定價(jià)策略-定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)（75頁(yè)）ppt課件

1、第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)重點(diǎn)價(jià)錢(qián)的重要性、平衡價(jià)錢(qián)與價(jià)錢(qián)構(gòu)成要素制約推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)的主要要素報(bào)價(jià)的藝術(shù)討價(jià)討價(jià)的原那么和戰(zhàn)略讓價(jià)的技巧第一節(jié) 推銷(xiāo)品的決議要素一、價(jià)錢(qián)的重要性及其構(gòu)成二、推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)的決議要素一、價(jià)錢(qián)的重要性及其構(gòu)成價(jià)錢(qián)的重要性與平衡價(jià)錢(qián)商品價(jià)錢(qián)構(gòu)成1.價(jià)錢(qián)的重要性與平衡價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)：是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略中，價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略是其中的主要組成部分。平衡價(jià)錢(qián)平衡價(jià)錢(qián)表達(dá)著消費(fèi)者與消費(fèi)者雙方的利益，是供求量相等時(shí)的價(jià)錢(qián)。2.商品價(jià)錢(qián)構(gòu)成思索：產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)由哪些方面構(gòu)成？?jī)r(jià)錢(qián)構(gòu)成是指構(gòu)成商品價(jià)錢(qián)的各個(gè)要素在價(jià)錢(qián)中的組成情況，它是價(jià)值構(gòu)成的貨幣表現(xiàn)。消費(fèi)本錢(qián)流通費(fèi)用稅金和利潤(rùn)消費(fèi)本

2、錢(qián)消費(fèi)本錢(qián)工資程度勞動(dòng)消費(fèi)率原資料燃料動(dòng)力的價(jià)錢(qián)及耗費(fèi)率固定資產(chǎn)占有程度和利用率折舊率流通費(fèi)用流通費(fèi)用商品采購(gòu)運(yùn)輸保管銷(xiāo)售等活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用二、推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)的決議要素課堂討論：哪些要素影響推銷(xiāo)品的價(jià)錢(qián)？推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)的決議要素競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢(qián)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)產(chǎn)品特性要素經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令要素心思要素情境要素1.競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢(qián)在最初確定推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)時(shí)，參考競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)。在變動(dòng)價(jià)錢(qián)時(shí)，也應(yīng)參考競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的現(xiàn)行價(jià)錢(qián)及價(jià)錢(qián)變動(dòng)趨勢(shì)。2.相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)替代品互補(bǔ)品3.產(chǎn)品特性要素產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頻率和運(yùn)用壽命產(chǎn)品的單價(jià)高低產(chǎn)品的規(guī)范化程度產(chǎn)品的易腐性產(chǎn)品的季節(jié)性產(chǎn)品的知名度產(chǎn)品的時(shí)髦性4.經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令要素經(jīng)濟(jì)昌盛

3、和高速增長(zhǎng)時(shí)期，由于社會(huì)需求量大，商品價(jià)錢(qián)容易上漲，反之，經(jīng)濟(jì)衰退，社會(huì)需求減小，商品的價(jià)錢(qián)呈下滑趨勢(shì)。政府的經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)也會(huì)影響到商品的價(jià)錢(qián)。國(guó)家貨幣政策直接影響商品的價(jià)錢(qián)決議。5.心思要素顧客對(duì)推銷(xiāo)品的價(jià)錢(qián)的心思預(yù)期選擇性曲解對(duì)顧客心思呵斥的影響顧客的價(jià)值觀顧客的價(jià)錢(qián)比較心思 顧客的習(xí)慣心思顧客對(duì)推銷(xiāo)品的價(jià)錢(qián)的心思預(yù)期在推銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)留意從顧客的言談舉止中去體察其對(duì)推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)的心思預(yù)期情況。選擇性曲解對(duì)顧客心思呵斥的影響選擇性曲解：是指顧客將外部的刺激與本人心目中早已存在的方式相結(jié)合的傾向。選擇性曲解是一個(gè)心思過(guò)程，它通知我們，顧客對(duì)于推銷(xiāo)和他們的推銷(xiāo)言論，會(huì)按照本人特有的方

