guò)多種形式參與中國(guó)體育，擴(kuò)大在體育愛(ài)好者中的影響。2001年中國(guó)申奧成功，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告獨(dú)具匠心，氣勢(shì)非凡的畫(huà)面采用了有動(dòng)感的水珠，傳達(dá)出了百事可樂(lè)品牌的充沛活力。醒目的文字表達(dá)出百事可樂(lè)對(duì)北京申奧的支持。廣告方案利用 “渴望無(wú)限” 和 “終于解渴了” 的雙關(guān)語(yǔ)

23、， 將中國(guó)人對(duì)奧運(yùn)的企盼巧妙地與百事可樂(lè)產(chǎn)品聯(lián)系在一起， 并與其他宣傳高度一致。廣州百事公司沿襲了總公司的目標(biāo)，在廣州地鐵站、公交站的宣傳欄上，幾乎都有百事可樂(lè)的時(shí)尚新潮廣告，在奧運(yùn)會(huì)期間，廣州百事可樂(lè)的廣告宣傳攻勢(shì)特別強(qiáng)烈，天河體育中心門(mén)口，到處張貼著百事可樂(lè)的宣傳海報(bào)。（2）集中開(kāi)拓北京和南方主要大中城市?，F(xiàn)在，百事可樂(lè)產(chǎn)品已在國(guó)內(nèi)12家合資的灌瓶廠制造，包括北京、深圳、廣州、福州、上海、南昌、桂林、成都、重慶及長(zhǎng)春等地，除了北京和長(zhǎng)春外，全是南方城市，其中上海、福州、成都、重慶被認(rèn)為是百事可樂(lè)最重要的領(lǐng)地。 百事可樂(lè)公司重點(diǎn)開(kāi)辟南方市場(chǎng)，為廣州百事公司的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件，在2009年春

24、節(jié)，百事可樂(lè)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到廣州百事公司巡查業(yè)務(wù)，并給廣州百事公司的發(fā)展提出很多建議和意見(jiàn)，同時(shí)，也把百事可樂(lè)在美國(guó)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)傳授給廣州百事公司的員工，讓他們吸收借鑒。（3）并購(gòu)國(guó)內(nèi)飲料企業(yè)。1993年，百事可樂(lè)公司在廣州成立百事亞洲飲料有限公司，設(shè)立了兩家濃縮液生產(chǎn)廠，一家負(fù)責(zé)生產(chǎn)百事飲品，而另一家則負(fù)責(zé)生產(chǎn)當(dāng)?shù)仄放啤?994年，百事可樂(lè)公司同天府可樂(lè)和北冰洋飲料公司達(dá)成協(xié)議，成立了重慶百事天府飲料有限公司和北京百事北冰洋飲料有限公司。百事可樂(lè)公司這一并購(gòu)行為有利于企業(yè)資產(chǎn)的補(bǔ)充和調(diào)整，達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種做法后來(lái)成為廣州百事公司效仿的對(duì)象。（4）實(shí)現(xiàn)多

25、樣化經(jīng)營(yíng)。百事可樂(lè)公司除了生產(chǎn)旗艦產(chǎn)品百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)外，還不斷推出新產(chǎn)品，如果繽紛、悠泡水等。當(dāng)百事可樂(lè)公司的新產(chǎn)品一上市，廣州百事公司隨后也立刻在廣州推出這些產(chǎn)品。同時(shí)，廣州百事公司的研發(fā)部也不斷研制各種產(chǎn)品的新口味，并把研制成果向總公司報(bào)告。研制成果一經(jīng)總公司肯定，隨后便會(huì)在全球推廣。廣州百事公司在百事可樂(lè)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，不斷尋求多樣化經(jīng)營(yíng)，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。4.2 經(jīng)營(yíng)理念百事可樂(lè)一向貫徹以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)觀念，無(wú)論是在核心產(chǎn)品的質(zhì)量方面，還是在產(chǎn)品的形式方面，都密切關(guān)注消費(fèi)者的偏好。廣州百事公司，正是在這一理念的倡導(dǎo)下進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。百事可樂(lè)的生產(chǎn)工序是十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹Ｔ?/p>

