商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略學(xué)員用

1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略學(xué)員用課程結(jié)構(gòu)一、談判的根本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)談判的概念主體兩個(gè)或兩個(gè)以上基礎(chǔ)雙方存在分歧目標(biāo)達(dá)成一致特征雙方都要做出妥協(xié)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上主體在利益出現(xiàn)分歧時(shí)，為了到達(dá)各自的目的，仍然不愿意放棄機(jī)會(huì)，通過(guò)協(xié)商取得一致意見的相互的行為。課程結(jié)構(gòu)一、談判的根本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判戰(zhàn)略1.面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意。我先在假設(shè)干小事上做點(diǎn)讓步，為的是“軟化對(duì)方的僵硬立場(chǎng)。2.談判者惟一感興趣的事只有取勝。3.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判。4.提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。5.如果對(duì)方拒絕自己的

2、建議，應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)方異議的正當(dāng)局部，據(jù)以修改己方的建議。6.當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方明顯說(shuō)錯(cuò)了時(shí)，也最好不打斷他的話。商務(wù)談判戰(zhàn)略人決定了談判人人決定了談判 在客戶經(jīng)理小徐的長(zhǎng)期營(yíng)銷和維護(hù)下，我行成功吸納S市某事業(yè)單位的全部存款?？墒沁@一天，某事業(yè)單位財(cái)務(wù)科唐科長(zhǎng)向小徐提出要將局部存款轉(zhuǎn)到同市一家股份制商業(yè)銀行。在小徐的詢問(wèn)下，唐科長(zhǎng)坦言，該商業(yè)銀行做出了返利8w元的承諾。這8萬(wàn)元錢最終會(huì)流向何處？經(jīng)過(guò)進(jìn)一步溝通了解，經(jīng)過(guò)人事調(diào)動(dòng)，該事業(yè)單位新上任了一位年輕的主任，想要贏得員工的支持，這8w元正好用作員工福利。新主任的真正的目的就是員工福利嗎？學(xué)會(huì)提問(wèn)問(wèn)題比要求重要，讓對(duì)方說(shuō)話比自己說(shuō)話重要直接提問(wèn)以答誘答以

3、問(wèn)止問(wèn)選擇疑問(wèn)四種提問(wèn)方法談判另一方是談判伙伴伙伴談判目標(biāo)是爭(zhēng)取自己的需求商務(wù)談判戰(zhàn)略課程結(jié)構(gòu)一、談判的根本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)談判流程 準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個(gè)卓越的談判高手首先致力于實(shí)力分析。 菲利普 羅杰斯 哈佛大學(xué)教授第三層次目標(biāo)期望目標(biāo)，一方在談判中所要追求的最高目標(biāo)第二層次目標(biāo)可以接受的目標(biāo)，它是一個(gè)區(qū)間范圍第一層次 目標(biāo)必須達(dá)到的最低目標(biāo)準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議 準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議 近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)，A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加， 但

4、在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在1000萬(wàn)左右的水平，沒有大的變動(dòng)，相反在B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找A公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理好好談?wù)劇Ｐ垇?lái)到了A公司，公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理告訴他，B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇B銀行了。財(cái)務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和B銀行一樣的話，他們也會(huì)考慮和建行進(jìn)一步合作。小張回來(lái)后請(qǐng)示了支行行長(zhǎng)，準(zhǔn)備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與A公司財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。小張這次與A公司財(cái)務(wù)經(jīng)理談判的目標(biāo)有哪些？Click to add title人員數(shù)量人員組成分工合作一般來(lái)說(shuō)，由3-5個(gè)人左右組成小組比較合適分配主攻、“調(diào)和者”、“黑臉”等角

5、色分清主談人的工作和配合的任務(wù)將談判的時(shí)間、地點(diǎn)、議程、方式等需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)規(guī)定好，增強(qiáng)談判的主動(dòng)性準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議 準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議對(duì)手公司的根本情況分析01STEP客戶對(duì)我行的重要程度分析02STEP對(duì)方參與談判人員的個(gè)人情況分析03STEP客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析04STEP 客戶經(jīng)理小陳在準(zhǔn)備一場(chǎng)與某民營(yíng)企業(yè)客戶的談判。他認(rèn)真搜集該客戶的有關(guān)材料，在查閱對(duì)方董事長(zhǎng)的講演資料中，看到其中董事長(zhǎng)講過(guò)這樣一段話：“我從未受過(guò)正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來(lái)不斷努力的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)走上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷地快樂！請(qǐng)從成長(zhǎng)經(jīng)歷、信用度

