電子郵件推廣策略教案課件

1、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷推廣打算數(shù)據(jù)源資源的收集和購(gòu)買1.人工收集:考慮如何高效收集1). 銷售人員獵取并錄入到CRM: 詢問一個(gè)電子郵件只需要5-10秒鐘時(shí)刻,然而郵件地址的作用卻特不大.所有那個(gè)信息銷售一定要填到CRM系統(tǒng)中去.2). 網(wǎng)站注冊(cè):,網(wǎng)站注冊(cè)和郵件地址獵取一定要成為公司的核心部分內(nèi)容,在公司的每個(gè)頁面都能夠設(shè)置獵取添加郵件頁面,并通過吸引人的方法獵取客戶的郵件地址.用戶注冊(cè)時(shí)為了幸免客戶反感,只要求客戶填寫必要的信息,一般不要超過5個(gè).3).老客戶郵件地址4).我們?nèi)藛T人工錄入數(shù)據(jù):如阿里巴巴,淘寶高級(jí)不用戶等5).合作交換:和我們目標(biāo)客戶相似的公司交換郵件地址信息2.購(gòu)買數(shù)據(jù)源(如購(gòu)買展

2、會(huì)參展商名錄和金源數(shù)據(jù)等):需要強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)源的質(zhì)量,要有適用性分析,專門的談判人員,審批,以及測(cè)試環(huán)節(jié).對(duì)購(gòu)買郵件地址一定要注意審核,過多的壞地址會(huì)導(dǎo)致專門高的失敗率,我們應(yīng)該用不同的IP地址發(fā)送郵件,將積極響應(yīng)的地址匯總,利用主IP地址發(fā)送,沒反應(yīng)的地址歸到另外一個(gè)表中去.購(gòu)買的郵件地址最好先不用公司的IP地址發(fā)送,篩選出來的地址再用公司的IP地址發(fā)送.數(shù)據(jù)源類型劃分:通過匯總分析數(shù)據(jù)將客戶分為不同的組,并有針對(duì)性地對(duì)待這些客戶,進(jìn)行郵件的發(fā)送工作 用戶類型1). 潛在用戶(未知遠(yuǎn)特任何信息用戶):如:新購(gòu)買的數(shù)據(jù)屬于此類2).點(diǎn)擊郵件鏈接用戶:此類客戶初步掃瞄過公司網(wǎng)站信息,但未發(fā)生過注冊(cè)和

3、購(gòu)買行為3).注冊(cè)公司網(wǎng)站用戶:此類用戶注冊(cè)或注冊(cè)試用客戶,但未發(fā)生購(gòu)買行為.對(duì)這類用戶要和老客戶區(qū)不對(duì)待,要寫封較好的歡迎信.第一封歡迎信要提醒用戶不要將圖片屏蔽掉,第二封信能夠提供更多信息及產(chǎn)品的鏈接,并鼓舞客戶分享和郵件轉(zhuǎn)發(fā),將提供更低的折扣.4).已購(gòu)買新用戶:處于剛購(gòu)買時(shí)期,購(gòu)買產(chǎn)品為遠(yuǎn)特的一種產(chǎn)品,且購(gòu)買時(shí)刻在一個(gè)月之內(nèi).5).已購(gòu)買老用戶:,購(gòu)買產(chǎn)品為遠(yuǎn)特的一種產(chǎn)品,且購(gòu)買時(shí)刻超過一個(gè)月.6).忠誠(chéng)客戶:使用多種遠(yuǎn)特產(chǎn)品用戶7).實(shí)效客戶:不再接著使用遠(yuǎn)特產(chǎn)品的用戶按用戶行為劃分:1).客戶經(jīng)常點(diǎn)擊郵件行為2).客戶不經(jīng)常點(diǎn)擊進(jìn)行分類,:能夠?qū)?個(gè)月內(nèi)只點(diǎn)擊幾次的客戶分為一類3)

4、.不熱心的客戶:發(fā)送專門的郵件已喚醒他們的注意力3.按行業(yè)分類:4.按適合產(chǎn)品分類5.以后還要按客戶的采購(gòu)行為分類,如:長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)老客戶,高購(gòu)買量的長(zhǎng)期/短期客戶,低購(gòu)買量的長(zhǎng)/短期客戶,購(gòu)買量在減少的客戶,新獲得的客戶,新失去的客戶,潛在客戶等等郵件的設(shè)計(jì)創(chuàng)意發(fā)件人欄:要讓發(fā)件人地址看上去比較友善.不要讓寄信地址復(fù)雜.能夠用客戶經(jīng)理的命名,如此讓人家感受是客戶經(jīng)理聯(lián)系,而不是公司.如:david.lin主題欄:需要告訴用戶郵件的內(nèi)容,而不是去推銷郵件的內(nèi)容,要吸引客戶的好奇心,要換位考慮,我什么緣故要打開這封郵件察看,因?yàn)榭蛻敉勒罩黝}內(nèi)容決定是否看這封郵件.能夠變換主題內(nèi)容,做下成功率測(cè)試

