引導(dǎo)式銷(xiāo)售流程ppt課件

1、引導(dǎo)式銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售本身就是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，保險(xiǎn)更是如此。向客戶(hù)賣(mài)保險(xiǎn)更要用科學(xué)的方法、藝術(shù)的戰(zhàn)略、讓客戶(hù)把心里話講出來(lái)，把對(duì)保險(xiǎn)的顧慮說(shuō)出來(lái)。我們針對(duì)這些來(lái)用科學(xué)的方法，簡(jiǎn)明扼要地論述保險(xiǎn)是什么？并且有步驟地促成簽單。 但是現(xiàn)實(shí)生活中有很多業(yè)務(wù)人員依然以為保險(xiǎn)銷(xiāo)售就是一門(mén)壓服藝術(shù)。他們會(huì)滔滔不絕地將險(xiǎn)種的特點(diǎn)和利益用一、二、三、四的方式羅列出來(lái)。不停循環(huán)地反復(fù)講，全然不顧客戶(hù)的真實(shí)看法和感受。結(jié)果是練成了 “天纏神功，磨煩了客戶(hù)。而一個(gè)真正合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備一個(gè)如何讓客戶(hù)張口說(shuō)、從內(nèi)心講、從心靈深處來(lái)談的根本功。也就是說(shuō)如何讓客戶(hù)翻開(kāi)心門(mén)客戶(hù)不翻開(kāi)心門(mén)，一切銷(xiāo)售就無(wú)從開(kāi)場(chǎng)。要把握

2、客戶(hù)內(nèi)心的，我們就要正確藝術(shù)地問(wèn)、正確敏銳地聽(tīng)、正確理性地答、正確適時(shí)地激發(fā)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)及保險(xiǎn)需求。正確地針對(duì)詳細(xì)情況適時(shí)地設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約明晰的方案專(zhuān)案，并有步驟地促成簽單。 一定要牢記客戶(hù)不買(mǎi)保險(xiǎn)的三個(gè)主要緣由：一、對(duì)保險(xiǎn)公司不了解：1、擔(dān)憂(yōu)保險(xiǎn)公司倒閉、保費(fèi)血本無(wú)歸。2、聽(tīng)他人講保險(xiǎn)買(mǎi)起來(lái)容易、賠付難、手續(xù)復(fù)雜甚至不賠錢(qián)。3、時(shí)間太長(zhǎng)對(duì)社會(huì)，對(duì)政府聽(tīng)他人講自信心缺乏。二、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解：不知道保險(xiǎn)的真正作用是什么1、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品以為與存錢(qián)一樣，只是利息多一點(diǎn)。2、理財(cái)觀念、思想陳舊，以為有沒(méi)有保險(xiǎn)無(wú)所謂。3、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)缺乏，以為風(fēng)險(xiǎn)與本人無(wú)關(guān)。三、對(duì)業(yè)務(wù)員不了解：1、業(yè)務(wù)員有一天不干了我找誰(shuí)要錢(qián)

3、2、擔(dān)憂(yōu)業(yè)務(wù)員負(fù)不起那么多責(zé)任3、聽(tīng)他人講保險(xiǎn)就是傳銷(xiāo)4、與業(yè)務(wù)員不熟習(xí)針對(duì)以上如何簡(jiǎn)單系統(tǒng)地向客戶(hù)進(jìn)展保險(xiǎn)宣傳，讓客戶(hù)：1、了解保險(xiǎn)公司，認(rèn)同保險(xiǎn)公司。2、了解保險(xiǎn)的功能、改動(dòng)觀念、提高風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、深挖保險(xiǎn)需求。3、加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的了解，認(rèn)同業(yè)務(wù)員，信任業(yè)務(wù)員。最有效的方法是采用以下方式：“望、“聞、“問(wèn)、“切 多察看、多聽(tīng)、多問(wèn)、針對(duì)詳細(xì)情況解答疑惑、引見(jiàn)保險(xiǎn)、促成保單、收取保費(fèi)、進(jìn)展售后效力。通俗的講開(kāi)場(chǎng)白及面談的“黃金5必問(wèn) 今天來(lái)主要是宣傳，調(diào)查大家對(duì)保險(xiǎn)的了解情況在了解保險(xiǎn)之前千萬(wàn)不要思索買(mǎi)保險(xiǎn)的事。1、您周?chē)娜擞匈I(mǎi)保險(xiǎn)的嗎？2、他們?nèi)绾慰幢ｋU(xiǎn)？好的看法您就不要說(shuō)了，我主要想聽(tīng)不