6、、性格類型和談判風(fēng)格分析一下這位客戶準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議開局近況天氣氣色環(huán)境愛好介紹人行業(yè)時(shí)事準(zhǔn)備互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議開局小王是某市H電力公司的客戶經(jīng)理，一直與該客戶保持著良好的合作關(guān)系，但由于該客戶的上級(jí)A電力集團(tuán)公司一直與其他銀行合作，受上級(jí)公司的控制，該客戶的業(yè)務(wù)并未全部轉(zhuǎn)入我行，只有局部貸款業(yè)務(wù)在我行。最近小王得知H電力公司出于本部已無(wú)法滿足日益擴(kuò)大的規(guī)模這一考慮，同時(shí)也為了適應(yīng)城市擴(kuò)張的形勢(shì)，擬在新區(qū)建立分部，需要固定資產(chǎn)貸款。小王決定借著此次時(shí)機(jī)對(duì)該客戶進(jìn)行整體營(yíng)銷。小王首先與該客戶的上級(jí)公司A電力集團(tuán)公司

7、進(jìn)行了多方溝通，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸，雙方建立起了聯(lián)系，首先通過(guò)行領(lǐng)導(dǎo)出面邀請(qǐng)A電力集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)我行進(jìn)行了考察和參觀，使客戶對(duì)我行有了初步的認(rèn)識(shí)，并隨之進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。在談判開始前小王進(jìn)行了周密的談判籌劃，制定了詳細(xì)的談判方案，然后小王邀請(qǐng)A電力集團(tuán)公司到我行就具體合作協(xié)議進(jìn)行談判，A電力集團(tuán)公司派張先生為談判代表全權(quán)負(fù)責(zé)本次談判事宜。小王了解到張先生是自己的校友，早自己兩年畢業(yè)于某所財(cái)經(jīng)類高校。開局后發(fā)制人高開黑臉白臉聲東擊西禮尚往來(lái)以靜制動(dòng)避重就輕蠶食小王來(lái)了準(zhǔn)備開局討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議互換提案or先后在提議的時(shí)候用后發(fā)制人策略準(zhǔn)備開局討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議互換提案 談判桌上的結(jié)果取決于你

8、的要求夸大了多少。亨利基辛格在報(bào)價(jià)的時(shí)候用高開策略準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議這種策略有什么好處？小王該如何應(yīng)對(duì)？還價(jià)的時(shí)候用黑臉白臉策略由于A電力集團(tuán)公司代表張先生只是考慮了某市H電力公司貸款事宜，根本未考慮全面合作的問(wèn)題，這不在他們的談判議程中，可是客戶經(jīng)理小王是他的學(xué)弟，談判剛剛開始不便全面否定對(duì)方的提議，于是他用了黑臉白臉策略，他對(duì)小王說(shuō)，雖然他本人非常愿意接受小王關(guān)于全面合作的提議，但是全面合作必須經(jīng)過(guò)公司決策層的決策。小王來(lái)了準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議0102020203可向?qū)Ψ轿竦乇磉_(dá)拒絕，但又不傷面子使對(duì)方感到他不能跟真正的決策層見面虛化領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)

9、達(dá)成協(xié)議小王對(duì)張先生說(shuō)：“但是他們總得聽你的意見，不是嗎？這樣吧，你先回去和你們公司領(lǐng)導(dǎo)商量下，我們?cè)僮h全面合作的事宜?，F(xiàn)在我們先就H電力公司貸款事宜進(jìn)行談判，希望能夠得到令人滿意的結(jié)果。為了防止張先生在此后的談判中再次把領(lǐng)導(dǎo)搬出來(lái)，小王又說(shuō)：“就貸款事宜，如果雙方都能接受的話，我可以全權(quán)代表我們行做決定，咱們今天就可以定下來(lái)。小王來(lái)了如果就除非否那么高開策略準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議后發(fā)制人策略黑臉白臉策略條件狀語(yǔ)從句引入競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)？練習(xí)？討價(jià)時(shí)候用聲東擊西策略準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議讓步時(shí)候用禮尚往來(lái)策略等價(jià)交換同床異夢(mèng)引狼入室讓步的幅度1234最后階段一步讓出 等額地讓出可

