電子商務(wù)水果銷售策劃方案

1、二、前期資料準備及調(diào)研2.1 網(wǎng)站商業(yè)目標與前景 對于我國目前水果銷售方式：水果店、水果超市、綜合超市里的水果零售區(qū)，這些形式的零售水果雖然管理相對粗放，服務(wù)較單一，還不能真正滿足日益增長的顧客多樣化、個性化的需求，但因其方便、價廉等優(yōu)點，同時又遍布大中小城市的大街小巷，所以每天有可觀的銷量和保持有固定的客戶源和流動的客戶源。但其也具有不可避免的劣勢。傳統(tǒng)銷售固定地點、固定時段銷售; 且都是建立在資金基礎(chǔ)之上開展的，需要店面租金、裝修費用、人員、硬件設(shè)施、倉庫等各種資金來供應(yīng); 傳統(tǒng)電子商務(wù)開展中，銷售可能需要經(jīng)過代理商、經(jīng)銷商等多種環(huán)節(jié)，不能夠快速直接的面對客戶; 傳統(tǒng)商務(wù)管理較為繁瑣，財務(wù)

2、、數(shù)據(jù)、庫存等信息不完善，經(jīng)常出錯，且費時費力;用戶對于產(chǎn)品的意見和看法一般都只能反饋給零售商。相對于傳統(tǒng)銷售，水果電子商務(wù)將更適用與我國現(xiàn)代消費需求。其優(yōu)勢：1、 地域、時空優(yōu)勢電子商務(wù)以網(wǎng)店為根本進行在線銷售，突破了時間、空間的局限，隨時可下單。沒有地域障礙，在更大程度上滿足了各類消費者的需求;同時也真正實現(xiàn)了購物無國界，你的業(yè)務(wù)可以做到世界的任何角落，沒有地區(qū)限制。比如從前只能經(jīng)營北京的一個社區(qū)，而現(xiàn)在任何區(qū)域都可能有你的份額。2、節(jié)約成本電子商務(wù)的開展相對于傳統(tǒng)水果消費方式不需要店面裝修費用、人員、硬件設(shè)施、倉庫等各種資金大量的支持，成本降低的同時可將更多的利潤空間轉(zhuǎn)讓給用戶，同時也形

3、成了與線下相比的價格優(yōu)勢3、減少中間環(huán)節(jié)電子商務(wù)可使廠商可以直接面對消費者，減少很多中間環(huán)節(jié)（具體說明），同時也減少了中間的交易費用，提升了利潤空間。4、擴大銷售渠道電子商務(wù)的銷售渠道大大增加。可進駐天貓、京東等平臺，可通過第三方服務(wù)商的商城系統(tǒng)開設(shè)獨立網(wǎng)店，可以開展網(wǎng)絡(luò)分銷、代銷渠道模式多樣化，銷售更加可觀。這點可參考網(wǎng)絡(luò)營銷的幾大渠道體系。5、管理方便就電子商務(wù)來說，現(xiàn)在是信息化時代，不管是自身的網(wǎng)店業(yè)務(wù)還是旗下的代理商、分銷商，各類數(shù)據(jù)都可通過網(wǎng)絡(luò)清晰呈現(xiàn)，管理、結(jié)算、查閱都非常方便、快速、清晰。6、密切溝通網(wǎng)絡(luò)加速了我們和用戶的密切溝通，用戶可以直接將第一線感知告知廠商，廠商也可深入了

4、解用戶心聲，進行改善;并且通過電商還可進行用戶調(diào)研，知己知彼，才能最終掌握用戶需求，獲得用戶青睞和市場。7、增強企業(yè)競爭力電子商務(wù)模式更具多樣性?；ヂ?lián)網(wǎng)時代是信息時代，年輕人的消費習慣已和以往不同，淘寶、京東的崛起說明了時代的變遷，進軍電子商務(wù)增強了企業(yè)的時代競爭力。正因如此，我們將目光投向了水果銷售電子商務(wù)化。為此我們制定了目標及愿景：在網(wǎng)站平臺搭建完成，并在初期推廣3個月后，回報預估，將成交首期在線訂單，作為前期推廣，我們將以貴州本地在線銷售為主。6個月后，輔助配以門戶網(wǎng)站頻道合作，線下推廣，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等方式的營銷之后，將逐步實現(xiàn)收支平衡，這一周期，將輔助配以水果拼盤、商務(wù)果盤、水果禮品等水

