桶裝純凈水營(yíng)銷方案分析

1、“富達(dá)純潔水由永城市電業(yè)局富達(dá)集團(tuán)生產(chǎn)，主要用戶由電業(yè)局下屬企業(yè)和局部相關(guān)單位構(gòu)成，水質(zhì)根本是到達(dá)同行業(yè)最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格高，效勞好?！叭〖儩嵥墒还こ叹稚a(chǎn)，主要用戶由下屬企業(yè)和局部居民用戶構(gòu)成，價(jià)格靈活，效勞質(zhì)量居中上層。“甘露純潔水為私人企業(yè)生產(chǎn)，主要用戶由市區(qū)單位和局部居民用戶構(gòu)成，由于屬私營(yíng)企業(yè)，價(jià)格相對(duì)十分靈活，但對(duì)居民用戶據(jù)調(diào)查價(jià)格很高，送水8元、自提6元對(duì)單位和大客戶價(jià)格較低，由于價(jià)格靈活，設(shè)立直銷水點(diǎn)多，送水快捷，目前市場(chǎng)占有率相對(duì)很高，但水的質(zhì)量不高?！笆佬羌儩嵥疄樗饺似髽I(yè)生產(chǎn)，據(jù)調(diào)查目前價(jià)格最低，送水6元，需求量大還可以協(xié)商價(jià)格。由于價(jià)格靈活，效勞快捷，目前市場(chǎng)占有率

2、相對(duì)不小。 神泉純潔水目前在永城市區(qū)設(shè)立有兩個(gè)直銷水點(diǎn)，每天平均銷售純潔水200桶，由于價(jià)格規(guī)定的很死，而且送水不及時(shí)，效勞質(zhì)量達(dá)不到承諾要求，想進(jìn)一步開展壯大，每天銷售神泉純潔水200桶左右，在西站市場(chǎng)由于私營(yíng)企業(yè)全家福和綠泉的靈活價(jià)格策略，目前為三分市場(chǎng)局面，每天銷售純潔水60桶左右。其它品牌目前還未形成強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率，“黑桶現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重威脅著桶裝水的進(jìn)一步開展。 總之，永城市區(qū)桶裝飲用純潔水目前的市場(chǎng)集中度還很低，市場(chǎng)仍處于完全的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，預(yù)計(jì)今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇，局部小品牌將被逐步淘汰出局，而隨著市場(chǎng)集中度的提高，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加劇烈，各種營(yíng)銷模式會(huì)更加豐富，促銷活動(dòng)更加多樣化

3、，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步進(jìn)入白熱化。在這種熱火朝天態(tài)勢(shì)的影響下，在一系列新的營(yíng)銷策略的沖擊下，現(xiàn)有的和潛在的新品牌的市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)可謂危機(jī)四伏，那么現(xiàn)有的品牌水如何保護(hù)好自己的領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行有效的品牌擴(kuò)充就成了所有商家的燃眉之務(wù)了。各地方因經(jīng)濟(jì)狀況的不同，水市場(chǎng)的營(yíng)銷情況也不盡相同，就我們而言，以往至今神泉純潔水最高日輸送量達(dá)500桶左右，單位用戶500戶、居民用戶350戶左右在永城市區(qū)只占有很小的市場(chǎng)份額，在溫塘縣城的市場(chǎng)份額初具規(guī)模，占據(jù)主導(dǎo)地位。單就品牌影響力和生產(chǎn)能力而言，我們具備有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但我們同樣逃脫不了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)刻的威脅，我們絕不能無(wú)視自身存在的問(wèn)題點(diǎn)和在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷攻勢(shì)作用下對(duì)我們神泉

4、純潔水市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的負(fù)面影響如何發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢(shì)，屏棄劣勢(shì)，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)點(diǎn)將利潤(rùn)增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)降至最低，將市場(chǎng)的占有率進(jìn)一步擴(kuò)寬，成了我們當(dāng)前急需思考的問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)主題了，要想神泉純潔水能在今后劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，不被市場(chǎng)淘汰出局。長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮品牌打造是我們的當(dāng)務(wù)之急和常抓不懈的主題。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析-每個(gè)企業(yè)都有不同于其它企業(yè)的地方，都有自己的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)階段我們的優(yōu)勢(shì)：1、品牌優(yōu)勢(shì)。品牌形象的打造力度優(yōu)于局部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這得益于在品牌創(chuàng)立初期公司決策者強(qiáng)力的品牌意識(shí)和水源采用溫塘優(yōu)質(zhì)地下水生產(chǎn)的根底以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)(包括申請(qǐng)的食品生產(chǎn)許可證)。2、市場(chǎng)開發(fā)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定，這得益于公

