談判實(shí)用技巧ppt課件

1、談判適用技巧林學(xué)勤 談判無處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！關(guān)注利益，而非立場立場：認(rèn)識(shí)和處置問題所處的位置和所抱的態(tài)度。利益：對人或物有良性影響的要素。每個(gè)人都會(huì)有本人的立場或價(jià)值觀立場有排他性立場有不易分割性了解對方的立場，有利于談判進(jìn)展利益有同一的規(guī)范、容易分配好的覺得也是利益的一部分談判并不意味著“零和博弈；在實(shí)現(xiàn)己方利益時(shí)，也要兼顧對方的利益和感受；談判的中心就是到達(dá)本人目的的同時(shí)還要讓對方 有一種“贏的覺得；往往信息是不對稱的，即使面對一樣的內(nèi)容，不同人的了解也不盡一樣；談判的終極目的是實(shí)現(xiàn)帕雷托最優(yōu) 。雙贏思想優(yōu)勢談判 步步為營開局中場結(jié)局談判需求講求戰(zhàn)略，開局確定談判的方

2、向，中場保證方向不發(fā)生變化。終場確保利益下，做小退讓讓對手有贏的覺得。開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到不測防止對抗性談判不情愿的賣家和買家 鉗子戰(zhàn)略開出高于預(yù)期的條件為什么要高開？對方能夠直接答應(yīng)他的條件；可以在設(shè)計(jì)上預(yù)留出一些談判空間；會(huì)抬高工程在對方心目中的價(jià)值；可以防止談判墮入僵局；可以讓對方在談判終了時(shí)覺得到本人博得了勝利。永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)覺得和反響：我本來可以做更好一定是哪里出了問題學(xué)會(huì)感到不測在對方報(bào)價(jià)之后：第一反響出“不測，博得中場談判的空間；對方只置信看到的情況；在中表達(dá)不測，也能獲得相應(yīng)的效果。防止對抗性談判 在談判開場時(shí)，說話一定要非常小心

3、。即使完全不贊同對方的說話，也不要立刻反駁。這樣只會(huì)強(qiáng)化對方的立場。往往是需求先表示了解，再運(yùn)用3F做出解釋。Feel Felt Found他的價(jià)錢太高了!我了解他的感受。很多人第一次聽到這個(gè)價(jià)錢也是這么想的，可仔細(xì)分析一下相關(guān)的質(zhì)量、效力內(nèi)容，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價(jià)比是最合理的。在談判伊始表現(xiàn)出不情愿說好話的是閑人，挑刺的客戶有誠意這種方試可以將對方的談判空間緊縮當(dāng)有人在他身上運(yùn)用這種技巧時(shí)，一定要讓對方首先作出承諾，通知對方他會(huì)請示上級(jí)，然后用白臉-黑臉戰(zhàn)略終了談判。鉗子戰(zhàn)略向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后堅(jiān)持沉默?！八欢梢越o我一個(gè)更好的價(jià)錢！“他究竟希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)錢呢？中

4、場談判技巧應(yīng)對沒有決議權(quán)的對手效力價(jià)值遞減絕對不要折中應(yīng)對僵局應(yīng)對姿態(tài)應(yīng)對死胡同一定要索取報(bào)答應(yīng)對沒有決議權(quán)的對手更高權(quán)威戰(zhàn)略不僅可以給他的談判對手帶來更大壓力，而且還不會(huì)導(dǎo)致任何對抗心情。處理步驟：激發(fā)對方的自我認(rèn)識(shí)，在剛開場演示時(shí)就阻止對方訴諸更高權(quán)威；要讓對方保證在更高權(quán)威面前引薦我們的產(chǎn)品，即使能否認(rèn)的回答也是進(jìn)展的開場；經(jīng)過規(guī)范，設(shè)制節(jié)點(diǎn)，步步為營。應(yīng)對沒有決議權(quán)的對手精彩回放：不要讓對方知道他有權(quán)作出最終決議；更高權(quán)威一定是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是詳細(xì)的人；即使是公司老板，也可設(shè)定更高權(quán)威；談判時(shí)一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使他說出真相；相方法讓對方成認(rèn)他擁有最終的決議權(quán)，如否那

