項(xiàng)目談判技巧（31頁(yè)）ppt課件

1、工程談判技巧 尚曉日談 判 能 力 ：知識(shí)+技巧=談判才干?！八岸桑?一個(gè)用不同長(zhǎng)短木板做成的木桶，存水量取決于最短的那塊木板?？蛻?hù)選擇的兩個(gè)要素：理性開(kāi)場(chǎng)、感性終了。 我們往往忽略感性的重要性。建立信任四要素：行為方式才干可參考證據(jù)目的信任行為方式：商務(wù)化的穿著；商務(wù)化的舉止；商務(wù)化的談吐。才干：對(duì)客戶(hù)需求的洞察力；給客戶(hù)提供處理方案的才干?？蓞⒖嫉淖C據(jù)：專(zhuān)家結(jié)論；其它客戶(hù)的佐證；一樣產(chǎn)品的運(yùn)用效果。目的：效力于客戶(hù)的需求，而非本人的需求。言語(yǔ)、動(dòng)作、內(nèi)容重要性：言語(yǔ)、動(dòng)作、內(nèi)容！第一印象：見(jiàn)面前秒,已決議了“第一印象；客戶(hù)總是先接受人，再接受他的產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)值越高，人的重要性也就添加。

2、 請(qǐng)記?。核肋h(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)時(shí)機(jī)去制造：“第一個(gè)好的印象！找出差距：現(xiàn)狀理想情況差距認(rèn)清差距：客戶(hù)模糊的陳說(shuō)明確的表達(dá)談判與溝通：年齡、性別； 過(guò)去的閱歷；文化差別、偏見(jiàn)； 言語(yǔ)表達(dá)、氣氛；動(dòng)機(jī)和需求； 思想方式、觀(guān)念角度；隱藏的計(jì)劃； 職位。內(nèi)在的溝通妨礙：外在的溝通妨礙：會(huì)議室的地點(diǎn)、大??；環(huán)境、溫度、間隔；時(shí)間、噪音；儀表。稱(chēng)心程度循環(huán)：?jiǎn)T工 稱(chēng)心 客戶(hù)稱(chēng)心公司稱(chēng)心生意添加客戶(hù)需求購(gòu)買(mǎi)的是：“利益而不是產(chǎn)品或效力。呈現(xiàn)產(chǎn)品與處理方案銷(xiāo)售呈現(xiàn)的過(guò)程：利益特征需求證明特征：公司或公司產(chǎn)品的特點(diǎn)。利益：該項(xiàng)特征如何滿(mǎn)足或改善客戶(hù)的需求。請(qǐng)記?。嚎蛻?hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或效力，他買(mǎi)的是利益。處 理 異 議

3、處置異議：客戶(hù)提出異議非常正常。異議所帶來(lái)的益處：異議發(fā)明了教育客戶(hù)的時(shí)機(jī)；從客戶(hù)處獲得更多的資料和信息；異議能顯示客戶(hù)所關(guān)注的事項(xiàng)和需求；異議表示出客戶(hù)有興趣。異議分析：產(chǎn)生異議的緣由能夠是：理性的緣由：誤解、短少信息、知識(shí)和閱歷而產(chǎn)生的錯(cuò)誤結(jié)論個(gè)人的緣由：面子、風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)事對(duì)公司或某人的成見(jiàn)戰(zhàn)略的緣由：談判的技巧；壓價(jià)。顯示出興趣需求更多信息表示回絕接受需求運(yùn)用的能夠性劣于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面證據(jù)金錢(qián)的價(jià)值異議能夠是：所強(qiáng)調(diào)的是：解答異議的方法：假設(shè)情況是： 可用的方法是：誤解： 廓清：詳細(xì)解釋?zhuān)` 解。疑心： 證明：確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、 統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶(hù)的推 薦語(yǔ)，或?qū)＜业呐袆e。實(shí)踐缺陷： 顯示

4、整體情況：顯示優(yōu)點(diǎn) 蓋過(guò)缺陷實(shí)踐贊揚(yáng)： 以行動(dòng)補(bǔ)救：制定處理贊揚(yáng) 的詳細(xì)方案。價(jià)錢(qián)的呈現(xiàn)與處置沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)錢(qián)；顧客總是在價(jià)錢(qián)與價(jià)值之間作出權(quán)衡。價(jià)錢(qián)與價(jià)值：關(guān)于價(jià)錢(qián)的四個(gè)現(xiàn)實(shí)：他總是會(huì)由于價(jià)錢(qián)而失去定單；不論他的價(jià)錢(qián)和折扣多優(yōu)惠，他總是能得到有關(guān)價(jià)錢(qián)的異議；客戶(hù)總會(huì)有比他更廉價(jià)的選擇；客戶(hù)今天比昨天更關(guān)注價(jià)錢(qián)。價(jià)錢(qián)的杠桿： 價(jià) 格 利 益價(jià)錢(qián)的處置：何時(shí)應(yīng)該展現(xiàn)價(jià)錢(qián)？怎樣展現(xiàn)價(jià)錢(qián)？引起價(jià)錢(qián)異議的緣由能夠是什么？降價(jià)的后果會(huì)是什么？漢堡包原理：效益投資效益價(jià)錢(qián)異議的兩種類(lèi)型：真實(shí)的緣由；戰(zhàn)略上的緣由。購(gòu)買(mǎi)情境：買(mǎi)不買(mǎi) 覺(jué)得現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)冰山方式現(xiàn)實(shí)情感 現(xiàn)實(shí)情感報(bào)價(jià)的原那么：客戶(hù)總是想盡快知道價(jià)錢(qián)，越是復(fù)雜的商業(yè)談判，報(bào)價(jià)應(yīng)盡量晚；在客戶(hù)未全面了解產(chǎn)品益處時(shí)不報(bào)價(jià)。每一次不利要素，都將成為客戶(hù)殺價(jià)的時(shí)機(jī)；早報(bào)出“底價(jià)，他將失去自動(dòng)；盡量把客戶(hù)的需求“掏空之后才報(bào)價(jià)。完成買(mǎi)賣(mài)的時(shí)機(jī)：興趣時(shí)間客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素：客戶(hù)總是以“現(xiàn)實(shí)開(kāi)場(chǎng)，以“覺(jué)得終了；最后的選擇是“覺(jué)得最溫馨的公司或人；不要擔(dān)憂(yōu)“現(xiàn)實(shí)，在“覺(jué)得上下功夫；“現(xiàn)實(shí)很難改動(dòng)，“覺(jué)得可以靠努力改動(dòng)。達(dá) 成 交 易完成買(mǎi)賣(mài)的方法：方法 問(wèn)題法：簽單法：選擇法：假定法：警戒法：排除厲害分析法起死回生法：獨(dú)一妨礙法：解釋?zhuān)褐苯荧@得正或負(fù)的答案。利