某某建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售的指南

1、WORD.50/50建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南（僅供公司部使用）用友公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部二零零四年三月目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc678422971市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc67842297 h 4HYPERLINK l _Toc678422981.1目標(biāo)市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc67842298 h 4HYPERLINK l _Toc678422991.1.1建筑行業(yè)分析 PAGEREF _Toc67842299 h 4HYPERLINK l _Toc678423001.1.2房地產(chǎn)行業(yè)分析 PAGEREF _Toc67842300 h 4

2、HYPERLINK l _Toc678423011.1.3目標(biāo)客戶定位分析 PAGEREF _Toc67842301 h 4HYPERLINK l _Toc678423021.2信息化需求分析 PAGEREF _Toc67842302 h 5HYPERLINK l _Toc678423031.2.1建筑行業(yè)信息化分析 PAGEREF _Toc67842303 h 5HYPERLINK l _Toc678423041.2.2房地產(chǎn)行業(yè)信息化分析 PAGEREF _Toc67842304 h 6HYPERLINK l _Toc678423051.3信息化需求與目標(biāo) PAGEREF _Toc6784

3、2305 h 7HYPERLINK l _Toc678423061.3.1行業(yè)信息化需求 PAGEREF _Toc67842306 h 7HYPERLINK l _Toc678423071.3.2信息化目標(biāo) PAGEREF _Toc67842307 h 7HYPERLINK l _Toc678423081.3.3信息化規(guī)劃 PAGEREF _Toc67842308 h 8HYPERLINK l _Toc678423092解決方案與產(chǎn)品規(guī)劃 PAGEREF _Toc67842309 h 9HYPERLINK l _Toc678423102.1行業(yè)整體解決方案 PAGEREF _Toc678423

4、10 h 9HYPERLINK l _Toc678423112.2行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃 PAGEREF _Toc67842311 h 10HYPERLINK l _Toc678423122.2.1建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃 PAGEREF _Toc67842312 h 10HYPERLINK l _Toc678423132.2.2房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃 PAGEREF _Toc67842313 h 11HYPERLINK l _Toc678423143業(yè)務(wù)部運(yùn)作模式 PAGEREF _Toc67842314 h 12HYPERLINK l _Toc678423153.1建筑與房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部 PAGEREF _Toc6

5、7842315 h 12HYPERLINK l _Toc678423163.2業(yè)務(wù)部部組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc67842316 h 12HYPERLINK l _Toc678423173.3業(yè)務(wù)部各部門主要職責(zé) PAGEREF _Toc67842317 h 12HYPERLINK l _Toc678423183.4業(yè)務(wù)部行業(yè)策略 PAGEREF _Toc67842318 h 13HYPERLINK l _Toc678423193.5業(yè)務(wù)部2004年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 PAGEREF _Toc67842319 h 14HYPERLINK l _Toc678423204我們的SWOT分析 PA

6、GEREF _Toc67842320 h 15HYPERLINK l _Toc678423215銷售策略 PAGEREF _Toc67842321 h 17HYPERLINK l _Toc678423225.1銷售賣點(diǎn) PAGEREF _Toc67842322 h 17HYPERLINK l _Toc678423235.1.1用友綜合實(shí)力 PAGEREF _Toc67842323 h 17HYPERLINK l _Toc678423245.1.2解決方案亮點(diǎn) PAGEREF _Toc67842324 h 17HYPERLINK l _Toc678423255.1.3產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn) PAGEREF

7、 _Toc67842325 h 19HYPERLINK l _Toc678423265.1.4行業(yè)組織保證 PAGEREF _Toc67842326 h 19HYPERLINK l _Toc678423275.1.5行業(yè)樣板用戶 PAGEREF _Toc67842327 h 20HYPERLINK l _Toc678423285.2針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 PAGEREF _Toc67842328 h 21HYPERLINK l _Toc678423296銷售流程 PAGEREF _Toc67842329 h 23HYPERLINK l _Toc678423306.1商機(jī)挖掘 PAGEREF _Toc

8、67842330 h 23HYPERLINK l _Toc678423316.2需求確認(rèn) PAGEREF _Toc67842331 h 24HYPERLINK l _Toc678423326.3方案呈現(xiàn) PAGEREF _Toc67842332 h 24HYPERLINK l _Toc678423336.4商務(wù)談判 PAGEREF _Toc67842333 h 25HYPERLINK l _Toc678423346.5合同擬訂 PAGEREF _Toc67842334 h 26HYPERLINK l _Toc678423356.6價(jià)格談判要點(diǎn) PAGEREF _Toc67842335 h 26

9、HYPERLINK l _Toc678423366.6.1價(jià)格談判前的鋪墊 PAGEREF _Toc67842336 h 26HYPERLINK l _Toc678423376.6.2談判技巧 PAGEREF _Toc67842337 h 26HYPERLINK l _Toc678423386.6.3資源利用 PAGEREF _Toc67842338 h 27HYPERLINK l _Toc678423397銷售支持流程 PAGEREF _Toc67842339 h 27HYPERLINK l _Toc678423407.1銷售分工 PAGEREF _Toc67842340 h 27HYPER

10、LINK l _Toc678423417.2業(yè)務(wù)部可提供的支持 PAGEREF _Toc67842341 h 28HYPERLINK l _Toc678423427.3銷售支持流程 PAGEREF _Toc67842342 h30HYPERLINK l _Toc678423437.4未指名客戶支持說(shuō)明 PAGEREF _Toc67842343 h 30HYPERLINK l _Toc678423448典型案例 PAGEREF _Toc67842344 h 31HYPERLINK l _Toc678423458.1建筑行業(yè) PAGEREF _Toc67842345 h 31HYPERLINK l

11、 _Toc678423468.2房地產(chǎn)行業(yè) PAGEREF _Toc67842346 h 31HYPERLINK l _Toc678423479聯(lián)系方式 PAGEREF _Toc67842347 h 31HYPERLINK l _Toc6784234810附件 PAGEREF _Toc67842348 h 32HYPERLINK l _Toc6784234910.1專業(yè)參考 PAGEREF _Toc67842349 h 32HYPERLINK l _Toc6784235010.2建筑行業(yè)會(huì)計(jì)科目表（以中鐵為例） PAGEREF _Toc67842350 h 32HYPERLINK l _Toc

12、6784235110.3專業(yè)術(shù)語(yǔ) PAGEREF _Toc67842351 h 32HYPERLINK l _Toc6784235210.4行業(yè)知識(shí)庫(kù) PAGEREF _Toc67842352 h 35HYPERLINK l _Toc6784235310.4.1房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí) PAGEREF _Toc67842353 h 35HYPERLINK l _Toc6784235410.4.2建筑行業(yè) PAGEREF _Toc67842354 h 401市場(chǎng)分析1.1目標(biāo)市場(chǎng)分析1.1.1建筑行業(yè)分析建筑行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，而且建筑行業(yè)客戶數(shù)量眾多。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有6萬(wàn)多家建筑施工

13、企業(yè)，一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)3600多家。其型建筑集團(tuán)多數(shù)是傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)，以與以江浙企業(yè)為代表的民營(yíng)建筑企業(yè)集團(tuán)。建筑行業(yè)的區(qū)域集中度是很高的，其中中央級(jí)的企業(yè)主要集中在,分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)各地，如中國(guó)建筑總公司、中國(guó)鐵道建筑總公司；、等地也集中了大量大型建筑企業(yè)集團(tuán)，另外在每一個(gè)省和地區(qū)都有1-2家大型的建筑企業(yè)集團(tuán)，主要是城建集團(tuán)或者建工（設(shè)）集團(tuán)等。去年全社會(huì)完成固定資產(chǎn)投資總額43202億元，比上年增長(zhǎng)16%。建筑業(yè)的總體增長(zhǎng)呈現(xiàn)良好趨勢(shì)。1.1.2房地產(chǎn)行業(yè)分析房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)中有著舉足輕重的地位。經(jīng)過(guò)十幾年，房地產(chǎn)業(yè)取得長(zhǎng)足的發(fā)展。據(jù)有關(guān)部資料統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有3