5、么運(yùn)用三個(gè)步驟；假設(shè)對方不斷晉級(jí)最高權(quán)威，我方也可晉級(jí)，也可叫停，當(dāng)重開談判時(shí)一定要把價(jià)錢壓到最初的報(bào)價(jià)程度。效力價(jià)值遞減談判充溢變數(shù)，但有一點(diǎn)可以一定，對方會(huì)很快忘記他一切的努力和退讓，所以作出任何退讓，都立刻要對方給予相應(yīng)的報(bào)答。實(shí)踐物品能夠會(huì)升值，但效力的價(jià)值會(huì)遞減；千萬不要指望他的對手在他提供協(xié)助之后對他有所補(bǔ)償；一定要在開場提供效力之前就談好價(jià)錢。絕對不要折中人間有一種根深蒂固的公平觀念。雙方都應(yīng)該作出同樣的退讓，只需這樣才是公平的。往往一個(gè)好的方法是，先估計(jì)折中的價(jià)錢，再在折中價(jià)錢的根底上折中一次；一定要關(guān)注到對方的感受，有技巧的讓對方有贏的覺得。絕對不要折中案例話術(shù)及分析：絕對不

6、要折中精彩回放：千萬不要墮入誤區(qū)，以為只需對價(jià)錢折中才是公平的做法；當(dāng)雙方價(jià)錢出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)錢，由于通常會(huì)有多次討價(jià)討價(jià)的時(shí)機(jī)；千萬不要自動(dòng)提出折中方案，要鼓勵(lì)對方首先提出來；經(jīng)過讓對方自動(dòng)提出價(jià)錢折中，他實(shí)踐上是在鼓勵(lì)對方作出妥協(xié)。然后他可以偽裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們覺得本人才是這場談判的贏家。三種處境僵局：雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生宏大分岐，而且這種分岐曾經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了。姿態(tài)：雙方依然在談判，但卻似乎無法獲得任何進(jìn)展了。死胡同：雙方在談判中產(chǎn)生了宏大分岐，以致于雙方都覺得似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。需求就面對的處境做區(qū)分。應(yīng)對僵局區(qū)分僵局還是死胡同運(yùn)用暫置戰(zhàn)略 “

7、我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題，可以嗎？首先經(jīng)過處理一些小問題為雙方發(fā)明契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。應(yīng)對姿態(tài)類似于進(jìn)入了某種穩(wěn)態(tài)調(diào)整談判小組中的成員調(diào)整談判氣氛調(diào)走小組中惹怒對方的成員緩解緊張的氣氛發(fā)明對方感興趣的問題和條件，到達(dá)帕雷托最優(yōu)形狀的高價(jià)值備選方案24目的設(shè)置發(fā)明一個(gè)到達(dá)帕雷托最優(yōu)形狀的高價(jià)值備選方案B的稱心程度XX點(diǎn)的東北部分：代表的是被浪費(fèi)的價(jià)值A(chǔ)的稱心程度應(yīng)對死胡同引入第三方中立者提出雙方?jīng)]有思索到的方案調(diào)解或仲裁學(xué)會(huì)放棄，才干得到。一定要索取報(bào)答當(dāng)我方做出退讓的時(shí)候，一定要記得要求對方給予報(bào)答不要索取任何詳細(xì)的報(bào)答，那樣很容易制造一種對抗心情?！凹僭O(shè)

8、我們可以為他做這個(gè)，他會(huì)為我們做什么呢？結(jié)局談判戰(zhàn)略白臉-黑臉戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略如何減少退讓的幅度收回條件悵然接受白臉-黑臉戰(zhàn)略人們運(yùn)用白臉-黑臉戰(zhàn)略的頻率遠(yuǎn)比想象中的高，可以協(xié)助他在不會(huì)導(dǎo)致任何對抗心情的情況下勝利地給對方施加壓力；應(yīng)對白臉-黑臉戰(zhàn)略的最正確方式就是識(shí)破它；假設(shè)對方曾經(jīng)識(shí)破，也不打緊，運(yùn)用得當(dāng)依然有效。蠶食戰(zhàn)略 在談判進(jìn)展了一段時(shí)間之后，他可以經(jīng)過逐漸提出一些看似微缺乏道的要求來到達(dá)本人的目的。 蠶食戰(zhàn)略之所以有效，是由于一旦一個(gè)人作出了某項(xiàng)決議，他的認(rèn)識(shí)就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決議。只需把握好時(shí)機(jī)，談判終了時(shí)對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求；偉大的推銷員往往會(huì)在談判終了時(shí)爭取更多利益；

9、當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在運(yùn)用蠶食戰(zhàn)略時(shí)：以書面的方式固定談判的結(jié)果；讓對方感到“這樣做很沒有檔次；對一切的細(xì)節(jié)問題進(jìn)展總結(jié)，并書面方式固定。退讓戰(zhàn)略退讓的幅度要一步小于一步千萬不要一開場就做退讓退讓能夠會(huì)讓對方產(chǎn)生一個(gè)固定的等待不要由于“一口價(jià)的要求，一次讓出一切的空間收回戰(zhàn)略往往是對方抱有一定的惡意的情況下運(yùn)用預(yù)設(shè)更高權(quán)威運(yùn)用白臉-黑臉要有迎接失敗的勇氣給予贈(zèng)品、悵然接受假設(shè)對手為本人的談判技巧感到驕傲，他心中那種贏的愿望很能夠讓他們難以達(dá)成共識(shí)；在談判即將終了時(shí)作出一些小退讓，讓對方覺得良好；退讓的時(shí)機(jī)比退讓的幅度更加重要；談判終了之后，無論他覺得對方如何差勁，都一定要祝賀對方。巧用戰(zhàn)略 堅(jiān)守原那么不

