金牌銷售之王1

1、金牌銷售之王打造卓越銷售力1銷售是一項(xiàng)報酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 原一平2銷售需要技巧嗎？你在馬路上行走，經(jīng)常會遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個推銷電子手表的銷售人員，銷售人員說：先生，我能打擾你5分鐘嗎？我說：可以，有什么事情嗎？銷售人員：我是*公司的，主要想讓你看了解一下，我們最近在搞一個關(guān)于電子手表促銷活動，我們這個電子手表是世界名牌“精工”；他的工藝非常好，是

2、日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時能防水、防震、有夜光；這個表目前在大商場里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動，所以價格非常便宜，只要RMB500元，先生，我看你對這個表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會考慮的，是嗎？我說：考慮什么呢？銷售人員：考慮這個手表，買還是不買？我說： 不會吧，現(xiàn)在就要買，我要考慮一下。銷售人員：你還考慮什么呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動，今天你還能遇到我，明天我們的促銷活動就要停止了，如果今天不買的話，以后就會是商場里的價格RMB15OO元了，這么好的機(jī)會，你怎么會錯過呢？我說：你這個表，看上去還不錯，遺憾的是我已經(jīng)有表了。銷售人員：有表，也可以多一

3、個表，而且一般的 表，幾乎沒有防水、防震、夜光的功能，我感覺你主要是考慮價格太貴了，是嗎？ 先生，你看可不可以這樣？今天，我們就算交個朋友，我看你也非常誠心想買，今天價格我虧本買你RMB200元，我想你就不要還價了。（邊說邊把手表塞給我?。┪艺f：你還不了解我的需求，你怎么就把手表推給我呢？銷售人員：先生，我已經(jīng)解釋過了，現(xiàn)在我們在稿促銷活動，如果你今天不買的話，你一定要后悔的！以后要買只能RMB1500元，這是最后的機(jī)會了，你也可以作為禮品來送人，你不買一定會后悔的！我建議你，就不要猶豫了，你準(zhǔn)備買一個還是二個呢？我說：對不起，我要走了！3產(chǎn)品-營銷=廢物必須明確的觀點(diǎn)：4 客戶的天平可能風(fēng)險

4、獲得利益 ？ ？顧客為什么會購買？5銷售人員的ASK知識技巧態(tài)度應(yīng)該：做什么，為何做？能夠：怎么做？想要去做習(xí)慣6 關(guān)于知識：產(chǎn)品/公司競爭對手行業(yè)客戶和商業(yè)7關(guān)于心態(tài)： “一種良好的心態(tài)，比一百種智慧都更有力量”。每個人的潛力都是無限的，有什么樣的心態(tài)，就會有什么樣的成績，就決定了你擁有什么樣的生命質(zhì)量。因?yàn)槿伺c人之間并沒有多大不同，成功者和失敗者之間的關(guān)鍵差別，卓越人生與庸常人等的迵異之處，恐怕就取決于你的心態(tài)。8知識/技能態(tài)度 成功的欲望 強(qiáng)烈的自信 鍥而不舍9 他并不依賴著我們 而我們卻依靠著他 他并沒有打斷我們的工作 他正是我們工作的目的 他并非我們業(yè)務(wù)的局外人 他是我們業(yè)務(wù)工作的一

5、部分 我們?yōu)樗?wù)并沒有恩澤于他 他為我們提供服務(wù)的機(jī)會 卻是在施惠于我們 默罕穆德.甘地 認(rèn)識顧客 10客戶永遠(yuǎn)是對的嗎？我們的觀點(diǎn)： 客戶并非永遠(yuǎn)是對的， 但客戶一定是最重要的！11 王永慶賣米勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴主動出擊，而非守株待兔，等生意上門當(dāng)客戶有潛在需求可能連自己都不清楚時， 及時跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。12專業(yè)銷售技巧 Professional Selling Skill1920 EK STRONG80年來，它是全世界銷售員的必修課程13銷售談判案例：如何分這兩百元錢14選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的經(jīng)營

6、理念和思路 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 經(jīng)銷商的信譽(yù)度 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力 經(jīng)銷商的地理位置 經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀15對經(jīng)銷商的考察角度 全系列推廣 生動化布置 熱誠和方法 合作及誠意16 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 財務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) 個人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產(chǎn) 員工狀況 人數(shù)及基本面貌經(jīng)銷商基本情況調(diào)查17無論你希望經(jīng)銷商做什么，最

7、關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。18起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求19銷售心得感悟找對人比說對話更重要！20 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！銷售心得感悟. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲?，人脈=錢脈！21銷售心得感悟生意是生生不息的創(chuàng)意！22PSS的過程開場探尋展示處理意見締結(jié)23

8、SKILL BUILDER FOR WARM-UP AND PROBING STAGEPOWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVE開場技巧24開場開場的目的：客戶情感探測心態(tài)過渡吸引客戶的注意激發(fā)興趣為后來的接觸做好情感鋪墊25職業(yè)化的開場方法選擇合適的介入時機(jī)力爭創(chuàng)造一種良好的開局環(huán)境和開局氣氛傳遞必要的信息開始提問26SKILL BUILDER FOR PROBING（QUESTION ） STAGE POWERFUL L

