客戶需求診斷面談ppt課件

1、原籍江蘇淮安1995年南開(kāi)大學(xué)畢業(yè)后，從事國(guó)際貿(mào)易任務(wù)七年時(shí)間在本身遭遇風(fēng)險(xiǎn)后，才深化認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)竟然近在身邊進(jìn)入公司前，到七家保險(xiǎn)公司逐一調(diào)查她為何最終選擇了太平？她1北京孫慕菲 高級(jí)經(jīng)理入司時(shí)間：2002年10月所獲榮譽(yù)：美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT世界華大銀龍獎(jiǎng)會(huì)員IDA國(guó)際質(zhì)量鉆石獎(jiǎng)會(huì)員IQA北京保險(xiǎn)行業(yè)出色精英總公司四星精英會(huì)終身會(huì)員六次入圍總公司頂峰會(huì)八次入圍TOP2000 - 延續(xù)三年達(dá)成百萬(wàn) 2021年截止目前達(dá)成195萬(wàn)/61件2客戶需求診斷面談北京分公司 孫慕菲2021年10月業(yè)績(jī)展現(xiàn)年份標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)200312632004224820052252200630522007648

2、0200821472009113812010104502011年截止目前195612021年較2021年生長(zhǎng)249%從業(yè)至今繼續(xù)高件數(shù)，三年繼續(xù)百萬(wàn)4歷年良好的業(yè)績(jī)緣于觀念：大保單來(lái)自于大量的保單 1、成交大量的保單大量客戶大客戶2、成交大量的保單銷售技藝的磨練3、成交大量的保單銷售心態(tài)的錘煉52021年如何在繼續(xù)高件數(shù)的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破性的生長(zhǎng)？6業(yè)績(jī)突破性生長(zhǎng)的要素市場(chǎng)環(huán)境好公司產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周年客戶需求診斷面談法完善成型7突破性生長(zhǎng)關(guān)鍵要素客戶需求診斷面談完善成型8我的需求診斷面談構(gòu)成之路1/4)2003年：困惑期動(dòng)作：無(wú)法全面把握客戶的需求結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低觀念：

3、只是把我會(huì)賣的產(chǎn)品給客戶9我的需求診斷面談構(gòu)成之路2/4)2004年：?jiǎn)l(fā)期參與北分和清華大學(xué)舉行的太平金融理財(cái)謀劃師培訓(xùn)班明白了客戶的需求對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是最重要的,把握住客戶的需求是高效成交保單的根底！10培訓(xùn)之后的思索:把握客戶需求，進(jìn)展顧問(wèn)式行銷是真理、是道路、是正確的方向。學(xué)的東西是“陽(yáng)春白雪，而本人當(dāng)時(shí)是“下里巴人，沒(méi)有方法去用！高效診斷客戶需求的概念此時(shí)產(chǎn)生11我的需求診斷面談構(gòu)成之路3/4)2004年2021年：探求與發(fā)現(xiàn)期探求與發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)中的經(jīng)典實(shí)際陳列組合運(yùn)用，可以有效診斷客戶需求，同時(shí)邏輯簡(jiǎn)單、適用、高效需求診斷面談法雛形產(chǎn)生結(jié)果：2021年達(dá)成A類百萬(wàn)12我的需求診斷面

4、談構(gòu)成之路4/4)2021年2021年：突破與完善期2021年再次達(dá)成A類百萬(wàn)，相較2021年有了較大的突破，面談法完善成型2021年面談法在市場(chǎng)上不斷驗(yàn)證，繼續(xù)達(dá)成A類百萬(wàn)132021年需求診斷面談法完好呈現(xiàn)14適用背景市場(chǎng)情況：北京市場(chǎng)，大中城市類型客戶群情況 ：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太15需求診斷面談1/4我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)富保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)財(cái)富保險(xiǎn)簡(jiǎn)單引見(jiàn)人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶了解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特闡明16無(wú)論客戶如何回答，接下來(lái)提問(wèn)：您了解人壽保險(xiǎn)可以處理什么問(wèn)題嗎？客戶如何回答不

5、重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者17二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，引見(jiàn)人壽保險(xiǎn)人身保證功能需求診斷面談2/4其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛剛提到的人身保證功能，概括來(lái)說(shuō)它可以處理人生的三件事，即大事、小事和無(wú)事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、艱苦疾??；所謂小事，就是指小不測(cè)、小缺陷；所謂無(wú)事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說(shuō)的您能了解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者18保險(xiǎn)財(cái)富保險(xiǎn)簡(jiǎn)單引見(jiàn)人壽保險(xiǎn)處理兩大問(wèn)題人身保證大事小事無(wú)事畫圖演示人身保證功能19三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，引見(jiàn)人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是

