商業(yè)劃分及營(yíng)銷模式ppt課件

1、中南大廈商業(yè)工程戰(zhàn)略提案.周邊市場(chǎng)調(diào)查與分析工程定位業(yè)態(tài)劃分建議運(yùn)作方式討論一樓商鋪劃分建議目錄.周邊市場(chǎng)調(diào)查與分析.市場(chǎng)調(diào)查寶安南片區(qū)運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)1、工程所處片區(qū)為寶安南片區(qū)，寶安南片區(qū)是指以寶安南路為中心，北至筍崗路、南至解放路、西至紅嶺中路、東至桂園路的區(qū)域。2、寶安南片區(qū)是深圳早期較密集的居住區(qū)，有清慶村和蔡屋村及眾多企業(yè)的宿舍和福利房，聚集了眾多老羅湖居民、公務(wù)員及生意人。3、寶安南生活配套成熟，菜市場(chǎng)、學(xué)校、幼兒園、郵局、銀行、食肆等一應(yīng)俱全，生活氣氛較濃。交通四通八達(dá)，生活配套、交通配套相當(dāng)齊全。.市場(chǎng)調(diào)查寶安南片區(qū)運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)醫(yī)院鵬城門診、深源門診、牙科醫(yī)院、幸福門診藥店一致藥店、海王

2、星辰學(xué)校紅嶺小學(xué)、桂圓中學(xué)銀行和證券中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)光大銀行、商業(yè)銀行、天元證券、國(guó)通等飲食駿庭美食坊、小肥羊、面點(diǎn)王、肯德基、潮泰牛肉店、永和大王、香辣蟹、大三元酒家、古來今、沙縣小吃、廣源海鮮城、東方海鮮樓、華昌海鮮樓、味之源、烏江活魚、舉人爺、美景餅坊等中西飲食一應(yīng)俱全賓館安軒賓館、紅嶺賓館娛樂豪門夜總會(huì)、鳳凰臺(tái)桑拿、盛泉桑拿、金色年華桑拿、指禪美容院、名仕休閑會(huì)所（主要功能為桑拿浴足、中西名菜、棋牌、會(huì)議飯局等）西餐廳名典咖啡語茶、西典咖啡語茶茶藝館紅月亮茶藝館、靜頤茶館商服民潤(rùn)市場(chǎng)、歲寶百貨、華潤(rùn)超市、富安娜床上用品、千色店、7-eleve便利店公園荔枝公園

3、、人民公園.市場(chǎng)調(diào)查寶安南片區(qū)運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)小結(jié)1工程周邊業(yè)態(tài)分布：A、以餐飲、文娛、銀行、證券、商服為主，以其它生活必備配套包括醫(yī)療、學(xué)校、小型藥店等為輔的業(yè)態(tài)分布。B、大小餐飲聚集，市場(chǎng)呈飽和趨勢(shì)。C、銀行、證券較多，反映了證券等金融行業(yè)成行成市的行業(yè)規(guī)那么。D、超市進(jìn)駐比較多、百貨、精品等相對(duì)較少。2工程周邊的業(yè)態(tài)空白點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面：大型KTV、高檔西餐、精品、寫字樓等3工程商業(yè)業(yè)態(tài)分布上我們建議以下方向：A、從市場(chǎng)空白點(diǎn)如以上例舉所示思索工程的業(yè)態(tài)分布B、地段優(yōu)勢(shì)，遵照成行成市的規(guī)那么，思索工程的業(yè)態(tài)分布C、引進(jìn)大型品牌商家，實(shí)現(xiàn)銷售，資金快速回籠.市場(chǎng)調(diào)查片區(qū)客戶據(jù)調(diào)查片區(qū)主要租鋪運(yùn)

