定價(jià)策略-定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)（75頁）ppt課件

1、第十章 定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)重點(diǎn)價(jià)錢的重要性、平衡價(jià)錢與價(jià)錢構(gòu)成要素制約推銷品價(jià)錢的主要要素報(bào)價(jià)的藝術(shù)討價(jià)討價(jià)的原那么和戰(zhàn)略讓價(jià)的技巧第一節(jié) 推銷品的決議要素一、價(jià)錢的重要性及其構(gòu)成二、推銷品價(jià)錢的決議要素一、價(jià)錢的重要性及其構(gòu)成價(jià)錢的重要性與平衡價(jià)錢商品價(jià)錢構(gòu)成1.價(jià)錢的重要性與平衡價(jià)錢價(jià)錢：是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場營銷組合戰(zhàn)略中，價(jià)錢戰(zhàn)略是其中的主要組成部分。平衡價(jià)錢平衡價(jià)錢表達(dá)著消費(fèi)者與消費(fèi)者雙方的利益，是供求量相等時(shí)的價(jià)錢。2.商品價(jià)錢構(gòu)成思索：產(chǎn)品的價(jià)錢由哪些方面構(gòu)成？價(jià)錢構(gòu)成是指構(gòu)成商品價(jià)錢的各個(gè)要素在價(jià)錢中的組成情況，它是價(jià)值構(gòu)成的貨幣表現(xiàn)。消費(fèi)本錢流通費(fèi)用稅金和利潤消費(fèi)本

2、錢消費(fèi)本錢工資程度勞動(dòng)消費(fèi)率原資料燃料動(dòng)力的價(jià)錢及耗費(fèi)率固定資產(chǎn)占有程度和利用率折舊率流通費(fèi)用流通費(fèi)用商品采購運(yùn)輸保管銷售等活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用二、推銷品價(jià)錢的決議要素課堂討論：哪些要素影響推銷品的價(jià)錢？推銷品價(jià)錢的決議要素競爭者的價(jià)錢相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)錢產(chǎn)品特性要素經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令要素心思要素情境要素1.競爭者的價(jià)錢在最初確定推銷品價(jià)錢時(shí)，參考競爭者的產(chǎn)品價(jià)錢。在變動(dòng)價(jià)錢時(shí)，也應(yīng)參考競爭者產(chǎn)品的現(xiàn)行價(jià)錢及價(jià)錢變動(dòng)趨勢。2.相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)錢替代品互補(bǔ)品3.產(chǎn)品特性要素產(chǎn)品的購買頻率和運(yùn)用壽命產(chǎn)品的單價(jià)高低產(chǎn)品的規(guī)范化程度產(chǎn)品的易腐性產(chǎn)品的季節(jié)性產(chǎn)品的知名度產(chǎn)品的時(shí)髦性4.經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令要素經(jīng)濟(jì)昌盛

3、和高速增長時(shí)期，由于社會(huì)需求量大，商品價(jià)錢容易上漲，反之，經(jīng)濟(jì)衰退，社會(huì)需求減小，商品的價(jià)錢呈下滑趨勢。政府的經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)也會(huì)影響到商品的價(jià)錢。國家貨幣政策直接影響商品的價(jià)錢決議。5.心思要素顧客對推銷品的價(jià)錢的心思預(yù)期選擇性曲解對顧客心思呵斥的影響顧客的價(jià)值觀顧客的價(jià)錢比較心思 顧客的習(xí)慣心思顧客對推銷品的價(jià)錢的心思預(yù)期在推銷活動(dòng)展開時(shí)，推銷人員應(yīng)留意從顧客的言談舉止中去體察其對推銷品價(jià)錢的心思預(yù)期情況。選擇性曲解對顧客心思呵斥的影響選擇性曲解：是指顧客將外部的刺激與本人心目中早已存在的方式相結(jié)合的傾向。選擇性曲解是一個(gè)心思過程，它通知我們，顧客對于推銷和他們的推銷言論，會(huì)按照本人特有的方