6、資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶普通答不上來(lái)，接下來(lái)通知客戶答案需求診斷面談3/420保險(xiǎn)財(cái)富保險(xiǎn)簡(jiǎn)單引見(jiàn)人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保證大事小事無(wú)事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)21四、運(yùn)用一個(gè)提問(wèn)診斷需求剛剛和您說(shuō)了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保證，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？客戶的回答情況無(wú)非三種： 1.對(duì)人身保證感興趣 2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣 3.都不敢興趣需求診斷面談4/4221.對(duì)人身保證感興趣您為什么對(duì)人身保證方面比較關(guān)注呢？先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，客戶說(shuō)完后再提下面問(wèn)題鎖

7、定需求人身保證功能就是處理大事、小事和無(wú)事，您是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無(wú)事？或者都感興趣呢？231.對(duì)人身保證感興趣無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均接下來(lái)講解劉國(guó)琴教師的四大帳戶，為接下來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊24(講完之后訊問(wèn))您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?再次鎖定客戶需求四大賬戶講解表示圖一、家庭收入保證賬戶杠桿賬戶1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、如何建立？5%年收入發(fā)明57倍 年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：57二、家庭安康保證賬戶杠桿賬戶1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2、如何建立？5%10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%80%三、年金領(lǐng)取賬

8、戶儲(chǔ)蓄賬戶1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？罟脧?qiáng)迫儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶意義：處理資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題工具：股票、基金、期貨.保險(xiǎn):投資銜接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn) 分紅理財(cái)類產(chǎn)品無(wú)風(fēng)險(xiǎn)25要點(diǎn)提示：1.第一次見(jiàn)面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過(guò)程中搜集信息3.最后以一句話收尾“您計(jì)劃安排多少預(yù)算來(lái)處理您關(guān)注的問(wèn)題？262.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣他為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題您可以引見(jiàn)一下您的根本情況嗎？例如運(yùn)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，假設(shè)之前不

9、了解客戶的根本信息那么說(shuō)下面一句話搜集信息272.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，他對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題根據(jù)的客戶的回答，分類引見(jiàn)三個(gè)方面內(nèi)容28資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必需的現(xiàn)金流與“企業(yè)的現(xiàn)金流嚴(yán)厲區(qū)隔，建立一道防火墻29資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需求長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，經(jīng)過(guò)投資保險(xiǎn)的方式讓時(shí)間為您去發(fā)明更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！30資產(chǎn)傳承 對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭才干的人而言，一次性的給他她一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以協(xié)助您的孩子擁有

10、一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)31要點(diǎn)提示：無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作引見(jiàn)，最后都導(dǎo)入下面一句話！讓我們經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)的方式去建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您計(jì)劃每年投資多少來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來(lái)！323.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，并選擇告辭，但是我覺(jué)得我曾經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專業(yè)的種子！33邏輯構(gòu)造圖保險(xiǎn)財(cái)富保險(xiǎn)簡(jiǎn)單引見(jiàn)人壽保險(xiǎn)人身保證兩大模塊大事小事無(wú)事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)34效果簽單效率提高，見(jiàn)面2次即可簽單，客戶買的很明白按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品今年業(yè)績(jī)的90%均按此流程講解35截止目前月均平臺(tái)

11、堅(jiān)持在10萬(wàn)以上2021年運(yùn)用成果展現(xiàn)月份6月7月8月9月標(biāo)保（萬(wàn)）12.714.924.18.2件數(shù)72211月份1月2月3月4月5月標(biāo)保（萬(wàn)）6.8239.247.739.4件數(shù)64216236生長(zhǎng)感悟高效把握客戶需求快速提升成交效率37兩個(gè)月的突破， 帶來(lái)終身的改動(dòng)謝謝大家！38頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)牌39太平人壽第一期TOP國(guó)內(nèi)論壇研討發(fā)表安排1. 本次培訓(xùn)：主旨報(bào)告中對(duì)我觸動(dòng)最大的是：講師給我印象最深化的1-2點(diǎn)：2. 我一定要在四季度達(dá)成 萬(wàn) 件，確保全年達(dá)成 萬(wàn) 件。3. 為達(dá)成目的，我要學(xué)習(xí) 講師的課程，在 目的/ 習(xí)慣/技藝方面實(shí)現(xiàn)突破。4. 我要用 天熟練掌握課程中的方法，繼續(xù) 天實(shí)際 這個(gè)方法，轉(zhuǎn)化本錢身技藝，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。研討題411.以分公司為單位，組織學(xué)員按研討題進(jìn)展研討、發(fā)表2.以分公司為單位填寫目的匯總表，一式兩份3.明天8:00在會(huì)場(chǎng)