特步中國(guó)有限公司有效介紹產(chǎn)品培訓(xùn)--心的追求ppt課件

1、特步中國(guó) 培訓(xùn)部 有效引見(jiàn)產(chǎn)品請(qǐng)大家豎起耳朵，睜大眼睛一 FAB法那么 課程大綱二 USP 三 AIDAM法那么 法那么的重要性FAB的重要性 提高顧客的購(gòu)買愿望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深化的認(rèn)識(shí)。什么是FAB？FAB法那么 即詳細(xì)引見(jiàn)所銷售的產(chǎn)品如何滿 足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益 的技巧。它有助于更好地展現(xiàn)產(chǎn)品。 是指產(chǎn)品的特性。他可以引見(jiàn)有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客。FAB特性 Features 是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。 優(yōu)點(diǎn)是在闡明特性所具有的作用或功能，它是在論述特性的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。 FAB優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指當(dāng)顧客運(yùn)用產(chǎn)品時(shí)所得到的益處。這些益處是源自產(chǎn)品的特性，引

2、發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受所運(yùn)用時(shí)的益處。FAB益處 Benefits如何 產(chǎn)品的 (一).產(chǎn)品手冊(cè)(二).從消費(fèi)者口中詢得(三).導(dǎo)購(gòu)員本身察看尋覓F（特性） A（作用） B（好處） 純棉質(zhì)地 吸水性強(qiáng)、無(wú)靜電產(chǎn)生 柔軟、不會(huì)刺激皮膚紅色 顏色鮮艷穿起來(lái)顯得特別有精神 小翻領(lǐng) 顯得脖子細(xì)長(zhǎng)自然、大方 例如：一件紅色T恤的FAB范例兩種對(duì)比一般說(shuō)詞說(shuō)詞這種恤是由純棉紗織成的。因?yàn)檫@件恤是由棉紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底。因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無(wú)束縛感。而泡

3、棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來(lái)輕松且不易受傷。 FAB的運(yùn)用相關(guān)性靈敏性一 FAB法那么 課程大綱二 USP 三 AIDAM法那么 USP 獨(dú)特銷售點(diǎn)Unique獨(dú)特Selling銷售Points重點(diǎn) USP的定義 每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處。獨(dú)特銷售點(diǎn)的概念是要在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面引見(jiàn)給顧客。資料 價(jià)錢優(yōu)惠 設(shè)計(jì) 手工 處置包裝顏色 線條 效果 保證/保養(yǎng) 獨(dú)特銷售點(diǎn)片段演示 練習(xí)一 FAB法那么 課程大綱二 USP 三 AIDAM法那么 AIDAM概念愿望 Desire 留意 Attention 記憶 MEMORY 興趣 Interest 行動(dòng) Action Attention

4、留意 即引起顧客對(duì)品牌及產(chǎn)品的留意力店鋪貨品陳列店鋪POP、吊旗、影像等均需突出品牌及產(chǎn)品的賣點(diǎn)以產(chǎn)品USP/推行打招呼來(lái)吸引顧客留意自動(dòng)發(fā)問(wèn)，了解顧客需求向顧客展現(xiàn)貨品或畫冊(cè)鼓勵(lì)顧客接觸貨品Interest 興趣 即激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣簡(jiǎn)單引見(jiàn)產(chǎn)品FAB鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品列舉其他顧客購(gòu)買的例子Desire 愿望 即加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買愿望強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品配合顧客之需求有效利用店鋪器材打動(dòng)顧客引導(dǎo)顧客聯(lián)想該款產(chǎn)品帶給其的籠統(tǒng)/體驗(yàn)預(yù)備一套引薦產(chǎn)品，給予顧客多一個(gè)試穿選擇強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品暢銷或促銷活動(dòng)的效果Action 行動(dòng) 即促進(jìn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)協(xié)助顧客做決議以優(yōu)惠/推行促進(jìn)顧客做決議再次強(qiáng)調(diào)物超所值/穿著檔次及籠統(tǒng)假設(shè)顧客購(gòu)買，引見(jiàn)付款方式或保養(yǎng)方法Memory 記憶加深顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度自動(dòng)引見(jiàn)產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)及運(yùn)用本卷須知；做好效力任