4、營(yíng)客戶是香港和深圳本地的私營(yíng)主和個(gè)體運(yùn)營(yíng)者。主力客戶： 香港私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體運(yùn)營(yíng)者年年來往深港，對(duì)于片區(qū)相當(dāng)熟習(xí)，對(duì)寶安南地段的運(yùn)營(yíng)價(jià)值看好，以為周邊的人流情況和行業(yè)環(huán)境對(duì)于本人鋪位的運(yùn)營(yíng)有較大促進(jìn)。 次主力客戶： 深圳本地的私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體運(yùn)營(yíng)者，以潮州人為主此類客戶多年于寶安南市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，對(duì)本區(qū)的商業(yè)氣氛非常熟習(xí)及具有極大的自信心，熟習(xí)片區(qū)的消費(fèi)構(gòu)造和區(qū)域行業(yè)偏重，對(duì)于粵式飲食，美容美發(fā)等行業(yè)有較多心得。租鋪運(yùn)營(yíng)客戶分析.市場(chǎng)調(diào)查片區(qū)客戶客戶特征1、客戶以香港人為主，潮州人為輔，年齡介乎30至45之間，運(yùn)營(yíng)行業(yè)多為美容美發(fā)店，桑拿屋，港式，粵式餐館如茶餐廳，粵式大排擋等，以滿足本片區(qū)消費(fèi)為主，普

5、通租賃者就是運(yùn)營(yíng)者。2、注重商鋪地段，周邊人流量，臨街面大小、租賃價(jià)錢；3、留意周邊運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)對(duì)本人運(yùn)營(yíng)行業(yè)的正負(fù)面影響，地段現(xiàn)時(shí)的商業(yè)氣氛；4、租金、周邊業(yè)態(tài)和鋪位進(jìn)深比是他們租鋪的首要思索要素；5、香港人在片區(qū)以運(yùn)營(yíng)飲食休閑為主，且偏好茶餐廳運(yùn)營(yíng)，對(duì)于鋪位總面積要求普通比較小，對(duì)于開間 要求較高；6、潮州人在片區(qū)以運(yùn)營(yíng)飲食為主，對(duì)于鋪位總面積要求在15至100平米之間，對(duì)于開間要求相對(duì)不高；.市場(chǎng)調(diào)查片區(qū)客戶消費(fèi)客戶分析消費(fèi)群：生活在片區(qū)的本地住戶主要是潮州人，在羅湖生活長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于片區(qū)有較強(qiáng)歸屬感，年齡構(gòu)造相對(duì)偏大，四十歲以上人士居多，偏好粵式傳統(tǒng)飲食，茶道等。次主力客戶：香港人片區(qū)新開發(fā)

6、樓盤港銷成分較高，配套完善，臨近口岸，旺而不吵使寶安南成為港人在深圳多年來的生活區(qū)之一，香港人辦事追求效率，周邊各快餐檔，茶餐廳很適宜他們的口味。 周邊寫字樓的上班族片區(qū)南臨地王商圈，中午和下午下班時(shí)間有相當(dāng)一部分寫字樓白領(lǐng)或叫外賣，或上門直接消費(fèi)，但消費(fèi)行業(yè)比較單一，受惠 多為茶餐廳，快餐店，西餐店等飲食場(chǎng)所和美容院，桑拿店等業(yè)態(tài)；.市場(chǎng)調(diào)查片區(qū)客戶 片區(qū)消費(fèi)和跨區(qū)域消費(fèi)比例大約為9:1，其中片區(qū)消費(fèi)主要是由周邊居民支撐，香港人和潮州人所占比例較大 .市場(chǎng)調(diào)查片區(qū)客戶總結(jié)商業(yè)本地住戶專營(yíng)店，超市，社區(qū)店香港消費(fèi)者特色精品店，專營(yíng)店，超市周邊上班族特色精品店，跨區(qū)域消者娛樂業(yè) 本地住戶中低檔美