26、市場(chǎng)上的百事可樂(lè)，每一罐都是新鮮的，廣州百事公司會(huì)定期進(jìn)行貨齡檢查，超過(guò)貨齡的產(chǎn)品是不能放在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的。所謂貨齡，是百事可樂(lè)飲用的最佳時(shí)期，它不同于保質(zhì)期，一般來(lái)說(shuō)，可樂(lè)的最佳飲用時(shí)期是半年內(nèi)，而可樂(lè)的保質(zhì)一般是一年。在包裝方面，百事可樂(lè)也與時(shí)俱進(jìn)，百事的口號(hào)從“新一代的選擇”到“渴望無(wú)限”再到“全民攜手 舞動(dòng)中國(guó)”；百事的商標(biāo)從藍(lán)、白、紅發(fā)展成為今天的以藍(lán)為主，以紅為輔。這都是為了更好地吸引廣大消費(fèi)者的眼球。廣州百事公司也與時(shí)俱進(jìn)，與口號(hào)同在，不斷改進(jìn)包裝圖案和包裝容量，如罐裝355ML的百事可樂(lè)，現(xiàn)已改為330ML，包裝容量的改進(jìn)，使得罐裝百事可樂(lè)更加美觀精致，便于攜帶。4.3 經(jīng)營(yíng)方式

27、1生產(chǎn)方式（1）本土化。百事可樂(lè)公司在中國(guó)區(qū)的管理層70%由中國(guó)人擔(dān)任，其中只有1個(gè)不是中國(guó)內(nèi)地土生土長(zhǎng)的。目前，直接從事百事可樂(lè)飲料業(yè)務(wù)的中國(guó)員工近1萬(wàn)人，同時(shí)，擁有至少5倍于這個(gè)數(shù)字的間接雇員通過(guò)供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等渠道參與百事可樂(lè)的有關(guān)業(yè)務(wù)。當(dāng)百事可樂(lè)宣布，改變其標(biāo)志性的藍(lán)色，正式推出紅色“中國(guó)隊(duì)百事紀(jì)念罐”。百事此次推出的“中國(guó)隊(duì)百事紀(jì)念罐”以最能代表中國(guó)的紅色為主色，由通過(guò)網(wǎng)絡(luò)超過(guò)1.4億人投票后產(chǎn)生的“百事我創(chuàng)我要上罐”活動(dòng)誕生的21名上罐英雄和中國(guó)之隊(duì)的體育選手擔(dān)任罐身主角。廣州百事公司采取本土化生產(chǎn)方式，廣州百事公司的員工大部分是當(dāng)?shù)厝嗣?，而且精通粵語(yǔ)。此外，廣州百事公司還

28、針對(duì)當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)水平及消費(fèi)偏好有側(cè)重地推出產(chǎn)品。如百事可樂(lè)的激浪飲料，曾在廣州消失一段時(shí)間，但因廣州市場(chǎng)的需求，現(xiàn)在又以新的面目推出，深受消費(fèi)者歡迎。廣州是一個(gè)繁華的城市，一到夏天，熱哄哄的街上擠滿人，廣州百事公司在廣大超市、小賣(mài)部擺設(shè)冰箱，讓商家把百事可樂(lè)的產(chǎn)品放進(jìn)冰箱，保證顧客隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)到沁人心脾的冰凍百事飲料。（2）多元化。目前，百事可樂(lè)公司在中國(guó)市場(chǎng)的旗艦品牌是百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂(lè)已成為中國(guó)年輕人最喜愛(ài)的軟飲料之一。百事可樂(lè)在緊握核心產(chǎn)品可樂(lè)市場(chǎng)外，不遺余力地推廣其他業(yè)務(wù)，