14、萬(wàn)多家房地產(chǎn)企業(yè)，其中一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)350家，上市公司69家。房地產(chǎn)企業(yè)具有典型的區(qū)域特征，很多企業(yè)都是區(qū)域性經(jīng)營(yíng)。而且企業(yè)的區(qū)域分布具有較高的集中性，東西部地域差異較明顯，、等地代表了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的最高發(fā)展水平；在這些地區(qū)也集中了大量?jī)?yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)。1.1.3目標(biāo)客戶定位分析建筑行業(yè)目標(biāo)客戶（既業(yè)務(wù)部指名的225家企業(yè)）特征描述中央直屬的大型建筑企業(yè)集團(tuán)與分支機(jī)構(gòu)建筑行業(yè)上市公司地區(qū)性的大型建筑企業(yè)（如當(dāng)?shù)氐某墙ɑ蚪üぜ瘓F(tuán)）建筑行業(yè)目標(biāo)客戶區(qū)域分布房地產(chǎn)行業(yè)目標(biāo)客戶（業(yè)務(wù)部指名的200家企業(yè)） 特征描述房地產(chǎn)上市公司地區(qū)性的房地產(chǎn)大型企業(yè)涉足房地產(chǎn)的綜合性大型

15、企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)目標(biāo)客戶區(qū)域分布1.2信息化需求分析1.2.1建筑行業(yè)信息化分析近幾年，我國(guó)建筑行業(yè)信息化水平有較大提高。部分管理部門已經(jīng)建立了覆蓋管理業(yè)務(wù)職能的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)，比如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、工程概預(yù)算軟件的使用，對(duì)促進(jìn)行業(yè)管理起到了良好的激勵(lì)作用。相對(duì)世界發(fā)達(dá)國(guó)家建筑行業(yè)信息化來(lái)說(shuō)，我國(guó)建筑行業(yè)信息化工作相對(duì)落后，但隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化步伐加快，以與我國(guó)改革開放、現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程的加速，國(guó)市場(chǎng)日趨國(guó)際化，國(guó)際市場(chǎng)日趨國(guó)化。在機(jī)遇增多的同時(shí)，挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，使建筑行業(yè)信息化的必要性日益凸顯?；陧?xiàng)目的策劃、管理中有很大的用武之地。國(guó)外建筑公司90%以上的項(xiàng)目都采用軟件進(jìn)行管理，而

16、在我國(guó)則還不到10%，差距反映了潛力。此外，建筑行業(yè)大部分公司都是集團(tuán)化運(yùn)作，諸多的分公司、子公司多元化的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)也會(huì)有大量的需求。1.2.2房地產(chǎn)行業(yè)信息化分析目前在房地產(chǎn)行業(yè)的IT應(yīng)用中，硬件設(shè)備是銷售的主體，應(yīng)用軟件僅限于各部門在小圍使用，如財(cái)務(wù)軟件與小型售樓軟件等。2002年房地產(chǎn)企業(yè)在IT方面的投入平均占房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)的5.8，投資39.8億元，2003年中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)IT應(yīng)用市場(chǎng)投入金額為45.3億元，比2002年增長(zhǎng)14，表現(xiàn)出較高的增長(zhǎng)率，并且在未來(lái)幾年增長(zhǎng)率會(huì)持續(xù)上升。目前房地產(chǎn)行業(yè)的信息化水平還處于較低的普與和規(guī)階段，企業(yè)在IT應(yīng)用市場(chǎng)的投資還局限于基礎(chǔ)設(shè)備的配

17、置。隨著基礎(chǔ)設(shè)備配置的逐步完成和全社會(huì)信息化水平的提高，房地產(chǎn)行業(yè)IT應(yīng)用市場(chǎng)中軟件系統(tǒng)和服務(wù)的銷售額會(huì)逐漸增長(zhǎng)。據(jù)了解國(guó)一些大型房產(chǎn)集團(tuán)已經(jīng)擬就了未來(lái)三五年的信息化發(fā)展方向。房地產(chǎn)業(yè)是公認(rèn)的上下產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、數(shù)據(jù)量大、投資周期長(zhǎng)、不確定性和風(fēng)險(xiǎn)程度高的行業(yè)。而傳統(tǒng)的以紙為載體的溝通方式層次多、效率低、費(fèi)用高，而且極易因信息溝通失誤造成損失。項(xiàng)目成本中的35是由于信息失誤導(dǎo)致的，其中使用錯(cuò)誤或過(guò)期圖紙?jiān)斐傻恼?0。對(duì)重要數(shù)據(jù)的電子化和數(shù)據(jù)共享，以與在此基礎(chǔ)上簡(jiǎn)單的報(bào)表自動(dòng)生成，成為房地產(chǎn)行業(yè)信息化的第一步。1.3信息化需求與目標(biāo)1.3.1行業(yè)信息化需求行業(yè)需求行業(yè)解決方案名稱容建筑行業(yè)客戶需求財(cái)務(wù)

18、的集中管理集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案核算會(huì)計(jì)、資金管理、預(yù)算管理、合并報(bào)表建筑行業(yè)工程項(xiàng)目管理動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)合同、分包管理、工程結(jié)算管理、工程進(jìn)度管理、質(zhì)量管理采購(gòu)與物資管理集中采購(gòu)管理采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)管理、庫(kù)存管理、人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核辦公自動(dòng)化OA與知識(shí)管理解決方案文檔管理、知識(shí)管理、企業(yè)部門戶施工現(xiàn)場(chǎng)管理工程概預(yù)算、工程材料等管理招投標(biāo)、工程概預(yù)算房地產(chǎn)行業(yè)客戶需求集中的財(cái)務(wù)管理集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案核算會(huì)計(jì)、資金管理、預(yù)算管理、籌投資管理、合并報(bào)表售樓與物業(yè)管理房地產(chǎn)CRM解決方案售樓管理、客戶管理、物業(yè)管理開發(fā)過(guò)程管理與控制房地產(chǎn)項(xiàng)目管理解決方案合同管理、預(yù)算管理、項(xiàng)目

19、成本、進(jìn)度管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采購(gòu)與材料庫(kù)存集中采購(gòu)平臺(tái)供應(yīng)商交易門戶企業(yè)級(jí)的采購(gòu)交易平臺(tái)，企業(yè)外部的交易平臺(tái)集中采購(gòu)解決方案材料的集中采購(gòu)與交易平臺(tái)辦公自動(dòng)化OA與知識(shí)管理文檔管理、知識(shí)管理、企業(yè)部門戶人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核1.3.2信息化目標(biāo)建筑行業(yè)信息化目標(biāo)建立統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，實(shí)時(shí)監(jiān)控所有公司的財(cái)務(wù)狀況實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理，事前計(jì)劃、事中控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)資金集中管理，提高資金使用效率，降低財(cái)務(wù)成本建立項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工程建設(shè)項(xiàng)目全過(guò)程管理的集成應(yīng)用建立企業(yè)部的辦公自動(dòng)化平臺(tái)與人力資源系統(tǒng)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持平臺(tái)1.3.

