第6章酒店產(chǎn)品定價策略ppt課件

1、第六章 酒店產(chǎn)品定價戰(zhàn)略.一、酒店產(chǎn)品價錢的概念及方式一概念 酒店產(chǎn)品的價錢是指酒店消費者購買酒店產(chǎn)品所支付的貨幣量。 .如：酒店標間價錢為488元，通常情況下這488元里包含哪些內(nèi)容？ 酒店角度：488元本錢稅費利潤價值與價錢是什么關系. 酒店產(chǎn)品的價錢要由酒店產(chǎn)品的價值來決議，但是，它們兩者不一定完全相等。價錢由于遭到供求關系、競爭情況等要素的影響，市場會出現(xiàn)偏離價值、圍繞價值上下動搖的情況。.二酒店產(chǎn)品市場成交價錢的方式1酒店產(chǎn)品的正常價錢 是指酒店產(chǎn)品的需求等于酒店產(chǎn)品的提供的情況下的價錢，它可以使酒店的投入資金獲得平均的利潤。 價錢和本錢比較合理. 2酒店產(chǎn)品的超額利潤的價錢 是指在

2、酒店產(chǎn)品是創(chuàng)新的產(chǎn)品、壟斷的產(chǎn)品，或是需求遠遠大于供應的情況下的價錢，它可以使酒店獲得超額的利潤。 價錢要遠遠高于本錢 .3酒店產(chǎn)品的保本價錢 是指在酒店的產(chǎn)品需求小于酒店產(chǎn)品的供應的時候，酒店所定的價錢。 價錢和本錢持平 . 4酒店產(chǎn)品的停業(yè)價錢 是指酒店產(chǎn)品的需求遠遠小于酒店產(chǎn)品的供應倩況下，酒店所訂出的產(chǎn)品價錢。 價錢僅僅等于或者是小于單位產(chǎn)品的變動本錢加上營業(yè)稅。 .5酒店產(chǎn)品的虧損減少價錢 這一價錢小于酒店的保本價錢，但是大于酒店的停業(yè)價錢。 .案例：假設客房部一天的固定本錢空調(diào)、人員工資、房屋及設備折舊等為10000元，變動本錢率為營業(yè)額的10%水電、客用品及布草洗滌費用等。 假設

3、當天營業(yè)收入為12000元，按會計方法是當天實現(xiàn)利潤為800元。 假設當天營業(yè)收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元。 假設當天客房出租率很低，能否可以按照保本價或略低于市場競爭價錢銷售客房呢？ .二、影響酒店定價的要素本錢、產(chǎn)品特征、推銷才干、定價目的、市場定位等供求關系中間商旅游資源差別競爭情況政策法規(guī)經(jīng)濟環(huán)境.一本錢要素 酒店產(chǎn)品的本錢是指酒店在一定的時期內(nèi)為消費酒店的各種產(chǎn)品而發(fā)生的各種耗費和支出的表現(xiàn)；也就是酒店消費的本錢費用。 本錢是酒店定價時的主要根據(jù) 固定本錢、變動本錢、準變動本錢.固定本錢：是指在既定消費運營規(guī)模范圍內(nèi)，不隨產(chǎn)品種類和數(shù)量的變化而相應變動的本錢

4、。如：管理人員的工資、辦公費、財富保險費、不動產(chǎn)稅、按直線法計提固定資產(chǎn)折舊費、職工教育培訓費等 .變動本錢：是指隨產(chǎn)品種類和數(shù)量的變化而相應變動的本錢。如：直接資料費、產(chǎn)品包裝費、按件計酬的工人薪金、推銷傭金、以及按加工量計算的固定資產(chǎn)折舊費等。.二酒店產(chǎn)品特征 吸引力強，定價自動性更高。.斐濟海神號度假酒店.三酒店的推銷才干 銷售渠道、促銷才干.四定價目的：就是產(chǎn)品的價錢在實現(xiàn)以后應該到達的目的。維持生存當期利潤最大化市場占有率最大化產(chǎn)質(zhì)量量最優(yōu)化維護企業(yè)籠統(tǒng)應付和防止競爭堅持良好的分銷渠道種類:.五供求關系1.需求方 需求與價錢的關系 . 需求價錢彈性對定價的影響需求的價錢彈性系數(shù)=需求

5、量變動的百分比/價錢變動的百分比.設：Q表示一種商品的需求量；P表示該商品的價錢；Q表示需求量變動值；P表示價錢變動的數(shù)值；Ed表示價錢彈性系數(shù)，那么： Ed=(Q/Q)/(P/P (1) Ed=1單位需求價錢彈性闡明需求量變動幅度與價錢變動幅度一樣。即價錢每提高1%，需求量相應降低1%。反之那么反是。 .(2) 1Ed需求富有彈性。闡明需求量變動幅度大于價錢變動幅度。即價錢每變動1%，需求量變動大于1%。. (3) 0EdQ/Q。即價錢每變動1%，需求量變動的百分率將小于1%。 .(4) Ed0需求完全無彈性。此時，意味著Q/Q=0。在這種情況下，需求情況具有如下特點：需求量不隨價錢的變動而

6、變動。 .(5) Ed需求完全有彈性，此時，P/P0。在這種情況下，需求情況具有如下特點：在既定價錢之下，需求量可以恣意變動。.2.供應方 供求能否平衡 供應方的種類、性質(zhì) 供應方的競爭情況 .六酒店中間商的力量 七經(jīng)濟環(huán)境八旅游資源差別 .產(chǎn)品定價與影響要素的關系最高價錢最低價錢需求控制本錢限制競爭者制約.三、飯店產(chǎn)品定價的方法一酒店價錢的構(gòu)成酒店價錢=本錢+營業(yè)稅收+利潤 本錢+利潤 1-營業(yè)稅率=.二酒店定價方法1.本錢導向定價法1本錢加成法產(chǎn)品單價=單位產(chǎn)品總本錢1+本錢加成率餐飲產(chǎn)品定價適宜這種本錢導向，表現(xiàn)為兩種：銷售毛利率定價法 、本錢毛利率定價法 。 .銷售毛利率定價法以銷售價

