中宏公司的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)布局word文檔

1、 中宏公司的企業(yè)開(kāi)展規(guī)劃從調(diào)研結(jié)果來(lái)看，公司必須要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行轉(zhuǎn)制，必須要擴(kuò)充豐富產(chǎn)品線，但現(xiàn)階段又不能完全脫離會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。綜上所述，解決公司開(kāi)展的關(guān)鍵在于公司的產(chǎn)品線。只有有了公司的產(chǎn)品定位，才能決定公司的戰(zhàn)略走向、人力資源配置、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等問(wèn)題。我們建議如下:中宏生物開(kāi)展階段分析中宏生物SWOT分析優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，得到消費(fèi)者信賴(lài)國(guó)有品牌，消費(fèi)者放心劣勢(shì)：產(chǎn)品線薄弱，消費(fèi)者消費(fèi)周期長(zhǎng)品牌推廣力度缺乏目標(biāo)市場(chǎng)定位過(guò)于狹窄經(jīng)銷(xiāo)渠道單一內(nèi)部管理不順暢管理混亂威脅：來(lái)自直接銷(xiāo)售法的威脅經(jīng)銷(xiāo)商的渠道威脅企業(yè)開(kāi)展未形成與行業(yè)開(kāi)展的共振企業(yè)增長(zhǎng)后，人力資源的缺乏時(shí)機(jī)：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在逐步建立消費(fèi)者需求的不斷提

2、升保健品行業(yè)消費(fèi)的日益擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)的保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的保持：以目標(biāo)消費(fèi)群需求為中心，加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，做透蜂產(chǎn)品，做廣產(chǎn)品線。以蜂膠為主打產(chǎn)品，豐富蜂膠日化類(lèi)、保健食品類(lèi)、蜂膠化裝品類(lèi)產(chǎn)品。品牌優(yōu)勢(shì)的保持：在整體品牌規(guī)劃中系統(tǒng)的宣傳國(guó)有品牌保持目標(biāo)市場(chǎng)定位：通過(guò)產(chǎn)品延伸組建擴(kuò)大目標(biāo)客戶(hù)的定位，由中老年擴(kuò)展為兒童、青少年、中年、亞健康人群，并針對(duì)中高收入消費(fèi)者。管理標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)未來(lái)開(kāi)展規(guī)劃后，提出相應(yīng)的管理制度，引進(jìn)目標(biāo)管理和精細(xì)化管理理念。問(wèn)題的解決解決產(chǎn)品線問(wèn)題：定義消費(fèi)者模型，根據(jù)消費(fèi)者需求變化及效益原那么，展開(kāi)工作。解決品牌推廣力度缺乏：定義品牌投入比率：銷(xiāo)售價(jià)格的4%，根據(jù)區(qū)域做品牌建設(shè)系統(tǒng)。解決

3、定位中親情化缺乏問(wèn)題：整體推廣及銷(xiāo)售以效勞為根本，以情感溝通為紐帶。經(jīng)銷(xiāo)商渠道問(wèn)題的解決：提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持、建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店及效勞站與經(jīng)銷(xiāo)商博弈。擴(kuò)大傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的范圍，建立中宏公司自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。威脅的躲避不斷發(fā)現(xiàn)行業(yè)時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確預(yù)計(jì)消費(fèi)者需求，提供產(chǎn)品及效勞。建設(shè)屬于中宏體系的銷(xiāo)售渠道和品牌管理體系。加大培訓(xùn)力度，形成培訓(xùn)系統(tǒng)，為中宏打造40名專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師，為經(jīng)銷(xiāo)商效勞。中宏開(kāi)展總體構(gòu)思A:戰(zhàn)略模式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：以品牌營(yíng)銷(xiāo)為中心，以整體策略、標(biāo)準(zhǔn)化為根本點(diǎn)，企業(yè)要認(rèn)真貫徹執(zhí)行產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略：以主體蜂膠帶動(dòng)兩翼蜂膠保健產(chǎn)品、蜂膠日化用保健品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：a.樹(shù)立核心業(yè)務(wù)：以蜂膠為主。b.增值業(yè)務(wù)：其他輔助蜂

4、產(chǎn)品系列。c.拓展業(yè)務(wù)：日化保健品 B:開(kāi)展模式確立一個(gè)開(kāi)展模式：確立穩(wěn)健的開(kāi)展模式，3年內(nèi)保持25%的年增長(zhǎng)率。確立一個(gè)開(kāi)展導(dǎo)向：以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。建立中宏效勞模式：運(yùn)用“產(chǎn)品+健康管理模式提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效勞力。建設(shè)三個(gè)系統(tǒng)：品牌規(guī)劃系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)，管理支持系統(tǒng)。C:開(kāi)展階段：第一階段：系統(tǒng)整合期2007年10月2021年5月第二階段：平穩(wěn)過(guò)渡期2021年5月2021年12月第三階段：高速開(kāi)展期2021年1月2021年12月第四階段：開(kāi)展穩(wěn)固期2021年1月2021年12月2007年10月2021年5月，公司要分出兩套人馬，一套致力于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步深化與加強(qiáng)，另一套人馬

5、致力于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制與前期的市場(chǎng)布點(diǎn)工作。該階段仍以會(huì)議銷(xiāo)售為主要贏利點(diǎn)。2021年5月份2021年底，新的產(chǎn)品線全面上市，在進(jìn)一步加大會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)工作的同時(shí)，逐漸加大新的產(chǎn)品線上市、招商工作，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)渠道的平穩(wěn)過(guò)渡，同時(shí)以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn)保證公司正常開(kāi)展的需要。2021年1月2021年12月，為公司產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣招商年，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式成功轉(zhuǎn)型，加大招商力度，產(chǎn)品全面鋪向市場(chǎng)。2021年1月2021年12月，為公司產(chǎn)品穩(wěn)固開(kāi)展階段，通過(guò)公司前期的市場(chǎng)運(yùn)作，穩(wěn)固公司的原有市場(chǎng)，進(jìn)一步開(kāi)拓新的市場(chǎng)中宏生物品牌策略規(guī)劃品牌總體構(gòu)思品牌定位：感受中宏 享壽健康推廣理念：綠色、天然、健康

6、產(chǎn)品USP：國(guó)有品質(zhì)，純粹蜂膠效勞理念：用心交流融真情，貼心效勞到永遠(yuǎn)推廣方式：新聞行銷(xiāo)+親情互動(dòng) 廣告拉動(dòng)+中斷促銷(xiāo)提高營(yíng)銷(xiāo)投入效率，提升品牌知名度，行銷(xiāo)投入為4%，廣告投入為2%渠道促銷(xiāo)消費(fèi)者促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)投入組成通過(guò)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道促銷(xiāo)來(lái)加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購(gòu)置便利性通過(guò)針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)來(lái)強(qiáng)化其購(gòu)置決定，誘發(fā)購(gòu)置行為媒介運(yùn)用方式媒介推廣方式運(yùn)用方式運(yùn)用階段電視以品牌形象訴求為主欄目合作或15秒廣告高速開(kāi)展期報(bào)紙品牌形象配合功能訴求軟文、常規(guī)廣告、專(zhuān)欄各個(gè)階段戶(hù)外品牌形象、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)燈箱、戶(hù)外、路牌等二、三、四階段雜志品牌形象、產(chǎn)品特色自辦雜志，與行業(yè)雜志合作各個(gè)階段網(wǎng)絡(luò)全方位宣傳自有網(wǎng)絡(luò)豐富，

7、行業(yè)網(wǎng)站鏈接各個(gè)階段DM全方位宣傳經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)行，夾報(bào)發(fā)行各個(gè)階段 行銷(xiāo)， 咨詢(xún)開(kāi)通全國(guó)效勞中心、免費(fèi)號(hào)碼各個(gè)階段播送品牌形象、產(chǎn)品特色運(yùn)用相關(guān)電臺(tái)垃圾時(shí)段二、三階段專(zhuān)賣(mài)店效勞站互相配合，全方位宣傳組合行銷(xiāo)，多面宣傳各個(gè)階段推廣系統(tǒng)的建立第一階段：系統(tǒng)整合期2007年10月2021年5月：目標(biāo)：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的穩(wěn)固與創(chuàng)新 招商工作的深化與監(jiān)管新產(chǎn)品的研制與先期調(diào)研 公司內(nèi)部管理體系的合理分工主體工作：與?中國(guó)保健?雜志社合作：與?新京報(bào)?合作，與競(jìng)報(bào)的合作開(kāi)展“社企聯(lián)合，共建再就業(yè)工程開(kāi)展“社企聯(lián)合，共建健康黨支部工程 成立“老年大學(xué)堂成立“中宏之聲藝術(shù)團(tuán)東北、華北、華東、華南、西南、華中市場(chǎng)的空白