20、2.2房地產(chǎn)行業(yè)信息化目標(biāo) 完善財(cái)務(wù)核算體系，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的集中和統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理建立項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理構(gòu)建集團(tuán)級(jí)、跨公司的客戶管理平臺(tái)建立企業(yè)部的辦公自動(dòng)化平臺(tái)與人力資源系統(tǒng)給管理者提供一個(gè)了解企業(yè)全面狀況、發(fā)布管理決策的平臺(tái)1.3.3信息化規(guī)劃建筑行業(yè)信息化規(guī)劃建筑行業(yè)信息化的規(guī)劃應(yīng)本著“統(tǒng)一規(guī)劃，分布實(shí)施”的原則進(jìn)行，首先要構(gòu)建企業(yè)部統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由易到難，步步為營(yíng)。然后從財(cái)務(wù)管理做起，逐步深入到業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)輔以辦公自動(dòng)化平臺(tái)和人力資源系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)部的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，協(xié)同辦公。建筑企業(yè)多是集團(tuán)性大企業(yè)，下面分支機(jī)構(gòu)眾多，核算體系多

21、樣復(fù)雜；建立集中的財(cái)務(wù)核算體系，完善企業(yè)部控制制度建立全面的預(yù)算體系、監(jiān)控體系與預(yù)算反饋體系建筑企業(yè)項(xiàng)目眾多，地域分散，資金使用效率低下，需進(jìn)行資金集中管理建筑企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是工程項(xiàng)目建設(shè)，需要?jiǎng)討B(tài)工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)構(gòu)建統(tǒng)一的應(yīng)用平臺(tái)，全面支持企業(yè)管理決策房地產(chǎn)行業(yè)信息化規(guī)劃房地產(chǎn)企業(yè)面臨的新環(huán)境要求企業(yè)建立集中的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，完善財(cái)務(wù)核算體系分散的客戶信息無(wú)法使企業(yè)形成有效的管理，需構(gòu)建統(tǒng)一的客戶管理平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的成本壓力，迫切需要成本管理系統(tǒng)由于項(xiàng)目管理的精細(xì)化要求，需要項(xiàng)目管理系統(tǒng)對(duì)項(xiàng)目的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控2解決方案與產(chǎn)品規(guī)劃2.1行業(yè)整體解決方案為了幫助建

22、筑房地產(chǎn)企業(yè)按照規(guī)劃逐步達(dá)到以上信息化目標(biāo)，我們提出了用友建筑房地產(chǎn)整體解決方案：業(yè)務(wù)類別解決方案應(yīng)用目標(biāo)產(chǎn)品組合提供方式R&D伙伴產(chǎn)品建筑行業(yè)集團(tuán)解決方案集團(tuán)財(cái)務(wù)、資金管理、預(yù)算管理、成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì);管理會(huì)計(jì)：預(yù)算管理、資金管理、成本管理;決策會(huì)計(jì)：BPM;報(bào)表與合并報(bào)表;OA財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表與合并報(bào)表預(yù)算管理資金管理BPM項(xiàng)目成本管理U8（分支機(jī)構(gòu)）OAHyperin的BI平臺(tái)建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)工程進(jìn)度管理、材料管理、項(xiàng)目成本管理、合同管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、BPM、報(bào)表/合并報(bào)表、招投標(biāo)管理、合同管理、總包分包管理、工程進(jìn)度管理、材料與設(shè)備管理、項(xiàng)目成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理會(huì)計(jì)BPM報(bào)表

23、/合并報(bào)表招投標(biāo)管理、合同管理、總包分包管理、工程進(jìn)度管理、材料與設(shè)備管理、項(xiàng)目成本管理房地產(chǎn)集中管理解決方案資金管理、預(yù)算管理、成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì);管理會(huì)計(jì)：預(yù)算管理、資金管理、成本管理;決策會(huì)計(jì)：BPM;報(bào)表與合并報(bào)表;OA、項(xiàng)目管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表與合并報(bào)表預(yù)算管理資金管理BPM項(xiàng)目管理U8（分支機(jī)構(gòu)）OAHyperin的BI平臺(tái)房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)項(xiàng)目進(jìn)度管理、項(xiàng)目成本管理合同管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、合同管理、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成本、項(xiàng)目報(bào)告財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)合同管理、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成本、項(xiàng)目報(bào)告房地產(chǎn)CRM系統(tǒng)售樓管理、物業(yè)管理、合同管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理

24、供應(yīng)商門戶（集中采購(gòu)平臺(tái)）集中采購(gòu)、網(wǎng)上招標(biāo)結(jié)算網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實(shí)現(xiàn)）網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實(shí)現(xiàn)）OA與企業(yè)部門戶解決方案企業(yè)信息化門戶、文檔管理、審批流文檔管理、企業(yè)部門戶OA事業(yè)部管理2.2行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃2.2.1建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃用友的建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃：用友建筑業(yè)解決方案，采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，支持多操作系統(tǒng)和多數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)平臺(tái)；提供審批流、預(yù)警、二次開發(fā)等強(qiáng)大的應(yīng)用平臺(tái)；在集團(tuán)財(cái)務(wù)、辦公自動(dòng)化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，實(shí)施包含工程管理、成本管理、物資管理、投標(biāo)管理等模塊的動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)與包含資金計(jì)劃、資金分析模塊的建筑業(yè)資金管理系

25、統(tǒng)，從而滿足建筑業(yè)客戶對(duì)動(dòng)態(tài)工程與集團(tuán)資金的管理需求。2.2.2房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃：用友房地產(chǎn)行業(yè)解決方案，采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，支持多操作系統(tǒng)和多數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)平臺(tái)；提供審批流、預(yù)警、二次開發(fā)等強(qiáng)大的應(yīng)用平臺(tái)；在集團(tuán)財(cái)務(wù)、辦公自動(dòng)化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，提供量身定做的房地產(chǎn)項(xiàng)目管理和客戶關(guān)系管理等行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。3業(yè)務(wù)部運(yùn)作模式3.1建筑與房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部建筑房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部隸屬于集團(tuán)大客戶總部，負(fù)責(zé)從客戶需求的角度出發(fā)，在充分利用用友現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，結(jié)合合作伙伴的產(chǎn)品，制定針對(duì)建筑房地產(chǎn)行業(yè)的整體解決方案；負(fù)責(zé)行業(yè)營(yíng)銷工具的制作與更新；公司指明的A類客戶的項(xiàng)目推進(jìn)

26、；建筑與房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目的技術(shù)支持；負(fù)責(zé)樹立樣板客戶，并將其包裝宣傳以帶動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)的前進(jìn)；負(fù)責(zé)行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的組織與實(shí)施；負(fù)責(zé)對(duì)渠道的支持，同時(shí)加強(qiáng)與渠道的合作。 3.2業(yè)務(wù)部部組織結(jié)構(gòu)3.3業(yè)務(wù)部各部門主要職責(zé)部門負(fù)責(zé)人主要職責(zé)銷售部坤各分公司項(xiàng)目支持與推動(dòng)，行業(yè)市場(chǎng)推動(dòng)，行業(yè)銷售管理。售前支持部艾琳建筑房地產(chǎn)行業(yè)顧問(wèn)咨詢，銷售項(xiàng)目的售前支持，解決方案的制作與更新，銷售工具與市場(chǎng)活動(dòng)所需資料的制作。解決方案部高文對(duì)行業(yè)客戶的需求進(jìn)行分析，作出產(chǎn)品規(guī)劃。3.4業(yè)務(wù)部行業(yè)策略市場(chǎng)策略：加強(qiáng)行業(yè)解決方案的宣傳，與典型案例的包裝，并對(duì)典型案例進(jìn)行深度的價(jià)值挖掘；加強(qiáng)與行業(yè)專業(yè)媒體的合作，提高公司在行業(yè)中

