怎么制定年度計劃？

1、01不知不覺當中，2022年只剩下了短短幾個月的時間。越是接近年底，就越到了每家企業(yè)年度大考的時候，我們都不免會問到自己兩個問題：今年的計劃完成得怎么樣？明年又該如何制定年度計劃？雖然這是一個老生常談的話題，但是做好年度計劃沒那么容易。今天我們從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的緯度，幫助各位企業(yè)家和經(jīng)營者更好地理解和制定年度計劃。02做企業(yè)培訓這么久，我經(jīng)常會看到很多企業(yè)制定的計劃得不到實施，目標和結果總是南轅北轍。舉個例子，我曾經(jīng)拜訪過一家我們的學員企業(yè)，這是一家典型的傳統(tǒng)企業(yè)。老板在介紹公司的時候，順便自己的年度計劃也講了下。讓我印象深刻的是他們的年度計劃目標，只有短短的一段話：“在保證線下業(yè)務的同時，今年我

2、們要全力推動全網(wǎng)營銷，全年計劃線上成交6000萬，獲取1.5萬個用戶?！彪m然這個目標有數(shù)字，有時間，有預期的結果，但是它仍然不能被稱為計劃，它只是一段目標的描述。對于年度計劃，我們很多人還停留在一個認知比較混亂的階段。我認為，在數(shù)字化時代，企業(yè)需要做兩個不同的年度計劃。它們的側重點不同。一個是針對公司的戰(zhàn)略層面，這是為未來所做的戰(zhàn)略計劃，也就是從未來能看到今天，幫助企業(yè)在明年不確定的環(huán)境下，依然有機會可以找到成長的空間，明確要做什么。一個是針對公司的經(jīng)營層面，這是對當下，對市場和競爭所做的戰(zhàn)術計劃，有考核的增長要求，有量化的目標管理，有落地的執(zhí)行方案，明確要怎么做。03先來講第一個，戰(zhàn)略層面的

3、年度計劃。我認為這里的重點，在于公司最高層的判斷和選擇。重要的不是要怎么做，而是想好我們選擇做什么，和不做什么。如果所有的事情都要做，所有的業(yè)務都想做，那什么是核心業(yè)務，什么是非核心業(yè)務，對企業(yè)來說，我們要有所區(qū)分。盡管我們都希望所有可以增長的事，我們都想要，但現(xiàn)實往往是“什么都想要，什么都要不了”。這個問題一定要想清楚，因為這是一個公司方向的選擇問題。當然，大的方向需要看到國家政策的走向，像前幾天結束的中央年度經(jīng)濟工作會議就值得我們關注，我們在后面的單仁行也會講到。而小的方向就是對于公司商業(yè)模式的反復思考。戰(zhàn)略計劃一定是關于公司商業(yè)模式的反思和創(chuàng)新，我們曾經(jīng)在單仁行上講過每一家公司都需要自己

4、的“商業(yè)畫布”，大家有必要去看一下我們曾經(jīng)講過的內容。總結思考四個點：第一、我們的價值主張需不需要改變？需要看清一點，沒有任何一個客戶會為沒有價值的產(chǎn)品或者服務買單。任何一個客戶愿意買單，一定有一個必要原因，那就是他們的需求正好與我們的價值主張相契合。只有洞察到了客戶的需求，我們才能為客戶創(chuàng)造更大價值。一家優(yōu)秀的企業(yè)，一定會跟目標客戶的日常工作和生活產(chǎn)生連接，去看看我們的客戶需求有沒有變化，公司的價值主張需不需要更改？第二、弄清楚投入產(chǎn)出比。也就是我們需要描述自己商業(yè)模式運行產(chǎn)生的所有成本，要明白成本的構成是怎么樣的，再去分析收入來源來自于哪里？這就可以簡單的判斷出，明年我們憑什么盈利，最大的

5、客戶群體是誰？第三、供應鏈問題。我們需要確保商業(yè)模式能夠順利運行的供應商和重要的合作伙伴。商業(yè)世界今天已經(jīng)不是單槍匹馬，而是結伴相向而行。第四、組織管理和業(yè)務形態(tài)。明確了核心業(yè)務和目標，我們的組織是不是需要添加新的人員，組成新的團隊架構，管理是不是需要做適當?shù)淖兺ǎ吭跀?shù)字化時代，我曾說過，我們要的不是固定的工作職位，而是一個像水一樣流動的組織，圍繞著客戶，未來的增長，未來的數(shù)據(jù)去工作。04接著，我們來講戰(zhàn)術層面的年度計劃。如果說戰(zhàn)略是公司發(fā)展的意圖和方向，是管理層需要考慮的成長問題。那么戰(zhàn)術就是針對執(zhí)行層面的具體路線和行動，是執(zhí)行層需要理解行動的增長問題。首先，要實行目標分解。在我看來，目標分

