現(xiàn)代企業(yè)采購管理標準辦法

1、第一章 采購中心組織結(jié)構(gòu)采購中心總經(jīng)理 采購中心副總經(jīng)理 高級采購經(jīng)理 MST經(jīng)理 采購經(jīng)理 商品后勤部經(jīng)理 MST職 員 采購助理 職 員 第二章 倉儲超市采購的定義倉儲超市采購的英文表達是“MECHANDISE。它有不于制造業(yè)為滿足生產(chǎn)需求而進行的原材料購買行為，是倉儲超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷售而進行的有組織、有打算的購買行為和配套銷售行為。它是在一定采購決策思想指導(dǎo)下進行的一個包含市場調(diào)研，采購方案的制定，供應(yīng)商調(diào)研，商務(wù)談判，商品的購買及商品在店面的布局擺放展示的全過程。第三章 對采購人員的差不多要求（一）工作態(tài)度的要求具有專門強的敬業(yè)精神。誠懇、認真、嚴謹、積極進取。有禮有節(jié)，謙順

2、平和地對待他人，營造和諧高效的工作氛圍。不斷學(xué)習(xí)掌握專業(yè)知識和產(chǎn)品知識。以平衡的心態(tài)對待工作中的問題和困難，尋求積極的解決方法，提高團體協(xié)作精神。（二）素養(yǎng)要求受過良好的高等教育。具有較高的EQ，良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。良好的綜合素養(yǎng)，如推斷力、決策力，高超的談判技巧，組織治理能力，分析解決問題的能力，文件治理能力及文字處理能力等。熟練運用計算機及商品治理系統(tǒng)。熟練掌握英語。（三）工作紀律任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結(jié)果，而謀取個人所不應(yīng)得到的利益，違者將嚴懲。上班：除專門需要外，采購中心人員上正常班（8：30AM5：30PM），每天工作時刻8小時，每周計40小時。市內(nèi)外出：SM

3、或M離開公司到市內(nèi)辦事必須通知其AM及MST離開及可能返回時刻，收到公司呼喚時應(yīng)立即回復(fù)。外地出差：采購中心人員出差必須在二天前將出訪打算交中心副總以上批準（見出訪打算表），回到公司24小時內(nèi)要將出訪總結(jié)交中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理。在外地其間，出差人員應(yīng)每天給MST通話一次。如無專門緣故，出差人員應(yīng)及時返回，否則應(yīng)經(jīng)中心副總經(jīng)理以上批準。一般情況下，SM、M及AM不能同時出差，應(yīng)留AM在公司處理一切事務(wù)。辦公室及會議室：來訪人員禁止進入采購辦公室，應(yīng)充分利用會議室進行洽談。中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。樣品：樣品一經(jīng)采納，應(yīng)交店內(nèi)銷售，未被采納者在二個月內(nèi)有可銷售價值的也交由店內(nèi)出售。樣

4、品未經(jīng)許可不可自用或送人，樣品治理必須有序（樣品保管預(yù)交給店里銷售要有手續(xù)）。7工作打算原則：依照采購工作的八個差不多內(nèi)容，每四周制定例表打算。 （2）任何對所制定打算作出的較大修改，須向上一級經(jīng)理請求許可。8例會：每周一次例會，由中心副總經(jīng)理，高級采購經(jīng)理，采購經(jīng)理（出差缺席時由其助理代表）及MST經(jīng)理參加，會議要緊內(nèi)容包括：一周工作總結(jié)：與會人員簡要發(fā)言，總結(jié)一周工作。新產(chǎn)品介紹：新廠家、新產(chǎn)品應(yīng)在會議做介紹，聽取大伙兒意見，是否同意其進入東方。最后由中心總經(jīng)理匯同商店作最后決定。四周工作打算：SM及M把下四周的工作打算表交由例會討論，聽取大伙兒意見。由中心總經(jīng)理安排下一步工作。會議內(nèi)容由

5、MST負責(zé)整理紀錄，并存檔備查。（1）店內(nèi)工作：采購中心所有人員一律進店，與對應(yīng)商品部門緊密配合，做好商品進店、擺放、展示、陳列、補貨、退貨等工作。要了解顧客對產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量的反映, 店員對產(chǎn)品銷售情況的反映, 因此在店內(nèi)服務(wù)是最好的方式。店內(nèi)要緊治理人員與采購部門視具體情況安排定期的溝通會議。 10保密：各級人員必須嚴守公司商業(yè)機密,如：供貨商名單、供貨價格、合同條款等。 泄密者將予嚴懲，視情節(jié)輕重, 直至開除出采購隊伍。 第四章 采購工作的差不多概念和原則商品的構(gòu)成：商品是由品種和檔位構(gòu)成的, 分為部類、大類、子類、SKU四個層次。品種的齊全指：a.大的部類都要有設(shè)置 b.大類的齊備

6、 c.子類，即系列的配套d. SKU，即款式、花色、規(guī)格、型號的相對豐富。而且部類系列之間要講究整體的配套。檔次的齊全指價格的齊全。倉儲超市的高、中、低檔率的配比一般為2：5：3。部門的各檔次率的計算公式是 部門的各檔次SKU數(shù) 部門的所有SKU數(shù) 價格： （一）進價 ：指進入系統(tǒng)的成本價，須含括運費、關(guān)稅、增值稅等附加成本。 1國內(nèi)商品FOB條款的情況下，我方承擔(dān)運費，必須要有運輸發(fā)票。CIF條款包含保險費和運費，它趨近或等于到店價。增值稅是我們這種正規(guī)商店在采購過程必須考慮的成本之一，在供應(yīng)商不能提供增值稅發(fā)票，但產(chǎn)品的質(zhì)量和價位都能夠同意的情況下，可要求供貨商讓利承擔(dān)增值稅，標準是：報價

7、0.8547。2國外商品 進價成本=CIF價或(FOB價+運費)(1+DUTY)1.17 （二）零售價：東方家園零售價的概念：價格是某產(chǎn)品能夠被市場同意的價值，東方家園的產(chǎn)品價格必須低于同一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖忻娉山粌r格，也確實是講，我們所遵從的是市場定價而不是成本定價天天平價。天天平價是倉儲型商店的全然。作為采購人員，我們決定著顧客對東方的“感受”，顧客是否感到東方的價格為最低將決定顧客是否到東方來。我們在定價時一定要明了這一點，自覺地以最低成交價來衡量店內(nèi)每一樣商品的價格，一旦有人反映某些商品的價定高了，我們必須在24小時做出修改。市場定價：市場定價考慮兩個問題，一是市場價格相抵的產(chǎn)品如何定價

8、，二是獨家經(jīng)營的產(chǎn)品如何定價，什么是市場能夠同意的價格。價格透明度高，敏感型產(chǎn)品在定價時，須接近或低于市場批發(fā)價，比零售價低810%。主導(dǎo)產(chǎn)品在定價時要比實際市場成交價低35%。獨家經(jīng)營的在定價時要依照市場同意能力提高毛利率。定價尾數(shù)規(guī)則：單價100元以上的產(chǎn)品，標價不得有“角、分”，必須是整元。標價的尾數(shù)必須是“6”、“8”或“9”，不應(yīng)出現(xiàn)其他尾數(shù)，例如“142元”應(yīng)改為“146元”或“148元”（毛利和市場競爭價特例對待）?！敖呛头帧钡臉藘r應(yīng)為“49”、“79”、或“99”。產(chǎn)品滯銷的緣故：產(chǎn)品賣不出去，有下面幾方面的緣故，各采購人員要進行分析，哪些是你能操縱的因素，哪些是不能操縱的，再

