從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才演講與口才

1、第 PAGE6 頁 共 NUMPAGES6 頁從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才 - 演講與口才 - 喬庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職業(yè)球手，后來手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成為美國薪水最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他銷售了40000份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷員。 作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能說會道。庫爾曼可謂兩者兼?zhèn)洹{借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷給了一個又一個客戶，與此同時，他也把成功推銷給了自己。 一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員，如

2、果你的客戶中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是：您是怎么開始您的事業(yè)的？庫爾曼告訴我們：這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。 羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話記錄。 庫爾曼：您好。我叫喬庫爾曼，保險公司的推銷員。 羅斯：又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。 庫爾曼：請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。 羅斯：我根本沒有時間。 庫爾曼低下頭用了整整

3、一分鐘時間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯：您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？在得到肯定回答后，庫爾曼又問：您做這一行多長時間了？羅斯答，哦，22年了。庫爾曼問：您是怎么開始干這一行的？這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。 俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。 推銷的秘訣還在于找到人們心底最強烈的需

4、要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強烈需要呢？有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現(xiàn)對方的需要，并滿足它。 庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險的。一次，他對庫爾曼說：我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險的。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我why。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險，而是我自己主動在買。

5、朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會如此重要；原來，一句為什么竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。 有時候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。 斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險：6672美元。下面是兩人的對話記錄。 庫爾曼：斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？斯科特：我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經(jīng)

6、成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測。她們也有錢過舒適的生活。 換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問：斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運轉(zhuǎn)？ 見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己的提問，問到了點子上，于是趁熱打鐵，說下去：斯科特先生，購買我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)。 聽了這番

7、話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢？庫爾曼答：6672美元。最終，斯科特先生購買了這份壽險。 一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒意識到的另一種強烈需要-慈善事業(yè)。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。 還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態(tài)度堅決地對他說：無論如何我們都不會買。庫爾曼問：能告訴我原因嗎？老板說：我們賠錢了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢。在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問：除此之外，還有別的什么原因嗎？換句話說，到底是什么原因使你這么堅決？老板笑了，他承認道：確實有點別的原因。是這樣的。我的兩個兒子都大學畢業(yè)了，他們都在這個廠工作。我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。對吧？ 當真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設(shè)計了方案，向他保證財產(chǎn)不會流失。當然，這個方案也使老板的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒有