成都花園上城地產(chǎn)項目價格策略-75

1、成都花園上城價格策略目錄價格策略產(chǎn)品解讀客戶分析市場背景匯報目的第一部分：匯報目的通過市場、客戶、產(chǎn)品以及本項目自身條件的綜合分析得出成都花園上城 的價格策略，通過市場比較法得出本項目的面市測試價格。第二部分：市場背景宏觀市場背景典型競品樓盤比較宏觀市場1、2、4、5月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于13、6、7、8月市場供應(yīng)量高于成交量，供銷比大于1。06年1-8月城西住宅市場分析06年1-8月五城區(qū)商品住宅二至三環(huán)之間供應(yīng)與成交量均占第一位二至三環(huán)之間商品住宅供銷比為0.9995，供應(yīng)量略小于成交量。06年1-8月城西住宅市場分析06年1-8月城西住宅市場分析06年1-8月五城區(qū)商品住宅城

2、西供應(yīng)與成交量均占第一位城西商品住宅供銷比為1.06，供應(yīng)量略大于成交量。2006年1月至8月五城區(qū)商品房成交價格呈穩(wěn)步上升趨勢06年1-8月城西住宅市場分析18月住宅價格上漲9.5價格月均遞增速度：1.1二環(huán)至三環(huán)之間成交均價為：4033元/06年1-8月城西住宅市場分析城西成交均價為：4445元/06年1-8月城西住宅市場分析1. 1、2、4、5月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于1 3、6、7、8月市場供應(yīng)量高于成交量，供銷比大于1。2. 06年1-8月二至三環(huán)間，供銷比為0.99953. 06年1-8月城西住宅市場供應(yīng)量與成交量均為成都市第一位，供銷比為1.064.06年1-8月成都市住

3、宅交易價格成小幅穩(wěn)步增長趨勢，6月達到最高值4392元/，7、8月開始回落5. 06年1-8月二至三環(huán)間住宅成交均價4033元/6. 06年1-8月城西住宅成交均價4445元/小結(jié)典型競品樓盤比較競品分布鷺島國際社區(qū)中海.龍灣半島花間集優(yōu)品道天合凱旋城成都花園.上城競爭性樓盤一覽表項目開發(fā)商物業(yè)形態(tài)總建面面積區(qū)間均價元/價格區(qū)間鷺島國際社區(qū)滕王閣地產(chǎn)電梯（板式）75萬120220560053005900天合凱旋城天合地產(chǎn)高層電梯（點式）161549.687200510042006000優(yōu)品道博瑞地產(chǎn)高層電梯（板式）約45萬60140570054006000花間集炎華置信電梯（板式）約20萬74

4、170540050005980中海.龍灣半島中海地產(chǎn)電梯（板式）約35萬 94160580056006200成都花園.上城成都花園開發(fā)建設(shè)有限公司高層電梯（點式）約16萬106213 開發(fā)商：中海地產(chǎn)占地：約210畝物業(yè)類型：疊拼1618層小高層建筑面積：約35萬首批次房源：288戶（電梯）均價：5800元/面積區(qū)間：94160中海.龍灣半島中海.龍灣半島戶型點評總戶數(shù)：288戶面積區(qū)間：94160平米戶型：兩房、三房、四房中海.龍灣半島D3戶型D3戶型：155， 四室二廳二衛(wèi)戶型評價餐廳廚房不成線，被人流主動線分割；衛(wèi)生間旁的“工作間”純屬浪費空間客臥帶有大陽臺而主臥沒有中海.龍灣半島D1戶

5、型D3戶型：139， 三室二廳二衛(wèi)戶型評價“工作間”不實用主臥、次臥無陽臺而客臥帶有大陽臺功能分區(qū)面積配比失調(diào)，客臥、次臥開間僅3米，客衛(wèi)與工作間卻占用3.4米的開間客臥與衛(wèi)生間的門對開，較為忌諱?？托l(wèi)有“回污”現(xiàn)象中海.龍灣半島C5戶型C5戶型：120， 三室二廳二衛(wèi)戶型評價餐廳開間僅為2.3米，桌椅難以擺放客衛(wèi)僅4.5m，太小所有的門集中在一個通道上，感覺像住賓館。開發(fā)商：炎華置信占地：約110畝物業(yè)類型：疊加洋房、高層花園洋房建筑面積：約20萬總戶數(shù)：約430戶均價：5400元/面積區(qū)間：76170花間集環(huán)境優(yōu)勢花間集戶型點評總戶數(shù)430戶面積區(qū)間：94160平米戶型：兩房、三房、四房花