27、的認(rèn)可度；組織針對(duì)中海、廣廈、中鐵的系列宣傳，充分發(fā)揮中海、廣廈、中鐵在行業(yè)中的影響，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；利用行業(yè)研討或者項(xiàng)目驗(yàn)收等多種形式的活動(dòng)，作好針對(duì)性的項(xiàng)目銷售與促銷活動(dòng)；保持與政府的密切溝通，銷售策略：珍惜客戶資源，建立客戶責(zé)任矩陣，保證戰(zhàn)略項(xiàng)目的成功率；一線具有鎖定行業(yè)的銷售隊(duì)伍；對(duì)行業(yè)市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，鎖定行業(yè)戰(zhàn)略客戶，形成針對(duì)戰(zhàn)略客戶自上而下的營(yíng)銷攻勢(shì)；加強(qiáng)對(duì)一線行業(yè)銷售人員的指導(dǎo)與支持，提高專業(yè)水準(zhǔn)與工作熱情，建立自下而上的銷售行動(dòng)體系；充分利用合作伙伴的力量，實(shí)現(xiàn)共同銷售；在重點(diǎn)地區(qū)部署足夠的資源，保證在重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)突破，并形成在重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)；加強(qiáng)銷售工具的制作，持續(xù)更新

28、與培訓(xùn)。合作伙伴策略：積極發(fā)展多方面的行業(yè)合作伙伴，構(gòu)建行業(yè)聯(lián)盟；利用行業(yè)合作伙伴的產(chǎn)品，形成完整的解決方案；重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)咨詢與售前合作伙伴，利用與伙伴的合作保證重點(diǎn)項(xiàng)目的銷售，并實(shí)現(xiàn)行業(yè)知識(shí)的快速獲取與積累。樣板用戶策略：加大行業(yè)樣板用戶的培養(yǎng)力度；根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，在建筑行業(yè)中樹立中建國(guó)際、中鐵17局與廣廈等作為樣板用戶，在房地產(chǎn)行業(yè)樹立中海、綠城等樣板用戶；加大對(duì)樣板用戶的價(jià)值挖掘與包裝，充分發(fā)揮樣板用戶的典型意義。3.5業(yè)務(wù)部2004年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃建筑行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)：項(xiàng)目時(shí)間業(yè)務(wù)容目標(biāo)效果1地區(qū)建筑行業(yè)信息化研討會(huì)4月21、活動(dòng)圍：城建、建工 2、活動(dòng)容：基于樣板用戶中建國(guó)際的方案推廣

29、與案例價(jià)值分析面向北方地區(qū)建筑行業(yè)重點(diǎn)客戶的方案推薦，樣板用戶的應(yīng)用價(jià)值分析、經(jīng)驗(yàn)交流2建筑行業(yè)信息化復(fù)制會(huì)5月1、活動(dòng)圍：全國(guó) 2、活動(dòng)容：建筑行業(yè)方案推廣與案例價(jià)值分析建筑行業(yè)成功按理推廣3用友建筑行業(yè)資金解決方案全國(guó)高層研討會(huì)待定1、活動(dòng)圍：全國(guó)的建筑行業(yè)用戶 2、活動(dòng)容：用友針對(duì)建筑行業(yè)的資金管理解決方案、廣廈集團(tuán)資金解決方案的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)；邀請(qǐng)政府、行業(yè)專家參加，在全國(guó)圍推廣用友資金解決方案在廣廈的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步樹立廣廈的樣板形象，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行促銷房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)：項(xiàng)目時(shí)間業(yè)務(wù)容目標(biāo)效果1房地產(chǎn)企業(yè)百?gòu)?qiáng)峰會(huì)3月25-3月271、活動(dòng)圍：中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè) 2、活動(dòng)容：會(huì)議舉

30、辦期間，參與“成本控制”的專題研討面向房地產(chǎn)重點(diǎn)客戶介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目管理理念，分析用友項(xiàng)目管理軟件的應(yīng)用價(jià)值。2房地產(chǎn)全面解決方案交流推廣會(huì)（華東）待定1、活動(dòng)圍：華東大區(qū) 2、活動(dòng)容：用友房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市發(fā)布與用友房地產(chǎn)全面解決方案的推廣為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用友全面解決方案理念的先進(jìn)性，與功能的實(shí)用與強(qiáng)大，降低金蝶萬(wàn)科版房地產(chǎn)解決方案的影響力、并形成對(duì)意向客戶的大規(guī)模促銷效果3房地產(chǎn)全面解決方案全國(guó)交流推廣北方4月1、活動(dòng)圍：北方大區(qū) 2、活動(dòng)容：用友房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市發(fā)布與用友房地產(chǎn)全面解決方案的推廣為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用友全

31、面解決方案理念的先進(jìn)性，與功能的實(shí)用與強(qiáng)大，降低金蝶萬(wàn)科版房地產(chǎn)解決方案的影響力、并形成對(duì)意向客戶的大規(guī)模促銷效果4房地產(chǎn)全面解決方案全國(guó)交流推廣中南待定1、活動(dòng)圍：中南大區(qū) 2、活動(dòng)容：用友房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市發(fā)布與用友房地產(chǎn)全面解決方案的推廣為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用友全面解決方案理念的先進(jìn)性，與功能的實(shí)用與強(qiáng)大，降低金蝶萬(wàn)科版房地產(chǎn)解決方案的影響力、并形成對(duì)意向客戶的大規(guī)模促銷效果5中海項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)待定1、活動(dòng)圍：全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的用戶 2、活動(dòng)容：用友與中海戰(zhàn)略合作的介紹、中海項(xiàng)目成功的經(jīng)驗(yàn)交流邀請(qǐng)政府、行業(yè)專家參加，在全國(guó)圍推廣中海成功經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)造行業(yè)的秋季攻勢(shì)4

32、我們的SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strengths）:用友公司的品牌；雄厚的資金實(shí)力；強(qiáng)大的研發(fā)能力；熟悉行業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)；針對(duì)行業(yè)的全面解決方案；行業(yè)業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；行業(yè)有影響力的客戶（中建、中鐵、中海、廣廈等）；渠道開拓與實(shí)施服務(wù)能力。劣勢(shì)(Weaknesses):現(xiàn)有產(chǎn)品線有待進(jìn)一步補(bǔ)充與完善；銷售團(tuán)隊(duì)的行業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步提高；行業(yè)市場(chǎng)的開拓工作還需進(jìn)一步加強(qiáng)。機(jī)會(huì)(Opportunities) :國(guó)建筑與房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，有一批大型企業(yè)集團(tuán)，共有64家上市公司，國(guó)家建筑施工企業(yè)有6萬(wàn)多家；建筑與房地產(chǎn)行業(yè)由于會(huì)計(jì)核算層次多而且分散、流動(dòng)性大,數(shù)據(jù)集中困難、與時(shí)性差，不利于財(cái)務(wù)的管理與監(jiān)控

33、；財(cái)務(wù)核算體系不統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，不利于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)；資金管理的與時(shí)性和全局性的監(jiān)控能力較弱；此外，在項(xiàng)目管理、銷售管理方面也存在一定的問(wèn)題；國(guó)建筑行業(yè)由于管理水平落后造成競(jìng)爭(zhēng)力不足，利潤(rùn)很小，企業(yè)有通過(guò)ERP改善管理的迫切需求；國(guó)目前在建筑和房地產(chǎn)行業(yè)還沒(méi)有具有明顯優(yōu)勢(shì)的品牌軟件企業(yè)，大多數(shù)軟件公司都是小公司。威脅（Threats）:金蝶與萬(wàn)科合作開發(fā)房地產(chǎn)成本管理系統(tǒng)，并進(jìn)行了大量的行業(yè)市場(chǎng)宣傳；小公司的低端關(guān)注，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，ORACLE也積極地謀求進(jìn)入；SAP成功實(shí)施了省工程安裝公司，對(duì)高端用戶會(huì)有一定的影響；建筑與房地產(chǎn)行業(yè)的信息化需求引出更多軟件廠商參與競(jìng)爭(zhēng)。5銷售策略5.