4、好的看法了解保險(xiǎn)氣氛。3、假設(shè)把錢(qián)放在保險(xiǎn)公司幾年、十幾年甚至幾十年我們擔(dān)不擔(dān)憂(yōu)，保險(xiǎn)公司有一天倒了怎樣辦？要清楚知道客戶(hù)不買(mǎi)保險(xiǎn)的真正緣由4、您看象我們這樣的家庭一年拿5000或6000元辦保險(xiǎn)也不成問(wèn)題是嗎？假設(shè)保險(xiǎn)公司可靠，也可以辦是嗎？了解客戶(hù)目前的經(jīng)濟(jì)，心思情況，拉近間隔，為下一步任務(wù)做鋪墊 5、以您的條件、以前保險(xiǎn)公司的人一定找過(guò)您吧？他們是怎樣說(shuō)的？調(diào)查了解以往客戶(hù)的保險(xiǎn)接受度，以做針對(duì)性措施。 客戶(hù)：保險(xiǎn)買(mǎi)起來(lái)容易，賠起來(lái)太難了，有一個(gè)手續(xù)拿不齊都不賠錢(qián)。業(yè)務(wù)員：您看是這樣的做為賠款并不是拿當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司或某個(gè)人的錢(qián)，而是全部由總公司進(jìn)展賠款。也不是您在這個(gè)崗位上少賠錢(qián)就給您多發(fā)

5、獎(jiǎng)金。那么假設(shè)領(lǐng)一筆賠款?？偣疽竽?樣手續(xù)，我只拿了3樣，您是理賠員，您敢給我嗎？您也不能給我是嗎？由于缺一樣手續(xù)，錢(qián)到哪了。您就說(shuō)不清楚，是給客戶(hù)了，還是您裝腰包了。我想您一定辦過(guò)結(jié)婚登記對(duì)嗎？幾趟？十幾趟？或給孩子安過(guò)戶(hù)口對(duì)嗎？手續(xù)也一樣復(fù)雜對(duì)嗎？應(yīng)該講?。≈恍枋掷m(xù)齊全，保險(xiǎn)公司是不能夠不賠的，您看按照第二十四條：屬于賠償范圍內(nèi)的，十天之內(nèi)必需賠款給我們。再說(shuō)了，保險(xiǎn)公司終究賠多少錢(qián)，比例是多少，一定要根據(jù)國(guó)家有關(guān)部門(mén)的證明資料決議，而不是保險(xiǎn)公司說(shuō)多少就多少。針對(duì)保險(xiǎn)公司能否可靠的解答：業(yè)務(wù)員：XXX您心里也想保險(xiǎn)公司不能倒閉是嗎？但我們沒(méi)有根據(jù)對(duì)嗎？您看：我手里拿的是，他到新華書(shū)店

6、5元錢(qián)就可以買(mǎi)到。它是金融業(yè)的4個(gè)根本法律之一。、您看：根據(jù)第89條：運(yùn)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外、不得解散。 第88條：運(yùn)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷(xiāo)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及預(yù)備金，必需轉(zhuǎn)移給其他運(yùn)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司?？蛻?hù)：銀行的行長(zhǎng)都有拿錢(qián)跑的？更何況保險(xiǎn)公司？業(yè)務(wù)員：是的XXX行長(zhǎng)拿錢(qián)跑了，那我們損失了什么我們并沒(méi)有損失什么對(duì)嗎？損失的是國(guó)家的，保險(xiǎn)公司也是國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)。但在電視上我們并沒(méi)有見(jiàn)到保險(xiǎn)公司的指點(diǎn)犯錯(cuò)誤。由于保險(xiǎn)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)體制與國(guó)際是接軌的，制度是嚴(yán)厲的您看：我手中這是買(mǎi)完保險(xiǎn)后在15天內(nèi)保險(xiǎn)公司給我們出具的正式保險(xiǎn)單：您看：這是保單的第1頁(yè)、第