4、式進(jìn)展了解，而這種了解又往往是片面的。顧客的價(jià)值觀很多顧客會(huì)以本人的價(jià)值觀為規(guī)范來(lái)衡量產(chǎn)品報(bào)價(jià)。以不同的價(jià)值觀去對(duì)待同一產(chǎn)品的同一報(bào)價(jià)，必然會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。顧客的習(xí)慣心思由于消費(fèi)者長(zhǎng)期、多次購(gòu)買(mǎi)運(yùn)用某些產(chǎn)品，以及對(duì)價(jià)錢(qián)的反復(fù)感知，構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)某些商品的價(jià)錢(qián)的習(xí)慣心思。對(duì)那些超出習(xí)慣價(jià)錢(qián)的推銷(xiāo)品的報(bào)價(jià)，要慎而又慎。必需調(diào)整價(jià)錢(qián)時(shí)，要將調(diào)整幅度限定在消費(fèi)者可以接受的范圍內(nèi)，同時(shí)要做好宣傳解釋任務(wù)，使顧客盡快接受并習(xí)慣新的價(jià)錢(qián)。顧客的價(jià)錢(qián)比較心思消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，會(huì)經(jīng)過(guò)聯(lián)想與想像等心思活動(dòng)，把商品價(jià)錢(qián)的高低與個(gè)人的偏好、情趣、個(gè)性等心思特征聯(lián)絡(luò)起來(lái)，有意或無(wú)意地進(jìn)展價(jià)錢(qián)比較，以滿足個(gè)人的

5、某種社會(huì)性需求。社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置比較生活情趣比較6.情境要素推銷(xiāo)所處的情境不同，推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)確實(shí)定也是有差別的。推銷(xiāo)員與推銷(xiāo)對(duì)象建立了良好的關(guān)系推銷(xiāo)員與推銷(xiāo)對(duì)象是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系第二節(jié) 推銷(xiāo)品報(bào)價(jià)的陳說(shuō)方法一、本錢(qián)核算法二、需求引導(dǎo)法三、同類(lèi)比較法四、相關(guān)比較法五、均攤價(jià)錢(qián)法六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法七、靈敏價(jià)錢(qián)法一、本錢(qián)核算法本錢(qián)是構(gòu)成價(jià)錢(qián)的主體部分，從分析本錢(qián)入手，向顧客解釋推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)是一種普通的做法。推銷(xiāo)員分析了產(chǎn)品本錢(qián)的構(gòu)成之后，進(jìn)一步告知顧客經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售該產(chǎn)品企業(yè)獲得利益的情況，即推銷(xiāo)差價(jià)，會(huì)使顧客以為推銷(xiāo)品價(jià)錢(qián)是將本求利，合情合理。二、需求引導(dǎo)法需求引導(dǎo)法：指推銷(xiāo)員在向推銷(xiāo)對(duì)象解釋產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，將其放在一個(gè)

6、較大的需求背景下來(lái)引見(jiàn)，讓顧客以為只需馬上去購(gòu)買(mǎi)，才是最正確的做法，否那么就會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)。三、同類(lèi)比較法同類(lèi)比較法：指推銷(xiāo)員在向顧客解釋推銷(xiāo)品的報(bào)價(jià)時(shí)，列舉其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，比較其他產(chǎn)品與本產(chǎn)品的優(yōu)缺陷，根據(jù)同質(zhì)同價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、低質(zhì)低價(jià)的原那么熱傳導(dǎo)出本產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的合理性。一位飛鴿牌自行車(chē)的推銷(xiāo)員在向顧客解釋推銷(xiāo)報(bào)價(jià)時(shí)，不是先直接報(bào)出飛鴿自行車(chē)的價(jià)錢(qián)，而先列舉出在市場(chǎng)上牌同等程度的鳳凰、永久、金獅、五羊等其他幾種傳統(tǒng)名牌自行車(chē)的價(jià)錢(qián)，并且要特別留意分型號(hào)、分類(lèi)別地進(jìn)展對(duì)比，最后得出質(zhì)量大致一樣的商品價(jià)錢(qián)也應(yīng)大致一樣的結(jié)論。四、相關(guān)比較法相關(guān)比較法：指推銷(xiāo)人員在向顧客做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，采用分析其