34、1銷售賣點(diǎn)5.1.1用友綜合實(shí)力中國(guó)最大的獨(dú)立軟件廠商中國(guó)最大的企業(yè)管理軟件/ERP廠商中國(guó)最大的財(cái)務(wù)軟件廠商中國(guó)首家通過(guò)ISO9001與ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，并將該體系全面推廣和實(shí)施到全國(guó)分子公司的大型軟件企業(yè)具有強(qiáng)大的軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)與有著豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)具有國(guó)最大的軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“用友”是中國(guó)企業(yè)管理軟件行業(yè)唯一的馳名商標(biāo)上市公司，綜合實(shí)力強(qiáng)，是用戶理想的長(zhǎng)期合作伙伴5.1.2解決方案亮點(diǎn)用友可提供全面的行業(yè)解決方案，并采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，以企業(yè)業(yè)務(wù)信息管理和企業(yè)資源管理為基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)過(guò)程控制管理為核心，支持工作流管理、支持業(yè)務(wù)流程重組、支持異構(gòu)系統(tǒng)集成、支持

35、多數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，提供可視化建模工具的統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)用架構(gòu)平臺(tái)。該平臺(tái)可以由企業(yè)使用者根據(jù)具體需求定制，滿足企業(yè)持續(xù)改進(jìn)的管理需求。集團(tuán)財(cái)務(wù)管理會(huì)計(jì)集中核算，實(shí)時(shí)監(jiān)控所有公司的財(cái)務(wù)狀況全面預(yù)算管理，事前計(jì)劃、事中控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金集中管理，提高資金使用效率，降低財(cái)務(wù)成本，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)全面成本管理，提供完善的標(biāo)準(zhǔn)成本控制數(shù)據(jù)集中分析，輔助公司戰(zhàn)略決策動(dòng)態(tài)工程管理實(shí)現(xiàn)工程管理核心業(yè)務(wù)即投標(biāo)、分包、材料采購(gòu)、工程收付款等業(yè)務(wù)的集成處理實(shí)現(xiàn)施工項(xiàng)目的合約管理、工程進(jìn)度管理、工程收付款管理、工程分包、材料采購(gòu)以與項(xiàng)目人力資源管理實(shí)現(xiàn)施工過(guò)程控制以與動(dòng)態(tài)成本分析房地產(chǎn)項(xiàng)目管理提供一個(gè)滿足房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理需求的項(xiàng)目

36、管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行工作分解（WBS分解），實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)成本監(jiān)控以與實(shí)時(shí)獲得項(xiàng)目效益分析信息可以完成合同業(yè)務(wù)的日常維護(hù)，并通過(guò)合同的預(yù)警條件設(shè)置，達(dá)到對(duì)合同生效日期、失效日期的預(yù)警支持項(xiàng)目預(yù)算的多級(jí)審批，還可以進(jìn)行預(yù)算調(diào)整提供項(xiàng)目成本報(bào)告，包括成本偏差分析、進(jìn)度偏差分析、成本績(jī)效指數(shù)分析、進(jìn)度績(jī)效指數(shù)分析與項(xiàng)目成本統(tǒng)計(jì)表等，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行分析房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理提供客戶資源管理平臺(tái)，集中管理整個(gè)集團(tuán)散落在各處的客戶資源提供圖形化的房屋銷售控制報(bào)表，使銷售人員能夠與時(shí)、迅速的了解房屋銷售狀況和數(shù)據(jù)能夠針對(duì)每個(gè)具體的客戶、每套具體的房屋制定詳細(xì)的價(jià)格策略、付款

37、計(jì)劃，并能了解房屋的銷售狀況、付款信息5.1.3產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)跨平臺(tái)能力支持多種數(shù)據(jù)庫(kù)支持多種操作系統(tǒng)開放的JDBC數(shù)據(jù)庫(kù)連接，可連接所有主流關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)Java自身的跨平臺(tái)特性，可運(yùn)行于任何裝有虛擬機(jī)的平臺(tái)上 基于E的業(yè)務(wù)組件模式便于部署在通用的中間件產(chǎn)品中 可伸縮性業(yè)務(wù)邏輯組件化設(shè)計(jì)，可提高系統(tǒng)配置的靈活性XML（擴(kuò)展標(biāo)注語(yǔ)言）語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)交換高效運(yùn)行業(yè)務(wù)邏輯層向后移，可以降低網(wǎng)絡(luò)傳輸流量業(yè)務(wù)組件的緩沖與共享，提高中間服務(wù)器利用效率數(shù)據(jù)庫(kù)連接共享，減輕數(shù)據(jù)庫(kù)壓力5.1.4行業(yè)組織保證成立行業(yè)業(yè)務(wù)部，專注建筑與房地產(chǎn)行業(yè)，進(jìn)行研究，深度挖掘行業(yè)信息化需求，不斷完善行業(yè)解決方案，與行業(yè)

38、信息化建設(shè)一路同行由行業(yè)專家、行業(yè)顧問(wèn)、產(chǎn)品顧問(wèn)組成咨詢團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期為公司部與客戶提供專業(yè)的服務(wù)5.1.5行業(yè)樣板用戶用友已與眾多具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)用戶進(jìn)行合作，這些用戶均屬于行業(yè)的著名企業(yè)，部管理嚴(yán)謹(jǐn)，工作流程規(guī)，信息化意識(shí)超前并具有較高的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用水平，在建筑與房地產(chǎn)行業(yè)信息化領(lǐng)域可起到示工程的作用用友與行業(yè)用戶間不是簡(jiǎn)單的合作關(guān)系，而是從解決方案的探討到客戶化需求定義與開發(fā)，全面的、深層次的、長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系5.2針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與解決方案典型客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略用友可采用的對(duì)策金蝶K3全面解決方案、K3房地產(chǎn)項(xiàng)目成本管理系統(tǒng)萬(wàn)科、城建集團(tuán)、合生創(chuàng)展、筑屋

39、、古北有針對(duì)性的解決方案：目標(biāo)成本的思想得到一批企業(yè)的認(rèn)同萬(wàn)科案例的宣傳以與萬(wàn)科自身的影響針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)形成一定的影響產(chǎn)品是針對(duì)萬(wàn)科定制開發(fā)的，適應(yīng)性不夠除了萬(wàn)科以外，目前還沒(méi)有一家企業(yè)成功應(yīng)用金蝶的成本管理，說(shuō)明其軟件產(chǎn)品并沒(méi)有成熟樹立并大力宣傳萬(wàn)科的典型案例利用行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)以與行業(yè)解決方案的宣傳形成金蝶行業(yè)軟件廠商的形象以、與作為其重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域，分公司自主營(yíng)銷，大區(qū)與總部支持金蝶強(qiáng)調(diào)的是成本核算，如果針對(duì)財(cái)務(wù)部門談項(xiàng)目比較容易獲得認(rèn)同，用友的項(xiàng)目管理是圍繞業(yè)務(wù)進(jìn)行全過(guò)程的監(jiān)控管理，所以在談項(xiàng)目的時(shí)候盡量避免只與財(cái)務(wù)部門接觸，也可同時(shí)與項(xiàng)目工程部接觸，引導(dǎo)客戶將需求放大金蝶的產(chǎn)品由

