車險銷售話術(shù)—財產(chǎn)保險公司機動車輛保險培訓(xùn)課程講座PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、互動業(yè)務(wù)互動業(yè)務(wù)“大練兵大練兵”課程課程什么是機動車輛保險什么是機動車輛保險 機動車輛保險是以機動機動車輛保險是以機動車輛本身及其相關(guān)經(jīng)濟車輛本身及其相關(guān)經(jīng)濟利益為保險標(biāo)的的保險。利益為保險標(biāo)的的保險。 機動車輛保險的特點：機動車輛保險的特點：國家強制，想不上都不行必需品，很多客戶沒有保險不敢上路絕大多數(shù)客戶對車險都有一定了解我們手里有臨牌資源，同時交警部門還規(guī)定車輛必須有交強險才能上臨牌2000元以下事故可以互碰自賠我要上個我要上個“全全險險”什么叫什么叫“全險全險”車身劃痕損失險車身劃痕損失險不計免賠特約險不計免賠特約險自燃損失險自燃損失險玻璃單獨破碎險玻璃單獨破碎險車輛損失險車輛損失險第

2、三者責(zé)任險第三者責(zé)任險商業(yè)主險商業(yè)主險附加險附加險盜搶險盜搶險車上人員責(zé)任險車上人員責(zé)任險交強險交強險指定專修指定專修110000 110000 元元人民幣人民幣 10000 10000 元元人民幣人民幣 2000 2000 元元人民幣人民幣11000 11000 元元人民幣人民幣 1000 1000 元元人民幣人民幣 100 100 元元人民幣人民幣中國保監(jiān)會于中國保監(jiān)會于0808年年1 1月月1111日公布調(diào)整后的機動車交通事故責(zé)任強制保險日公布調(diào)整后的機動車交通事故責(zé)任強制保險（簡稱交強險）的責(zé)任限額標(biāo)準。（簡稱交強險）的責(zé)任限額標(biāo)準。 首年投保交強險實行全國統(tǒng)一固首年投保交強險實行全國

3、統(tǒng)一固定費率。定費率。 從第二次投保交強險開始實行從第二次投保交強險開始實行“獎優(yōu)罰劣獎優(yōu)罰劣”的浮動費率機制。費的浮動費率機制。費率浮動與交通事故以及保險賠償掛率浮動與交通事故以及保險賠償掛鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費率，經(jīng)常肇事者負擔(dān)高額保費。費率，經(jīng)常肇事者負擔(dān)高額保費。保險費從第二次投保開始調(diào)整：上保險費從第二次投保開始調(diào)整：上下浮動最高下浮動最高30%30%。費率下浮10%費率持續(xù)下浮，直至最低30%費率上浮10%上保險年度未發(fā)生有責(zé)交通事故連續(xù)未發(fā)生的上保險年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不涉及人員死亡的上年有責(zé)事故造成死亡的費率不變上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但

4、未涉及死亡的費率上浮30%車損險保的是對于被保險車輛遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險車輛本身損失，保險公司負責(zé)賠償?shù)碾U種。三者險保的是被保險人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財產(chǎn)直接損毀，對于超過交強險各分項賠償限額以上的部分進行賠償。 承擔(dān)機動車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任。顧名思義，承保被保險機動車因整車被盜或被搶的風(fēng)險。對于被保險機動車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費用，盜搶險也負責(zé)賠償。全稱是不計免賠率特約險。承保的是事故發(fā)生后，對應(yīng)險種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險人自行

5、承擔(dān)的免賠金額，由保險人負責(zé)賠償。保的是對于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險人負責(zé)賠償。責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計賠償限額。 對于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨破碎，保險人負責(zé)賠償。對于因被保險機動車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險人負責(zé)賠償。您好，您的車首先要上一個交強險，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補交交強險外，還要處以保費兩倍的罰款，多不劃算！除了交強險，您一定要保一個商業(yè)三者險做補充。單上交強對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠遠不夠的。您別看交強險

6、保額是12.2萬，那可是分項賠償?shù)摹Ｄ绬幔拷粡婋U在您有責(zé)的情況下對第三者的醫(yī)療費用最多賠10000，財產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費、護理費一萬哪兒夠賠的呀？所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險做補充。對于商業(yè)三者險我建議您保10萬的，因為5萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計免賠才貴了200塊多一點，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項的，不管醫(yī)療費用還是財產(chǎn)損失費用都在這10萬限額內(nèi)出，多劃算??！不光如此，商業(yè)三者險實行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這10萬不是說最多賠您10萬

7、，而是每次事故最多賠您10萬，如果發(fā)生10次10萬的事故，我們就賠100萬，您看這個險種多超值！多花點錢，圖個放心！另外這個不計免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個險。 話術(shù)點評：話術(shù)點評： 對交強險做了簡要的介紹，較細致的說明了交強險的分項賠償原則并舉例說明，最后得出保障不夠的結(jié)論。 對商業(yè)三者險的賣點做了比較深入的說明，挖掘了客戶風(fēng)險需求。 交強險交強險 + + 三者三者1010萬（萬（2020萬）萬） + + 車損車損 + + 盜搶盜搶 + + 玻璃玻璃 + + 不計免賠不計免賠對于您的車，交強險是一定要上的。三者推薦您保10萬或者20萬，對于一般的交通事故，20

8、萬基本夠用了，而且10萬三者和20萬三者才差了100多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里塌實多了。車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。另外如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險也是必上的。您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？不計免賠險就更不

