眉山小型房地產(chǎn)中介公司場營銷戰(zhàn)略

1、題 目眉山小型房地產(chǎn)中介公司市場營銷戰(zhàn)略學生姓名 專業(yè)班級 學生學號 院（部）指導教師 2018年 3 月 13 日目錄 TOC o 1-5 h z 摘要 3關鍵詞 3前言 4 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 一、項目背景分析 6 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document （一）眉山簡介 6 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 二、市場背景分析 7 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document （一）眉山二手房發(fā)展 7 HY

2、PERLINK l bookmark10 o Current Document （二）總結 7 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 三、現(xiàn)眉山房地產(chǎn)中介運營方式 8 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document （一）運營方式 8 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document （二）總結 8 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 四、市場分析（SWO分析） 9 HYPERLINK l bookmark20 o Current

3、Document （一）優(yōu)勢分析（S） 9 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document （二）劣勢分析（W 9 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document （三）機會分析（O） 9 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document （四）威脅分析（T） 10 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document （五）總結 10 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 五、項目定位（STP分析） 11 HYP

4、ERLINK l bookmark32 o Current Document （一）細分市場（S） 11 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document （二）目標客戶定位（T） 11 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document （三）市場定位（P） 12（四）營銷戰(zhàn)略一一4R 4G 4R 12 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document （五）營銷戰(zhàn)略總結 14 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 六、戰(zhàn)略實施 14 HYPERL

5、INK l bookmark44 o Current Document （一）公司管理 14 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document （二）員工要求 15 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document （三）樹立品牌 15 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 七、總結 16致 錯誤！未定義書簽眉山小型房地產(chǎn)中介公司市場營銷戰(zhàn)略專業(yè):學號：分院（部）：姓 名:【摘要】通過對眉山小型房地產(chǎn)中介公司的運營與發(fā)展情況進行分析，用STP和SWO萼方法分析,明確眉山市小型房地產(chǎn)

6、中介公司的市場營銷戰(zhàn)略目標。關鍵詞：發(fā)展 戰(zhàn)略 STP SWOT前言：房子，是絕大數(shù)中國人一生中的一件大事。在中國，“家”就好比蝸牛不能沒有殼，因而中 國人的家國情懷促使中國的房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展。而發(fā)展至今，也催生出了一種新型的房屋交易 形式一一二手房買賣。而二手房交易也就少不了房地產(chǎn)中介的身影。房地產(chǎn)中介，是指的是為消費市場提供房地產(chǎn)評估、經(jīng)紀、咨詢等服務而收取相應傭金的服務機構。在現(xiàn)在中國社會發(fā)展愈發(fā)快速的環(huán)境下，當初被人們瞧不起的中介服務業(yè)開始發(fā)展的越來越好。就 比如說現(xiàn)在大家都所熟知的鏈家、我愛我家、房天下等知名的中介公司，也有活躍在網(wǎng)絡平臺的 58 同城、安居客等中介交易網(wǎng)站。中介

7、現(xiàn)在越來越被人們所信任，不管是一線城市，或者是三四線城市，房屋交易總少不了中介 的身影。而在一些三四線城市，如眉山，那些被大家所熟知的大型中介公司還沒有將業(yè)務范圍拓展 過來，而二手房等房屋交易又少不了中介的參與，那么也就產(chǎn)生了一些中小型的中介公司，他們是 本土城市土生土長的中介公司，他們也許沒有鏈家、我愛我家等中介公司那么有名，那么的專業(yè)， 但是他們更加熟悉、了解他們所在的城市。所以，眉山的小型中介公司為了能發(fā)展更加壯大，就少 不了做市場營銷戰(zhàn)略分析。、項目背景分析（一）眉山簡介眉山，四川省地級市，位于四川盆地成都平原西南部，岷江中游。眉山東鄰內(nèi)江、自貢、資陽， 南連樂山，西接雅安，北接成都。

8、2000年6月10日，國務院正式批復撤銷眉山地區(qū)，設立眉山市， 管理東坡區(qū)、彭山區(qū)、仁壽縣、洪雅縣、丹棱縣、青神縣。根據(jù) 2010年11月1日零時為標準時點 進行第六次全國人口普查。眉山市常住人口為2950548人，同第五次全國人口普查 2000年11月1日零時的3205171人相比，十年共減少254623人，減少7.94%。年平土減少0.82%。全市戶籍人口 為 3489537 人。眉山2015年地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP 1029.86億元，按可比價計算比上年增長 10.2%。其中，第一 產(chǎn)業(yè)增加值159.64億元，增長4.0%;第二產(chǎn)業(yè)增加值578.14億元，增長11.4%;第三產(chǎn)業(yè)增加值 2