29、現(xiàn)在它旗下年銷(xiāo)售額超過(guò)10億美元的國(guó)際知名品牌就有十多個(gè)，百事可樂(lè)、激浪、七喜、奇多、美年達(dá)、樂(lè)事薯片、佳得樂(lè)運(yùn)動(dòng)飲料、都樂(lè)果汁等。百事(中國(guó))公共事務(wù)部總監(jiān)盧勁表示，2006年百事可樂(lè)會(huì)在非碳酸飲料領(lǐng)域加快步伐，陸續(xù)推廣運(yùn)動(dòng)飲料、水、咖啡、果汁、茶飲料等業(yè)務(wù)。廣州百事公司響應(yīng)總公司的號(hào)召，于2009年1月，推出新的果汁飲品果繽紛法蘭西風(fēng)情，給消費(fèi)者多元的選擇，讓忙碌的人們?cè)谛麓褐H感受到法蘭西的浪漫風(fēng)情，法蘭西風(fēng)情飲料一推出，各大超市均賣(mài)斷貨，而且吸引不少企業(yè)前來(lái)團(tuán)購(gòu)，作為公司新春晚會(huì)的飲品。2品牌包裝方式百事可樂(lè)的商標(biāo)是一個(gè)圓球形。圓球上半部分是紅色，下半部分是藍(lán)色，中間是一跟白色的飄帶，

30、視覺(jué)極為舒服順暢，白色的飄帶好象一直在流動(dòng)著，使人感覺(jué)一種欲飛欲飄的沖動(dòng)，這與喝了可樂(lè)后的舒暢、飛揚(yáng)的感官享受相一致。 在logo的設(shè)計(jì)中，以雄健的“PEPSI”字體為視覺(jué)中心，以抽象的幾何形為載體，映襯出品牌文字，并形成一個(gè)整體。1996年，公司對(duì)logo進(jìn)行了更獨(dú)特的改進(jìn)，拋棄以往百事可樂(lè)的紅、藍(lán)、白三色，改用清一色的百事藍(lán)，作為公司的新形象。掀起一股“藍(lán)色風(fēng)暴”并以紅色為輔助色，形成繼往開(kāi)來(lái)的風(fēng)格。logo紅藍(lán)對(duì)比強(qiáng)烈，曲線富有動(dòng)感，具有柔美，輕快，自命不凡的氣質(zhì)。百事可樂(lè)公司將在海外20多個(gè)國(guó)家中的百事可樂(lè)運(yùn)貨車(chē)、冷藏車(chē)和瓶罐等均統(tǒng)一換成藍(lán)色。為了使這次藍(lán)色包裝策略收到佳效，百事可樂(lè)公

31、司決定展開(kāi)強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，甚至想將一面藍(lán)色的百事可樂(lè)旗送上俄羅斯的“和平”號(hào)空間站。百事可樂(lè)的這次統(tǒng)一換成“藍(lán)色” 新包裝的行動(dòng)，進(jìn)一步加深了消費(fèi)者對(duì)百事可樂(lè)的視覺(jué)識(shí)別，為沖破長(zhǎng)期以來(lái)“紅色”(可口可樂(lè))對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)、心智的包圍奠定了十分重要的基礎(chǔ)。百事可樂(lè)公司的決策者清醒地認(rèn)識(shí)到：只有善于采用“避實(shí)擊虛”的妙法，才能通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)不斷壯大自己。因此，百事可樂(lè)沒(méi)有在產(chǎn)品質(zhì)量方面與可口可樂(lè)硬碰硬地比高低，而是在產(chǎn)品包裝陳列方面與可口可樂(lè)斗智斗勇。數(shù)年來(lái)，百事可樂(lè)不遺余力地推行“產(chǎn)品生動(dòng)化”策略，它是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品讓消費(fèi)者更可見(jiàn)、更可獲、更方便和更具有吸引力所作努力。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全球5

32、0%以上百事產(chǎn)品都是因消費(fèi)者沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)。許多消費(fèi)者走進(jìn)零售店時(shí)可能并不打算購(gòu)買(mǎi)碳酸飲料，但是當(dāng)消費(fèi)者看見(jiàn)了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購(gòu)買(mǎi)的原因，所以消費(fèi)者進(jìn)行了未經(jīng)思考的購(gòu)買(mǎi)。由于這種未經(jīng)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的重要性，所以百事公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表就會(huì)在生動(dòng)化方面作出最大的努力，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn)品以方便而富有吸引力的方式提供給消費(fèi)者。“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化擁有自己的10項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起著明確的指引作用。這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)主要包括是：一是地點(diǎn)，百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣(mài)場(chǎng)的人行通道中首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。二是位置，