7、容美發(fā)，桑拿香港消費(fèi)者中高檔夜總會(huì)，中檔酒吧，中低檔美容美發(fā)，桑拿周邊上班族中高檔夜總會(huì)，中檔酒吧，中低檔美容美發(fā)，桑拿跨區(qū)域消者餐飲業(yè)本地住戶中擋特色餐飲，茶社，中擋酒樓，大排擋，茶餐廳香港消費(fèi)者中高檔酒樓，茶餐廳周邊上班族茶餐廳，咖啡廳，中檔特色餐飲，跨區(qū)域消者中高檔酒樓，中高檔特色餐飲.市場(chǎng)調(diào)查本工程商業(yè)環(huán)境總結(jié)運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)情況1、工程周邊業(yè)態(tài)以滿足周邊生活區(qū)民為主，配套成熟； 2、風(fēng)味餐飲業(yè)較為飽和； 3、中低檔文娛休閑業(yè)為主； 4、商業(yè)、金融業(yè)比較齊全；5、街鋪運(yùn)營(yíng)情況穩(wěn)定，但片區(qū)內(nèi)內(nèi)鋪空置率較高金堂大廈、深港豪苑、西湖花園 道路和交通情況區(qū)域人流情況1、區(qū)域內(nèi)有十幾條公交線路穿境而過，

8、緊鄰深南大道，地王商圈。2、片區(qū)路道陜窄，根本是二車道。頂峰期階段塞車嚴(yán)重。3、停車較為不便。人流主要表達(dá)為周邊住宅區(qū)的客戶群、地王商圈上班白領(lǐng)，區(qū)域外的人流聚集不明顯，主要以過路客為主。商業(yè)優(yōu)勢(shì)并不明顯，銷售環(huán)境不容樂觀.工程定位.整體思索的思緒差別化定位思緒正確的思緒 = 勝利的一半 以符合工程所處區(qū)域特征高檔品牌運(yùn)營(yíng)來吸引消費(fèi)者，以提升工程整體的籠統(tǒng)，目的：快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值效力于商務(wù)公寓、提升商務(wù)公寓價(jià)值定位思緒.工程定位商務(wù)休閑 + 歡樂便利 1具有文娛休閑效力功能；2具備商務(wù)功能；3具備寫字樓功能； 主要功能.業(yè)態(tài)劃分建議.商業(yè)方式業(yè)態(tài)分布原那么結(jié)合片區(qū)商業(yè)市場(chǎng)特征，充分思索片區(qū)內(nèi)鋪

9、空置率高的特點(diǎn) 商業(yè)作為公寓配套，主要效力片區(qū)消費(fèi)人群. 消費(fèi)人群的特殊性必需放棄常規(guī)商業(yè)業(yè)態(tài)劃分原那么。 業(yè)態(tài)選擇配套公寓，構(gòu)成支持互補(bǔ)，提升公寓競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：如高檔品牌文娛休閑業(yè)及商鋪式寫字樓。.引進(jìn)品牌商家整體運(yùn)營(yíng)2F分割獨(dú)立街鋪 1F3F商鋪式寫字樓4F業(yè)態(tài)規(guī)劃功能劃分.業(yè)態(tài)規(guī)劃功能劃分3F商鋪式寫字樓4F商鋪式寫字樓： 商業(yè)裙樓的商鋪被租用為寫字樓，簡(jiǎn)稱“商鋪式寫字樓，商場(chǎng)可利用老城商圈的寫字樓工程稀缺的市場(chǎng)特點(diǎn)，把商場(chǎng)中層以上的商鋪靈敏組合成可作辦公的單位出賣，能吸引一些在商業(yè)區(qū)內(nèi)的品牌店的駐點(diǎn)辦公，或小型貿(mào)易公司的進(jìn)駐。既可以方便這些客戶的運(yùn)營(yíng)管理需求，又可以直接減低商鋪的空置率 。