9、92.08億元，增長10.8%。三次產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻率分別為 5.2%、66.8%、28.0%,分別拉動經(jīng) 濟增長0.5、6.8、2.9個百分點。三次產(chǎn)業(yè)結構由上年的 15.8:56.6:27.6 優(yōu)化為15.5:56.1:28.4 。 人均地區(qū)生產(chǎn)總值34379元，增長9.8%。2015年末，眉山市戶籍總人口 349.17萬人，其中非農(nóng)人口 100.35萬人。年末常住人口 300.13 萬人，其中城鎮(zhèn)常住人口 125.66萬人，城鎮(zhèn)化率41.87%。全年出生人口 37430人，死亡人口 25168 人，人口自然增長率3.58%。2015年全年全社會建筑業(yè)增加值 86.46億元，比上年增長

10、13.2%。2015年末具有資質等級的建 筑企業(yè)104戶。房地產(chǎn)開發(fā)投資195.15億元，增長29.1%。全年商品房施工面積1650.30萬平方米， 增長20.8%;商品房銷售面積425.18萬平方米，增長28.1%。2017=四JI一市舛I Gopm曲 美e0立劃誣亞郊 fZ；元皿證.氏1*癥昵1匕冗金冰*9 .1潴德陽19GO.55出iffi 9.0%口,JL3八23 *上先金上te &總人曜芮工EN7r一9m心行云格1至3 5眸8刑1匕9后之:L表二先墳說我工海年1X1iSfUj _.一,二內(nèi)江白田與口-2布 JJL/MR 0.9 工 口乎 _ 1133.091己5=1 *1/ 值比十

11、ar矗1TsM至 5.3f沛色T -FBUJ0汪3三號金J11 /4ZL 7Zr 法 8-1%1太五：理了 J X理手1_1_3理口三彳上遷0選出3爭b弟口工口NZN工一無士理7 .a ?GL冗了三二一工N七隹國誣8. X%猿管602.77才不亍可上i型 3.05已中601+S 元通法 8 .1%XSc H佇兀厘在at，*日收61.SO 佇元ItSiiS 9-. ISt二、市場背景分析（一）眉山二手房發(fā)展2017年眉山二手房行業(yè)發(fā)展迅速，以及眉山房價的一夜暴漲，各種中介公司如春筍一般遍布眉 山的大街小巷，原因我覺得主要有以下幾點：1、成都限購政策的發(fā)布，離成都開車僅一個小時，高鐵動車也開通了的

12、眉山成為了一些購房、 炒房的人士首選。2、眉山地鐵的修建。說眉山要修地鐵已經(jīng)不是一次兩次聽說了，當眉山真的地鐵通了以后，那 么地價、房價也就只會漲漲漲。3、因為怕真的漲價，所以很多眉山人決定你買我也買，大家一起買。導致了交易量的提高，也 推動眉山房價的上漲。（二）總結總的來看，眉山處于成都以南發(fā)展的第一個大城市，自然而然會受到成都大發(fā)展的影響，不管 是成都限購政策的影響，還是眉山自身發(fā)展的原因，眉山的房價上漲也是必然的。7航。元時00元元4加。元2017 = 03 2。1 九第 201 7-05 2Q17-0& 2017-07 2017-08 2017-09 2017-10 2017-11 Z

13、017-12201B-02 a品十二年啟尤其是眉山的二手房房價，從17年3月一直到18年的2月，二手房房價是一路在漲，在新城和主城區(qū)部分樓盤二手房房價已達到了一萬左右三、現(xiàn)眉山房地產(chǎn)中介運營方式（一）運營方式眉山的中介公司現(xiàn)在主要分為兩類：一類是有著制度化、規(guī)范化的本土連鎖中介公司，還有一 類即為個人或夫妻兩人就開始運營的單店式中介。在眉山，不管是規(guī)范化的連鎖中介，還是僅為一個鋪面的單店中介，大家手里的房源都是共享 的。比如說，A中介有個客戶看上的房子在 A中介沒有匹配的房源，但在“藍巨星房源查詢系統(tǒng)” 里發(fā)現(xiàn)了 B中介擁有匹配的房源，那么 A中介就可以通過系統(tǒng)上所留下的號碼聯(lián)系上 B中介進而