7、他本產(chǎn)品的比價(jià)關(guān)系的方式，闡明價(jià)錢(qián)的合理性。一個(gè)推銷(xiāo)600元左右的成套廚房器具的推銷(xiāo)員在引見(jiàn)其產(chǎn)品價(jià)錢(qián)時(shí)，看到顧客家時(shí)有一架鋼琴，價(jià)錢(qián)比較就由此開(kāi)場(chǎng)?！澳惶鞆棊状武撉伲磕遣皇侵粡椧粫?huì)兒？鋼琴的運(yùn)用率雖然低，但由于它可以給您帶來(lái)愉悅，所以您以為錢(qián)花得值?？墒卿撉俚膬r(jià)錢(qián)少那么七八千，多那么身居萬(wàn)元，他運(yùn)用廚房器具的時(shí)間要比鋼琴多得多，而其價(jià)錢(qián)比鋼琴低得多。五、均攤價(jià)錢(qián)法均攤價(jià)錢(qián)法：就是采用縮短時(shí)間單位或采用單一運(yùn)用單位的方式，分解價(jià)錢(qián)，以減輕價(jià)錢(qián)壓力。是將一次投資大而受害時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)分解到一天、一個(gè)星期等較小的時(shí)間單位上，使其顯得投資很少。四五百元的價(jià)錢(qián)確實(shí)不低，但我們無(wú)妨算一筆帳：煤氣灶

8、天天都 要用，這種煤氣灶比傳統(tǒng)的煤氣灶火力旺，熱能利用率高，而且操作方便，美觀、易清洗、講衛(wèi)生。按一年計(jì)算，一天不過(guò)支付一元多一點(diǎn)兒。按10年的運(yùn)用壽命計(jì)算，一天不過(guò)一角多，購(gòu)買(mǎi)一次，天天方便，十年受害。六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法假設(shè)推銷(xiāo)品屬于價(jià)錢(qián)比較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，推銷(xiāo)中就要集中力量闡明產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)之所在。還可以經(jīng)過(guò)展現(xiàn)內(nèi)部構(gòu)造，給顧客一個(gè)直觀印象的方式來(lái)進(jìn)展推銷(xiāo)員在引見(jiàn)龍口粉絲的原料-綠豆的質(zhì)量講起，詳細(xì)闡明綠豆的檢測(cè)設(shè)備、檢測(cè)程序，只需農(nóng)藥殘留不超標(biāo)、水分及其他目的合格才干入庫(kù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商置信商質(zhì)量量可靠，價(jià)錢(qián)稍高一點(diǎn)是完全合理的。七、靈敏價(jià)錢(qián)法靈敏價(jià)錢(qián)法：指推銷(xiāo)員故意將商品的價(jià)錢(qián)報(bào)得很高，在本人心里保管一

9、個(gè)控制價(jià)位。針對(duì)有砍價(jià)愿望的顧客第三節(jié) 推銷(xiāo)定價(jià)戰(zhàn)略一、薄利多銷(xiāo)戰(zhàn)略二、厚利精銷(xiāo)戰(zhàn)略三、階段價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略四、差別價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略五、性理價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略一、薄利多銷(xiāo)戰(zhàn)略薄利多銷(xiāo)戰(zhàn)略：是指在推銷(xiāo)時(shí)，有認(rèn)識(shí)地以相對(duì)低廉的銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)，刺激顧客需求，促進(jìn)產(chǎn)品的消費(fèi)和銷(xiāo)售。原資料供應(yīng)充實(shí)裕，消費(fèi)規(guī)?？梢詳U(kuò)展，需求彈性又比較大的商品。二、厚利精銷(xiāo)戰(zhàn)略厚利精銷(xiāo)戰(zhàn)略：是指由于原資料或市場(chǎng)容量及其他條件的限制而提高商品的價(jià)錢(qián)，使有限的銷(xiāo)售量能提供相對(duì)豐厚的利潤(rùn)。厚利精銷(xiāo)措施的采用國(guó)家從社會(huì)的整體利益出發(fā)，對(duì)某些商品以重稅的方式到達(dá)限制消費(fèi)的目的。如卷煙有些商品的供應(yīng)量有限，只需提高價(jià)錢(qián)才干抑制需求。如珠寶飾品。有些高檔商品需運(yùn)用優(yōu)質(zhì)