9、從可操縱因素入手，不能坐等。季節(jié)價格或檔次產(chǎn)品質(zhì)量配套產(chǎn)品不全展示不充分 三. 滾動平均成本： 公式：滾動平均成本= 當(dāng)前庫存數(shù)量當(dāng)前成本+新進數(shù)量新進成本 當(dāng)前庫存數(shù)量+新進數(shù)量四. 毛利率、滾動毛利率： 公式：毛利率=（零售價-總成本）/零售價 =（2-1.33）/2 =0.335=33.5% 銷售額是首先要追求的目標，然后才是毛利率。 公式：滾動毛利率= （ 零售價-滾動平均成本） 100% 零售價五. 周轉(zhuǎn)率： 周轉(zhuǎn)率= 銷售額/平均庫存（零售價計） 美國HOME DEPOT平均周轉(zhuǎn)率是5。 我們能夠此來推算銷售額或應(yīng)有的平均庫存。 例如：假如平均庫存量是30，000，000元（零售價

10、計）則：年銷售額= 平均庫存 周轉(zhuǎn)率 30，000，000 5 =150，000，000元（一億五千萬）假如我們想把年銷售額提高到250，000，000（二億五千萬），則平均庫存要增加到 = 年銷售額/5= 250，000，000/5 = 50，000，000（五千萬元）周轉(zhuǎn)率是5，也確實是講每12個月/5 = 2.4個月所有庫存周轉(zhuǎn)一次，那么最大的庫存量不應(yīng)超過三個月的銷售額。 采購中心的差不多程序B/WBOQBB/W 那個地點我們用下圖簡單描繪采購工作的差不多程序，然后逐一展開敘講。供應(yīng)商的調(diào)查收貨談判銷售訂單采購決策PK培訓(xùn)發(fā)貨采購方案付款市場調(diào)研Ok? Yes擺放放放放NOYESOk?

11、取消調(diào)整NO采購決策：采購決策是一個無限進展的過程，它與市場調(diào)研、供應(yīng)商的調(diào)查是同步進行的，同時指導(dǎo)著采購工作的全過程。采購決策的內(nèi)容：本店的市場定位和顧客群定位。品牌和供應(yīng)商的選擇及其所占的貨架數(shù)，還有對應(yīng)的首批訂單的數(shù)量。談判的最理想條款和最低條款，要緊考慮的是價格條款、運輸條款、服務(wù)條款。采購時刻表包括什么時候與供貨商簽定合同、下訂單，物資什么時候進店、上貨架、擺貨、開業(yè)等細節(jié)。市場調(diào)研市場調(diào)研的目的是解決商店的市場定位問題，包括商品的構(gòu)成、價格和顧客群定位。市場調(diào)研的四要素 （1）品牌：要了解市場流行、暢銷的品牌是什么，及其占市場銷售的份額；還要了解不暢銷的品牌是什么。（2）價格：要了

12、解品牌在市場上以什么樣的價格銷售，批零差價是多少，還有批零差價的穩(wěn)定性。批零差價的穩(wěn)定性在某種程度上也反映了品牌在市場上的競爭力。（3）顧客群：要了解市場消費有哪些顧客群，占多大比率，最關(guān)懷的是什么。（4）網(wǎng)絡(luò)：要了解供貨來源，分銷網(wǎng)絡(luò)和付款方式。調(diào)研的層次與方法： （1）宏觀市場的調(diào)研研究分析目標行業(yè)的成功企業(yè)典范，如企業(yè)的進展，經(jīng)營理念與模式及優(yōu)勢。研究分析目標市場的容量、增長點、消費水平及生產(chǎn)力水平。（2）微觀市場的調(diào)研外部市場調(diào)研 又稱角色調(diào)研，指采購員通過不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在市場上的來攏去脈，舉例如下： 個人消費者的角色可了解到品牌、品質(zhì)和零售價位。 裝修隊的角色可了

13、解到物資的批發(fā)價、毛利率、貨源及競爭對手。 進展商的角色可了解到貨源并推算出成本。 供應(yīng)商的角色可了解到進貨和銷售網(wǎng)絡(luò)。內(nèi)部市場調(diào)研 又稱市場評價，要緊通過下面4個方面來反映,內(nèi)部市場是否良性進展同時在市場上具有競爭力。(1) 顧客群的分析分析了解顧客群的類不,所占比率及其消費能力。(2) 客流量要緊反映在每天的成交單數(shù)和平均每單成交額。(3) 銷售(4) 賣點 指特不吸引顧客光臨的經(jīng)營特征。一個商店是否有賣點是其在競爭中得以生存的必要因素之一。供應(yīng)商倉儲超市的供應(yīng)商（Vendor或Supplier）是制造商（Manufacturer）或代理商(Distributor)。通過商店，供應(yīng)商和顧客

14、達成了商品和資金的交換。通過合作，商店對供應(yīng)商的品牌和服務(wù)達成認知，供應(yīng)商對商店的理念和治理達成認知；通過對商品的購買，商店了解顧客的要求，顧客對品牌和服務(wù)達成認知，顧客對商店的理念、商品結(jié)構(gòu)、價格、服務(wù)和治理達成認知。商店依照市場和顧客群選擇正確的供應(yīng)商，并取得正確的配套價格和服務(wù)，再以正確的配套價格和服務(wù)賣出，使所有的消費者成為永久的回頭客。（一）供應(yīng)商的調(diào)查調(diào)查的目的是為了了解合作伙伴供應(yīng)商的優(yōu)勢和強項及劣勢和弱項，以便揚長避短。平衡、協(xié)調(diào)、利用競爭性的供應(yīng)商間的矛盾，有利我方。適應(yīng)、改造、駕馭供應(yīng)商。2調(diào)查方式正面調(diào)查：指直接從供應(yīng)商處獲得的信息材料，以及通過行業(yè)查詢，參觀、談判方式獲

15、得的信息。側(cè)面調(diào)查：指通過與其競爭對手和企業(yè)的下屬人員的交談了解供應(yīng)商的弱點和問題。 延伸調(diào)查：指通過對制造商的銷售公司，經(jīng)銷商和代理商的調(diào)查，了解供應(yīng)商的狀態(tài)和能力。調(diào)查要素資信調(diào)查企業(yè)的性質(zhì)包括工商注冊和稅務(wù)登記。投資資金狀況包括注冊資金、固定資產(chǎn)、流淌資金、設(shè)備技術(shù)來源及商標。信貸水平包括負責(zé)狀況及資產(chǎn)比率。高層治理指企業(yè)決策人的學(xué)歷、社會關(guān)系及資金等背景。企業(yè)文化的了解。市場調(diào)查市場發(fā)育程度及各級消費評價。市場占有率及年銷售額和供求狀態(tài)。市場戰(zhàn)略包括網(wǎng)絡(luò)建立、管道、定價原則、廣告、培訓(xùn)、售后服務(wù)和地域差異。經(jīng)常評論的競爭對手的論點論據(jù)。生產(chǎn)調(diào)查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平原材料供

16、求關(guān)系及渠道。技術(shù)設(shè)備與生產(chǎn)容量。人員素養(yǎng)和質(zhì)量檢測。生產(chǎn)更新和市場轉(zhuǎn)向能力。倉儲運輸能力和條件。調(diào)查的注意事項調(diào)查與反調(diào)查的公平性。在對我方不重要，但對對方重要的方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。禮為上。據(jù)理力爭。善于捕捉時機。 （二）供應(yīng)商的評估 對供應(yīng)商的評估是為了了解什么樣的供應(yīng)商是我們需要的，及供應(yīng)商的狀況。差不多條件有市場（或潛在市場）、有競爭力、有暢銷率、有毛利率。有供貨實力，既有豐富的品種、有安全的庫存、有嚴格的供貨時刻。能滿足商品的整體檔次要求及我方規(guī)定的最低條件和要求。直接的供貨條件。評估 (1) 體系評估供貨商的數(shù)量，治理原則是盡量操縱供應(yīng)商的數(shù)量。供貨商的區(qū)域是由消費文