6、間集G1戶型戶型評價廚房旁的洗衣間無法使用，純屬面積浪費客廳僅有12.6m與次臥面積相當，功能面積配比有問題主衛(wèi)有一三角空間浪費客臥開間僅為2.7m，擺完床后留不出通道次戶型的通風采光存在嚴重問題G1戶型：120， 三室二廳二衛(wèi)花間集G4戶型戶型評價餐廳面積太小，僅4.0次臥開間太小僅2.7米此戶型僅有一個面積為4.5的衛(wèi)生間，整體實用性不佳。G4戶型：100， 三室二廳單衛(wèi)花間集G6戶型戶型評價大門入口后必須繞開餐桌，餐廳設(shè)置有問題除次臥帶有一露臺外，客廳與其主臥均沒有設(shè)置陽臺客衛(wèi)開間僅為1.8m，成為狹長的空間，其布置與使用均不方便此戶型三面都與其他房源臨近，存在對視問題G6戶型：112，

7、三室二廳雙衛(wèi)花間集J16戶型戶型評價該戶型中客衛(wèi)是個“暗衛(wèi)”客臥開間僅為2.7m，在擺上家私后就會顯得非常狹窄J1戶型：127，三室二廳雙衛(wèi)開發(fā)商：天合地產(chǎn)占地：80余畝物業(yè)類型：高層建筑面積：161549.6總戶數(shù)：1085戶均價：5009元/面積區(qū)間：87200凱旋城天合.凱旋城戶型點評共16種戶型，總戶數(shù)1085戶；三居室占73%，是絕對的主力戶型；面積段140-160平米為主力面積段；只有極少數(shù)戶型的各功能區(qū)域面積比不協(xié)調(diào)；大面寬、淺進深的設(shè)計，使得采光方面很到位在“十字”樓座中，解決相近住戶中短距離對視的問題，該項目利用轉(zhuǎn)角飄窗、生活陽臺、非功能區(qū)相近等方式進行處理，基本上解決了此類

8、問題；很多款戶型除了尺寸和比例，功能區(qū)域的設(shè)計非常的相似。天合.凱旋城H戶型總戶數(shù)：60戶戶型分析：主臥的門與公用衛(wèi)生間的門連成一條直線；陽臺飄窗設(shè)計的很多，能夠提高住房的通透性、舒適感；公用衛(wèi)生間太小；H戶型：面積123.39，三室二廳二衛(wèi)天合.凱旋城N戶型N戶型：面積126.50，三室二廳二衛(wèi) 總戶數(shù)：86戶戶型分析：主臥門與公共衛(wèi)生間門成一條直線;天合.凱旋城A戶型A戶型：150.16，三室二廳二衛(wèi)總戶數(shù)：85戶戶型分析：大開間、小進深設(shè)計，采光效果不錯入戶、主臥、書房與客廳相通的三大露臺設(shè)計，均朝東南向，提升居住品質(zhì)書房、次臥、主臥、衛(wèi)生間的四個門非常緊湊，私密性無保證，給人住賓館防備

9、的感覺；戶型比較實用，居住功能性強，但是各功能區(qū)域面積配比不協(xié)調(diào)，客廳面積太小，顯得不大氣。天合.凱旋城B戶型B戶型：145.05，三室二廳二衛(wèi)總戶數(shù)：85戶戶型分析：超過13平米的入戶花園，非常氣派、休閑；客廳餐廳相連，4.6米開間通透氣派；主次臥的轉(zhuǎn)角飄窗設(shè)計的很好；廚房后的轉(zhuǎn)角露臺沒法使用，純粹浪費；天合.凱旋城D戶型D戶型：面積87.03，二室二廳一衛(wèi)總戶數(shù)：85戶戶型分析：戶型實用型處理方面還是不錯；陽臺設(shè)計在次臥，主臥沒有；衛(wèi)生間門與次臥的門在一條直線上，風水上很忌諱；餐廳與廚房被主人流線分割；鷺島國際社區(qū)開發(fā)商：滕王閣地產(chǎn)占地：422畝物業(yè)類型：多層+小高層+高層建筑面積：75萬