10、上等、資源相對(duì)稀缺的原資料制造，產(chǎn)量不會(huì)很大，價(jià)錢(qián)昂貴，有利于調(diào)理消費(fèi)及消費(fèi)。如煙、酒有些商品雖然有條件大批量消費(fèi)，但這類(lèi)商品只需“稀缺，才干表達(dá)出價(jià)值，銷(xiāo)售量過(guò)多，聲望價(jià)值就會(huì)降下來(lái)。如傳統(tǒng)工藝品。三、階段價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略階段價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略：是指根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品壽命周期的不同階段的產(chǎn)量、質(zhì)量、本錢(qián)以及供求情況，采用不同的價(jià)錢(qián)，為企業(yè)求得更大收益。技術(shù)密集并且市場(chǎng)壽命周期長(zhǎng)的商品，在引見(jiàn)期普通保本銷(xiāo)售甚至虧本銷(xiāo)售技術(shù)含量低、市場(chǎng)壽命周期短、花樣翻新快、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大的時(shí)髦性產(chǎn)品，在引見(jiàn)期采用高價(jià)戰(zhàn)略。四、差別價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略按照推銷(xiāo)對(duì)象在商品銷(xiāo)售過(guò)程中承當(dāng)?shù)穆毮懿煌?，給予不同的價(jià)錢(qián)優(yōu)惠。 主要運(yùn)用在企業(yè)與企業(yè)

11、之間，特別是消費(fèi)企業(yè)與中間商之間。 中間商為制造商承當(dāng)一部分銷(xiāo)售職能。按照推銷(xiāo)對(duì)象在商品銷(xiāo)售過(guò)程中承當(dāng)?shù)穆毮懿煌o予不同的價(jià)錢(qián)優(yōu)惠。累進(jìn)折扣，適宜推銷(xiāo)容易腐爛蛻變或容易過(guò)時(shí)的商品。非累進(jìn)折扣，只計(jì)顧客一次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。按季節(jié)的不同給顧客一定的價(jià)錢(qián)優(yōu)惠，這種價(jià)錢(qián)優(yōu)惠通常稱(chēng)為季節(jié)折扣。適宜于季節(jié)性強(qiáng)的商品，在商品的銷(xiāo)售淡季或消費(fèi)旺季，鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)而給予價(jià)錢(qián)優(yōu)惠。按付款條件的不同給予顧客一定的價(jià)錢(qián)優(yōu)惠，這種價(jià)錢(qián)優(yōu)惠通常稱(chēng)為現(xiàn)金折扣。一是在分期付款或延期付款銷(xiāo)售商品時(shí)，假設(shè)顧客提早付清貨款，就可以在價(jià)錢(qián)上享用優(yōu)惠。二是對(duì)于予付定金或提早付款的買(mǎi)賣(mài)，根據(jù)商品的供求情況、預(yù)付貨款的比重和期限，向顧客提供價(jià)

12、錢(qián)優(yōu)惠。按購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系的不同給予顧客一定的價(jià)錢(qián)優(yōu)惠。選擇一些有運(yùn)營(yíng)特征、在同行業(yè)中有一定影響力的企業(yè)建立特約經(jīng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)代理的關(guān)系，使之成為企業(yè)的市場(chǎng)窗口和基地。五、心思價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略心思價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略：就是在產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中，根據(jù)消費(fèi)者的心思特點(diǎn)，為迎合消費(fèi)者的某些心思需求而采取的定價(jià)戰(zhàn)略。整數(shù)和尾數(shù)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略聲望價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略招徠價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略撇脂定價(jià)戰(zhàn)略習(xí)慣價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略整數(shù)和尾數(shù)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略是運(yùn)用顧客對(duì)價(jià)錢(qián)的覺(jué)得、知覺(jué)的不同，制定可以刺激購(gòu)買(mǎi)愿望的價(jià)錢(qián)。整數(shù)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略：名、特、優(yōu)商品和高檔商品的價(jià)錢(qián)定在整數(shù)上尾數(shù)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略：中低檔商品和日常生活用品的價(jià)錢(qián)采用零頭標(biāo)價(jià)的戰(zhàn)略。聲望價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略推銷(xiāo)人員要處置好高知度、高佳譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品與普通