14、合 作促成交易，達成共贏。還有就是如果中介得到了優(yōu)質的、價格相較于二手房市場價低一些的房源時，會聯(lián)系投資客前 去收購，因為投資客只要看起了房子，成交幾率也高，付款方式也簡單明了，就是全款，中介也能 更快的得到相應的傭金。如果投資客們買下的是清水房，那么他們會以最快的速度將他裝修出來，然后瞬間漲價二十萬 左右發(fā)布在他們創(chuàng)立的微信群，然后讓眉山各大中介再將他推薦出去。（二）總結相較于房東自己的房子，眉山大多數(shù)中介都中意于推薦投資客所裝修出來的房子。第一是因為 投資客作為房東穩(wěn)定，不會在簽單談價的時候突然漲價或是不賣了；第二是現(xiàn)在投資客們的房源裝 修質量也是越來越高，裝修出來的效果也相較于一般房東裝

15、修的房子要好看，更能迎合購買者的眼 光；第三則是能更快結傭，購房者也能盡快的入住。當然信息共享下，同一個購房者會被不同的中介拉去看同一個房源，更有些投資客的房源裝修 風格是一模一樣，很容易導致購房者看房疲勞，覺得看來看去都是這幾種類型的房子，也許本來想 買房的也會被帶來不想在購房的心理。所以想要發(fā)展壯大的中介，應該抓住購房者的主要需求，而不是一味的去想要抓緊成交，也許 你抓住了購房者的主要需求，你只帶看過一次，哪怕是一次沒準客戶就在你的手上成交了。四、市場分析（SWOT分析）（一）優(yōu)勢分析（S）1、成都限購，眉山的房價還有很大的升值空間。在2017年的前半年，眉山的房價還維持在均價4000左右

16、，而到了 2017年的下半年，眉山平均房價已經(jīng)達到了 7000至8000左右，而到了 2018 年年前，在大家都以為房價會穩(wěn)定下來的時候，眉山已經(jīng)有單價破萬的樓盤出現(xiàn)了。2、越來越多的投資客從成都轉戰(zhàn)到了眉山地區(qū)，大大的促進了眉山二手房交易量的上漲。3、眉山現(xiàn)有新盤少，大多數(shù)購房、投資人群目光都瞄準了二手市場。4、買房的改善型需求漸漸上漲，二手房源便日益增多。5、眉山快速發(fā)展，更多配套設施的完善與修建。在城市發(fā)展目標上，構建“一城雙核多組團” 的大城市發(fā)展格局，建成眉山100萬城鎮(zhèn)人口大城市。（二）劣勢分析（W）1、眉山房價漲幅太過夸張，與當?shù)貙嶋H人均 GDFT重不符，想買房的人買不起房，想賣

17、房的人 價高沒人買房。2、優(yōu)質二手房資源過少，導致能夠有效快速達成交易的僅有那少數(shù)的樓盤。（三）機會分析（O）1、眉山投資意向客戶增多，想趕在房價還在自己可承受范圍內(nèi)的人著急購房。2、眉山二手房交易成交速度越來越快，也許客戶早上看好了一套二手房，也許第二天再詢問的時候就被交易了3、在交易量日益劇增的情況下，有些發(fā)展不好的中介可能會因人手不夠而錯失很多優(yōu)質客戶, 而那些發(fā)展好的中介則能越來越好，從而完成優(yōu)勝劣汰。4、眉山新開樓盤均價達到八千多，交房時間較長，導致剛需購房者還是選擇購買二手房。in *1 * x制附和心葡4EirriHrltfl JQU-OL-JiT .f O2B-3B2BGU45

18、1你置A 7 l陶 王111叫想O.慢理llnll例斷出I*型紀0H3I . Oj *i:JNIX .iLR11aHs Ja17 . J01WiMul . O2S-302H6HG-1Ml（四）威脅分析（T）1、同行間競爭激烈，也許同一個客戶，上午在你的中介看了房子，下午就被其他的中介所拉去 看房，更有甚者一天會被好幾家中介同時約去看房。2、房源共享的環(huán)境下，也許一個好的房源一天內(nèi)會有好幾家中介帶不同的人前去看房，這也很有可能會導致房東坐地漲價，從而使得交易不能順利達成。3、購買意向本來很大的客戶，卻因為房價太高，中介無法為其匹配到合適房源，從而導致客戶無奈放棄購房。（五）總結結合swot分析，