5、司行之有效的全員銷售水票方法。3、資源優(yōu)勢(shì)。水源好，水質(zhì)高，加上我們需要進(jìn)行的設(shè)備的更新、換代，大量人力、物力的投入，現(xiàn)階段要特別注意我們這些自身資源的保護(hù)和深度開發(fā)。4、價(jià)格潛在優(yōu)勢(shì)。就永城市場(chǎng)整個(gè)桶裝水市場(chǎng)同等級(jí)水的銷售價(jià)格來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段我們制定出優(yōu)惠的促銷政策，突顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在消費(fèi)者增加認(rèn)識(shí)神泉純潔水高質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)將表達(dá)得更加明顯。產(chǎn)品劣勢(shì)分析-和優(yōu)勢(shì)相同，每個(gè)企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自身經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所處的劣勢(shì)就能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，同時(shí)有將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為最小，將產(chǎn)品做到最好的思路?，F(xiàn)階段我們的劣勢(shì)：1、資金缺乏。這就涉及到如何利用好有限的少量資

6、金，從各方面緊縮資金來(lái)保證純潔水的經(jīng)營(yíng)和銷售，同時(shí)注意掌握和提高生產(chǎn)設(shè)備性能及工人的工作效率。2、銷售人員缺乏。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，個(gè)別職工對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的終端利潤(rùn)擴(kuò)大造成的潛在危機(jī)毫無(wú)認(rèn)識(shí)，積極性不強(qiáng)，后勁堪憂。3、效勞承諾缺乏落實(shí)。送水人員的互動(dòng)與流失嚴(yán)重，經(jīng)驗(yàn)多、業(yè)績(jī)好的送水人員缺乏，不能保證送水時(shí)間。4、來(lái)自于各類品牌搶奪市場(chǎng)的壓力，現(xiàn)階段必須制定好開展策略，厚積而薄發(fā)。產(chǎn)品時(shí)機(jī)分析-至上沒(méi)有任何事不可為，關(guān)鍵是看對(duì)時(shí)機(jī)的掌握，俗話說(shuō)：“世上無(wú)難事，只怕有心人，掌握好和抓好純潔水市場(chǎng)中我們的時(shí)機(jī)點(diǎn)，就不愁山重水復(fù)疑無(wú)路，而是柳暗花明又一村了?，F(xiàn)階段我們?cè)谟莱鞘袇^(qū)的時(shí)機(jī)點(diǎn)大致為：1、現(xiàn)在進(jìn)

7、入純潔水銷售需求旺季，良好的市場(chǎng)空間為水的銷售提供了施展空間，如何利用好這個(gè)季節(jié)的時(shí)機(jī)點(diǎn)，抓緊時(shí)機(jī)使神泉純潔水在品牌擴(kuò)展和銷售上上一個(gè)臺(tái)階，是我們當(dāng)前經(jīng)營(yíng)工作的重點(diǎn)。2、針對(duì)目前消費(fèi)者對(duì)飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認(rèn)識(shí)及飲用水對(duì)健康影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，良好的進(jìn)行切入宣傳和開展促銷，提高產(chǎn)品知名度，從而促進(jìn)銷售，擠占市場(chǎng)。3、通過(guò)國(guó)家對(duì)食品衛(wèi)生的特別重視，對(duì)食品衛(wèi)生的嚴(yán)格管理，我們可以利用政策的有利形勢(shì)，因?yàn)槲覀兊乃侨〉脟?guó)家食品生產(chǎn)許可證的高質(zhì)量產(chǎn)品，我們的水不但完全符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，而其質(zhì)量?jī)?yōu)，口感好，采用溫塘得天獨(dú)厚的地?zé)岬V泉水為源水，蘊(yùn)涵了豐富的礦物質(zhì)。我們可適當(dāng)?shù)男麄髯约旱漠a(chǎn)

8、品特點(diǎn)，在促銷宣傳上可以作為主要宣傳內(nèi)容。4、新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴(kuò)展市場(chǎng) 空間的平臺(tái)，但應(yīng)注意科學(xué)的擴(kuò)展，用敏銳的目光觀察市場(chǎng)，必要時(shí)以整個(gè)小區(qū)為目標(biāo)單位，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造開展時(shí)機(jī)。二、用水戶及產(chǎn)品分析桶裝飲用純潔水用戶呈集中狀，固定區(qū)域性強(qiáng)。用戶主要是家庭、學(xué)校和黨政機(jī)關(guān)等群體戶，要想有很好的用戶開發(fā)環(huán)境，消費(fèi)者的心理環(huán)境開發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有深一步開發(fā)利用，有方案的針對(duì)品牌效應(yīng)，加強(qiáng)知名度。桶裝飲用純潔水本身的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了他屬于低利潤(rùn)產(chǎn)品，同時(shí)，有決定了它的普及性及永不衰退的市場(chǎng)特性，正確的分析市場(chǎng)潛力，能更好地制定企業(yè)產(chǎn)品的開展戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)及銷售做到