40、于沒(méi)有切實(shí)深入到業(yè)務(wù)中去，所以只能做事后的成本核算，而我們的項(xiàng)目管理是與集團(tuán)財(cái)務(wù)緊密結(jié)合在一起的，所以能作到對(duì)項(xiàng)目全過(guò)程的實(shí)時(shí)核算與分析金蝶行業(yè)產(chǎn)品線不全，在銷售過(guò)程中可突出用友具備行業(yè)全面解決方案的能力，包括CRM系統(tǒng)和項(xiàng)目管理系統(tǒng)金蝶產(chǎn)品是為萬(wàn)科定制的，更多的是體現(xiàn)萬(wàn)科的特點(diǎn)，且還在不斷的完善過(guò)程中，沒(méi)有形成產(chǎn)品化軟件金蝶的K/3成本管理系統(tǒng)不能跨平臺(tái)應(yīng)用，擴(kuò)展性與適應(yīng)性不強(qiáng)SAPR/3、SMB中國(guó)國(guó)貿(mào)、紅石對(duì)高端客戶的影響品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品易用性不夠不了解國(guó)行業(yè)特性利用合作伙伴開拓市場(chǎng)SMB對(duì)中、小企業(yè)會(huì)有一定的影響建筑、房地產(chǎn)企業(yè)從目前看部管理水平還有待提高，信息化應(yīng)用基礎(chǔ)較差，而國(guó)外產(chǎn)品對(duì)

41、這兩方面要求較高，實(shí)際實(shí)施應(yīng)用過(guò)程中未必能達(dá)到效果國(guó)外軟件產(chǎn)品與實(shí)施服務(wù)費(fèi)較高，過(guò)高的資金投入風(fēng)險(xiǎn)較大行業(yè)產(chǎn)品線不全，存在大量定制開發(fā)的容強(qiáng)調(diào)用友的行業(yè)專注性與全面的行業(yè)解決方案創(chuàng)智CRM房地產(chǎn)企業(yè)專版華僑城地產(chǎn)、金地集團(tuán)、招商地產(chǎn)CRM系統(tǒng)比較專業(yè)有一批具影響力的高端CRM客戶方案單一CRM客戶的應(yīng)用效果不佳定位于CRM廠商產(chǎn)品定位于中、高端市場(chǎng)公司股東部存在矛盾，公司未來(lái)發(fā)展不樂(lè)觀產(chǎn)品線太單一，不能為地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)全面的解決方案突出用友的綜合勢(shì)力與未來(lái)的發(fā)展愿景，強(qiáng)調(diào)用友為企業(yè)帶來(lái)的是全面的解決方案明源售樓與物業(yè)系統(tǒng)客戶群廣泛售樓軟件比較實(shí)用公司進(jìn)入行業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)有大量應(yīng)用成功的客戶方案單一公

42、司綜合實(shí)力不夠在高端市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品定位于中、低端市場(chǎng)通過(guò)渠道與直銷相結(jié)合的方式開拓市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)用友的綜合實(shí)力與行業(yè)全面解決方案突出用友產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，用以區(qū)別與一般小型軟件的不同6銷售流程銷售大致可以劃分為幾個(gè)階段：商機(jī)挖掘、需求確認(rèn)、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判6.1商機(jī)挖掘商機(jī)收集商機(jī)分類，并判斷其真?zhèn)涡陨虣C(jī)記錄商機(jī)來(lái)源： 客戶主動(dòng)打、銷售、登門拜訪、行業(yè)會(huì)議、企業(yè)目錄等工作容工作目標(biāo)工具工作成果了解客戶基本情況：性質(zhì)、規(guī)模、銷售額、利潤(rùn)等了解客戶信息化的現(xiàn)狀與近期規(guī)劃、投資情況、項(xiàng)目可能的上線時(shí)間了解未來(lái)項(xiàng)目組成員與采購(gòu)和決策過(guò)程初步了解需求，就客戶關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單探討發(fā)展客戶中的線人物，確定關(guān)

43、鍵人物介紹公司情況與要推銷的產(chǎn)品的主要亮點(diǎn)，使客戶對(duì)用友公司感興趣確認(rèn)是否為有效商機(jī)公司資料和產(chǎn)品資料商機(jī)挖掘注意事項(xiàng)：充分準(zhǔn)備：客戶情況了解（包括客戶本身與所在行業(yè)）、公司資料、產(chǎn)品或方案資料、成功案例宣傳資料取得良好的第一印象：穿著整齊、微笑、積極主動(dòng)、清楚地問(wèn)候、自我介紹；牢記自己的目標(biāo)：圍繞工作目標(biāo)展開交流，為下一環(huán)節(jié)創(chuàng)造機(jī)會(huì)營(yíng)造輕松的交流氛圍通過(guò)成功的銷售拜訪，對(duì)所屬客戶進(jìn)行價(jià)值分類，確定銷售策略和客戶共同制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表，控制節(jié)奏6.2需求確認(rèn)目標(biāo)：挖掘客戶需求，從而有效引導(dǎo)客戶。三個(gè)步驟：了解需求分析需求確認(rèn)與定義需求工具：調(diào)研表、產(chǎn)品或方案資料、小禮品等。階段要點(diǎn)：針對(duì)不同行

44、業(yè)、不同類型的客戶，詳細(xì)調(diào)研正確確認(rèn)客戶需求的工作非常重要。利用問(wèn)題樹分析方法，找出客戶病痛，確認(rèn)病痛，提出解決方案分析客戶所面臨的商業(yè)環(huán)境，使客戶認(rèn)可面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性主動(dòng)的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來(lái)套我們的產(chǎn)品，以至于被動(dòng)。要去引導(dǎo)客戶，用我們的產(chǎn)品引導(dǎo)、修正客戶的需求，使客戶向符合我們方案優(yōu)先順序的方向轉(zhuǎn)化，占據(jù)主動(dòng)性。高層拜訪的重要性注意傾聽客戶的弦外之音站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服其改變規(guī)則，影響游戲規(guī)則充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，進(jìn)行詳細(xì)、充分的競(jìng)爭(zhēng)分析6.3方案呈現(xiàn)目標(biāo)：取得客戶初步認(rèn)可工具：方案模板、各種資質(zhì)證明、PPT、樣板用戶的相關(guān)資料工作容工作目標(biāo)成果參與人員與客戶制定方案

45、階段的工作計(jì)劃大致框定方案要點(diǎn)、提交時(shí)間；建議書要點(diǎn)提交時(shí)間表售前顧問(wèn)編寫項(xiàng)目建議書，提交項(xiàng)目建議書符合調(diào)研需求的建議書項(xiàng)目建議書售前顧問(wèn)實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目建議書講解產(chǎn)品演示解釋建議書主要容如何滿足需求確認(rèn)客戶對(duì)方案是否初步認(rèn)可售前顧問(wèn)實(shí)施顧問(wèn)修改、確認(rèn)方案確認(rèn)方案容，基本完成技術(shù)環(huán)節(jié)談判確認(rèn)后的方案公司考察與參觀成功用戶充分堅(jiān)定客戶與我們最終合作的信心快速進(jìn)入商務(wù)談判階段公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)階段要點(diǎn)：在深入交流前需了解客戶出席交流的人員情況，并組織好我們要出席的人員，分配會(huì)議角色與任務(wù)，預(yù)測(cè)可能觸與的重點(diǎn)問(wèn)題，要在確定的有限時(shí)間里作出全面的、有針對(duì)性的闡述，并作出效果分析。對(duì)客戶所關(guān)注的問(wèn)題要做出明確的、

46、詳細(xì)的答復(fù)，徹底打消疑慮素材要精心準(zhǔn)備，演示的方案要貼近客戶，案例最好是同行業(yè)的。對(duì)案例的介紹要全面、重點(diǎn)突出，包括使用前的狀況、所使用功能模塊與使用后的效果PPT的制作要層次清晰、要點(diǎn)突出。演講、演示人員要做充分的表演，調(diào)動(dòng)聽眾的興趣，做出全面、精彩的講解。盡快與客戶確認(rèn)項(xiàng)目建議書，避免在此階段過(guò)多停留，盡早進(jìn)入商務(wù)談判階段。在安排公司考察與參觀成功用戶前，要了解客戶參觀考察人員情況，組織我們的陪同人員與講解人員，組織成功用戶的陪同人員與講解人員和講解容，提前制定行程安排（時(shí)間、地點(diǎn)），結(jié)束后作出效果分析。6.4商務(wù)談判目標(biāo)：好的價(jià)格，有利的付款方式階段要點(diǎn)：準(zhǔn)備好簽定合同所涉與的所有事項(xiàng)快

