談保險(xiǎn)_句話說服對方（33頁)ppt課件

1、一句話壓服對方 營銷的兩種情況一種就是對顧客百依百順、無條件服從的被動(dòng)態(tài)度；另一種那么是千方百計(jì)、絞盡腦汁讓客戶服從的進(jìn)攻姿態(tài)。 有沒有其他方法呢？雙贏！ 互惠互利、構(gòu)筑長久關(guān)系，使雙方利益最大化！僅僅是一句話的問題。多說一句話，抑或是少說一句話，僅這小小的一步就會(huì)令他和對方的交流暢通無阻。仔細(xì)聽取并尊重對方的想法，反而能大大添加本人獲得了解和認(rèn)同的能夠性。 告別對不起 ！1、對不起，您是馮先生吧？初次見面！今天讓您在百忙之中前來，真是對不起啦！這么千里迢迢地趕來，一定一大早就得動(dòng)身了吧，真實(shí)是對不起??！情景：2、您好！請問您是馮先生嗎？初次見面，我是某某某。贊賞您百忙之中抽空前來。今天早上就

2、要開場的培訓(xùn)，我們可是等待已久啦！拜托啦，請到您是我們?nèi)f分的榮幸！結(jié)論：用“謝謝替代“對不起！再舉一個(gè)與上司交談的例子。這是一個(gè)難以說不的場所，那就是被上司約請去喝酒,但本人卻并不想奉陪。這種時(shí)候，假設(shè)是他，他會(huì)如何回絕呢？ 對不起，雖然很想去，但是今天碰巧有事！假設(shè)這么回答，對方很能夠會(huì)接著詰問： 那明天怎樣樣？哎呀，現(xiàn)實(shí)上明天也沒空本來是要對他人的約請表示贊賞，結(jié)果卻用負(fù)疚的言語，這真實(shí)是件奇異的事情.上司聽了之后，也會(huì)產(chǎn)生又不是硬要拉他去之類的想法。 謝謝??！不過，晚上就不能陪您啦，明天午飯的時(shí)候怎樣樣？ 用其他方案來替代回絕他人！假設(shè)他正在和客戶聊天，那么事情能否順利勝利也許就取決于他

3、的說話方式。要點(diǎn)之一就是仔細(xì)傾聽對方說的話 。也許他會(huì)以為這是理所當(dāng)然的，但現(xiàn)實(shí)上這理所當(dāng)然的事情卻有很多人做不到。 無法抓住顧客的心，就難以使說話順利進(jìn)展。因此，也就得不到顧客的認(rèn)可。 傾聽是勝利的關(guān)鍵要素！商業(yè)交際的七項(xiàng)根本要素 ：懇求回絕 批判 負(fù)疚表達(dá)積極信息 表達(dá)消極信息 表現(xiàn)自我 誠心相求、自動(dòng)退讓懇求：想請銀行的理財(cái)經(jīng)理為他談客戶：不好意思，有費(fèi)事他了，又占用他的時(shí)間了！費(fèi)事他幫一下忙！啊，他來得正好！這件事，能拜托他嗎？那個(gè)客人很挑剔。所以他要格外小心，千萬別出過失。希望他越快越好！ 上次的客戶，真是謝謝您啦！多虧您協(xié)助，才搞定的。這次又來了類似的客戶，我們一同來吧。 不模糊、

4、不負(fù)疚、闡明理由、提出替代方案 回絕 ：忽然遭到同事的拜托。并且對方看上去相當(dāng)焦急.但是事情明顯辦不到對不起。假設(shè)可以，我真想幫他。不過，依我看來，這件事情真實(shí)難以辦到 還有其他方法嗎？不要緊吧？怎樣辦好呢？事情看上去比較困難，卻不明確說 不 。 不行、不行。我也很忙。 真遺憾，我也正在做某某工程，三天后必需完成，所以不能為您提供直接協(xié)助啦。但是，我可以把資料借給您，要不要在您需求參考之前給您送過去呢？ 對現(xiàn)實(shí)進(jìn)展確認(rèn)和處置，然后就事論事加以提示批判：后輩犯了錯(cuò)誤。雖然不想打擊其積極性，但事態(tài)卻相當(dāng)緊急別太在意。不是什么大不了的事情。一定會(huì)有其他方法的 ！啊！他是怎樣給我做的？為什么會(huì)弄成這個(gè)

