三一重工的運作模式

1、三一重工的運作模式摘要：三一重工有限公司始創(chuàng)于1989年，主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷售。產品包括 建筑機械、筑路機械、起重機械等25大類共120多個品種，其主導產品有液壓磚機、制磚 機、免燒磚機設備；混凝土輸送泵、混凝土輸送泵車、混凝土攪拌站、瀝青攪拌站、壓路機、 攤鋪機、平地機、履帶起重機、汽車起重機、 港口機械等。三一重工目前已全面進入工程機械制造業(yè) 制造領域。三一重工以“品質改變世界”作為 自己企業(yè)的經營理念，以高新技術改造機械裝 備工業(yè)，率先使所經營的產品升級換代至世界 一流水準，成為中國機械裝備工業(yè)的標志企業(yè)。 作為自身的發(fā)展目標。其基本經營理念為一切 為了客戶，一切源于創(chuàng)新。

2、關鍵詞：三一重工研發(fā)體系管理模式銷售 模式三一重工的研發(fā)體系1.1三一重工的總體研發(fā)體系作為一家以工程技術為核心的企業(yè)，研發(fā)體系在 三一重工整個企業(yè)的運作模式中占了舉足輕重的作 用。三一重工在研發(fā)上主要依托自身的科研開發(fā)能 力和產學研究合作的模式。作為國家重點高新技術 企業(yè)，三一重工擁有10000余名研發(fā)技術人員，約 占全集團成員的10%左右，企業(yè)建有博士后流動工作 站，與清華大學，華中科大，中南大學等多所名校 合作，承擔了多項國家863計劃項目。三一重工的 研發(fā)部門在總體上形成了以長沙中央研究院為中心， 輻射上海、北京、沈陽等低一級研究院。長沙中央研究部設有兩個總部，一個是研究院本身，一個是

3、智能研究院本院。其中研究 院本院負責公共研究平臺的研發(fā)，標準制定，研發(fā)的管理及前沿探索性的技術跟蹤。而智能 研究本院則研究開發(fā)智能產品，包括基于GPRS的遠程監(jiān)控平臺利用全球衛(wèi)星定位技術（GPS）、 無線通信技術（GPRS）、地理信息技術（GIS）、數據庫技術等信息技術對工程機械的地理 位置、運動信息、工作狀態(tài)和施工進度等實施數據采集、數據分析、遠程監(jiān)測、故障診斷和 技術支持。三一重工的低二級研究院為發(fā)揮各地技術人才的特長、經驗共享，對其下的子公司設立 的研究院實行雙重管理，行政上隸屬子公司，業(yè)務上歸研究本院管理。以長沙和上海為中心 建立了兩大產業(yè)集群，在人才密集分布的上海，昆山，北京，沈陽，

4、深圳，西安，重慶等地 建立18個研究院。就近指導產業(yè)院區(qū)的生產制造，圍繞核心產業(yè)進行適當地延伸，同時這 些研究院在德國，美國和日本設置了事務所，專門從事技術引進，市場信息捕捉，尋找與優(yōu) 秀企業(yè)的合資機會、海外建廠的前期準備等工作。除了兩級研究院的研發(fā)模式以外，在三一重工的研發(fā)體系中還運用到技術管理信息的平 臺，由于二級研究院分布在各地，中心研發(fā)部門通過PDM系統(tǒng)搭建了統(tǒng)一的數據管理平臺，分布在各地的技術人員可以充分利用這一數據平臺，實現(xiàn)異地遠程辦公，上萬張圖紙由PDM 設計管理，調用速度極快，同樣一個部件上的兩個兩個零件，可以隨時互相調用。由于在一 個平臺上共享標準件、設計通用件，使產品設計效