5、,盡量幸免使用免費(fèi),促銷等字樣,如此會(huì)遭到攔截.1).字?jǐn)?shù)不能太長(zhǎng)2).加入緊急性的詞語,3).加入事務(wù)性的主題,如:確認(rèn)訂購(gòu)信息,5月份合約差不多生效4).讓用戶感受專門專門,如:第一個(gè)使用最新電話系統(tǒng)的用戶5).合理利用節(jié)假日促銷6).不要使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào),如此會(huì)當(dāng)成垃圾郵件7).防止主題重復(fù)3.電子郵件的模板要注意電子郵件模板的寬度和符合手機(jī)閱讀的適應(yīng),要不斷測(cè)試加以確定.長(zhǎng)度盡量一屏為宜,能夠?qū)⒏嗟男畔⒎旁阪溄由?能夠讓圖片增加ALT標(biāo)簽,當(dāng)鼠標(biāo)停在圖片內(nèi)容上時(shí),能夠解釋圖片的內(nèi)容.4.創(chuàng)意要注意顏色的運(yùn)用,圖片的設(shè)計(jì),HTML代碼的編寫,融入更多的創(chuàng)意因素,使郵件信息能夠脫穎而出.5.

6、郵件內(nèi)容:1). 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么,他們的發(fā)送頻率,創(chuàng)意設(shè)計(jì)和郵件模板2). 郵件的內(nèi)容能夠是:獵取信息,促使銷售,培養(yǎng)忠誠(chéng),保持關(guān)系,追加銷售,交叉銷售,病毒式營(yíng)銷,提供服務(wù),事務(wù)性信息,邀請(qǐng),調(diào)查等.3). 制作郵件時(shí)要分析客戶的消費(fèi)和閱讀心理制作好一封郵件時(shí),要問自己三個(gè)問題,郵件的宣傳目標(biāo)是什么?我的用戶什么緣故會(huì)關(guān)懷它?我的用戶會(huì)對(duì)郵件有什么反應(yīng),一封郵件就像零售店的展示櫥窗一樣,只需要展示能吸引客戶進(jìn)入商店的東西即可. 發(fā)送內(nèi)容制作: 按照廣告心理AIDMA法則， “引起注意產(chǎn)生興趣激發(fā)欲望強(qiáng)化經(jīng)歷促使行動(dòng)”的五個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)4).設(shè)定郵件的類型:由于營(yíng)銷和溝通目的不同,

7、我們要對(duì)各種不同客戶類型的郵件要專門設(shè)計(jì),比如新客戶,有回復(fù)的新客戶,老客戶,長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)老客戶5). 能夠制作一個(gè)鏈接到視頻地址的郵件.6). 在郵件中要提供HTML鏈接地址,不要利用郵件將用戶引導(dǎo)到主頁或登陸頁,您要依照電子郵件的內(nèi)容引導(dǎo)到相應(yīng)的頁面.7).能夠設(shè)置電子郵件調(diào)查,贏取免費(fèi)使用時(shí)刻.電子郵件的六大類不1.引發(fā)關(guān)注類1).溝通目標(biāo):通過引發(fā)讓消費(fèi)者的想像讓某公司得到關(guān)注2).電子郵件目的:讓客戶初步了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)3).郵件使用的例子:新產(chǎn)品立即出現(xiàn)的信息,告訴用戶你將第一個(gè)體驗(yàn)到.2.引發(fā)考慮類:1)溝通目標(biāo):通過向客戶不斷宣傳產(chǎn)品對(duì)他們的直觀好處,使某公司進(jìn)入客戶的考慮范圍.2)

8、電子郵件的目的:通過宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望.3).郵件使用的例子:當(dāng)您的產(chǎn)品向客戶展示多次以后,消費(fèi)者就會(huì)留意產(chǎn)品和服務(wù),您需要預(yù)備一種新的郵件,一種能使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生考慮的郵件.3.意向轉(zhuǎn)變類郵件:1).溝通目標(biāo):進(jìn)一步讓客戶接近消費(fèi)2).電子郵件目的:讓客戶前往銷售渠道,如打電話給4003).郵件使用的例子:在電子郵件中加一個(gè)鏈接,鏈接到產(chǎn)品服務(wù)中心,比如:現(xiàn)在就購(gòu)買,今天就注冊(cè)等郵件,是一般商人使用最多的郵件了.一般提供打折和促銷信息4.用戶反饋類郵件:1).溝通目標(biāo):讓客戶對(duì)其它周邊產(chǎn)品和服務(wù)感興趣2).電子郵件目的:向品牌深入,加強(qiáng)宣傳,進(jìn)入交叉銷售和追加銷售時(shí)期.3)