9、最大限度上的心中有數(shù)三、渠道策略策略原那么：降低本錢，增加水戶，雙向贏利。根據(jù)神泉純潔水目前市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品質(zhì)量保證，方案采用多渠道銷售策略設(shè)立直銷點(diǎn)，增設(shè)代理點(diǎn)，直銷點(diǎn)為水廠設(shè)立，優(yōu)勢(shì)是能很好的掌控品牌經(jīng)營(yíng)，但本錢高且管理難度大；代理點(diǎn)形式那么是品牌管理難度大，但相對(duì)效果明顯。 一 直銷點(diǎn)： 在市場(chǎng)附近設(shè)立一個(gè)水點(diǎn)，在開發(fā)區(qū)附近設(shè)立一個(gè)水點(diǎn)，與現(xiàn)有建設(shè)路水點(diǎn)和文化路水點(diǎn)形成一個(gè)四方體，根本上能到達(dá)合理分配，更主要的是提高效勞質(zhì)量，保證及時(shí)將水送到用戶指定地點(diǎn)。二 代理點(diǎn)：通過(guò)現(xiàn)有的銷售渠道和職工廣闊人際關(guān)系的資源優(yōu)勢(shì)，將神泉純潔水代理銷售點(diǎn)形成遍地開花的局面，增加產(chǎn)品知名度和深入度。1、通過(guò)

10、在商店、超市、個(gè)體經(jīng)營(yíng)門店、社區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)和小區(qū)物業(yè)等有固定地點(diǎn)和固定人員值班的地方，設(shè)立代理銷售神泉純潔水點(diǎn)，擠占居民用戶市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品知名度，最重要的是輔助開發(fā)個(gè)體散戶。2、代理點(diǎn)必須要有干凈、衛(wèi)生的存儲(chǔ)空間，不一定要很大但是必須保證產(chǎn)品不受二次污染。3、新成立的代理點(diǎn)必須要有固定的人員值班。隨時(shí)為用戶提供效勞和記錄好出入臺(tái)帳。4、代理點(diǎn)的設(shè)立必須要有詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和處理相關(guān)機(jī)構(gòu)檢查的協(xié)調(diào)能力。5、代理點(diǎn)應(yīng)遵守雙方約定協(xié)議內(nèi)容，搞好效勞，自覺(jué)維護(hù)企業(yè)的品牌形象。6、代理點(diǎn)主要效勞于用戶的自提換水，負(fù)責(zé)水桶查驗(yàn)合格，負(fù)責(zé)水桶更換和水票更換工作。7、代理點(diǎn)原那么上只效勞于用

11、戶的自提水效勞，對(duì)于個(gè)別需要送水上門的客戶，可以由代理點(diǎn)自行找人送水，但要保證送水時(shí)間，原那么上由公司設(shè)立的直銷點(diǎn)負(fù)責(zé)及時(shí)送水。因臨時(shí)送水人員，無(wú)法具體約束，更不能保證效勞質(zhì)量。8、保證各代理點(diǎn)純潔水水質(zhì)達(dá)標(biāo)，對(duì)長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有銷售的純潔水進(jìn)行更換，保證水質(zhì)新鮮度。9、代理點(diǎn)采用交納押金或單位職工擔(dān)保形式成立。前提是保證水廠和設(shè)立的代理點(diǎn)不發(fā)生糾紛現(xiàn)象。10、設(shè)立代理點(diǎn)要有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)和水廠各項(xiàng)手續(xù)的傳遞以及日清月結(jié)工作。代理點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式：1、用戶使用神泉純潔水統(tǒng)一水票到各代理點(diǎn)自提純潔水，水廠根據(jù)個(gè)代理點(diǎn)每月銷售水量計(jì)算提成，暫定自提每桶提成1元。2、用戶要求送水，代理點(diǎn)可自行送水但必須保證送

12、水時(shí)間和效勞質(zhì)量，暫定送水每桶提成3元。3、水廠安排2-3名人員在新設(shè)立代理點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳，懸掛橫幅，負(fù)責(zé)提供純潔水給用戶品嘗，讓用戶了解水的質(zhì)量、口感等情況。4、水廠根據(jù)各代理點(diǎn)純潔水銷售情況，墊鋪一定數(shù)量水桶，每天按量送水換桶。5、雙方簽訂相關(guān)合同，共同遵守。建議設(shè)立代理點(diǎn)：西城區(qū)：西火電家屬區(qū)、蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、機(jī)務(wù)段、原店村委附近、一水廠院內(nèi)、化肥廠附近、大營(yíng)村街心、鐵路中區(qū)；東城區(qū)：宏遠(yuǎn)市場(chǎng)、永興街口、建材市場(chǎng)、虢國(guó)路菜市場(chǎng)、體育場(chǎng)附近、大嶺路坡下、小江南附近、陜州路北段、上陽(yáng)路坡下、植物園附近、南山腳下。四、銷售、促銷策略以進(jìn)一步提升神泉純潔水的品牌知名度和擴(kuò)展新用戶，提升銷售空間，發(fā)揮神