5、率得到極大提高，同時還降低了設計成本， 充分的保證了總公司設計質量。1.2三一重工產品設計流程具體到研究院對一個產品的設計生產流程，三一的研究院建立起了一個支撐整個產品研 發(fā)全流程的精益研發(fā)平臺。該平臺主要由知識數據庫、協(xié)同設計平臺、數字化樣機等內容組 成。在設計生產方面三一主要利用PTC公司的Pro/E和Windchill等產品實現(xiàn)產品的CAD 模型和數據的統(tǒng)一管理，確保產品模型數據的準確性、唯一性和安全性。其二三一還采用 TDM試驗數據管理系統(tǒng)，實現(xiàn)產品試驗全過程中的試驗資源、試驗項目、試驗報告和數據的 管理。其三三一建立起了企業(yè)的知識產權平臺，實現(xiàn)了該產品研發(fā)過程中的專利檢索、競爭 對手

6、專利分析和專利申請等相關專利工作內容的高效率和高質量。其四同時還建立了數字圖 書館、萬方期刊論文庫和E-Works論壇等知識庫，支持產品研發(fā)過程中的知識檢索。其五還 建立三一 SIS標準信息化平臺，該平臺支持對國標、歐標和國際標準等相關標準的檢索，同 時對產品研發(fā)過程中的物料信息進行了管控。較好的支撐了產品研發(fā)過程中的標準化管理。 在協(xié)同設計平臺方面，引進了 VOIP多方視頻會議系統(tǒng)、IBM蓮花Sametime溝通軟件等方式， 支持國際協(xié)同設計。以下是三一重工研究院精益研發(fā)平臺研發(fā)平臺的產品設計流程：圖1三一精益研發(fā)平臺在產品的規(guī)劃階段，首先進行標桿產品的詳細測試和數字化分析，得出標桿產品特性

7、和競 爭力分析報告，并制定產品性能和競爭力規(guī)劃。根據市場調研和標桿研究，制定各產品性能 的權衡分數表。圖2精益研發(fā)之產品規(guī)劃圖3精益研發(fā)之總體設計在總體設計階段，數字化樣機部門通過Matlab-Simulink、Amesim等軟件對產品進行一 維的系統(tǒng)級控制、機構、液壓和機電液聯(lián)合等多學科仿真，確定最佳設計方案，明確各產品 設計要求。在樣機驗證階段，通過試驗獲得產品特定工況下的各種性能曲線和結果，并對比數字化樣 機仿真的各種結果，建立準確的各種有限元仿真模型、液壓和控制仿真模型等，并進行仿真。美隴聞：全面草31昔種產品楮性棒岐應用水平；佃值輜出!佑璟試驗范圖,父現(xiàn)快逢3工況性撮厲百.全面衰毆產

8、土 很碧懺正悝即完成市府就財.抵與g對比卯局齡工2SL故牌工況，攜綁在建立準確仿真模型后，進行多學科聯(lián)合仿真，優(yōu)化不同工況下的系統(tǒng)特性和客戶關心 的工程屬性，提出優(yōu)化建議。美鹿詢i羅學科憂化(B換成用擊平：*所帶律的猊噬17注：T-AUS.J3,宿通產晶優(yōu)1腆期，imr 5總結來說，精益研發(fā)平臺不僅極大提高了產品的設計質量，也使產品研發(fā)周期大幅縮短。1.3三一重工的技術創(chuàng)新模式三一重工沒有一般中國企業(yè)那種嚴重的“技術恐懼癥”和“路徑依賴”。不會總希望沿 著“引進-消化-吸收-再創(chuàng)新”的軌跡往前走，不愿突破。目前，三一重工的研發(fā)投入占其 銷售收入比例約為5%7%，是中國企業(yè)平均水平的35倍，研發(fā)

9、的重點是那些適應市場需求、價值鏈更高的產品，尤其是瞄準“進口替代”。三一重工在研發(fā)上要突破一個新領域， 首先是在這個領域投入大量研發(fā)經費，并在這些過程中不斷申請大量專利，積累到一定程度 時產品才會“橫空出世”，新產品一亮相往往就對市場帶來很大的沖擊力。這個看似簡單的 招數，三一重工過去10年里屢試不爽。為了謀求供應鏈自主化，三一重工在德國投資，除此之外，三一重工還獨辟蹊徑，選擇了 簡單的海外直接建廠模式。三一重工在美國佐治亞州桃樹城購買了 1000多畝土地，在印度 馬哈拉施特拉邦的普納市買了 500畝，在德國北威州買了 300畝，在巴西也買了 1000畝。 三一重工在這些地方將建立起全球的區(qū)域