9、.郵件使用的例子:購(gòu)買完產(chǎn)品后,你會(huì)收到一封購(gòu)物確認(rèn)信,一周以后你又會(huì)收到調(diào)查你對(duì)產(chǎn)品使用的中意度,并順便介紹其他產(chǎn)品.5.品牌忠誠(chéng)類:1).溝通目標(biāo):加強(qiáng)和加深關(guān)系,以便進(jìn)行下一次產(chǎn)品的銷售工作.2).電子郵件的目的:為獵取客戶的終身價(jià)值,培育與深化與客戶的聯(lián)系3).郵件使用的例子:通過電子郵件發(fā)送帶有附加值的信息,例如為汽車提供冬季保養(yǎng)的小貼士.用戶反饋類郵件驅(qū)使客戶區(qū)使用剛剛購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù),然后利用郵件鼓舞與朋友分享感受,品牌忠誠(chéng)類郵件的生命周期更長(zhǎng)些,它需要和客戶保持足夠長(zhǎng)的聯(lián)系時(shí)刻,6. 制定事務(wù)性郵件規(guī)則,依照用戶的行為觸發(fā)事務(wù)性郵件1).注冊(cè)2).購(gòu)買:第一次購(gòu)買,添加購(gòu)買另一

10、個(gè)新產(chǎn)品3).充值4).有客戶服務(wù)問題如何使郵件更加有效1.檢查發(fā)送的郵件1).發(fā)信欄內(nèi)容:是否讓客戶感受到公司品牌的力度2).主題欄:是否吸引人或者告訴用戶郵件的內(nèi)容3).內(nèi)容:郵件信息是否簡(jiǎn)單明了4).登錄頁:是否和郵件宣傳的內(nèi)容一致,同時(shí)指示用戶下一步該干什么5).要在群發(fā)列表當(dāng)中加入郵件發(fā)送人的郵件地址,如此能夠?qū)徍肃]件6).在各大網(wǎng)站上增加測(cè)試地址,如:SINA,163,QQ等7).減少圖片,能夠考慮用純文本格式,過多圖片容易被攔截.8).經(jīng)常整理郵件列表,那些老舊的,無響應(yīng)的郵件地址,要及時(shí)清理或者激活.9).立即去除發(fā)送失敗的郵件地址2.對(duì)郵件內(nèi)容進(jìn)行編號(hào)CRM里面要有客戶類型的

11、特征描述,如:對(duì)XX產(chǎn)品感興趣,已購(gòu)買XX產(chǎn)品,然后選取相應(yīng)的郵件編號(hào),發(fā)送,CRM要進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)1).一站式:A001,A002,A0032).電話會(huì)議:B001,B0023).電子傳真4).4005).事務(wù)性3.要進(jìn)行持續(xù)的綜合測(cè)試和使用頻率調(diào)查1).要保證發(fā)送信息在用戶掃瞄器上正常顯示2).要決定每月客戶接收郵件的上限,也稱為郵件的頻率容量,一般來講市場(chǎng)營(yíng)銷類郵件一周發(fā)送一次,如此幸免客戶同意過多的信息而感到疲勞.3).我們必須要限制電子郵件發(fā)送的數(shù)量,應(yīng)制定一個(gè)郵件發(fā)送規(guī)劃表,包括所有事物性,服務(wù)性以及關(guān)系保持性郵件的發(fā)送日程.4).具體的頻次操縱策略:5).具體的發(fā)送流程監(jiān)控:效果評(píng)

12、估和分析郵件指標(biāo)1).打開率總計(jì)(郵件打開次數(shù)的總和),通常在郵件中放置一個(gè)像素的GIF圖片來測(cè)試.假如是純文本形式,就不能準(zhǔn)確反應(yīng).2).點(diǎn)擊率總計(jì)3).400電話撥打次數(shù)4).網(wǎng)站的注冊(cè)率5).每個(gè)用戶產(chǎn)生的收益.6).平均訂單金額7).購(gòu)買率2.參與度指標(biāo)1).注銷率2).轉(zhuǎn)發(fā)率3.郵件地址指標(biāo)1).注冊(cè)率2).地址老化數(shù)率3).郵件發(fā)送率4).郵件發(fā)送失敗率5).未知用戶率4.使用網(wǎng)絡(luò)域級(jí)不報(bào)告假如發(fā)覺郵件打開率出現(xiàn)急劇下降,要識(shí)不哪個(gè)ISP或域出現(xiàn)問題5.要使用GOOGLE 分析報(bào)表工具效果統(tǒng)計(jì): 要對(duì)郵件的內(nèi)容進(jìn)行效果評(píng)估,對(duì)郵件的表現(xiàn)形式進(jìn)行效果評(píng)估,要每一封郵件內(nèi)容制作編號(hào)統(tǒng)計(jì)回復(fù)率,點(diǎn)擊率,來電率,注冊(cè)率,成交額等指標(biāo)6. 制定用戶發(fā)送脈絡(luò)圖,如:1).總共發(fā)送8924封2).抵達(dá)郵件 4380封(49%)3).打開率 2350封(26%)4).點(diǎn)擊率 3043封(34%)5).購(gòu)買率 81(1%)客戶回復(fù)行為處理1.客戶回信:要有專門的回復(fù)郵件地址,要有專人察看新郵件2.客戶來電:要專門設(shè)置400電話,專人接聽,統(tǒng)計(jì)效果3.客戶數(shù)據(jù)更新:對(duì)客戶名單數(shù)據(jù)類型進(jìn)行更新,要有一個(gè)類試CRM的系統(tǒng),對(duì)有回復(fù),有反饋的電話進(jìn)行數(shù)據(jù)更新