王琛磷-談判技巧ppt課件

1、一、談判的五個階段預備階段開場階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達成協(xié)議階段.二、談判的類型類型舉例參與方 日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；商定工作角色和職責范圍；要求加班增加產(chǎn)品；管理人員；員工工會法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務(wù)時間；就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見；管理人員廠商 / 客戶政府工會法律顧問法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事物的爭辯與討論主要問題一樣重要；遵守地方與國家的既定法規(guī)；與主管部門溝通地方政府國家政府主管部門管理人員.三、勝利談判者需求的中心技藝

2、 擅長界定目的范圍，而且可以靈敏變通；擅長探求擴展選擇范圍的能夠性；充溢預備的才干；溝通才干，即擅長傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂枺环智遢p重緩急的才干；.四、如何確定談判的目的？分清重要目的和次要目的分清重要目的和次要目的設(shè)定談判對手的需求分清哪些可以退讓，哪些不可以.五、怎樣評價談判對手？ 給予充分的預備時間； 調(diào)查和了解對方公司的情況； 談判者的個人情況及談判風格； 評價對方實力； 猜測對手的目的，分析對手弱點；.如何評價他用哪個談判戰(zhàn)略？六、談判中的角色和戰(zhàn)略選擇選擇正確的戰(zhàn)略前的兩個重要要素結(jié)果關(guān)系.如何衡量他用哪個戰(zhàn)略？P、談判終了后，對手會怎樣對待我，我真的不在乎！R、談判終了后，能和對手

3、維持良好的關(guān)系，是非常重要的！M、假設(shè)我輸了這場談判，不代表這將是世界末日！O、這場談判對我極度的重要！P、我和對手之間，并沒有重要的個人或業(yè)務(wù)關(guān)系存在；R、基于業(yè)務(wù)或是個人立場，我和對手之間的關(guān)系，是非常重要的；M、就這次談判所需求的時間和費事來說，我覺得并不值得；O、假設(shè)談判進展順利，我覺得還是值得的；P、在我和對手的關(guān)系中，很少分享彼此的感情和訊息；R、我和對手的關(guān)系，是建立在彼此感情和訊息上的分享；.M、我不希望這場談判，影響到未來其他的談判；O、假設(shè)這場談判，為未來的許多談判建立了方式，我并不覺得詫異；P、我和對手的溝通相當有限；R、我和對手的溝通相當廣泛；M、假設(shè)我最后以為本人談判

4、輸了，也不會覺得有多槽；O、除非我在這場談判中表現(xiàn)很好，否那么我會覺得不好過；P、我不依賴對手；R、由于我們目前有共同處境，所以我們有共同的利益；M、這些談判的議題非常清楚，而且顯而易見；O、我疑心在這場談判背后，隱藏了一些重要的要素；.記分闡明：記分哪項得分多？P 關(guān)系對我而言，是不重要的！R 關(guān)系對我而言，是重要的！M 結(jié)果對我而言，是不重要的！O 結(jié)果對我而言，是重要的！ 對應象限選擇他的談判戰(zhàn)略 .關(guān)系的重要性結(jié)果的重要性1543215342協(xié)作戰(zhàn)略雙贏協(xié)作式退讓戰(zhàn)略有輸有贏接納式妥協(xié)戰(zhàn)略折衷平分秋色躲避戰(zhàn)略雙輸拉倒式競爭戰(zhàn)略輸或贏對抗式.談判招式與個人風格的相互影響是怎樣的？ 招式個

5、人風格拉倒式接納式對抗式合作式妥協(xié)式拉倒式對方避免進行討論業(yè)務(wù)目標，同時也不會采取任何危害雙方關(guān)系的手段；客戶表露出對你的關(guān)懷，特別是不相破壞與你的關(guān)系；你會試圖躲避對方；客戶會支配一切或者你會逃避；你會嘗試減少與你對方聯(lián)系但對方還是要約束你；客戶強烈關(guān)心彼此間的問題及關(guān)系，但你可能回躲避；客戶可能會放棄；客戶對彼此間的問題和關(guān)系有點關(guān)心；你會找機會閃開；客戶可能會放棄而你可能會約束他；接納式客戶找機會躲避你；你會對客戶表現(xiàn)出關(guān)懷的一面尤其是交情方面；對方避免討論有關(guān)問題和接受其他目標，并且盡力搞好雙方的關(guān)系；客戶會盡力達成他的目標而你會費盡心思去討好他；客戶一般都是大贏家；客戶非常關(guān)注生意來

6、往及交情；你也會盡力討好他；應該有非常好的關(guān)系，但客戶往往比較勝算；客戶對生意和交情都有些關(guān)注；你也會盡力討好他；關(guān)系必定改進，客戶可能會利用你去解決某些問題；對抗式客戶會盡量少跟你接觸而你卻會約束對方；你可能會支配一切而客戶可能會躲避你；客戶會盡力討好你，而你會全力去完成目標；一般上你會是大贏家；雙方只顧完成本身的任務(wù)而完全不理會對方；這將造成沖突、不信任以及敵對的局面；客戶非常關(guān)心業(yè)務(wù)和關(guān)系而你只對完成本身目標有興趣；一般上你會贏，但也造成對抗的后果；客戶對生意和交情都有些關(guān)心而你只對完成目標有興趣；一般上你會贏，但也造成對抗的后果；合作式你向客戶表示出關(guān)懷然而客戶卻盡可能躲避你；你可能會

7、放棄；你向客戶表露對他們的關(guān)懷；客戶也盡力討好你；雙方關(guān)系應該非常好而你的局面也比較勝算；你想客戶表示對他們的餓關(guān)懷但他們只對完成他們的目標有興趣；客戶一般會贏而雙方將會非常敵對；雙方盡力完成本身的目標也十分關(guān)切對方的目標這造成一個信賴、坦率和良好的合作關(guān)系；你非常關(guān)心業(yè)務(wù)和關(guān)系；客戶也表露出有點關(guān)心；最低限度有個良好的妥協(xié)方案或更好的局面；妥協(xié)式你對業(yè)務(wù)和關(guān)系有少許關(guān)心但客戶卻逃避見你；客戶可能會約束你，你也可能會放棄；客戶表現(xiàn)出對你和業(yè)務(wù)的關(guān)懷；你也盡量討他歡心；關(guān)系可能增長，你可能會利用客戶來達成某些目標；你對業(yè)務(wù)和關(guān)系都有些關(guān)懷，然而客戶只對完成他們的目標有興趣；客戶一般都能獲勝，這也

8、造成雙方日后對抗；客戶比你更關(guān)心有關(guān)問題和雙方的交情；最低限度能達成較滿意的局面甚至更佳的效果；雙方合理的追逐本身的目標并且不會作出任何會傷害到雙方關(guān)系的行動；.談判中的角色：角色首席代表白臉紅臉強硬派清道夫任何談判小組都需要首席代表，由具有專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致；這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從；這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來；責任 指揮談判，需要時召集他人； 裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事；精心安排小組中的其他人； 對對方的觀點表示同情和理解； 看起來要做出讓步；給對方安全的假象，使他們放松警惕； 需要時終止談判； 削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)； 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點； 用