8、的招商，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的扶植與監(jiān)管 新產(chǎn)品線的研制與目標(biāo)市場(chǎng)的先期調(diào)研 公司內(nèi)部員工的招聘與培訓(xùn)公司內(nèi)部管理體制的進(jìn)一步完善第二階段：平穩(wěn)過(guò)渡期2021年5月2021年12月 目標(biāo)：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)定與增長(zhǎng) 新產(chǎn)品的廣告宣傳與品牌定位新產(chǎn)品的招商代理與渠道建設(shè)主體工作：北京市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)地走進(jìn)社區(qū)工程的進(jìn)一步完善會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)空白市場(chǎng)的深入挖掘現(xiàn)有會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 代理商的扶植與監(jiān)管新產(chǎn)品線的賣(mài)點(diǎn)挖掘與市場(chǎng)定位新產(chǎn)品線的廣告策略制定與廣告片的拍攝新產(chǎn)品線的準(zhǔn)入工作與媒體合作關(guān)系十大目標(biāo)城市傳統(tǒng)渠道的調(diào)研與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新產(chǎn)品的招商說(shuō)明會(huì)與招商廣告的設(shè)計(jì)加大當(dāng)?shù)孛浇橥斗啪植繌V告以軟文+形象廣告投放為主第三階段：高速開(kāi)展期20

9、21年1月2021年12月目標(biāo)：公司形象建設(shè)與品牌建設(shè) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)廣告媒體的宣傳與公關(guān)策略的執(zhí)行。主體工作：公司參加社會(huì)公益活動(dòng)產(chǎn)品公益廣告的制作與播放招商媒體的選擇與廣告各地經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與監(jiān)管當(dāng)?shù)孛襟w的選擇與廣告播出各地產(chǎn)品的上市與終端鋪貨第四階段：開(kāi)展穩(wěn)固期2021年1月2021年12月，目標(biāo)： 公司形象建設(shè)與品牌建設(shè) 產(chǎn)品形象的進(jìn)一步完善目標(biāo)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度建設(shè) 市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管主體工作: 產(chǎn)品廣告的進(jìn)一步投放公益活動(dòng)的進(jìn)一步參加廣告媒體的炒作全國(guó)市場(chǎng)的監(jiān)管與經(jīng)銷(xiāo)商的掌控招商工作的進(jìn)一步深化開(kāi)發(fā)新的空白市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的穩(wěn)固與創(chuàng)新公關(guān)策略完善公司宣傳物料如企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)

10、、招商手冊(cè)、招商單頁(yè)、PPT、產(chǎn)品單頁(yè)、三折頁(yè)、健康雜志、健康書(shū)籍、健康報(bào)紙、X展架、易拉寶、CF市場(chǎng)不同階段的電視專(zhuān)題片、文案如系列報(bào)紙文案、各種講稿等等。 與中國(guó)婦女兒童聯(lián)合協(xié)會(huì)合作，舉辦健康知識(shí)講座、關(guān)愛(ài)貧困兒童等公益事業(yè)，同時(shí)借機(jī)在報(bào)紙傳媒炒作。與中健易康公司共同合作，在社內(nèi)為居民做身體檢測(cè)。與? 中華健康網(wǎng)?、?中國(guó)老年報(bào)?等一些網(wǎng)絡(luò)媒體建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，定期舉辦專(zhuān)家義診、咨詢(xún)等活動(dòng)，舉辦征文、書(shū)法比賽、門(mén)球比賽等老年人喜愛(ài)的文娛活動(dòng)。由媒體主辦，中宏承辦即可。渠道策略總體思路：以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店的形式，輔以“走進(jìn)社區(qū)建設(shè)社區(qū)效勞站的模式向全國(guó)推廣。根據(jù)北京公司走進(jìn)社區(qū)構(gòu)建和諧社區(qū)的方

11、案作試點(diǎn)，然后推向全國(guó)，公司派人輔助經(jīng)銷(xiāo)商共同完成。七彩提供的渠道資源1、加州七街的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2、金象大藥房的銷(xiāo)售渠道3、奧亭保健品的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)4、中健易康的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)與經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)布局：經(jīng)銷(xiāo)商管理由于之前公司與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的效勞比擬少，因此，在未來(lái)工作中，我們必須給經(jīng)銷(xiāo)商提供更大的支持，為經(jīng)銷(xiāo)商提供更有效的效勞表現(xiàn)在：廣告投入較少，根本無(wú)終端活動(dòng)支持，再加上政策有變動(dòng)，會(huì)造成了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性不高的現(xiàn)象。故擬定盡快重新歸檔依據(jù)：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等登錄經(jīng)銷(xiāo)商，并在各銷(xiāo)售區(qū)域組織一次較大規(guī)模的聯(lián)誼會(huì)。希望通過(guò)此次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的公關(guān)活動(dòng)，來(lái)改善目前的狀況。年底，可能還會(huì)考慮一次團(tuán)

12、拜會(huì)表彰銷(xiāo)量前五名的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，前十名的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并有相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。大客戶(hù)行銷(xiāo)建立大客戶(hù)行銷(xiāo)中心，開(kāi)通800免費(fèi)咨詢(xún) ，與網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)平臺(tái)互動(dòng)。根據(jù)大企業(yè)名錄，做定期 拜訪及上門(mén)拜訪，提供應(yīng)可效勞大客戶(hù)相關(guān)的效勞工程及優(yōu)惠政策。CRM管理建立CRM管理體系，豐富完善公司的客戶(hù)資源庫(kù)，并根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)劃分層次，定期拜訪，定期溝通，建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)建立BBS、網(wǎng)上咨詢(xún)平臺(tái)、產(chǎn)品BLOG，豐富原有網(wǎng)絡(luò)的功能，與線下行銷(xiāo)緊密結(jié)合，并有效搜集客戶(hù)具體布局如下重點(diǎn)以長(zhǎng)江以南地區(qū)包括湖南、湖北、廣東、福建、浙江、上海作為公司主要營(yíng)業(yè)額提升的地區(qū)，這一地區(qū)經(jīng)濟(jì)比擬興旺，且蜂產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剌^被認(rèn)可；尤其是廣東市場(chǎng)如

13、廣州、佛山等地需求旺盛，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)可觀，公司要對(duì)這些省份作為重點(diǎn)招商地區(qū)。大力開(kāi)發(fā)東北市場(chǎng)遼寧、吉林、黑龍江，這一地區(qū)對(duì)保健品的需求旺盛，而且對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這種模式較為認(rèn)可，是公司持續(xù)開(kāi)展的后盾。所以對(duì)東北地區(qū)加大招商力度，加大經(jīng)銷(xiāo)商扶植力度。西北、西南地區(qū)尚屬于空白，這兩地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件一般，鑒于公司目前的實(shí)力，不建議大力開(kāi)發(fā)，但如果有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，公司也應(yīng)該大力扶植。 招商策略一 公司原那么上不設(shè)省級(jí)總代理，只設(shè)地市級(jí)、縣級(jí)代理。但客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品和自己特別有信心，可以另行協(xié)商。二 地市級(jí)代理：兩種合作方式1、松散型合作：公司提供有競(jìng)爭(zhēng)力的供貨價(jià)格，為客戶(hù)翻開(kāi)本地區(qū)銷(xiāo)售市場(chǎng)提供強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用支持

14、的同時(shí)，更能讓代理商獲得豐厚的利潤(rùn)。適合西北、西南非重點(diǎn)地區(qū)。2、緊密型合作：公司提供有競(jìng)爭(zhēng)力的供貨價(jià)格的同時(shí)，與代理商共同研究適合本地區(qū)的銷(xiāo)售方案，為代理商翻開(kāi)本地區(qū)市場(chǎng)投入大量的招商廣告，幫代理商在本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商、招聘活動(dòng)，開(kāi)展二級(jí)專(zhuān)賣(mài)店，總代理的主要職能，是協(xié)助公司更好的開(kāi)發(fā)、管理并效勞于二級(jí)專(zhuān)賣(mài)店，局部的承當(dāng)物流的職能。公司與代理商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，保證總代理豐厚的利潤(rùn)。目的：弱化經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)管理上的職能，逐步建立其中宏公司自己的核心經(jīng)銷(xiāo)商。適用地區(qū)：廣東、福建、湖南、湖北其他已經(jīng)建立合作的地區(qū)。3、地市級(jí)代理首批定貨1萬(wàn)元，月任務(wù)5000元。其中按首批定貨額的百分之三十收取市場(chǎng)保證金。此市

15、場(chǎng)保證金在年度合同結(jié)束且客戶(hù)無(wú)竄貨行為的情況下，10日內(nèi)返還給客戶(hù)。4、縣級(jí)市場(chǎng)首批定貨5000元，月任務(wù)3000元。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持 1、強(qiáng)大的系統(tǒng)支持為加盟商在充分分享品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，能夠獲得總部提供的系列產(chǎn)品、人員培訓(xùn)、商圈評(píng)估、終端輔導(dǎo)等全方位支持，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、實(shí)效的操作方案以北京市場(chǎng)為試點(diǎn)，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)、廣告拉動(dòng)等多種營(yíng)銷(xiāo)途徑的整合，建立獨(dú)特的中宏?duì)I銷(xiāo)模式，從而帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。3、完善的效勞體系公司總部免費(fèi)為重點(diǎn)消費(fèi)者建立專(zhuān)人檔案，提供健康教育、健康咨詢(xún)等效勞，針對(duì)消費(fèi)者的不同需求，準(zhǔn)確及時(shí)地提供全程個(gè)性化健康效勞。4、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中宏公司為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立統(tǒng)一的經(jīng)