10、.業(yè)態(tài)規(guī)劃功能劃分樓層樓層面積經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)規(guī)模要求3、4908平方米商場(chǎng)式寫字樓針對(duì)商業(yè)辦公、小型的貿(mào)易公司，面積需求較小的發(fā)展中公司2845平方米品牌商家，整體營(yíng)銷人員密集型，通道便利1352平方米街鋪經(jīng)營(yíng)展示面要大，方便出入.運(yùn)作方式的討論.運(yùn)作方式的討論方式方案我們將分析以上各種銷售方式的優(yōu)劣式，結(jié)合以其產(chǎn)生的利益，以將利潤(rùn)最大化的原那么，制定出行之有效的營(yíng)銷推行方案。直接銷售定向業(yè)態(tài)方式銷售A先租后售BA2、二樓引入高檔品牌商家A3、三、四樓商鋪式寫字樓銷售A1、一層分割街鋪銷售.備注：在劃分一樓鋪位時(shí),通往二至四層樓的交通位需提早規(guī)劃預(yù)留,在以上樓層未售出前,該位置建議保管.A1、一

11、樓分割街鋪銷售運(yùn)作方式的討論A優(yōu)勢(shì)一次性出賣，回籠資金快減少營(yíng)銷推行本錢片區(qū)街鋪售租情況良好優(yōu)勢(shì)一樓分割鋪位后的展現(xiàn)不夠大思索到二、三、四樓的商鋪的人流，需預(yù)留部分商鋪.優(yōu)勢(shì)根據(jù)片區(qū)缺乏高檔次商業(yè)的特征，吸引高檔的經(jīng)銷商開展商風(fēng)險(xiǎn)較低有利用于工程檔次的提升優(yōu)勢(shì)主力商家投資額大，開展商必需犧牲大部分利潤(rùn)空間片區(qū)銷售環(huán)境不理想，存在大量的空置裙樓商業(yè)西湖大廈二、三樓對(duì)商家運(yùn)營(yíng)才干要求較高，抗風(fēng)險(xiǎn)才干較低；洽談時(shí)間較長(zhǎng)對(duì)公寓銷售帶來不確定要素的影響中原以為：整層銷售開展商風(fēng)險(xiǎn)較小，推行費(fèi)用較低，任務(wù)量較集中。但從片區(qū)的商業(yè)市場(chǎng)來看，二樓整層銷售的難度較大，開展商的利潤(rùn)空間較小，且對(duì)公寓的銷售將會(huì)帶來

12、不確定要素的影響。運(yùn)作方式 直接銷售AA2、二樓引入高檔品牌商家.優(yōu)勢(shì)置業(yè)門檻低，投資者容易接受片區(qū)空白點(diǎn)投資者風(fēng)險(xiǎn)較低，自主權(quán)大，靈敏性高優(yōu)勢(shì)開展商利潤(rùn)空間較小片區(qū)尚屬空白點(diǎn)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性銷售周期較長(zhǎng)中原以為：受片區(qū)裙樓商業(yè)銷售環(huán)境的制約，裙樓的銷售價(jià)錢普遍偏低。且此種營(yíng)銷方式市場(chǎng)較為新穎，具有一定的銷售風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)作方式 直接銷售AA3、三、四樓商鋪式寫字樓銷售.運(yùn)作方式 直接銷售A價(jià)錢建議工程周邊商業(yè)裙樓租賃價(jià)錢分析表：二樓三樓租價(jià)售價(jià)租價(jià)售價(jià)駿庭名園60元/未售50元/未售深港豪苑80元/未售65元/未售TCL閱讀繽紛80元/40元/金堂大廈58元/-西湖大廈-整體銷售3300元/.2

