項目談判技巧（31頁）ppt課件

1、工程談判技巧 尚曉日談 判 能 力 ：知識+技巧=談判才干?！八岸桑?一個用不同長短木板做成的木桶，存水量取決于最短的那塊木板?？蛻暨x擇的兩個要素：理性開場、感性終了。 我們往往忽略感性的重要性。建立信任四要素：行為方式才干可參考證據(jù)目的信任行為方式：商務化的穿著；商務化的舉止；商務化的談吐。才干：對客戶需求的洞察力；給客戶提供處理方案的才干。可參考的證據(jù)：專家結(jié)論；其它客戶的佐證；一樣產(chǎn)品的運用效果。目的：效力于客戶的需求，而非本人的需求。言語、動作、內(nèi)容重要性：言語、動作、內(nèi)容！第一印象：見面前秒,已決議了“第一印象；客戶總是先接受人，再接受他的產(chǎn)品；產(chǎn)品價值越高，人的重要性也就添加。

2、 請記?。核肋h沒有第二個時機去制造：“第一個好的印象！找出差距：現(xiàn)狀理想情況差距認清差距：客戶模糊的陳說明確的表達談判與溝通：年齡、性別； 過去的閱歷；文化差別、偏見； 言語表達、氣氛；動機和需求； 思想方式、觀念角度；隱藏的計劃； 職位。內(nèi)在的溝通妨礙：外在的溝通妨礙：會議室的地點、大??；環(huán)境、溫度、間隔；時間、噪音；儀表。稱心程度循環(huán)：員工 稱心 客戶稱心公司稱心生意添加客戶需求購買的是：“利益而不是產(chǎn)品或效力。呈現(xiàn)產(chǎn)品與處理方案銷售呈現(xiàn)的過程：利益特征需求證明特征：公司或公司產(chǎn)品的特點。利益：該項特征如何滿足或改善客戶的需求。請記?。嚎蛻糍I的不是產(chǎn)品或效力，他買的是利益。處 理 異 議

3、處置異議：客戶提出異議非常正常。異議所帶來的益處：異議發(fā)明了教育客戶的時機；從客戶處獲得更多的資料和信息；異議能顯示客戶所關注的事項和需求；異議表示出客戶有興趣。異議分析：產(chǎn)生異議的緣由能夠是：理性的緣由：誤解、短少信息、知識和閱歷而產(chǎn)生的錯誤結(jié)論個人的緣由：面子、風險、費事對公司或某人的成見戰(zhàn)略的緣由：談判的技巧；壓價。顯示出興趣需求更多信息表示回絕接受需求運用的能夠性劣于競爭對手的方面證據(jù)金錢的價值異議能夠是：所強調(diào)的是：解答異議的方法：假設情況是： 可用的方法是：誤解： 廓清：詳細解釋，消除誤 解。疑心： 證明：確實的證據(jù)、實例、 統(tǒng)計數(shù)字、客戶的推 薦語，或?qū)＜业呐袆e。實踐缺陷： 顯示

4、整體情況：顯示優(yōu)點 蓋過缺陷實踐贊揚： 以行動補救：制定處理贊揚 的詳細方案。價錢的呈現(xiàn)與處置沒有人會購買價錢；顧客總是在價錢與價值之間作出權(quán)衡。價錢與價值：關于價錢的四個現(xiàn)實：他總是會由于價錢而失去定單；不論他的價錢和折扣多優(yōu)惠，他總是能得到有關價錢的異議；客戶總會有比他更廉價的選擇；客戶今天比昨天更關注價錢。價錢的杠桿： 價 格 利 益價錢的處置：何時應該展現(xiàn)價錢？怎樣展現(xiàn)價錢？引起價錢異議的緣由能夠是什么？降價的后果會是什么？漢堡包原理：效益投資效益價錢異議的兩種類型：真實的緣由；戰(zhàn)略上的緣由。購買情境：買不買 覺得現(xiàn)實競爭冰山方式現(xiàn)實情感 現(xiàn)實情感報價的原那么：客戶總是想盡快知道價錢，越是復雜的商業(yè)談判，報價應盡量晚；在客戶未全面了解產(chǎn)品益處時不報價。每一次不利要素，都將成為客戶殺價的時機；早報出“底價，他將失去自動；盡量把客戶的需求“掏空之后才報價。完成買賣的時機：興趣時間客戶購買要素：客戶總是以“現(xiàn)實開場，以“覺得終了；最后的選擇是“覺得最溫馨的公司或人；不要擔憂“現(xiàn)實，在“覺得上下功夫；“現(xiàn)實很難改動，“覺得可以靠努力改動。達 成 交 易完成買賣的方法：方法 問題法：簽單法：選擇法：假定法：警戒法：排除厲害分析法起死回生法：獨一妨礙法：解釋：直接獲得正或負的答案。利