4、式進(jìn)展了解，而這種了解又往往是片面的。顧客的價(jià)值觀很多顧客會(huì)以本人的價(jià)值觀為規(guī)范來衡量產(chǎn)品報(bào)價(jià)。以不同的價(jià)值觀去對待同一產(chǎn)品的同一報(bào)價(jià)，必然會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。顧客的習(xí)慣心思由于消費(fèi)者長期、多次購買運(yùn)用某些產(chǎn)品，以及對價(jià)錢的反復(fù)感知，構(gòu)成了消費(fèi)者對某些商品的價(jià)錢的習(xí)慣心思。對那些超出習(xí)慣價(jià)錢的推銷品的報(bào)價(jià)，要慎而又慎。必需調(diào)整價(jià)錢時(shí)，要將調(diào)整幅度限定在消費(fèi)者可以接受的范圍內(nèi)，同時(shí)要做好宣傳解釋任務(wù)，使顧客盡快接受并習(xí)慣新的價(jià)錢。顧客的價(jià)錢比較心思消費(fèi)者在購買商品的過程中，會(huì)經(jīng)過聯(lián)想與想像等心思活動(dòng)，把商品價(jià)錢的高低與個(gè)人的偏好、情趣、個(gè)性等心思特征聯(lián)絡(luò)起來，有意或無意地進(jìn)展價(jià)錢比較，以滿足個(gè)人的

5、某種社會(huì)性需求。社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置比較生活情趣比較6.情境要素推銷所處的情境不同，推銷品價(jià)錢確實(shí)定也是有差別的。推銷員與推銷對象建立了良好的關(guān)系推銷員與推銷對象是純粹的買賣關(guān)系第二節(jié) 推銷品報(bào)價(jià)的陳說方法一、本錢核算法二、需求引導(dǎo)法三、同類比較法四、相關(guān)比較法五、均攤價(jià)錢法六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法七、靈敏價(jià)錢法一、本錢核算法本錢是構(gòu)成價(jià)錢的主體部分，從分析本錢入手，向顧客解釋推銷品價(jià)錢是一種普通的做法。推銷員分析了產(chǎn)品本錢的構(gòu)成之后，進(jìn)一步告知顧客經(jīng)過銷售該產(chǎn)品企業(yè)獲得利益的情況，即推銷差價(jià)，會(huì)使顧客以為推銷品價(jià)錢是將本求利，合情合理。二、需求引導(dǎo)法需求引導(dǎo)法：指推銷員在向推銷對象解釋產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，將其放在一個(gè)

6、較大的需求背景下來引見，讓顧客以為只需馬上去購買，才是最正確的做法，否那么就會(huì)失去購買的時(shí)機(jī)。三、同類比較法同類比較法：指推銷員在向顧客解釋推銷品的報(bào)價(jià)時(shí)，列舉其他同類產(chǎn)品的價(jià)錢，比較其他產(chǎn)品與本產(chǎn)品的優(yōu)缺陷，根據(jù)同質(zhì)同價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、低質(zhì)低價(jià)的原那么熱傳導(dǎo)出本產(chǎn)品價(jià)錢的合理性。一位飛鴿牌自行車的推銷員在向顧客解釋推銷報(bào)價(jià)時(shí)，不是先直接報(bào)出飛鴿自行車的價(jià)錢，而先列舉出在市場上牌同等程度的鳳凰、永久、金獅、五羊等其他幾種傳統(tǒng)名牌自行車的價(jià)錢，并且要特別留意分型號、分類別地進(jìn)展對比，最后得出質(zhì)量大致一樣的商品價(jià)錢也應(yīng)大致一樣的結(jié)論。四、相關(guān)比較法相關(guān)比較法：指推銷人員在向顧客做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，采用分析其

7、他本產(chǎn)品的比價(jià)關(guān)系的方式，闡明價(jià)錢的合理性。一個(gè)推銷600元左右的成套廚房器具的推銷員在引見其產(chǎn)品價(jià)錢時(shí)，看到顧客家時(shí)有一架鋼琴，價(jià)錢比較就由此開場?！澳惶鞆棊状武撉?？您是不是只彈一會(huì)兒？鋼琴的運(yùn)用率雖然低，但由于它可以給您帶來愉悅，所以您以為錢花得值?？墒卿撉俚膬r(jià)錢少那么七八千，多那么身居萬元，他運(yùn)用廚房器具的時(shí)間要比鋼琴多得多，而其價(jià)錢比鋼琴低得多。五、均攤價(jià)錢法均攤價(jià)錢法：就是采用縮短時(shí)間單位或采用單一運(yùn)用單位的方式，分解價(jià)錢，以減輕價(jià)錢壓力。是將一次投資大而受害時(shí)間長的產(chǎn)品價(jià)錢分解到一天、一個(gè)星期等較小的時(shí)間單位上，使其顯得投資很少。四五百元的價(jià)錢確實(shí)不低，但我們無妨算一筆帳：煤氣灶