13、泉純潔水的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，最大限度擴(kuò)充市場(chǎng)占有率為目的。銷售模式：采用自營(yíng)為主，全員銷售，統(tǒng)一配送原那么。1、針對(duì)散戶銷售主要來(lái)源于四個(gè)方面：業(yè)務(wù)人員、公司職工、促銷活動(dòng)和直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)。2、針對(duì)大客戶和學(xué)校等團(tuán)購(gòu)用戶，在價(jià)格和效勞上能制定相應(yīng)靈活制度，可以給直接負(fù)責(zé)人員相應(yīng)照顧，爭(zhēng)取搶占一局部市場(chǎng)。3、針對(duì)新用戶可以在初次購(gòu)水時(shí)給與相對(duì)優(yōu)惠政策，不斷擴(kuò)充市場(chǎng)占有率。促銷活動(dòng)：采用各種促銷手段，爭(zhēng)取短期銷售提升。制作宣傳橫幅，在各直銷點(diǎn)、代理點(diǎn)和主要街道懸掛，開展促銷活動(dòng)。一、購(gòu)機(jī)贈(zèng)水1、購(gòu)置指定品牌臺(tái)式飲水機(jī)一臺(tái)，購(gòu)進(jìn)價(jià)格控制在50元以下，建議銷售價(jià)70元左右贈(zèng)送神泉純潔水自提票6張或送水票4張；

14、2、購(gòu)置指定品牌立式飲水機(jī)一臺(tái)，購(gòu)進(jìn)價(jià)格控制在120元以下，建議銷售價(jià)160元左右贈(zèng)送神泉純潔水自提票10張或送水票8張；3、購(gòu)置指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺(tái)，購(gòu)進(jìn)價(jià)格控制在150元以下，建議銷售價(jià)200元左右贈(zèng)送神泉純潔水自提票15張或送水票10張。二、購(gòu)水贈(zèng)機(jī)1、一次性購(gòu)置50張水票，贈(zèng)送指定品牌臺(tái)式飲水機(jī)一臺(tái)；2、一次性購(gòu)置100張水票，贈(zèng)送指定品牌立式飲水機(jī)一臺(tái)；3、一次性購(gòu)置150張水票，贈(zèng)送指定品牌立式豪華飲水機(jī)一臺(tái)。三、購(gòu)票贈(zèng)票1、一次性購(gòu)置水票50張，贈(zèng)送相同水票4張；2、一次性購(gòu)置水票100張，贈(zèng)送相同水票10張；3、一次性購(gòu)置水票200張，贈(zèng)送相同水票24張。效勞承諾1、在各

15、水點(diǎn)定期開展飲水機(jī)維修，維修只收取材料費(fèi)免費(fèi)清洗消毒飲水機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)講解健康衛(wèi)生飲用水知識(shí)。2、針對(duì)大客戶要定期上門免費(fèi)對(duì)飲水機(jī)進(jìn)行清洗消毒。3、設(shè)計(jì)制作神泉純潔水用戶意見卡，廣泛征求用戶意見，匯總處理。對(duì)采納建議可適當(dāng)贈(zèng)送水漂作為獎(jiǎng)勵(lì)。4、設(shè)計(jì)制作神泉純潔水效勞聯(lián)絡(luò)卡，效勞內(nèi)容、效勞 、監(jiān)督 。 產(chǎn)品策略：1、明星產(chǎn)品表達(dá)實(shí)力和品牌8元大桶明星產(chǎn)品主要是用來(lái)表達(dá)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。2、英雄產(chǎn)品利潤(rùn)的主

16、要來(lái)源6元大桶英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。3、戰(zhàn)斗產(chǎn)品打擊對(duì)手的武器3元小桶戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比方現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無(wú)法從它身上獲得利潤(rùn)，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無(wú)利多銷。4、個(gè)性產(chǎn)品滿足個(gè)性化需求瓶裝水個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來(lái)培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)本錢會(huì)比較高，因此需要采取本錢加成的定價(jià)方法，以保障本錢、滿足客戶為目標(biāo)，利潤(rùn)反在其次。 永城140多萬(wàn)人，城區(qū)人口30萬(wàn)，平均5人1戶，6萬(wàn)戶，今年的目標(biāo)是占領(lǐng)永城一半的市場(chǎng)份額，3萬(wàn)戶，日出水量大約在5到6千桶左右。市場(chǎng)進(jìn)度表第二季度4、5、6，4月大力做廣告宣傳推廣促銷活動(dòng)、代理商招商、銷售點(diǎn)設(shè)置。目標(biāo)：完成根