5、樣子呢？他究竟計(jì)劃怎樣辦呀？！ 還有補(bǔ)救措施嗎？先試試看。然后找一下失敗的緣由。有幾個(gè)需求反省的地方。請仔細(xì)思索一下改善措施，以免再犯同樣的錯(cuò)誤。 不要把發(fā)怒 和 批判混為一談 。批判應(yīng)就事論事，不要否認(rèn)其人！真誠懺悔、自動(dòng)補(bǔ)救負(fù)疚： 因任務(wù)失誤向上司負(fù)疚。雖然并不全是本人的責(zé)任，但失誤畢竟是失誤。對不起。真實(shí)是對不起。真不知道該怎樣表達(dá)我的歉意 。我真的在反省本人的過失。對不起啦！ 當(dāng)然，我也有過失。但是，指點(diǎn)也并非沒有一點(diǎn)兒責(zé)任雖然說我也有過失 ，但是他有沒有真心反省呢？ 這次給您添費(fèi)事了，真實(shí)負(fù)疚！我暫時(shí)想方法進(jìn)展了補(bǔ)救。我會(huì)盡快想出接下來的對策。能不能請您協(xié)助確認(rèn)一下優(yōu)先順序能否有誤。

6、 詳細(xì)傳達(dá)現(xiàn)實(shí)、鼓勵(lì)再接再厲 表達(dá)積極信息 :想表揚(yáng)理財(cái)經(jīng)理的任務(wù)成果。贊揚(yáng)其百忙之中，給予了大力協(xié)助。 百忙之中打擾，真實(shí)對不起。他真是幫了大忙啦！ 這不是也辦到了嗎？只需肯干他還是可以的嘛。 前幾天的某某客戶，真是太贊賞啦！行長很高興，我也非常開心。獲得這樣的成果很不容易，所以我想能否能請他預(yù)備一下，以便將這個(gè)事例在下周的會(huì)議上發(fā)表。 要從獲得贊成和共鳴之處開場表達(dá)消極信息：客戶對他的觀念持反對意見時(shí)。您說得很對，我也覺得應(yīng)該是這樣的，我會(huì)向上反映的！您的想法是錯(cuò)的，您應(yīng)該這樣，才是對的！我也很支持您的觀念，在這方面您說的很對，但是我們可以從其他的方面來看。站在對方的立場上陳說現(xiàn)實(shí) 表現(xiàn)自

7、我 ：向初次見面的對方進(jìn)展自我引見 真實(shí)不好意思。也不知道這算不算我的優(yōu)點(diǎn)。 某某啊？我認(rèn)識！哦，他在這方面做得很差的，我就比他好多了。我們公司是全國第3大的保險(xiǎn)公司，我們的效力是非常好的，置信我能給他最好的效力！ 要想靈敏運(yùn)用技巧、構(gòu)筑信任關(guān)系、最終獲得實(shí)踐效果，就必需努力站在對方的立場上去思索問題，也就是盡力實(shí)現(xiàn)真正的 雙贏 。 我們沒有必要為了使本人變得積極而改動(dòng)個(gè)性。只需掌握適宜本人個(gè)性的自我表達(dá)技巧就可以。 說對方想聽的話 要擅長傾聽對方的話，需求訓(xùn)練和耐心。而要使本人說出的話更具吸引力，還必需掌握 訊問 技巧。 要擅長發(fā)問、循循善誘，逐漸引導(dǎo)對方說出本人的真正意圖 。高明的 訊問 有三個(gè)要點(diǎn)。 話題，一定要從對方熟習(xí)易談的話題入手。 訊問的方式。一定要循序漸進(jìn)，讓對方容易回答。最初要從一些用 是 或 不是 便可以回答的簡單問題開場。 發(fā)掘話題的技巧，在說話時(shí)一定要進(jìn)展開放式問答，循序漸進(jìn)、逐漸深化，直至發(fā)掘出主題。我們無妨抓住對方話語中的最后一個(gè)單詞，并以此為主語進(jìn)展提問。 既注重本人又注重對方，