19、眉山房產(chǎn)中介是機會遠遠大于威脅，優(yōu)勢大于劣勢的。如何把握好這個優(yōu)勢和 機會就是考驗一個中介公司能力的時候。而對于眉山大多數(shù)中介而言，劣勢中房源緊張是大家共同的挑戰(zhàn)，而如何將劣勢處理好，將較少的房源更精準的匹配好客戶才是一個想要發(fā)展的中介所需要做的事。因為眉山先如今的發(fā)展面積只有這么大，新樓盤已經(jīng)在主城區(qū)域沒有地可修，所以新樓盤只有向周邊擴散，周邊擴散就意味著需要時間發(fā)展，那么對于那些已經(jīng)早早安穩(wěn)下來需要購房的客戶而言，不能確定的發(fā)展地區(qū)他們自然不愿意考慮，那么他們的選擇也就只有二手房。所以抓住這個機會的中介公司，在這次競爭中才會成為勝 者。五、項目定位（STP分析）（一）細分市場（S）1、將購

20、房人群劃為三類：投資客戶（只要房屋擁有升值潛力，能帶來預期回報）改善型客戶（想將原來的兩室換為三室，從小戶型換為大戶型）（二）目標客戶定位（T）.目標客戶的確定：年齡在18歲到65歲的客戶。.目標客戶定位：改善型客戶能適應房價的上漲趨勢，有穩(wěn)定工作，具有一定償還能力。而投資客戶有足夠的可 支配財富，投資意向明確。剛需型客戶即基本只為能找到一個合適安穩(wěn)的生活居所。（三）市場定位（P）更準、更好、更快的為不同需求的客戶匹配到合適的房源，提供更優(yōu)質的、更便捷的中介服務, 讓他們的中介費用不是為中介公司買單，而是為自己所享受的服務買單。（四）營銷戰(zhàn)略一一4P、4C、4R.4P:4P是銷售學的一個名詞，

21、是美國銷售學家杰羅姆麥卡錫于二十世紀六十年代提出的，指的是 產(chǎn)品（product ）、價格（price ）、渠道（place ）、推廣（promotion ）,這是營銷策略的基礎眉山小型房地產(chǎn)中介公司的產(chǎn)品即為二手房本身，如何將一套二手房最優(yōu)質的部分做好推薦， 讓客戶認同，看上這套房極其關鍵。而從價格方面，有些二手房價格比市場價要高出很多，多數(shù)客戶就不能認同了，為啥同一個戶 型，為啥A套二手房就要比B套二手房便宜，這就需要二手房銷售從房屋的朝向、樓層、裝修等方 面為客戶做好更好的介紹。而渠道方面，眉山的二手房房源大多數(shù)都是能共享查詢的，而眉山一個房地產(chǎn)中介公司想要做 大、做好，房源渠道就不能光

22、靠共享房源來獲取了，應當通過簽訂獨家的方式獲取更多優(yōu)質房源， 更好的滿足那些購買意向強烈的客戶，當然，簽訂獨家的話也很考驗一個房產(chǎn)中介公司的銷售能力。在宣傳方面，眉山房產(chǎn)中介公司用的最多的也就是 58同城、微信朋友圈。同一個房源，甚至是 一模一樣的房源照片每天都被不同的中介公司發(fā)布出來。一個想要發(fā)展好的房產(chǎn)中介公司應當做出 不一樣的宣傳策略，運用好其他社交網(wǎng)絡平臺做好宣傳也是一個不錯的選擇。2.4C:4c銷售理論是由美國銷售專家勞特朋提出的，即為消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。這是以消費者為導向所提出的理論。眉山

23、一家小型房產(chǎn)中介公司想要發(fā)展，首先需要更準確的滿足客戶的需求。從消費者方面出發(fā)，中介公司的二手房銷售應當首先了解和研究客戶，根據(jù)顧客需求提供合適 的二手房，一切以滿足客戶需求為主要出發(fā)點，挖掘出客戶是否還有并未說明的，但卻是核心需求 的要點。只要能夠了解到客戶的最核心需求，那么距離成功簽單也就不遠了。成本，即一個房產(chǎn)中介公司應當先了解客戶愿意為他提出的需求付出多少，而不應該先給一套 滿足客戶需要的房屋定價，若是你先給滿足客戶的二手房定價，但與客戶所提出的價格相差太多， 你覺得客戶不會購買那就不對了。萬一客戶就為了滿足他的需要，愿意付出比最早提出的價格更高 呢。一個客戶不會將自己最大的承受價格范