13、、工程價(jià)錢定位1定價(jià)的影響要素：包括位置、商業(yè)氣氛、人流量、周邊環(huán)境、交通情況、內(nèi)部規(guī)劃設(shè)備、規(guī)模、開展商信譽(yù)。2定價(jià)的根本原那么結(jié)合市場(chǎng)需求及中原多年銷售商鋪閱歷，評(píng)定上述定價(jià)影響要素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì)如下表：運(yùn)作方式 直接銷售A價(jià)錢建議.根據(jù)“市場(chǎng)比較原理，對(duì)可比相關(guān)樓盤二樓的租金價(jià)錢經(jīng)過修正，加權(quán)后得出。參考均租價(jià)計(jì)算：項(xiàng)目名稱因素 本項(xiàng)目駿庭名苑深港豪苑TCL閱讀繽紛按揭均價(jià)（萬元/M2）PxPA=60PB=80PC=80位 置3016232518商業(yè)氣氛2015191715人 流 量1611.5141310周邊環(huán)境52.5543交通情況62.5443內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施6354

14、4規(guī) 模83764發(fā)展商信譽(yù)33333經(jīng)營(yíng)管理公司61521合 計(jì)100QX=57.5QA=85QB=78QC =61根據(jù)市場(chǎng)比較，再經(jīng)過權(quán)重計(jì)算，修正后本工程二樓租金價(jià)錢為：61元/平方米/月.運(yùn)作方式 直接銷售A價(jià)錢建議 根據(jù)中原以往操作商業(yè)的閱歷，商鋪直接的價(jià)錢將是返租價(jià)錢的2/3，再要據(jù)周邊商業(yè)裙樓的售價(jià)修正后，工程二樓商鋪的銷售均價(jià)如下：二樓銷售均價(jià)：600010000元/平方米根據(jù)以往的閱歷，二樓與三樓商鋪價(jià)錢相差60%左右。思索到三、四樓作為商鋪寫字樓銷售，參照周邊三、四樓售價(jià)情況，建議三樓商鋪均價(jià)推算為：三、四樓均價(jià)：36006000元/平方米.運(yùn)作方式 直接銷售A經(jīng)濟(jì)收益樓層

15、面積（平方米）均價(jià)銷售率收益（萬元）一樓352 18000-30000 80%506.8844.8二樓8456000-10000100%507845三、四樓18163600-600090%588.3980.6工程商業(yè)采用直接銷售的方式，開展商收益初算如下：合計(jì)總收益約為：2200萬元.先租后售運(yùn)作方式 一樓分割街鋪銷售 二、三、四樓整體出租、小面積出賣 整體引進(jìn)品牌商業(yè)一致運(yùn)營(yíng)，再分割成小面積鋪位出賣，采用租、售相結(jié)合的方式進(jìn)展，充分保證了長(zhǎng)期與短期報(bào)答的協(xié)調(diào)性；中原建議：公寓銷售之前可以進(jìn)展對(duì)二、三、四樓進(jìn)展招租，招入品牌休閑文娛業(yè)進(jìn)駐。公寓銷售50%以后分割小面積，帶租約銷售。運(yùn)作方式 先租后售B.運(yùn)作方式 先租后售優(yōu)、優(yōu)勢(shì)分析B優(yōu)勢(shì)置業(yè)門檻低，經(jīng)銷商容易接受銷售容易出手投資者風(fēng)險(xiǎn)較低，自主權(quán)大，靈敏性高對(duì)公寓銷售有一定的促進(jìn)作用優(yōu)勢(shì)開展商商家運(yùn)營(yíng)管理較為復(fù)雜銷售周期較長(zhǎng)，資金回籠較慢受本片區(qū)商業(yè)環(huán)境的影響中原以為：工程進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段，對(duì)投資商吸引較大；面積較小，投資都容易接受，銷售難度較低，同樣可根據(jù)整體工程的銷售率決議分割銷售的銷售節(jié)點(diǎn)。.首層拆零直接銷售；二、三、四層整體租與一商家，提供3年返租，買鋪即收2年租金。1、估計(jì)返租情況：返租率8%/年，返租年限：3年。2、買鋪即收2年租金，一次性沖抵首期款。3、初步估計(jì)均價(jià)樓層均價(jià)面積銷售率收益（萬元）首層31000元/平方