17、化及運輸費用與價值比決定的。市場和企業(yè)的進展水平。(2) 成本核算指產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)成本最低。這有時也阻礙了產(chǎn)品、區(qū)域設(shè)定。(3) 檔次評估是為了解決不同檔次在商品構(gòu)成所占的比率。(4) 銷售評估是為了解決供應(yīng)商主次關(guān)系問題，要抓住重點廠家和 SKU，保證及時供貨。保證及時供貨原則：關(guān)于暢銷產(chǎn)品，假如由于付款緣故（東方不能按時付款或廠家要求更改合同等）而已造成或?qū)⒃斐扇必?，各采購?jīng)理能夠改變原合同規(guī)定的付款條件，以便廠家能夠及時發(fā)貨，保證暢銷產(chǎn)品隨時有足夠庫存或者至少要把缺貨的時刻減至最少。重點廠家原則：各采購經(jīng)理能夠依照每個廠家的銷售額將部門內(nèi)廠家分成四類： 級不 占SKU總數(shù)的% 占銷售額的

18、% * A 10% 60% * B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% （*提醒：A、B級不一定不能缺貨，搞好關(guān)系。A、B兩類為重點出訪對象，訂貨時如需調(diào)整數(shù)量，應(yīng)加大A、B類廠家的訂貨量）。重點SKU原則：每個廠家內(nèi)部都有好銷和不行銷的SKU，不行銷的SKU中有些是必要的，有些是可有可無的（賣掉現(xiàn)有庫存，不再進貨），要區(qū)不對待。整個商店內(nèi)所有的SKU也能夠分成四類： 級不 占部門廠家總數(shù)的% 占銷售額的%* A 10% 60%* B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% （*提醒：A、B級不一定不能缺貨，可大量進貨。關(guān)于SALE=0個SKU，應(yīng)盡最大努力與廠

19、家換貨，直至退貨）。(5) 供貨商的企業(yè)性質(zhì)關(guān)系到供貨商體系的質(zhì)量，理想合作企業(yè)是外商獨資或中外合資企業(yè)。這類型的企業(yè)有先進的治理，敏感的市場觸覺，雄厚的資金，易于配合。(6) 結(jié)算方式的評估關(guān)系到資金的安排。(7) 質(zhì)量的評估是為了解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，達成品種、配套條款、銷售的最佳狀態(tài)。內(nèi)容包括供貨內(nèi)容、銷售額與毛利率，投資回報率和合作條件。四、商務(wù)談判 商務(wù)談判談的是供貨條款、價格條款和服務(wù)承諾。商務(wù)談判十大要素 言談舉止商務(wù)談判時，采購員代表的是企業(yè)的形象，要注意穿著適合場合，舉止有禮有節(jié)，言談有教養(yǎng)。（2）充分的預(yù)備包括名片和盡可能齊全的公司資料。（3）接觸之前充分了解對方（4）侃價決

20、竅逼到墻角法，把價格侃到最低點，使自己處于主動操縱談判的地位。東拉西扯法，與對方談我公司的實力、合作前景，及其它長期合作機會，使對方感到讓利的必要性。 遇到談不下去的情況，只能臨時停止談判，想其它的方法，試圖與對方交流感情，讓對方進一步了解項目。發(fā)生糾紛時，要保持平復(fù)，抓住對方弱點，據(jù)理力爭，爭取主動，不能首先承認合作中由我方造成的某些失誤。就談判內(nèi)容做專業(yè)知識方面的預(yù)備。設(shè)定目標，反復(fù)爭取，堅持不懈。熟悉合同條款，與供應(yīng)商的合同一律采納我方合同，采購員必須把合同條款倒背如流。嚴格遵守與供應(yīng)商的各方面約定，例如談判時刻。談判附帶條款要求產(chǎn)品的質(zhì)量認證和各種許可明確供貨時刻和交貨地點。供貨時刻是

21、指從訂單得到供應(yīng)商確認后到貨到交貨地點的時刻。明確運輸責(zé)任、費用和方式。要求提供培訓(xùn)、展示和廣告。廣告有兩種形式。對要緊供應(yīng)商可要求1%的sale的廣告費用。臨時促銷性質(zhì)的廣告要求。規(guī)定最小訂單的貨值。驗收標準退貨條件損壞補償大批量優(yōu)惠專門定單，了解供應(yīng)商是否同意專門定單及最小定單和條件托盤和墊格是否需收回新店政策：在新店開業(yè)時，可要求供應(yīng)商提供以下優(yōu)惠額外付款期 dating，通常比正常付款期延長60天。折扣 discount免費樣品 free sample(13)付款條件和結(jié)算條件 款到發(fā)貨（prepay）貨到付款（down payment）承兌匯票（draft）,是銀行信譽擔(dān)保的匯票，時

22、刻通常為15天至180 天，價值不超過1千萬元。批結(jié)，指再次定貨時，供應(yīng)商要求結(jié)清上批貨款，方予以發(fā)貨。經(jīng)銷（T/T）又稱電匯，付款時刻通常為30天、40天、60天、75天和 90天。這是最理想的結(jié)算方式。付款時刻可參考公式：天數(shù)=365/周轉(zhuǎn) 率，依照實際情況與供應(yīng)商商定。代銷（consignment）,結(jié)算依照實際銷售數(shù)量，優(yōu)勢是可利用供應(yīng)商的 物資和資金，缺點是成本提高。信譽額度，指正常付款期內(nèi)可拖欠的最多貨款。在爭取最大信譽額度時可參照公式：旺季期內(nèi)的定單總值*1.5（安全系數(shù)）。違約和其它，違約條款包括有效期和仲裁地點的規(guī)定。定貨合同談判達成協(xié)議之后應(yīng)立即簽定合同。東方家園供貨合作協(xié)

23、議書如下：供貨合作協(xié)議書 本協(xié)議書是為建立東方家園有限公司供貨商體系，由東方家園有限公司與供貨廠商以中華人民共和國經(jīng)濟合同法為差不多準則，通過友好協(xié)商共同確立。本協(xié)議書各條款所確定之雙方的責(zé)任、權(quán)力、義務(wù)與利益，將覆蓋東方家園有限公司與供貨廠商今后簽定的每一份商品交易訂單，不管是原件、復(fù)印件或傳真件，均應(yīng)遵守本協(xié)議的各項條款的規(guī)定。當(dāng)事人雙方 甲方：東方家園有限公司（以下簡稱甲方） 法定地址：北京市豐臺區(qū)西三環(huán)南路55號 電話： 傳真： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號： 稅號： 乙方： （以下簡稱乙方）法定地址： 電話： 傳真： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號： 稅號： 上列甲、乙雙方之法定地址及

24、通訊號碼即為協(xié)議雙方法定通訊地址，雙方發(fā)生之一切有關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系，均以發(fā)到上列指定處為準：如上列內(nèi)容發(fā)生變更，發(fā)生一方應(yīng)在變更生效前48小時通知對方。如一方未按上列指定聯(lián)絡(luò)地址、號碼向?qū)Ψ桨l(fā)送信息，由此產(chǎn)生的延誤所造成的后果均由以生錯誤一方承擔(dān)。（二）資信證明 協(xié)議雙方應(yīng)向?qū)Ψ教峁I業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、注冊商標登記證、法人托付書、專利使用許可證明及專門商品和國家有環(huán)保要求等，衽生產(chǎn)許可證制度的生產(chǎn)許可證。 上述各項資信證明雙方均應(yīng)提示正本文件給對方驗證，并充許對方影印存檔備查，如有提供不實資料，一切法律后果和經(jīng)濟損失由制偽者承擔(dān)。如發(fā)生偽冒、侵權(quán)行為所引起的法律責(zé)任和經(jīng)濟損失均由偽冒者承擔(dān)。（三）

