談判實(shí)務(wù)與技巧ppt課件

1、談判實(shí)務(wù)與技巧張宇成2021/06/27談判概念兵有法，法有計(jì)，計(jì)有三十六；商業(yè)談判如戰(zhàn)，戰(zhàn)有策，策有四十五；知曉戰(zhàn)略，如虎添翼；策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方見(jiàn)其效。談判= 要求+妥協(xié)談判是有效益的，是有學(xué)問(wèn)的！談判是科學(xué)有一些藝術(shù)談判必備談判必備十八個(gè)問(wèn)題：1、談判的概念2、談判分類(lèi)3、談判的程序4、談判管理組織、主持、分工、協(xié)調(diào)5、談判的人行為、心思、倫理觀念6、談判人的思想文化背景、邏輯工具、狡辯術(shù) 7、談判的言語(yǔ)商業(yè)法律、文學(xué)、外交、軍事言語(yǔ)表述、陳說(shuō)、反駁。8、談判戰(zhàn)略9、價(jià)錢(qián)談判敏感、復(fù)雜、估計(jì)定位10、合同文本合同構(gòu)造、構(gòu)造如何做、條款設(shè)制、文字表述11、合同糾紛談判重

2、時(shí)效、證據(jù)。12、談判的決策13、談判區(qū)的概念、確定談判區(qū)14、談判的妥協(xié)15、談判的驅(qū)動(dòng)和要求會(huì)提要求、多種多樣的要求16、談判的目的定位雙贏：只能是在有實(shí)力后才干雙贏，不然只是得而已17、談判唯理講道理的技巧18、談判勝利如何判別勝利與否？以上18個(gè)問(wèn)題消化弄清楚，那么是勝利者！18般武藝學(xué)習(xí)最主要的不是背、記，而是 “悟 ！勝利的談判程序一、探詢(xún)探詢(xún)總體覺(jué)得：不求人做法：直接 /間接中間人要有信譽(yù)，有才干，接受管理約束原那么：嚴(yán)謹(jǐn)、盤(pán)旋、親和、戰(zhàn)略性談判的人數(shù)、地點(diǎn)此地？彼地？協(xié)調(diào)好方可次數(shù)不宜多。說(shuō)話要冷熱有度，例如：我有急用。 熱了！嚴(yán)謹(jǐn)，不亂講，隨便講。親和，感到真實(shí)，有興趣，親切

3、，舍不得！戰(zhàn)略，占有優(yōu)勢(shì)，自動(dòng)權(quán)。二、預(yù)備預(yù)備：義務(wù)：知己知彼、 知頭知尾、預(yù)審要求：客觀、一致、自我、兼容預(yù)備就是把前面探詢(xún)來(lái)的信息加以分析，處置。最容易犯的錯(cuò)誤是：不知己!知己知彼是深層次的了解非常詳細(xì)的資料。知頭知尾：沙盤(pán)演示。模擬，將每個(gè)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)分解細(xì)分預(yù)審：向指點(diǎn)、董事會(huì)匯報(bào)?？梢越档惋L(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任，天塌下來(lái)有人頂。有人對(duì)此項(xiàng)方案進(jìn)展一些審核。指點(diǎn)必需以書(shū)面簽字，只需私心雜念者不愿匯報(bào)！匯報(bào)任務(wù)是必需的，是談判開(kāi)展的重要措施。預(yù)備任務(wù)一定做好后，方可執(zhí)行！嚴(yán)厲執(zhí)行方可防患未然。三、談判不見(jiàn)面談判：書(shū)面一定要小心！、郵件等面對(duì)面談判1、解釋?zhuān)嘿u(mài)方：印象第一/明暗相間/聰明不頭頂/多嘴調(diào)不雜/

4、避重就輕。買(mǎi)方：a 立規(guī)那么，要求一定要講出來(lái)；b提問(wèn)題，明確立場(chǎng)確定規(guī)那么。誰(shuí)先講，講什么，怎樣講等印象好， 禮節(jié)，客套，禮物。解釋的目的是讓談判雙方明白規(guī)那么，那么可將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)化！ 2、評(píng)論：攻防兼顧/進(jìn)攻有序/窮追不舍？曲直交互/隨播隨收。買(mǎi)方，批判談判or 贊成談判終了例如:他的產(chǎn)品太貴，看看市場(chǎng)價(jià)錢(qián)后再來(lái)和我談！進(jìn)攻有序：先從最不合理，無(wú)法接受之處進(jìn)攻。將一切問(wèn)題分解分類(lèi)：較合理、不太合理、不合理、無(wú)法接受。賣(mài)方：仔細(xì)聽(tīng)、記。會(huì)提問(wèn)題，偵查，挑缺陷3、討價(jià)：次序選擇/討價(jià)與討價(jià)間銜接/討價(jià)力度方法：總體/分項(xiàng)/次數(shù)買(mǎi)方要求首先提出能夠/心思討價(jià)3次從最有油水分歧性最大處著手！先空