8、天天都 要用，這種煤氣灶比傳統(tǒng)的煤氣灶火力旺，熱能利用率高，而且操作方便，美觀、易清洗、講衛(wèi)生。按一年計(jì)算，一天不過支付一元多一點(diǎn)兒。按10年的運(yùn)用壽命計(jì)算，一天不過一角多，購買一次，天天方便，十年受害。六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法假設(shè)推銷品屬于價(jià)錢比較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，推銷中就要集中力量闡明產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)之所在。還可以經(jīng)過展現(xiàn)內(nèi)部構(gòu)造，給顧客一個(gè)直觀印象的方式來進(jìn)展推銷員在引見龍口粉絲的原料-綠豆的質(zhì)量講起，詳細(xì)闡明綠豆的檢測設(shè)備、檢測程序，只需農(nóng)藥殘留不超標(biāo)、水分及其他目的合格才干入庫，讓經(jīng)銷商置信商質(zhì)量量可靠，價(jià)錢稍高一點(diǎn)是完全合理的。七、靈敏價(jià)錢法靈敏價(jià)錢法：指推銷員故意將商品的價(jià)錢報(bào)得很高，在本人心里保管一

9、個(gè)控制價(jià)位。針對有砍價(jià)愿望的顧客第三節(jié) 推銷定價(jià)戰(zhàn)略一、薄利多銷戰(zhàn)略二、厚利精銷戰(zhàn)略三、階段價(jià)錢戰(zhàn)略四、差別價(jià)錢戰(zhàn)略五、性理價(jià)錢戰(zhàn)略一、薄利多銷戰(zhàn)略薄利多銷戰(zhàn)略：是指在推銷時(shí)，有認(rèn)識(shí)地以相對低廉的銷售價(jià)錢，刺激顧客需求，促進(jìn)產(chǎn)品的消費(fèi)和銷售。原資料供應(yīng)充實(shí)裕，消費(fèi)規(guī)?？梢詳U(kuò)展，需求彈性又比較大的商品。二、厚利精銷戰(zhàn)略厚利精銷戰(zhàn)略：是指由于原資料或市場容量及其他條件的限制而提高商品的價(jià)錢，使有限的銷售量能提供相對豐厚的利潤。厚利精銷措施的采用國家從社會(huì)的整體利益出發(fā)，對某些商品以重稅的方式到達(dá)限制消費(fèi)的目的。如卷煙有些商品的供應(yīng)量有限，只需提高價(jià)錢才干抑制需求。如珠寶飾品。有些高檔商品需運(yùn)用優(yōu)質(zhì)

10、上等、資源相對稀缺的原資料制造，產(chǎn)量不會(huì)很大，價(jià)錢昂貴，有利于調(diào)理消費(fèi)及消費(fèi)。如煙、酒有些商品雖然有條件大批量消費(fèi)，但這類商品只需“稀缺，才干表達(dá)出價(jià)值，銷售量過多，聲望價(jià)值就會(huì)降下來。如傳統(tǒng)工藝品。三、階段價(jià)錢戰(zhàn)略階段價(jià)錢戰(zhàn)略：是指根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品壽命周期的不同階段的產(chǎn)量、質(zhì)量、本錢以及供求情況，采用不同的價(jià)錢，為企業(yè)求得更大收益。技術(shù)密集并且市場壽命周期長的商品，在引見期普通保本銷售甚至虧本銷售技術(shù)含量低、市場壽命周期短、花樣翻新快、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)相對比較大的時(shí)髦性產(chǎn)品，在引見期采用高價(jià)戰(zhàn)略。四、差別價(jià)錢戰(zhàn)略按照推銷對象在商品銷售過程中承當(dāng)?shù)穆毮懿煌?，給予不同的價(jià)錢優(yōu)惠。 主要運(yùn)用在企業(yè)與企業(yè)

