推銷(xiāo)藝術(shù)和實(shí)務(wù)高效培訓(xùn)

1、推銷(xiāo)藝術(shù)和實(shí)務(wù)高效培訓(xùn) 目錄一認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)二認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)人員三推銷(xiāo)模式與運(yùn)用四做好銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作五如何找到目標(biāo)客戶(hù)六接近目標(biāo)客戶(hù)七產(chǎn)品推介與演示八開(kāi)展推銷(xiāo)洽談九處理客戶(hù)異議十推銷(xiāo)成交與善后工作十一店堂推銷(xiāo)十二 推銷(xiāo)一 認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)知識(shí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)交易、推銷(xiāo)、溝通的關(guān)系認(rèn)識(shí)人員推銷(xiāo)、理解推銷(xiāo)的概念認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)的特點(diǎn)和推銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)要素能力目標(biāo)掌握人員推銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程和一般步驟能夠在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有意識(shí)地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)1.理解推銷(xiāo)原理2.認(rèn)識(shí)和了解推銷(xiāo)工程一 認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)工程一 認(rèn)識(shí)推銷(xiāo) 齊藤竹之助1919年畢業(yè)于慶應(yīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系。同年進(jìn)入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退休。 1951年，57歲的齊藤竹之助為了歸

2、還重債，成了朝日生命保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員。 齊藤竹之助進(jìn)入朝日生命保險(xiǎn)公司后，決定要成為公司首席推銷(xiāo)員。當(dāng)時(shí)朝日生命 保 險(xiǎn)公司大約有兩萬(wàn)名業(yè)務(wù)員，年過(guò)半百的他要脫穎而出，談何容易？ 為了實(shí)現(xiàn)這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。早晨5點(diǎn)鐘一睜開(kāi)眼，立刻開(kāi)始一天的活動(dòng)。躺在被窩里看書(shū)，思考推銷(xiāo)方案；6點(diǎn)半鐘往顧客家掛 ，最后決定訪問(wèn)的時(shí)間；7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點(diǎn)鐘到公司去上班；9點(diǎn)鐘坐最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車(chē)出去推銷(xiāo)；下午6點(diǎn)鐘下班回家；晚上8點(diǎn)開(kāi)始讀書(shū)，反省，安排新方案；11點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)就寢。這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。案例一 1959年7月，是朝日保險(xiǎn)公司的成立紀(jì)念日，齊藤竹之助全力以赴

3、，第一次實(shí)現(xiàn)了1.4億日元的月銷(xiāo)售額。其后，11月又創(chuàng)造了2.8億日元的新紀(jì)錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷(xiāo)員。 1963年，齊藤竹之助的年保費(fèi)達(dá)12.26億日元。這一年，他被美國(guó)的百萬(wàn)圓桌會(huì)議(MDRT)吸收為會(huì)員。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續(xù)四年出席例會(huì)，而最后被認(rèn)定人MDRT終身會(huì)員. 在他首次出席例會(huì)的那一年，他的年銷(xiāo)售額已突破了10億日元大關(guān)，第二年到達(dá)17億日元，第三年卻到達(dá)27億日元。齊藤竹之助這樣總結(jié)他的經(jīng)驗(yàn)：“靠堅(jiān)決信念而煥發(fā)斗志，動(dòng)腦筋，想方法，不斷創(chuàng)新，頑強(qiáng)地使推銷(xiāo)獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員。案例一思考： 什么是推銷(xiāo)？ 如何推銷(xiāo)