7、2頁(yè)、第3頁(yè)您看：如今保險(xiǎn)曾經(jīng)很規(guī)范。到保險(xiǎn)公司辦什么事，拿什么手續(xù)一目了然。例如保單貸款就拿保單掛失就拿您想XXX我們?cè)陔娨暽匣蛐侣劺锟吹奖ｋU(xiǎn)公司也有十年了，假設(shè)不可靠國(guó)家能讓它存在嗎？您看：以前有年紀(jì)的人不置信銀行，我們以為可笑。如今小學(xué)4年級(jí)課本都讓孩子學(xué)保險(xiǎn)知識(shí)。當(dāng)面展現(xiàn)小學(xué)課本考律師必需考。所以有一天孩子們看我們今天不置信保險(xiǎn)公司也一定會(huì)笑話我們的,他說(shuō)是嗎？業(yè)務(wù)員：您了解民生保險(xiǎn)公司嗎？ 三分鐘十句話講公司 民生人壽是中國(guó)第 家以民營(yíng)資本為投資主體的全國(guó)性專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)公司。公司成立于2002年,實(shí)收資本金 7億元，是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)資本實(shí)力最強(qiáng)的公司之一。客戶(hù)數(shù)量到達(dá) 81萬(wàn)人，總理賠金額

8、到達(dá)3.3億元。公益事業(yè)回饋社會(huì)汶川地震后民生人壽共捐資 百多萬(wàn)元?？傎Y產(chǎn)突破1 0億元。特征理賠效力-“非常 +1稱(chēng)心理賠。公司舉行“感恩回饋 相約民生 周年司慶活動(dòng)?！爸袊?guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名第 “2021年亞洲保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力排名研討報(bào)告。全國(guó)客戶(hù)效力專(zhuān)線 5596?！爸袊?guó) 佳金融效力機(jī)構(gòu)中國(guó)國(guó)際財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理研討會(huì)、雜志社評(píng)選?？蛻?hù)：您談?wù)劧嫁k什么樣的保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：先別想辦的事，您對(duì)保險(xiǎn)公司還有什么擔(dān)憂(yōu)嗎?提示：假設(shè)客戶(hù)不講話，我們就對(duì)客戶(hù)進(jìn)展引導(dǎo)如下：業(yè)務(wù)員：XXX假設(shè)他們要辦保險(xiǎn)計(jì)劃給誰(shuí)辦?還有什么擔(dān)憂(yōu)嗎?？保險(xiǎn)終究有什么用？存款200020年？重疾10萬(wàn)重疾10萬(wàn)存款2000(家庭

9、更大的負(fù)債風(fēng)險(xiǎn))(擁有保險(xiǎn)四兩撥千斤)男人生命掙錢(qián)父母孩子老婆責(zé)任人生命1年 2年 3年10萬(wàn)100萬(wàn)父母孩子老婆風(fēng)險(xiǎn)父母 孩子老婆10年200萬(wàn)人生命1年 2年 3年10萬(wàn)父母孩子老婆風(fēng)險(xiǎn)20000元購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)賠付額=年收入*10+負(fù)債經(jīng)濟(jì)生命2、生命價(jià)值的存折游戲事 例2 建立公司老總、年薪10萬(wàn)到保險(xiǎn)公司給本田轎車(chē)投保車(chē)險(xiǎn)但是堅(jiān)決不給本人和家人買(mǎi)壽險(xiǎn)只買(mǎi)財(cái)富保險(xiǎn)不認(rèn)同人壽保險(xiǎn)金蛋和金雞的決擇風(fēng)險(xiǎn)的手槍客戶(hù)：他說(shuō)說(shuō)都辦什么樣子的。業(yè)務(wù)員：您想了解大人的還是孩子的?？蛻?hù)：大人的孩子的業(yè)務(wù)員：請(qǐng)您拿身份證或戶(hù)口本、出生證。我來(lái)確定一下年齡。提示：客戶(hù)不愿拿怎樣辦？業(yè)務(wù)員：是這樣X(jué)XX年齡不一樣，

10、每年存的錢(qián)、享用的待遇也不一樣。我對(duì)本人講的每一句必需準(zhǔn)確、擔(dān)任，請(qǐng)拿來(lái)我看一下，確定一下年齡。提示：戶(hù)口、出生證、結(jié)婚證、駕駛證、房產(chǎn)證上都有身份證號(hào)業(yè)務(wù)員：您計(jì)劃一年能存多少錢(qián)呢？客戶(hù)：業(yè)務(wù)員：XXX是這樣，對(duì)一年存多少錢(qián)，保險(xiǎn)公司規(guī)定不能超出年收入的20，例如：您一年收入10萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司最多允許存2萬(wàn)元。他看我們不超越20000好嗎？業(yè)務(wù)員：引見(jiàn)條款業(yè)務(wù)員：您以為這個(gè)適宜嗎？我建議假設(shè)做您就做這個(gè)。業(yè)務(wù)員：您看這是投保單就是買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，先辦一個(gè)手續(xù)。然后，我們中心支公司馬上到分公司進(jìn)展核保。假設(shè)身體合格，經(jīng)濟(jì)才干允許，就出正式保單。正式保單是這樣的再次展現(xiàn)正式保單。業(yè)務(wù)員：您看我給您辦一

