團隊銷售即如何開好有效推廣會

1、醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序專業(yè)促銷方式面對面拜訪 團隊銷售 大型學術活動總部市場臨床觀察及驗證其他(媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動等)面對面拜訪特點:針對性強。針對某個特定人物、特定問題，對產品的討論較深入，以滿足不同層次、不同類型的需要，使得拜訪準確性提高。單位時間產生的效能較低，要到達整體的銷售目標花費的時間較多，同時對銷售技巧的要求較高。與醫(yī)生面對面交談比較隨意，富有親切感，易于建立彼此間長期合作的根底。面對面拜訪技巧：拜訪前方案開場白探尋需求產品FAB 陳述態(tài)度回應締結 訪后分析團隊銷售特點專業(yè)性銷售方式短時可同時對多個目標顧客傳達訊息，效率高，較經濟。介紹產品信息較完整。較高的儀表、著裝要求及演

2、講技巧。會前方案和準備是會議成功的關鍵。 醫(yī)生對產品的熟悉程度決定會議的內容及形式。團隊銷售技巧“主辦人是必須重視的環(huán)節(jié)。選擇目標聽眾，人數以10-20人為妥。討論局部是精華。必須的物質準備。演練、演練、再演練。會后回饋會議的結束是銷售的開始。團銷會議技巧簡介:越來越多的時機,醫(yī)藥代表需要以推廣會的方式來宣傳公司產品及新觀念需要一次面對一組人員,需要特殊的溝通技巧目的影響醫(yī)師處方藥品的因素學術會議、討論會學術界權威的影響和推薦同事推薦廣告宣傳患者要求利益驅動臨床試驗醫(yī)保作用對劇烈的競爭環(huán)境：可塑造專業(yè)化的形象，增加醫(yī)生的印象、信賴，一對一推向中難發(fā)揮的地方提高經濟效益：既可以同時對一個團體做說

3、明，又可以對于平時難以見到的或見不到的客戶一網打盡醫(yī)生需要：新產品、資訊、進展利用團體互動效應：同行促銷利益增加產品使用率增加醫(yī)生對你的信任感增加公司以醫(yī)藥效勞為導向的形象對團體同時作說明，更經濟可與不易接近的醫(yī)生適時溝通提升醫(yī)生對公司及產品的興趣優(yōu)點一次向許多人說明產品,效率高目的明確,參會人員注意力集中產品說明時間長,能充分發(fā)揮運用視聽工具,較為生動,有吸引力,而且比較有系統(tǒng)可借機提供各種效勞(食品/飲料/小禮品)容易促成整體承諾使用時機為迅速傳達正確的信息而無法用一對一的銷售時利用團隊互動而消除局部醫(yī)生對公司產品的誤解、偏見建立以后的銷售氣氛激發(fā)不易溝通醫(yī)生的興趣建立公司、個人形象借機表

4、示針對性的目的學術性推廣活動的實施新概念新理論新市場新的大型學術試驗結果新的臨床報告新的適應證推廣模式大型學術會議中外專家小型學術會議VIP討論會等科內會幻燈或病例征文類上市后的臨觀學習班、繼續(xù)教育科內會日常拜訪：一對一、常規(guī)工作大型學術會“消耗太大科內會：彌補缺乏一次科內會的組成講演者聽眾(客戶)各種資源內容講演者所應具備的條件1.有關主題的知識2.了解聽眾的需要3.真誠4.方案和組織能力5.個人儀表6.溝通的技巧方案組織能力:利用各種可能的時機設定目標會前了解客戶的需求,解決客戶反對意見選擇適當的工具和資料 各種資源1.會場大小及形狀2.座位安排3.亮度4.視聽裝備講臺熒幕/幻燈機/投影儀

5、電源插座黑板5.桌子6.資料/幻燈片/簽到表內 容1.目的:展示說明產品/樹立品牌形象/訂貨2.時間控制:具體會議具體分析,通常講解局部不超過25分鐘 例如:幻燈片介紹簡介 _3分鐘放映幻燈片 _20分鐘反響/討論/資料發(fā)放_10分鐘合計: 33分鐘預習重要的推廣會可以在同事/上級/朋友面前練習如果你缺乏經驗,那么必須預習,以便:熟練使用視聽工具及內容有時機改正缺點建立自信心會議組織流程會前準備會中要求會后評估會后跟進一、會前準備六點： 1、科室選擇、調研、目的、目標 2、關鍵人物 3、確定會議地點 4、資料、講義準備 5、講者 6、主講個人準備1、選定科室單一科室？科室間關系？是重點科室？該

6、科室的用藥科室接受新藥的能力2、關鍵人地位、專業(yè)、影響力本人接受新藥的能力能否按期參會拜訪溝通關鍵人物已用藥關鍵人物擴大用藥關鍵人物暫時對立的人物3、地點利于集中可做幻燈講解不受干擾就近4、資料、講課準備產品樣宣樣品講課內容紀念品5、講者及其準備內容6、競品競品的使用該品推廣手段是誰？7、會議效果預期效果一個月內臨床消耗時間充足時間安排二、會中要求接待、簽到開場公司介紹產品介紹討論記錄結束禮品、資料發(fā)放步驟A.簡介陳述目的,介紹會議內容鼓勵參與B.講演-根據既定方案或應變方案進行C.反響-與客戶討論問題D.總結重點內容的復習根據既定目標,鼓勵客戶采取行動爭取客戶的承諾進行會議提早到會場,預留充分時間再一次檢查是否一切完備迎接與會人員執(zhí)行方案總結性陳述如可能現場感受締結歡送與會者執(zhí)行方案關鍵性開場關鍵人發(fā)言積極發(fā)放資料名片等溝通聯(lián)系方法控制時間總結準備準備再準備開會的關鍵三、會后評估是否到達預期準備是否完