47、速推進(jìn)合同的簽定；不要輕易亮出自己的底牌6.5合同擬訂雙方達(dá)成一致，就要簽定合作協(xié)議，合同的擬訂有以下幾點(diǎn)需要注意：在一些不重要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題上不要糾纏太多，過(guò)于糾纏細(xì)節(jié)易引起客戶反感，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造再次入局的借口。合同書簽定要規(guī)，最好采用提供的統(tǒng)一的格式合同。如有另外的補(bǔ)充條款則要仔細(xì)斟酌，避免簽定“不平等條約”。6.6價(jià)格談判要點(diǎn)6.6.1價(jià)格談判前的鋪墊在營(yíng)銷過(guò)程中，要不斷地向每個(gè)角色宣“灌” ，此點(diǎn)極為重要；只要有機(jī)會(huì)、有可能，就應(yīng)向每個(gè)角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實(shí)力、服務(wù)等等；同時(shí)，再針對(duì)不同角色的心理特點(diǎn)，重點(diǎn)灌輸、強(qiáng)調(diào)某一方面。向客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)、產(chǎn)品與公司持續(xù)發(fā)展的重要性，合

48、理的利潤(rùn)是公司發(fā)展的必要保證，公司的發(fā)展是對(duì)客戶利益（尤其是大客戶）的最大保證；再者，從產(chǎn)品成本、服務(wù)成本、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、企業(yè)綜合實(shí)力等方面來(lái)反復(fù)強(qiáng)調(diào)。對(duì)客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)，“不見兔子不撒鷹”；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話；談判中要注意語(yǔ)氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。6.6.2談判技巧不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問(wèn)題（產(chǎn)品模塊、服務(wù)、付款方式和期限、培訓(xùn)等）全部解決后再談價(jià)格開始報(bào)價(jià)一定要盡可能的高，不必過(guò)多考慮客戶的承受力價(jià)格退讓時(shí)，要先分析雙方所能承受的底線，應(yīng)有技巧地逐步的后退價(jià)格每退讓一

49、步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難切忌大幅度、輕易退讓最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來(lái)說(shuō)服自己和他人。6.6.3資源利用職務(wù)利用（公司高層）技術(shù)利用（部技術(shù)力量）關(guān)系利用（部與外部關(guān)系）7銷售支持流程7.1銷售分工坤：華東大區(qū)（不含?。┞。褐醒胝罂蛻舨?、西南大區(qū)、西北大區(qū)汪蘭杰：中南大區(qū)（含?。F：建筑行業(yè)、省、省、東北大區(qū)澤峰：房地產(chǎn)行業(yè)、省、省、7.2業(yè)務(wù)部可提供的支持市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳組織策劃各種市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)已簽約的戰(zhàn)略客戶進(jìn)行包裝宣傳根據(jù)不同的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)安排公司、外最合適

50、的行業(yè)專家、行業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行不同主題的演講提供市場(chǎng)活動(dòng)中所涉與的各種宣傳文檔的撰寫與設(shè)計(jì)針對(duì)報(bào)紙、媒體等廣告宣傳提供各種宣傳稿的撰寫解決方案建筑行業(yè)解決方案：集團(tuán)財(cái)務(wù)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、全面預(yù)算、資金管理、成本管理）建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)人力資源系統(tǒng)商業(yè)智能房地產(chǎn)行業(yè)解決方案：集團(tuán)財(cái)務(wù)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、全面預(yù)算、資金管理）房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)集中采購(gòu)系統(tǒng)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)人力資源系統(tǒng)商業(yè)智能營(yíng)銷工具提供建筑行業(yè)解決方案宣傳冊(cè)、房地產(chǎn)行業(yè)解決方案宣傳冊(cè)、建筑與房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南等印刷資料提供建筑行業(yè)總體解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理解決方案

51、、房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案、建筑行業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案、典型案例介紹等PPT文檔提供建筑行業(yè)總體解決方案、建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理解決方案、建筑行業(yè)資金管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)總體解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案、房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理解決方案等WORD文檔提供各種調(diào)研模版提供各產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)與標(biāo)準(zhǔn)合同本行業(yè)培訓(xùn)提供業(yè)務(wù)部行業(yè)市場(chǎng)開拓策略培訓(xùn)提供行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)信息化狀況、行業(yè)業(yè)務(wù)模式與行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)提供行業(yè)解決方案培訓(xùn)市場(chǎng)開拓與銷售支持業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過(guò)了解、分析區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)情況，輔助指導(dǎo)區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)的開拓

52、工作銷售初期業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過(guò)各種方式對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行了解、判斷，輔助銷售人員制定銷售策略銷售過(guò)程中業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過(guò)與銷售人員共同拜訪客戶并經(jīng)過(guò)與客戶的反復(fù)溝通，對(duì)項(xiàng)目作出進(jìn)一步的判斷，提出建議，輔助銷售人員制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到需求確定、方案呈現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人通過(guò)協(xié)調(diào)各種資源，安排合適的業(yè)務(wù)部售前顧問(wèn)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研，最終確定客戶詳細(xì)需求，根據(jù)客戶需求，業(yè)務(wù)部售前顧問(wèn)撰寫相應(yīng)的解決方案如公司的產(chǎn)品不能完全滿足客戶的需求，業(yè)務(wù)部售前顧問(wèn)利用合作伙伴資源，整合解決方案，并就方案容與客戶進(jìn)行溝通。如客戶采用招標(biāo)方式，業(yè)務(wù)部可以安排合適的人選現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人可

53、以幫助安排并接待客戶來(lái)用友公司或樣板用戶處參觀、考察商務(wù)過(guò)程中業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人輔助銷售人員制定價(jià)格策略、起草合同條款、與客戶進(jìn)行商務(wù)談判合作伙伴：發(fā)展合作伙伴，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟整合產(chǎn)品，為客戶提供完善的整體解決方案優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為客戶提供從咨詢到產(chǎn)品的各種服務(wù)7.3銷售支持流程分公司銷售人員填寫項(xiàng)目情況調(diào)查表，并將表單提供給業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人核實(shí)項(xiàng)目情況業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人根據(jù)項(xiàng)目情況與所處階段選擇支持方式與容如需行業(yè)顧問(wèn)支持，業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)最合適的售前顧問(wèn)給予支持項(xiàng)目的所有報(bào)價(jià)必須經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的認(rèn)可7.4未指名客戶支持說(shuō)明如分公司銷售人員申請(qǐng)支持的行業(yè)

54、客戶不在指定，分公司銷售人員需向業(yè)務(wù)部區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人提供項(xiàng)目情況調(diào)查表并附客戶詳細(xì)情況；如業(yè)務(wù)部進(jìn)行支持，經(jīng)分公司確認(rèn)后，該項(xiàng)目銷售收入同時(shí)算作業(yè)務(wù)部收入并將該客戶加入業(yè)務(wù)部銷售漏斗。8典型案例8.1建筑行業(yè)客戶名稱購(gòu)買產(chǎn)品所屬區(qū)域中建國(guó)際NC財(cái)務(wù)中建八局NC財(cái)務(wù)中鐵十七局NC財(cái)務(wù)/廣廈建筑集團(tuán)NC財(cái)務(wù)、全面預(yù)算、資金管理/中國(guó)港灣建設(shè)總公司U8財(cái)務(wù)、合同管理、成本管理中建一局NC財(cái)務(wù)路橋NC財(cái)務(wù)十三冶NC財(cái)務(wù)8.2房地產(chǎn)行業(yè)客戶名稱購(gòu)買產(chǎn)品所屬區(qū)域中國(guó)海外地產(chǎn)NC財(cái)務(wù)、HR、OA、BI、集中采購(gòu)、項(xiàng)目管理/開元旅業(yè)NC財(cái)務(wù)、HR、OA/綠城集團(tuán)NC財(cái)務(wù)、IUFO報(bào)表/建業(yè)集團(tuán)NC財(cái)務(wù)、CRM