25、商品名稱、規(guī)格、價格、包裝率與最小批量： 由于甲方要求的是建立長期、穩(wěn)定的供貨體系，而能夠穩(wěn)定、大量地銷售產(chǎn)品也能夠給乙方帶來最大利益，經(jīng)協(xié)商乙方將以優(yōu)惠價格向甲方提供以下產(chǎn)品。商品名稱 型 號規(guī) 格單 位單 價包裝及包裝率最小訂貨量最低發(fā)運量交貨周期此價格為出廠價 / 到甲方倉庫價（四）價格優(yōu)惠政策乙方同意假如在商品裝運前，供方已將價格下調(diào)到低開協(xié)議書價格規(guī)定時，則協(xié)議書規(guī)定價將隨之下降至現(xiàn)在的價格。乙方如擬提高協(xié)議書規(guī)定商品價格，必須提早60天以書面形式通知甲方；若提價被同意，甲方將簽發(fā)一份注明生效日期的書面確認書給乙方。否則，關(guān)于商品實際價格超過訂單價格的部分，甲方將不予支付。乙方為鼓舞

26、甲方促銷其產(chǎn)品，同意在甲方的年購買總量（總額），達到（萬元）時，按年購買總價值的 %返還利益給甲方，這項返還從甲方應(yīng)支付乙方的貨款中抵付。當(dāng)甲方為營銷需要而組織專門促銷活動時，乙方將給予某些商品一次性價格折扣，以示對甲方的支持。具體品種和折扣率另議。乙方為支持甲方多開新店，當(dāng)甲方每一新店開業(yè)的第一批商品給予一次性優(yōu)惠，品種和折扣率另議。（五）訂貨確認書甲方將依據(jù)銷售的需要，定期向乙方下達訂貨確認書，以確定每一批次向乙方實際購買商品的數(shù)量。訂貨確認書見（第22頁）。此確認書為本協(xié)議的延伸和實施，并受本協(xié)議的制約。乙方收到確認書后，如不能有關(guān)按有關(guān)內(nèi)容執(zhí)行，需在48小時內(nèi)通知甲方（遇周六、周日、節(jié)

27、假日順延）如在現(xiàn)在間內(nèi)未提出異議，則視為同意。 （六）質(zhì)量證書及檢驗標準 乙方應(yīng)向甲方提供其產(chǎn)品所執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗標準，其中包括國家標準、部頒標準及企業(yè)標準；并出具有效的省、市級質(zhì)檢機構(gòu)的檢驗報告。所有產(chǎn)品應(yīng)具有出廠檢驗合格證。甲方有權(quán)對產(chǎn)品質(zhì)量進行復(fù)檢，如復(fù)檢不合格甲方有權(quán)退肥貨并追索連帶經(jīng)濟損失。（七）包裝產(chǎn)品應(yīng)以適宜銷售的數(shù)量和規(guī)格尺寸進行內(nèi)包裝，內(nèi)包裝外側(cè)應(yīng)用中文標出產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、等級、花色、必要的使用講明、警告標識以及生產(chǎn)廠名稱、地址、電話等。產(chǎn)品應(yīng)具有相應(yīng)強度的材料和適宜搬運的規(guī)格尺寸進行外包裝，外包裝上應(yīng)標明碼放層數(shù)等注意事項，并標明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、等級、花色以及

28、生產(chǎn)廠名稱。產(chǎn)品應(yīng)盡可能使用托盤或格墊進行集運包裝（托盤需回收的請注明）。乙方應(yīng)積極申請成為中國商品條碼系統(tǒng)成員，并在商品包裝上印刷或粘貼商品條碼。甲方將要求乙方在產(chǎn)品上粘貼甲方專用條形碼，條形碼由甲方提供，由乙方按甲方要求的部位正確粘貼。 （八）損耗與補償由于產(chǎn)品在正常運輸、搬動中亦會造成破損消耗，經(jīng)雙方協(xié)商財同意：按訂單量的 %作為正常損耗的補償，由乙方按訂單的10%發(fā)貨，或由乙方按實際發(fā)生數(shù)量，在不超過訂貨量10%的限額內(nèi)給予補償（或沖抵應(yīng)付款）。 （九）促銷宣傳與售前、售后服務(wù)為充分利用甲方的銷售場地宣傳乙方的產(chǎn)品，甲方將提供給乙方一指 定位置供乙方展示產(chǎn)品性能、使用講明、維護保養(yǎng)常識

29、等。展板的設(shè)計、制作、安裝及相應(yīng)的費用由供貨商承擔(dān)。乙方如備有發(fā)放給消費者的印刷品，需在供貨時一并提供給甲方，由甲方及時散發(fā)。如宣傳品有不實之詞或與法律相沖突，乙方應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。甲方將利用促銷廣告、導(dǎo)購資料等進行宣傳，乙方若擬利用這些媒體制作廣告可向甲方提出，并提出藝術(shù)構(gòu)思、規(guī)格講明及乙方形象標記等資料，任何廣告制作需經(jīng)雙方認可。為了有效地向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，乙方有義務(wù)對甲方人員進行品知識的 培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品特性、使用、安裝、維護知識及產(chǎn)品質(zhì)量保證、包修、 包換條件等。3） 乙方為顧客提供如下售后服務(wù)：（十）運輸與保險乙方保證按訂單所確定的到貨日期將產(chǎn)品運達訂單指定的地點，提早或延后不得超過

30、二天。如需分批交運時，應(yīng)在運輸單據(jù)上注明。運輸方式為：公路運輸、鐵路運輸、公鐵聯(lián)運、公路海運聯(lián)運、空運。本協(xié)議確定之運輸方式，非經(jīng)雙方同意不得變更。乙方應(yīng)對所付運的產(chǎn)品按訂單價格的全值投保并支付保險費。在結(jié)算貨款時將運、保費單據(jù)附于同批商品發(fā)票后面。凡乙方投保產(chǎn)品質(zhì)量險或產(chǎn)品責(zé)任險的，乙方同意遞交本協(xié)議書的副本給保險公司，并由保險公司遞交給甲方一個保險證明，講明保險內(nèi)容及時保險效期。如有變更或不再續(xù)期，乙方應(yīng)在到期前進天通知甲方。（十一）驗收在商品按訂單規(guī)定條款完好運抵指定交貨地點并由甲方同意前，依法其所有權(quán)或監(jiān)督權(quán)并末轉(zhuǎn)移，故甲方對商品不承擔(dān)經(jīng)濟責(zé)任。關(guān)于與訂單不符的商品、裝箱單與物資不符的

31、商品，外包裝破損造成貨損的商品，質(zhì)量末達到標準的商品甲方有權(quán)拒收。為了減少損失，甲方可代為保管，保其貨損和由此產(chǎn)生的運輸、裝卸、倉儲等項費用由乙方自付。若乙方在兩個月內(nèi)尚不能妥善處理，甲方有權(quán)將之拍賣，拍賣所得償付相關(guān)費用后，余額返還乙方。甲方對完好接收的商品應(yīng)及時簽發(fā)收貨憑證給乙方，以便乙方記帳、結(jié)算。（十二）索賠與退貨由于產(chǎn)品質(zhì)量末達標而造成甲方及甲方顧客之經(jīng)濟損失和連帶經(jīng)濟損失。甲方得向乙方索賠。由于一方違約而給對方造成損失者，受損失方得向?qū)Ψ剿髻r。由甲方或甲方顧客所發(fā)覺的不合格產(chǎn)品，甲方都將提示給乙方并有權(quán)退貨。（十三）結(jié)算與單據(jù)1、雙方約定結(jié)算期為商品自甲方驗收日起天、天、天付款。2