7、錢為根底，按照毛利與銷售價錢的比值計算價錢 種類實際售價=原料總本錢1-銷售毛利率注：起貨成率是指原料經(jīng)加工后，可以運用數(shù)量占原來數(shù)量的百分比，也可叫做“凈料率。起貨成率普通都有行業(yè)商定俗成的百分比。.例：鮮百合炒腎球用鮮百合100克，腎球100克，配料50克，其中，鮮百合進價每500克是6元，起貨成率是95%，無副料值，鴨腎每500克進價是13元，起貨成率是85%，無副料值，配料本錢和調(diào)味本錢合計2元，銷售毛利率是53.3%，這個種類的實際售價是多少？鮮百合起貨本錢=100 =1.26元同理鴨腎起貨本錢=3.06元實際售價=1.26+3.06+21-0.533 =13.53元6/0.9550

8、0.本錢毛利率定價法以本錢為基數(shù)，按確定的本錢毛利率加本錢計算售價 種類實際售價=原料總本錢1+本錢毛利率例2：荔茸鮮帶子用荔茸餡150克，鮮帶子6只，菜心100克。其中荔茸餡每500克8元，鮮帶子每只2元，菜心每500克0.6元，起貨成率30%，無副料值，調(diào)味本錢是1元，本錢毛利率是41.3%，這個種類的實際售價是多少？菜心起貨本錢=1000.6/0.3/500=0.4元實際售價=1508/500+62+0.4+1 1+0.413=22.33元.2目的收益定價法單價=固定本錢+單位變動本錢產(chǎn)品數(shù)量+目的利潤/產(chǎn)品數(shù)量留意：方法易于運用，可為酒店制定房價提供指南；但沒思索細分市場要求，不太適用

9、。.千分之一法 每日房價=(酒店建造本錢/酒店客房總數(shù))1000闡明：一、千分之一法是在假定酒店平均開房率70%條件下制定的，在這一條件下，單是酒店的客房收入就可賺取酒店毛利的55%。二、該方法算出來的價錢是每日客房平均房價；三、千分之一法的經(jīng)濟含義是用三年的時間，建造總本錢可以經(jīng)過客房銷售收回來。.赫伯特定價法客房部需達銷售額=酒店總投資目的投資回收率+酒店管理營業(yè)費用-其他部門運營利潤+客房部運營費用方案平均房價=客房部需達銷售額/可供出租客房數(shù)方案期天數(shù)預測出租率 .2.競爭導向定價法1領頭定價法2隨行就市定價法3跟隨中心飯店定價法.3、需求導向定價。就是以需求為中心的定價方法，它強調(diào)以

10、消費者對產(chǎn)品的需求程度和對產(chǎn)品價值的了解而構(gòu)成的心思價錢為定價根據(jù)。1了解價值定價法。這種方法以消費者對產(chǎn)品價值的感受及了解程度為定價根據(jù)。 買方的價值判別 .2區(qū)分需求定價法。產(chǎn)品的定價應反映供求關系的變化，針對不同的需求，應制定不同的價錢，這是這種定價方法的根本思緒。 酒店可以根據(jù)不同的銷售對象、銷售地點和銷售時間，根據(jù)根本價錢確定不同的價錢。 .四、產(chǎn)品定價戰(zhàn)略和技巧1.心思定價戰(zhàn)略 即根據(jù)消費者對價錢的心思反映來制定價錢。主要有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價和分級定等定價。1整數(shù)定價 是針對的是消費者的求名，求方便心思，將商品價錢有意定為整數(shù)。.2尾數(shù)定價 是指保管價錢尾數(shù)，采用零頭數(shù)標

11、價。 給人廉價、準確、討喜末位為6、8、9之感。.上汽通用別克車系凱越11.78-15.68萬元 君威18.38-29.8萬元 君越23.98-32.98萬元 凱越HRV10.98-12.98萬元 榮御36.8-49.8萬元 .3聲望定價 指針對消費者“價高質(zhì)必優(yōu)的心思，對那些在消費者心目中享有極高的聲望，具有信譽的產(chǎn)品制定較高價錢。 . 全球最昂貴的酒店 President ilson酒店 .4分級定等定價 指針對不同檔次的產(chǎn)品，制定不同的價錢程度。這種定價可使消費者覺得不同的價錢檔次反映了產(chǎn)質(zhì)量量上的差別，從而簡化其選購過程。 .上海崇明金茂凱悅酒店房價. 根據(jù)客房的樓層、位置、朝向、面積、設備設備、效力工程等區(qū)分客房等級及價錢。.2.撇油價錢戰(zhàn)略取脂法 是新產(chǎn)品上市初期常采用的高價錢戰(zhàn)略。產(chǎn)品的價錢遠遠高于本錢，目的在于在短期內(nèi)補償全部固定本錢，并迅速獲取高額利潤。 .3.浸透價錢戰(zhàn)略 是一種產(chǎn)品上市初期常采用的低價錢戰(zhàn)略。它以較低的價錢吸引消費者，以期很快翻開市場，盡快獲得較高的市場份額。 .4.折扣價錢戰(zhàn)略 即根據(jù)不同的買賣方式、數(shù)量、時間及條件，在根本價錢的根底上參與適當