16、營(yíng)目標(biāo)，致力于人類(lèi)健康事業(yè)，傳播全新的健康理念和生活方式，以不斷更新的健康產(chǎn)品理念滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。5、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式以北京市場(chǎng)為試點(diǎn)，在社區(qū)設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)實(shí)行會(huì)員制，逐步趨向?qū)I(yíng)店、會(huì)員俱樂(lè)部、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)三合一的互動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式。6、統(tǒng)一的配貨管理全國(guó)所有經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品由中宏公司總部統(tǒng)一配送。7、統(tǒng)一的視覺(jué)系統(tǒng)中宏公司輔助經(jīng)銷(xiāo)商在各自地區(qū)建立社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店，執(zhí)行統(tǒng)一的室內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的服飾、胸卡、宣傳用品。8、統(tǒng)一的行為識(shí)別中宏公司為經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店的工作人員、市場(chǎng)工作人員實(shí)行進(jìn)行同一的培訓(xùn)，統(tǒng)一的行為標(biāo)準(zhǔn)、效勞標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)手段、效勞用語(yǔ)等，使消費(fèi)者無(wú)論走到全國(guó)那里，都會(huì)享受到同樣的效勞

17、。9、市場(chǎng)支持中宏公司配合經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)孛襟w打廣告，并輔助經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)團(tuán)體舉辦公益活動(dòng)。10、操作支持中宏公司總部除了協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行商圈評(píng)估，盈虧評(píng)估外，還提供?經(jīng)營(yíng)及管理手冊(cè)?、?健康手冊(cè)?等方法和方案，并定期派專(zhuān)人進(jìn)行市場(chǎng)操作扶持。11、宣傳支持 中宏公司總部為經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供制作的系列媒體廣告、平面廣告、宣傳軟文及定量的產(chǎn)品單頁(yè)、企業(yè)報(bào)、保健季刊等。12、廣告扶持 “以渠道推進(jìn)品牌，以品牌帶動(dòng)銷(xiāo)量。在銷(xiāo)售渠道不斷擴(kuò)大完善的同時(shí)，中宏公司總部應(yīng)不斷推出一些新聞事件，不間斷在央視、衛(wèi)視等權(quán)威媒體上進(jìn)行強(qiáng)有力的廣告扶持。13、人員支持中宏公司總部為各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商配備市場(chǎng)專(zhuān)員，在市場(chǎng)運(yùn)作

18、期間根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，公司可派市場(chǎng)專(zhuān)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。14、培訓(xùn)支持中宏公司擁有強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)講師團(tuán)隊(duì)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供完善的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；中宏公司定期舉辦經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，每年至少一次全體經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)管理專(zhuān)題培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的層級(jí)和時(shí)間A、各地經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：由中宏公司負(fù)責(zé)，以年會(huì)形式進(jìn)行。B、市、縣級(jí)加盟商。組成人員為一定數(shù)量的加盟商；培訓(xùn)地點(diǎn)：各所在區(qū)域。C、各加盟標(biāo)準(zhǔn)店骨干店員。培訓(xùn)地點(diǎn)：各所在區(qū)域D、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的時(shí)間提前靈活掌握，具體方案在每次培訓(xùn)前詳訂。15、其他支持為確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益，中宏公司實(shí)行完善的退、換貨制度，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)后顧之憂(yōu)。16、產(chǎn)品支持中

19、宏公司將根據(jù)市場(chǎng)的需求，不斷研制開(kāi)發(fā)出新的系列產(chǎn)品，為經(jīng)銷(xiāo)提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的掙錢(qián)平臺(tái)。17、中宏與經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé)劃分：渠道職能中宏分銷(xiāo)商具體劃分經(jīng)營(yíng)規(guī)劃75%25%設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行年度考核存貨管理75%25%設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商生意系統(tǒng)，并逐步推廣零售覆蓋25%75%利用經(jīng)銷(xiāo)商能力進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和鋪貨運(yùn)輸/100%運(yùn)輸由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)/100%倉(cāng)儲(chǔ)由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)售點(diǎn)廣告25%75%公司提供指導(dǎo)，又經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)設(shè)計(jì)100%/公司完全控制促銷(xiāo)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)執(zhí)行25%75%公司提供執(zhí)導(dǎo) 媒體策略1、全國(guó)：與各行業(yè)協(xié)會(huì)老年協(xié)會(huì)、中國(guó)婦女兒童中心、合作，以公益贊助形式，請(qǐng)媒體記者予以報(bào)道，制作新聞點(diǎn)。2、地方：A 輔助當(dāng)

20、地經(jīng)銷(xiāo)商做宣傳，費(fèi)用另行協(xié)商。B 在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙長(zhǎng)期做中宏蜂膠產(chǎn)品的宣傳C 在當(dāng)?shù)仉娕_(tái)以專(zhuān)題講座形式宣傳中宏蜂膠每月一次D 制作公司內(nèi)刊夾在報(bào)紙內(nèi)放行終端促銷(xiāo)策略與?競(jìng)報(bào)?、?新京報(bào)?、小紅帽的合作利用?競(jìng)報(bào)?800人的發(fā)行隊(duì)伍，小紅帽3000人社區(qū)效勞發(fā)行隊(duì)伍，大力推廣中宏蜂膠產(chǎn)品與派送公司宣傳資料，收集顧客資料，邀請(qǐng)顧客參會(huì) 。與老年保健品協(xié)會(huì)各分會(huì)的合作，辦好中宏健康之家，做好各社區(qū)效勞站的網(wǎng)點(diǎn)建立與效勞工作。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)禮品營(yíng)銷(xiāo)：針對(duì)中青年消費(fèi)群體，打出“以孝為先，為父母盡一份孝心的活動(dòng)。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一些國(guó)有事業(yè)單位、政府部門(mén)慰問(wèn)離退休老干部、老英雄的活動(dòng)，開(kāi)展健康講座、組織旅游、比賽，由單位

21、買(mǎi)單。對(duì)北京營(yíng)銷(xiāo)中心的剖析及建議北京營(yíng)銷(xiāo)中心的概況北京營(yíng)銷(xiāo)中心的設(shè)想對(duì)北京營(yíng)銷(xiāo)中心的剖析及建議本章節(jié)相關(guān)資料由中宏企劃部提供 中宏北京市場(chǎng)的現(xiàn)狀北京市場(chǎng)主要采取“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)+效勞站的營(yíng)銷(xiāo)模式。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：中脈蜂靈年銷(xiāo)售額4億左右、天年黃蜂膠年銷(xiāo)售額1億左右、知蜂堂年銷(xiāo)售額5億左右、頤合蜂年銷(xiāo)售額7億左右。在相同的市場(chǎng)大環(huán)境下，中宏的年銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)位于其后。(一)中宏產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析1優(yōu)勢(shì)A、中宏蜂膠軟膠囊同時(shí)具有輔助抑制腫瘤、調(diào)節(jié)血脂、免疫調(diào)節(jié)三項(xiàng)功能，特別是輔助抑制腫瘤功能，在其他蜂膠產(chǎn)品中是獨(dú)有的。B、中宏隸屬于中糧集團(tuán)，是世界500強(qiáng)品牌，可以說(shuō)，是目前國(guó)內(nèi)最大的國(guó)有保健品牌，這是別的企業(yè)

22、所不具備的優(yōu)勢(shì)。C、中宏近年來(lái)從未在各種場(chǎng)合因產(chǎn)品假冒偽劣、夸大和虛假宣傳有不良記錄，也從未被媒體負(fù)面報(bào)道，可以說(shuō)，中宏的顧客信任度是相當(dāng)高的。D、中宏的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)強(qiáng)、素質(zhì)高，是業(yè)內(nèi)最好的團(tuán)隊(duì)之一，有很好的知名度，深受經(jīng)銷(xiāo)商和顧客的好評(píng)。2劣勢(shì)A、品牌推廣力度缺乏：B、政策法規(guī)的威脅： C、產(chǎn)品梯度不夠：D、產(chǎn)品線單一：二中宏的銷(xiāo)售渠道分析A、面臨直銷(xiāo)企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)：B、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)空間更加狹窄。三北京營(yíng)銷(xiāo)中心的管理目前，北京營(yíng)銷(xiāo)中心分為市區(qū)與郊區(qū)兩個(gè)局部，各自為營(yíng)，缺乏統(tǒng)一的管理，資源的共享程度不高。四人力資源的問(wèn)題1員工缺乏穩(wěn)定感： 2員工收入不穩(wěn)定3員工缺乏成就感：4員工整體素質(zhì)不高

