關(guān)鍵顧客的管理之一－建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟ppt課件

1、關(guān)鍵顧客的管理Module1建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟1、價值流中的公司與顧客的位置2、公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)3、公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟價值流中公司與顧客的位置傳統(tǒng)的公司與顧客位置供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客價值流中公司與顧客的位置公司為了協(xié)助顧客達標(biāo)，需求研討其顧客的顧客同時，公司還得研討供應(yīng)商由于他的顧客尤其是關(guān)鍵公司與他是并列的，相輔相成的同伴關(guān)系從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系公司與顧客一個都不能少公司顧客顧客的顧客供應(yīng)商公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)感同身受：研討顧客供應(yīng)鏈繼續(xù)開展成為顧客的重要顧客中心顧客當(dāng)前顧客待簽顧客當(dāng)前顧客群潛在顧客群 許多公司沒有認(rèn)識到整個供應(yīng)鏈

2、/分銷鏈的價值，這妨礙了有效的創(chuàng)新與追求與獲得杰出的才干整個供應(yīng)/經(jīng)銷根底請他反思？他知道供應(yīng)/經(jīng)銷根底與供應(yīng)商/經(jīng)銷商根底的區(qū)別嗎？假設(shè)他不知道闡明他能夠僅僅將留意力鎖定在只具備他所需求的才干的一小部分的供應(yīng)商/經(jīng)銷商身上價值流與定價壓力下的供應(yīng)鏈供應(yīng)商公司顧客顧客的顧客傳送提高價錢的建議；質(zhì)量、創(chuàng)新和價值流向顧客日常的低價錢要求；經(jīng)過供應(yīng)鏈的反響，整合顧客與供應(yīng)商從供應(yīng)商處獲取價值在消費中增值價值傳送給顧客供應(yīng)鏈(supply chain)管理美國Stevens:經(jīng)過增值過程和分銷渠道控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的流程就是供應(yīng)鏈，它始于供應(yīng)的源頭，止于消費的終點平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)

3、鏈客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場需求新產(chǎn)品供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商客戶的需求供應(yīng)鏈容量市場需求添加消費超時本錢添加庫存添加浪費添加成為顧客的關(guān)鍵顧客在供應(yīng)鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司(供應(yīng)商)顯示出實力與邊沿利潤的增長具有競爭優(yōu)勢的公司的特點：縝密的市場研討與顧客需求分析一流的產(chǎn)品開發(fā)提供優(yōu)質(zhì)的效力獲取戰(zhàn)略規(guī)劃才干在供應(yīng)鏈中擁有決議性技術(shù)控制權(quán)和一切權(quán)成為顧客的關(guān)鍵顧客在新型的供應(yīng)鏈/價值流中，強調(diào)6個中心思念調(diào)整整個公司，來實現(xiàn)傳送獲利的、必要的、優(yōu)質(zhì)的顧客價值只需利用價值流中的各個公司的才干與優(yōu)勢，才干實現(xiàn)本公司的目的價值流即價值傳送的方式，要使公司與顧客都獲利在市場中要穩(wěn)定已有的佳績或競爭優(yōu)

4、勢，充分滿足顧客的需求控制來自于在產(chǎn)品提供、定價、差別化、數(shù)量控制、運用才干等方面的優(yōu)勢以及對整個供應(yīng)鏈/價值流的影響確定合理的價值含義，需求對價錢、產(chǎn)品功能、效力之間的關(guān)系有著透徹的了解公司與顧客建立雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不需求熄滅他人的燈光使本人更加亮堂公司的勝利是建立在顧客勝利的根底之上邁克波特：競爭的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購買者以前以為具有討價討價才干的購買者，是競爭者 戰(zhàn)爭與和平 協(xié)作產(chǎn)生價值 競爭瓜分價值 戰(zhàn)爭與和平同時存在 新思緒協(xié)作競爭，Co-opetition 協(xié)作型競爭成敗的關(guān)鍵基于協(xié)作各方的真誠在中國現(xiàn)實嗎？新詞匯：互補者運營戰(zhàn)略中經(jīng)常忽略互補沒有現(xiàn)成的詞

5、匯來描畫互補的提供者供應(yīng)商、顧客和互補者都可以是協(xié)作同伴并非更重要，而是同樣重要互補者從顧客的角度思索從供應(yīng)商的角度思索價值鏈 競爭者 顧客 公司 互補者 供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟的評價規(guī)范 A B C D E F G H I J K STEP1 確定具有必要的企業(yè)才干的一切企業(yè) A C D E F G H I K STEP2 用第一個硬目的進展挑選 A D F G H STEP3 評價企業(yè)間中心才干的異同 A D F STEP4 調(diào)查企業(yè)信任度能否可以到達深度協(xié)作 A D STEP5 用企業(yè)開展、利益共享與互補的規(guī)范評價 D STEP6 消除差別，達成共識，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟市場分析初步挑選才干評價列出具有

6、資歷的企業(yè)用戰(zhàn)略聯(lián)盟的規(guī)范去評價經(jīng)過談判確定最終協(xié)作同伴戰(zhàn)略同伴關(guān)系的公司集成模型資源配置、委托實現(xiàn)機制、協(xié)作對策研討信息共享、技術(shù)支持、結(jié)合開發(fā)同步化作業(yè)、后勤保證、效力協(xié)作Internet/EDIERP/MRPII宏觀集成中觀集成微觀集成建立雙贏戰(zhàn)略同伴關(guān)系的規(guī)范雙方對堅持公開和協(xié)作的方式作出承諾雙方情愿對未來公司方案和資本投入要求出現(xiàn)討論預(yù)備共同制定長期開展戰(zhàn)略與公司目的情愿了解各方的業(yè)務(wù)流程、管理和運作的為何及其對協(xié)作的潛在的影響去思索雙方如何經(jīng)過協(xié)作獲得本錢、技術(shù)質(zhì)量和營銷的優(yōu)勢對協(xié)作關(guān)系如何加強或轉(zhuǎn)變雙方的優(yōu)勢作出結(jié)論對經(jīng)過協(xié)作獲得的利益在同伴之間的分配確定出雙方都可接受的方案營銷

7、理念的演進公司導(dǎo)向的4Ps市場導(dǎo)向的4Cs利益導(dǎo)向的4Rs現(xiàn)代營銷理念開展的3個平臺4Ps4Cs4Rs產(chǎn)品Product價錢Price渠道Place促銷Promotion顧客Customer本錢Cost便利Convenience溝通Communication關(guān)聯(lián)Relevance反響Response關(guān)系Relationship報答Return4Ps Vs 4Cs4Ps(營銷組合)是公司用來從目的市場尋求營銷目的的一整套營銷工具4Cs(整合營銷傳播)是以消費者為中心，重組公司行為和市場行為，每一個營銷工具都是為消費者提供利益的價值導(dǎo)向的4 Rs(利益中心)關(guān)聯(lián)(relevance)不要再賣能消費的產(chǎn)品出賣顧客需求的產(chǎn)品先迎合再引導(dǎo)反響(response)暫時忘掉價錢戰(zhàn)