6、解是每一個領導必備的能力，因為只有你懂得給團隊分解目標，他們才能搞清楚自己要做什么，更高效地完成工作。分解目標是重新梳理的過程，我管這叫“挖掘需求”。在企業(yè)中，你一定要讓員工清楚地知道你的確切需求。其一，讓員工明白你計劃的精準目標；其二，讓員工知道你為什么要做這件事；其三，讓員工明白你想通過這個事達成什么結果。舉個例子，你給員工設定目標的時候，假如只會說你口渴了，等到員工真給你拿來白開水，你是不是會怪人家不給你冰鎮(zhèn)可樂呢？所以，沒有笨蛋員工，只有不會表達需求的領導。第二、是把大目標變成可達成的小目標，我把這個過程叫“清晰分工”。就拿我們單仁資訊來說，每年做年度計劃之前，我都會和各部門分別用1-

7、3次做溝通，讓他們根據(jù)實際行情和可完成度來提出自己部門明年的確切目標，再對目標進行銜接和后期的詳細分解。比如，你要如何分工、通過哪些合作方式、通過什么樣的營銷渠道來完成這個目標，當然還要拿出具體預算。匯總上來后，再結合企業(yè)資源來制定精細的年度計劃，確保每個部門都能完成實際目標，而且在協(xié)同當中完成總體目標。在管理者明確了市場變化的信息后，讓執(zhí)行者知道企業(yè)的實際資源去制定行動。第三、精細執(zhí)行。任正非總結華為今天的成功，用了一句簡短的話，叫：“方向大致正確，關鍵看執(zhí)行”。這里的執(zhí)行就是戰(zhàn)術層面的行動，就比如我們現(xiàn)在在做的ORK。每個人按照自己的年度個人的目標（包括員工自己的收入目標）來拿出你自己的工

8、作計劃，細分成季度和月度的目標。比如說你的網(wǎng)銷團隊，根據(jù)去年的成交轉化率，推算出每月要完成的業(yè)績目標，然后再根據(jù)pc端和移動端的轉化率，把業(yè)績目標進行合理分配，你要獲得多少客戶，你要獲得多少有效資源，你要獲得多少點擊，再把它分發(fā)，分解出去。接下來，再由推廣人員根據(jù)以往的經(jīng)驗和總結拿出具體的推廣方案，包括推廣的所有路徑設計。執(zhí)行的目的就是要落到實處，方案要成為表格，清晰地把任務分配給每一個人頭上。根據(jù)這個表格，每個人都可以清晰地追蹤、了解所有人的進展，知道團隊的進度。05當然，在確定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術層面的年度計劃的時候，我們也得小心一點，它們既有共同之處，也有不同的側重點。計劃目標要明確、可實施。目標

9、要定得高沒錯，我們一般要求你心中要實施的目標，在實際制定的時候要高10%左右。但是，你的目標制定一定要讓團隊能夠得著，不要制定自己達不到的目標，你要知道年度計劃，不是一個愿望。戰(zhàn)略計劃要清晰，戰(zhàn)術計劃要具體。就像你說明年我要減肥，這是一個清晰的戰(zhàn)略目標。有了這個目標之后，戰(zhàn)術上就要把它具體化。比如要在哪個月完成減肥目標，具體到減掉多少重量，要花多長時間。這樣的計劃才能執(zhí)行下去。計劃要能堅持下去。在制定目標，完成計劃的過程中，我們每個人都會經(jīng)歷焦慮、迷惑，甚至會喪失動力。你要相信，這些都是你開始進步的表現(xiàn)，堅持下去，就一定能實現(xiàn)它們。計劃要以結果為導向。企業(yè)年度計劃一定離不開兩個最重要的前提：我們如何創(chuàng)造更多的顧客，實現(xiàn)增長？我們如何持續(xù)的為顧客創(chuàng)造價值，把顧客留在身邊？這就是我們想要實現(xiàn)的關鍵結果。06我一直認為，企業(yè)想要做到良好的經(jīng)營，就必須具備兩種能力，覺知變化的能力和應對變化的能力。制定年度計劃，就是在迭代我們過去的商業(yè)模式，制定未來的商業(yè)目標。通過描繪過去企業(yè)經(jīng)營的商業(yè)模式，和未來想