13、產(chǎn)品之間的減價(jià)幅度。留意堅(jiān)持產(chǎn)質(zhì)量量，加強(qiáng)售后效力是指企業(yè)為滿足顧客追逐名牌、高檔的心思需求，利用商品在消費(fèi)者心目中的良好聲望，把銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)定得高于同類(lèi)普通商品的一種戰(zhàn)略。適用于高知名度、高佳譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品招徠價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略是指推銷(xiāo)人員在向顧客同時(shí)推銷(xiāo)兩種以上的商品，按照對(duì)顧客有刺激性的價(jià)錢(qián)程度，有意地把一種或幾種商品的價(jià)錢(qián)壓得很低，以吸引顧客。適用于特價(jià)商品留意壓價(jià)的幅度要足以使消費(fèi)者動(dòng)心，但又不能太低。撇脂定價(jià)戰(zhàn)略是指在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，利用消費(fèi)者的“獵奇心思，高價(jià)投放商品，然后再根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況適當(dāng)降低售價(jià)?？梢钥焖偈栈叵M(fèi)投資提升新產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的籠統(tǒng)擴(kuò)展了價(jià)風(fēng)格整的盤(pán)旋余地

14、，加強(qiáng)了企業(yè)的盈利才干。習(xí)慣價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略習(xí)慣價(jià)錢(qián)：有些商品的價(jià)錢(qián)長(zhǎng)期以來(lái)變動(dòng)不大，構(gòu)成某種程度的固定性，消費(fèi)者對(duì)此曾經(jīng)習(xí)以為常。日用品調(diào)整價(jià)錢(qián)： 改換包裝或品牌減少商品的分量或含量以廉價(jià)的原資料替代單位價(jià)值較高的原資料第四節(jié) 報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧 一、報(bào)價(jià)二、討價(jià)討價(jià)三、讓價(jià) 一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的前提條件報(bào)價(jià)應(yīng)遵照的原那么報(bào)價(jià)與出價(jià)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法1.報(bào)價(jià)的前提條件顧客剩余實(shí)際：任何顧客在購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，根據(jù)獲得的信息資料，心中已構(gòu)成了一個(gè)可接受的預(yù)期價(jià)錢(qián)，這種預(yù)期價(jià)錢(qián)與商品的實(shí)踐價(jià)錢(qián)之差就是顧客剩余。顧客剩余=商品的預(yù)期價(jià)錢(qián)-商品的實(shí)踐價(jià)錢(qián)2.報(bào)價(jià)應(yīng)遵照的原那么報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以防止產(chǎn)生誤解或

15、曲解。報(bào)價(jià)時(shí)不要流顯露自信心缺乏，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)錢(qián)不要加以解釋、評(píng)論。為本人設(shè)定上限 影響對(duì)方對(duì)本人潛力的評(píng)價(jià)沒(méi)有討價(jià)的余地 買(mǎi)方很難在其他買(mǎi)賣(mài)條件上得到更多優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)價(jià)最高可行價(jià)錢(qián)最優(yōu)惠價(jià)錢(qián)3.報(bào)價(jià)與出價(jià)討論：為什么賣(mài)者的開(kāi)盤(pán)價(jià)是最高的？ 解答緣由：1、初次報(bào)價(jià)，實(shí)踐上是為了本人設(shè)定了一個(gè)上限。報(bào)價(jià)之后，如無(wú)特殊情況，價(jià)錢(qián)不能再提高。2、開(kāi)盤(pán)價(jià)錢(qián)的高低足以影響對(duì)方對(duì)本人潛力的評(píng)價(jià)。普通來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，對(duì)方的價(jià)錢(qián)評(píng)價(jià)就越高，反之那么越低。3、賣(mài)方的開(kāi)盤(pán)價(jià)，應(yīng)是防御性的最高報(bào)價(jià)，有極大的伸縮性。在價(jià)錢(qián)談判時(shí)，應(yīng)把開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低同對(duì)方的意圖、作風(fēng)及能否計(jì)劃真誠(chéng)協(xié)作等方面的要素結(jié)合