5、果主題銷售店面。后期附加功能的開發(fā)，增加會員的粘稠度上線會員返點系統(tǒng)，點評系統(tǒng)，積分系統(tǒng)，廣告聯(lián)盟系統(tǒng)，不斷完善自身平臺的功能優(yōu)勢，預計在平臺搭建完成后一年左右，實現(xiàn)盈利。前期我們的重點推廣區(qū)域?qū)⒍ㄎ挥谫F州本地。采用網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)商務(wù)及快遞行業(yè)相結(jié)合的方式為本地客戶服務(wù)及銷售線路?？头行牡挠慰突卦L機制，把做好用戶體驗最為核心目的的方式做貴州本地市場的營銷。1-2年左右，按照一天成交訂單100張。實現(xiàn)年產(chǎn)業(yè)額達：50萬-100萬。當貴州市場成熟運作以后，通同步開展成都，云南等西部城市的市場占有率的擴張，在未來3-5年內(nèi)，實現(xiàn)整合國內(nèi)水果在線銷售的目標，將我們的網(wǎng)站打造成為國內(nèi)水果在線銷售的大賣場。

6、給顧客形成一個自助選擇水果類產(chǎn)品選擇的綜合類網(wǎng)站。實現(xiàn)搜索、瀏覽、詢問、銷售、回訪的整體功能。在覆蓋西部3-5個城市的規(guī)模后，我們將實現(xiàn)年銷售額200500萬。我們的最終目標及長遠愿景將定位于：做中國最大的水果以水果產(chǎn)品在線銷售賣場！ 涵蓋全國各地的水果銷售，本地自給為一體的綜合銷售網(wǎng)站！達到年營業(yè)額超過千萬元，實現(xiàn)上市的目標！2.2 網(wǎng)站自身資源現(xiàn)狀招聘在網(wǎng)站美工設(shè)計、DIV+CSS前臺界面html代碼制作、NET程序開發(fā)、SEO優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)編輯等方面的人力資源，之后一起以及在貴州圈子的交流與積累，市政府信息產(chǎn)業(yè)局對軟件企業(yè)、信息化試點項目的大力扶持政策，網(wǎng)絡(luò)門戶、媒體資源等建立了一

7、定的互聯(lián)網(wǎng)資源基礎(chǔ)，為我們的水果網(wǎng)絡(luò)化提供了較大的發(fā)展空間。2.3 網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀（三農(nóng)問題的政策文件） 我國電子商務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)典型的塊狀經(jīng)濟特征，東南沿海屬于較為發(fā)達地區(qū)，北部和中部屬于快速發(fā)展地區(qū)，西部則相對落后。自2005年以來，我國電子商務(wù)市場交易額穩(wěn)定增長，2007年我國電子商務(wù)市場規(guī)模突破17000億元。未來3年，仍是我國電子商務(wù)投資規(guī)模持續(xù)增長和爆發(fā)的時期，我國電子商務(wù)投資市場將迎來新一輪的發(fā)展高潮。一方面，2007年國家“十一五”電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃的頒布標志著政府推動電子商務(wù)的總體布局已經(jīng)形成；另一方面，電子商務(wù)在企業(yè)的應(yīng)用成效以及對經(jīng)濟、社會發(fā)展的推動作用日益明顯。2007年我國

8、B2B電子商務(wù)交易額約為12500億元，比2006年增長25.5%。目前B2B市場的集中度較高，在綜合類網(wǎng)站中，阿里巴巴已占近乎7成份額。2007年我國B2C網(wǎng)站總收入約為52.2億元，同比增長33.5%。B2C是傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)的主要形式，隨著網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的好轉(zhuǎn)以及企業(yè)（特別是大中型企業(yè)）電子商務(wù)化程度的提升，在總體規(guī)模上B2C將會有一個長足的發(fā)展，并成為未來網(wǎng)購的主流。2007年我國C2C交易額約為410.4億元，同比增長90%；C2C是目前我國網(wǎng)購的主要形式，但普及率還較低，不到網(wǎng)民總數(shù)的3成。我國電子商務(wù)發(fā)展存在的問題：（1）區(qū)域發(fā)展不平衡東南沿海地區(qū)發(fā)展遠優(yōu)于中西部地區(qū)。以200