23、： 北京營(yíng)銷(xiāo)中心的設(shè)想中宏北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略通過(guò)以上分析，可以看出，北京市場(chǎng)目前亟待解決的問(wèn)題是銷(xiāo)售渠道、管理和人力資源的問(wèn)題，其次才是解決產(chǎn)品的問(wèn)題。一如何解決銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題根據(jù)政策的導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)分析，中宏應(yīng)該轉(zhuǎn)變單一的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，采取整合營(yíng)銷(xiāo)模式，即效勞營(yíng)銷(xiāo)以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為主+傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店+商超藥店+效勞站+效勞點(diǎn)。1效勞營(yíng)銷(xiāo)中宏效勞營(yíng)銷(xiāo)體系的建立：效勞點(diǎn)+效勞站+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)A、效勞點(diǎn)：在各個(gè)社區(qū)建立效勞點(diǎn)，主要給社區(qū)居民提供必要的效勞，效勞內(nèi)容、效勞形式要不斷豐富、靈活性要增強(qiáng)。員工招聘：與各個(gè)社區(qū)居委會(huì)聯(lián)系，招聘下崗職工或退休人員。這樣可以幫助居委會(huì)解決社區(qū)人員的工作問(wèn)題，加深公

24、司與居委會(huì)的關(guān)系，提高公司的知名度和可信度，便于開(kāi)展后續(xù)工作。B、效勞站：原那么上按照北京市現(xiàn)有的行政區(qū)域進(jìn)行劃分，以多個(gè)效勞點(diǎn)組成一個(gè)效勞站，效勞點(diǎn)的工作人員將潛在顧客輸送到效勞站，效勞站工作人員通過(guò)各種優(yōu)質(zhì)效勞，消除顧客的心理顧慮，為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)輸送顧客，為銷(xiāo)售打下根底。公司現(xiàn)有效勞站要進(jìn)行統(tǒng)一包裝、標(biāo)準(zhǔn)效勞流程和管理制度C、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：將顧客進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同類(lèi)型的顧客開(kāi)展不同形式的活動(dòng)，開(kāi)展銷(xiāo)售工作，不斷將潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客，同時(shí)維護(hù)老顧客，讓老顧客轉(zhuǎn)化成為忠實(shí)顧客。2傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道有商超、藥店、專(zhuān)賣(mài)店。作為銷(xiāo)售終端，它們有一定局限性，但是也有一定的優(yōu)勢(shì)。對(duì)消費(fèi)者而言，傳統(tǒng)渠道更具可信

25、度，消費(fèi)者到這三個(gè)地方進(jìn)行購(gòu)置目的性很明確，這讓員工對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的尋找和篩選更為簡(jiǎn)單和直接，不像效勞營(yíng)銷(xiāo)那樣對(duì)消費(fèi)者的尋找存在很大難度，對(duì)消費(fèi)者的選擇準(zhǔn)確性也不高。但傳統(tǒng)渠道在靈活性和效勞方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上效勞營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)顧客的維護(hù)也存在很大局限性，不可能將顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)顧客。因此，必須有機(jī)整合傳統(tǒng)渠道與效勞營(yíng)銷(xiāo)，讓它們發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，相輔相成，將其分散操作是不可取的。3渠道整合效勞營(yíng)銷(xiāo)效勞站商超、藥店人專(zhuān)賣(mài)店效勞點(diǎn)人：人是整個(gè)架構(gòu)的核心，所有工作都必須由人員來(lái)操作，人員的素質(zhì)、人的管理直接關(guān)系到整個(gè)渠道的順暢。商超、藥店、專(zhuān)賣(mài)店主要功能：產(chǎn)品展示、產(chǎn)品銷(xiāo)售、為效勞營(yíng)銷(xiāo)輸送顧客效勞站主要功能：產(chǎn)品展示

26、、效勞顧客、為效勞營(yíng)銷(xiāo)輸送顧客效勞營(yíng)銷(xiāo)主要功能：銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)顧客4效勞營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展簡(jiǎn)述鑒于效勞營(yíng)銷(xiāo)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，中宏需要打破會(huì)銷(xiāo)企業(yè)“健康講座、家政效勞、免費(fèi)咨詢(xún)、免費(fèi)檢測(cè)等效勞工程，建立一套完善、順應(yīng)時(shí)代、具有中宏特色的效勞體系。A、與?中國(guó)保健?雜志社合作： B、與?新京報(bào)?合作： C、開(kāi)展“社企聯(lián)合，共建再就業(yè)工程： D、開(kāi)展“社企聯(lián)合，共建健康黨支部工程： E、成立“老年大學(xué)堂： F、成立“中宏之聲藝術(shù)團(tuán)二如何解決人的問(wèn)題前面提到了人員穩(wěn)定性問(wèn)題，新的渠道開(kāi)辟后，人員也會(huì)出現(xiàn)緊缺現(xiàn)象，需要對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)需要補(bǔ)充新鮮血液，對(duì)各渠道人員的管理要系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。1各渠道對(duì)人員的根本

27、要求效勞點(diǎn)：穩(wěn)定性強(qiáng)、對(duì)所居住社區(qū)熟悉、具有親和力北京下崗職工或退休人士效勞站：由各社區(qū)效勞點(diǎn)人員組成專(zhuān)賣(mài)店：穩(wěn)定性強(qiáng)、有多年醫(yī)療工作經(jīng)驗(yàn)，掌握一定銷(xiāo)售技巧，善于與人交往北京市退休大夫商 超：穩(wěn)定性強(qiáng)、有一定醫(yī)療知識(shí)，豐富的銷(xiāo)售技巧，善于與人交往北京市退休大夫、具有醫(yī)療知識(shí)的本地人士藥 店：穩(wěn)定性強(qiáng)、有一定醫(yī)療知識(shí)，豐富的銷(xiāo)售技巧，善于與人交往北京退休大夫、具有醫(yī)療知識(shí)的本地人士效勞營(yíng)銷(xiāo)：較好的市場(chǎng)商超、藥店開(kāi)拓能力、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、一定的組織管理能力從現(xiàn)有人員中提拔綜合素質(zhì)好的員工，或者招聘具有多年藥店、商超、專(zhuān)賣(mài)店拓展維護(hù)經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)人士2人員招聘3人員管理A、標(biāo)準(zhǔn)化： B、福利化： C、制定

28、、標(biāo)準(zhǔn)、完善各項(xiàng)規(guī)章制度： 三如何解決產(chǎn)品的問(wèn)題1現(xiàn)有產(chǎn)品的規(guī)劃A、將中宏蜂膠分為普通裝和禮品裝產(chǎn)品具有一定梯度普通裝：采取低價(jià)策略，面向低端客戶(hù)，包裝設(shè)計(jì)、凈含量與禮品裝區(qū)分。禮品裝：采取高價(jià)策略，面向高端客戶(hù)，包裝設(shè)計(jì)要與價(jià)位相符合。B、深度挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，以應(yīng)對(duì)政策的改變。C、更新、補(bǔ)充和完善現(xiàn)有宣傳資料，為銷(xiāo)售人員提供更有力的促銷(xiāo)工具。D、健康日化系列中的各款產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品要表達(dá)差異化，包裝進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，相關(guān)宣傳資料盡快配齊。2產(chǎn)品線豐富：公司要走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之道，必須圍繞蜂產(chǎn)品，根據(jù)價(jià)格、功能的不同，逐步豐富和完善蜂品種，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求，補(bǔ)充延伸品種。對(duì)北京營(yíng)銷(xiāo)中心的剖析及建議關(guān)

29、于北京營(yíng)銷(xiāo)中心的建議北京營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)現(xiàn)階段的市場(chǎng)分析很透徹，對(duì)自己所面臨的處境也進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并提出了解決的途徑與方法。北京營(yíng)銷(xiāo)中心提出的效勞營(yíng)銷(xiāo)即：效勞點(diǎn)+效勞站+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式具有一定的可行性，希望公司能夠貫徹執(zhí)行下去，為全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)創(chuàng)出新的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式。中宏公司專(zhuān)賣(mài)店的名稱(chēng)“中宏健康銀行有些欠妥，“銀行一詞不能夠隨便作為企業(yè)店鋪的名稱(chēng)，我們只能把它作為一種理念灌輸給顧客。關(guān)于將中宏蜂膠分為普通裝和禮品裝的建議：現(xiàn)階段由于產(chǎn)品線問(wèn)題，專(zhuān)賣(mài)店不能馬上建立，所以仍以會(huì)議銷(xiāo)售為主，在會(huì)上不宜將產(chǎn)品分為兩種檔次。為了保證公司的利潤(rùn)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格保持原有不變?！胺淞⒎降母拍罹哂幸欢ǖ膭?chuàng)意，也符