5、后實(shí)4、討價(jià):買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的回答，是最終確實(shí)定否？5、討價(jià)討價(jià):統(tǒng)觀全局/步步為營(yíng)/嚴(yán)密/集中發(fā)力方法：數(shù)與百分比/時(shí)間節(jié)拍6、妥協(xié)：不做總體妥協(xié)/不做結(jié)局妥協(xié)/妥協(xié)應(yīng)三思方法：分級(jí)/分時(shí)談判人：出口不毀！絕不改口！四、談判小結(jié)總結(jié)匯總上述談判的內(nèi)容，指定方向，找出理由。內(nèi)容：歸納異同點(diǎn)、歸納分歧理由。方法：口述、書(shū)面表達(dá)、板述。時(shí)間：階段、專(zhuān)題、需求立刻確定，不能過(guò)夜，馬上做好！原那么：及時(shí)、準(zhǔn)確、鼓勵(lì)、方案、防反復(fù)五、再談判根底：進(jìn)度 、方向目的：了解對(duì)方立場(chǎng)、調(diào)整己方立場(chǎng)運(yùn)作方式：三明治的四種方式。六、終結(jié)準(zhǔn)那么：條件、時(shí)間、戰(zhàn)略方式:成交、中止、破裂原那么：徹底性，不二性，條理性，清理兼

6、容七、重建談判原因：簽約前，有約or無(wú)約；簽約后，生效前or生效后。談法：責(zé)任、補(bǔ)救、技巧。原那么：銜接、簡(jiǎn)捷、中庸、對(duì)口雙方共同努力=中庸勝利的主談人談判中可選用的人才，條件及分工談判人才條件：敬業(yè)、政策觀念和進(jìn)取性，任務(wù)作風(fēng)雷厲風(fēng)行，吃苦耐勞和實(shí)事求是；業(yè)務(wù)程度知曉本專(zhuān)業(yè)，還應(yīng)熟習(xí)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。1、技術(shù)人才：擔(dān)任買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的技術(shù)性能、驗(yàn)收、保證效力的談判和相關(guān)文件的撰寫(xiě)，可做技術(shù)主談人，配合商務(wù)主談?wù)勁袃r(jià)錢(qián)。2管理：處置有關(guān)答應(yīng)證，其他行政手續(xù)，配合技術(shù)單位和商務(wù)單位談判。3、工程設(shè)計(jì)：有關(guān)工程問(wèn)題、工藝布置、土建、設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)及工程進(jìn)度談判并構(gòu)成相關(guān)文件，配合商務(wù)人員談效力價(jià)，技術(shù)人員談技術(shù)問(wèn)

7、題。4、法律：擔(dān)任買(mǎi)賣(mài)合同文本的談判與擬寫(xiě)，審核技術(shù)附件及相關(guān)買(mǎi)賣(mài)文件。5、商務(wù)：擔(dān)任買(mǎi)賣(mài)一切商務(wù)條件的談判，為主談人時(shí)擔(dān)任談判桌的組織任務(wù)，合同文本及附件的談判主持或跟蹤，配合技術(shù)主談?wù)勁屑夹g(shù)條件。6、金融財(cái)務(wù)：擔(dān)任買(mǎi)賣(mài)的財(cái)務(wù)條件及有關(guān)財(cái)務(wù)附件的談判，協(xié)助商務(wù)人員談判支付條件。7、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸：擔(dān)任貨物交付方式及條件的談判，對(duì)特殊貨物要協(xié)助商務(wù)主談把好交付的價(jià)錢(qián)和平安關(guān)。主持談判的要領(lǐng)普通談判的主持主持人的職責(zé)：紐帶、指揮、接口、尋覓妥協(xié)點(diǎn)。主持的根據(jù)：談判目的、談判對(duì)手、談判時(shí)間、談判環(huán)境、投入的人員。談判前的預(yù)備：對(duì)外聯(lián)絡(luò)、制定談判方案談判的開(kāi)場(chǎng)：首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)、續(xù)會(huì)開(kāi)場(chǎng)。談判的引導(dǎo)：內(nèi)部的引導(dǎo)、