10、入市均價：4800元/現(xiàn)有均價：5600元/面積區(qū)間：120-220開發(fā)商：博瑞地產(chǎn)占地：413畝物業(yè)類型：高層、小高層建筑面積：約45萬總戶數(shù)：410戶入市均價：4380元/現(xiàn)有均價：5700元/面積區(qū)間：60140優(yōu)品道項目開發(fā)商均價（元/）價格區(qū)間（元/）鷺島國際社區(qū)滕王閣地產(chǎn)560053005900天合凱旋城天合地產(chǎn)510042006000優(yōu)品道博瑞地產(chǎn)570055005900花間集炎華置信54005400中海.龍灣半島中海地產(chǎn)580056006200成都花園.上城成都花園開發(fā)建設(shè)有限公司競爭性樓盤價格比較面積m優(yōu)品道鷺島國際社區(qū)中海龍灣半島天合凱旋城花間集90110130150170

11、190成都花園.上城22070競品推出房源面積區(qū)間集中在90150項目競爭性樓盤面積區(qū)間市場空白點（頂躍、下沉）項目總套數(shù)（電梯）一房兩房三房四房頂躍、下沉備注套數(shù)占比套數(shù)占比套數(shù)占比套數(shù)占比套數(shù)占比龍灣半島28800%3612.50%16256.25%9031.25%288套房源為此次推出的電梯公寓花間集43000%7016%32275%389%針對其電梯公寓凱旋城108500%908%78071.50%21520.50%整個戶型配比優(yōu)品道4237217%6616%27867%00%三期即將推出物業(yè)成都花園.上城324004213263811961、6樓房源競爭性樓盤戶型配比競爭性樓盤推盤節(jié)

12、奏比較分析中海龍灣半島花間集鷺島國際凱旋城優(yōu)品道9月10月10月2810月21日可能開盤（內(nèi)部認購）排號開盤（推約300 套）排號（長春藤時）蓄客蓄客（05年）開盤（推288套）開盤（推313套）11月開盤（推 680 套）蓄客（2期時）11月中旬開盤（推 300多 套）蓄客蓄客、排號開盤（推約324 套）成都花園.上城蓄客（8.31）排號剩余100套左右的房源銷售（明年3月左右推出新房源）上市會排號推盤時間較為重疊，均為十月底推盤量為1600套左右根據(jù)競品推盤時間，建議在10月19日左右拋出成都花園.上城測試均價建議市場定價充分考慮競爭性對手推盤時間競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較結(jié)論競品小結(jié)成都花園

13、.上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白點。競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：90-150面積區(qū)間，競爭激烈。片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟型三房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在10月19日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項目以低開高走的形式入市。第三部分：客戶分析客戶需求分析客戶與產(chǎn)品客戶需求分析客戶情況成都花園.上城客戶積累時間：8月2日-10月14日來訪客戶：1160組鉑金卡入會客戶：675組來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析客戶與產(chǎn)品戶型配比統(tǒng)計表面積區(qū)間100以下100-110110-130

14、130-140140-150頂躍下沉總套數(shù)4278425687154 戶型以100-150三房為主，與來訪客戶三房需求量較多一致。成都花園.上城產(chǎn)品戶型配比分析需求房型2房3房4房頂躍下沉未告知合計來訪客戶321623110538451160成交轉(zhuǎn)化率1239 75 136 1 5 121 戶型推出量4226301540324客戶需求與推盤戶型模擬成交比較分析目前客戶均未涉及戶型、面積、價格，因此，來訪及入會客戶意向性還有待甄別。按照上門客戶12的成交轉(zhuǎn)化率，預(yù)計開盤銷售120套左右，于開盤銷售180套目標相差60套左右。由于項目沒有4房房源推出，如何將4房需求客戶轉(zhuǎn)化到3房、頂躍或下沉是銷售

15、要解決的首要問題。第四部分：產(chǎn)品解析成都花園.上城產(chǎn)品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數(shù)11A1偶數(shù)（4-20）123.689 124.249 奇數(shù)（3-21）127.9810128.5510A23-20106.0236 21112.482 A322（躍）187.491 22（躍）192.391 A422（躍）161.352 A51（下沉）205.381 1（下沉）205.87 1 2123.68 1 2124.24 1 12B12-21133.65 40 B23-21143.73 19 B322（躍）195.72 1 B423（躍）191.47 1 B524（躍）198.25 1 B61（

16、下沉）211.191 1（下沉）213.211 成都花園.上城產(chǎn)品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數(shù)61、2G13135.08 421135.82 41-2139.66 84-20143.21 68G22-2198.17 40198.31 2G31-20104.35 4021110.11 2G522（躍）158.91 2G522（躍）198.06 2G622（躍）130.50 2G722（躍）159.50 2戶型配比統(tǒng)計表面積區(qū)間100以下100-110110-130130-140140-150頂躍下沉總套數(shù)4278425687154占比132413172751成都花園.上城產(chǎn)品戶型配比第五