9、6年全國電子商務(wù)交易額區(qū)域結(jié)構(gòu)為例，以深圳為代表的華南地區(qū)和以北京、天津為代表的華北地區(qū)實現(xiàn)了全國50%的交易額。而西部地區(qū)占比不到10%。（2）中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展仍顯滯后中小企業(yè)受到自身管理水平、資金和人才等因素的制約，電子商務(wù)發(fā)展水平相較于大企業(yè)，明顯滯后。據(jù)統(tǒng)計，只有9%左右的中小企業(yè)實施了電子商務(wù)。而在大型企業(yè)中，通過電子商務(wù)進行采購、銷售的比例就已分別達到30%和27%。（3）信用體系建設(shè)不完善電子商務(wù)的發(fā)展急需出臺電子商務(wù)合同規(guī)范，加強對電子商務(wù)合同的監(jiān)管，以減少或消除在線交易雙方的風險，促進信用體系建設(shè)。（4）虛擬市場監(jiān)管不力這方面主要出現(xiàn)的問題包括在線產(chǎn)品信息管理、交易服務(wù)的

10、監(jiān)管及消費者權(quán)益保護等。（5）電子商務(wù)稅收缺乏相應(yīng)的解決方法由于網(wǎng)絡(luò)交易量統(tǒng)計和網(wǎng)絡(luò)征稅技術(shù)的困難，使得電子商務(wù)征稅很難實施，至今仍沒有很好的應(yīng)對措施。（6）物流配套體系仍需完善我國尚未建立強大的物流配送體系，物流管理水平低，現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)達程度欠缺，全國范圍或更廣范圍的物流配送能力尚顯不足。（7）電子商務(wù)人才缺乏由于受到我國電子商務(wù)教育體系仍處于摸索過程中，且電子商務(wù)本身發(fā)展迅速等因素共同影響，使得我國電子商務(wù)人才缺口加大。2.4 同類型網(wǎng)站競爭對手分析1.很多行業(yè)和企業(yè)水果網(wǎng)站大都以信息發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)通信為主，企業(yè)沒有真正把電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個有效的營銷渠道和方式來應(yīng)用，例如:中國水果網(wǎng)。

11、    2.水果網(wǎng)做零售較少，傳統(tǒng)水果零售商直接應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的極少，而水果生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)大都是以批發(fā)為主，零售為輔，比如北京平谷綠色水果網(wǎng)，零售只是作為輔助項目或者為網(wǎng)站增色項目存在。    3.“水果幫”這樣的網(wǎng)站以愛果一族形成社區(qū)，以水果文化和知識為主要信息和滑梯聚集人氣，是較有符合互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢的創(chuàng)新網(wǎng)站，但該網(wǎng)站并不是銷售水果的網(wǎng)站。  4.“鮮果派”網(wǎng)站的定位是網(wǎng)上水果超市，其網(wǎng)站設(shè)計和內(nèi)容是典型的網(wǎng)上商店形式，但從社區(qū)人氣看，該網(wǎng)站經(jīng)營狀況不夠好。2.5 網(wǎng)站定位我們的商業(yè)定位為兩個

12、，一、普通銷售定位。二、高端商務(wù)銷售定位一、普通銷售定位：因為由于現(xiàn)代人越來越關(guān)注飲食健康、營養(yǎng)均衡、疾病防范、美容減肥等話題，水果在人們的都市生活中成了必需品。隨著人們對健康、綠色、有機、環(huán)保等理念的加深，預計人們未來對水果的需求量應(yīng)該是有增無減，于是水果是一種價格彈性較低的商品。為此，我們可以實現(xiàn)城市水果、水果禮品快送。水果主題商務(wù)店提供休閑、娛樂吃喝為主的消費服務(wù)。二、高端商務(wù)銷售定位：收入決定消費行為，不同的收入階層的人群對水果價格的敏感度是不同的。高收入的人群對水果的價格彈性變動大，低收入人群對水果的價格彈性變動小。高檔水果除了可以滿足消費者自身的飲食需求外，還可以作為饋贈佳品，送給