33、每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的所有銷(xiāo)售點(diǎn)均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會(huì)使產(chǎn)品的外觀一致，并且有益于陳列管理。三是空間，百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷(xiāo)售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷(xiāo)量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。四是縱向排列，產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定。五是中心集中排列，銷(xiāo)量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列面積，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見(jiàn)性。六是充分利用空間，陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)常進(jìn)行

34、調(diào)整，以消除空間浪費(fèi)的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷(xiāo)并提供更好的陳列外觀。七是購(gòu)貨點(diǎn)(POP)廣告，在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購(gòu)貨點(diǎn)廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)支持產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。八是標(biāo)價(jià)，所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。九是包裝面的陳列，每種包裝產(chǎn)品在陳列的過(guò)程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費(fèi)者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時(shí)還能展示出有吸引力的包裝圖形。十是輪換和清潔，產(chǎn)品的輪換和陳列架的清潔是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，秉持產(chǎn)

35、品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠的產(chǎn)品陳列在后，以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。5在這個(gè)策略之下，百事有力地彌補(bǔ)了其產(chǎn)品質(zhì)量與可口可樂(lè)的差距，面對(duì)這個(gè)百年宿敵近年來(lái)的優(yōu)異表現(xiàn)，曾經(jīng)墨守成規(guī)的可口可樂(lè)也不得不開(kāi)始反思營(yíng)銷(xiāo)策略和與消費(fèi)者的溝通問(wèn)題。3 產(chǎn)品定價(jià)方式 影響產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格等，一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定價(jià)的上限通常取決于市場(chǎng)需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本、費(fèi)用等。在上限和下限內(nèi)如何確定價(jià)格水平，則取決于一個(gè)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)、政府的政策、法規(guī)和競(jìng)爭(zhēng)者同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，其中競(jìng)爭(zhēng)因素構(gòu)成了對(duì)價(jià)格上限的最基本影響，而企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)則提出

36、了最低限價(jià)的問(wèn)題。百事可樂(lè)由誕生開(kāi)始便一直把可口可樂(lè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在定價(jià)方面，百事可樂(lè)采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中的隨行就市定價(jià)法，即按照同行業(yè)（可口可樂(lè)）的平均現(xiàn)行價(jià)格水平定價(jià)。在廣州，百事可樂(lè)每一種產(chǎn)品，都比可口可樂(lè)同類(lèi)產(chǎn)品低0.10.5元。如：2.3L的可口可樂(lè)賣(mài)4.9元，2.5L的百事可樂(lè)則賣(mài)4.6元， 1.25L的果粒橙賣(mài)5.9元，而1.25L的果繽紛僅售5.6元。2009年春節(jié)前期，針對(duì)2.5L的可口可樂(lè)賣(mài)4.5元，2.5L的百事可樂(lè)則賣(mài)4.3元。廣州百事公司總能及時(shí)掌握對(duì)手（可口可樂(lè)公司）的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格。4產(chǎn)品分銷(xiāo)方式百事可樂(lè)的分銷(xiāo)渠道大致有三種，與快餐店（肯德基、必勝客）聯(lián)盟

37、、與大中型超市（家樂(lè)福、好又多、百佳、萬(wàn)佳、易初蓮花等等）建立聯(lián)系、商店零售。百事可樂(lè)、肯德基、必勝客都是百事集團(tuán)旗下的品牌，百事可樂(lè)總公司一直為其提供飲料。廣州百事公司與各大超市建立合作關(guān)系，公司在各大超市賣(mài)場(chǎng)擺放冰箱，百事可樂(lè)的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)都設(shè)有堆頭、貨架。如果公司搞活動(dòng)或者進(jìn)行促銷(xiāo)，超市會(huì)把促銷(xiāo)的產(chǎn)品放上超市的海報(bào)，一旦上海報(bào)，百事可樂(lè)堆頭會(huì)擺放在超市最佳位置（人流量大的地方），而且推頭面積會(huì)加大，增強(qiáng)視覺(jué)效果，吸引顧客注意。此外，百事可樂(lè)還與廣大便利店、士多店，甚至報(bào)刊亭建立聯(lián)系，讓自己的產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，顧客隨時(shí)隨地可以購(gòu)買(mǎi)到。5產(chǎn)品促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系