30、合中宏公司的定位，建議公司能將“蜂立方的品牌打造出來(lái)，并逐步推廣到傳統(tǒng)渠道的專(zhuān)賣(mài)店中。對(duì)北京營(yíng)銷(xiāo)中心的補(bǔ)充建議：將“走進(jìn)國(guó)家機(jī)關(guān)系列活動(dòng)進(jìn)一步深化擴(kuò)展，與北京市老齡委、各部委退休辦、門(mén)球協(xié)會(huì)、各行業(yè)協(xié)會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，為退休老干部、老模范增設(shè)免費(fèi)效勞工程;定期一個(gè)月免費(fèi)一次常規(guī)檢測(cè)包括血糖、血壓，長(zhǎng)期提供免費(fèi)咨詢(xún)。建立“中宏健康之家會(huì)員制，每月舉行一次文藝比賽，設(shè)立一二三等獎(jiǎng)和團(tuán)隊(duì)個(gè)人獎(jiǎng)。對(duì)于前三名頒發(fā)中宏公司系列產(chǎn)品一等獎(jiǎng)蜂膠一盒，二等獎(jiǎng)中宏藥皂、牙膏，三等獎(jiǎng)其他產(chǎn)品。依托各效勞點(diǎn)、各效勞站的中宏健康之家的資源，以“中宏蜂膠產(chǎn)品知識(shí)為主題，舉辦知識(shí)競(jìng)賽，參賽者可以為老人、孩子、中年人，以家

31、庭對(duì)抗形式，活動(dòng)采取問(wèn)答、搶答、必答、家庭組合等模式進(jìn)行。根據(jù)參會(huì)人數(shù)決出獲勝者獲取獎(jiǎng)品。在每次比賽正式開(kāi)始前，利用1015分的時(shí)間講解中宏蜂膠健康講座；比賽結(jié)束后，頒發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)，再次講解中宏蜂膠并促銷(xiāo)。開(kāi)展中宏蜂膠老年特長(zhǎng)班。對(duì)于購(gòu)置中宏公司產(chǎn)品的老年人，由公司根據(jù)老人的學(xué)習(xí)愿望，舉辦各種文藝特長(zhǎng)班，如太極拳、各種樂(lè)器、表演類(lèi)文藝班，由公司在老顧客當(dāng)中請(qǐng)一些由此特長(zhǎng)的老人擔(dān)任教師，定期教學(xué)。并每月進(jìn)行一次文藝會(huì)演，匯演可在公園、廣場(chǎng)等室外或會(huì)議室內(nèi)，演出過(guò)程中公司可向新老顧客介紹蜂膠產(chǎn)品并收集新的客戶(hù)資料，吸納新的老年會(huì)員參加到學(xué)習(xí)當(dāng)中。文藝匯演每月要?jiǎng)俪鲈鹿谲?、季冠軍、年度總冠軍，并有不同檔

32、次的獎(jiǎng)品，以此來(lái)刺激老人們認(rèn)真對(duì)待參加?？蓞⒄?三星智力快車(chē)?的形式?；顒?dòng)一旦開(kāi)展順利，必然引起媒體的關(guān)注，到時(shí)再借機(jī)炒作。每年根據(jù)不同的節(jié)日，可在各效勞站、點(diǎn)，舉辦節(jié)慶等活動(dòng)，可跨站、點(diǎn)舉辦聯(lián)誼會(huì)、舞會(huì)等綜合活動(dòng)，主題是歌頌夕陽(yáng)生活、傳播健康知識(shí)、弘揚(yáng)中宏文化等。以上詳細(xì)實(shí)施方案待下一個(gè)階段制定中宏公司產(chǎn)品線系列設(shè)計(jì)方案一蜂膠日化系列：主要銷(xiāo)售為超市，美容專(zhuān)賣(mài)店1、家庭套裝系列：包 括：洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、沐浴露、香皂、牙膏分成人裝、兒童裝規(guī)格按照使用比例分裝2.5：1：1：3：3按兩個(gè)月計(jì)量。要求包裝新穎獨(dú)特。產(chǎn)品定位：中等消費(fèi)群體；2、旅行套裝系列：包 括：洗發(fā)水、沐浴露、香皂、牙膏、牙刷規(guī)

33、格按照使用比例分裝同上按23次計(jì)量分裝。要求包裝為瓶裝，可以反復(fù)使用。產(chǎn)品定位：經(jīng)常出差人員，賓館，旅行社等。3、護(hù)膚產(chǎn)品系列女士護(hù)膚系列：包 括：防曬霜、潤(rùn)膚露、面膜、美白霜規(guī)格按照使用比例分裝100g：80g：20張：100g。要求包裝為玻璃瓶裝，同其他類(lèi)相似產(chǎn)品。產(chǎn)品定位：主要為中、高端市場(chǎng)，如美容院、專(zhuān)賣(mài)店。男士護(hù)理系列：包 括：洗面奶、防曬霜、美白霜規(guī)格按照使用比例分裝150g：100g：120g。產(chǎn)品定位：主要為中、高端市場(chǎng)，如美容院、專(zhuān)賣(mài)店、超市。嬰兒系列：包 括：洗發(fā)水、沐浴露、爽身粉規(guī)格按照使用比例分裝120g：100g：100g。要求包裝為塑料瓶裝。產(chǎn)品定位：主要為中、高端

34、市場(chǎng)。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為：提高免疫力，無(wú)任何毒副作用。二蜂膠美容系列仿小森林，可委托研制生產(chǎn)分為：個(gè)人家居護(hù)理系列、專(zhuān)業(yè)美容護(hù)理套裝系列、專(zhuān)業(yè)美容護(hù)理單品系列、美容院套裝系列蜂膠凝水潤(rùn)膚露蜂膠收縮毛孔平衡露蜂膠自然粉底液蜂膠凈白無(wú)瑕霜清瑩神采眼霜眼部祛皺精華素產(chǎn)品定位：主要為高端市場(chǎng)白領(lǐng)女性、職業(yè)女性為主三蜂膠食品系列蜂膠糖包 裝：1仿阿爾卑斯奶糖系列。適用人群：針對(duì)亞健康人群，中老年人賣(mài) 點(diǎn)：改善睡眠、緩解疲勞、調(diào)節(jié)血糖2卡通人包裝。適用人群：兒童、青少年3包裝內(nèi)帶玩具包裝。適用人群：兒童、青少年類(lèi) 型：添加水果味，主要分為：香蕉、菠蘿、橘子、芒果等賣(mài) 點(diǎn)：免疫調(diào)節(jié)，改善胃腸道功能，促進(jìn)消化吸收2、

35、蜂膠口香糖包 裝：1普通型：五片裝2板型：12片裝3瓶裝：大約40片類(lèi) 型：添加水果味，主要分為：香蕉、菠蘿、橘子、芒果等賣(mài) 點(diǎn)：清咽利喉、防止齲齒、蛀牙、清新口氣、防止口腔潰瘍、提高免疫力3、蜂膠果凍包 裝：1袋裝：9個(gè)/袋2杯裝：120150g/杯適用人群：老人、兒童賣(mài)點(diǎn)：利于人體吸收，調(diào)節(jié)免疫力、調(diào)節(jié)血糖、血脂、改善睡眠新產(chǎn)品線的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中國(guó)日化產(chǎn)品的宏觀分析中國(guó)人口眾多，是全球未來(lái)增長(zhǎng)潛力與規(guī)模最大的日化市場(chǎng)。根據(jù)中國(guó)日化行業(yè)報(bào)告預(yù)測(cè)，整體日化市場(chǎng)規(guī)模約950-1000億元人民幣/年；2005年至2021年間，中國(guó)成為世界四大化裝品生產(chǎn)和銷(xiāo)售國(guó)之一；在未來(lái)2021-2021年，化裝

36、品市場(chǎng)增長(zhǎng)將遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。 如下圖，日化市場(chǎng)增長(zhǎng)將主要來(lái)自產(chǎn)品與功能的創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)與滿(mǎn)足特殊需求，提高品類(lèi)滲透率、滿(mǎn)足顧客更高的心理需求以提升產(chǎn)品平均售價(jià)等方式。所以目前對(duì)中宏公司開(kāi)發(fā)的蜂膠類(lèi)日化用品來(lái)說(shuō)，是在進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者特殊需求的根底上研發(fā)上市的。一市場(chǎng)定義及概況中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)及吸引力 從國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)看，作為生活必需品，日化產(chǎn)業(yè)生命周期很長(zhǎng)，在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)被替代或出現(xiàn)衰退的危險(xiǎn)很?。?中國(guó)人口眾多，是全球未來(lái)增長(zhǎng)潛力與規(guī)模最大的日化市場(chǎng)。2005年至2021年間，中國(guó)已經(jīng)成為世界四大化裝品生產(chǎn)和銷(xiāo)售國(guó)之一； 主要產(chǎn)品大類(lèi)附加值高，與其他產(chǎn)業(yè)相比有良好的獲