32、、乙方處理結(jié)算時應(yīng)提供：與訂單相符地商業(yè)發(fā)票正確無誤地正本增殖稅發(fā)票。運費及保險費單據(jù)。3、甲方依照付款期于每月日、日、支付貨款，遲于日的將在下各月付款時刻支付。4、付款方式為匯款銀行轉(zhuǎn)帳銀行托收。、乙方為支持甲方增開新店，同意甲方對每個新店的第一批商品延期支付貨款天。（十四）免責(zé)由于自然災(zāi)難或戰(zhàn)爭等人力不可抗拒的因素導(dǎo)致一方或雙方不能履行協(xié)議條款的可免除違約責(zé)任，但必須在事件發(fā)生小時內(nèi)通知對方，并提出延期履約的打算。假如一個月內(nèi)不能恢復(fù)履約，則雙方需重新研議本協(xié)議。（十五）爭議的解決在本協(xié)議執(zhí)行過程中雙方若發(fā)生爭議應(yīng)循友好協(xié)商途徑解決。如若協(xié)商破裂時在北京市法院訴訟解決。雙方同意在守約方向違

33、約方追索自己的權(quán)益時，違約方亦應(yīng)承擔(dān)由此產(chǎn)生的相應(yīng)費用。（十六）協(xié)議生效與取消本協(xié)議自簽署之日起，即產(chǎn)生法律效力。本協(xié)議的條款非經(jīng)雙方同意不得修改與取消。本協(xié)議有效期年；到期日前三個月雙方應(yīng)通過協(xié)商決定協(xié)議書延期，修改或終止。本協(xié)議包括正文和一份附件。本協(xié)議正本一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份，副本由雙方依照工作需要復(fù)制正本，副本具有同等效力。4、本協(xié)議在中華人民共和國北京簽署，應(yīng)受中華人民共和國有關(guān)法律約束。5、因本協(xié)議項下事宜產(chǎn)生的爭議，盡量由雙方協(xié)商解決，協(xié)商未果時在北京市相應(yīng)法院訴訟解決。東方家園有限公司（蓋章） 供貨廠商（蓋章）企業(yè)代表簽字： 企業(yè)代表簽字： 年 月 日 年 月 日供貨廠商

34、確認書部門# 廠商編號 確認書自簽訂協(xié)議起開始執(zhí)行 廠商名稱 廣告合作/推銷補償 統(tǒng)一號碼/委員會 口是 您是否提供廣告合作或推銷注冊名稱/號碼 口否 補償？若提供寫明具體安排 公司聯(lián)系人 大批量采購折扣 職務(wù) 口是 您是否提供折扣？若提供請地址 口否 講明 郵編 特不訂單 電話號 口是 您是否同意特不訂單？傳真號 口否產(chǎn)品名稱 免費展示樣品數(shù)量 種 個 類不 運輸托盤收費 付款條件 口是 金額￥ 折扣-在適當(dāng)口內(nèi)劃并填數(shù)額 口否 口 提早付款折扣 % 產(chǎn)品責(zé)任保驗 口 殘次品補償率 % 口是 您是否已投保產(chǎn)品責(zé)任險？新開業(yè)商店補償優(yōu)惠條件 口否 若是，請附保險證書復(fù)印件 電子數(shù)據(jù)交抽象（ED

35、I） 折扣 %或金額￥ 口是 貴公司是否具備電子數(shù)據(jù)免費促銷品 口否 交換能力我已閱“供貨廠商確認書”及“合作協(xié)議”，并同意上述條款作為東方家園有限公司以后貿(mào)易的基礎(chǔ)。供貨方開戶銀行： 東方家園有限公司 供貨方銀行帳號： 東方家園銀行帳號： 供貨方負責(zé)人簽字： 采購副總裁簽字： 職務(wù)： 采購經(jīng)理簽字： 日期： 日期： 五、訂單SOQ1、本質(zhì)SOQ全稱Suggested Order Quantity,是依據(jù)采購參數(shù)和銷售歷史，由計算機自動生成的常規(guī)補貨報告。2、生成原理 （1）周轉(zhuǎn)率=年銷售總額/庫存總額 （2） 8周銷售歷史=8周銷售總單元數(shù)/8 （3）平均庫存可供銷售的周數(shù)=52/周轉(zhuǎn)率 （

36、4） 訂貨周期=平均庫存可供銷售的周數(shù)+安全周數(shù)（由供貨時刻決定） （5） SOQ=前8周的平均銷售量*訂貨周期-定貨時庫存數(shù)-已定貨的數(shù)量 3、生成條件 （1） 在系統(tǒng)中是動銷SKU （Active SKU) （2） Rate=SOQ/8周的總銷售額*100.2訂單 1、生成條件 訂單的生成必須滿足SOQ，最小訂單和整包裝。 2、內(nèi)容 包括SKU號、產(chǎn)品名稱、廠家規(guī)格、型號、包裝、單價（最小可銷售單元的價格和數(shù)量）。 3、制作訂單須知 （1）在給第一次為我方供貨的廠家制作訂單時，需將制作訂單申請表各項內(nèi)容填滿，以便將廠家基礎(chǔ)資料、數(shù)據(jù)輸入計算機系統(tǒng)。 （2）要求補貨時需填清廠家名稱（或廠家代

37、碼）、SKU碼及訂貨數(shù)量。 （3）若自某份訂單起供貨價格開始變化，則制作此份訂單時，除填寫申請表外，還需填制價格變更申請單，以修改系統(tǒng)內(nèi)原存價格；若只某份訂單執(zhí)行與系統(tǒng)不同的價格，則除在申請表進價欄寫明不同價格外，還需注明“促銷價”、“一次性優(yōu)惠”等字樣。 （4）如要求協(xié)調(diào)部完成訂單后直接發(fā)給供貨商，請在申請表上注明，并寫清方式（傳真或郵寄）及聯(lián)系人。 （5）申請人須在申請表左下角簽字，商品部人員補貨需經(jīng)商店副總以上領(lǐng)導(dǎo)簽字同意。 4、附制作訂單申請表、價格變更申請。 訂貨打算 指每季度采購向供貨商下達的訂貨打算.它是為了使暢銷產(chǎn)品在無銷售歷史的情況下,在任何時候具備充足庫存的訂貨打算.在制定

38、訂貨打算時要考慮三個方面:(1)銷售歷史(2)銷售指標(3)銷售趨勢 例如:某SKU的季度供貨數(shù)量的計算公式如下: Qsku=S8/8*銷售指標系數(shù)*銷售趨勢系數(shù)*季度總周數(shù)+S8/8*(4-kw)-(Qoh+Qoo+SOQ)Qoh = Quantity on handQoo = Quantity on order 常規(guī)補貨 1、我們講的常規(guī)補貨指SOQ和供貨打算。 2、考核常規(guī)補貨的標準是動銷現(xiàn)貨率(In stock Position)=庫存為0的SKU(Active)/SKU(Active)。動銷現(xiàn)貨率指系統(tǒng)中ACTIVE SKU處于缺貨狀態(tài)的百分比，不得超過6% （參考指數(shù) HD4% H