10、品德的談判戰(zhàn)略談判原那么不品德的談判戰(zhàn)略誘捕：聲東擊西，轉(zhuǎn)移對方的留意力紅鯡魚：憑空制造出一個(gè)無關(guān)緊要的條件，目的是攪亂視聽摘櫻桃：多家報(bào)價(jià)，分取最優(yōu)的細(xì)部故意犯錯(cuò)：故意漏報(bào)部份內(nèi)容，做低價(jià)，待成交后，再提出，并收取額外的費(fèi)用預(yù)設(shè)：假設(shè)對方能夠會(huì)接受某個(gè)方案，而做訂單，針對很忙或很懶的人晉級(jí)：借機(jī)提高價(jià)錢，買家往往難過情感關(guān)故意泄漏假音訊：發(fā)現(xiàn)對方故意泄漏某些信息時(shí)，一定要更加警惕了談判原那么讓對方首先表態(tài)裝傻為上策千萬不要讓對方起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價(jià)錢書面文字更可信集中于當(dāng)前的問題關(guān)注利益而不是立場一定要祝賀對方裝傻為上策談判中：聰明就是愚笨，裝傻才是聰明。裝傻的目的：贏取時(shí)間，為一

11、下步做充分預(yù)備滿足對方自傲的覺得可以添加對方時(shí)間上的壓力在本人專業(yè)的領(lǐng)域不可以裝傻。千萬不要讓對方起草合同無論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)脫漏一些細(xì)節(jié)性的問題，需求在起草合同的過程中詳細(xì)闡明；而另一方就需求在簽字時(shí)暫時(shí)作出決議；口頭談判終了后，盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。雙方一致認(rèn)定，最終價(jià)錢為.萬元。添加的元在簽字后小時(shí)內(nèi)存入對方的銀行賬戶。讓對方首先表態(tài)他們的第一次報(bào)價(jià)能夠比他的預(yù)期的要高可以讓他在和對方展開本質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解可以協(xié)助他限定對方的價(jià)錢范圍處理問題 化解壓力處理棘手問題的談判藝術(shù)談判壓力點(diǎn)處理棘手問題的談判藝術(shù)調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)處理沖突的藝術(shù)談判壓力點(diǎn)時(shí)間的壓

12、力信息不對稱隨時(shí)預(yù)備分開要么接受，要么放棄先斬后奏熱土豆最后通牒時(shí)間的壓力 帕累托法那么：雙方的退讓都是在最后的時(shí)間內(nèi)完成的。一開場就提出一切的細(xì)節(jié)問題不要讓對方得知他的最后期限擁有更多優(yōu)勢的一方該當(dāng)利用時(shí)間壓力，而另一方那么該當(dāng)防止時(shí)間壓力用長時(shí)間的努力可以撼動(dòng)一艘巨輪把曾經(jīng)投入的時(shí)間和金錢看成是沉沒本錢接受時(shí)間帶來的影響信息不對稱提早搜集對方情報(bào)安然面對不了解的情況擅長直接提問，獲取相關(guān)信息練習(xí)讓對方進(jìn)入他熟習(xí)的環(huán)境關(guān)注到對方情愿突變點(diǎn)，往往是對方價(jià)值觀或立場所在，也往往得事情的切入點(diǎn)多方位搜集信息，并反復(fù)驗(yàn)證，提升準(zhǔn)確度巧妙提問批判對方引發(fā)思索教育對方闡明立場讓對方作出承諾拉近間隔這個(gè)世

13、界根本不存在“糟糕的談判，只存在我們不了解對手的談判。隨時(shí)預(yù)備分開這個(gè)世界上沒有任何一筆買賣是值得他“不惜一切代價(jià)去爭取的。通常步驟：尋覓潛在客戶評(píng)價(jià)實(shí)力培育愿望讓對方做出承諾當(dāng)對方?jīng)]有竭力挽留時(shí)，可以運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略。“不好意思，我剛剛有些急躁了。假設(shè)他能在價(jià)錢上面略微靈敏一下，我想我們還可以再談?wù)?。先斬后奏有一些條款不是非常明晰，無妨直接修正讓對方審閱通常情況下，對方會(huì)接受或修正他的改動(dòng)，而不是重新與他談判熱土豆把本人的問題轉(zhuǎn)嫁到對方的頭上。立刻調(diào)查一下對方的所說的問題能否存在經(jīng)過提出高出對方預(yù)期的條件，來試探對方所設(shè)的限制能否有突破的能夠經(jīng)過提問，了解相關(guān)限制條件，比如：人物權(quán)限、時(shí)間節(jié)