4、？ 齊藤竹之助有哪些方面值得我們借鑒？工程一 認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)1.1交易的通義 交易的通義：買(mǎi)方、賣(mài)方通過(guò)交流溝通，達(dá)成意向一致，實(shí)現(xiàn)商品交換。1.2營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)1.理解推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略渠道策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)商業(yè)廣告公共關(guān)系1.3商品與推銷(xiāo)：商品具體分類(lèi)商品特點(diǎn)推銷(xiāo)方式消費(fèi)品便利品(酸奶、牙刷、牙膏等)價(jià)值較低、顧客購(gòu)買(mǎi)介入程度低。有意識(shí)推銷(xiāo)成分少選購(gòu)品(服裝、鞋帽、童車(chē)等)價(jià)值中等、品類(lèi)繁多、顧客選購(gòu)空間大讓顧客自由選購(gòu)，銷(xiāo)售人員順勢(shì)引導(dǎo)特定品(品牌服裝、奢侈品等)價(jià)值較高、品牌特定銷(xiāo)售人員根據(jù)顧客表現(xiàn)，順勢(shì)推介引導(dǎo)非渴求品(保險(xiǎn)等)非必需品銷(xiāo)售人員主動(dòng)尋找,建立關(guān)系,推銷(xiāo)產(chǎn)品工

5、業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)件購(gòu)買(mǎi)主體較少，購(gòu)買(mǎi)量大，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方意義重大 專(zhuān)業(yè)采購(gòu)、持續(xù)購(gòu)買(mǎi)人員推銷(xiāo)通用設(shè)備專(zhuān)用設(shè)備原材料服務(wù)特殊商品，無(wú)形無(wú)形有形化、人員素質(zhì)有效展示、服務(wù)過(guò)程規(guī)范化，同時(shí)配合其他促銷(xiāo)方式1.4促銷(xiāo)的作用A.產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)型 促銷(xiāo)在消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)的運(yùn)用 B.購(gòu)置者準(zhǔn)備階段 在不同的購(gòu)置階段促銷(xiāo)工具有著不同的成效 知曉 了解 信任 訂貨 再訂貨 圖 促銷(xiāo)的本錢(qián)效應(yīng)促銷(xiāo)成本效應(yīng)銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)廣告與宣傳C.產(chǎn)品生命周期的不同階段 在產(chǎn)品生命周期的不同階段促銷(xiāo)工具有著不同的成效 導(dǎo)入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 圖 產(chǎn)品生命周期與促銷(xiāo)促銷(xiāo)成本效應(yīng)銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)廣告與宣傳 有人說(shuō)最高明的推銷(xiāo)員是像乞丐推銷(xiāo)防

6、盜門(mén)，向和尚推銷(xiāo)生發(fā)精、向禿子推銷(xiāo)木梳、向瞎子推銷(xiāo)燈泡的人，你是如何理解這句話的？2.認(rèn)識(shí)和了解推銷(xiāo)什么是推銷(xiāo)？2.認(rèn)識(shí)和了解推銷(xiāo)關(guān)鍵詞聯(lián)想：口才、吹牛、高薪、敲門(mén)、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽談、說(shuō)服、交易大學(xué)生的看法：推銷(xiāo)就是耍嘴皮子、吹牛推銷(xiāo)就是高明的騙術(shù)推銷(xiāo)就是跑腿、交際推銷(xiāo)就是賣(mài)東西、讓顧客掏錢(qián)推銷(xiāo)只對(duì)賣(mài)主有利 啟示：傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念的產(chǎn)物-不適應(yīng)現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念是以滿(mǎn)足顧客需求為中心2.認(rèn)識(shí)和了解推銷(xiāo)2.1推銷(xiāo)的定義與內(nèi)涵促銷(xiāo)的本質(zhì)就是推銷(xiāo)。狹義推銷(xiāo)： 推銷(xiāo)指的是促銷(xiāo)組合中的人員推銷(xiāo)，它以正式、付費(fèi)的方式，借助于推銷(xiāo)人員直接與顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說(shuō)服，

7、促使其采取購(gòu)置行動(dòng)的活動(dòng)。本課程的研究對(duì)象廣義推銷(xiāo)：是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求。不限于商品交換，泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。 朋友：與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷(xiāo)售的藝術(shù)！您和您的潛在買(mǎi)主、朋友或者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系；小孩：孩子是我們周?chē)詈玫膱?jiān)持不懈的銷(xiāo)售員； 配偶：如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷(xiāo)售；2.1推銷(xiāo)的定義與內(nèi)涵推銷(xiāo)的內(nèi)涵 狹義推銷(xiāo)的內(nèi)涵： 1銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員和顧客之間的雙向溝通，是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程 2銷(xiāo)售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)客