11、之間，特別是消費(fèi)企業(yè)與中間商之間。 中間商為制造商承當(dāng)一部分銷售職能。按照推銷對象在商品銷售過程中承當(dāng)?shù)穆毮懿煌?，給予不同的價(jià)錢優(yōu)惠。累進(jìn)折扣，適宜推銷容易腐爛蛻變或容易過時(shí)的商品。非累進(jìn)折扣，只計(jì)顧客一次的購買數(shù)量。按季節(jié)的不同給顧客一定的價(jià)錢優(yōu)惠，這種價(jià)錢優(yōu)惠通常稱為季節(jié)折扣。適宜于季節(jié)性強(qiáng)的商品，在商品的銷售淡季或消費(fèi)旺季，鼓勵(lì)顧客購買而給予價(jià)錢優(yōu)惠。按付款條件的不同給予顧客一定的價(jià)錢優(yōu)惠，這種價(jià)錢優(yōu)惠通常稱為現(xiàn)金折扣。一是在分期付款或延期付款銷售商品時(shí)，假設(shè)顧客提早付清貨款，就可以在價(jià)錢上享用優(yōu)惠。二是對于予付定金或提早付款的買賣，根據(jù)商品的供求情況、預(yù)付貨款的比重和期限，向顧客提供價(jià)

12、錢優(yōu)惠。按購銷關(guān)系的不同給予顧客一定的價(jià)錢優(yōu)惠。選擇一些有運(yùn)營特征、在同行業(yè)中有一定影響力的企業(yè)建立特約經(jīng)銷、專業(yè)代理的關(guān)系，使之成為企業(yè)的市場窗口和基地。五、心思價(jià)錢戰(zhàn)略心思價(jià)錢戰(zhàn)略：就是在產(chǎn)品推銷過程中，根據(jù)消費(fèi)者的心思特點(diǎn)，為迎合消費(fèi)者的某些心思需求而采取的定價(jià)戰(zhàn)略。整數(shù)和尾數(shù)價(jià)錢戰(zhàn)略聲望價(jià)錢戰(zhàn)略招徠價(jià)錢戰(zhàn)略撇脂定價(jià)戰(zhàn)略習(xí)慣價(jià)錢戰(zhàn)略整數(shù)和尾數(shù)價(jià)錢戰(zhàn)略是運(yùn)用顧客對價(jià)錢的覺得、知覺的不同，制定可以刺激購買愿望的價(jià)錢。整數(shù)價(jià)錢戰(zhàn)略：名、特、優(yōu)商品和高檔商品的價(jià)錢定在整數(shù)上尾數(shù)價(jià)錢戰(zhàn)略：中低檔商品和日常生活用品的價(jià)錢采用零頭標(biāo)價(jià)的戰(zhàn)略。聲望價(jià)錢戰(zhàn)略推銷人員要處置好高知度、高佳譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品與普通

13、產(chǎn)品之間的減價(jià)幅度。留意堅(jiān)持產(chǎn)質(zhì)量量，加強(qiáng)售后效力是指企業(yè)為滿足顧客追逐名牌、高檔的心思需求，利用商品在消費(fèi)者心目中的良好聲望，把銷售價(jià)錢定得高于同類普通商品的一種戰(zhàn)略。適用于高知名度、高佳譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品招徠價(jià)錢戰(zhàn)略是指推銷人員在向顧客同時(shí)推銷兩種以上的商品，按照對顧客有刺激性的價(jià)錢程度，有意地把一種或幾種商品的價(jià)錢壓得很低，以吸引顧客。適用于特價(jià)商品留意壓價(jià)的幅度要足以使消費(fèi)者動(dòng)心，但又不能太低。撇脂定價(jià)戰(zhàn)略是指在新產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，利用消費(fèi)者的“獵奇心思，高價(jià)投放商品，然后再根據(jù)市場銷售情況適當(dāng)降低售價(jià)。可以快速收回消費(fèi)投資提升新產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的籠統(tǒng)擴(kuò)展了價(jià)風(fēng)格整的盤旋余地