13、親朋好友。因此網(wǎng)站致力于宣傳“送水果=送健康”的理念，又將自身定位為“禮品水果網(wǎng)站”。并且提供精美的禮品包裝和市區(qū)內(nèi)送貨上門的服務(wù)，增加了對特定客戶的吸引力。（進口水果）三、頻道及欄目劃分特別說明：由于只是初步規(guī)劃，頻道為具體到詳細欄目，及具體內(nèi)容。3.0 欄目劃分說明：（客服互動）水果電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)整體結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)欄目結(jié)構(gòu)網(wǎng)站鏈接網(wǎng)站美工建設(shè)網(wǎng)站信息公司信息產(chǎn)品信息 用戶服務(wù)信息網(wǎng)站商務(wù)功能在線訂購在線支付客戶服務(wù)四平臺搭建周期安排4.1 前期工作準備 開發(fā)周期：3個月一，首先我們電子商務(wù)模式的定位為B2C，理好需要的版塊，確定網(wǎng)站的用途，公司logo。招聘在網(wǎng)站美工設(shè)計、DIV+CSS前臺界

14、面html代碼制作、NET程序開發(fā)、SEO優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)編輯等方面的人力資源。為建立網(wǎng)站做好初步工作。二，尋找水果經(jīng)銷商并與之簽訂協(xié)議。協(xié)議具體內(nèi)容如下：1，雙方就簽訂長期的供貨協(xié)議，即每當網(wǎng)站接收了客戶的水果訂單，便可直接從他們的水果庫房中調(diào)貨，并按月結(jié)清貨款，并支付一定比例的固定費用。4.2一期工程開發(fā) 開發(fā)周期：3個月一，完成前期準備工作以后，將開始網(wǎng)站的一期工程開發(fā)。根據(jù)程序的開發(fā)難度，和市場需求的綜合調(diào)配。爭取從初期網(wǎng)站一般實用性向方便顧客選擇性轉(zhuǎn)型。二，網(wǎng)站推廣。根據(jù)CNNIC中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告（2007/1）統(tǒng)計:中國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)13700萬人，其年齡分布如下表:&

15、#160; 其中35歲以下的占總網(wǎng)民人數(shù)82.5%。根據(jù)該報告，網(wǎng)民經(jīng)常使用的網(wǎng)站服務(wù)功調(diào)查中，網(wǎng)絡(luò)人數(shù)購物比例僅占23.6%，而用于各種休閑、娛樂等活動的比例如下: 論壇/BBS/討論組等36.9% 在線影視收看及下載（在線電視）36.3% 即時通訊34.5% 在線音樂收聽及下載（在線廣播）34.4% 文件上傳下載（不包含音樂、影視下載）32.9% 網(wǎng)絡(luò)游戲26.6% 網(wǎng)上校友錄25.6% 博客（Blog，網(wǎng)絡(luò)日志）25.3% 由此可見，網(wǎng)民的行為特征以娛樂休閑為主。為此，我們可以在網(wǎng)絡(luò)進行推

16、廣及宣傳。而且因為中國多數(shù)網(wǎng)民在35歲以下，我們可以將娛樂場所，學校、健身中心等場所作為傳單發(fā)放宣傳點。三，力求保住第一批優(yōu)質(zhì)客戶。比如和一些企業(yè)達成協(xié)議，直接供貨給企業(yè)用于職工福利的發(fā)放、會議水果等。努力進行客戶關(guān)系管理（CRM），在積極拓展新客戶的同時，還力爭保住一批忠實的老客戶。比如公司設(shè)有專門的大客戶專員，為大客戶提供個性化的服務(wù)。由于經(jīng)濟學上的馬特萊法則（又稱80：20法則）中提到企業(yè)的經(jīng)營管理應(yīng)該重點抓關(guān)鍵的20%，于是在運用到CRM上，重點維護20%的大客戶，因為這部分客戶能夠給公司帶來80%的收益。而事實也的確如此，到目前為止公司的大客戶絕大部分都是二次消費的，保證了穩(wěn)定的訂單

17、量和產(chǎn)品銷售收入。 4.3二期工程開發(fā) 開發(fā)周期：3個月一，實行回饋顧客活動。抓住顧客眼球，因網(wǎng)絡(luò)更新速度很快。要使顧客不能忘記我們的網(wǎng)站。需要回饋顧客活動以及優(yōu)異的服務(wù)來吸引客戶。二，實體店開展。多渠道整合營銷策略:多渠道讓你“玩”，玩累了就想“吃”了。網(wǎng)站有實體店和物流中心做支持。實體店也是“玩水果的好去處”。實體店設(shè)計為水果店與水果吧結(jié)合，可以購物、提貨，可以在這里休閑玩耍。有水果吃、果汁喝，還有現(xiàn)場“水果DIY”，可以在這里展示你自己的雞尾果汁杯、水果拼盤設(shè)計，也可以展示你攝水果、畫水果、寫水果的才能，還定期有營養(yǎng)專家教你吃水果。  4.4三期工程開發(fā) 開發(fā)周期：1