39、W6%）。 3、系統(tǒng)維護是為了維護系統(tǒng)的準確性。準確的系統(tǒng)是進行正確決策提高工作效率的依托。系統(tǒng)不準確，可能表現(xiàn)為以下幾種情況： （1）成本和零售價不準確，將直接造成銷售損失。 （2）銷售歷史不準確將阻礙采購決策、SOQ、訂貨和付款，以至直接或間接阻礙與供貨商的合作及銷售的順利進行。 專門訂單專門訂單流程圖（附頁）。 2、專門訂單的收貨 專門訂單收貨時，要注意不可使商品進入商品部，收貨部應(yīng)同時通知采購中心和專門訂單部到貨情況。 a、有SKU號的訂單，收貨員收貨時不貼SKU號，但要進行系統(tǒng)錄入。 b、無SKU號的訂單，收貨時不進入系統(tǒng)錄入，由專門訂單部制作目錄，上報金庫。 RTV運行方法 1、R

40、TV的類不 （1）采購和供貨商共同確認的產(chǎn)品質(zhì)量問題； （2）商品在店內(nèi)銷售之前超過保質(zhì)期； （3）雙方從增進合作愿望動身，對滯銷商品的退換； （4）解除合同退貨。 2、RTV運作程序 （1）所有退貨條款和雙方間的運作方式由采購和供貨商確定，并明確寫入有效合同。 （2）上述四種類不的退貨和其它專門情況的退貨由商品部經(jīng)理或采購經(jīng)理提出，并填寫申請表，經(jīng)雙方簽字確認，RTV始發(fā)運作。 （3）RTV工作文件涉及的運作對應(yīng)如下職責(zé)： a、采購負責(zé)聯(lián)系供貨商，按合同約定，具體確認RTV的時刻表和實施方法，并最終填寫申請表上的退貨時刻，辦理付款事宜。 b、商品部負責(zé)按RTV申請表和系統(tǒng)提供的退貨清單（庫存

41、報告），從貨架中核查退貨品種、數(shù)量并整理包裝商品，整齊擺放于托盤，并送往收發(fā)貨部。在實施退貨到收發(fā)貨區(qū)前的24小時內(nèi)，一般不再銷售將要退貨商品；如遇專門情況，應(yīng)重新修改清單以供收發(fā)貨部驗收參照。 c、收貨部參照退貨申請表，查收退貨商品并填寫退貨清單，完成系統(tǒng)退貨。 d、采購商品后勤部、采購部與收發(fā)貨部配合，應(yīng)在申請退貨時刻的48小時內(nèi)發(fā)送退貨商品出收發(fā)貨區(qū)。 e、供貨商以書面形式向我方采購確認的銷毀由收貨部在做出系統(tǒng)退貨后，處理銷毀。 （4）其它事項 a、在采購和商品部確認退貨后，商品應(yīng)在72小時之內(nèi)送往收發(fā)貨部，另在72小時內(nèi)完成退貨。 b、由于退貨而發(fā)生的運輸費用由商品后勤部依照采購與供貨

42、商的協(xié)議具體辦理。 附：RTV申請表、 RTV商品清單 銷毀商品的處理 指破損的、即不能再銷售又不能退回廠家的商品。 1、每周五早晨商品部把需要銷毀的商品從部門里清理出來，并填寫銷毀商品清單，把商品集中放在大型出口收銀臺。（負責(zé)人：商品部經(jīng)理） 2、收貨過程中，發(fā)覺有破損商品，如能請廠家?guī)ё撸蛔鍪肇洖樽詈?；否則，按送貨數(shù)量收貨后，如屬于銷毀商品范疇，立即填寫“銷毀商品清單”、收貨完畢后，將商品與清單都與商品部進行交接，由收貨部對需銷毀商品進行集中處理。（負責(zé)人 ：收貨部職員） 3、檢查商品與清單是否一一對應(yīng)，并確認商品部是否均有需銷毀的商品。（負責(zé)人：防損部職員） 4、在收銀臺做這些商品的零

43、折價銷售，即對清單上的SKU逐一地做100%折扣的操作，分部門打出小票，與“銷毀商品清單”訂在一起。（負責(zé)人：收銀部經(jīng)理） 5、與保安人員一起把商品銷毀。（負責(zé)人：防損部職員） 6、銷毀清單整理后，報送商店總經(jīng)理。（負責(zé)人：前臺總經(jīng)理助理） 7、每半年一次把銷毀商品清單報送公司總部、采購部。（負責(zé)人：商店總經(jīng)理）六、收貨操作程序（一）正常收貨程序：1. 當(dāng)采購員下訂單后，由采購支持部向收貨部電話下達預(yù)到貨通知，通知內(nèi)容：廠家名稱、供貨商號、預(yù)到貨日期。2. 當(dāng)廠家發(fā)貨前，廠家應(yīng)由電話或傳確實形式與收貨部預(yù)約，以便收貨部安排收貨通道和收貨門。假如由承運商運送（中集），承運商也應(yīng)與收貨部提早預(yù)約。

44、3. 當(dāng)物資運抵時，收貨員從文員處得到收貨授權(quán)書，并依照廠家提供的運單、出庫單等單據(jù)查收物資，認真填寫收貨授權(quán)書的每一個項目，如有與廠家提供的運單不符：如型號不符、數(shù)量不符、有損壞等情況，必須在廠家的運單、出庫單等單據(jù)上寫明情況，并在收貨授權(quán)書中注明，并要求廠家在有關(guān)單據(jù)和收貨授權(quán)書上簽字。4. 當(dāng)物資查收后，收貨員向文員申請打印條碼，各部條碼粘貼完畢，將物資送到商品部，并要求商品部簽收。5. 將收貨授權(quán)書及其單據(jù)釘在一起，轉(zhuǎn)給收貨文員，同時填寫收貨報告。收貨文員進行錄入，并填寫所到貨通知備忘錄中收貨日前欄，以做備份。6. 收貨授權(quán)書及單據(jù)必須在錄入工作完成后的轉(zhuǎn)天上午9:30前送到采購支持部

45、，以便支持部以傳確實形式將收貨授權(quán)書及有關(guān)收貨情況告知供貨商。7. 當(dāng)采購支持部將有關(guān)傳真發(fā)出后，收貨授權(quán)書及其單據(jù)將交到財務(wù)中心以備付款用。另復(fù)印一份收貨授權(quán)書交各部門采購經(jīng)理，以檢查廠家是否按訂單要求發(fā)貨。專門情況的處理： 要求采購部必須在物資到達前發(fā)出定單，如有極專門情況告知收貨部。1. 先到貨，后下訂單。收貨員依照廠家提供有關(guān)單據(jù)并將收貨情況在無訂單收貨單上填寫清晰，并簽字蓋章，其形式如下；無訂單收貨單供貨商名稱:收貨日期:SKU#產(chǎn)品名稱型號單位收貨數(shù)量 收貨人: 商品部: 如是承運商送貨，認真填寫無訂單收貨單尤為重要。完成收貨后，由文員通知收貨部、支持部必須在24小時之內(nèi)補下訂單，

46、以備文員打印收貨授權(quán)書，將收貨情況填在補下的收貨授權(quán)書中，同時將無訂單收貨單作廢，其它程序如第一條。無訂單的案例必須減少到最低，以至杜絕。2. 無SKU現(xiàn)象，供貨商送到物資如與訂單不符，收貨部與采購部接洽后 有權(quán)拒收。如采購部認為能夠接收，必須在無SKU物資單上簽字。關(guān)于無SKU的物資，將滯留在收貨區(qū)內(nèi)嚴禁進店，收貨員除做正常收貨外，必須將無SKU的物資填寫在無SKU物資單上，此單格式如下：無SKU物資單供貨商名稱:收貨日期: 年 月 日 產(chǎn)品名稱型 號單 位收貨數(shù)量 收貨人: 采購部: 文員必須在收貨當(dāng)日將無SKU情況告知采購部，采購部必須在48小時之內(nèi)補上SKU，并通知收貨部。在補上SKU

