如何認(rèn)識(shí)并了解客戶不同需求資料

1、如何認(rèn)識(shí)并了解 因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 需求有隱性的 需求有層次劃分客戶的不同需求1支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度客戶類(lèi)型分析2暖身動(dòng)作與需求探訪解決性問(wèn)題 探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失 探究性問(wèn)題 引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生的價(jià)值 情景性問(wèn)題 掌握/了解客戶情景 您現(xiàn)在使用 ？公司有多少員工呢？你對(duì)目前的服務(wù)滿意嗎？這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？若把這問(wèn)題克服可帶給您多少價(jià)值？3買(mǎi)點(diǎn)包裝 4 你們這也太貴了！太貴了？ 我考慮一下！

2、您是跟什么比，覺(jué)得它貴呢？您在選擇XX 的時(shí)候通常考慮哪些因素呢？ 好的沒(méi)問(wèn)題！資料留給您；下周三我正好要路過(guò)您公司，我們?cè)俳涣?好的沒(méi)問(wèn)題！最后呢您看我總結(jié)一下，您在選擇 XX時(shí)通?？紤]，除了這些以外，還有什么考慮因素嗎？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 5盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與XX 簽約了。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 我能理解您這樣做的理由，因?yàn)榇_實(shí)有顧客在初期選擇了XX的產(chǎn)品；很遺憾不能為您提供服務(wù)。不過(guò)最后問(wèn)您一下：價(jià)格以外的其他考慮因素還有哪些呢？ 給我留份資料，需要 時(shí)我通知你。沒(méi)問(wèn)題！和您一起探討選擇 XX的考慮因素真是一件樂(lè)事。最后問(wèn)一下，就您個(gè)人而言，還有其他什么考慮因素嗎？沒(méi)問(wèn)題！這

3、份資料就是為您準(zhǔn)備的，還有一份相關(guān)資料下周三我?guī)Ыo您，相信會(huì)有助于您做出判斷6我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)。我不需要。 我完全能理解您的感受，其他顧客在我們第一次接觸的時(shí)候也有過(guò)和您一樣的感受，不過(guò)當(dāng)我們第二次坐在一起探討我提供的方案時(shí)，他們的態(tài)度通常都發(fā)生了變化 您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)！這也正是我來(lái)的目的。正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以設(shè)計(jì)出更符合您需求的方案；您說(shuō)呢？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 7我看我們下個(gè)月找個(gè)時(shí)間再談一談吧。我自己不能決定，下周我會(huì)安排你和我的同事見(jiàn)面。 都聽(tīng)您安排！今天和您的會(huì)談很愉快！回去我會(huì)把您的建議和我的構(gòu)想整理出一套方案做成兩份，下周二送過(guò)來(lái)供您和您的同事分享； 以私人名義邀請(qǐng)您明天晚上一起喝喝茶，選個(gè)地方？ 好??！就按您的提議辦。今天我先告辭，晚上回去我會(huì)把您今天的建議和我的構(gòu)想?yún)R總成方案，下周三以前給您傳過(guò)來(lái)；1-5號(hào)您等我電話，繼續(xù)我們愉快的會(huì)談。那