8、戶(hù)的購(gòu)置行為，即溝通。 3銷(xiāo)售的目的在于滿(mǎn)足客戶(hù)生理或心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)2.2推銷(xiāo)的特點(diǎn)特點(diǎn)針對(duì)性強(qiáng)，靈活多變選擇性強(qiáng)，成功率高互惠互利，增進(jìn)友誼雙向溝通，說(shuō)服顧客案例二 上帝想改變一個(gè)乞丐的命運(yùn)，就化成一個(gè)老翁前來(lái)點(diǎn)化他。他問(wèn)乞丐：“假設(shè)我給你l000元錢(qián)，你如何用它？乞丐馬上答復(fù)說(shuō)：“這太好了，我可以買(mǎi)一部 呀！上帝不解，問(wèn)他為什么?！拔铱梢杂?同城市的各個(gè)地區(qū)聯(lián)系，哪里人多，我就可以到哪里去乞討。乞丐答復(fù)說(shuō)。上帝很失望，又問(wèn)：“假設(shè)我給你10萬(wàn)元錢(qián)呢？乞丐說(shuō)：“那我可以買(mǎi)一部車(chē)，這樣我以后出去乞討就方便多了，再遠(yuǎn)的地方也可以很快趕到。上帝很悲哀，這次他狠了狠心說(shuō)：“假設(shè)我給你1000

9、萬(wàn)元錢(qián)呢？乞丐聽(tīng)罷，眼里閃著光亮說(shuō)：“太好了，我可以把這個(gè)城市最繁華的地區(qū)全買(mǎi)下來(lái)。上帝聽(tīng)完很快樂(lè)。這時(shí)乞丐突然又補(bǔ)充了一句：“到那時(shí)，我可以把我領(lǐng)地里的其他乞丐全部攆走，不讓他們搶我的飯碗。上帝無(wú)奈地走了。上帝的推銷(xiāo)2.3推銷(xiāo)要素推銷(xiāo)要素是指在現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中那些最根本的、內(nèi)在的因素，也是使推銷(xiāo)活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的必然要素。它包括推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)品推銷(xiāo)對(duì)象 推銷(xiāo)三要素推銷(xiāo)人員：是指主動(dòng)向別人推銷(xiāo)商品的推銷(xiāo)主體，主要是指專(zhuān)門(mén)從事商業(yè)性推銷(xiāo)的職業(yè)推銷(xiāo)人員。 推銷(xiāo)對(duì)象： 又稱(chēng)顧客、客戶(hù)、購(gòu)置者等，是接受推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的推銷(xiāo)主體，他們是推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)，是說(shuō)服的對(duì)象。 推銷(xiāo)品：是推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的目標(biāo)，是推銷(xiāo)活

10、動(dòng)的客體，它可以是有形的商品，也可以是無(wú)形的效勞、思想、觀念、點(diǎn)子等 關(guān)系：三要素缺一不可，相互影響。 推銷(xiāo)是一種令人自我驕傲的職業(yè),你必須喜歡自己所從事的這項(xiàng)工作,才能為工作神魂顛倒,你腦海中只有一個(gè)念頭:自己的產(chǎn)品或效勞一定會(huì)得到顧客的青睞。 湯姆霍普金斯2.4推銷(xiāo)的社會(huì)屬性：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法制下的活動(dòng)2.5推銷(xiāo)的功能：推銷(xiāo)的過(guò)程就是找到購(gòu)置者、建立溝通、說(shuō)服消費(fèi)者、達(dá)成交易。也即是說(shuō)跨越市場(chǎng)鴻溝，實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)2.6推銷(xiāo)的藝術(shù)屬性：推銷(xiāo)的本質(zhì)屬性是藝術(shù)，或者說(shuō)是推銷(xiāo)員有效展示自身的美、產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值讓客戶(hù)接受的過(guò)程。也可以說(shuō)是推銷(xiāo)員藝術(shù)表現(xiàn)的過(guò)程，是客戶(hù)審美的過(guò)程。 2.7 人員推銷(xiāo)過(guò)程 完整的人