14、，加強(qiáng)了企業(yè)的盈利才干。習(xí)慣價(jià)錢戰(zhàn)略習(xí)慣價(jià)錢：有些商品的價(jià)錢長期以來變動(dòng)不大，構(gòu)成某種程度的固定性，消費(fèi)者對此曾經(jīng)習(xí)以為常。日用品調(diào)整價(jià)錢： 改換包裝或品牌減少商品的分量或含量以廉價(jià)的原資料替代單位價(jià)值較高的原資料第四節(jié) 報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧 一、報(bào)價(jià)二、討價(jià)討價(jià)三、讓價(jià) 一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的前提條件報(bào)價(jià)應(yīng)遵照的原那么報(bào)價(jià)與出價(jià)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法1.報(bào)價(jià)的前提條件顧客剩余實(shí)際：任何顧客在購買一種商品時(shí)，根據(jù)獲得的信息資料，心中已構(gòu)成了一個(gè)可接受的預(yù)期價(jià)錢，這種預(yù)期價(jià)錢與商品的實(shí)踐價(jià)錢之差就是顧客剩余。顧客剩余=商品的預(yù)期價(jià)錢-商品的實(shí)踐價(jià)錢2.報(bào)價(jià)應(yīng)遵照的原那么報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以防止產(chǎn)生誤解或

15、曲解。報(bào)價(jià)時(shí)不要流顯露自信心缺乏，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對所報(bào)的價(jià)錢不要加以解釋、評論。為本人設(shè)定上限 影響對方對本人潛力的評價(jià)沒有討價(jià)的余地 買方很難在其他買賣條件上得到更多優(yōu)惠開盤價(jià)最高可行價(jià)錢最優(yōu)惠價(jià)錢3.報(bào)價(jià)與出價(jià)討論：為什么賣者的開盤價(jià)是最高的？ 解答緣由：1、初次報(bào)價(jià)，實(shí)踐上是為了本人設(shè)定了一個(gè)上限。報(bào)價(jià)之后，如無特殊情況，價(jià)錢不能再提高。2、開盤價(jià)錢的高低足以影響對方對本人潛力的評價(jià)。普通來說，開盤價(jià)越高，對方的價(jià)錢評價(jià)就越高，反之那么越低。3、賣方的開盤價(jià)，應(yīng)是防御性的最高報(bào)價(jià)，有極大的伸縮性。在價(jià)錢談判時(shí)，應(yīng)把開盤價(jià)的高低同對方的意圖、作風(fēng)及能否計(jì)劃真誠協(xié)作等方面的要素結(jié)合

16、起來思索。討論：談判中誰先報(bào)價(jià)有利？推銷人員先報(bào)價(jià)的有利方面是：先報(bào)價(jià)的影響大，實(shí)踐上為價(jià)錢洽談定下了框框，最終的買賣價(jià)錢也將會(huì)在此范圍內(nèi)達(dá)成。洽談氣氛緊張，推銷人員自動(dòng)先報(bào)價(jià)洽談氣氛融洽，可以相機(jī)而行。有個(gè)跨國公司的高級工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示情愿購買他的發(fā)明專利，并問他情愿以多少的價(jià)錢轉(zhuǎn)讓，他對本人的發(fā)明究竟值多少錢心中沒數(shù)，心想只需能賣10萬美圓就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先通知他至少要賣30萬美圓。到了公司總經(jīng)理的辦公室，由于一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，不斷不愿正面說出本人的報(bào)價(jià)，而是說：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶

17、來多少價(jià)值，我并不非常清楚，還是先請您說一說吧！這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬美圓，怎樣樣？著為工程師幾乎不置信本人的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)討價(jià)，最后以這一價(jià)錢達(dá)成了協(xié)議。可見，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修正了本人的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲。 4.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法開門見報(bào)價(jià)迂報(bào)答價(jià)興奮點(diǎn)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià)解答疑問報(bào)價(jià)二、討價(jià)討價(jià)討價(jià)討價(jià)的本質(zhì)討價(jià)討價(jià)時(shí)應(yīng)遵照的原那么1.討價(jià)討價(jià)的本質(zhì)協(xié)商區(qū)賣方盈余買方盈余最終合同價(jià) 賣方的保管價(jià) 賣方希望成交價(jià)錢是S或更高一些買方的保管價(jià) 買方希望成交價(jià)錢是