9、ESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVE探尋技巧27 探詢需求 我們的客戶 都有哪些需求？People do not want to be SOLD! They want to buy!28購買產(chǎn)品都需要滿足哪些需求？成長欲、成功欲 安全、安心人際關(guān)系便利興趣、嗜好價格服務(wù)商品給它的整體印象29沉默是金，但你讓客戶沉默了，你就失去了金通過發(fā)問探尋需求30問題的種類問題的種類開放型問題封閉型問題誘導(dǎo)型問題31詢問的類型開放詢問法：常用詞語： 如

10、何？怎樣？為什么？哪里？哪些？何時？優(yōu)點(diǎn)： 不給對方太多的限制，鼓勵對方傳遞更多的信息 沒有限制性的引導(dǎo)，因此回答者有時會傳遞出提問者所意想不到的信息 不需要提問者預(yù)先設(shè)計備選答案缺點(diǎn)： 由于沒有限制和引導(dǎo)，回答者給出的答案未必包括你期望獲得的信息 由于缺乏限制性的壓力，回答者容易回避某些關(guān)鍵點(diǎn) 給予回答者的空間過大，導(dǎo)致不容易控制，容易偏離問題的主線適用背景： 尋求更多詳細(xì)信息 尋求突破點(diǎn) 贏得時間 形成更深入的互動路線32詢問的類型封閉詢問法：常用詞語： 是否？行不行？可不可以？能否？同意嗎？優(yōu)點(diǎn)： 由于備選答案的限制，回答者容易針對關(guān)鍵點(diǎn)給出信息，不容易回避某些關(guān)鍵點(diǎn) 由于備選答案的引導(dǎo)

11、，客戶容易受到啟發(fā) 給予回答者的空間不大，容易控制，不容易偏離控制的主線缺點(diǎn)： 封閉式問題給對方太多的限制，不利于對方傳遞更多的信息 封閉式問題具有限制性的引導(dǎo)，因此無法獲得備選答案之外的信息 封閉式問題需要提問者預(yù)先設(shè)計備選答案適用背景： 一般用于對問題的澄清、確認(rèn)以及試探性締結(jié) 通過封閉式問題來引導(dǎo)客戶的思維，使客戶按照我們希望的思考和溝通路線進(jìn)行 控制溝通的范圍。避免客戶在你的探詢過程中，談及的內(nèi)容過散，過泛而不能集中到核心問題上33詢問的類型澄清式問題：封閉問題的一個衍生例：我的理解正確嗎？我的表達(dá)您是否清楚？誘導(dǎo)式問題：誘導(dǎo)式的詢問是在封閉式詢問的基礎(chǔ)上加上自己的主觀意志，暗示你想聽

12、到或期待的答案。如何做到良好的提問？ 做好提問計劃，并在整個溝通過程中保證你的主線 根據(jù)不同人際風(fēng)格的客戶，側(cè)重不同的問題形式 不要認(rèn)為提問僅僅是問，一些問題實(shí)際上是對客戶的回答34各類問題在溝通過程中使用的流程歸納確認(rèn)吸引客戶注意，放松客戶，鼓勵客戶合作使用開放型問題取得無偏見的信息使用封閉型問題逐漸轉(zhuǎn)入主題實(shí)用誘導(dǎo)型問題達(dá)成共識35傾聽，銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)市場規(guī)模取決于專業(yè)銷售員兩耳之間的空間，你傾聽的越多，獲得的客戶信息就越多，你的銷售曲線就越能得到增長傾聽是建立信任的關(guān)鍵，而信任是以尊重為基礎(chǔ)，只有對你信任客戶才愿意和你交易傾聽是獲得客戶尊重的關(guān)鍵客戶陳述的越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會就越多客戶

13、陳述的越多，你得到的資訊越多，越容易對癥下藥你可以有更多的時間思考36聆聽的層次 聽而不聞 不做任何努力去聆聽 假裝聆聽 做出假像聆聽 選擇性的聆聽 只聽你感興趣的內(nèi)容 設(shè)身處地的傾聽 用心和腦來傾聽并做出反映， 以理解講話的內(nèi)容、目的和 情感。設(shè)身處地聆聽：是暫時忘掉自我的思想，期待，成見和愿望。全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個過程。這是一種銷售技巧，可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。37HIER傾聽模式聽?。℉earing）是傾聽的第一步第二步是理解（Interpretation）第三步是評估（Evaluation）第四步是回應(yīng)（Respond to）38重視身體語言從語言方