11、員推銷(xiāo)過(guò)程，一般包括以下的 一個(gè)或幾個(gè)步驟：訪前準(zhǔn)備尋找顧客接近顧客洽談溝通處理異議達(dá)成交易建立聯(lián)系 1、訪前準(zhǔn)備：推銷(xiāo)之初，推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、公司、產(chǎn)品或勞務(wù)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客非常熟悉。凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。 2、尋找潛在顧客：指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿(mǎn)足其需求的潛在購(gòu)置者 選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購(gòu)置決策的消費(fèi)者群。如何篩選目標(biāo)顧客？ 目標(biāo)顧客篩選模型程序標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題初選：全部顧客顧客的購(gòu)買(mǎi)能力哪些顧客值得進(jìn)一步分析二選：一般顧客市場(chǎng)需求哪些顧客對(duì)推銷(xiāo)有特定需求三選：種子顧客購(gòu)買(mǎi)決定哪些顧客有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)四選：重點(diǎn)顧客適合購(gòu)買(mǎi)哪些顧客適合購(gòu)買(mǎi)特定

12、產(chǎn)品 3、接近顧客：接近顧客包括：接近顧客準(zhǔn)備和接近顧客方法 接近顧客準(zhǔn)備是指推銷(xiāo)接近某一特定潛在顧客之前，相關(guān)資料和籌劃準(zhǔn)備4、展示產(chǎn)品，洽談溝通：洽談溝通是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略去說(shuō)服顧客購(gòu)置的過(guò)程 5、處理異議：對(duì)顧客提出的疑心、抱怨、否認(rèn)或反面意見(jiàn)進(jìn)行解釋與化解。 6、達(dá)成交易：達(dá)成交易是推銷(xiāo)的直接目的。達(dá)成交易是指顧客同意接受推銷(xiāo)人員的建議，做出購(gòu)置行動(dòng)的行為 7、做好善后工作：達(dá)成交易并不意味著推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，還有更為重要的一環(huán)善后工作：友好地與購(gòu)置方分手；收回貨款；追蹤客戶(hù)需求；完善售后效勞。 推銷(xiāo)各階段的交叉滲透關(guān)系 推銷(xiāo)工作的七個(gè)階段有先后之分，同時(shí)又是相互

13、交叉和滲透的。 因此，推銷(xiāo)工作需要在人員、團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行分工與協(xié)作。一般要有專(zhuān)人收集信息，由專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)約見(jiàn)客戶(hù)、洽談溝通和達(dá)成交易。而信息收集是貫穿于推銷(xiāo)全過(guò)程的任務(wù)。 2.8推銷(xiāo)的作用 “每一個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷(xiāo)員推動(dòng)了整個(gè)世界， 如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，美國(guó)整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了。 -喬吉拉德 A.推銷(xiāo)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的作用 1推銷(xiāo)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的重要推動(dòng)力 2推銷(xiāo)是促進(jìn)社會(huì)繁榮的重要手段 3推銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)目的的主要形式 4推銷(xiāo)引導(dǎo)和影響消費(fèi) B.推銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用 1推銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值的主要手段 2推銷(xiāo)促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，增強(qiáng)

14、企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 3推銷(xiāo)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑 C.推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用 1推銷(xiāo)是發(fā)揮個(gè)體潛力的最好職業(yè)之一 2推銷(xiāo)工作是磨煉人的意志與情操的最好方式之一 3推銷(xiāo)工作是走向事業(yè)成功的最好途徑之一 據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)，世界上90%以上的巨富，是從推銷(xiāo)員干起的。很多大公司的高層人員也都曾有過(guò)作為推銷(xiāo)員的經(jīng)歷.互惠互利原則誠(chéng)信推銷(xiāo)原則顧客導(dǎo)向原則2.9推銷(xiāo)的原那么 推銷(xiāo)原那么是整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想和根本原那么。 推銷(xiāo)人員只有正確掌握推銷(xiāo)原那么，才能提高成效。 2.9推銷(xiāo)的原那么1.顧客導(dǎo)向原那么：推銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)分析、研究，明確顧客的需要，并通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要。顧客導(dǎo)向的主要內(nèi)容有： 1 “以