10、讓利益 小幅度遞減可讓利益一次性讓步方式準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議1234讓步時(shí)機(jī)拖后讓步的時(shí)間重要的問(wèn)題不能輕易讓步在搞清對(duì)方所有要求之后再做讓步不重要的問(wèn)題可以先讓步準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議 近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)，A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加， 但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在1000萬(wàn)左右的水平，沒有大的變動(dòng)，相反在B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找A公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理好好談?wù)?。小張?lái)到了A公司，公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理告訴他，B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇B銀行了。財(cái)務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和B銀行一樣的話

11、，他們也會(huì)考慮和建行進(jìn)一步合作。小張回來(lái)后請(qǐng)示了支行行長(zhǎng)，準(zhǔn)備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與A公司財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。小張應(yīng)當(dāng)做怎樣的妥協(xié)又提出怎樣的要求呢？準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議對(duì)方責(zé)難時(shí)候用以靜制動(dòng)策略小王來(lái)了小王和張先生在談到代收電費(fèi)時(shí)，雙方又發(fā)生了分歧，A電力集團(tuán)公司談判代表提出要求全部免除手續(xù)費(fèi)。要對(duì)客戶的問(wèn)題表示理解回答問(wèn)題之前應(yīng)有短暫停頓準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議復(fù)述客戶提出的問(wèn)題局部答復(fù)答非所問(wèn)撫慰式答復(fù)準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議A公司的張先生堅(jiān)稱代扣電費(fèi)增強(qiáng)銀行的吸儲(chǔ)能力，增加銀行的流動(dòng)性，況且前幾年的代收電費(fèi)一直都享有免手

12、續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠。而小王那么無(wú)奈地解釋，雖然有網(wǎng)上銀行、銀行卡代扣等渠道，但還是有很大一局部客戶選擇通過(guò)柜臺(tái)繳納現(xiàn)金這一方式繳費(fèi)，占用了銀行大量的人力資源，增大了運(yùn)營(yíng)本錢，因此現(xiàn)在各大銀行都有增收手續(xù)費(fèi)的趨勢(shì)。雙方各持己見，互不相讓。大家認(rèn)為現(xiàn)在談判處在了對(duì)抗、僵持、僵局哪一個(gè)階段呢？小王來(lái)了準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議處于困境時(shí)候用避重就輕策略準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議小王再次提出了全面合作的要求，他基于對(duì)方意見、重新定位了我行的底線，提出與A電力集團(tuán)公司下屬的某市H電力公司進(jìn)行全面合作，得到對(duì)方的積極回應(yīng)。接近成交時(shí)用蠶食策略小王來(lái)了準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)

13、還價(jià)達(dá)成協(xié)議提議時(shí)用后發(fā)制人策略報(bào)價(jià)時(shí)用高開策略還價(jià)時(shí)用黑臉白臉策略討價(jià)時(shí)用聲東擊西策略讓步時(shí)用禮尚往來(lái)策略對(duì)方責(zé)難時(shí)用以靜制動(dòng)策略處于困境時(shí)用避重就輕策略接近成交時(shí)用蠶食策略成交階段用略勝一籌策略簽約階段用白紙黑字策略準(zhǔn)備開局互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議 某客戶經(jīng)理小組與某客戶的財(cái)務(wù)部老總就有關(guān)貸款利率問(wèn)題進(jìn)行談判，客戶要求降低貸款利率，客戶經(jīng)理向客戶提出擴(kuò)大票據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)量，以此來(lái)彌補(bǔ)因讓利帶來(lái)的損失?？蛻羧菰S了我行的要求，客戶經(jīng)理很快樂，認(rèn)為完成了預(yù)訂的談判任務(wù)，對(duì)于談判的結(jié)果即沒有作書面記錄和備忘錄，也沒有達(dá)成書面協(xié)議。后來(lái)，我行給客戶降低了貸款利率，但對(duì)方并未按當(dāng)時(shí)談判時(shí)所達(dá)成的口頭協(xié)議增加結(jié)算業(yè)務(wù)量，當(dāng)我方客戶經(jīng)理向客戶尋問(wèn)此事時(shí)，對(duì)方卻以不知道此事為由。后來(lái)了解到，對(duì)方的財(cái)務(wù)老總已經(jīng)調(diào)離了該企業(yè)，就此事我方陷入了很被動(dòng)的局面，客戶經(jīng)理不得不安排時(shí)間和客戶就有關(guān)結(jié)算業(yè)務(wù)量的問(wèn)題再進(jìn)行談判。簽約階段用白紙黑字策略答案