55、/華融投資總公司NC財(cái)務(wù)、IUFO報(bào)表華庭NC財(cái)務(wù)/華元NC財(cái)務(wù)/廣晟投資管理公司NC財(cái)務(wù)協(xié)和售樓系統(tǒng)與物業(yè)9聯(lián)系方式職務(wù)分機(jī)手機(jī)E-MAIL生喜業(yè)務(wù)部總經(jīng)理5616 HYPERLINK mailto:jsxufsoft .cn 坤行業(yè)銷售總監(jiān)3628 HYPERLINK mailto:liukufsoft .cn 隆區(qū)域銷售總監(jiān)2696 HYPERLINK mailto:hanlufsoft .cn 汪蘭杰區(qū)域銷售總監(jiān)5605 HYPERLINK mailto:wanglanjieufsoft .cn 旻區(qū)域銷售總監(jiān)3378HYPERLINK mailto:zhangmufsoft .cn

56、澤峰區(qū)域銷售總監(jiān)5735 HYPERLINK mailto:zzfufsoft .cn 10附件10.1專業(yè)參考中國(guó)項(xiàng)目管理與知識(shí)管理網(wǎng) HYPERLINK :/ CKOCHINA CKOCHINA 清華大學(xué)國(guó)際工程項(xiàng)目管理研究院 HYPERLINK :/ HYPERLINK :/ 搜房咨詢 HYPERLINK :/ soufan .soufan.項(xiàng)目管理者聯(lián)盟 HYPERLINK :/ 中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)國(guó)際 HYPERLINK :/ zgfdcb .zgfdcb.中國(guó)房地產(chǎn)信息網(wǎng) HYPERLINK :/ 中國(guó)住宅與房地產(chǎn)信息網(wǎng) HYPERLINK :/ 中國(guó)工程信息網(wǎng) HYPERLINK :/

57、 10.2建筑行業(yè)會(huì)計(jì)科目表（以中鐵為例）10.3專業(yè)術(shù)語(yǔ)目標(biāo)成本:目標(biāo)成本是企業(yè)預(yù)先確定的、在一定時(shí)期和經(jīng)過(guò)努力所要實(shí)現(xiàn)的成本目標(biāo)；是項(xiàng)目成本的控制線動(dòng)態(tài)成本:動(dòng)態(tài)成本是項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中各個(gè)時(shí)期體現(xiàn)的預(yù)期成本結(jié)果甲供材料：在具體的項(xiàng)目中由業(yè)主提供的材料。設(shè)計(jì)變更：指在合同執(zhí)行過(guò)程中由于設(shè)計(jì)局部調(diào)整而發(fā)生的合同變更現(xiàn)場(chǎng)簽證： 指在施工過(guò)程過(guò)程施工單位或開發(fā)商監(jiān)理發(fā)現(xiàn)局部問(wèn)題而引起的合同調(diào)整建筑單方 = 動(dòng)態(tài)成本/建筑面積可售單方=動(dòng)態(tài)成本/可售面積工程量清單：表現(xiàn)擬建工程的分部分項(xiàng)工程項(xiàng)目、措施項(xiàng)目、其他項(xiàng)目名稱和相應(yīng)數(shù)量的明細(xì)清單企業(yè)定額：施工企業(yè)根據(jù)本企業(yè)的施工技術(shù)和管理水平，以與有關(guān)工程造

58、價(jià)資料制定的，并供本企業(yè)使用的人工、材料和機(jī)械臺(tái)班消耗量標(biāo)準(zhǔn)。消耗量定額：在合理的施工組織設(shè)計(jì)、正常施工條件下，生產(chǎn)一個(gè)規(guī)定計(jì)量單位工程合格產(chǎn)品，人工、材料、機(jī)械臺(tái)班的社會(huì)平均消耗量標(biāo)準(zhǔn)。措施項(xiàng)目：為完成工程項(xiàng)目施工，發(fā)生于該工程施工前和施工過(guò)程術(shù)、生活、安全等方面的非工程實(shí)體項(xiàng)目。預(yù)留金：招標(biāo)人為可能發(fā)生的工程量變更而預(yù)留的金額。總承包服務(wù)費(fèi)：為配合協(xié)調(diào)招標(biāo)人進(jìn)行的工程分包和材料采購(gòu)所需的費(fèi)用。零星工作項(xiàng)目費(fèi)：完成招標(biāo)人提出的，不能以實(shí)物量計(jì)量的零星工作項(xiàng)目所需的費(fèi)用。工程綜合單價(jià)：綜合單價(jià)是指完成單位分項(xiàng)工程清單項(xiàng)目的各項(xiàng)費(fèi)用。它包括完成該工程清單項(xiàng)目所發(fā)生的主材（設(shè)備）費(fèi)、工料機(jī)費(fèi)小計(jì)、

59、管理費(fèi)、利潤(rùn)之和等；清單項(xiàng)目綜合單價(jià)等于子目合價(jià)除以清單項(xiàng)目的工程量。容積率：建筑面積/占地面積窗地比：窗戶面積/室地面面積；用來(lái)衡量采光好壞工程造價(jià)管理指遵循工程造價(jià)運(yùn)動(dòng)的客觀規(guī)律和特點(diǎn)，運(yùn)用科學(xué)，技術(shù)原理和經(jīng)濟(jì)與法律等管理手段，解決工程建設(shè)活動(dòng)中的工程造價(jià)確定與控制，技術(shù)與經(jīng)濟(jì)，經(jīng)營(yíng)與管理等實(shí)際問(wèn)題，力求合理使用人力、物力和財(cái)力，達(dá)到提高投資效益和經(jīng)濟(jì)效益的全部業(yè)務(wù)行為和組織活動(dòng)。工程造價(jià)管理的基本容是：合理確定，有效控制，提高效益?；顒?dòng)或任務(wù)(activity or task)：活動(dòng)是項(xiàng)目過(guò)程中的工作單元。一個(gè)活動(dòng)通常具有預(yù)計(jì)的時(shí)間、預(yù)計(jì)成本和預(yù)計(jì)資源需求?；顒?dòng)通常細(xì)分成單個(gè)任務(wù)?；顒?dòng)或任務(wù)是構(gòu)成項(xiàng)目的大量工作。工作包(work packages)：活動(dòng)或任務(wù)由工作包組成，工作包是組成活動(dòng)或任務(wù)的組成部分。工作單元(work units)：工作單元是工作包的組成部分，也是項(xiàng)目最基礎(chǔ)的組成單元。項(xiàng)目階段：盡管各類項(xiàng)目的生命期階段的劃分有所不同，但總體來(lái)看，可以分為概念階段(conceive)即啟動(dòng)階段、開發(fā)階段(develop)即計(jì)劃階段、執(zhí)行階段(execute)即實(shí)施階段和結(jié)束階段(finish)即收尾階段共4個(gè)階段。工作任務(wù)分解結(jié)構(gòu)(work breakdown structure，簡(jiǎn)稱WBS)：是歸納和定義整個(gè)項(xiàng)目圍的一種最常用的方法。是為了將項(xiàng)目分解成可以