18、Y或更低一些SXY討價(jià)討價(jià)中的協(xié)商區(qū)2.討價(jià)討價(jià)時(shí)應(yīng)遵照的原那么相互尊重與溝通準(zhǔn)確地了解對方的意圖尊重對方的感情要素買賣雙方之間必需有真正的信息溝通將洽談集中在利益協(xié)調(diào)上討論：怎樣才干使討價(jià)討價(jià)朝著有利于本人的方向開展？解答：首先訊問對方報(bào)價(jià)的根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要買賣條件下有多大的通融余地，同時(shí)要傾聽對方的解釋和回答，不要加以評價(jià)，不要猜度對方的動(dòng)機(jī)和意圖，同時(shí)不要走漏本人的意圖，假設(shè)對方做類似的提問，那么應(yīng)做最少的回答，掌握好哪些該說，哪些不該說。 假設(shè)發(fā)現(xiàn)雙方所開條件和要求差距很大，就可以回絕。詳細(xì)做法如下： 1.重新報(bào)價(jià) 2建議對方撤回原盤，重新思索一下比較實(shí)踐的報(bào)盤。 3.對價(jià)錢不做變

19、動(dòng)，但對一些買賣條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、 交貨日期等做一些變動(dòng)。 4.談判立場一直堅(jiān)持靈敏性。 5.談判雙方在談判時(shí)堅(jiān)持一定的彈性，這正是討價(jià)討價(jià)得以進(jìn)展的根底。 三、讓價(jià)步步為營一步到位法虎頭蛇尾波浪起伏討價(jià)討價(jià)中的退讓 不要做無故的退讓。 退讓要恰到益處。 在次要問題上可根據(jù)詳細(xì)情況首先做出退讓。 不要承諾同等幅度的退讓。 可撤回本人的退讓。 一次退讓的幅度不宜過大，節(jié)拍也不宜太快。1.步步為營符合步步為營、穩(wěn)健妥協(xié)的原那么可隨時(shí)在雙方都稱心的價(jià)錢程度上達(dá)成買賣。由于每次讓價(jià)幅度都不大，不會(huì)使顧客獲利太多?？梢允雇其N人員在討價(jià)討價(jià)中掌握自動(dòng)，最終達(dá)成對本人有利的買賣條件優(yōu)點(diǎn)：有的顧客

20、會(huì)得寸進(jìn)尺，延伸了價(jià)錢洽談時(shí)間讓價(jià)的幅度小，對顧客難以構(gòu)成刺激由于每次讓價(jià)的幅度小，需求破費(fèi)大量的時(shí)間和精神。 缺陷：2.一步到位法推銷人員報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，為賣帶來豐厚的收益。關(guān)鍵時(shí)辰的一次較大幅度的讓價(jià)會(huì)使顧客驚喜異常會(huì)使顧客覺得推銷人員豪爽、大氣，對推銷人員產(chǎn)生好感，為以后的買賣奠定了根底。優(yōu)點(diǎn)：會(huì)使顧客覺得推銷人員態(tài)度生硬、冷漠、不近人情，缺乏買賣的誠意。假設(shè)顧客是個(gè)洽談高手，在做出較大幅度的讓價(jià)后，因無利可讓，將導(dǎo)致推銷洽談墮入僵局。 缺陷：3.虎頭蛇尾在價(jià)錢洽談之初就以較大幅度讓利，給顧客留下好印象。讓價(jià)幅度由大到小，既符合人情，也符合規(guī)律這種讓價(jià)方式使顧客感到推銷人員已做了

21、最大的努力，容易達(dá)成買賣。優(yōu)點(diǎn)：在運(yùn)用時(shí)買賣雙方都缺乏新穎感讓價(jià)幅度由大到小，會(huì)使洽談氣氛越來越沉悶，難以構(gòu)成高潮。 缺陷：4.波浪起伏洽談開場時(shí)讓價(jià)幅度較大，表現(xiàn)出了較大的誠意和達(dá)成買賣的積極性。高潮迭起，成交時(shí)機(jī)較多。比較靈敏。優(yōu)點(diǎn)：讓價(jià)幅度沒有定量規(guī)范，讓價(jià)幅度大時(shí)，會(huì)使顧客胃口越來越大，讓價(jià)幅度小時(shí)，顧客已不再希望獲得較大幅度的讓價(jià)。會(huì)使顧客以為推銷人員不老實(shí)假設(shè)推銷人員在其他方面稍有不慎，不信任感促使顧客果斷地中止洽談。 缺陷：小案例 他為什么懊悔？ 一名叫安古斯麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把本人的游艇出賣，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)?！八鰝€(gè)價(jià)吧!主席先生說。安古斯麥克塔