14、面獲得的客戶信息只有7，而大量的信息來自他們的身體語言和語調(diào)對語言的掩飾能力大于對身體語言的掩飾，身體語言獲得的信息更真實(shí)語言 7語調(diào) 38身體語言 55肢體語言是心里語言的直接表現(xiàn)。專業(yè)的銷售人員可以通過客戶的肢體語言迅速把握其心理狀態(tài)肢體語言的聽不是用耳朵，而是用眼睛去觀察39聽環(huán)境語言客戶的信息還來自環(huán)境語言環(huán)境語言是指反應(yīng)客戶信息的周圍事物例：以下物品說明什么？客戶的辦公桌上大量的風(fēng)景旅游照片客戶桌上的煙灰缸客戶桌上的小書包這個世界上不缺少信息，缺少的是收集信息、傾聽信息的企圖和技巧40客戶說的越多，就越喜歡聽他講話的人探尋中的問和聽41SKILL BUILDER FOR PRESEN

15、TATION STAGEPOWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVE呈現(xiàn)（展示）技巧的建立42產(chǎn)品呈現(xiàn)（展示）的重要概念客戶購買的不是你的產(chǎn)品客戶購買的是你的產(chǎn)品所帶來的利益產(chǎn)品的特性購買的利益43產(chǎn)品特性與利益特性的定義利益的定義特性是產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)利益是客戶從購買產(chǎn)品中獲得的各種好處產(chǎn)品的特性客戶的需求購買的利益44F A B E在競爭中你必須掌握.45FABE法則（特性，優(yōu)點(diǎn)，利益,證明）特性：針對某一細(xì)分市場進(jìn)行

16、產(chǎn)品定位后，產(chǎn)品所 表現(xiàn)出來的特性。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的特性區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的生存點(diǎn)。利益：產(chǎn)品的特性與用戶的全部需求關(guān)聯(lián)。證明：用以證明說闡述利益的依據(jù)46有信服力的證明我了解你的需求我的產(chǎn)品具有這樣的特性我的產(chǎn)品是這樣滿足需求的這些特性帶來的獨(dú)特優(yōu)勢是不但我這樣說 產(chǎn)品本身參考資料說明書成功經(jīng)驗(yàn)公司的地位權(quán)威報告銷售代表本身47SKILL BUILDER HANDLING OBJECTIONSPOWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTA

17、TIVE意見處理48異 議 處 理正確對待反對意見：反對意見是對銷售的促進(jìn)反對意見意味著客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)的興趣反對意見可以讓你知道客戶到底在想什么反對意見往往是你傳遞核心信息的好機(jī)會49異議處理非真實(shí)異議及其處理 情緒化處理方法：冷卻法、隔離法 專家化處理方法：贊美、請教對方（詢問技巧） 客戶想告訴你他不是那么容易被你說服處理方法：顯示你的努力、提供臺階 50異議處理真實(shí)異議的處理技巧 做好準(zhǔn)備 重復(fù) 澄清 詢問與傾聽 3F法：感覺、感到、發(fā)現(xiàn)例：你的產(chǎn)品太貴了（異議）我非常理解您對價格問題的關(guān)注（感覺）其他客戶也提出過相同的意見（感到）不過，正確分析我們的產(chǎn)品價格后，他們認(rèn)為我們的產(chǎn)品還

18、是比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的（接著價格分析）（發(fā)現(xiàn)）3F51異 議 處 理處理異議的原則：1、有充分的準(zhǔn)備2、冷靜3、積極評估52SKILL BUILDER FOR CLOSE STAGEPOWERFUL LESSON FOR SALES/MARKETING DIRECTOR, REGIONAL/DISTRICT MANAGER, SALES SUPERVISOR ANDREPRESENTATIVE締結(jié)技巧53銷 售 締 結(jié)關(guān)于締結(jié)的幾種觀念：1、締結(jié)并非是一定要獲得訂單，只要是對談判的目的的實(shí)現(xiàn)就是締結(jié)（例：要求生意、處理異議、獲得認(rèn)可、達(dá)成共識）2、締結(jié)有總結(jié)的意味，但不完全是總結(jié)，締結(jié)比總結(jié)更有推動

19、性3、締結(jié)伴隨著溝通54銷 售 締 結(jié)締結(jié)ABC（Always Be Closing不斷締結(jié)）法：1、締結(jié)可在銷售拜訪的任何階段進(jìn)行2、機(jī)會隨時在你周圍出現(xiàn)，一旦機(jī)會出現(xiàn)就要抓住3、不斷和客戶就達(dá)成的一致進(jìn)行確認(rèn)4、不斷的給客戶傳遞正面的信息，大的承諾總是建立在小的承諾上5、締結(jié)可能不會一次成功，在找到原因并成功處理后，再次締結(jié)6、把握締結(jié)時機(jī)55締結(jié)的方法問題法直接獲得正或負(fù)的答案選擇法只給予兩個選擇可采用正面的問題假定法鎖定對方如果那么56經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌

20、。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問題57他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠實(shí)、不可靠經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員58建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們

21、的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則59基本服務(wù)滿意服務(wù)超值服務(wù)感動服務(wù)服務(wù)的四層次60“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”良好的售后服務(wù)61彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加銷售業(yè)績良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品62服務(wù)實(shí)際送貨服務(wù)記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫存”計算準(zhǔn)確的庫存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個過程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提