37、利表現(xiàn)； 隨著居民生活水平的提高與中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展，產(chǎn)業(yè)開(kāi)展迅速，在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)市場(chǎng)將保持持續(xù)增長(zhǎng)； 由于與國(guó)民生活密切相關(guān)，成功企業(yè)如寶潔品牌將獲得極大的社會(huì)聲譽(yù)。2、中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)主要產(chǎn)品類(lèi)別及市場(chǎng)規(guī)模 根據(jù)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)分類(lèi)，日化產(chǎn)業(yè)習(xí)慣分為以下六大類(lèi)，整體市場(chǎng)規(guī)模約850-900億元人民幣/年： 化裝品含美容化裝品、清潔化裝品、護(hù)膚品、發(fā)用化裝品市場(chǎng)規(guī)模550億元； 洗滌用品含皂類(lèi)、洗衣粉、洗滌劑市場(chǎng)規(guī)模320億元左右； 口腔用品含牙膏、漱口水等市場(chǎng)規(guī)模60億元左右； 香味劑、除臭劑市場(chǎng)規(guī)模約10億元； 驅(qū)蟲(chóng)滅害產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約20億元； 其他日化產(chǎn)品如鞋油、地板蠟等市場(chǎng)規(guī)模約10億元。 二中國(guó)日

38、化市場(chǎng)轉(zhuǎn)型中的主要特征進(jìn)入21世紀(jì)，伴隨中國(guó)參加WTO，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)一系列變化，對(duì)日化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)而持久的影響，中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)已然呈現(xiàn)出轉(zhuǎn)型期的特點(diǎn)。 1、產(chǎn)業(yè)聚合的關(guān)鍵因素由技術(shù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需求主導(dǎo)； 傳統(tǒng)意義上的化裝品與洗滌用品主要從技術(shù)、工藝、設(shè)備的可替代性上分類(lèi)，企業(yè)也通常按此組織品牌延伸、產(chǎn)品銷(xiāo)售等產(chǎn)業(yè)聚合的工作。按照這種思維方式，如洗衣皂的品牌還可生產(chǎn)香皂，銷(xiāo)售洗潔精的公司一定能銷(xiāo)售洗發(fā)露，具備生產(chǎn)條件就以為可以銷(xiāo)售。技術(shù)導(dǎo)向已使眾多企業(yè)在盲目延伸中遭受挫折。 但隨著市場(chǎng)開(kāi)展，實(shí)際上現(xiàn)在更多化裝品與洗滌用品成功企業(yè)正在按行業(yè)成功因素相似、顧客的可替代性、本錢(qián)共同分擔(dān)等市場(chǎng)原那么

39、組織產(chǎn)業(yè)聚合工作。事實(shí)上依據(jù)國(guó)際市場(chǎng)分類(lèi)，日化市場(chǎng)可分為化裝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品三個(gè)主要行業(yè)大類(lèi)，不同的行業(yè)有著完全不同的市場(chǎng)規(guī)律，目的更方便企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入、開(kāi)發(fā)、延伸、組合進(jìn)行戰(zhàn)略判斷與投資選擇。成功的領(lǐng)導(dǎo)型日化企業(yè)均圍繞核心產(chǎn)品大類(lèi)采取漸次推進(jìn)的方式向在同行業(yè)內(nèi)的其他產(chǎn)品大類(lèi)進(jìn)行產(chǎn)品品牌延伸，而對(duì)進(jìn)入ndex.shtml t _blank 其他行業(yè)應(yīng)保持慎重。見(jiàn)下表 2、產(chǎn)品由高價(jià)、稀缺的 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/luxury/index.shtml t _blank 奢侈品逐漸成為相對(duì)廉價(jià)、飽和的群眾消費(fèi)品； 中國(guó)日化市場(chǎng)在國(guó)際以及外鄉(xiāng)企業(yè)近20

40、年的不懈拓展下，日化產(chǎn)業(yè)主要產(chǎn)品大類(lèi)幾乎都由過(guò)去的奢侈品成為真正的群眾消費(fèi)品甚至必需品。變化表達(dá)在： 主要產(chǎn)品單價(jià)持續(xù)下降，僅洗衣粉品類(lèi)近3年價(jià)格數(shù)下降近35%，沐浴露、洗發(fā)水也表達(dá)同樣趨勢(shì)；消費(fèi)購(gòu)置量穩(wěn)步提高； 產(chǎn)品滲透率保持在較高水平，如洗發(fā)露在城市市場(chǎng)的滲透率已到達(dá)98%。這些轉(zhuǎn)變要求企業(yè)由注重產(chǎn)品利潤(rùn)率變?yōu)樽⒅禺a(chǎn)品渠道滲透率以及消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的滿(mǎn)意度，為消費(fèi)者真正提供物超所值，隨處可買(mǎi)的產(chǎn)品與效勞?！暗駉m/Special/brand12-10/index.shtml t _blank 牌的成功以及外資洗衣粉品牌的潰敗就是明證?！百I(mǎi)得起與“買(mǎi)得到是日化產(chǎn)業(yè)主要品類(lèi)在未來(lái)將長(zhǎng)期面對(duì)、也必須

41、解決的關(guān)鍵問(wèn)題。3、各產(chǎn)品大類(lèi)的平均利潤(rùn)由高額暴利回歸到按消費(fèi)者需求層次合理分布；日化產(chǎn)業(yè)尤其是化裝品行業(yè)在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)期受到抑制，進(jìn)入改革開(kāi)發(fā)后恢復(fù)性的增長(zhǎng)與巨大的市場(chǎng)需求缺口使得產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)迅速，在需大于供的賣(mài)方市場(chǎng)下以及市場(chǎng)的不透明，造成進(jìn)入企業(yè)利潤(rùn)極為可觀。 然而根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，價(jià)格必須反映價(jià)值，隨著整個(gè)產(chǎn)品的普及，日化產(chǎn)業(yè)各產(chǎn)品大類(lèi)的利潤(rùn)必須由產(chǎn)品滿(mǎn)足需求層次決定。正如通常香水不會(huì)比香皂的利潤(rùn)低，洗潔精不可能比洗發(fā)露的利潤(rùn)高一樣，事實(shí)上各產(chǎn)品大類(lèi)是按滿(mǎn)足人的需求層次及產(chǎn)品平均利潤(rùn)率呈連續(xù)性分布。這種分布帶有長(zhǎng)期性與穩(wěn)定性，雖有個(gè)別產(chǎn)品在個(gè)別時(shí)期超越所在產(chǎn)品大類(lèi)的利潤(rùn)區(qū)間，卻不能長(zhǎng)期改變

42、整個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在整個(gè)日化市場(chǎng)中的地位與獲利表現(xiàn)；同樣當(dāng)某種產(chǎn)品如果在技術(shù)或推廣上的創(chuàng)新而使消費(fèi)者得到更大滿(mǎn)足時(shí)，在利潤(rùn)上也會(huì)有更好表現(xiàn)。見(jiàn)下表4、市場(chǎng)增長(zhǎng)方式由粗暴的模仿型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧s的創(chuàng)新型增長(zhǎng)；“后開(kāi)展效應(yīng)是指通過(guò)對(duì)成熟經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)的模仿而獲得的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)正是通過(guò)對(duì)成熟市場(chǎng)的產(chǎn)品模仿技術(shù)模仿?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模仿而獲得迅猛增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)20年的市場(chǎng)開(kāi)展，化裝品及合成洗滌劑市場(chǎng)的“后開(kāi)展效應(yīng)減弱，增長(zhǎng)趨緩，市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定擴(kuò)大，成熟產(chǎn)品利潤(rùn)水平將有所下降，市場(chǎng)格局趨于穩(wěn)定。在未來(lái)2021-2021年 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/cosmetic/index.shtml t _bl

43、ank 化裝品市場(chǎng)增長(zhǎng)仍高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，合成洗滌劑市場(chǎng)雖增長(zhǎng)不快，但在局部細(xì)分市場(chǎng)仍可能獲得較快成長(zhǎng)。市場(chǎng)增長(zhǎng)將主要來(lái)自產(chǎn)品與功能的創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)與滿(mǎn)足特殊需求，提高品類(lèi)滲透率、滿(mǎn)足顧客更高的心理需求以提升產(chǎn)品平均售價(jià)等方式。創(chuàng)新未來(lái)將成為推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)展的主要?jiǎng)恿ΑＲ?jiàn)下表 5、產(chǎn)業(yè)集中度由兩極分化轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本日趨向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中；1998年底，全國(guó)共有領(lǐng)取化裝品生產(chǎn)許可證的企業(yè)3514家，其中絕大局部為既無(wú)科研優(yōu)勢(shì)，又無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)。據(jù)2000年7月統(tǒng)計(jì)，約有洗滌劑生產(chǎn)企業(yè)270多個(gè)，其中制皂企業(yè)105個(gè)，生產(chǎn)能力150萬(wàn)噸，合成洗滌劑企業(yè)124個(gè)，生產(chǎn)能力400萬(wàn)噸，生產(chǎn)能力過(guò)剩。