38、和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的6。廣州百事公司的促銷(xiāo)方式主要包括以下兩種情況：一是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。眾所周知，百事可樂(lè)的廣告策略別出心裁。在與老對(duì)手可口可樂(lè)的百年交鋒中，百事可樂(lè)廣告常有好戲出臺(tái)，使可口可樂(lè)備感壓力。其中， 百事可樂(lè)運(yùn)用的名人廣告，是它的一個(gè)重要傳播手段。1983年，百事可樂(lè)與美國(guó)最紅火的流行音樂(lè)巨星邁克爾杰克遜簽訂合約，以500萬(wàn)美元的驚人價(jià)格聘請(qǐng)這位明星為 “百事巨星” 7。 在香港，百事可樂(lè)推出張國(guó)榮為香港的“百事巨星”，展開(kāi)了一個(gè)中西合璧的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。不久以后，百事可樂(lè)更是

39、聘得美國(guó)的世界級(jí)走紅女歌星麥當(dāng)娜為世界“百事巨星”，轟動(dòng)全球。此外，百事可樂(lè)還邀請(qǐng)郭富城、劉德華、王菲等明星做廣告代言。每逢節(jié)假日，在各大超市及商場(chǎng)門(mén)口，百事可樂(lè)都開(kāi)展一輪又一輪的宣傳活動(dòng)，如：2008年春節(jié)，廣州百事公司掀起“你購(gòu)物，我買(mǎi)單”的活動(dòng)，只要購(gòu)買(mǎi)百事的產(chǎn)品，即可參加抽獎(jiǎng)，抽中的顧客當(dāng)天在超市的購(gòu)物費(fèi)用由公司支付。此后，廣州百事公司的抽獎(jiǎng)活動(dòng)一浪接一浪，2008年10月，百事可樂(lè)在各大超市大搞揭蓋有獎(jiǎng)、買(mǎi)七喜可參加抽獎(jiǎng)，贏長(zhǎng)隆水上樂(lè)園門(mén)票等活動(dòng)，極大地回饋消費(fèi)者。2009年春節(jié)，為了更好地回饋消費(fèi)者，百事可樂(lè)以超低的價(jià)格、精美的禮品吸引廣大消費(fèi)者。百事可樂(lè)的活動(dòng)一輪蓋過(guò)一輪，200

40、8年國(guó)慶節(jié)，果繽紛大搞試飲，凡購(gòu)買(mǎi)即有禮品送。百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)也不例外，買(mǎi)兩瓶可送精美袋子。二是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，百事可樂(lè)主要采取價(jià)格優(yōu)惠和折扣等政策。在1999年的碳酸飲料銷(xiāo)售中，百事可樂(lè)的批發(fā)價(jià)在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中最低，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。除直接價(jià)格低廉之外，百事可樂(lè)還對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供了諸如一個(gè)月的賒銷(xiāo)支持、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)、VCD獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。如今，在各大超市賣(mài)場(chǎng)，百事可樂(lè)都以超低價(jià)格為經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品，2008年10月，百佳超市的百事產(chǎn)品搞促銷(xiāo)，2.5L的百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)僅售4.6元，這是廣州百事公司以超低的價(jià)格4.5元供貨給百佳超市。2009年1月，萬(wàn)國(guó)家樂(lè)福2.5L的百事

41、可樂(lè)僅售4.3元，廣州百事公司以3.8元的價(jià)格供貨給家樂(lè)福。公司還派員工協(xié)助超市的工作，在家樂(lè)福、好又多、百佳、萬(wàn)佳等賣(mài)場(chǎng)，廣州百事公司都設(shè)有駐場(chǎng)理貨員，及時(shí)訂貨、加貨、搞促銷(xiāo)宣傳，此外，公司還為超市提供冰箱，擺放百事的產(chǎn)品。5 廣州百事公司的營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。5.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)e時(shí)代的新經(jīng)濟(jì)，這個(gè)新經(jīng)濟(jì)是指以互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為

42、核心的經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也因此成為企業(yè)角逐市場(chǎng)的必備手段，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合，它包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)頁(yè)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧客服務(wù)策略。通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)降低成本、提高效益、提升客戶(hù)滿意度、增強(qiáng)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提升企業(yè)形象、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義8。躋身全球500強(qiáng)的百事可樂(lè)公司，建立了與公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂(lè)、活動(dòng)為主題，其背景則依然是創(chuàng)新的標(biāo)志和年輕的藍(lán)色。其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是媒介策略與Yahoo