10、性母公司，這些公司都具備自主研發(fā)、生產和銷售 的能力。不僅如此，三一重工為了與對外擴張的形勢相適應，還斥資4000萬元，打造中國工程機 械行業(yè)唯一的ECC企業(yè)控制中心。2007年5月，整個ECC系統(tǒng)全部建設完成。三一重工ECC 系統(tǒng)包括GRS、REM、CSM、GPS、遠程監(jiān)控、視頻、無線通信（GPRS、CDMA）等多項技術， 可以實現(xiàn)對三一所有業(yè)務的控制。三一重工之所以能夠把國外產品市場份額奪過來，ECC系 統(tǒng)是至關重要的一著棋。通過ECC系統(tǒng)，三一重工可以有效監(jiān)控售出的每一臺工程機械，全 面掌握這臺機械的運行工況（比如轉速、油溫等）、路徑等諸多方面情況，可以及時發(fā)現(xiàn)機 械運行中的問題，并立即

11、為客戶提供遠程維修診斷。通過信息系統(tǒng)，三一重工的工程師可以 準確判斷機器的問題出在哪里，并用最快的速度、最小的投入，及時解決三一重工的管理模式三一工先進眄管理fit式信息源的快速傳遞，及時滿足客尸需家后麗務眼芳蝙汗言Aft 融 I專 -Ml Aft 淡 DC IK It烹有摩譜瞟 立為罐供 W a我a* K蛆以評 主4n訂 召瑣訂H SS 言戶峭m配件供a產S顯脆K彰及時性阪嘵AS技以更平合為基詆、狀度中心為站頭、服務訂單為主線.構建亦里嫉務妹系與服務橫式一害戶回甫曰訪內容一個出色的工程機械企業(yè)除了擁有一支出色的科研發(fā)隊伍，還必須要擁有一支出色的服 務的團隊。優(yōu)秀的機械企業(yè)不僅是在賣自己出色的

12、產品，更是在賣自己優(yōu)質的服務。優(yōu)質的 服務是三一重工運營理念中的重要的環(huán)節(jié)，可以說優(yōu)質的服務不僅打響了三一重工的品牌， 為三一做足了廣告，同時也保證了三一重工源源不斷的客戶量，對其擴大市場，推廣自己的 產品起了了極大地作用。三一重工的產品運作結構中也少不了服務這個環(huán)節(jié)。三一重工的服務團隊中有1000多名訓練有素的工程師，他們長期駐外，24小時為顧客 解決各種問題，為客戶解決強大的技術問題。而在總部50多名以及分布在全國各地的120 多名技術精湛的110快速反應工程師隨時待命，保證在承諾的時間內解決客戶的各種疑難故 障。當然自古無規(guī)矩不成方圓，三一重工在其服務團隊里面也設置了很多管理條例，其中八

13、 大機制是三一重工在管理中的核心。（1）“24小時完工”制所謂“24小時完工”制，即指公司在接到訂單后的24小時內應努力的完成服務訂單，在對客戶的各項服務上要做到24小時隨時響應，24小時信息回復與監(jiān)控（2）“ 一票到底”制這一點使每個運作步驟的職責都清晰明了。所謂“一票到底”制是指每一個的服務訂單開始是由誰接手的，則訂單的處理全過程由此人 跟蹤，落實，直至處理完成。（3）“十五分鐘響應機“制是指服務人員在接到客戶來電，十五分鐘內做出明確的回復，所謂“十五分鐘響應”機制使客戶明了狀況?！八募壉O(jiān)督機”制(5)“雙重督辦制”所謂“雙重督辦”機制即實現(xiàn)公司高層督辦與服務總公司部門領導聯(lián)合督辦的機制“