17、部分：價格策略均價測算目標與價格策略項目背景與價格策略競爭與價格策略測試均價測算原理闡述市場比較法理論依據(jù)：替代原則原理說明：在同一市場上，具有相同效用的物品，應(yīng)具有同一的價格，即具備完全的替代關(guān)系。這樣，在同一市場上，兩個以上具有替代關(guān)系的商品同時存在時，商品的價格就是由這種有替代關(guān)系的商品相互競爭，使其價格相互牽制而終趨于一致。市場比較法基本公式：PDPBABDEPD待估樓盤價格PB比較案例價格A待估樓盤情況指數(shù)/比較案例情況指數(shù) 正常案例情況指數(shù)/比較案例情況指數(shù)B待估樓盤價格指數(shù)比較案例價格指數(shù)D待估樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)比較案例樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)E待估樓盤個別因素條件指數(shù)比較案例個別

18、因素條件指數(shù)測試均價測算步驟產(chǎn)品因子比較1推盤節(jié)奏比較綜合修正均價區(qū)位因子比較品牌因子比較2345區(qū)位因子修正品牌因子修正產(chǎn)品因子修正推盤節(jié)奏修正綜合修正開發(fā)商知名度物業(yè)管理業(yè)主滿意度自然資源（是否臨河）生活配套（外雙楠、光華）交通優(yōu)勢（是否臨主干道）是否臨街（噪聲影響）市政配套（公園、文化宮、地鐵）安全隱患（加氣站、輻射）建筑結(jié)構(gòu)景觀規(guī)劃建筑高度容積率社區(qū)配套智能化系統(tǒng)蓄客量推盤量推盤時間綜合評定競爭性樓盤區(qū)位因子比較分析中海.龍灣半島臨清水河，靠二環(huán)路外雙楠，配套完善不臨街鷺島國際社區(qū)靠二環(huán)路外雙楠，配套完善臨街優(yōu)品道臨青羊大道，光華大道光華片區(qū)，配套完善臨街花間集臨清水河，靠光華大道（2

19、.5環(huán)）外雙楠，配套較完善臨街天合.凱旋城靠光華大道，外光華，配套較差臨街成都花園.上城靠二環(huán)路，臨青羊大道，靠清水河外雙楠，光華片區(qū)交匯處，配套完善不臨街區(qū)位因子價格修正市場比較法（區(qū)位因子）項目銷售均價自然資源 （是否臨河）生活配套 （外雙楠、光華）交通優(yōu)勢 （是否臨主干道）臨街 （是否臨街）市政配套（公園、文化宮、地鐵）安全隱患 （加氣站、輻射）修正均價市場均價中海.龍灣半島5800102100102 100 100 100 5575 5350 花間集540010498102 98 102 102 5095 優(yōu)品道570098102104 98 102 102 5378 鷺島國際社區(qū)56

20、0098100102 98 102 102 5495 天合.凱旋城51009898102 98 102 100 5208 品牌因子價格修正市場比較法（品牌因子）項目銷售均價開發(fā)商知名度 物業(yè)管理業(yè)主滿意度修正均價市場均價中海.龍灣半島58001041041025257 5282 花間集54001001021025190 優(yōu)品道57001001041025373 鷺島國際社區(qū)56001021021025277 天合.凱旋城510098981005310 競爭性樓盤產(chǎn)品比較分析中海.龍灣半島板式，18F知名景觀設(shè)計社區(qū)較完善（會所等）鷺島國際社區(qū)板式，18F綠化面積800元/社區(qū)較完善（會所等）優(yōu)

21、品道板式，18F、22F景觀設(shè)計一般100畝社區(qū)配套花間集板式，18F景觀性好臨街天合.凱旋城點式，33F景觀設(shè)計較好社區(qū)配套一般成都花園.上城點式，221F景觀設(shè)計一般千畝大盤，社區(qū)配套完善產(chǎn)品因子價格修正市場比較法（產(chǎn)品因子）項目銷售均價建筑結(jié)構(gòu)景觀規(guī)劃 建筑高度容積率社區(qū)配套智能化系統(tǒng)修正均價市場均價中海.龍灣半島5800102102102 102 98 102 5360 5330 花間集5400102102104 96 96 98 5526 優(yōu)品道5700102100102 102 102 100 5266 鷺島國際社區(qū)5600102104102 102 98 102 5076 天合.