8、外部的引導(dǎo)、掌握談判節(jié)拍。主持人的總結(jié)：總結(jié)目的、總結(jié)方法、總結(jié)時(shí)機(jī)談判的收尾：每場(chǎng)談判收尾、全部談判的終了。主持談判的根本知識(shí)構(gòu)造談判手的行為、倫理、心思一、行為準(zhǔn)那么：1、禮儀服飾：春、夏，男女年齡舉止：立、坐、行、態(tài)度談吐：間隔、手勢(shì)、眼神、音調(diào)、用語(yǔ)2、個(gè)性慢性人與快性人溫善人與潑辣人3、做戲目的：誠(chéng)實(shí)態(tài)度、山窮水盡、時(shí)不待我。道具和動(dòng)作。原那么：部分與全局、場(chǎng)所、邏輯性、背景二、倫理1、職業(yè)品德觀：禮、誠(chéng)、信社會(huì)位置品德觀：責(zé)任感和集團(tuán)利益感影響：自上而下、自下而上、從里向外、從外向里2、法律與商務(wù)談判倫理觀：懂法、合商業(yè)品德3、談判倫理確實(shí)立談判倫理是談判規(guī)那么，不是進(jìn)取的妨礙，談

9、判的進(jìn)取精神是談判倫理觀的本質(zhì)。三、心思1、感情談判中 主要感情：喜、怒、憂、驚、悲、懼。感情的表現(xiàn)方式：面部表達(dá)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)。判明自然感情與虛偽的感情感情對(duì)談判的影響：自我發(fā)泄和影響對(duì)手2、追求能夠的追求、利用與防備、心思的階段變化談判中的僵局僵局就像死神，總是伴隨著談判手，仿佛在檢驗(yàn)談判手求生的愿望、生命的力量。突破僵局猶如趕走了死神，談判就有希望。在談判中，僵局不時(shí)的出現(xiàn)。它既有建立性，也有破壞性。綜觀大量的僵局，大致可以因人為要素、客觀要素、或者無(wú)意誤解而產(chǎn)生。產(chǎn)生的詳細(xì)理由不同，僵局的性質(zhì)不同。要處理僵局，自需對(duì)癥下藥，否那么難以奏效。一、人為僵局人為僵局系由談判手出于己方談

10、判目的的需求，故意制造的談判僵局。這類(lèi)僵局在談判中占了最活潑的成分，其量不少。1、“將軍構(gòu)成的僵局僵局在談判中本屬于難堪的局面，而“將軍之下就更加難受?！皩④姷钠鯔C(jī)有：對(duì)手的承諾、對(duì)手的無(wú)理、對(duì)手的難言之隱或雙方商定。手法上有進(jìn)攻式和防守式“將軍A“將軍的契機(jī)1、對(duì)手的承諾。這相對(duì)與談判手曾經(jīng)到手的談判結(jié)果不可以隨便失去。例如：例如：在技術(shù)買(mǎi)賣(mài)中，賣(mài)方承諾其技術(shù)是最新最先進(jìn)的技術(shù)，但在談判運(yùn)用該技術(shù)時(shí)產(chǎn)品合格率中應(yīng)保證在什么程度問(wèn)題上，對(duì)方后退了，只保證80%的合格率。高程度的合格率是95%買(mǎi)方的談判簡(jiǎn)單不過(guò)的運(yùn)用對(duì)方的承諾，即逼迫對(duì)方自動(dòng)退讓。試看如下實(shí)戰(zhàn)情況:賣(mài)方：我們的技術(shù)保證在合同中只

11、寫(xiě)80%的合格率，待驗(yàn)收后再提高該目的。買(mǎi)方：貴方在引見(jiàn)該技術(shù)時(shí)，曾經(jīng)承諾它是最新、最先進(jìn)的技術(shù)。請(qǐng)問(wèn)它該當(dāng)代表什么程度？80%合格率嗎？賣(mài)方：不是，這是我方驗(yàn)收程度，未來(lái)實(shí)踐程度會(huì)比指揮高。買(mǎi)方：貴方的先講程度概念是什么？在貴方消費(fèi)線是什么程度？賣(mài)方：當(dāng)然表達(dá)在合格率上。我方消費(fèi)線的程度在95%。買(mǎi)方：既然貴方承諾了程度，那么，表達(dá)程度的合格率也應(yīng)承諾。否那么，我以為貴方在講空話。賣(mài)方：不是空話，只是在驗(yàn)收時(shí)部能以高程度為考核目的，考核驗(yàn)收后會(huì)到達(dá)高合格率買(mǎi)方：假設(shè)在貴我雙方人員在場(chǎng)時(shí)，驗(yàn)收尚不能到達(dá)高程度，高合格率，那么驗(yàn)收后，會(huì)有高合格率的保證嗎？貴方原來(lái)的承諾在哪里呢？賣(mài)方：?jiǎn)∪?。以?/p>