15、顧客為中心的觀念 2“整體銷(xiāo)售的觀念2.9推銷(xiāo)的原那么2.互惠互利原那么：推銷(xiāo)人員要保證推銷(xiāo)品的交易能為雙方帶來(lái)一定的利益，并且這種所得利益要大于付出和弊端?；セ莼ダ麑?duì)交易的意義： 1 買(mǎi)賣(mài)雙方目的明確 2增強(qiáng)推銷(xiāo)人員的工作信心 3有利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展3.誠(chéng)信推銷(xiāo)原那么：講求誠(chéng)信原那么是指推銷(xiāo)人員要以自己的言行博得顧客的信任，并且使得顧客相信他的權(quán)益也會(huì)由于推銷(xiāo)人員守信諾言而得到保護(hù)。掌控金錢(qián)的智慧 一位赴美訪問(wèn)學(xué)者在蒙大拿州一個(gè)小城波茲曼的一家文具店看中了一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢(qián)買(mǎi)下來(lái)帶回中國(guó)時(shí)，那位售貨的小伙計(jì)馬上對(duì)他說(shuō)：“我建議你不要買(mǎi)，因?yàn)檫@些都是中國(guó)生產(chǎn)的，你回國(guó)后買(mǎi)肯定比這里廉價(jià)。說(shuō)

16、著伙計(jì)還特地把那臺(tái)打印機(jī)翻了個(gè)身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。 他確實(shí)感到很驚訝，售貨的小伙計(jì)為什么那么為他著想？做成這樣一筆生意，對(duì)他和公 司不是更好嗎？這位訪問(wèn)學(xué)者陷入深思。究其原因，在于美國(guó)人的經(jīng)商行為強(qiáng)調(diào)贏取顧客的心。貪財(cái)?shù)摹昂谛睦习瀹?dāng)然也有，不過(guò)美國(guó)強(qiáng)大的輿論力量和完備的法律體系，令他們注重顧客至上，賺錢(qián)賺心。 3.誠(chéng)信推銷(xiāo)原那么啟示： 相比之下，我們身邊大多的生意人卻很難做到這一點(diǎn)，他們考慮最多的就是如何把顧客口袋里的錢(qián)掏出來(lái)，至于主動(dòng)送上門(mén)來(lái)的生意，那更是求之不得了，哪有到手的錢(qián)不賺的，豈不成了“白癡，而更有一些生意人為了多賺錢(qián)，還會(huì)挖空心思、變著把戲來(lái)宰客，使顧客望而生畏。比起美國(guó)那家商店

17、，我們?nèi)钡囊苍S就是別人那種顧客至上的誠(chéng)意，對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，盡管一時(shí)少賺了錢(qián)，但卻贏得了顧客的心。我們也可以從中看出，他們已經(jīng)不是單純地為了賺錢(qián)而賺錢(qián)，他們已經(jīng)把經(jīng)商上升到一種新的境界，這才是真正的商人。2.10推銷(xiāo)觀念 推銷(xiāo)觀念的產(chǎn)生 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 1、生產(chǎn)觀念：19世紀(jì)末20世紀(jì)初 該觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些隨處買(mǎi)到、價(jià)格低廉的商品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織和利用所有資源及一切力量提高生產(chǎn)效率，擴(kuò)大分銷(xiāo)范圍，增加產(chǎn)量，降低本錢(qián)。2.10推銷(xiāo)觀念2、產(chǎn)品觀念： 與生產(chǎn)觀念并存的一種觀念。該觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ，并不斷精益求精、日臻完善。杜邦公司1972年的困境。 3、推銷(xiāo)觀念：盛行于20世紀(jì)30至40年代。推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)置惰性或抗衡心理，假設(shè)聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)自覺(jué)地購(gòu)置大量本企業(yè)的產(chǎn)品，因此企業(yè)管理的中心任務(wù)是積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品。推銷(xiāo)觀念隨著時(shí)代的