16、起來(lái)思索。討論：談判中誰(shuí)先報(bào)價(jià)有利？推銷(xiāo)人員先報(bào)價(jià)的有利方面是：先報(bào)價(jià)的影響大，實(shí)踐上為價(jià)錢(qián)洽談定下了框框，最終的買(mǎi)賣(mài)價(jià)錢(qián)也將會(huì)在此范圍內(nèi)達(dá)成。洽談氣氛緊張，推銷(xiāo)人員自動(dòng)先報(bào)價(jià)洽談氣氛融洽，可以相機(jī)而行。有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專(zhuān)利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來(lái)，表示情愿購(gòu)買(mǎi)他的發(fā)明專(zhuān)利，并問(wèn)他情愿以多少的價(jià)錢(qián)轉(zhuǎn)讓?zhuān)麑?duì)本人的發(fā)明究竟值多少錢(qián)心中沒(méi)數(shù)，心想只需能賣(mài)10萬(wàn)美圓就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先通知他至少要賣(mài)30萬(wàn)美圓。到了公司總經(jīng)理的辦公室，由于一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，不斷不愿正面說(shuō)出本人的報(bào)價(jià)，而是說(shuō)：“我的發(fā)明專(zhuān)利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶

17、來(lái)多少價(jià)值，我并不非常清楚，還是先請(qǐng)您說(shuō)一說(shuō)吧！這樣無(wú)形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬(wàn)美圓，怎樣樣？著為工程師幾乎不置信本人的耳朵，直到總經(jīng)理有說(shuō)了以便，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)討價(jià)，最后以這一價(jià)錢(qián)達(dá)成了協(xié)議?？梢?jiàn)，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修正了本人的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲。 4.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)報(bào)價(jià)迂報(bào)答價(jià)興奮點(diǎn)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià)解答疑問(wèn)報(bào)價(jià)二、討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)的本質(zhì)討價(jià)討價(jià)時(shí)應(yīng)遵照的原那么1.討價(jià)討價(jià)的本質(zhì)協(xié)商區(qū)賣(mài)方盈余買(mǎi)方盈余最終合同價(jià) 賣(mài)方的保管價(jià) 賣(mài)方希望成交價(jià)錢(qián)是S或更高一些買(mǎi)方的保管價(jià) 買(mǎi)方希望成交價(jià)錢(qián)是

18、Y或更低一些SXY討價(jià)討價(jià)中的協(xié)商區(qū)2.討價(jià)討價(jià)時(shí)應(yīng)遵照的原那么相互尊重與溝通準(zhǔn)確地了解對(duì)方的意圖尊重對(duì)方的感情要素買(mǎi)賣(mài)雙方之間必需有真正的信息溝通將洽談集中在利益協(xié)調(diào)上討論：怎樣才干使討價(jià)討價(jià)朝著有利于本人的方向開(kāi)展？解答：首先訊問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要買(mǎi)賣(mài)條件下有多大的通融余地，同時(shí)要傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和回答，不要加以評(píng)價(jià)，不要猜度對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，同時(shí)不要走漏本人的意圖，假設(shè)對(duì)方做類(lèi)似的提問(wèn)，那么應(yīng)做最少的回答，掌握好哪些該說(shuō)，哪些不該說(shuō)。 假設(shè)發(fā)現(xiàn)雙方所開(kāi)條件和要求差距很大，就可以回絕。詳細(xì)做法如下： 1.重新報(bào)價(jià) 2建議對(duì)方撤回原盤(pán)，重新思索一下比較實(shí)踐的報(bào)盤(pán)。 3.對(duì)價(jià)錢(qián)不做變