43、攜手。2000年4月，百事可樂(lè)公司首先宣布與Yahoo進(jìn)行全面網(wǎng)絡(luò)推廣合作；在音樂(lè)站點(diǎn)，如MTV.com的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類(lèi)網(wǎng)站，例如NBA.com、美國(guó)棒球聯(lián)盟等。 百事可樂(lè)總是長(zhǎng)期投放網(wǎng)絡(luò)廣告，從2000年至今從未間斷。每年34月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費(fèi)高峰期的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)廣告投放高峰期便開(kāi)始而且延續(xù)至當(dāng)年11月。 廣州百事公司也建立了自己的網(wǎng)站，并與相關(guān)網(wǎng)站建立鏈接，保證用粵語(yǔ)拍出來(lái)的廣告或宣傳片傳遍華南地區(qū)。二是創(chuàng)意策略推崇激情。 比起可口可樂(lè)的傳統(tǒng)廣告，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無(wú)論是畫(huà)面構(gòu)圖，還是動(dòng)畫(huà)運(yùn)用，都傳達(dá)著一種“酷”的感覺(jué)。在2000年這一年間，便有拉丁

44、王子瑞奇馬丁、小甜甜布萊妮和樂(lè)隊(duì)Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂(lè)的廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。這些廣告?zhèn)鞅閺V州每個(gè)角落，吸引著無(wú)數(shù)青少年。三是競(jìng)爭(zhēng)策略針?shù)h相對(duì)。首先，與可口可樂(lè)進(jìn)行體育角逐。可口可樂(lè)成為冬奧會(huì)的指定飲料，可以拿冬奧會(huì)大做文章。而百事可樂(lè)則利用NBA和美國(guó)棒球聯(lián)盟尋找平衡點(diǎn)。在中文網(wǎng)站設(shè)有百事足球世界、精彩足球， 包括2001年百事可樂(lè)足球聯(lián)賽、百事全能挑戰(zhàn)足球賽、百事預(yù)祝十強(qiáng)賽中國(guó)足球超越夢(mèng)想等等。其次，與可口可樂(lè)進(jìn)行音樂(lè)角逐。這是百事可樂(lè)最精彩的策略之一。包含有百事音樂(lè)的主題活動(dòng)，巨星、新星、音樂(lè)卡片

45、、音樂(lè)流行榜、竟投場(chǎng)等等。廣州百事公司積極贊助各項(xiàng)體育賽事，在天河體育中心，每逢有比賽，百事可樂(lè)總是以贊助商的身份出現(xiàn)。最后，與可口可樂(lè)進(jìn)行活動(dòng)角逐。這是為自己創(chuàng)造吸引品牌注意力的最好機(jī)會(huì)之一。例如，廣州百事公司在網(wǎng)上發(fā)動(dòng)網(wǎng)民投票評(píng)選百事可樂(lè)最佳電視廣告片等。95.2 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策略節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)是非常時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是有別于常規(guī)性營(yíng)銷(xiāo)的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。每逢春節(jié)、“五一”、“十一”等節(jié)假日，百事可樂(lè)都推出不同的活動(dòng)并配合一系列促銷(xiāo)手段，大大吸引消費(fèi)者的眼球。其中，在2006年，百事可樂(lè)的春節(jié)祝福傳千里活動(dòng)轟動(dòng)全國(guó)，在進(jìn)行古天樂(lè)代言的新版電視廣告推廣活動(dòng)的同

46、時(shí)，全國(guó)16個(gè)主要城市，開(kāi)展用寫(xiě)滿祝福的百事可樂(lè)罐建造城市地標(biāo)性建筑模型活動(dòng)。102007年，百事可樂(lè)延續(xù)2006年的春節(jié)祝福傳千里活動(dòng)，推出百萬(wàn)祝福大放送活動(dòng)。該活動(dòng)以“齊心共創(chuàng)新紀(jì)錄”為口號(hào)，力圖通過(guò)與網(wǎng)易合作，打造全球最大的網(wǎng)絡(luò)祝福平臺(tái)。112009年春節(jié)，百事可樂(lè)延續(xù)一貫的傳統(tǒng)，與網(wǎng)易聯(lián)手，把祝福傳千里活動(dòng)推向新的高潮。廣州百事公司大力配合總公司，近年來(lái)，每逢節(jié)日，都在網(wǎng)站大搞春節(jié)祝福傳千里活動(dòng)。此外，公司還在各大超市門(mén)口擺放留言板，讓顧客把祝福語(yǔ)寫(xiě)在彩色留言板上。隨著科技發(fā)展，無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)還是兩者相結(jié)合，都是百事可樂(lè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的體現(xiàn)，也是百事可樂(lè)緊跟時(shí)尚、潮流的體現(xiàn)，百

