商家直播帶貨獲取流量方法及提升品牌凝聚力研究報告（2022年2月）

1、商家直播帶貨獲取流量方法及提升品牌凝聚力研究報告（ 2022 年 2 月）導(dǎo)語:直播帶貨處在風(fēng)口上已經(jīng)很長一段時間了,本文通過講述直播帶 貨界的人物故事,分享了 沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品是未來直播帶貨 的流量密碼這一觀點,希望能給大家?guī)韱l(fā)。2020年疫情開始,直播帶貨徹底火了，轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播間的廠家、經(jīng)銷商、 代理商、明星、網(wǎng)紅舉不勝舉。欠債6億的老羅為了償還債務(wù)，不得已進入直播帶貨領(lǐng)域，預(yù)計今年年 底就能還清債務(wù)。順便說下，之后老羅可能還會回去做產(chǎn)品，畢竟搞科技才是老羅的夢想, 直播帶貨只是還債的工具，但也說明,頭部主播很賺錢。今年雙十一預(yù)售，李佳琦和薇婭合計預(yù)售賣出近200億元的商品，超過 了

2、眾多上市公司的年營收額。快速發(fā)展兩年之后，不管是有實力還是沒實力的，都溜達了一圈,賺的 盆滿缽滿的.只賺了個吆喝的.雖有虧損但還在堅持的、虧得底褲都沒 了關(guān)門歇業(yè)的都大有人在。想要了解一件事的本質(zhì)，不僅需要深入思考，更需要和業(yè)內(nèi)人士溝通了 解，透過現(xiàn)象看本質(zhì)。最近小哥和四位直播帶貨屆朋友們深度聊了一次，談?wù)勊麄兊陌l(fā)展近況 及工作突破難點,先在這里和大伙分享下所了解的現(xiàn)象。一、商家想做好自播，奈何無法突破 龍哥是一家品牌童裝的業(yè)務(wù)負責(zé)人”從畢業(yè)到現(xiàn)在就一直在這家公司， 也是從一線做起的。這兩年直播火熱，他們在兩年前就開始了直播業(yè)務(wù)。 在達播這塊，能帶童裝的達人比較少,而且該品牌的服裝價格比較高,

3、 銷量一直上不去跟達人合作的坑不少。頭部達人還好，比較守約，信用有保障,基本都是貼著成本在賣”而且 還有一定周期的最低價保護期。但到了腰部主播那邊，拿了 5000的坑位費，最后才賣了 15單，其中 還有5件退貨的，把阿龍氣得不輕。小哥，我跟你說，我們?yōu)榱瞬淮騺y品牌產(chǎn)品原有的價格體系，甚至還 開發(fā)了一些電商款，自播團隊也組建了，但奈何這地方電商人才太少了 , 業(yè)務(wù)始終無法上到一個臺階。聽到這番話，小哥覺得阿龍也是想站在風(fēng)口上把業(yè)績做漂亮了，花了時 間花了精力在做,奈何這么激烈的環(huán)境，兩成吃肉，其余的湯都沒喝到。傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型之路異常難走，之前都是經(jīng)銷商、代理商模式，有很大 的束縛,不像新消費品牌

4、那樣輕裝上陣。主播對貨品要求的價格極低，對質(zhì)量不怎么上心,可能而對于數(shù)字的 迷戀高于對自身價值的深耕發(fā)展。阿龍非常不開心地說岀了這句話。其實小哥也非常理解他的心情，做出了好產(chǎn)品，卻不怎么適應(yīng)當下的賣 貨渠道和節(jié)奏，他的眼中盡是無奈。格局大的老板,不止追求ROI小當是一位服裝行業(yè)的千川投手,之前是做其他行業(yè)的投放,今年年初 剛開始轉(zhuǎn)型做服裝行業(yè)的投放,目前已經(jīng)做過幾十家店鋪，對服裝行業(yè) 的投放基本都摸透了。這個客戶只看ROI,其他的一概不管，要是 ROI不行,感覺都是我的責(zé)任一樣。剛開始聊了兩句，小當就開始了 吐槽。其實直播的最終轉(zhuǎn)化效果還是人貨場流的化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生的效果， 我這邊的流量最多最多只