14、點(diǎn)、空間限制等最后通牒時(shí)間成為最重要的關(guān)注點(diǎn)。發(fā)出者要做好替待方案驗(yàn)證時(shí)間上的能夠性提供部份商品，以滿足對方的時(shí)間要求制造客觀困難來拖延時(shí)間關(guān)注實(shí)現(xiàn)情況的變化對最后時(shí)間的影響解密談判高手 無論對方代表多么龐大的組織，哪怕是一個(gè)代表1萬的工會(huì)主席，他所面對的都是一個(gè)詳細(xì)的人。個(gè)人特點(diǎn)態(tài)度信心談判高手的個(gè)人特點(diǎn)要有勇氣尋覓更多信息要有耐心和對手展開耐久戰(zhàn)要有勇氣向?qū)κ知{子大開口要講誠信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的處理方案要成為一名優(yōu)秀的傾聽者談判高手的態(tài)度情愿接受不確定性富有競爭認(rèn)識(shí)，把談判看成一場游戲不要追求討人喜歡，他們曾經(jīng)不需求別喜歡了談判高手的信心談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過程，可以在對方的處境來思索

15、談判是一個(gè)有章可循的過程回絕只是談判的開場，“不只代表對方的立場培育勝過對手的力量合法力獎(jiǎng)罰力敬畏力號(hào)召力專業(yè)力情景力信息力綜合力瘋狂力其他合法力合法力是個(gè)人力量的第一要素頭銜的作用：展現(xiàn)閱歷，添加信譽(yù)秉公守法傳統(tǒng)固定的流程有時(shí)要甄別有些頭銜的含金量獎(jiǎng)罰力在買賣中能給予對方一定的獎(jiǎng)賞或懲罰，他自然對對方的心里構(gòu)成一定的影響力。假設(shè)他覺到客戶下定單是對他的獎(jiǎng)賞，無疑就給了他們脅迫他的力量；置信本人的實(shí)力，不要遭到對方的干擾敬畏力任何擁有可以持之以恒地堅(jiān)守一套價(jià)值觀的人都會(huì)擁有這種力量。人物舉例：甘地、特蕾莎應(yīng)對方案：找出例外的情況情境曾經(jīng)改動(dòng)號(hào)召力魅力 一種可以讓人抓住他人的想象力，激發(fā)他人的支

16、持和忠實(shí)的才干。號(hào)召力其實(shí)并不是一種“天生的奧秘天性，而是一種可以經(jīng)過 學(xué)習(xí)來培育的后天技藝。當(dāng)感遭到對方的吸引時(shí)，一定要記得停下來想一想：“假設(shè)我無法抵抗這個(gè)人的魅力的話，我能否會(huì)作出一些不應(yīng)有的退讓？情景力 在特定的環(huán)境中，相關(guān)職業(yè)的人員擁有的影響力。比如：醫(yī)院里的醫(yī)生、護(hù)士；停車場里的管理員。假設(shè)他感到環(huán)境給予對方力量時(shí)，可以思索改換場所。信息力 分享信息可以構(gòu)成一種情感紐帶。而對信息進(jìn)展嚴(yán)密那么會(huì)構(gòu)成一種威懾力。當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到對方只是在把嚴(yán)密作為一種談判技巧，他們的這種做法就會(huì)立刻失效。專業(yè)力 當(dāng)他讓周圍的人，覺得他在某個(gè)特殊的領(lǐng)域掌握有更多的專業(yè)知識(shí)時(shí)，他就會(huì)擁有一定的專業(yè)力了。醫(yī)生喜歡用英語來處方。在外企中高管喜歡用英語和縮寫的詞語。當(dāng)感遭到對方的吸引時(shí)，一定要記得停下來想一想：“假設(shè)我無法抵抗這個(gè)人的魅力的話，我能否會(huì)作出一些不應(yīng)有的退讓？培育優(yōu)勢談判的驅(qū)動(dòng)力競爭驅(qū)動(dòng)：博得勝利，往往墮入“零和博弈處理驅(qū)動(dòng)：雙方竭力協(xié)作，共同找到一個(gè)公平的處理方案，但要小心對方面“誘捕個(gè)人驅(qū)動(dòng)：謀求個(gè)人利益，對策是設(shè)定壓力點(diǎn)組織驅(qū)動(dòng)：向本人的組織交差，設(shè)法為對手發(fā)明條件來壓服本人背后的組織態(tài)度驅(qū)動(dòng)：彼