47、事可樂(lè)這一創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)定位緊密結(jié)合，必能留住舊顧客、吸引更多新顧客。6 廣州百事公司經(jīng)營(yíng)策略的啟示隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成、中國(guó)加入WTO、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)及可持續(xù)發(fā)展的要求，營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新成為21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律。在信息時(shí)代，信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上積累的營(yíng)銷(xiāo)策略將受到巨大挑戰(zhàn)。因此，要贏得市場(chǎng)，每家企業(yè)都必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時(shí)代的要求、獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。6.1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)

48、系?？煽诳蓸?lè)熱心公益，一直贊助奧運(yùn)，有利于增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度；可口可樂(lè)還與各大超市建立友好關(guān)系，2008年10月，百佳超市搞買(mǎi)燒雞送可口可樂(lè)活動(dòng)，其中的可樂(lè)是由可口可樂(lè)公司免費(fèi)提供；2008年11月，好又多搞買(mǎi)滿88元?jiǎng)t送禮品活動(dòng)，送出的禮品是可口可樂(lè)公司提供的環(huán)保袋。當(dāng)消費(fèi)者拿著可口可樂(lè)的環(huán)保袋四處購(gòu)物，就等于幫可口可樂(lè)作了免費(fèi)的宣傳，有什么廣告的力量比這還厲害呢？巧妙借助消費(fèi)者為自己宣傳，有什么宣傳方式的效果比這還厲害呢？ 反觀廣州百事公司，嚴(yán)格規(guī)定贈(zèng)品的贈(zèng)送方式，2008年國(guó)慶期間，凡買(mǎi)2.5L的百事可樂(lè)、七喜或美年達(dá)兩瓶，送環(huán)保袋一個(gè)。有些消費(fèi)者因?yàn)闆](méi)帶環(huán)保袋，購(gòu)買(mǎi)的物品比較多，他

49、們希望買(mǎi)兩瓶送兩個(gè)環(huán)保袋，碰到這種情況，百事可樂(lè)是否可以人性化一些呢？2008年春節(jié)，百事可樂(lè)果繽紛搞促銷(xiāo)，凡買(mǎi)一瓶1.25L的果繽紛，送利是封一疊，當(dāng)時(shí)，華潤(rùn)萬(wàn)佳工業(yè)大道店正在搞買(mǎi)滿88元可抽紅包的活動(dòng)，由于超市的利是封不夠，需要借用百事可樂(lè)的贈(zèng)品利是封，當(dāng)時(shí)的員工擔(dān)心公司責(zé)怪其濫用贈(zèng)品而拒絕了。如果百事可樂(lè)把印有百事商標(biāo)的利是封提供給華潤(rùn)萬(wàn)佳，顧客抽完獎(jiǎng)把利是封重復(fù)利用，用印有百事商標(biāo)的利是封封紅包，派紅包和收紅包的人見(jiàn)利是封便想起百事可樂(lè)。想起百事可樂(lè)祝他們新年百事可樂(lè)！這樣留給消費(fèi)者的印象會(huì)更美好，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲料的時(shí)候首先想起百事可樂(lè)。進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有利于廣州百事公司維系現(xiàn)有顧客，喪失

50、老顧客無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。而且，一般來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)保持穩(wěn)定的收入來(lái)源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。6.2 縱向營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新縱向營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念，它能夠擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模?？v向營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新是在市場(chǎng)一成不變的假定下開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的主要策略，是一種最普遍的市場(chǎng)創(chuàng)新方式，這些創(chuàng)新方式有：基于調(diào)整的創(chuàng)新、基于規(guī)格的創(chuàng)新、基于包裝的創(chuàng)新、基于設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、基于“配料”的創(chuàng)新、基于“減少投入”的創(chuàng)新等。12今天的百事可樂(lè)享譽(yù)全球，世界各地幾乎都有百事的產(chǎn)品，而且人們可以以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到，在這種情況下，要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，百事可樂(lè)公司需要采取一些創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，縱