9、用說了，99%的客戶都會上這個險，這個錢可不能省，否則一旦出了險您的損失就大了。另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是可以考慮投保的，因為玻璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點崩起個小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費不高，才100多塊錢，也是挺實惠的。知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險種就沒向您推薦，比如車上人員責(zé)任險，就是個不記名的比較實惠的意外險，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險，就可以選擇不投保，雖然保費不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃

10、算了。自燃險就更是可?？刹槐Ａ?，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對于您比較新的車來說，發(fā)生自燃的幾率還是相對比較低的。話術(shù)點評：話術(shù)點評：向基本保障型客戶推薦了車損險、盜搶險和玻璃單獨破碎險，突出介紹了這三個險種的性價比。根據(jù)客戶情況及需要靈活組合險種。對車上人員責(zé)任險的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡要介紹了不推薦投保的險種，講明建議不保原因的同時也介紹了風(fēng)險點，給客戶提供了一定選擇的空間。 保障型：保障型： 交強險交強險 + + 三者三者2020萬萬 + + 車上人員車上人員1 1萬萬* *5 5座座 + + 盜盜搶險搶險 + + 不計免賠險不計免賠險 + +

11、 玻璃單獨破碎險玻璃單獨破碎險 + + 車車身劃痕險（身劃痕險（20002000） + + 自燃險（家庭自備車、自燃險（家庭自備車、營業(yè)性機動車）營業(yè)性機動車）要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險”，一般來說，我們說的“全險”指的是最實用的9個險種，也就是交強險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附加險。首先交強險是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敭a(chǎn)損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費用最多賠才1萬，財產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補充。商業(yè)三者險保額分為5萬、10萬、20萬我建議您保20萬的，比較實惠，同時基本

12、能得到比較充分的保障。車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。車上人員責(zé)任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負責(zé)賠償?shù)碾U種，相當(dāng)于一個比較實惠的意外險，還是不記名的，保費也便宜，才100多一點，可以得到每個座位1萬元的保障。盜搶險是必上的險種，您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就380元，一天多花一

13、塊錢，圖個塌實不是？在很多險種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險公司要免賠百分之多少。投保了不計免賠險出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計免賠險。玻璃單獨破碎險保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨破碎的風(fēng)險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的。車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種負責(zé)賠償。自燃險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物因為自身原因燃燒造成的車輛本身的損失。這個險種不貴，推薦你您最好保上。我們的車險條款有34個，但我覺得真正對您有用，性價比又比較高的就是這

14、9個，保了“全險”，您的愛車基本上得到了相對全面的保障。 話術(shù)點評：話術(shù)點評： 系統(tǒng)、全面的講解了機動車存在的風(fēng)險及各險種賣點。 講解險種時使用了較為專業(yè)的術(shù)語，提升了專業(yè)形象。 重點讓客戶了解我們能做什么。您向保險公司申請賠償保險金時，應(yīng)當(dāng)提供以下材料（一）交強險保險單；（二）索賠申請書；（三）受害人有效身份證明，被保險機動車行駛證和駕駛?cè)说鸟{駛證；（四）公安機關(guān)交通管理部門出具的事故證明，或者人民法院等機構(gòu)出具的有關(guān)法律文書及其他證明；（五）如果您是根據(jù)有關(guān)法律規(guī)定選擇自行協(xié)商方式處理交通事故的，應(yīng)當(dāng)提供依照交通事故處理程序規(guī)定規(guī)定的記錄交通事故情況的協(xié)議書；（六）受害人財產(chǎn)損失程度證明，

15、人身傷殘程度證明、相關(guān)醫(yī)療證明以及有關(guān)損失清單和費用單據(jù)；（七）其他與確認保險事故的性質(zhì)、原因、損失程度等有關(guān)的證明和資料。購奧迪A4讓您暢行無憂A4A4車輛損失險車輛損失險 57755775三者三者5 5萬萬807807盜搶盜搶2040.82040.8車上人員車上人員150150玻璃玻璃651.7651.7劃痕劃痕585585不計免賠車損不計免賠車損866.25866.25不計免賠三者不計免賠三者121.05121.05不計免賠盜搶不計免賠盜搶408.16408.16不計免賠人員不計免賠人員22.522.5附加險不計免賠附加險不計免賠87.7587.75指定專修廠指定專修廠577.5577.

16、5車加意車加意100100交強交強950950合計13142.7113142.71購奧迪A4贈送8500元商業(yè)險。贈送的險種包括：車損5775，盜搶2040.8，指定專修廠577.5 共計8393.3元，銷售顧問在推銷其他險種預(yù)計商業(yè)3800+交強950。共計會獲得保費13142.71元。銷售顧問會獲得最少131.42元以上的提成方案成功銷售部會獲得商業(yè)險*0.12=1463.12，交強950*0.04=38共計：1463.12+38=1501.12元的車款保價這筆費用的體現(xiàn)方式通過按成本繳納保險費，把保險利潤應(yīng)得利潤轉(zhuǎn)入到車款利潤中。計算公式：12192.71*0.88-3800=6929.58（我們實際承擔(dān)的保費）問題折扣：可以有，商業(yè)最低能做到8.5折。保費試算：把平安的保費平臺交給奧迪的由你們自己算。怎么區(qū)分保險公司好處：中保的條款最好，平安和陽光的還行。舉例中保他人惡意可以賠付，