11、下手續(xù)好嗎？客戶(hù)：我思索一下以后再說(shuō)業(yè)務(wù)員：他還有什么疑慮嗎？雖然說(shuō)，在有疑問(wèn)之前不要思索辦?？蛻?hù)：我覺(jué)得無(wú)所謂與銀行差不多。業(yè)務(wù)員：他以為保險(xiǎn)沒(méi)有用是嗎？1、其實(shí)保險(xiǎn)不是簡(jiǎn)單的比銀行多點(diǎn)利息。，2、錢(qián)存在銀行里是每年存10000元，一年給我們200元利息。3、而保險(xiǎn)是存2000元假設(shè)有“萬(wàn)一的時(shí)候，保險(xiǎn)公司補(bǔ)償給我們?nèi)f元 客戶(hù)：我覺(jué)得我不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：您說(shuō)得很對(duì)，風(fēng)險(xiǎn)在我們身上發(fā)活力率確實(shí)很小只需3，他看我們做個(gè)游戲好嗎？他看假設(shè)我們面前有1000把手槍但只需3支里面有子彈，他敢隨意拿一支對(duì)本人扣板機(jī)嗎？他不敢，我也不敢，但在現(xiàn)實(shí)生活中我們身邊隨時(shí)隨地都面臨著3的風(fēng)險(xiǎn)??！所以“萬(wàn)一呢？當(dāng)

12、然，我們不會(huì)有事?！叭f(wàn)一發(fā)生在他人身上是故事，假設(shè)發(fā)生在我們身上客戶(hù)：我們商量一下：業(yè)務(wù)員：您計(jì)劃與誰(shuí)商量呢？他人也不懂對(duì)吧？假設(shè)我要做事情，就會(huì)與您商量，由于您懂，俗話說(shuō)：隔行如隔山，在您的專(zhuān)業(yè)里您是行家，我討教您。在保險(xiǎn)上，我就是專(zhuān)家了，您贊同嗎？您還有什么疑慮嗎？趁我在，他們問(wèn)我，什么時(shí)候沒(méi)顧慮了再思索辦好嗎 客戶(hù)：您不干了我去找誰(shuí)？業(yè)務(wù)員：假設(shè)他上銀行存錢(qián)，在小張手里存的，一定要在他手里取嗎？您買(mǎi)了保險(xiǎn)有我為您效力。假設(shè)我分開(kāi)這個(gè)崗位，公司會(huì)要求我，把您交給另一個(gè)業(yè)務(wù)員。您還有擔(dān)憂(yōu)的嗎？客戶(hù)：保險(xiǎn)公司來(lái)過(guò)很多人了，您把資料留下，我再研討研討。業(yè)務(wù)員：好吧，我當(dāng)然可以把名片和資料留下，但

13、是與其費(fèi)事您再打找我，不如如今趁我在這里把您的問(wèn)題都提出來(lái)，看我能不能幫您處理。適宜多種客戶(hù)客戶(hù)：我是很想投保，但最近手頭較緊，還是再等過(guò)些日子再說(shuō)吧業(yè)務(wù)員：1、那真是太好了，即然您都決議投保了，此時(shí)不行動(dòng)，還等什么呢？倘假設(shè)因一時(shí)資金上的問(wèn)題，而失去擁有它的權(quán)益，那真是太不值得了，畢竟，手頭緊也是一時(shí)的景象嘛！省省也就足以支付保費(fèi)了，這困難是可以抑制的。2、您知道嗎？保險(xiǎn)最大的敵人就是等，由于這等字，不知留下了多少令人心痛的遺憾：由于這個(gè)字，不知呵斥了多少人間生死的悲劇。所以，為了不讓令人懊悔的事再發(fā)生，您就該當(dāng)機(jī)立斷的決議投保，由于不測(cè)是絕不等人的，千萬(wàn)別為了一點(diǎn)小問(wèn)題而退縮。3、假設(shè)您暫時(shí)手頭緊張，我先給您交錢(qián)周轉(zhuǎn)一下，10天左右正式保單出來(lái)您給我保費(fèi)好嗎？業(yè)務(wù)員：1