12、實(shí)論中，買(mǎi)方一直緊緊抓住對(duì)方的承諾，要求兌現(xiàn)與保證。“將住對(duì)方，寧可進(jìn)僵局，不可放條件。手中有承諾時(shí)，要及時(shí)收賬拿到相應(yīng)條件，否那么，便把談判推入僵局，還把責(zé)任推到對(duì)手身上。2、對(duì)手的無(wú)理例如：這個(gè)問(wèn)題，是有忽略，可是。請(qǐng)貴方別“可是了，假設(shè)貴方不講理，我們就無(wú)法繼續(xù)談了，由于我不知道該怎樣說(shuō)了，也像您一樣，不講理？抓住一個(gè)“理字，普通不論身份高低，誰(shuí)也不愿擔(dān)“不講理的名聲。3、對(duì)手有難言之隱弱點(diǎn)有的談判手好虛榮，愛(ài)夸口、或傲慢自傲、不自覺(jué)的把本人架在“火鍋上，讓對(duì)手用來(lái)“烤“將軍例如：有的談判手為了抬高本人身份貶低對(duì)手愛(ài)說(shuō)：我是全權(quán)代表，有權(quán)處置一切問(wèn)題.那么，在談判中就可以用來(lái)“將軍4、雙

13、方商定。談判中雙方可以有許多商定，尤其在程序和某些先決條件上，雙方均能夠事前相約，例如：資料的預(yù)備，與買(mǎi)賣(mài)相關(guān)的重要技術(shù)規(guī)格或者談判內(nèi)容的次序等。我們事先商量好，貴方在談判時(shí)給我方提供產(chǎn)品資料。如今沒(méi)有帶來(lái)，我方怎樣談？既然沒(méi)有預(yù)備好，能否暫停談判？2、勒緊條件構(gòu)成僵局一切的價(jià)錢(qián)，買(mǎi)方想最低，賣(mài)方想最高，這一高一低就是矛盾。例如：效力的價(jià)錢(qián)，每個(gè)技術(shù)專(zhuān)家的的任務(wù)日價(jià)錢(qián)300元，賣(mài)方以為要800元。價(jià)錢(qián)條件通常包括支付方式、價(jià)錢(qián)性質(zhì)、保證、售后效力等支付方式.是整體支付還是逐項(xiàng)支付，是按時(shí)間支付還是按進(jìn)度支付等保證期是3個(gè)月還是半年，2年？當(dāng)被藐視一方開(kāi)場(chǎng)將軍時(shí)，常會(huì)說(shuō)：既然您在開(kāi)場(chǎng)時(shí)說(shuō)過(guò)您有權(quán)

14、決議一切，那么，如今貴方曾經(jīng)無(wú)話可說(shuō)，請(qǐng)您馬上做出決議，修正貴方立場(chǎng)。無(wú)意僵局在商務(wù)談判實(shí)際中，還存在并非談判手預(yù)料之中或客觀志愿出現(xiàn)的僵局，稱(chēng)為無(wú)意僵局。誤解、文化差別、第三者制造的僵局聽(tīng)明白不等于我贊同，論述沒(méi)有問(wèn)題不等于貴方條件就沒(méi)有問(wèn)題情愿思索貴方意見(jiàn)，不是說(shuō)就接受貴方意見(jiàn)。貴方的努力與誠(chéng)意讓我很打動(dòng)，在思索我方立場(chǎng)會(huì)注重貴方的努力與誠(chéng)意，但我打動(dòng)并不是我接受！不守時(shí)的問(wèn)題，可以上綱上線，也可以詼諧處之：人遲到?jīng)]有關(guān)系，只需成交不晚就行。正常對(duì)知的信息失去了解的熱情，有時(shí)會(huì)一位“沒(méi)有什么新玩意，這樣態(tài)度非常有害，也不客觀！在聽(tīng)可以證明事先知的信息，對(duì)未知的也可以聽(tīng)到，了解信息，了解對(duì)手，心平氣和，氣和那么破僵局。防止對(duì)抗。先退避三舍，再靜心求和，忍者為勇！慎言，慎言者，擅長(zhǎng)聽(tīng)。禍從口出，講把握之言，說(shuō)話相宜，話有余地。某先生：貴方在買(mǎi)賣(mài)上有什么習(xí)慣，請(qǐng)講講！我想談?wù)勎页醪降南敕?，?qǐng)貴方思索能否有