44、 2005年我國(guó)化裝品工業(yè)產(chǎn)值僅為54億美元。與興旺國(guó)家比擬，1996年美國(guó)生產(chǎn)化裝品、盥洗品的企業(yè)僅500多家，年銷(xiāo)售額近400億美元。整個(gè)中國(guó)日化產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，生產(chǎn)企業(yè)過(guò)多已是根本領(lǐng)實(shí)。近年以洗發(fā)水、洗衣粉市場(chǎng)為例，在市場(chǎng)力量主導(dǎo)下優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程在加速。隨著整體市場(chǎng)壁壘逐步形成，消費(fèi)者品牌意識(shí)初步覺(jué)醒，特別是近幾年的市場(chǎng)淘選，一批企業(yè)已淘汰，資本正向擁有綜合優(yōu)勢(shì)的企業(yè)如 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/mq03-16/index.shtml t _blank 納愛(ài)斯集中。其中根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)業(yè)日化產(chǎn)業(yè)中的國(guó)有經(jīng)濟(jì)成分逐步退出將是必然，而眾多中小

45、化裝品企業(yè)的出局也將在所難免。 6、核心市場(chǎng)區(qū)隔由二元以至多元化的城鄉(xiāng)市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化的大 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/brand09-37/index.shtml t _blank 中華市場(chǎng)中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟(jì)、民族而造成的市場(chǎng)差異極大，特別是長(zhǎng)期以來(lái)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)文化差異，造成城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)，這些差異表達(dá)在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為等諸多方面，通常表達(dá)在城市品牌難以進(jìn)入鄉(xiāng)村，而農(nóng)村銷(xiāo)售品牌也難以進(jìn)入城市，這也是在眾多快速消費(fèi)品品牌在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須面對(duì)的根本領(lǐng)實(shí)。 但隨著戶(hù)籍管理制度的放開(kāi)、受教育水平的提高、交易方式的標(biāo)準(zhǔn)、溝通方式的一致

46、，城鄉(xiāng)間的差異逐步消解，日趨成為一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)。特別是現(xiàn)代零售形式的快速推進(jìn)加速市場(chǎng)一體化的進(jìn)程。對(duì)多數(shù)日化企業(yè)而言區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)還會(huì)存在，但必須更多關(guān)注連鎖KA店以及全國(guó)性市場(chǎng)。同時(shí)由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷加強(qiáng)以及經(jīng)濟(jì)全球化，臺(tái)灣、香港、澳門(mén)也日益正在成為大中華市場(chǎng)的一局部。盡管二元化的城鄉(xiāng)市場(chǎng)還將存在很長(zhǎng)時(shí)間，但市場(chǎng)一體化終將到來(lái)。 7、產(chǎn)業(yè)環(huán)境由無(wú)序混沌轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)標(biāo)準(zhǔn)透明與國(guó)際接軌；長(zhǎng)期以來(lái)日化產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境不佳，地方保護(hù)與多頭管理盛行。尤其是在高額利潤(rùn)的驅(qū)使下，假冒偽劣產(chǎn)品充滿(mǎn)市場(chǎng)。同時(shí)由于農(nóng)村市場(chǎng)廣泛存在的現(xiàn)金交易，使得偷逃稅款成為日化企業(yè)一種普遍的經(jīng)營(yíng)行為。這也令行業(yè)開(kāi)展缺乏透明存在大

47、量灰色地帶，估計(jì)僅此局部銷(xiāo)售就接近200億元。 隨著中國(guó)參加WTO，國(guó)家加大市場(chǎng)監(jiān)管力度，引進(jìn)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)及慣例，法規(guī)政策將進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)并與國(guó)際接軌。市場(chǎng)交易的透明與成功經(jīng)驗(yàn)的擴(kuò)散，企業(yè)將比以往更容易獲取進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵信息。另一方面，隨著產(chǎn)業(yè)的成熟，市場(chǎng)秩序逐漸標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)從開(kāi)展需要出發(fā)必然要從灰色地帶走向陽(yáng)光如局部潮汕企業(yè)搬遷至廣州，甚至透明如企業(yè)上市。企業(yè)經(jīng)營(yíng)日趨理性，自律性更強(qiáng)，不僅有助于減低整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，更有助于減低企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 8、企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)由單一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?、綜合的搏弈由于市場(chǎng)相對(duì)封閉與獨(dú)立，過(guò)去日化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從目前看這種情況正在改變。一方

48、面，更多產(chǎn)業(yè)之外的資本因素參加到產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/brand09-06/index.shtml t _blank 五糧液、恒安等企業(yè)投資化裝品行業(yè)。另一方面，隨著企業(yè)與市場(chǎng)開(kāi)展，在日化產(chǎn)業(yè)的眾多企業(yè)中，國(guó)有企業(yè)由于體制問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)水平普遍較低；而中小企業(yè)雖機(jī)制靈活，但難解決管理與研發(fā)問(wèn)題，加之現(xiàn)實(shí)原因難以通過(guò)上市、借貸等方式融集資金，企業(yè)后續(xù)開(kāi)展乏力；而國(guó)際企業(yè)仍會(huì)因外鄉(xiāng)化不徹底，而受到國(guó)內(nèi)企業(yè)的沖擊。因此面對(duì)挑戰(zhàn)，單一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段難以解決，實(shí)際意味著日化企業(yè)進(jìn)入一個(gè)更高的開(kāi)展階段，面臨解決企業(yè)生存之后更深層的內(nèi)在矛盾，企業(yè)需要借助綜合搏弈的

49、多種形式加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，如企業(yè)改制、并購(gòu)如歐萊雅意圖收購(gòu)小護(hù)士、 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/brand04-34/index.shtml t _blank 聯(lián)合利華意圖并購(gòu)南風(fēng)、上市上海家化、 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/brand08-03/index.shtml t _blank 索芙特、企業(yè)同盟如納愛(ài)斯與國(guó)內(nèi)22家企業(yè)建立合作生產(chǎn)關(guān)系、合資如傳化與花王合資、成立研究機(jī)構(gòu)等形式獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 9、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局由強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/borand/index.shtml t _blank

50、 品牌主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橥忄l(xiāng)與國(guó)際品牌共同主導(dǎo)在90年代中對(duì)我國(guó)2500余家化裝品企業(yè)調(diào)查中，國(guó)有企業(yè)占12.3%，集體及私營(yíng)企業(yè)占54.2%，三資企業(yè)占21.4%，其他經(jīng)濟(jì)成份占12%，其中450余家合資企業(yè)化裝品銷(xiāo)售就占中國(guó)化裝品市場(chǎng)70%以上的市場(chǎng)份額。 隨著中國(guó)參加WTO，全球化的影響日趨明顯，在以品牌為主導(dǎo)，注重高附加值的化裝品、護(hù)膚品等領(lǐng)域國(guó)際企業(yè)如 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/Shiseido/index.shtml t _blank 資生堂、歐萊雅、 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/Este t _blank 雅詩(shī)蘭黛擁有顯著優(yōu)勢(shì)。然

51、而從納愛(ài)斯、 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/brand12-09/index.shtml t _blank 立白、絲寶、 HYPERLINK :/ 51cmc /Special/mq03-14/index.shtml t _blank 隆力奇等一批外鄉(xiāng)企業(yè)的崛起中，我們也可以看到，在注重價(jià)格與分銷(xiāo)的群眾消費(fèi)品領(lǐng)域如洗衣粉、洗發(fā)水市場(chǎng)，外鄉(xiāng)企業(yè)擁有的自身優(yōu)勢(shì)仍將有所作為。整個(gè)日化市場(chǎng)國(guó)際品牌獨(dú)霸局面必將打破，換而呈現(xiàn)的是外鄉(xiāng)品牌與國(guó)際品牌依據(jù)各自?xún)?yōu)勢(shì)，在各自區(qū)隔有序競(jìng)爭(zhēng)，共同主導(dǎo)市場(chǎng)。見(jiàn)下表 中宏蜂膠系列產(chǎn)品市場(chǎng)切入點(diǎn)分析：一中宏蜂膠美容產(chǎn)品分析：2006年，中國(guó)化裝品

52、市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)785億元。結(jié)合宏觀市場(chǎng)情況分析，中宏蜂膠美容產(chǎn)品可從以下切入：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，美容用品總體比例將大幅上升，并有望超過(guò)護(hù)膚品和洗發(fā)護(hù)發(fā)品，養(yǎng)護(hù)型日常彩妝將是中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)展重點(diǎn)。 從產(chǎn)品理念上，補(bǔ)水、防曬、抗衰老和植物是化裝品理念開(kāi)展的重點(diǎn)，以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化裝品新原料，仍是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)方向和高科技象征的主流。但目前市場(chǎng)上蜂膠日化類(lèi)產(chǎn)品很少，處于萌芽狀態(tài)，如果企業(yè)能在此時(shí)選擇好該產(chǎn)品，打蜂膠保健品牌，將會(huì)有巨大的市場(chǎng)空間。從品牌結(jié)構(gòu)上，市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提高，高、中、低端品牌結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步重構(gòu)。中宏公司蜂膠類(lèi)日化用品、美容用品、保健類(lèi)食品都將定位在中高端