47、之前，此次收貨不做錄入，也不轉(zhuǎn)給采購部，直到補SKU工作全部完成，文員才做正常錄入及其它程序，同時將無SKU物資單作廢。因此采購部必須盡快做好補SKU工作，否則因此造成的延誤，收貨部概不負責(zé)。（三）采購中心： 1、要求供貨商盡可能按照訂單發(fā)貨，如訂單上產(chǎn)品型號（規(guī)格）、價格、數(shù)量及內(nèi)包裝數(shù)量等發(fā)生變化，供貨商及時通知采購經(jīng)理修改訂單。 2、要求供貨商隨時附裝箱單，裝箱單上注明訂單號碼，及若有未送商品以后是否補送的講明，例：“余貨不送”或“余貨補送”。 3、一份訂單第一次和最后一次送貨時刻相隔不得超過10天（如有專門情況須由采購經(jīng)理提早向MST帳務(wù)員講明），MST帳務(wù)員負責(zé)于訂單最后一次到貨后第

48、10天關(guān)閉該訂單。 4、如有來貨與裝箱不符情況，需于3天內(nèi)通知供貨商。 5、如發(fā)覺收貨成本有誤，需及時通知計算機中心修改訂單成本。（四）收發(fā)貨部： 1、負責(zé)貨到后依照裝箱單上的訂單號碼打印出“收貨授權(quán)書”，并依照訂單和裝箱單收貨。無訂單及裝箱單須通知采購部補辦方可收貨，采購中心需于接到通知后12小時內(nèi)辦妥（最遲不得超過24小時），否則收貨部有權(quán)拒收。 2、如發(fā)覺來貨與裝箱單數(shù)量不符，需在“收貨授權(quán)書”上加蓋“單貨不符”印章。 3、“收貨授權(quán)書”（采購部聯(lián)）于收貨后24小時內(nèi)轉(zhuǎn)采購協(xié)調(diào)部帳務(wù)員。 4、未作收貨之商品不得進店銷售。 5、如發(fā)覺有收錯訂單、數(shù)量、型號等現(xiàn)象，負責(zé)交由計算機中心進行調(diào)整

49、。（五）計算機中心： 1、依照采購中心、收發(fā)貨部運作情況，在技術(shù)上予以指導(dǎo)。 2、盡可能將本部門阻礙AS400系統(tǒng)運作速度的工作放在非收貨高峰時刻進行，或提早通知收發(fā)貨部，以便提早打印出立即收貨的“收貨授權(quán)書”。七、擺放、展示原則 擺放指LAYOUT，PLAN-O-GRAM和DISPLAY。 1、每一個SKU必須在與此SKU擺放位置相關(guān)的地點進行展示。 2、展示內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、功能、如何使用及價格等。 3、價格標簽上必須注明：牌名、產(chǎn)地、名稱、SKU價-格、規(guī)格型號等。八、銷售 銷售打算與庫存治理 1、銷售打算的依據(jù)是（1）銷售率（2）銷售指標（3）其它綜合性因素（不可預(yù)見性）。 2、銷售

50、打算的期段性是4、4、5周。 3、銷售打算的內(nèi)容包括銷售額、毛利率和庫存水平。銷售額與銷售歷史、趨勢和指標有關(guān)，毛利率與供應(yīng)商價格變化有關(guān)，在無法完成銷售指標的情況下，能夠適當(dāng)降低毛利率，一般在1-5%之間。高的銷售必須以高的庫存水平來維持。 4、存貨狀況：不行銷的產(chǎn)品的庫存比率是衡量銷售的標準之一。 公式：系統(tǒng)中處于IN狀態(tài)的SKU總量/全部SKU數(shù)量 5、期段庫存=全年銷售指標/目標周轉(zhuǎn)率*期段日均指標/全年日均指標 一般操縱在5%左右到10%之間。 6、新品引進率=新引進SKU數(shù)量/所有SKU數(shù)量 一般不宜超過5% 7、盤點的目的是為了了解經(jīng)營利潤，清點財產(chǎn)；發(fā)覺系統(tǒng)和實質(zhì)的差異并對造成

51、差異的環(huán)節(jié)實行改造工作，從而減少損失，提高資產(chǎn)回報率；維護系統(tǒng)保證經(jīng)營對系統(tǒng)的依托。 8、負庫存的調(diào)整 （1）每周二打出Active SKU負庫存報告，發(fā)給各商品部?，F(xiàn)在庫存為前一天晚上銷售結(jié)束、收貨結(jié)束后的系統(tǒng)庫存。商品部 能夠分兩周完成，即第一周21-25部，第二周26-31部。 （2）在晚上盡量沒有銷售的情況下盤點，并分析出產(chǎn)生負庫存可能的緣故。 （3）周三早上把報告交到電腦室，電腦室進行系統(tǒng)庫存調(diào)整，最后報告存檔。 9、配套采購和配套銷售 （1）配套采購的目的是通過空間、價格、毛利率、大類、子類和SKU的配套產(chǎn)生最高毛利金額。配套以對產(chǎn)品和供應(yīng)商進行調(diào)整為手段，配套指部門產(chǎn)品的配套和其

52、它部門產(chǎn)品的配套。 （2）配套銷售應(yīng)注意的幾點提醒顧客配套，告訴顧客還需要什么。推舉顧客只買對的，及價格檔位和多少數(shù)量。培訓(xùn)顧客如何配套，啟發(fā)顧客考慮，明白配套原理。MST工作規(guī)程供貨商和商品單項的數(shù)據(jù)庫建立與維護，目的是支持訂單和付款及對供貨商的綜 合分析。新的供貨商和商品單項的數(shù)據(jù)錄入要求在訂單制作之前完成。A新廠家 要求準確錄入供貨商名稱（全稱）、地址、郵編、電話、傳真、聯(lián)系人、付款方式、合作幣種、帳號、稅號。B新增SKU 要求采購經(jīng)理認真填寫制作訂單申請單中各項內(nèi)容，做到準確無誤，錄入人員逐一輸入到系統(tǒng)。關(guān)閉供貨商和SKU A 關(guān)閉供貨商 要求采購經(jīng)理填寫申請單，并經(jīng)采購負責(zé)人簽字后，

53、交由MST 處理 B 關(guān)閉SKU 采購經(jīng)理提出關(guān)閉要求，并注明關(guān)閉性質(zhì)（臨時不做訂單或永久性取消），交由MST處理。（三）供應(yīng)商的綜合分析 如按部門、區(qū)域、合作方式等對供應(yīng)商進行綜合分析，為采購負責(zé)人在做采購決策時提供科學(xué)依據(jù)。二、訂單的制作訂單錄入 常規(guī)補貨可由采購經(jīng)理在制作訂單申請單中直接填寫SKU號碼及訂貨數(shù)量，或直接在SOQ報表上填寫數(shù)量（注意進貨單位），交由MST制作訂單，關(guān)于新添的SKU，一訂要求采購經(jīng)理認真填寫制作訂單申請單方可錄入。訂單錄入要求準確、及時。訂單的登記與存檔 所有訂單要求登記并存檔。登記包括訂單號、制作日期、供應(yīng)商、經(jīng)手人簽名、到貨狀況，以備查核及采購經(jīng)理查詢。所

