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文檔簡介

1、如何認識并了解 因為有需求，所以有企業(yè)、產品與服務 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 客戶的需求是運動、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產生 需求有隱性的 需求有層次劃分客戶的不同需求1支配型表達型和藹型分析型表達度情感度客戶類型分析2暖身動作與需求探訪解決性問題 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示性問題 暗示客戶問題所可能導致的損失 探究性問題 引導問題解決后可能產生的價值 情景性問題 掌握/了解客戶情景 您現(xiàn)在使用 ？公司有多少員工呢？你對目前的服務滿意嗎？這些問題是否會導致成本增加？若把這問題克服可帶給您多少價值？3買點包裝 4 你們這也太貴了！太貴了？ 我考慮一下！

2、您是跟什么比，覺得它貴呢？您在選擇XX 的時候通?？紤]哪些因素呢？ 好的沒問題！資料留給您；下周三我正好要路過您公司，我們再交流 好的沒問題！最后呢您看我總結一下，您在選擇 XX時通?？紤]，除了這些以外，還有什么考慮因素嗎？處理反對意見的技巧 5盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與XX 簽約了。處理反對意見的技巧 我能理解您這樣做的理由，因為確實有顧客在初期選擇了XX的產品；很遺憾不能為您提供服務。不過最后問您一下：價格以外的其他考慮因素還有哪些呢？ 給我留份資料，需要 時我通知你。沒問題！和您一起探討選擇 XX的考慮因素真是一件樂事。最后問一下，就您個人而言，還有其他什么考慮因素嗎？沒問題！這

3、份資料就是為您準備的，還有一份相關資料下周三我?guī)Ыo您，相信會有助于您做出判斷6我認為你不了解我們的業(yè)務。我不需要。 我完全能理解您的感受，其他顧客在我們第一次接觸的時候也有過和您一樣的感受，不過當我們第二次坐在一起探討我提供的方案時，他們的態(tài)度通常都發(fā)生了變化 您說的沒錯！這也正是我來的目的。正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以設計出更符合您需求的方案；您說呢？處理反對意見的技巧 7我看我們下個月找個時間再談一談吧。我自己不能決定，下周我會安排你和我的同事見面。 都聽您安排！今天和您的會談很愉快！回去我會把您的建議和我的構想整理出一套方案做成兩份，下周二送過來供您和您的同事分享； 以私人名義邀請您明天晚上一起喝喝茶，選個地方？ 好?。【桶茨奶嶙h辦。今天我先告辭，晚上回去我會把您今天的建議和我的構想匯總成方案，下周三以前給您傳過來；1-5號您等我電話，繼續(xù)我們愉快的會談。那

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