24、圍第一時間就告訴你，客戶都是想以最少的錢，購買到 最滿意的商品。便利，即通過多種渠道與方式，向客戶提供他所想了解的更詳細的信息，避免過多的浪費客戶 的精力與時間。眉山大多數(shù)小型房產(chǎn)中介公司為了能成交一個客戶，向客戶推薦各式各樣的二手房 信息，每天約客戶看房，他們覺得推薦了這么多房源總有一套客戶能夠看的上。其實并不，客戶只 想以更快的速度選到自己最滿意的房子，而不是以量來選。所以避免打擾客戶正常生活，以及避免 客戶看房過多導致選擇猶豫，就應該向客戶提供房源信息更加準確詳細。溝通，不僅是眉山房屋中介公司維護客源，也是維護房源的一個重要方式。公司的每個銷售人 員，每天的工作不僅僅只是為了賣出房屋，還

25、應當通過電話、網(wǎng)絡社交軟件等方式，與客戶、房東 建立起信任、友好的關系，從而達到相互共贏的關系。維護好與他們之間的關系，就是一個公司穩(wěn) 定發(fā)展壯大的前提，也許他們已經(jīng)買過房了，已經(jīng)賣了房了，但是也許有天他們的親朋好友也會有 購房、賣房的需要，那時候他們只信任與他們關系良好的房產(chǎn)中介公司，那么那個公司就能源源不 斷的得到新的客源與房源。3.4R:4R是由艾略特艾登伯格于2001年所提出的以關系銷售為核心，注重企業(yè)與客戶關系的長期互動,重在建立顧客忠誠reaction. reltiuiii一一;/另辱關春1回報，知trewardrnlvanre關聯(lián)（Relevancy）,眉山的小型房產(chǎn)中介公司想要

26、發(fā)展， 即需要認為公司與顧客是一個共同體, 一損俱損一榮俱榮，不能一切以公司利益為重，相互共贏才是發(fā)展的更好的選擇。反應（Reaction）,要求眉山的房產(chǎn)中介公司能站在顧客的角度用心傾聽，不能盲目的自以為， 替顧客做了決定。關系（Relationship ）,在現(xiàn)在眉山二手房市場發(fā)展的環(huán)境下，眉山小型房產(chǎn)中介公司想要發(fā) 展，就需要與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，不能一次交易結束后就斷了與顧客的聯(lián)系，不能只考慮短 期利益而應當眼光放在長期利益上。報酬（Reward）,任何服務都離不開報酬。眉山的房屋中介公司收取的二手房買賣傭金都是收 取雙方成交價格1%而租賃則是收取雙方年租金的5%但是我了解到眉山有

27、些小型房產(chǎn)中介公司一 切都以利益出發(fā)，在房東報價后，提高價格報給客戶，不僅收取雙方的傭金，還賺取了其中的差價。 當客戶了解到中介本來能以更低的價格買到的房屋，卻比正常價格還要高出幾萬才買到，一傳十十 傳百，那家中介的名聲肯定也會越來越差。所以眉山的小型房產(chǎn)中介想要發(fā)展，誠信、真誠的服務 客戶，收取規(guī)定收取的費用，贏得客戶信任才是想更好發(fā)展的重要因素。（五）營銷戰(zhàn)略總結結合stp分析，細分市場，明確購房者的目標是什么，為了什么而購房；確定目標客戶，確認 客戶的核心需求；市場定位提高工作效率，提高房源匹配準確度。4P、4G 4R即為營銷策略的重要點。結合實際，以公司利益為主。為客戶所想，采取顧客戰(zhàn)

28、略， 能使企業(yè)在發(fā)展中切實從客戶出發(fā)，建立與客戶之前的信任關系，從而發(fā)展?jié)撛诳蛻?。六、?zhàn)略實施（一）公司管理一個中介公司，發(fā)展不能光靠說說而已，尤其是小型中介公司，在未來眉山快速發(fā)展下，誰也 不敢保證像是鏈家、宜居、我愛我家這些房地產(chǎn)中介巨頭的加入。所以，眉山小型房產(chǎn)中介公司為 防止被取代，能在巨大競爭壓力下存活下來，應當在此之前，就改變自身，壯大自己。規(guī)范公司制度，一切按規(guī)定辦事。做好優(yōu)質的服務，滿意的服務，為他人著想的服務。提高業(yè) 務人員的專業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范業(yè)務人員的著裝、行為。培養(yǎng)優(yōu)秀人才，樹立公司團隊合作意識。服務讓 客戶滿意，福利也應當讓員工滿意。留得住人才，不怕發(fā)展還缺錢財。（二）員工要求服務行業(yè)，員工應嚴格要求