22、凱旋城51009810098 98 98 102 5421 競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析中海龍灣半島花間集鷺島國際凱旋城優(yōu)品道9月10月10月2810月21日可能開盤（內(nèi)部認購）排號開盤（推約300 套）排號（長春藤時）蓄客蓄客（05年）開盤（推288套）開盤（推313套）11月開盤（推 680 套）蓄客（2期時）11月中旬開盤（推 300多 套）蓄客蓄客、排號開盤（推約324 套）成都花園.上城蓄客（8.31）排號剩余100套左右的房源銷售（明年3月左右推出新房源）上市會排號推盤節(jié)奏因子價格修正市場比較法（推盤節(jié)奏因子）項目銷售均價蓄客量推盤量 推盤時間修正均價市場均價中海.龍灣半島58001

23、041001045362 5310 花間集54001061001024994 優(yōu)品道57001021001005588 鷺島國際社區(qū)5600102981005602 天合.凱旋城5100104100985004 綜合價格修正 成都花園.上城實收均價面價（折扣前） 0.985212元/項目區(qū)位修正品牌修正產(chǎn)品修正推盤節(jié)奏修正綜合修正均價實收均價市場修正均價5350 5282 5330 5310 5318 5212 成都花園.上城面價（折扣前）均價5318元/目標與價格策略目標回顧配合銷售計劃、周期、逐步提高“成都花園上城”的美譽度，渲染物業(yè)的市場價值，提升品牌美譽度樹立“成都花園上城”的品牌形象

24、，提高關(guān)注率； 首次開盤實現(xiàn)180套目標，力爭銷售額1.0億，為年底前回款5000萬創(chuàng)造條件充分展示項目優(yōu)勢賣點，與目標客戶有效溝通，吸引客戶，刺激購買。目標與價格策略目標2：造成市場上的熱銷勢頭，為后續(xù)營銷開路。目標1：實現(xiàn)開盤銷售180套，銷售額達到1.0億元，為年底回款5000萬打下基礎(chǔ)。目標3：樹立成都花園上城在該片區(qū)內(nèi)的知名度。目標策略：保證選房成功+整體實現(xiàn)既定的銷售任務(wù)項目背景與價格策略項目背景與價格策略本項目銷售的限制條件：對應(yīng)的價格策略1.本項目產(chǎn)品形態(tài)（高層電梯）較為單一，不具備占據(jù)市場高位的條件2.本項目亮相時間較短，客戶積累有限，市場認知度有限3.由于產(chǎn)品還未面世，無法

25、準確的判斷本項目的市場認同度挖掘電梯物業(yè)的性價比，以低開高走的價格策略引導(dǎo)客戶，造成市場熱銷，打破該片區(qū)的價格體系。競爭與價格策略由市場比較得出的結(jié)論成都花園.上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白點。競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：90-150面積區(qū)間，競爭激烈。片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟型三房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在10月19日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項目以低開高走的形式入市。行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的機會主義者領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價格產(chǎn)品有不可重復(fù)性過河拆橋追隨者

26、搭便車，借勢以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)的制造者補缺者目標明確，挖掘客戶瞄準市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強調(diào)新的評估標準強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值通過對競品的分析得出本項目的市場占位競爭與價格策略電梯公寓挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強調(diào)新的評估標準強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值挖掘電梯單位的性價比，以低開高走的價格策略引導(dǎo)客戶，造成市場熱銷，打破片區(qū)內(nèi)價格體系。匯報結(jié)束謝謝！房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789銷 售 訓(xùn) 練 流 程2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版

27、！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（

28、交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化七、全面了解樓盤工程進度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789第二部分、案中一、來電接聽要則將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責任接聽電話，外來電話

29、響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，”2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:690317895、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓

30、名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答

31、2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀” 實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大

32、相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案逼訂回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通

33、工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。對話流程業(yè)務(wù)員控臺控臺請進請問賣掉了沒有對不起，賣掉了注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需

34、要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠?qū)υ捔鞒虡I(yè)務(wù)員控臺請確認一下，現(xiàn)在還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有請保留3分鐘保留3分鐘（確認，復(fù)述一遍）注意事項：控臺在確認復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。對話流程業(yè)務(wù)員控臺告訴控臺你在介紹的戶別戶別，這一戶業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會是嘛，我知道了，謝謝注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙對話流程業(yè)務(wù)員控臺回答控臺其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹請再保留一分鐘注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請快做決定，最后保留一分鐘 團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做