18、-2年一，實體店連鎖店開展。以實體店為圓心，兩公里為半徑。盡可能覆蓋全城的連鎖店開展工作，使顧客能更加方便快捷提取商品、或購物。完成銷售服務(wù)點、快送就近服務(wù)店。2 校園學生代理工作。大學生是中國不可忽視的人群，他們即使先進知識分子，也即是網(wǎng)購顧客中的中流砥柱。他們接受網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)能力強。能相比于其他行業(yè)更了解到網(wǎng)購的實效性，快捷性以及方便性。能抓住大學生這個點，校園水果銷售工作也即開展成功。校園學生代理主要工作有：1，發(fā)放傳單以及宣傳工作。 2，定期在校園活動周邊開展校園促銷活動。 3，果快送服務(wù)。4.5四期工程開發(fā) 開發(fā)周期：2-4年一省內(nèi)工作。力爭完成省內(nèi)主要城市水果自給及鄰近城市水果支援工作

19、系統(tǒng)，也即果快送服務(wù)在其本省水果快送完成本省水果需求自給。而本地水果無法自給情況下，開展周邊鄰近城市水果支援工作。二，省外工作。完成周邊主要省會城市果快送自給及水果主題店服務(wù)。4.6五期工程開發(fā) 開發(fā)周期：2-5年完成全國范圍內(nèi)，大中城市水果就近支援系統(tǒng)。偏遠城市力爭完成城市自給工作安排。4.7后期工程開發(fā) 不斷開發(fā)完善在使用過程中遇到的一些細節(jié)問題，進行修復和完善，同時根據(jù)需求，開發(fā)新的功能。營銷策略(1) 產(chǎn)品組合策略:針對細分客戶的細分產(chǎn)品組合方式獨到細致，網(wǎng)站提供的水果商品分類目錄具有以下特色: 按水果分類:按鮮果干果,營養(yǎng),顏色可組合搭配，也可單獨一種水果;按月（季節(jié)）提供

20、鮮果，按品質(zhì)提供例如:精品水果等。    按包裝分類:水果籃、水果塔、水果盒。  按禮品用途分類:比如最近要到的節(jié)日“母親節(jié)的禮物”，其它水果食物禮品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。    按客戶分類:比如商業(yè)客戶、會員、一般客戶。    (2) 價格策略組合策略:配合產(chǎn)品組合策略和客戶方便而制定的價格策略。網(wǎng)站價格分按包裝不同而制定的價格、按產(chǎn)品品質(zhì)制定的價格等。    這里最有特點的是按客戶搜索商品的方便而特

21、別提供，按價格展示區(qū)，提供了一目了然的價格分類搜索區(qū)，按低于*價的各種禮品組合系列排列成列，配有明確的圖片文字價格說明，極大的方面了有各種價格需求的人群購買。(3) 渠道策略:客戶方便導向的多渠道策略給公司帶來效率和效益。從客戶服務(wù)方式可以看出該網(wǎng)站采取的多渠道策略。比如訂單跟蹤方式有:在線訂單、Email訂單，F(xiàn)AX訂單、水果店(實體）訂單，還有果園銷售(實體)等。     另外在物流配送方式也可以看出來，公司的銷售遍及美國全國和世界各國，物流配送方式包括實體店取貨、公司自營物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。 支付方式也包括在線支付和貨到付款多渠道支付。促銷策略 留駐客戶的主導思想使促銷更具有親和力。從以上各種組合策略中已經(jīng)體現(xiàn)了公司銷售策略的基本思想就是盡可能的滿足客戶的個性化需求。比如產(chǎn)品的細分與組合策略中的各種禮品搭配;客戶服務(wù)的多渠道服務(wù)等。除此而外，公司在促銷方面的一些小技巧也很值得借鑒。例如藝術(shù)水果卡:作為公司禮物贈送給每一個客戶的禮物，即可以作為藝術(shù)品收藏又是公司的宣傳資料。值得一提的是這種藝術(shù)卡非常有藝術(shù)品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介紹卡的設(shè)計方式。這是一種親和客戶的設(shè)計，給了客戶拿到就舍不得扔掉的