53、市場(chǎng)。從競(jìng)爭(zhēng)手段看，主流方向仍為綠色、植物、節(jié)能節(jié)水、高效溫和、使用平安。技術(shù)成為推動(dòng)洗滌用品市場(chǎng)開(kāi)展的主要驅(qū)動(dòng)力。中宏蜂膠的日化類(lèi)產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、保健食品打的都是蜂膠保健概念，完全與目前市場(chǎng)的主流方向相區(qū)隔開(kāi)來(lái)。從開(kāi)展趨勢(shì)看，通過(guò)中宏蜂膠日化類(lèi)產(chǎn)品系列化的推出，可以在原有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的根底上，進(jìn)行品牌延伸，推出新產(chǎn)品，作為原有產(chǎn)品的補(bǔ)充，延長(zhǎng)產(chǎn)品價(jià)值鏈，依托品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)橫向延伸，尋找附加值較高的相關(guān)產(chǎn)品。二中宏蜂膠日化類(lèi)產(chǎn)品分析：2006年，中國(guó)口腔清潔用品市場(chǎng)的規(guī)模接近87億元，結(jié)合宏觀市場(chǎng)情況分析，中宏日化類(lèi)產(chǎn)品可從以下切入：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，向天然、多品種、多檔次、多功能方向開(kāi)展，功能性牙

54、膏仍將是銷(xiāo)售熱點(diǎn)，如符合中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的中草藥牙膏、符合國(guó)際口腔用品開(kāi)展潮流的增白牙膏等。中宏蜂膠牙膏獨(dú)特的產(chǎn)品構(gòu)成，獨(dú)特的保健功能，很明顯與現(xiàn)有的產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)。從市場(chǎng)趨勢(shì)看，高科技產(chǎn)品深入人心，人性化、個(gè)性化的產(chǎn)品容易受到市場(chǎng)歡送。中宏日化類(lèi)產(chǎn)品線將繼續(xù)延伸，市場(chǎng)細(xì)分將日益明顯，產(chǎn)品將向多元化、多功能化的方向開(kāi)展。從品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看，中宏公司的多元化戰(zhàn)略，國(guó)有大企業(yè)形象，將在蜂膠類(lèi)日化產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位，小企業(yè)在這一市場(chǎng)內(nèi)的生存空間將會(huì)很小。中宏公司蜂膠類(lèi)產(chǎn)品研發(fā)組織機(jī)構(gòu)建議：由技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)全程負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是大局部企業(yè)犯的錯(cuò)誤之一，這從根本上導(dǎo)致了大量賣(mài)不出去的產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)。針對(duì)整個(gè)弊病，

55、建議中宏公司的做法是，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)中心和研發(fā)中心以及企劃部一起組建一個(gè)矩陣式的新產(chǎn)品企劃工程組，由市場(chǎng)來(lái)指導(dǎo)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)。如下列圖所示。營(yíng)銷(xiāo)布局采用設(shè)立北京總公司，在全國(guó)采用經(jīng)銷(xiāo)商代理的方式運(yùn)作。2007年10月，將產(chǎn)品分為蜂膠日化類(lèi)、蜂膠美容類(lèi)、蜂膠食品類(lèi)三大模塊操作，各自組建自己的隊(duì)伍。具體操作步驟為：10月1日10月31日一個(gè)月，招聘組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、熔煉。11月1日12月31日兩個(gè)月，銷(xiāo)售隊(duì)伍奔赴全國(guó)十所主要城市，了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，當(dāng)?shù)貜V告資源，尋找代理商。2021年3月份開(kāi)始上市前，找體育明星做形象代言，在全國(guó)省會(huì)城市開(kāi)始招商。2021年5月7月產(chǎn)品開(kāi)始在北京、哈爾濱、石家

56、莊、鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、重慶、成都、上海、廣州十所城市上市。主要渠道為每個(gè)城市的大型超市、美容院。2021年8月10月奧運(yùn)會(huì)期間，借勢(shì)08年奧運(yùn)會(huì)，生產(chǎn)一批日化、美容、食品類(lèi)產(chǎn)品，免費(fèi)贈(zèng)送給一局部運(yùn)發(fā)動(dòng)、教練員，借機(jī)炒作。廣告媒體策略 08年3月1日開(kāi)始4月1日奧運(yùn)開(kāi)幕，找運(yùn)發(fā)動(dòng)做形象代言，設(shè)計(jì)廣告宣傳片3套2008年5月1日6月30日，開(kāi)始在央視一套、二套、五套，重點(diǎn)十所城市的衛(wèi)視垃圾時(shí)段開(kāi)始播出。7月1日10月1日，廣告播出為黃金時(shí)段輪番轟炸、滾動(dòng)播出。商超：廣告POP，門(mén)口有易拉寶，在產(chǎn)品貨架周?chē)行涯看髽?biāo)志。艦旗店：電視廣告片滾動(dòng)宣傳；所有店里都必須要有宣傳資料。美容院：醒目牌子掛在墻上

57、，單獨(dú)一套價(jià)格。給美容師一套衣服。在客流量30005000人/天的商場(chǎng)里設(shè)立專(zhuān)柜，全面展示所有商品。不能忽略郊縣、二、三級(jí)市場(chǎng)的容量。參與贊助一些行業(yè)論壇、政府會(huì)議等一些公共事業(yè)，借機(jī)宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，樹(shù)立公共品牌形象。 招商推廣策略1、招商媒體選擇比擬：全國(guó)性的招商廣揭發(fā)布媒體已經(jīng)越來(lái)越集中，報(bào)紙根本集中在?中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)?、?中國(guó)醫(yī)藥報(bào)?、?南方周末?、?環(huán)球時(shí)報(bào)?，其中僅?中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)?占去了報(bào)紙類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率的70左右；雜志那么集中在?銷(xiāo)售與市場(chǎng)?、?商界?、?南風(fēng)窗?，其中?銷(xiāo)售與市場(chǎng)?、?商界?占去了雜志類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率的60以上。因此這些無(wú)疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣

58、告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資工程時(shí)往往比擬謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到適宜的經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。2、招商應(yīng)用的策略:1差異化策略創(chuàng)造出獨(dú)特新穎的產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，中宏公司的蜂膠日化類(lèi)產(chǎn)品、美容類(lèi)產(chǎn)品、保健類(lèi)食品，都是不同于目前市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的，這些無(wú)疑能吸引更多經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，是撬起招商大

59、盤(pán)的有力支點(diǎn)。 2機(jī)理創(chuàng)新策略由于在醫(yī)藥保健品和化裝品行業(yè)，同類(lèi)產(chǎn)品較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較劇烈，賣(mài)點(diǎn)提煉已經(jīng)很難找到新的方向，必須從產(chǎn)品的機(jī)理方面加以突破，一般比擬適用。中宏蜂膠日化系列套裝產(chǎn)品、套裝化裝產(chǎn)品、保健類(lèi)食品，依托蜂膠對(duì)人體的強(qiáng)大作用原理，可以提煉“無(wú)任何毒副作用“ 可以食用的日化類(lèi)保健產(chǎn)品。3效果體驗(yàn)策略 憑借中宏公司的信譽(yù)和產(chǎn)品的成效，可以為經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者提供局部免費(fèi)贈(zèng)品，讓其實(shí)際體驗(yàn)效果。4長(zhǎng)期的小廣告策略長(zhǎng)期在專(zhuān)業(yè)的招商媒介上露臉，長(zhǎng)期維持著小版面的招商廣告，且招商廣告樸實(shí)無(wú)華。以此向經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者證明我們公司的實(shí)力和我們對(duì)產(chǎn)品的信心。5頻繁的參加展會(huì)策略招商工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨

60、的任務(wù)，不能期待一次成功，企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。由于參加展會(huì)本錢(qián)相對(duì)低廉，企業(yè)可經(jīng)常參加類(lèi)似的展會(huì)，以便使企業(yè)在業(yè)內(nèi)快速擴(kuò)大知名度。第九章 綜述綜上所述，中宏公司面臨以下主要問(wèn)題：企業(yè)戰(zhàn)略定位問(wèn)題解決“人的問(wèn)題產(chǎn)品線問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題招商體系問(wèn)題通過(guò)本次調(diào)研，我們深感肩上責(zé)任重大。水波騰籌劃中宏工程小組全體人員愿與中宏全體員工榮辱與共、攜手并進(jìn)，彼此相互信任，相互支持，將中宏生物工程公司打造成健康行業(yè)的標(biāo)兵，蜂產(chǎn)品文案寫(xiě)作 - 銷(xiāo)售文案寫(xiě)作技巧 多媒體在HYPERLINK :/ kenengba /post/839.html 博客創(chuàng)新，如何啟發(fā)你的創(chuàng)作靈感一 文中，我為大家介紹了幾個(gè)創(chuàng)新寫(xiě)作的方法，