5、能影響結(jié)果的30% ”我也不是甩鍋”但也不 能只有我一個人背鍋的。阿當最好的時候，ROI能做到10以上,且穩(wěn)定了一周，那一周她非常 開心,因為提成也不會少。最煩惱的時候就是直播間不起量，建了很多條計劃,出價太高又害怕成 本包不住測試計劃建太多,成本也會提升，這時候也只能調(diào)整心態(tài), 慢慢試。阿當說教育小白客戶的成本很高，他們公司現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功，已經(jīng)不接新 的小白客戶了,除非是老板的朋友，因為真的很累，還要慢慢教。她最喜歡格局大的老板”知道在某個時期要做的事,也不需要他們?nèi)ソ?釋，對于投放完全是放權(quán)做事，那些老板不只注重ROI,更注重場觀和 初步轉(zhuǎn)粉”也看中UV價值等”那是阿當最愿意去伺候的老板。干

6、了一年主播,跳槽頻繁,薪水翻幾倍阿美以前是一名女裝店主，長得很漂亮，覺得直播行業(yè)賺錢快，機會多， 現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做了主播，收入也十分可觀?！蹦闳タ聪?現(xiàn)在的批發(fā)市場和 零售門店冷清的不行,都是直播帶貨的后果，我也是生意慢慢變差了， 才轉(zhuǎn)型做主播的,沒辦法，總得吃飯??！阿美遇到我說了這段心里話，小哥也是感慨萬干，本來西拿下生意做得 還行，奈何疫情壓迫，直播崛起，生意慘淡，也是硬生生地逼著她走上 了直播的路。剛開始好的時候,沒什么經(jīng)驗,只能兼職干著主播的工作，一邊做,- 邊學(xué),其他熟練主播直播的時候在一旁看,記筆記,回到家還得對著鏡 子一遍遍練習(xí)，第二天上播的時候涌出來。下播后讓運營跟我說下直觀感受”有

7、沒有進步,另外也會看下數(shù)據(jù)，從 用戶停留和帶貨轉(zhuǎn)化兩個方面看下是否有進步，學(xué)了三個月，終于能在 鏡頭前自如地展現(xiàn)自己了。”互動話術(shù)、留人話術(shù)、逼單話術(shù)、福利話術(shù),現(xiàn)在都是張口就來了， 干了一年多，錢是賺了不少，但身體也很疲憊，感覺就要被掏空了。 阿美還說家里人不認可帶貨主播這個職業(yè)z 一直讓她早點結(jié)束,回家考 個老師算了 z福利好的鐵飯碗是家里人對她的期望，但她還想繼續(xù)努力 幾年”給自己買套房，爭取留在杭州。我想我還是更喜歡杭州，習(xí)慣了工作上的快節(jié)奏，也喜歡休息日在西 湖邊走走，跟朋友在湖邊茶館喝茶聊天的生活。代播業(yè)務(wù)，沒做大之前,都是給員工打工胖胖是一位在直播帶貨圈做了幾年的老司機了 Z現(xiàn)在

8、拿了一筆錢，出來 單干了，做代播業(yè)務(wù)?！爆F(xiàn)在才做了不到半年”公司掙的錢還沒主播賺 的多呢！現(xiàn)在有幾個客戶在我這里，都是以前的資源，朋友也給面子，但面子也 會消耗光,做得不行,客戶也會離你而去。代播說白了就是幫客戶養(yǎng)號，客戶的支付方式是基礎(chǔ)服務(wù)費+傭金的模 式”前者就是配備團隊的費用，后者就是公司利潤及員工提成。只有賣貨多,公司才能賺的多，要是賣不出去，那點傭金只夠維持正常 運作成本。”現(xiàn)在直播行業(yè)火熱，員工的薪水都很高，你要是給不起,有的是公司 愿意給，一旦員工覺得公司給的少了，就來跟你談漲薪，也有立馬辭職 了，現(xiàn)在的員工真的是真性情。胖胖覺得管理員工也是一件很惱火的事情，直播是個新興行業(yè)，很