14、配件授信銷售與促銷讓利制“配件三級保障制”“技能等級認證與星級管理制”（4）（6）（7）（8）這個八個機制對三一重工的服務的體系，包括服務中的一些 細節(jié)做出力基本的規(guī)定，使得三一重工在銷售服務上取得了 極大地成功。SANY在服務管理上三一重工還建立了符合自身發(fā)展的四大模式1 增值服務（重點客戶：點對點的“定點”服務）2管家模式（設備位置跟蹤，軌跡查詢，信息查詢，信息采集，報警， 設備檔案查詢，配件查詢，服務過程監(jiān)控，VIP貴賓查詢。） 3快速服務（快速現(xiàn)場服務-就近派工快速提供配件快速 診斷 快速解決24小時完工制）4標準化的主動服務三一重工的銷售工程機械產品的價格通常較高，為了與這一特點相適

15、應，并滿足多元客戶的差異化需求， 工程機械制造商通常采用傳統(tǒng)銷售方式與信用銷售方式相結合的銷售模式。主要有以下幾種:（1）全款銷售（屬于傳統(tǒng)銷售模式）即制造商向客戶交付其產品，客戶按照合同規(guī)定，在 一定時間內一次性支付貨款。（2）分期收款銷售（屬于傳統(tǒng)銷售模式）指在較長的時間內按合同規(guī)定期限分期收取貨款 的銷售方式。（3）分期收款銷售的售價，通常比全額銷售的價格要高一些，部分差額可用來作為制造商 的信貸利息收入，部分差額可用來補償采用這種銷售方式而可能受到的損失。（4）按揭銷售（屬于信用銷售模式）在按揭銷售方式下，客戶在支付20%至30%的貨款后， 將所購設備抵押給銀行作為按揭擔保，制造商為這

16、些客戶向銀行的借款提供擔保，擔保期限 和客戶向銀行借款的年限一致，通常為2-4年。如果客戶發(fā)生違約，制造商將代客戶償付剩 余的本金和拖欠的銀行利息，并回購作為按揭標的物的工程機械，并完全享有變賣抵債及其 的權利。（5）融資租賃銷售（屬于信用銷售模式）。與制造商有關聯(lián)的融資租賃公司或者第三方融 資租賃公司根據客戶對工程機械設備的特定要求，出資向制造商購買設備，并租給承租人使 用，承租人則分期向出租人支付租金，在租賃期內租賃物件的所有權屬于出租人所有，承租 人擁有租賃物件的使用權。租期屆滿，租金支付完畢并且承租人根據融資租賃合同的規(guī)定履 行完全部義務后，對租賃物的歸屬沒有約定的或者約定不明的，可以

17、協(xié)議補充；不能達成補 充協(xié)議的，按照合同有關條款或者交易習慣確定，仍然不能確定的，租賃物件所有權歸出租 人所有。以下是各種銷售模式占三一重工收入的比重：全額付或智善 分明LI凱街曾 拔揭銷官 粒童祖逾鉗誓不難發(fā)現(xiàn)按揭銷售在三一重工中所占的比例最大。其實我們可以發(fā)現(xiàn)這種銷售方式拉動 了三一重工的銷售，對于三一重工的迅速擴張有著極大地促進作用，但我們也應看到在這種 銷售方式下，三一重工的資金流受到了極大的擠壓，也負擔很大的資本風險的問題。從總體上看，三一重工在銷售上主要是將其產品銷售給母公司三一集團控股的租賃公司 一中國康富國際租賃有限公司與湖南中宏融資租賃有限公司，再由租賃公司通過融資租賃的 方式提供給客戶。它們的關系如下：三一重工對康富國際及湖南中宏提供的融資租賃服務承擔最后的擔保。按照約定：康 富國際及湖南中宏將其應收融資租賃款出售給銀行，如果承租人在約定的還款期限內無法按 約定條款支付租金，則康富國際及湖南中宏負有向相關銀行回購剩余融資租賃款的義務；三 一集團對康富國際、湖南中宏向相關銀行回購剩余融資租賃款的義務提供擔保責任；一旦康 富國際、湖南中宏與三一集團均無法履行上述義務，三一重工有回購租賃物的義務。三一重工目前的主要客戶為鐵路系