51、向營(yíng)銷(xiāo)是其中之一。廣州百事公司在配料方面，應(yīng)該定期進(jìn)行創(chuàng)新，定期推出新產(chǎn)品或者在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出新口味，讓消費(fèi)者有更多的選擇。如果繽紛，在原有的蜜瓜味、橙味、熱帶味、法蘭西風(fēng)情的基礎(chǔ)上，可以推出葡萄味、櫻桃味等。再如都樂(lè)果汁，一直都只有橙味、葡萄味、蘋(píng)果味，倘若消費(fèi)者喜歡喝番茄味，而廣州百事公司沒(méi)有這種口味的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者只好選擇匯源果汁。6.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)

52、商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。13廣州百事公司可以在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無(wú)限創(chuàng)新價(jià)值的事，將會(huì)成為未來(lái)通路創(chuàng)新的主要方法之一。被媒體稱(chēng)為超級(jí)終端的新型零售就是憑借強(qiáng)大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新渠道開(kāi)始搶奪渠道的控制權(quán)14。隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，廣州百事公司可以設(shè)立網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，接受廣大消費(fèi)者訂貨，倘若訂貨達(dá)到一定數(shù)量，公司將免費(fèi)送貨上門(mén)。此外，廣州百事公司還可以采用以下新的分銷(xiāo)渠道：1通路“直銷(xiāo)”，是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商繞過(guò)一些中間環(huán)節(jié)，直接供

53、貨給零售終端，并非直接向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售。2垂直渠道策略，是將廠商由松散的利益關(guān)系，變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系；由平行關(guān)系變?yōu)榇怪?、利益一體化關(guān)系；由簡(jiǎn)單無(wú)序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布；由簡(jiǎn)單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司型。這樣，廠商之間容易達(dá)成信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、物流暢通的理想狀態(tài)，有利于廠商強(qiáng)力合作。3水平渠道策略，是由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。4多渠道系統(tǒng)，即對(duì)同一市場(chǎng)或不同細(xì)分市場(chǎng)，采用多渠道分銷(xiāo)體系，大致有兩種形式：一是制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性渠道銷(xiāo)售同一商標(biāo)產(chǎn)品；另一種是制造商通過(guò)多條渠道銷(xiāo)售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。6.4 AHP分

54、析廣州百事公司營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新 層次分析法（Analytic Hierarchy Process簡(jiǎn)稱(chēng)AHP）是將決策總是有關(guān)的元素分解成目標(biāo)、準(zhǔn)則、方案等層次，在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行定性和定量分析的決策方法。廣州百事公司要搶占更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新，上文介紹了廣州百事公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、縱向營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新等三種營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新（分別用B1、B2、B3表示），可以從費(fèi)用、人力、物力、時(shí)間、技術(shù)（分別用A1、A2、A3、A4、A5表示）這五方面考慮廣州百事公司進(jìn)行哪種營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新最優(yōu)，下面通過(guò)AHP分析法分析廣州百事公司進(jìn)行哪種營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新能獲得最大效益。一、建立層次結(jié)構(gòu)模型

55、營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新費(fèi)用人力物力時(shí)間技術(shù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新縱向營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新圖1 層次結(jié)構(gòu)模型二、構(gòu)造判斷矩陣經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，用各種因素兩兩比較的方法，構(gòu)造出判斷矩陣。調(diào)用判斷矩陣公用分析程序。計(jì)算出各判斷矩陣的最大特征根及其特征向量，給出層次單排序及一致性檢驗(yàn)結(jié)果。表1 判斷矩陣Z-AZA1A2A3A4A5MiWiWiAWmaxCI RICRA11.002.001.501.301.807.021.480.291.445.05A20.501.001.200.501.300.390.830.160.815.09A30.670.831.000.700.600.230.750.140.745.125.0880.0221.120.020A40.772.001.431.001.503.301.270.2