19、動(dòng)，但對(duì)一些買(mǎi)賣(mài)條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、 交貨日期等做一些變動(dòng)。 4.談判立場(chǎng)一直堅(jiān)持靈敏性。 5.談判雙方在談判時(shí)堅(jiān)持一定的彈性，這正是討價(jià)討價(jià)得以進(jìn)展的根底。 三、讓價(jià)步步為營(yíng)一步到位法虎頭蛇尾波浪起伏討價(jià)討價(jià)中的退讓 不要做無(wú)故的退讓。 退讓要恰到益處。 在次要問(wèn)題上可根據(jù)詳細(xì)情況首先做出退讓。 不要承諾同等幅度的退讓。 可撤回本人的退讓。 一次退讓的幅度不宜過(guò)大，節(jié)拍也不宜太快。1.步步為營(yíng)符合步步為營(yíng)、穩(wěn)健妥協(xié)的原那么可隨時(shí)在雙方都稱(chēng)心的價(jià)錢(qián)程度上達(dá)成買(mǎi)賣(mài)。由于每次讓價(jià)幅度都不大，不會(huì)使顧客獲利太多?？梢允雇其N(xiāo)人員在討價(jià)討價(jià)中掌握自動(dòng)，最終達(dá)成對(duì)本人有利的買(mǎi)賣(mài)條件優(yōu)點(diǎn)：有的顧客

20、會(huì)得寸進(jìn)尺，延伸了價(jià)錢(qián)洽談時(shí)間讓價(jià)的幅度小，對(duì)顧客難以構(gòu)成刺激由于每次讓價(jià)的幅度小，需求破費(fèi)大量的時(shí)間和精神。 缺陷：2.一步到位法推銷(xiāo)人員報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)瑸橘u(mài)帶來(lái)豐厚的收益。關(guān)鍵時(shí)辰的一次較大幅度的讓價(jià)會(huì)使顧客驚喜異常會(huì)使顧客覺(jué)得推銷(xiāo)人員豪爽、大氣，對(duì)推銷(xiāo)人員產(chǎn)生好感，為以后的買(mǎi)賣(mài)奠定了根底。優(yōu)點(diǎn)：會(huì)使顧客覺(jué)得推銷(xiāo)人員態(tài)度生硬、冷漠、不近人情，缺乏買(mǎi)賣(mài)的誠(chéng)意。假設(shè)顧客是個(gè)洽談高手，在做出較大幅度的讓價(jià)后，因無(wú)利可讓?zhuān)瑢?dǎo)致推銷(xiāo)洽談墮入僵局。 缺陷：3.虎頭蛇尾在價(jià)錢(qián)洽談之初就以較大幅度讓利，給顧客留下好印象。讓價(jià)幅度由大到小，既符合人情，也符合規(guī)律這種讓價(jià)方式使顧客感到推銷(xiāo)人員已做了

21、最大的努力，容易達(dá)成買(mǎi)賣(mài)。優(yōu)點(diǎn)：在運(yùn)用時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方都缺乏新穎感讓價(jià)幅度由大到小，會(huì)使洽談氣氛越來(lái)越沉悶，難以構(gòu)成高潮。 缺陷：4.波浪起伏洽談開(kāi)場(chǎng)時(shí)讓價(jià)幅度較大，表現(xiàn)出了較大的誠(chéng)意和達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的積極性。高潮迭起，成交時(shí)機(jī)較多。比較靈敏。優(yōu)點(diǎn)：讓價(jià)幅度沒(méi)有定量規(guī)范，讓價(jià)幅度大時(shí)，會(huì)使顧客胃口越來(lái)越大，讓價(jià)幅度小時(shí)，顧客已不再希望獲得較大幅度的讓價(jià)。會(huì)使顧客以為推銷(xiāo)人員不老實(shí)假設(shè)推銷(xiāo)人員在其他方面稍有不慎，不信任感促使顧客果斷地中止洽談。 缺陷：小案例 他為什么懊悔？ 一名叫安古斯麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè)部的主席想把本人的游艇出賣(mài)，再買(mǎi)更大的，他表示有興趣買(mǎi)下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)?！八鰝€(gè)價(jià)吧!主席先生說(shuō)。安古斯麥克塔