54、有訂單要求存檔并附上相關(guān)資料如制作訂單申請單和SOQ報表。所有訂單必須復(fù)印一份給采購經(jīng)理，并每天分兩次通知收貨部制作訂單的編寫及其廠商編號。關(guān)閉訂單的規(guī)訂 訂單收貨后，如有部分物資未收到，且供貨商可不能就此份訂單送貨，可交由采購經(jīng)理助理或MST人員將此份訂單關(guān)閉，以免部分物資仍在系統(tǒng)中處于訂貨狀態(tài)，阻礙SOQ數(shù)據(jù)的準確性。關(guān)于價格變更的規(guī)定 任何價格的調(diào)整需填寫價格變更申請單，或在計算機打印的價格單上修改，要求字跡清晰，不同廠家分開填寫，并經(jīng)采購負責(zé)人簽字后，交由MST進行修改。進貨價格的調(diào)整需于制作訂單之前進行，如訂單收貨后要進行成本的調(diào)整，需在原訂單上修改，交由計算機部門調(diào)整。零售價格的調(diào)

55、整，應(yīng)同時注明打印何種價格標簽（大、小或手寫），商品的單價及產(chǎn)地。MST工作人員在完成系統(tǒng)內(nèi)價格的調(diào)整后要及時填寫價格變更通知單（指零售價格的變更），通知電腦室核查，并由電腦室通知商品部進行標簽及標識的更換。三、統(tǒng)計報告每天上午到電腦室領(lǐng)取前一天銷售報告，一式二份，一份交由中心總經(jīng)理，一份存檔，各部門具體銷售情況分發(fā)給各采購經(jīng)理。月銷售報告計算機中心每月訂期將各供貨商產(chǎn)品在我店銷售情況拷 到I盤，由MST打印代銷月結(jié)廠家的銷售清單，作為其開具發(fā)票結(jié)款的依據(jù)。也能夠依照要求做經(jīng)銷廠家銷售情況的查詢。各種銷售排名 計算機部門按月或不訂期地打印銷售排名，由MST復(fù)印給各部門采購經(jīng)理。訂單統(tǒng)計報告 每

56、月打印一份，報中心總經(jīng)理及各采購經(jīng)理。收貨統(tǒng)計報告 每月一份，計算機部門訂期拷到I盤，由MST負責(zé)打印，報中心總經(jīng)理及各部采購經(jīng)理。銷存比報告 由MST報中心總經(jīng)理，并復(fù)印給各部采購經(jīng)理。四、合同治理 合同一式四聯(lián)，采購經(jīng)理填寫后，第一聯(lián)做為存根備查，其余三聯(lián)交由供貨商簽章，并將第二聯(lián)“財務(wù)中心”及第四聯(lián)“采購中心”返回MST，MST負責(zé)將第二聯(lián)轉(zhuǎn)交財務(wù)中心，第四聯(lián)存檔。五、對供貨商的規(guī)范 明確對供貨商在供貨、運輸、開發(fā)票等方面的要求，以便適應(yīng)系統(tǒng)的要求，并提高與供貨商合作的效率，幸免沖突。 附：供貨商必讀六、籌備供貨商洽談會查找供貨商資料，將邀請函發(fā)出，打印邀請清單。依照邀請清單跟蹤回執(zhí)情況

57、。安排住宿、車輛、布置會議室。會務(wù)服務(wù)。整理會議資料，并存檔備查。七、與其它部門的協(xié)調(diào)工作與財務(wù)部門的協(xié)調(diào)工作 1協(xié)助財務(wù)部進行對帳。 2檢查供貨商開具的增值稅發(fā)票，要認真進行檢查，合格的及時轉(zhuǎn)交財務(wù)中心。并填寫轉(zhuǎn)對發(fā)票清單（包括發(fā)票號、供貨商名稱、訂單號、金額、經(jīng)手人簽名）。 每月向財務(wù)部索取供貨商付款報告，并上遞采購總經(jīng)理。與計算機中心的協(xié)調(diào)依照采購中心總經(jīng)理或經(jīng)理的要求，訂期或不訂期要求一些統(tǒng)計報告。協(xié)助和參加計算機中心的培訓(xùn)。一是自身的培訓(xùn)；二是采購員的培訓(xùn) 。與收貨部的協(xié)調(diào)協(xié)助采購經(jīng)理向收貨部講明供貨商或某些單品的收貨要求。退貨時，向收發(fā)貨部轉(zhuǎn)交退貨清單和退貨申請，以便他們對商品進行

58、清點退還供應(yīng)商。收貨數(shù)量不符或商品破損，由MST把收貨不符報告?zhèn)髡婀?yīng)商。與商品部的協(xié)調(diào)商品部在銷售過程中發(fā)覺關(guān)于商品的問題，應(yīng)協(xié)助予以解決，例如：質(zhì)量問題，及時反應(yīng)給采購經(jīng)理和供貨商，商品SKU號、UPC碼、銷售單位、字母關(guān)系等相應(yīng)的問題，予以查詢、修正等。 2與供貨商聯(lián)系理貨員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)事宜。與運輸部的協(xié)調(diào) 采購在與供應(yīng)商協(xié)調(diào)后，認真填寫運輸打算單，由MST轉(zhuǎn)送運輸部，并跟蹤落實情況。八、辦公室事務(wù)信件收發(fā)樣品治理a不可銷售的樣品，訂期進行銷毀b可銷售的樣品，進行記錄，訂期轉(zhuǎn)交商品部進行銷售。供貨商來訪接待在采購經(jīng)理外出或新供貨商上門推銷時進行接待，了解來意，記錄大概情況，引見相關(guān)人員

59、。內(nèi)部公文的影印、傳達及查詢九、信息治理生產(chǎn)廠商資料的收集與整理，不管從任何途徑收集到（報刊、雜志、郵件、展覽會、采購經(jīng)理提供、公司其它部門推舉等）資料，MST要按部門進行登記，并按編號順序整齊擺放，采購經(jīng)理可隨時查閱。借出要履行簽字手續(xù)。顧客需求信息的收集A來店購物顧客填寫的顧客需求反饋表，每天訂期收取、登記，并轉(zhuǎn)告相關(guān)采購經(jīng)理。B市場推廣部提供的信息，應(yīng)及時記錄，轉(zhuǎn)告相關(guān)采購經(jīng)理。第七章 采購人員考核獎勵方法 一、建立采購人員考核獎勵方法的目的建立采購人員考核獎勵方法的目的是從機制方面理順公司利益與采購人員利益的一致性，較好地調(diào)動和發(fā)揮采購人員的積極性、主動性與制造性。使公司商品結(jié)構(gòu)最大限

60、度地與市場需求相貼近，盡可能全面滿足消費者的需求。在與供貨商的合作方面，爭取合作條件最優(yōu)，保證公司經(jīng)濟效益的逐步改善和穩(wěn)訂提高，為連鎖店的陸續(xù)開業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。采購人員在努力工作的過程中，除工作能力與業(yè)務(wù)水平不斷得到鍛煉提高外，個人酬勞水平也應(yīng)隨主觀努力程度相應(yīng)有所提高。二、對采購人員下達的考核指標銷售額下達和考核的銷售額指標包括由系統(tǒng)提供的銷售額和專門訂單中由系統(tǒng)外提供的“無SKU銷售額”（專門訂單中“有SKU銷售額”已包含在系統(tǒng)提供的銷售額中）。包括市場推廣部利用采購協(xié)助形成的銷售額，但不包含市場部自行安排采購貨源形成的銷售額。實際毛利率下達和考核的實際毛利率=銷售收入-銷售的國內(nèi)購進商