9、多剛 畢業(yè)的大學(xué)生都從事這個行業(yè),欲望有、沖勁有、能力有，但脾氣也有， 管起來是真的不容易。還有些客戶，看我們播的挺好，覺得換一個團隊也能出成績，所以即 便付違約金，也要把賬號拿回去自己組建團隊運營，我們之前的辛苦工 作期望能拿到后續(xù)更多的傭金，但現(xiàn)在除了一點可憐的違約金，只剩下 手頭暫無工作的團隊了。所以我們現(xiàn)在也在孵化自己的賬號了，在良渚那邊租了一個別墅，做 內(nèi)容，但具體不便多說，針對的是30-50歲的有錢有時間的女性，目 前做了半個月，粉絲增長很快，粘性很高，期望能在后面變現(xiàn)階段帶來 好結(jié)果吧?？吹贸鰜韟胖胖是把這個項目當做新的營收點在努力做,目前是投入階 段，看得出來他很有信心能做成功

10、，他不止想做代播，更想做出自己的 牛逼號，加速公司的轉(zhuǎn)型。聊主這四個案例,發(fā)現(xiàn)賺錢的背后也有許多的無奈直播帶貨的風(fēng)口變化很快，小哥也聽過很多朋友做直播帶貨的案例聽 他們訴說著各種失敗的原因，可以預(yù)計：未來兩年，60%-80%的帶貨 直播公司都將會倒閉。經(jīng)常在某些行業(yè)群里看到直播間場地、設(shè)備的轉(zhuǎn)讓，年輕人看到賺錢的 新路子，一股腦往前沖，但沒有好的貨源，沒有培養(yǎng)出優(yōu)秀的主播，就 面臨了倒閉局面?？沼幸磺粺嵫珱]有充足資金和專業(yè)知識，在這個年代創(chuàng)業(yè)是異常艱難 的z畢竟一個行業(yè)能賺到錢的z也就那么兩成人甚至更少。說完了現(xiàn)象，那么我們再來分析下本質(zhì)，順便說下小哥對未來直播帶貨 的看法。隨著更多明星加入

11、直播帶貨行列，主播數(shù)量大幅增長，而直播平臺用戶 增長差不多已經(jīng)見頂，供需出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，流量就那么多,搶流量的直播 間越來越多,除了流量成本變得昂貴,也會加速低端直播間和主播的淘 汰。其實小哥非常想和朋友們聊下未來直播帶貨的流量密碼是什么？小哥就先來說說自己的觀點，朋友們?nèi)绻€有其他的思考結(jié)論，歡迎留 言，小哥也會發(fā)出來讓更多的朋友看到。內(nèi)容+產(chǎn)品是直播帶貨的核心，展開來講，小哥認為沉浸式內(nèi)容 +最合適產(chǎn)品就是未來的直播帶貨發(fā)力核心點。小哥來舉個例子，最近火出圈的佰草集延禧宮正傳”直播間就是最典 型的沉浸式內(nèi)容直播間，來人吶，掌嘴、給小主請安等古代皇 宮用語，加上精心的服化道，以及演員主播們的給力

12、演出，迅速火了， 開播6場，在線5萬+ ,這是何等亮眼的數(shù)據(jù)，沉浸式體驗帶來的 流量破局能力可見一斑。*0M門哼冷fi說先團隊是如何做到的，這是他們對產(chǎn)品和營銷的深層思考：佰草集-薈萃古代藥方-古時達觀顯貴使用-經(jīng)典歷史皇宮故事-著名宮廷劇延禧攻略-佰草集延禧宮正傳直播間。把“透過現(xiàn)象看本質(zhì)的方法逆向使用，就可以得到透過本質(zhì)做現(xiàn)象, 只要看清了直播帶貨的本質(zhì)梳理出需要做出的一系列現(xiàn)象，不斷測試, 就能得到源源不斷的高轉(zhuǎn)化流量。佰草集的直播間除了滿足當前人們對于內(nèi)容消費的獵奇心理，更能帶來 產(chǎn)品的最佳宣傳,古代宮里娘娘都在用的產(chǎn)品，現(xiàn)在普通人都能用上, 價格不貴，非常適合一般用戶，這個也算借用了宮廷御用的宣傳進行了 降維打擊”對普通消費者來說是一打一個準。這就是最合適產(chǎn)品的選擇，直播帶貨面向了大部分是普通家庭，性價比 才是考慮選擇的第一要素，最合適的產(chǎn)品一定是使用了優(yōu)質(zhì)安全的原材 料和加工技術(shù)、減少了中間多層的渠道損耗、快速便利地到達消費者手 上、一次使用就有復(fù)購欲望的物美價廉的產(chǎn)品。如果直播間擁有沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品,直播平臺